第一次拜访客户应该注意事项_1.docx

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1、第一次拜访客户应该注意事项第一次拜访客户应该注意事项业务人员第一次上门拜访客户，就像男女相亲第一次见面一样，相当至关重要。良好的开端就是成功了一半，固然怎样拜访客户这门课程已经被无数的培训师讲了N多遍，可是在现实中，还是有很多厂家的业务人员在初次拜访客户时，在内容及形式方面没有把握好，沟通内容无法引起客户老板的兴趣，甚至失去合作时机。笔者作为一名客户，实在是见过过多厂家业务人员在上门拜访时，犯了很多看起来很低级的错误，在此整理出几点，以供各位参考之用。1准备谈话大纲在拜访客户之前，一定要提早准备谈话大纲，尤其是初次拜访客户时。最最少要做到有步骤、有层次。不要想到哪里讲到哪里，或者是被客户主导着

2、谈话内容。有些厂家业务人员拜访客户时，由于事先没有准备谈话大纲，在谈话时经常出现冷场，使得客户兴趣索然。2预约在拜访客户前，提早进行预约，这是个再简单不过的商业礼仪了，但是仍然有很多厂家业务人员在事先没有预约的情况下，直接冲到客户公司里找老板。这事先预约一下，一没有成本，二来也是显示礼貌，为何不遵守呢？与客户预约，也得有技巧，就是通过公司总部来预约，而不是业务人员本人来预约。在客户看来，这两种预约形式是有区别的，若是总部直接电话过来预约，那则讲明这次拜访是厂家的企业行为，形式上也比拟正式和郑重，同时也能一定程度讲明厂家对这块市场的重视，顺带着还能提升一下厂家的正规化形象。若是业务人员本人电话预

3、约，那有可能讲明这次拜访只是厂家业务人员的个人行为，其沟通内容的可靠性还有待考证。在与客户进行预约时，一定要确定准备的上门时间，或者提早算算对方天天什么时间段比拟闲，别赶在人家生意最忙的时候冲上前去拜访，一般来讲，下午三点到四点半相比照较轻闲一些。3带几个人去初次拜访客户时，厂家业务人员的数量要有所控制，单人去不适宜，很容易让客户老板以为这厂家实力小，区域市场就只要一个业务人员。若是去的人数超过三个以上，又不适宜，太多的人会让客户有压力感，再讲，这又不是上门打架的。一般来讲，厂家业务人员上门的人数要么控制在两人，要么与对方的出场人数相对应。另外，厂家的人员还得有所分工，有人负责主谈，有人负责副

4、谈，切忌大家都抢着和客户老板话讲，那就乱了。4见面不要乱开玩笑有些厂家业务人员喜欢见面自来熟，与客户老板初次见面，就开玩笑，试图以此来活跃气氛，消除大家的陌生感，其实这样做并不适宜。由于，作为第一次上门的厂家业务人员，你根本无法知道客户老板是个什么样脾气和性格的人，或者讲，无法了解客户老板当时的心情是如何的，刚见面就开玩笑，是很不恰当的。万一这客户老板正遇上个着急上火的事，你却刚见面就开玩笑，这不是火上加油嘛。所以，在初次拜访客户时，刚见面时的语气语态安然平静，切忌乱开玩笑，并且要迅速判定老板当时的心情，为接下来采取什么样的沟通形式做选择。5顺利进门如今大点的客户公司也开场有前台和接待了，这前

5、台人员有项工作就是替老板挡驾，对待一些有推销嫌疑的人等，一概推掉。俗话讲，老大好见，小鬼难缠，很多厂家的业务人员就是被这些前台接待挡在了门外。之所以被挡在门外，往往就是由于厂家业务人员讲话含混不清，把拜访客户讲成来找你们老板谈谈，结果直接被前台接待认定是上门推销员，直接以老板不在家等理由给打发了。其实，这个问题也简单，进门后直接告诉前谈，与你们的X老板已经约好，过来谈点事情，千万别吞吞吐吐的讲不清楚，更不能讲想找你们老板谈谈。6别带样品及企业资料很多营销专家告诉业务人员，在初次拜访客户时，一定要带上企业和产品介绍资料，还要有样品和价格表合同之类的东西。其实，这些营销专家一定没做过客户的，要是做

6、过客户的话，绝对不会教业务人员第一次拜访客户，就把这些东西带上。原因其实很简单，要是厂家的业务人员第一次上门拜访，就把相关的资料和样品带上，那讲明什么问题呢？讲明这个厂家的业务人员是在来之前是有所准备的，是很想与客户把生意做成，是怀抱着希望来的。那么作为客户，自然就会拿捏厂家的业务人员，反正也是你上门来求着我做生意的，在相关的条件上，自然就会拉的高些。反过来看，若是厂家业务人员双手空空，什么都不带，只是来上门认识接触一下，那则讲明这厂家的业务人员是在进行市场的考察，并不急于与我合作。一般来讲，不急于与客户确定合作关系，而是花费一定时间精神进行前期市场考察的厂家，往往都是一些实力规模较大，市场思

7、路较为稳健成熟的厂家。所有，建议厂家的业务人员们在第一次拜访客户时，不要带样品及企业产品资料，最多带张名片就行了。7在进门之后在进得老板办公室之后，还有几点需要注意的：1是别乱叫老板娘，老板身边的女人不见得就是老板娘，除非老板主动讲明这就是老板娘。2是客随主便，听由老板安排坐席。并在整个谈话经过中，厂家业务人员不要自行更换位置。3是名片礼仪，接过客户老板的名片后，一定要当场仔细阅读下，寻找上面的相关信息，这些信息往往就是你们展开对话的切入点。尤其需要注意的是，在接受对方的名片后，一定要把名片妥善放置好，放入衬衫口袋，钱包，或是笔记本中，千万切忌把对方的名片一直放在手里把玩，或是直接扔在桌上。4

8、是确认对方今天的空闲时间，做下来后首先询问客户老板接下来的时间安排，估计会有多少时间让大家在一起聊聊，三特别钟还是二个小时，或者整个下午都没事。这时，厂家的业务人员可根据客户老板所提的时间长度，调整本人的谈话内容。这里有点需要注意的时，在第一次拜访客户时，无论客户老板声称有多少时间留给你，但从效果的角度来讲，第一次拜访客户，最多停留三特别钟。8语言沟通中的注意要点在正式展开与客户老板的沟通后，在言语上还有几点需要注意的方面：1是主动告知这次前来沟通的意图，是来想认识一下，还是通过老板了解些市场情况。客户老板很是忌讳厂家的业务人员讲来讲去，就是不讲这次来拜访的真正意图是什么，客户老板可没这些精神

9、来猜想厂家人员的拜访意图。2是不要抢话，在与客户老板沟通时，一定要等对方把话讲话，在某些话题上，还要与客户老板进行再确认，然后再来进行相关的答复和解释。笔者见过很多厂家的业务人员，还没等客户老板把话讲完，就迫不及待的抢过话头，进行解释，这容易让客户误解，以为这厂家业务人员太心急了，缺乏最基本的稳重和礼貌。3是不要太快把话题转移到本人的产品上来，厂家业务人员上门来拜访，归根结底是在推销本人厂家的产品，但是，若是过早过快的推销本人的产品，很容易让客户腻烦或是有抵触情绪，毕竟，客户根本不缺产品。作为厂家的业务人员，应从产操行业状况、行业事故、经销行业状况、本地市场发展特性等这些容易让客户感兴趣话题切

10、入，逐步再向自家产品方向开场转移。4是在谈及本人的企业目的时，话不要讲的太大，如今很多生产企业都有本人的宏大目的，要么是做行业第一，要么是某个商品品类的第一，甚至是保护某个民族产业之类。这些企业的伟大目的往往被业务人员拿来讲客户听，其实，客户对这些东西没多少兴趣，你企业想发展成什么样是你企业的事情，再讲了，你们如今已经做到了吗？5是当着客户老板的面，厂家的业务人员不要交头接耳，即使交头接耳讲那些东西与客户压根没关系，但是，这样的行为很容易惹得客户老板不舒适，并且还会有些猜疑之心，总觉得这厂家的业务人员在私下里商量什么见不得人的东西，甚至有挖坑下套的嫌疑。6不要攻击客户的现有产品，有些厂家的业务人员为了突出本人的产品优势和企业优势，喜欢攻击其他厂家和其产品。哪怕眼前这个客户正承接了这些厂家的产品经销，厂家业务人员也照讲不误，甚至还会从产品品质、产能、企业地位、利润率等角度算帐给客户老板看，总而言之就是讲明本人的产品和企业要比别人的优秀很多。其实，在客户老板看来，攻击客户现有的产品，就是等于就是攻击老板本人，毕竟，这些产品是老板亲身引进的，否认这些产品就是在否认老板本人。7是在最后临走的时候，作为厂家的业务人员代表，还得主动询问一下客户老板，还有什么需要了解的，若没有更多的内容需要了解，那么，今天的沟通暂且到此为止，下次有时机再约时间会面。