御泥坊分销渠道讨论.docx

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1、御泥坊分销渠道讨论?工商0802班第1小组?组长：韦若若080202202218?组员：王廷080202202213甘欣080202202245杨美丽080202202204李小秋080202202232莫密密080202202202张晓凤080202202254目录一企业大概情况(1)二御泥坊产品种类和特点(1)1.产品种类(1)2.产品特点(2)三市场分析(2)1.宏观环境分析(2)2.微观环境分析(3)四御泥坊分销渠道形式分析(5)1.渠道政策(5)2.渠道形式(5)3.渠道中各个成员的任务(8)五.针对御泥坊分销渠道形式中存在问题的几点建议(9)1.问题(9)2.建议(9)六.总结(1

2、1)御泥坊产品分销渠道大概情况一.企业大概情况御泥坊，是由湖南御泥坊生物科技有限公司以湖南湘西边陲小镇滩头古镇所特有的矿物泥浆也称御泥做原料而开发研制而成的一种产品。它的系列产品有泥浆面膜类、局部护理类、矿物养肤系列产品、非泥浆类矿物水面膜等。目前，该系列产品在天然矿物护肤品中的业绩相当不错。御泥坊，由湖南御家汇网络有限公司运营，公司员工现达500余人，由8090组成的一个团队，他们曾在网络零售业创造过全国多个第一。该公司基于互联网应用的普及与网络零售业的高速发展，专注网络高附加值快速消费品品牌打造与网络销售渠道建设，依靠网络口碑相传，绘制打造、会聚快速消费品品牌集群。御泥坊产品遭到大量时髦知

3、性女性的追捧，以“最佳面膜的称号力压竞争对手“贝佳斯荣获“08年度面膜之王的美誉。御泥坊品牌、知名度及市场规模在互联网面膜类产品中已稳居全国第一！并通过电子商务渠道成功登陆日本东京市场。二.御泥坊产品的种类和特点1.产品种类有：1矿物养肤水2矿物养肤霜3矿物养肤液4矿物润肤洁面乳5男士矿物劲爽洁肤系列6贡品泥浆面膜7玫瑰滋养矿物睡眠面膜8人参紧致矿物睡眠面膜2.产品特点：1产品种类较少。御泥坊没有针对不同的消费群体提供多样化、个性化的产品。2产品的神奇成效。御泥坊产品本身纯自然，不但具备明显的吸附污垢、收缩毛孔、美白嫩肤、抑制细菌成长效果，而且能有效改进机体的生理生化状态，干预细胞信息的传递、

4、调理代谢的平衡，松弛神经、抗疲惫、延缓皮肤苍老、抑制细菌生长等成效，对皮肤美容、消炎止痛效果明显。3原材料唯一无二。滩头矿物泥浆是世界独有的矿体，经清华大学分析中心等多家研究机构权威检测：富含20多种对皮肤有益的矿物微量元素，御泥坊是目前唯一合法开采滩头古镇所特有的矿物泥浆的企业。4独特的加工手法。御泥坊采用纯手工物理方法并历时六个月沉淀后提炼出的矿物泥浆其他品牌用的是各类泥，不是泥浆与矿物水，养肤效果具有不可复制性，很多学者研究一致以为当代化学技术无法仿制。5历史悠久的文化内涵。原始的生态林，神秘的瑰宝地，传奇的文化史。三.市场分析1.宏观环境分析1如今中国的人口在不断的增长，人们的收入水平

5、也越来越高。女性在社会上的地位越来越高，有更多的人愈加关注本人的健康和注重对皮肤的保养。护肤品已经从便成了日常生活中不可缺少的必需品。近年来，护肤品市场呈现全新时髦趋势，十分是抗老化的护肤品及纯天然护肤品有了新的发展速度且持续走俏。2近些年来，中国化装品市场以年均12.9%的速度在增长，其增长速度显著高于同期经济增长速度，2020年中国化装品市场容量可将达900亿元左右，作为最有吸引力的产品大类之一，护肤品一直是消费者最关心的产品。目前护肤品的种类和功能各式各样，产品的研发和生产不断的科技化、专业化和纯天然化。固然整个行业的竞争比拟剧烈，但仍然呈现出一个良好的发展趋势。十分是抗老化的护肤品及纯

6、天然护肤品有了新的发展速度，并且持续走俏。护肤品的利润空间大，个性化强，给广大厂家和商家供应了宽阔的操作舞台，护肤品领域没有绝对优势的领先品牌。3随着社会经济的发展，网络的普及且网络营销已变得越来越普遍，网络营销的法律法规越来越完善。据淘宝网2020年发布的数据显示，淘宝网共有注册用户3.7亿，平均每分钟售出880件化装品。越来越多的人青睐于网上购物，御泥坊借助网络来销售产品将会是一个很好的时机。4人们越来越重视护肤品和化装品生产原料的天然成度，而市场上天然矿物的品牌相对较少，御泥坊在一方面具有很强的优势竞争力。2.微观环境分析1企业内部环境分析公司团队倡导的是价值观第一、业务技能第二，推崇以

7、“御家七剑为核心的企业价值观，坚持以人为本，努力创造一流的工作条件，为员工营造简单、快乐的工作环境；致力于学习型组织建设，为员工提供多种形式的学习培训时机、多渠道的职业发展通道和极具竞争力的薪资福利。御泥坊在网上已有一定的知名度和良好的口碑，这对网络品牌营销起到重要的作用。2消费群体分析目的市场定位群体：根据产品的一些特性，主要针对20至40岁的中高层收入网购者。产品细分：矿物养肤水、矿物养肤霜、矿物养肤液等：合适于27-40岁之间拥有稳定的收入的中高阶级女性矿物润肤洁面乳：合适各个年龄段的干性皮肤、中性皮肤的群众消费者男士矿物劲爽洁肤系列：20-35岁的广大男士贡品泥浆面膜：合适35-40岁

8、的为了本人的面容而不惜代价保养本人的肌肤的高消费女性玫瑰滋养矿物睡眠面膜：合适皮肤性质是干性皮肤、中性皮肤和混合性皮肤的白领阶级和中高消费的大学生人参紧致矿物睡眠面膜：合适高薪阶级年龄较大任何肤质的人群3供给商御泥坊护肤产品是以湖南湘西边陲小镇滩头古镇所特有的矿物泥浆也称御泥做原料而开发研制而成的，原材料都是公司从滩头镇选取的，连所用的水也是当地的泉水。4营销中介传播中介：博客、邮件、网络视频、电子杂志、论坛代理中介：汇美丽商城、淘宝商城、京东商城、淘宝网、拍拍商城、乐蜂网、当当网、亚马逊、嗨淘、苏宁易购、V+凡客旗下网、1号店超市5竞争者由于投资门槛相对较低，回报相对较快，进入容易，护肤操行

9、业品牌数量极多，竞争呈纷杂状。护肤品的利润空间大、个性化强，给广大厂家和商家提供了广阔的操作舞台，因此护肤品领域有很多的品牌。如意大利美容护肤品牌Borghese(贝佳斯)以“矿物温泉疗肤概念最为人熟识。御泥坊产品的问世要迟于贝佳斯产品的问世，御泥坊和贝佳斯的清洁美白效果都差不多，但御泥坊要温和很多，贝佳斯则对皮肤有刺激。御泥坊所用原料天然，有悠久历史，无有害添加。现就国内护肤品市场现状作简单分析,对护肤品市场策略进行初步讨论定位于群众消费，所以在功能卖点的定位方面，御泥坊护肤品以通俗易懂、易记忆、强调功能和成分、独特销售主张USP为特点，御泥坊树立了良好的口碑形象，产品销售网点覆盖全国各大城

10、市，现有正规网络代理50多家，代销上百余家。目前在淘宝、拍拍、有啊等电子商务平台占据核心地位。6社会公众滩头御泥的百年历史和独特成效遭到了CCTV、湖南卫视、上海（东方早报）、北京（京华时报）、（女刊）、（化装品报）、（瑞丽）、（电子商务世界）杂志、长沙电视台、潇湘晨报等数十家权威媒体的报道宣传且在各大网络媒介、电视媒介评选中得以好评。四.御泥坊分销渠道形式分析1.渠道政策“御泥坊的渠道政策是选择分销，即“御泥坊没有本人的实体店，而是通过网络营销，除了有本人的网络营销公司，还有在某些网络平台通过精心选择最合适的商务中介站点来推销本人的产品。这样的分销策略好处是：能够使企业对商务中介站点进行优选

11、，使用效率高的商务中介站点，降低成本；也让企业更容易与商务中介站点保持良好的关系，使商务中介站点更好地完成企业所赋予的营销职能；还能够使企业加强对营销渠道的控制力；市场覆盖面大。当然这样的策略也存在一些问题，比方商务中介站点之间的竞争，以及选择商务中介站点难。2.渠道形式“御泥坊和传统企业在渠道选择上有所不同，其选择的是网络销售渠道。“御泥坊有本人的公司网站，直接向消费者销售产品的直接形式，也有通过电子商务中间商从事产品销售的代理形式。如下列图所示下页：企业网站直销直销代理1企业网站直销的优劣势优势：流通环节的减少和营销成本的节约意味着企业能够以较低的价格出售产品，为消费者带来直接的经济利益，

12、具有很强的诱惑力网站直销是企业与消费者直接接触的销售经过，从中企业能够获得珍贵的、各方面的第一手市场需求信息，进而用来有效地指导生产网络促销活动具有更丰富的内容和更多样的形式，而且由于网民的特征或者是某一部分访问者的特征有规律可循，由企业网站进行的网络促销针对性更强、收效更为明显，利于企业争取既定的市场份额坐镇企业网站，客户服务部门能通过各个相关页面便捷地为客户提供技术支持，相应客户的意见和建议等劣势：企业拥有本人的网站已经很平常，吸引目的访问者访问并驻留企业站点不容易普通消费者或产业购买者没有耐心去逐个访问企业站点御泥坊目前还不是知名大企业，访问者访问企业网站不是非常多，即使访问，逗留时间也

13、不是很长2借助商务中介站点的间接形式的优劣势优势:节约了企业站点成本和降低了交易风险带来更多的交易数量便利了供需双方的信息收集直销与代理相结合形式御泥坊御泥坊商务中介站点顾客顾客劣势：企业无法像支配本人的站点一样来支配商务平台站点的服务范畴企业无法展示更多的产品企业想进行一次大规模的网络促销不容易一渠道长度分销渠道长度，是企业分销渠道中中间环节的数目。企业在设计渠道长度上，往往是以顾客需求为导向，为实现企业分销目的，对各种备选方案进行评估和选择。“御泥坊在渠道长度上也遵循这一原则，从其分销渠道形式能够看出其选择的是零层渠道和一层渠道这两种分销形式。如下列图：1零层渠道的优缺点优点：更易熟悉市场

14、；走转迅速；易启动；易于控制价格缺点：在设立的经过中，会出现销售盲区；没有中间商，管理成本较高2一层渠道的优缺点御泥坊顾客御泥坊顾客御泥坊官网零层渠道图一层渠道图商务中介站点各合作网站优点：分销渠道的市场覆盖面较宽，市场浸透力强，各级渠道成员的职责分明，网络较大缺点：渠道环节多，管理较困难，容易产生价格混乱的现象，导致“价格战二渠道宽度渠道宽度，是同一层次使用中间商的数目，“御泥坊选择的网络中心站点有汇美丽商城、淘宝商城、京东商城、淘宝网、拍拍商城、乐蜂网、当当网、亚马逊、嗨淘、苏宁易购、V+凡客旗下网、1号店超市等，这些站点在不同区域中，有着不同的顾客群，为“御泥坊提供广大的客源，提升销售量

15、。该渠道宽度的优势：御泥坊选择这么多家网络中心站点，使之市场覆盖面较大，顾客接触率较高，求得销售的高效化。该渠道宽度的劣势：在这一条渠道中选择的中介网络较多，较容易产生中介网络商间的竞争进而产生价格战，导致降低御泥坊产品的利润水平。3.渠道中各个成员的任务1“御泥坊直营官网任务：在企业的网站上，要有企业大概情况、企业最新动态、企业各个产品的种类、型号、价格，以及各种产品的具体介绍，甚至企业主动透露其经营状况的全面信息排除网络故障，建立客服平台，与最终消费者洽商，了解市场动向进行市场调研，选择电子商务中介网点，做好在各大商务中介站点中本企业的链接事宜，即顾客在商务中介站点中看到本企业的产品，通过

16、点击链接就能够打开本企业的网站，进而了解更多的产品信息存货、订单处理、与该产品客户信誉交易、按时发货、向客户报单提供技术支持、调整和维护产品、退货处理、处理取消订单风险承当2商务中介站点的任务：要为合作制造商的产品进行宣传，把诸多单个消费者的少量订货会聚而成为向企业的批量购买，进而适应企业对订货规模的要求商务中介站点作为供需信息的会聚地，提供针对供需双方的信息查询和信息交换服务，缓解由于信息来源的局限而导致的供需不恰当匹配和不匹配提供产品质量保证采集目的市场消费者购买产品的信息五.针对御泥坊分销渠道形式中存在问题的几点建议综上所述，御泥坊分销渠道形式“美中也有缺乏，针对缺乏我们提出了一些相对应的建议。1.问题1其选择的渠道政策选择分销，会导致商务中介站点之间的竞争2其只选择网络营销作为该旗下产品的销售途径，显得单一，会出现很多的销售盲区、使之拓宽市场处在较大的阻力2.建议1怎样有效减小或者避免商务中介间的竞争，有下面建议：设计并制定一个合理的价格体系并保证这一体系的贯彻执行进而避免各渠道成员之间出现价格竞争御泥坊规定各个渠道成员以统一价格销售本企业产品，控制该渠道各成员的营销手段、时间等，到达互惠互利。