KA拜访十步骤.docx

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1、KA拜访十步骤KA拜访十步骤一、进店准备工作六、堆头陈列检查二、货架陈列检查七、竞品信息反应三、进店品项检查八、促销人员沟通四、零售价格检查九、门店采购沟通五、促销活动检查十、市场整改报告一、进店准备工作1、（堆头陈列明细表）2、（当月促销活动执行表）3、（促销人员花名册）4、最近KA相关要求二、货架陈列检查1、货架陈列位置能否位于黄金陈列位置并能否优于竞品？2、货架陈列能否根据上轻下重原则进行陈列？3、各品类能否集中陈列？4、各产品能否根据各品类陈列顺序进行货架陈列？5、货架陈列能否饱满并避免出现“黑洞现象？！6、货架上、下方能否有整箱陈列并优于竞品，手柄能否超里？7、货架陈列产品能否清洁？

2、8、货架陈列产品正面标识能否面向消费者？三、进店品项检查1、进店品项数能否根据分公司/经销商经营品项数进店？2、主要新品能否已经进店？3、特仑苏、早晚奶、酸酸乳系列产品口味能否齐全？4、当月公司出现断货明细；5、各品类产品日期能否到达公司标准并优于竞品？四、零售价格检查1、各产品能否根据公司指导价格进行销售？2、同品类产品零售价格能否统一？3、店内陈列产品能否有明显的价格标识？五、促销活动检查1、公司批复市场的促销活动能否严格执行？2、促销活动产品能否标明明显的店内促销签或我司爆炸签？3、百利包和利乐枕促销产品能否利用促销袋进行销售？4、促销袋产品能否标明明显的价格的促销贴并无任何涂改？六、堆

3、头陈列检查1、堆头陈列位置能否店内最佳陈列位置并优于竞品？2、堆头陈列产品能否与下方的KT板制作元素能否统一？3、堆头陈列高度能否在80cm-100cm之间？4、堆头陈列方法能否符合公司堆头陈列标准？5、堆头陈列上方陈列能否有物料进行投放包括爆炸签？七、竞品信息反应1、竞品在店内执行的促销活动产品和促销形式；2、竞品在店内的进店品项、促销人员、堆头数量、店内形象等；八、促销人员沟通1、能否熟练把握产品的卖点和标准促销话术？2、店内销售状况情况,产品日期沟通，库存管理；3、竞品信息了解程度；4、了解促销人员需求；九、门店采购沟通1、沟通对门店可能造成潜在威胁和影响销量增长的因素；2、利用拍照图片加以讲明；3、对采购提出建议方案；十、市场整改报告1、根据走访KA门店实际情况填写走访市场反应表；2、利用拍照图片加以讲明；3、对未达标项目进行分析；4、制定门店改良进度表和KA门店规划；注：以上走访KA门店步骤中首先走访利乐包区域酒水区，其次走访百利包区域日配区；