会销活动成功六要素.docx

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1、会销活动成功六要素会销活动成功六要素要素一：产品力不记得在哪本书上看到过这样一句话：“你能将水当作药卖出去是你的本事。当时以为这句话真的很有道理，如今想这有点太过于强调“销售力了，而忽略了“产品力。“产品力是市场运作成功的第一要素，它直接决定了产品的“口碑和产品的“生命周期。我们不排除有人能将水当作药卖出去的可能，连好人都能被忽悠瘸了，还有什么不可能的事情。但是你能否持续的获得利润却不在于你能否卖出去了，而在于购买方能否在持续消费你的产品。也就是讲，不在于你能否卖出了，而在于你能卖多久。不管企业采用什么方式运作市场，产品力永远都是核心。就会议营销而言，由于其采用的是“体验式服务的营销形式，销售

2、人员直接面对消费者，产品的各项指标都要比传统的营销渠道体现的愈加突出。比方对于功能性的保健品，首先要保证产品的效果，否则即便销售人员能将其卖出也是短期行为，不可能长期发展。因而，假如要采用会议营销的形式进行市场运作，首先要保证产品过硬。否则将举步维艰。要素二：充足的客源及场外工作会议营销的施行以充足的客源为基础，假如不能保证客源充足，会议营销根本无法施行。很多会议营销的策划者都存在这样一个误区：到场的客户越多，销售业绩就越好。而通过我几年的经历总结得出的结论却与此迥然不同，一场营销会议销售业绩的好坏在很大程度上取决会场外的工作，主要是指销售人员与目的客户的沟通，而不是取决于来了多少顾客。场外有

3、效的沟通是保证销量的根本。我见过到场200多目的客户，而销售只要三五万的营销会议，也见过到场只要五六十人，销售额也能到达五六万的营销会议，也策划、组织过到场400多人，销售额突破一百万的营销会议。其中的差异主要就在于会场外的工作能否到位。假如场外工作到位，多数情况下，在营销会议召开的前一天就能够大体估算出第二天的销售业绩。营销会议的现场只是用来完成这个销售经过，通过营销会议的气氛促使优柔寡断的参会者购买，并通过会议现场建立良好的客户与企业的关系。因而，我以为会议营销的功夫全在场外。要素三：专家对于会议营销来讲，到场专家的水平会影响整场会议的销售业绩，十分是主讲专家。主讲人是病理阐述和产品机理阐

4、述的关键环节，在整场营销会议中尤其重要。有些企业为了节省费用，聘请的“专家连主治大夫的水平都达不到，有一些甚至是护士出身，更甚者连“主讲专家的身份都是经过一番吹嘘包装出来的。这样操作在会议营销刚刚起步的时候或许会行的通，可是会议营销发展到如今，再采用这样的方法就行不通了。参会者大多听过很多类似的课，向多位“专家咨询过，况且有很多参会者久病成医，对很多常见病的病理非常清楚，假如营销会议到场的专家水平不能让参会者信服，那就很难产生销售。此外，主讲专家的讲课水平也很关键，有很多名副其实的专家，脑子里有东西，就是讲不出来，讲的前后不连贯，听的参会者昏昏欲睡，一头雾水，那么这场会议八成不会有好的销售业绩

5、。因而，我以为采用会议营销的企业应该严格的选择合适企业的真正的专家，不应该弄虚作假。要素四：典型病例的培养典型病例在整个营销会议的经过中起到画龙点睛的作用，通过典型病例的现场讲法来证明产品确实具备企业所宣传的效果，进而促使适应人群购买。因而，采用会议营销的企业一定要注意培养本人的忠实顾客，并从忠实顾客中培养典型病例。需要讲明的是，典型病例与“托儿不同，“托儿是单纯的为了利益而随意的诉讲产品的优点，“托儿本身可能并没有使用产品，其言语大多是信口雌黄。而典型病例是通过使用企业的产品确实体验到了效果，通过与销售人员的接触又对公司有一定的感情，在这种情况下企业诚恳的邀请顾客叙述本人使用产品的经过，和使

6、用前后的身体状况比照。典型病例或许也会从企业中得到一些实惠，但是典型病例看重的并不是一点微薄的礼品，而是产品的效果以及与销售人员的感情。综上所述，典型病例的培养对于采用会议营销的企业来讲是一个应该持续、认真对待的工作。要素五：流程设计每一场营销会议都应该有一个主题，围绕会议主题要进行整个营销会议的流程设计，会议的流程要力求做到自然、流畅。主题不同的营销会议，其流程也应该不同。良好的会议流程能够有效的促进销售。假如会议流程流程混乱会轻则影响整个会议的进程，重则会使诸多顾客中途退场致使整个会议的销售大打折扣。会议组织者应该对会议的每一个细节都要精心设计，甚至会议前反复的演练，以确保会议成功。我熟悉的几个老总都这样要求：即便会议的流程再熟悉，会前也要演练一遍。由此可见会议流程的重要性。要素六：主持人主持人是整个营销会议的灵魂。他讲整个会议的各个细节串连起来。好的会议主持人能够有效的把控整个会议现场的局面，能够根据需要调动会议现场的气氛，能够处理好突发事件，能够将参会者的注意力集中起来。因而，采用会议营销的企业，招一名优秀的主持人是极其关键的，有时主持人的水平能决定会议能否会根据设计的程序进行。当然，会议营销的很多内容都很关键，比方会场的选择，现场的配合等等，只是比拟起来，以上六点更为重要。