如何使销售技巧培训更有效.docx

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1、如何使销售技巧培训更有效如何使销售技巧培训更有效？良好的销售技巧能够提高拜访效率，提高销售业绩。根据（中国药店）调查显示：外企业务员工作效率相对较高，如施贵宝在上海各大药店中访问次数通过“过去三个月那家企业的业务员拜访药店次数最多而获得未进入前五名，但却是店员印象最深的。石药集团业务员在北京药店的拜访次数19%的店员以为最多，但在被调查店员的印象中没有进入前五名。这种外企效率高的现象有当然管理因素，但是技巧肯定占有很大的比例。过去几年，笔者应邀给很多企业做过销售管理和技巧培训，当时受训企业的人员听了觉得很实战，很受启发，很有用等，笔者也本人参加过无数次的各级各类培训，有些培训听了，真象盛夏天气

2、喝了一瓶可乐，既解渴又舒适。可是很多做营销管理与领导岗位的朋友在和我沟通时抱怨讲，我们的培训越来越多，请的教师级别越来越高，但是效果越来越差，当时听了确实有热血沸腾的感觉，过后随时间的推移，大家不再当会事，伴随拜访时发现销售技巧还是那么差，以后再培训时，销售人员都讲知道了，在培训也没什么用了！就是讲，培训时轰轰烈烈，培训完后没有效果，如何才能使培训有效果呢？笔者具体分析了这些培训没有效果的原因，给出一些使培训产生效果的对策，并谈谈本人在培训管理中的体会，以飨读者。一、“空瓶心态才能真正听好课记住该记忆的内容很多培训没有效果是由于听课者的心态不对，这些心态概括起来有下面三点：我本人就是一线实战专

3、家，你讲的东西我都知道，没什么好听的。书店里有大把的销售技巧的书，我买一本看看不就完了吗？何必浪费时间听你讲！你的水平能否比我高？你的方法技巧形式还不知能否合适我们企业？我为什么要听你的？一只瓶子要想装入美酒，就得倒空瓶子中原来的汽水、脏水等，否则在好的美酒也装不进去，一般上课前，我们一定要要求学员上课前保持一个“归零的心态，让本人变成一个小学生，什么都不懂也不知道。要求每个人把本人大脑固有的知识完全倒空，以空瓶心态来介入培训听课，只要这样，才能听得进去，才能有所领悟，有所收获。否则，心存拒绝态度，听的时候就会心不在焉，关键的地方就会错过，精彩的思想也引不起共鸣。要知道三人行必有我师的观念已经

4、落后，如今人人都是我师，何况是本人企业花钱请来的人。既然坐下来了就以谦虚的、归零的、空瓶的心态听课，哪怕听到了一句话、一个观点对本人有用有启发都是值得的，要是觉得不值得听就别去。否则到场不听还会影响别人情绪。如何培养归零心态：对于组织者来讲，让受训人员的心态归零并不是件容易的事，由于很多销售人员往往高高在上，自以为是的心态较普遍。笔者在组织培训时，采用两个方法来解决注意问题：首先：针对培训内容，设计一系列开放式问题，当场提问，由于对答案中模棱两可、一知半解者较多，甚至完全不清楚的也不少，于是要求听完课后每人对这些问题写一篇论文，以此引起学员重视。第二是把一个时间管理的游戏移植过来，用在讲明人的

5、大脑是有空间学习其他东西的。先在桌子上放了一个装水的罐子。然后又从桌子下面拿出一些正好能够从罐口放进罐子里的鹅卵石。把石块放完后我问我们的销售人员：你们讲这罐子是不是满的？是，所有的学员几乎是异口同声地回答讲。真的吗？我笑著问。然后我再从桌底下拿出一袋碎石子，把碎石子从罐口倒下去，摇一摇，再加一些直到装不下为止，又问学员：你们讲，这罐子如今是不是满的？这回有些讲是，有些讲也许没满。于是我又从桌下拿出一袋细沙子，渐渐的倒进罐子里。倒完后，再问学员：如今你们再告诉我，这个罐子是满的呢？还是没满？没有满，学员这下学乖了，大家很有自信心地回答讲。好极了！我再一次称赞这些孺子可教也的学员。称赞完了后，从

6、桌底下拿出一大瓶水，把水倒在看起来已经被鹅卵石、小碎石、沙子填满了的罐子。当这些事都做完之后，我问学员：你们从上面这些事情得到它和学习充电有什么联络？答案：当你大脑填满了自以为有用的“石块时，精巧的“细沙和滋养生命的“水分就再也装不下去了。第三，以成功学的观点来教育学员对待学习的态度，态度决定一切，愿意学才能学好，你投入多少，你才能收获多少；你介入多深，你领悟才会有多深。你假如高高在上冷眼旁观，你必是一无所获。二、让销售技巧培训成为动作演练销售技巧是一种习惯性动作，销售技巧培训应该注重角色演练，让实际演练成为培训主角，把销售技巧培训设计成一种习惯性动作技巧训练。为什么销售技巧培训了那么多，你的

7、销售人员到了实际销售场景还是不会用，这里主要有两个问题：一是你注重了知识培训，忽视销售是一门技巧，技巧演练才是根本。二是你没有设定技巧训练过关标准。销售技巧不是知识，其培训不是知识培训，而是技巧训练。请您务必清楚，销售技巧是一种动作，一种习惯，是自然而然的习惯性本能反响。这样的习惯性动作绝对不是靠培训师讲课、案例解析和学员看书就能获得的，他必须依靠演练和实战应用才能构成。因而，销售技巧的培训可重复，第一次是知识教授，以后都应以各种演练、训练、模拟等为主导。这里关键是要求讲怎样设计演练内容，让技校通过演练逐步成为习惯性动作。而且这种演练必须实战且严肃认真。有一则谚语：“假如你想过河，请先把帽子扔

8、过去。由于你的帽子已经在那边，你别无选择，只能想方设法地过河。正是有了“逼迫，人才会尽全力发挥本人的潜能，兵家所谓“置于死地而后生也是这个道理。我们常用的方法有二：一是分组逐一演练，把需要解决的技巧问题通经过序化，设定实际场景，每个组员轮流扮演各种角色，模拟实际销售环境，反复不断的演练。拜访、销售洽商的对象以本人实际工作的各种对象为标准来模拟。比方我们设定过：医药公司老板、医药公司财务经理、连锁药店老板、采购、培训部经理、店长、柜组长、药师、店员等。他们分别面对我们的业务员，提出各种销售异议和有意为难我们，以此来训练我们业务员的技巧和应变能力。比方对省经理的技巧培训：经销商拜访，我们设定下面问

9、题和场景，进行模拟角色演练，以训练业务员销售技巧。1、与经销商洽商开拓一个新的市场区域。2、要求没有签约的二级经销商进行分销打单。3、讲服经销商洽商三方分销协议。4、讲服经销商，拿出财物，联合开展产品的促销活动。5、要求经销商压缩应收账款，到达我们的信誉额度要求。6、讲服经销商配合我们进行新产品上市铺货工作。7、伴随拜访，督导业务员和终端人员工作。8、区域管理都做那些工作，并把最主要的工作模拟一项。能够让考官配合。联络店长开展产品的陈列比赛。联络店长让其店中参加产品的销售竞赛。联络店长在其店员或柜长交接班时间对其进行10分钟培训。联络店长在其店面开展促销活动。要求店长增加进货量，保证安全库存。要求从我们指定的经销商处进货。要求店长向营业员下达产品销售任务。请店长改良陈列：改换陈列位、陈列高度、增加陈列面。让店长总结不同类型顾客购买产品的心理，及其推荐技巧。联习店长开展产品销售比赛、销售陈列比赛。