销售的七大特点-精品文档.docx

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1、销售的七大特点随着中国经济发展，买方市场的构成，销售人员越来越占据了企业重要的地位。优秀的销售人员有着广阔的晋升空间和在企业中的话语权，但是在几千万营销大军中想成为一名优秀的销售人员谈何容易，因而对于当前的销售人员，首先应审视本人能否具备胜任销售工作的七项核心能力，并不断加以完善、提升。一、忍受力忍受最不容易做到的，做过销售的人都知道，刚开场一个客户没有的时候你要忍受。曾看到过很多刚踏入销售行业的人半途而废都是不能坚持的结果，可能你需要忍受一个月、半年甚至一年才开场积累到一些客户，你的业绩和收入才能相应的提高，因而假如你是时机主义者千万不要去做销售。在销售经过中仍然需要忍受。和客户约好的时间，

2、你准时到达，可是客户临时有事或者正在开会，你应该怎样？忍受，不然你必定失去这个客户。早年前我也做过敲门销售，一栋二十九层的楼，每层八户人家，从下“扫上去，见门就敲，结果是20%的人对你的敲门极端反感，门没开就要你“滚；40%的人不是很耐烦，开门告诉你“快走；30%的人反响平淡，讲“我不需要，只要10%人能够有耐心听你介绍完你的产品，而且还不一定购买。没有忍受力做的下去吗？二、自控力很多时候销售人员是单兵作战的，销售人员天天要去开发客户，维护客情等，这些都不可能完全在领导的监督下进行，企业唯一的控制方式就是工作日报表，以及天天开会汇报个人的工作状况，可是假如真想偷懒是非常容易的，比方成心去较远的

3、客户那里，路上能够休息；本来半小时谈完，结果谎称谈了三小时等等，这种方式除了损害企业的利益，更重要的也是阻碍本身的发展。我的一个朋友张先生时任某国际传媒公司中国区客户总监，他曾讲当年刚投身销售工作时无论刮风下雨天天早8点出门到晚上10点回家，中午饿了就吃面包和矿泉水，三个月时间没有休息，才签下第一个客户。正是有了这种自我发展的要求和良好自控能力，我那位朋友才能获得今天的成就。这种成就不是*“每日拜访表“天天的情况汇报逼出来的，完全*自控。三、沟通力沟通是销售人员的必不可缺的能力，沟通含有两层含义：一是准确的收集对方信息，了解对方真正意图，同时将本身信息也准确传达给对方，二是通过恰当的沟通方式例

4、如语气、语调、表情、神态、讲话方式等使得谈话双方容易达成共鸣。良好的沟通是成功销售的关键，一次有个销售主管与某超市老板谈了屡次，可对方执意拒绝我们的产品进场，完不成任务这名销售主管感觉到非常大压力，看此情形我决定同他一同前往拜会这个“不通情理的老板。但是去之前鉴于该主管一向“主动出击的作风，我再三叮嘱“今天你只当陪客，不要讲话，让我把握对方情况再讲。见到该超市老板时，发现对方三十不到，已在该市开设3家中型超市，一脸的春风得意自是能够想象得到。在销售主管简短的介绍后，我用比拟恭谦的态度表明今天只是来和他“聊聊，“交个朋友，“向他学习和了解一下当地的市场情况，而后长达3小时的谈话中，我基本只是在讲

5、“对，“嗯“了不起，这位老板将他的创业发家史通通倒了出来，到最后他讲“和你聊的还真不错。最后5分钟我提到关于产品进入他卖场的事情，他满口应承。回过头再来看销售主管用的沟通方法，见到对方只奔主题，“我们是知名厂家，知名品牌，你进我们的货完全能够放心。这套讲白对一般店铺或许有用，但是对于这个“年轻有为的老板来讲，他可不以为这些名企、名牌有什么了不得。由此能够看出沟通能力在销售经过中举足轻重。四、观察力观察不是简单的看看，很多销售人员的第一堂课就是学会“看市场，这个看不是随意的阅读，而是用专业的目光和知识去细心的观察，通过观察发现重要的信息。例如到卖场逛逛一般人可能知道什么产品在促销，什么产品多少钱

6、，而专业的销售人员能够观察出更多信息：你有没注意到别人的卖的好的产品是由于什么？价格、赠品、包装用的什么赠品？什么材料？怎么制作的？包装做得很好，好在哪？颜色、造型、材质、能够有别的用处比方食品的包装，用完了能够当罐子。竞争品牌又有哪些促销活动？详细的时间段？活动的详细形式，有哪些介入方式？卖场内的竞争品牌的厂家从28家增加到29家，增加的是哪个厂家，能否对我们有潜在的威胁？它的主要产品和价格定位怎样？过多的信息需要你仔细的观察，很多销售人员在对其培训了很久以后，要他去“看市场，仍然不能得到有用的信息，那我只能讲，你不合适销售这个工作。销售人员也是每个企业的信息反应员，通过观察获取大量准确的信

7、息反应是销售人员的一大职责。五、分析力分析与观察密不可分，观察得到信息，分析得出结论。看货架的产品分布你能分析出什么？放在最好的陈列位置上的要么就是销售最好的品种，要么就是该厂家此时的主推产品；通过生产日期进行分析，生产日期越近讲明该产品的销售与流转越正常，生产日期过久讲明该产品属于滞销状态；通过价格进行分析，价格较以前下调幅度较大讲明该产品遭到竞争产品的压力过大，销售状况不理想，价格上浮较大，该产品的原材料市场整体价格上扬，导致产品成本骤增，或者该产品市场属于供不应求的状态。这些间接信息必须通过慎密的分析才能得到。同样在与客户的会谈当中你是从对方言谈举止流露出的信息分析对方的“底牌和心态，例

8、如进场会谈，买手给你报了个价，作为销售人员肯定不是一口答应，分析对方讲话的神情语调，用话语刺探，然后分析出能否有压低价格的可能，空间幅度多大等。六、执行力执行能力体现的是销售人员的综合素质，更是一种不达目的不罢休的精神。销售人员在执行计划时经常会碰到困难，这时你假如只会讲“经理这个事太难了，做不了。那么你的领导也只能讲“好，那我找能够完成的人来做。没有困难事情称不上任务，人人都能够完成的事也体现不出你的价值。某市有家大型连锁A卖场，A卖场在全市有十几个卖场，对于占领该市的终端市场极为重要，B公司决定让销售人员张某搞定这件事，在张某接手先已经几个优秀的销售人员败下阵来，原因是该卖场在当地是零售业

9、老大，所以一向蛮横，没有熟人关系进场费用开价很高，而且不给还价的时机。但公司要求在“合理的费用下进场，怎样把这个命令执行下去？张某接到任务寝食难安，假如该任务完成，升迁是顺理成章的事，但完不成任务公司同样会觉得他“能力不够，无法执行公司的计划。接下来，张某去拜访A卖场的采购经理黄某几次，等了很长时间连面都没见到，他知道这是对方成心不给他任何压价的时机，逼迫他同意苛刻的条件。张某此时转而从黄某下属了解到黄某的妻子在一家银行工作，他找到一个做保险的朋友以推销保险为由主动认识黄某的妻子，再介绍张某与黄某妻子认识，然后通过给小孩子买礼物等手段拉近距离，机会成熟后才由黄某妻子举荐给黄某，黄某深感张某的用

10、心良苦，最后张某顺利完成任务。这种例子在销售工作中并不鲜见。因而执行不是要销售人员去找到事情的原因，而是要你想尽办法到达结果。结果才是你的领导们最关心的，也是你能力的体现。七、学习力作为销售人员所需要接触的知识甚为广泛，从营销知识到财务、管理以及相关行业知识等等，能够讲销售绝对是“综合素质的竞争，面对如此多的知识和信息没有极强的学习能力是无法介入竞争的。仅以销售技巧为例，从引导式销售到倾听式销售，继而提问式销售只至参谋式销售销售技巧不断变化翻新，作为优秀的销售人员只要要把握各种销售技巧才能在竞争中胜出。当然销售人员需要学习的远不止销售技巧，并且还必须具有举一反三的能力，因而没有良好的学习能力，在速度决定胜负、速度决定前途的今天势必会被淘汰。