督导工作流程表 -精品文档.docx

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1、督导工作流程表三彩服饰督导工作流程对督导的认识和角色定位：随着品牌不断的发展，市场不断的壮大，从整个市场来看。终端市场的饱和趋向明显，业绩的提升就需要靠终端店铺的提升来到达，另一方面，目前的三彩终端大部分还处于产品营销的情况下。从长远来看市场会逐步倾向于品牌销售。督导在整改转变及发展中其实起着相当关键的作用，传递公司的理念落实到所有终端店铺，反应终端的需求，以谋求企业的不断壮大。在目前总公司的角度来看待督导，督导人员下终端一定要使用二八原则。首先确定百分之八十业绩的集中客户是哪些，针对性重点去抓。逐步整改剩下的店铺。下终端一定必须与货品部负责的区域主管沟通，并做记录。你需要了解的客户货品情况，

2、发货情况，终端销售偏向和存在问题。工作一：外出督导工作流程：一、督导任务来源(6种)：1、计划性业绩提升督导任务：根据公司营销部的年度计划、营运目的、年度发展重点及重点支持辅导区域，确定本年度需督导的区域，制定年度督导计划，根据年度督导计划的要求，安排每季每月的督导任务，以此做为督导的计划性的任务。维护客户方面主要工作方向是提升终端维护的认识，打造完善的终端维护体系。造血而非单一的输血。2、临时性业绩提升督导任务：在每季的营运中，根据目前客户营运情况，如客户业绩下滑或业绩需要进一步提升，由客户或公司提出督导任务。3、新店督导：新店开业时，由公司新店的业务辅导。4、一般性督导：如进行陈列、服务、

3、店务等单项或几项以标准化营运为目的的督导任务。5、店铺认证：进行店铺评级论证的扫街督导任务。6、试销：公司要求进行试销时由员工下到店铺进行季节性产品前期的预销售，并配合店铺认真填写表格以及顾客反应问题。二、督导前的道路图安排：1、接到督导科长分配之（月督导部巡店计划表）附表一，出差前，必须根据事件的轻重缓急界定拜访客户和安排店铺的先后顺序；2、根据本次（督导任务单）附表二的难度，确认每个客户的辅导时间；3、假如是一批的（督导任务单），则需按最短线路、最快来回程时间、最少差旅费用为原则进行店铺道路的安排。三、督导工作流程：分：业绩提升督导任务、新店督导、一般性督导、店铺认证、试销。一、业绩提升督

4、导工作流程：A、督导前的准备工作：督导每次出差前需准备下面五个基本工具：1、客户档案资料：本次拜访的客户的资料卡1、店面布局图、货架陈列图；2、客户历史销售数据；3、客户联络名单；4、本次（督导任务单）等。2、讲课资料：须携带电脑，并带下面资料：5店员专业培训店铺标准服务；店铺管理；6、及各项店铺需求表和分析表7、标准陈列手册；8、每波陈列指引；9当季导购手册。陈列手册、FAB语言模板、以及当季推行的专业知识3、销售和管理表格：10按公司要求填写表格的“店铺报表系统的电子文档；11、（店铺检查表）附表三、12、（业绩提升督导方案书）附表四、13、（竞争品牌信息表）附表五、14、“季末促销方案及

5、效果15、当季橱窗和节日橱窗方案。4、培训、日志：16、培训记录17、工作笔记本/日历/日程安排，18、日/周/季度工作计划工作重点、销售进度计划与实际达成资料等。5、客户提升工作资料：19、“VIP卡、VIP登记本、VIP服务告知书。“优选推荐指引牌6、与计划部、销售部以及总代理和公司相关负责人沟通店铺日常情况，包括业绩完成情况、库存率等。B、督导工作流程：1、到达店铺：1、先到店铺周边了解竞争品牌状况填写（竞争品牌信息表）相关内容2、回到店铺观察户外门头/灯箱/广告/橱窗/招贴画等必要时拍照留档3、进入店铺并向店长、店员问候，讲明拜访目的并做好沟通，主要跟老板或店长沟通，沟通前一定是对店铺

6、优秀方面总结并给予赞美。并通过询问了解客户的困惑或需求，并立即结合你判定的问题与其进行沟通。并告知整改方法和步骤，并逐一进行跟踪和前期实行，并给老板制定后期跟进的工作计划。2、进行店铺检查：填写（店铺检查表）；3、与店长、店员沟通，查询道讯数据或询问或查阅报表，获得店铺最近进销存情况；4、填写（成交分析表）附表六，分析业绩未达成的真正原因；5、按公司的（每周报表分析）附表七的格式，需要做前四周的（每周销售分析表）；6、填写（业绩提升督导方案书）；7、同时向店员了解周边竞争品牌相关信息，补充填写（竞争品牌信息表）；8、根据（店铺检查表）检查内容进行评估：1、首先对达标项目予以肯定并给于鼓励；2、

7、再将不达标项目告知相关人员并给于建议；3、双方对不达标部分及改良建议、行动方案获得共鸣。9、培训辅导：1、视情况采取分班培训或安排在晚上打烊时间，在店铺现场，根据（业绩提升督导方案书），进行现场培训辅导；也就是我们发现的欠缺弥补和公司推广的推行。2、采用辅导的教诲技术：结合实际操练进行，懂得技术是练出来的。并鼓励员工进而改变。“我做你看、你我同做、你做我看三步曲进行培训，并分步进行训练。10、根据时间的安排，如当时安排在该店日程为两天以上，则在次日在店铺里对昨日辅导的内容进行观察，能否完全根据我们的要求执行，如还未能完全把握，则同样再根据“我做你看、你我同做、你做我看三步曲进行再次培训，并分步

8、再次进行训练。11、确认店铺已把握技术，则告别店铺，并通知下次估计拜访时间。12、与经销商沟通拜访结果，并就存在问题的解决方案达成共鸣，经销商在（业绩提升督导方案书）签字确认留档。13、离开店铺。二、新店督导工作流程：A、督导前的准备工作：督导每次出差前需准备下面五个基本工具1、客户档案资料：新店店面布局图、货架陈列图、客户联络名单、本次督导任务单等。2、讲课资料：须携带电脑，并带店员培训PPT、店铺标准服务、店铺管理全集、标准陈列手册、每波陈列指引、公司导购FAB手册。3、销售和管理表格：公司要求填写表格的“店铺报表系统的电子文档、（店铺检查表）、（竞争品牌信息表）、当季橱窗方案。4、培训、

9、日志：培训记忆卡片、工作笔记本/日历/日程安排，日/周/季度工作计划工作重点、销售进度计划与实际达成资料等。B、新店督导工作流程：1、开业前七日协助商品科一起根据新开店的图纸、公司存货确定首批上货和适宜的“促销方案交客户确认。2、一般提早二天到达店铺现场，首先与客户进行沟通，对店铺所需的人数、店铺制度及薪资构造等问题进行明确。沟通后做好开业现场工作倒计时。3、对现场施工情况进行及时检查、跟进，确保装潢质量。4、现场装修完毕后对装修结果进行验收，如发现问题即进行现场调整。并对灯光、音响、空调等进行调试；5、提醒客户或店长购买日常用品、兑换零钞专卖店，做好开业准备。6、组织所有员工协同客户对公司所

10、发货物进行盘点，包括道具、辅料、宣传品、货品等的核对，如完全正确，可让客户现场确认；如反复盘点后数目不符，可将情况即时反应货品管理员，并进行及时调整。7、对员工进行现场道具的讲解，并根据货品的陈列主题要求；带领员工进行货品陈列，在陈列经过中或陈列完毕后再将陈列思路、标准等对员工做进一步的讲解。8、组织员工现场实习，强化优质服务和销售技巧，便于开业当天能忙而不乱的开展工作。9、对开业当天各岗位责任人员的工作重点跟进，并鼓励大家熟练服务；鼓舞员工士气，争取完成当天指标。10、进行实地演练。11、督导回公司后，需两日内立即填写（新开店状况分析表）附表八，并即发至督导部、营销经理、计划部负责人、营销总

11、监。三、一般性督导专项服务流程、专项陈列、专项店铺检查或其他专项督导工作流程：A、督导前的准备工作：督导每次出差前需准备下面五个基本工具1、客户档案资料：本次拜访的客户的资料卡店铺论证资料、销售排行榜、店面布局图、货架陈列图，、客户历史销售数据、客户联络名单、本次督导任务单等。2、讲课资料：须携带电脑或资料优盘，并带店员培训PPT、店铺标准服务、店铺管理、标准陈列手册、每波陈列指引、公司导购FAB手册。3、销售和管理表格：公司要求填写表格的“店铺报表系统的电子文档、（店铺检查表）4、培训、日志：培训记忆卡片、工作笔记本/日历/日程安排，日/周/季度工作计划工作重点。5、与督导部经理、计划部负责

12、当地区域主管沟通店铺日常情况，包括业绩完成情况、库存率等。B、一般性督导工作流程：1、到达店铺，向店长、店员问候，讲明拜访目的2、进行店铺检查：填写（店铺检查表）；3、根据（店铺检查表）检查内容进行评估：1、首先对达标项目予以肯定并给于鼓励；2、再将不达标项目告知相关人员并给于建议；3、双方对不达标部分及改良建议、行动方案获得共鸣。4、培训辅导：1、一般都在晚上打烊时间，在店铺现场，根据（店铺检查表）及本次（督导任务单）的要求，进行现场培训辅导；2、采用辅导的教诲技术：我做你看、你我同做、你做我看三步曲进行培训，并分步进行训练。5、根据时间的安排，如当时安排在该店日程为两天以上，则在次日在店铺

13、里对昨日辅导的内容进行观察，能否完全根据我们的要求执行，如还未能完全把握，则同样再根据“我做你看、你我同做、你做我看三步曲进行再次培训，并分步再次进行训练。6、确认店铺已把握技术，则告别店铺，并通知下次拜访时间，离开店铺。7、与经销商沟通拜访结果，并就存在问题的解决方案达成共鸣，并签字确认留档四、店铺认证工作流程：详见（店铺认证流程）工作二：在公司工作流程：督导出差回公司后，除正常的调休外，其余时间必须完成下面工作：1、每日日常工作：A、了解所辖店铺的销售业绩、天气情况、销售趋势等相关信息；B、主动和货品主管沟通，了解货品情况，把握店铺货品库存；C、抽查所辖店铺绩效的执行情况；D、催促所辖店铺

14、各项工作的合理有效的执行；E、和商品部一起分析，业绩波动店铺出现的原因，并提出解决的办法；F、帮助店铺处理、解决问题包括：货品、营业用品、人员等；G、及时了解公司新的制度、规定、方针政策等，以避免当客户询问时，本人一无所知的尴尬境地。2、公司期间，每周填写（每周所属客户销售分析）附表九，与客户进行电话沟通,利用教导、教练技术，对客户施行教诲式、教练式辅导，并将（周分析表）交督导部经理、营销经理、营销总监处。3、接受日常的提升能力培训：必须在公司接受每月四次的业务能力提升培训，培训完毕，必须由每位督导于次日填写（培训/实习总结）附表十，交至督导部经理处；4、店铺实习：每月四天，天天不少于6小时，在店铺里学习和实践销售方法和理论，找到更好的督导思路，实习完毕，必须由每位督导于次日填写（培训/实习总结）；工作三：其他工作：1、重大活动推广：A、熟练把握活动内容和道具、宣传品的安顿。B、在公司展厅进行活动布置模拟。C、到店铺后，先对店员进行活动陈述目的、方法、详细操作、注意事项，接着进行人员分工安排。D、跟进活动经过中的细节问题并做记录，便于完善以后的活动方案。E、对活动期间的业绩数据进行整理，与活动前一周的业绩进行比拟，做出活动总结报告。2、订货会会务安排和执行、重大品牌宣传活动的组织和执行。3、试销工作。4、上级安排的其他工作安排。附表一：（月督导部巡店计划表）