督导工作流程新-精品文档.docx

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1、督导工作流程新督导工作流程督导是公司营销管理体系中的一个重要岗位，是联合公司和代理商及零售店的重要桥梁，督导的工作职责是代表公司营销部对公司的代理商和零售店进行管理监督和业务指导、辅导。督导的核心工作目的是协助客户完成公司下达的业绩指标。工作一：外出督导工作流程：一、督导任务来源(6种)：1、计划性业绩提升督导任务：根据公司营销部的年度计划、营运目的、年度发展重点及重点支持辅导区域，确定本年度需督导的区域，制定年度督导计划，根据年度督导计划的要求，安排每季每月的督导任务，以此做为督导的计划性的任务。2、临时性业绩提升督导任务：在每季的营运中，根据目前客户营运情况，如客户业绩下滑或业绩需要进一步

2、提升，由客户或公司提出督导任务。3、新店督导：新店开业时，由公司新店的业务辅导。4、一般性督导：如进行陈列、服务、店务等单项或几项以标准化营运为目的的督导任务。5、店铺认证：进行店铺评级论证的扫街督导任务。6、试销二、督导前的道路图安排：1、接到督导科长分配之（月督导科巡店计划表）附表一，出差前，必须根据事件的轻重缓急界定拜访客户和安排店铺的先后顺序；2、根据本次（督导任务单）附表二的难度，确认每个客户的辅导时间；3、假如是一批的（督导任务单），则需按最短线路、最快来回程时间、最少差旅费用为原则进行店铺道路的安排。三、督导工作流程：分：业绩提升督导任务、新店督导、一般性督导、店铺认证、试销。一

3、、业绩提升督导工作流程：A、督导前的准备工作：督导每次出差前需准备下面五个基本工具：1、客户档案资料：本次拜访的客户的资料卡1店铺认证资料；2、店面布局图、货架陈列图，SKU数；3、客户历史销售数据；4、客户联络名单；5、本次（督导任务单）等。2、讲课资料：须携带电脑，并带6店员专业培训PPT4条；7、店铺标准服务DVD光盘；8、店铺管理全集；9、标准陈列手册；10、每波陈列指引；11当季导购手册。3、销售和管理表格：12按公司要求填写表格的“店铺报表系统的电子文档；13、（店铺检查表）附表三、14（业绩提升督导方案书）附表四、15、（竞争品牌信息表）附表五、16、“季末促销CDR电子文档；1

4、7、当季橱窗和节日橱窗方案。4、培训、日志：18、培训记忆卡片、19、工作笔记本/日历/日程安排，20、日/周/季度工作计划工作重点、销售进度计划与实际达成资料等。5、客户提升工作资料：21、“VIP套装、VIP水晶牌、VIP服务告知书。6、与商品部、零售部相关科长沟通店铺日常情况，包括业绩完成情况、库存率等。B、督导工作流程：1、到达店铺：1、先到店铺周边了解竞争品牌状况填写（竞争品牌信息表）相关内容2、回到店铺观察户外门头/灯箱/广告/橱窗/招贴画等必要时拍照留档3、进入秋水伊人店铺并向店长、店员问候，讲明拜访目的2、进行店铺检查：填写（店铺检查表）；3、与店长、店员沟通，查询POS数据或

5、询问或查阅报表，获得店铺最近进销存情况；4、填写（成交分析表）附表六，分析业绩未达成的真正原因；5、按公司的（每周报表分析）附表七的格式，需要做前四周的（每周销售分析表）；6、填写（业绩提升督导方案书）；7、同时向店员了解周边竞争品牌相关信息，补充填写（竞争品牌信息表）；8、根据（店铺检查表）检查内容进行评估：1、首先对达标项目予以肯定并给于鼓励；2、再将不达标项目告知相关人员并给于建议；3、双方对不达标部分及改良建议、行动方案获得共鸣。9、培训辅导：1、视情况采取分班培训或安排在晚上打烊时间，在店铺现场，根据（业绩提升督导方案书），进行现场培训辅导；2、采用辅导的教诲技术：“我做你看、你我同

6、做、你做我看三步曲进行培训，并分步进行训练。10、根据时间的安排，如当时安排在该店日程为两天以上，则在次日在店铺里对昨日辅导的内容进行观察，能否完全根据我们的要求执行，如还未能完全把握，则同样再根据“我做你看、你我同做、你做我看三步曲进行再次培训，并分步再次进行训练。11、确认店铺已把握技术，则告别店铺，并通知下次估计拜访时间。12、与经销商沟通拜访结果，并就存在问题的解决方案达成共鸣，经销商在（业绩提升督导方案书）签字确认留档。13、离开店铺。二、新店督导工作流程：A、督导前的准备工作：督导每次出差前需准备下面五个基本工具1、客户档案资料：新店店面布局图、货架陈列图，SKU数、客户联络名单、

7、本次督导任务单等。2、讲课资料：须携带电脑，并带店员培训PPT、店铺标准服务DVD光盘、店铺管理全集、标准陈列手册、每波陈列指引、公司导购手册。3、销售和管理表格：公司要求填写表格的“店铺报表系统的电子文档、（店铺检查表）、（竞争品牌信息表）、当季橱窗方案。4、培训、日志：培训记忆卡片、工作笔记本/日历/日程安排，日/周/季度工作计划工作重点、销售进度计划与实际达成资料等。B、新店督导工作流程：1、开业前七日协助商品科一起根据新开店的图纸、公司存货确定首批上货和适宜的“促销方案交客户确认。2、一般提早二天到达店铺现场，首先与客户进行沟通，对店铺所需的人数、店铺制度及薪资构造等问题进行明确。沟通

8、后做好开业现场工作倒计时。3、对现场施工情况进行及时检查、跟进，确保装潢质量。4、现场装修完毕后对装修结果进行验收，如发现问题即进行现场调整。并对灯光、音响、空调等进行调试；5、提醒客户或店长购买日常用品、兑换零钞专卖店，做好开业准备。6、组织所有员工协同客户对公司所发货物进行盘点，包括道具、辅料、宣传品、货品等的核对，如完全正确，可让客户现场确认；如反复盘点后数目不符，可将情况即时反应货品管理员，并进行及时调整。7、对员工进行现场道具的讲解，并根据货品的陈列主题要求；带领员工进行货品陈列，在陈列经过中或陈列完毕后再将陈列思路、标准等对员工做进一步的讲解。8、组织员工现场实习，强化优质服务和销

9、售技巧，便于开业当天能忙而不乱的开展工作。9、对开业当天各岗位责任人员的工作重点跟进，并鼓励大家熟练服务；鼓舞员工士气，争取完成当天指标。10、进行实地演练。11、督导回公司后，需两日内立即填写（新开店状况分析表）附表八，并即发至督导科科长、市场部经理、商品部经理或零售部经理、营销副总及总裁处。三、一般性督导专项服务流程、专项陈列、专项店铺检查或其他专项督导工作流程：A、督导前的准备工作：督导每次出差前需准备下面五个基本工具1、客户档案资料：本次拜访的客户的店面布局图、货架陈列图，SKU数、客户历史销售数据、客户联络名单、本次督导任务单等。2、讲课资料：须携带电脑，并带店员培训PPT、店铺标准

10、服务DVD光盘、店铺管理全集、标准陈列手册、每波陈列指引、公司导购手册。3、销售和管理表格：公司要求填写表格的“店铺报表系统的电子文档、（店铺检查表）4、培训、日志：培训记忆卡片、工作笔记本/日历/日程安排，日/周/季度工作计划工作重点。5、与商品部、零售部科长沟通店铺日常情况，包括业绩完成情况、库存率等。B、一般性督导工作流程：1、到达店铺，向店长、店员问候，讲明拜访目的2、进行店铺检查：填写（店铺检查表）；3、根据（店铺检查表）检查内容进行评估：1、首先对达标项目予以肯定并给于鼓励；2、再将不达标项目告知相关人员并给于建议；3、双方对不达标部分及改良建议、行动方案获得共鸣。4、培训辅导：1

11、、一般都在晚上打烊时间，在店铺现场，根据（店铺检查表）及本次（督导任务单）的要求，进行现场培训辅导；2、采用辅导的教诲技术：我做你看、你我同做、你做我看三步曲进行培训，并分步进行训练。5、根据时间的安排，如当时安排在该店日程为两天以上，则在次日在店铺里对昨日辅导的内容进行观察，能否完全根据我们的要求执行，如还未能完全把握，则同样再根据“我做你看、你我同做、你做我看三步曲进行再次培训，并分步再次进行训练。6、确认店铺已把握技术，则告别店铺，并通知下次拜访时间，离开店铺。7、与经销商沟通拜访结果，并就存在问题的解决方案达成共鸣，并签字确认留档四、店铺认证工作流程：详见（店铺认证流程）工作二：在公司

12、工作流程：督导出差回公司后，除正常的调休外，其余时间必须完成下面工作：1、每日日常工作：A、了解所辖店铺的销售业绩、天气情况、销售趋势等相关信息；B、主动和货品主管沟通，了解货品情况，把握店铺货品库存；C、抽查所辖店铺绩效的执行情况；D、催促所辖店铺各项工作的合理有效的执行；E、和商品部一起分析，业绩波动店铺出现的原因，并提出解决的办法；F、帮助店铺处理、解决问题包括：货品、营业用品、人员等；G、及时了解公司新的制度、规定、方针政策等，以避免当客户询问时，本人一无所知的尴尬境地。2、公司期间，每周填写（每周所属客户销售分析）附表九，与客户进行电话沟通,利用教诲、教练技术，对客户施行教诲式、教练

13、式辅导，并将（周分析表）交督导科科长、市场部经理、营销副总处。3、接受日常的提升能力培训：必须在公司接受每月四次的业务能力提升培训，培训完毕，必须由每位督导于次日填写（培训/实习总结）附表十，交至督导科长处；4、店铺实习：每月四天，天天不少于6小时，在店铺里学习和实践销售方法和理论，找到更好的督导思路，实习完毕，必须由每位督导于次日填写（培训/实习总结）；工作三：其他工作：1、重大活动推广：A、熟练把握活动内容和道具、宣传品的安顿。B、在公司展厅进行活动布置模拟。C、到店铺后，先对店员进行活动陈述目的、方法、详细操作、注意事项，接着进行人员分工安排。D、跟进活动经过中的细节问题并做记录，便于完善以后的活动方案。E、对活动期间的业绩数据进行整理，与活动前一周的业绩进行比拟，做出活动总结报告。2、订货会会务安排和执行、重大品牌宣传活动的组织和执行。3、试销工作。4、上级安排的其他工作安排。