2021保险公司毕业实习报告.docx

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1、2021保险公司毕业实习报告保险工作还是比拟有挑战的，每当邻近毕业之际，都会有很多学生外出实习，在保险公司实习无疑是个不错的主意，不但能够锻炼口才与胆量，还能学到很多东西。下面是由我为大家整理2021保险公司毕业实习报告5篇，仅供参考，欢迎大家浏览。保险公司毕业实习报告(一)这次在学校的安排下，我到_保险公司进行毕业实习，在实习中了解保险行业及营销运作状况，在这个基础上，让我将课堂上学到的理论知识与工作实践相结合，培养我的实际操作能力和分析考虑能力，以及碰到情况的心理，教会我怎样解决问题，养成良好的工作素质。一、实习时间2021年_月_日二、实习单位简介_保险公司股东实力强大，涉及行业广泛，股

2、权构造合理，符合当代企业制度。_保险公司拥有多家专业子公司。_保险公司秉承“打造最具品质和实力的保险公司的公司愿景，以“共同成长为责任，把“诚信、关爱、“创造价值作为核心价值观，坚持“工作激情与管理理性、“创新与执行、“团队合作与发挥个人作用等三个方面高度统一，发扬“战胜自己的企业精神，以崇高的道德水准、高效健全的管理和高素质、高境界、高度职业化的员工队伍，为客户提供优质稳定的服务，成为高成长性的公司，成为客户首选的公司，成为优秀人才向往的公司。三、实习环境在公司，采取小组工作的形式，每个组有差不多十几个人，设一个组长，每个人都分配了工作任务，每个月都有硬性归定要完成多少指标，并按5%进行提成

3、奖励。当我们这些新来的员工被分配到各个小组以后，组长会发给我们一份客户表，这份表是由小组负责查询的工作人员在网上搜集到的，然后，组长还会给我们一份话术，主要写了怎样与客户沟通沟通的对话。对方有可能会继续与我们通话，或直接拒绝，这份话术上都做了讲明，让我们这些新人进行参考。四、实习经过天天我们的工作都是，根据技术部给的单，挨个拜访，打，平均天天差不多有100多个，的主要内容是介绍我们的保险产品，希望客户能参加进来，然后就登记资料，再出合同。固然活不难，可是在实际工作，却碰到了很多意想不到的费事。首先，技术部固然每个星期都给我们发了三百个，但是只是个号码罢了，其他资料什么都没有。在这三百个当中，有

4、的是打不通的，或者是空号，或者没有人接听,这种情况占了30%.其次，就是对方接，可能她们经常接这样的吧，有的听完公司介绍后，一听是推销保险的就直接挂掉。这种情况占了60%.剩下的10%呢就是听完产品介绍的，有的有兴趣会继续听下去，没有兴趣的就直接挂机了，这时候我们就要想进办法跟顾客聊下去，如给他们下风险意识，重复我们产品的优势，或者不聊保险，聊其他生活内容等等，唯一目的就是不要让他们挂机。刚开场打的那两天由于是新人，对话术和讲话技巧不熟悉，挂机率超级高，比方一周的三百个数据，两天就打光了，一天100多个，通时才一个小时多一点点，不能按期完成要打的目的话，数据打完了就重复拨打，有些被我重复打了四

5、遍，搞得我都不好意思再打过去了。还有就是，有时连续打了好十几个，对方不是空号，就是直接拒绝你，要是碰上一个态度比拟恶劣的人，可能还没讲上一句话，就被对方给骂回来了，那个时候我的心情会是非常糟糕的，情绪也很低落，这样的情况，所有同事都碰到过。首先呢，他们要求我们这些新人去听优秀销售人员的录音，然后复原，再模拟他们的话术去跟顾客沟通。这样两个星期后，挂机率没有那么高了，基本都能和顾客聊上了，天天的通时也在2个小时以上了.第二周星期五，我一生可能都不会忘记这个时间，幸运之神降临在我身上，我终于出单咯，而且是个8000的大单，那时候兴奋的输入顾客资料时手都是颤抖的。合同是我和小组一个老人陪我亲身送上门

6、的，顾客也顺利签字刷卡了，有了这张单，这个月考核目的也顺利完成了。我的组长经常对我讲：“天天要尽可能多打，这样潜在的意愿客户就能被开掘出来，就会有收益了。同时，她还让我把那些对产品感兴趣的用户名字单独列出来，然后隔两天在给对方回，进行沟通，这样会好一点。由于销售这个工作，有点像守株待兔，或者通俗的讲就是碰死耗子。我们除了要有良好的口才与沟通能力外，本身的运气成份也很重要，由于有可能对方就急需你的产品服务，可就是找不到，这个时候，你一个打过去了，对方会特别兴奋的和你合作，并且给你签字刷卡，而对那些感兴趣的客户进行反复沟通，他极有可能就心动了，并且最终决定和你合作，当然，销售工作对于女孩子来讲优势

7、很大，由于女孩子可能更擅长和人沟通，由其是男老板，对方及时不做，也会很耐心的和你聊几分钟，讲不定在这几分钟里，时机就来了。同时，当我们打的数量越多，潜在的时机也就越多，由于在社会上，有了一种产品，肯定就会有需要的人，只不过，你要把消息告诉他，这样他才会决定能否购买你的产品或者服务。面对拒绝率高达95%的销售保险行业，第一个月是非常难熬的，有时候打得真的超级郁闷，被连续拒绝几十次之后再加上被顾客骂过之后，心情已经滑落到了最低点，再也不想继续打下去了，有几次甚至连放弃的念头都有。做销售最主要的就是心态问题，所以我把电脑的屏幕弄成了个跳动的大笑脸，每次郁闷时就看看那个笑脸，心情也会受其感染起来。另外

8、一点呢，就是要忽视顾客的拒绝，把它当放屁，但是如今我还不能到达这个境界，被有些顾客拒绝后还是会忍不住骂回几句，当然不是在上，而是挂机后。五、实习期工作总结和收获销售对于怎样捉住顾客和找到有利顾客都取决于一分钟的开始语。而且针对不同的顾客又要用不同的开始语每次与客户之间的沟通都是不同的，不能只按文稿上面的文字去沟通，这就要针对不同的人采用不同的方法，一套方针是不能很好地营销。还有针对女性与男性也要有不同的方法，一般女性比拟贪小便宜，男性比拟爽快，所以针对女性一开口就要讲：“我们公司有个优惠活动，能为您介绍一下吗?这样她们就会耐心地听下去，男性一般不采用这种方法。所以就要求我们在每一次的对话中积累

9、经历，总结话术这样才能做的更好。另外最重要的一个因素就是普通话和礼貌，没有礼貌别人也不会尊敬你。普通话不标准别人也听不懂。十分是对于一个话务销售员来讲标准的普通话和甜美的声音是很重要的!在真正走进营销职场期间，我深有体会。当学到“顾客就是上帝，顾客是我们的衣食父母，顾客永远是对的!等顾客理念，让我们体会到要主动关心顾客，了解顾客，沟通顾客，主动为顾客着想;当学到以“诚信为本，有诺必践，恪尽职守，率先垂范!的工作信条时，体会到我们营销中心应该坚持的工作准则和行为风范。当然我所接触的最多的就是、电脑。是当代商人越来越常用的一种沟通工具，因而，做营销人员了解一下打的一般要求是很有用的。打的基本原则是

10、简明扼要，切忌罗嗦，既突出不了问题，又占用别人时间，进而引起别人反感作为一名话务销售，所以沟通是很重要的一种沟通方式。在一片永远做不完的业务的前景下，怎样进行沟通，怎样做好沟通从心开场，都要留给我们本人去深思，在实践上渐渐体验得出经历并运用于实践，提高本人的工作效率!另外在实习其实也是在不断的学习。不但要学习产品知识，而且要学会怎样做人做事，如何待人接物。在公司实习这段时间我学会了很多学校中学不到的知识，不断的充实了本人。本人已经不一个学生了，天天8点起床，然后象个真正的上班族一样上班。回想起本人的这2个半月的工作经历，固然有眼泪也有辛酸，但最多的还是历练与收获。实习经过中遵守公司的各项制度，

11、虚心向有经历的同事学习。两个半月的实习使我懂得了很多以前不知道的东西。也收获了很多朋友，同时也学到了很多东西，营销能力和业务知识有了很大的提高，但同时也看到了我一些缺乏：有时还不能时刻保持本人的微笑、讲话的频率有时过快、讲话的声音有时过高、给顾客考虑的时间有时太短等等，我将不断地改正本人的缺点，修正本人的缺乏，补缺补漏。实习是每一个大学毕业生必须拥有的一段经历，他使我们在实践中了解社会，让我们学到了很多在课堂上根本就学不到的知识也打开了视野，长了见识，为我们以后进一步走向社会打下坚实的基础，实习是我们把学到的理论知识应用在实践中的一次尝试。由于任何知识源于实践，归于实践。所以要付诸实践来检验所

12、学。在以后的工作中我一定践守诺言;“诚信为本，有诺必践，恪尽职守，率先垂范!的工作格言，我将引以为范!这次的实践我相信是我以后人生的一大起点，我会沿着学校这条港湾向社会这片大海航行，风雨无阻。保险公司毕业实习报告(二)通过对理论课的学习，我了解了人身保险的基本原理、各类保险产品种类和责任等相关知识。然而这只是停留在理论的层面，怎样把它运用到实践中去就需要走向市场，就需要到保险公司、拜访客户等深化到保险业务的每一个环节。此次我来到_保险公司进行实习，下面是我的实习报告。一、实习时间2021年_月_日二、实习单位介绍_保险公司是一家融保险、银行、投资等金融业务为一体的整合、严密、多元的综合金融服务

13、集团。三、实习内容本次我实习的岗位是_保险公司的保险代理人。自保险业问世以来，保险代理人便应运而生，并成为保险业务经营不可或缺的部分。世界各国，但凡保险业发达的国家，保险代理也特别发达。目前，保险代理人在数量上，已经远远超过了保险公司人员。保险代理从业人员固然是代理保险公司招揽保险业务，但是他们的佣金却是由保险公司进行支付的，因此你不用担忧代理人再会额外加收保费，更不必为保险公司与代理人的关系而产生疑问，以为代理人会损害本身利益。实际上，在规范的保险市场上，保险代理从业人员的利益与客户是休戚相关的，能够讲客户就是代理人的“上帝，他们的收入是与销售出去多少保单和提供什么程度的服务是有密切联络的，

14、因此两者的利益是相通的。了解保险公司构成体制、公司文化与发展史。详细了解保险内部的组织体系、管理体系，总公司、分公司、支公司、营销部之间管理与责权利的划分。了解保险公司在展业、承保、理赔等业务流程和熟悉主要险种和相关单证。详细知道保险在健康保险、意外伤害保险业务营销中的主要环节、主要险种。进行市场调查，了解人们对保险的详细需求和认识，保险营销现状并沟通心得。详细向居民介绍_保险产品并力促成交。纸上得来终觉浅，觉知此事要躬行，只要行动才能让正确的理论和方法得以吸收和理解。但在保险公司愈加强调行动的积极性，想法的先进性，被动的学习工作，效果是低下的，所以，我们需要主动出击。只要主动出击才能使很多问

15、题迎刃而解，很多知识才能尽快享用!在实习期间，我觉得这一点我做的缺乏，总是怕打搅同事的工作，所以不敢贸然请教他们关于工作之外的保险知识和工作经历，进而使我错失了很多珍贵的求知经历。在以后的日子里，我定会汲取此次教训，主动出击，把握更多时机，获得更多知识和经历。四、实习收获与体会做保险代理人首先是做人。我们同客户打交道，首先要诚信，要擅长与人沟通，这样客户才会信任我们。只要“人做好了，保险才能做好。做保险代理人是做一项事业。银行保险代理专员是传播保障福音的幸福天使，为广大群众防备人生风险，让每个家庭都拥有平安。“帮助别人、成就本人，这是一项伟大的事业。同时，做保险代理人是做一项不需要本人投入本钱

16、的生意。所以我们要热爱本人的工作，对保险事业怀抱着无比的自信心。只要事业心强的人，才能做好保险。做保险代理人需要一种奋斗精神。天天的工作都是战斗。固然讲做保险勤奋不一定能成功，但不勤奋肯定不成功。只要不断进取，才能有成就。五、实习总结在_保险公司实习的这段经历，对我以后无论从事保险这一行业还是其他行业，都会有很大的帮助。假如以后我选择了保险这一行业，我将努力工作，做一个优秀的保险代理人。保险公司毕业实习报告(三)经过近一个多月在_保险公司银行业务部的实习，在领导和同事们的照顾和指导下，及本身的不懈努力，让我在各方面都获得了长足的进步。在公司我学到的不仅是理论知识，的是自己综合素质方面的认识。最

17、主要的是不仅让我学会了做事，还教会了我怎样做人。对培养我的工作意识和提高我的综合素质有着特殊的意义。在此我由衷的感谢_保险公司，给了我这么好的一次时机。下面是我的实习报告。一、实习目的对工作有了更好的认识和了解，对树立自信心起到很大的作用。让业务技能及沟通技巧不断增长，公共关系和工作能力不断提高。提高自己学习能力，提高胆识及演讲水平。二、实习时间2021年_月_日三、实习经过进入公司前我就听闻：“保险不是人做的，“一人做保险，全家不要脸等话。给了我一点压力，进入公司的前两周，公司对我们这些新人进行了一次封闭式的系统培训，首先从认识自己到认识一个公司再到认识整个行业，这是我由生来接受过最系统的培

18、训，我觉得“培训这是公司给我的最大福利。无论做任何一个行业，担任任何一角色。首先树立自己对公司，对产品、对行业的自自信心这是很重要的。一个人最大的敌人就是自己，假如本人对公司、对产品没自信心，底气缺乏，本人都讲服不了本人，我们又怎样去讲服客户呢?其次再到对产品、业务流程、销售技能等基础知识的培训。这次培训虽讲很短暂，但它刺激着我的神经，冲击着我的心灵，让我知道保险是可从事终身的事业。单单培训和演练还是不够的，某些认识都还是浅薄的，还需要我在实践当中去不断深化地理解。特训完后我跟师父到网点前线现场实践，一边是团队长继续培训及同事们的互相模拟演练、互相讨论，一边是本人对资料的反复琢磨。一周多下来，

19、觉得自己已经能比拟熟练地把握基本的工作方法和一些简单的销售技巧，已经能够独立完成销售任务时。团队长给我分配了一个银行网点，通过实践几周，我的销售技能上了一个台阶，我解决实际问题的能力得到了很好的锻炼。在工作中我还需要处理团队合作中的人际关系和沟通问题，要搞好人际关系并不仅仅限于本部门、本公司，还要跟别的机构例如银行等机构的职员做好沟通，只要这样工作效率才高，工作起来才会顺心应手，相信这也是现今不少大学生刚踏出社会碰到的一大难题。天天去网点工作，碰到任何问题解决不了的，公司都要求我们把问题记下来，小组解决不了，会议上各小组再一起解决。我们群策群力，发挥群体作用，假如本人进行分析，往往是一种定向思

20、维，所考虑到的只是一个面，甚至只是一点罢了，很难考虑周全，然而展开小组讨论，就可弥补这个缺乏，大家从多角度地看问题，结论也就愈加全面、合理、准确。通过讨论，能使我们提高个体认识，在这个经过中，倾听、考虑、分析、评价、表决这一系列的活动使小组里的每一个成员都遭到了锻炼，同时，这也是一个扬长避短的经过，弥补本身认识上的缺乏，进而不断提高本身认识水平。业绩共享的时，再把成功者的经历记下来，相互沟通学习。公司的这种要求让我体会到了员工团队的专业、高效、凝聚力。轮流的会议主持提高了我的胆识及演讲水平，正因如此我觉察我成长的很快。四、实习缺乏之处1、工作中有时自自信心缺乏，有放弃的念头。时而出现低级错误。

21、2、在处理一些事情时有时显得较为急躁，没有及时找出失败的原因。4、对一些业务知识十分是银行、金融、证券知识不够熟悉。5、社会阅历相对来讲较少，跟客户聊不起来。五、实习总结在今后的工作中，我将发扬成绩，克制缺乏，坚持不懈地努力学习各种理论知识，并用于指导实践，以更好的适应行业发展的需要;熟练的把握各种业务技能才能更好的投入工作，我将通太多看、多学、多问、多练来不断的提高本人的各项业务技能;通过实践不断的总结经历，提高本人解决实际问题的能力，并在实践的经过中渐渐克制急躁情绪，积极、热情的对待每一件工作。保险公司毕业实习报告(四)这个假期里，我在_保险公司实习了一个月的时间。在这段时间里，我了解了有

22、关保险的知识，并体验了一种新的生活。第一天去见了主管的经理，据讲口才是很棒的，初次见面，感觉她很干练。保险公司的气氛与其他地方相比是很不同的，这里有一种很活跃的气氛，在这里真的感遭到了一些以前没有感受过的东西。由于我没有什么经历，不能跑业务，所以就呆在办公室和经理、组员一起。在保险公司，天天早上都会有晨会，晨会早上8点准时开场，迟到会扣钱的，但只是形式上的，一般会扣一块钱的样子，主要还是调动大家的积极性。晨会由主持人主持，一般就是组训或负责的经理，但为了锻炼各个业务员，也经常的会让业务员上去主持。晨会首先会让全体同仁起立做晨操，很有激情，在音乐的节拍下做各种滂湃的动作，会舒缓紧张的心情，还会让

23、沉睡中的身体舒展开。记得第一天去公司，要让我上台作自己介绍，本来刚刚到的时候还有些紧张，但跟着做完晨操后紧张感就没了，很沉着的上台作了自己介绍。在晨会中，还会公布昨天各个业务室的业绩，给予鼓励。从早会中，让我看到了朝气，想必开完早会后一天的工作将会充满激情。这次实习中，公司召开了两次产讲会，通过这两次产讲会，让我对险种有了新的认识，而且懂得了什么叫有压力才会有动力。产讲会是有关产品的讲明会，各个业务员会带着本人邀请到的客户来参加产讲会，由主讲师讲解关于这个产品的情况，让客户了解到该险种的价值，有何优惠，本人能得到什么利润，以便客户选择合适本人的险种投保。通过讲师生动的讲解，加上现场回馈奖品，很

24、多客户都会现场签单，所以讲，产讲会被保险公司看作一个和客户沟通得很好的桥梁。还记得那次产讲会，当时现场签单的客户并不多，有五六份吧。当时一位省公司的讲师讲，还是由于票价的问题，由于我们的票价太便宜，有时甚至不需要用票，所以业务员就没有一种压力，只是随意邀请一个客户来听便完事了，随意邀请到的客户又有几个想真心来签单的呢。在接下来的一场产讲会中，现场签的都是上万元的单子，开场时，只要几个业务主管买了票。但是，在那个口才很好的经理的讲明下，有越来越多的业务员购买了票，就像那个经理所讲的，只要买了票就一定能带来客户。果然那天所有买票的业务员都带来了客户，而且有了不错的成绩。还有就是创讲会，公司有像是雷

25、霆行动等扩员活动，增员的任务是很重的。业务员会带领本人邀请的新进人员来听创业讲明会，之后有意者将会留下面试。从事保险行业，首先必须通过从业资格考试，拿到资格证书，于是，新进人员会进行考试培训。考试内容是关于保险的一些基本知识和其他的与保险相关的法律法规，像是（民法通则）（保险法）（消费者权益保护法）等等。为了了解更多的知识，我和这些新进人员一起进行了学习，在此期间，尤其学到了很多关于保险法的知识，收获颇丰。“让客户满意不是一句空洞的口号。在实际工作中，公司里有许很多多的客户服务团队和员工在为此努力。他们在各自平凡的岗位上，勤勤恳恳，认真负责，用微笑耐心的态度和专业的服务水平，让客户满意，用真诚

26、的服务体现本身价值，也在为客户创造价值。他们也是公司在第一线和客户打交道的“形象代言人。还记得有一次晨会中，经理请来了两名其他地区的先进工作者和大家沟通，至今令我印象深入。第一位上台沟通的，声音很响亮，很有自己表现能力，一上台就唱起了歌以吸引大家注意。这是一位五十多岁的女士，但是她的语气，气色，情绪，都无法让人猜出她的实际年龄，感觉充满活力。从她的身上，我看到了激情与真诚的魅力，无论任何人与她想出一段时间后，都会感到她身上所散发的激情，并被此所感染，变得拥有生机活力。在激情的背后，她又不缺真诚，所以很多客户只对她所推荐的险种感兴趣，于是她的业务越来越好。只要对本人工作充满激情，我想任何工作都会

27、变得有意义。“精诚所至，金石为开，只要本人真诚地对待别人，别人才有可能接纳你，才会信任你，那样工作也会变得顺利。另一位上台的女士，与前一位是特别不同的，她很文静，感觉很踏实，也很真诚。这是两种不同的风格，但她同样的优秀，据讲很快会升为副经理。她不会充满激情的与你沟通，但是，她却发展了很多的下线，由于她待人真诚，有耐心，很多人都信任她，都愿意跟着她干，于是她的业务室人员越来越多，而且，她关心每个同事。从她身上，我同样看到了真诚，我想在以后的生活中，无论从事什么工作，都要有对工作的热情和待人的真诚。每个营销员要做得更多，要努力提升本人，要诚信热情，要学会自己管理，要真正为客户考虑问题每一个非保险人

28、也应该对营销员多一些宽容、多一些理解，对保险多点认识，不要厌恶，不要恐惧，它只不过是一份契约罢了。坚持是一种美德，而在保险公司，正是有很多人由于坚持不了，所以中途放弃了这样一份为人类造福的事业;也由于坚持不了，所以看不到保险这个职业的崇高和伟大。无论从事任何职业，只要那些坚持和守望着本人理想的人，才能继续在本人选择的道路上走得坚定和牢固，努力着，打开本人成功的大门，坚持着，走出属于本人的明天。保险公司毕业实习报告(五)时间一晃而过，到_保险股份_分公司工作已经一个月了，在这段时间里领导同事都给予了我足够的宽容、支持和帮助，让我充分感遭到了_“诚信天下，稳健经营，追求卓越的品质，也体会到了作为团

29、险保存一员的专业和辛勤。在对公司人员肃然起敬的同时，也为我有时机成为_的一份子而惊喜万分。经过近一个多月在_保险公司团险保存部的实习，在领导和同事们的照顾和指导下，及本身的不懈努力，让我在各方面都获得了长足的进步在公司我学到的不仅是理论知识，更多的是自己综合素质方面的认识。最主要的是不仅让我学会了做事，还教会了我怎样做人。对培养我的工作意识和提高我的综合素质有着特殊的意义。在此我由衷的感谢_保险公司，给了我这么好的一次时机。记得初到_时，在和领导的第一次谈话时就注意到，_是一家非常重视员工感受的公司，公司的规章制度都非常的人性化，尽量为大家营造出轻松的工作气氛。但是，这并没有影响到公司运作的专

30、业和严谨性。我想，作为一个分公司一员，对问题的处理确实只是基本技能，更重要的是对流程的把握，这也应该是本人工作学习的重心。在_分公司团险保存部实习，我先后接受了保险业基本理论和多种保险基本条款及规定的培训，参加了听讲新人培训会与每周例行的大小型晨会，介入保险代理人换签合同的各项流程处理事宜，接待保险业务员及为其制作、打印各种险种利益的演示表格，辅助个险销售部及组训室的其他同事解决工作上的问题等。通过，为这些各种形式的工作介入，我学到了很多珍贵的实用知识：(1)保险搜集整理以及保险行业的现状，使我对保险有了一个更客观、全面的认识，理智的判定，也激发了我对金融学的深化了解和欲学以致用的兴趣。(2)

31、通过对已知资料的分析和与同事们的沟通，提高了自己的考虑认知能力，通过对保险业的现状的研究和前景的科学预测，进一步引发了我对职业取向的思虑。(3)对职场有了初步、真实、贴切的认识，明确了努力和改善，通过与同事们和诸多的业务员的交往、接触，学到了珍贵的人际交往技巧和处世经历，交到了几位能够虚心请教的长辈朋友，感谢他们对我的指导、教育和思想启迪。(4)电脑办公的实用知识与软件应用技巧，以及处理问题的能力和经历，强化了我对知料搜集整理和提高能力的学习欲望。(5)勤奋、踏实、认真、负责任做事风格的重要性，只要这样，才能得到认可，才能真正有所收获。以上是我的个人实习报告，当然，以我个人之见也发现了一些小的问题，如保险代理人考核制度不够健全，保险业务员职业素质参差不齐，出勤制度不够完善，分工不定期不够明确等需要改善。这次实践教会了我很多，不仅让我扩展了知识视野，增长了社会见识，而且为我大学毕业后走向社会打下了坚实基础，是我青春时期的一笔重要财富，使我终生受益。最后由衷的感谢_保险公司_分公司，给了我这么好的一次时机，感谢在我实习期间所有帮助过我、教诲过我的人!