职场会谈技巧百度百科_职场百科全书.docx

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1、职场会谈技巧百度百科_职场百科全书进出口商要想成功就得把握会谈技巧。贸易会谈实际上是一种对话，在这个对话中，双方讲明本人的情况，陈述本人的观点，倾听对方的提案、发盘、并作反提案，还盘、相互让步，最后达成协议。把握会谈技巧，就能在对话中把握主动，获得满意的结果。这里给大家共享一些关于职场技巧，供大家参考。多听少讲缺乏经历的会谈者的弱点是不能耐心地听对方发言，他们以为本人的任务就是谈本人的情况，讲本人想讲的话和反驳对方的反对意见。因而，在会谈中，他们总在心里想下面该讲的话，不注意听对方发言，很多珍贵信息就这样失去了。他们错误地以为优秀的会谈员是由于讲得多才把握了会谈的主动。其实成功的会谈员在会谈时

2、把50%以上的时间用来听。他们边听、边想、边分析，并不断向对方提出问题，以确保本人完全正确的理解对方。他们仔细听对方讲的每一句话，而不仅是他们以为重要的，或想听的话，因而而获得大量珍贵信息，增加了会谈的筹码。有效地倾听能够使我们了解进口商的需求，找到解决问题的新办法，修改我们的发盘或还盘。“谈是任务，而“听则是一种能力，甚至能够讲是一种天份。“会听是任何一个成功的会谈员都必须具备的条件。在会谈中，我们要尽量鼓励对方多讲，我们要向对方讲：“yes，“pleasegoon，并提问题请对方回答，使对方多谈他们的情况，以到达尽量了解对方的目的。经典故事演绎商务会谈技巧在会谈双方相互存在长期合作诚意的前

3、提条件下，我们在此提出一个“商务会谈三步曲的概念，即会谈的步骤应该为申明价值(Claimingvalue)，创造价值(Creatingvalue)和克制障碍(Overcomingbarrierstoagreement)三个进程。我们的目的就是给每一为商务会谈者提供一个有效把握会谈进程的框架。很多国外的商学院都是遵循这样的“三步曲训练学生的会谈技巧与能力。国外很多成功的会谈也是遵循这样一个会谈的步骤与原则。商务会谈的三步曲为我们把握商务会谈进程提供了能够遵循的基本框架。毫无疑问，申明价值能够使我们了解会谈双方的各自需求;创造价值能够使我们到达双赢的目的;克制障碍使我们顺利达成协议。然而，我们的会

4、谈人员往往还不能真正理解其内涵，因而，我们给大家讲一个在会谈界广为流传的经典小故事。有一个妈妈把一个橙子给了邻居的两个孩子。这两个孩子便讨论起来怎样分这个橙子。两个人吵来吵去，最终达成了一致意见，由一个孩子负责切橙子，而另一个孩子选橙子。结果，这两个孩子根据约定的办法各自获得了一半橙子，高高兴兴地拿回家去了。第一个孩子把半个橙子拿到家，把皮剥掉扔进了垃圾桶，把果肉放到果汁机上打果汁喝。另一个孩子回到家把果肉挖掉扔进了垃圾桶，把橙子皮留下来磨碎了，混在面粉里烤蛋糕吃。从上面的情形，我们能够看出，固然两个孩子各自拿到了看似公平的一半，然而，他们各自得到的东西却为物尽其用。这讲明，他们在事先并未做好

5、沟通，也就是两个孩子并没有申明各自利益所在。没有事先申明价值导致了双方盲目追求形式上和立场上的公平，结果，双方各自的利益并未在会谈中到达化。假如我们试想，两个孩子充分沟通各自所需，或许会有多个方案和情况出现。可能的一种情况，就是遵循上述情形，两个孩子想办法将皮和果肉分开，一个拿到果肉去喝汁，另一个拿皮去做烤蛋糕。然而，可以能经过沟通后是另外的情况，恰恰有一个孩子即想要皮做蛋糕，又想喝橙子汁。这时，怎样能创造价值就非常重要了。结果，想要整个橙子的孩子提议能够将其他的问题拿出来一块谈。他讲：“假如把这个橙子全给我，你上次欠我的棒棒糖就不用还了。其实，他的牙齿被蛀得一塌糊涂，父母上星期就不让他吃糖了

6、。另一个孩子想了一想，很快就答应了。他刚刚从父母那儿要了五块钱，准备买糖还债。这次他能够用这五块钱去打游戏，才不在乎这酸溜溜的橙子汁呢。两个孩子的会谈考虑经过实际上就是不断沟通，创造价值的经过。双方都在寻求对本人利益的方案的同时，也知足对方的利益的需要。商务会谈的经过实际上也是一样。好的会谈者并不是一味固守立场，追求寸步不让，而是要与对方充分沟通，从双方的利益出发，创造各种解决方案，用相对较小的让步来换得的利益，而对方也是遵循一样的原则来获得交换条件。在知足双方利益的基础上，假如还存在达成协议的障碍，那么就不妨站在对方的立场上，替对方着想，帮助扫清达成协议的一切障碍。这样，最终的协议是不难达成

7、的。商务会谈案例Robert讲明Pacer在行销与技术上的基础后，终于取信了Mark，也为此会谈迈开成功的第一步。在会谈佣金鱼合约期限这类议题之前，Robert想先确定一些条件，包括代理权与BotanyBay所能提供的协助。你知道Robert运用了哪些技巧，才不会让Mark以此作条件来威胁Pacer让步?我们看看Robert怎么讲：M：Mr.Liu，whatkindsofsalesdoyouthinkyoucouldget?R：Well，tobeginwith，we'dhavetoinsistonsoleagencyinTaiwan.Webelievewecouldspike(激增)s

8、alesby30%to40%inthefirstyear.Butcertainconditionswouldhavetobemet.M：Whatkindsofconditions?R：We'dneedyourfulltechnicalandmarketingsupport.M：Couldyouexplainwhatyoumeanbythat?R：We'dlikeyoutogivetrainingtoourtechnicalstaff;we'dalsolikeyoutopayafeeforafter-salesservice.M：It'snoproblemwith

9、thetraining.Asforservicesupport，weusuallypayayearlyfee，peggedto(根据)totalsales.R：SoundsOK，ifwecancometoterms(达成协定)onhowmuchisfair.Asformarketingsupport，wewouldlikeyoutoassume50%ofallcosts.M：We'dprefer40%.Manycustomerslearnaboutourproductsthroughinternationalmagazines，tradeshows，andsoon.Wepickupthetab(付款)forthat，butyougetthesalesinTaiwan.R：We'llthinkaboutit，andtalkmoretomorrow.M：Fine.We'dlikeyoutotellusaboutyourmarketingplans.