快消品业务员实习心得.docx

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1、快消品业务员实习心得快消品业务员实习心得吴巧在快消企业做销售实习的酸甜经历。之前，你可以以去了解下销售三大环节必备的工作思路与技巧，让本人能尽快了解做销售这一行业的节拍。一、销售初体验在企业实习的第一天，当我顶着个大太阳跟着DSR(一线业务代表)一家家的跑店，当本人被晒得头晕眼花，胳膊发红时，我当时就在想这实习是会多么的难熬啊!可是不知不觉中，本人渐渐适应了在这里的实习。在这实习中，我天天跟着上司一起去拜访门店，帮助上货、调货架、下订单、弄过退货，做促销员，参加路演(Roadshow，意指在中心城市进行的关于品牌宣传活动和促销推广活动，具有非常重要的战略性和长期目的)，在路演中我甚至还为主持人

2、做过托，等等等等。如今想来本人的实习生活还真是丰富多彩啊!而在这丰富多彩的实习中，我对快消行业的销售和管理都有了进一步的认识。二、销售在进入这一快消领域实习之前，我对销售的认识仅限于以为销售就是在守住一个底线的前提下灵敏的采用各种办法以及利用本人的三寸不烂之舌将本人的产品卖出去。可是，在这里的实习让本人对销售有了一个愈加系统和明晰的认识。销售并不是一个独立的环节，它是与产品、价格、促销、助销、客情、库存和陈列相严密联络的。但就销售部门来讲，产品的研发设计以及定价等显然不是我们能够决定的，所以我们就要把重心放在其他的5个要素上。一般情况下，公司在每个月都会有不同的销售政策来促进销售，而例如爆炸贴

3、、瓶套等则是公司帮助销售的手段，对于销售者来讲，这些都是本人的资源，要好好利用。在面对客户时，数据和客情是两个最有力的销售工具。文字毕竟是抽象的东西，数据才是最直观和最容易讲动人的。在与客户会谈时，应用数据讲话。你能够告诉客户，下这批货他的利润点能够提高多少，可以以告诉客户别的店在做了这个活动后当月的营业额提高了多少。人非草木，孰能无情?在销售方面，感情也是有很大的用途的。作为销售人员，要想客户之所想，为客户提供最为周到的服务，让客户感遭到你与之合作的诚心，进而得到客户充分的信任，为今后的长期合作打下坚实的基础。记得在跟一个DSR大哥去跑一家还未开业的超市的采购时，DSR大哥针对店面的位置、规

4、模、资金充裕度以及今后的发展目的等，为该超市细心甄选出了比拟合适在该家上的联合利华的产品并制成了一张很明晰的表供其采购部的人参考。该采购负责人看后大赞我实习的公司，并立即表示以后就只跟我们公司的经销商合作。陈列看起来简单，只是将产品摆上货架罢了，实则也大有学问。成功的陈列不仅要求产品的摆放美观、吸引人，更要使其能够与消费者的消费心理相契合，符合消费者的消费习惯。例如，价格高的产品一般应摆放在与肩平行上下45的位置，进而方便消费者选择和拿取，价格低的则放在货架中比拟靠下的位置，由于有些消费者为了买到便宜一些的产品，会愿意弯腰拿取。三、管理除了销售，通过每周两次的例会，我对我的上司的管理最深的印象

5、就是两个词“追踪和“倾听。他能够讲是一个细致的管理者，他会根据公司的考核标准每周对员工的考核完成状况和销量任务完成状况进行追踪，进而及时发现员工工作中所出现的问题，问清问题出现的原因并给出解决意见，然后追踪员工对问题的解决情况。在平常，他也会经常询问并鼓励员工报告其在工作中碰到的困难。当员工没能完成销售任务时，首先并不是责罚员工，而是及时向员工了解情况并与其一起寻找原因和解决办法。在实习的两个月里，我参加过公司的两次聚餐，在聚餐上，他则又一改工作中的威严形象，变得随和而诙谐，使得大家在吃饭时的气氛特别轻松活跃，一点也不会感觉到拘谨。不仅如此，他还会向每一位员工敬酒，感谢大家为公司的付出，这使得

6、所有员工都能感遭到一种尊重感。在快消企业实习的这段时间，我几乎跟这里的每一个DSR都跑过门店，在他们身上我发现了一些共性的并值得我学习的东西。首先，从各位同事的身上我看到了目的和计划对销售的重要性。在实习的第一天一大早，带我的DSR学姐就告诉了我今天我们要跑哪几家店，在每家店大概都要解决些什么问题，当时我就不禁感慨DSR学姐做事超强的条理性，后来随着实习的不断深化，我发现几乎每一个销售人员都是这样，他们都对本人的工作要求十分严格。在工作的前一天晚上，他们会安排好本人第二天拜访门店的道路和内容，准备好本人在工作中可能会用到的东西。在门店拜访时，他们会检查自家商品的陈列、库存、产品生产日期和价格等

7、，发现不适宜的地方，在和负责人进行有效沟通后及时进行调整。在天天的工作后，有的人还会对本人天天的工作进行总结，点出本人当天没有解决的问题，指出本人今后需要改良的地方。四、小结在快消领域实习的短短几个月里，固然有辛苦，但更多的还是暖和，所有的同事不管是在工作上还是生活上都很照顾本人，他们会教我怎么摆陈列，怎么和别人会谈，也会关心我会不会被热坏;在这里，我所收获的不仅仅是实习经历，更是一群好朋友。同时，在实习期间，本人的吃苦耐劳能力也真的有所提高，我能够天天早上5：30起床，在最热的时候也不怠工，跟着DSR一起在炎热中拜访门店，能够工作一直到晚上8：00。固然工作很苦，但是我想，这样的苦都能吃了，

8、以后在工作中没有什么辛苦是忍耐不了的了，所以，吃苦耐劳也是本人在实习期间所获得的一笔财富。快消品业务员实习心得篇4一名优秀的业务员应有雄心斗志，不怕竞争困难，勇于面对困难，不断提高思想业务素质，不断加强业务方面的学习，多总结经历。_年销售工作基本结束了，在整个团队的全年努力奋斗下，比11年销量增幅12.5%，但在市场占有率和全国a类分公司排名中有所下降，主要的原因有下面几点：一外因：1、20_年移动手机行业剧烈的市场竞争、市场环境的变化及公司在11年产品力的因素、产品力及市场政策未及时跟上;二内因：1、团队内部气氛、团队气势，战斗力、领导能力、员工态度、执行力的下降;2、营销网络凝聚力、经销商

9、的积极性、协作能力的下降;主要表现：分公司营销工作基础不扎实，效率、效能欠缺;员工工作积极性不高，缺乏斗志，做不到“尽心尽力，创新意识及智慧能动的工作能力差，协作能力差，做不到分公司平台与办事处上下同流;渠道网络、经销商激情及凝聚力下降。部分区域出现缺乏核心经销商或核心不核的问题，经销商不愿承当销售任务。办事处无法把握市场，渠道效率低下;业绩及市场推广工作平平，多数机型在市场销量差，拉、推力丧失，新品上市、上量速度慢，较多依靠产品力本身，营销力退步。市场终端、品牌推广工作退步，ka攻略、终端形象、促销队伍管理急待提高，对市场信息的采集、分析能力差，无法应付剧烈的市场竞争;今年是我们公司成立五周

10、年的喜庆日子，分公司做为全国最早成立的分支机构，也曾获得较好的业绩，在多项工作中排名第一名。过往的成功应是我们发展的基石和动力，不应该成为我们前进的包袱，各层员工一定要有雄心，追求一流的目的，要有做市场及行业霸主的自信心和斗志，十分是分公司的领导集体及办事处经理。20_年工作规划1、严格整顿队伍。以企业文化建设年为主题，贯彻万总“十大原则“十字方针，打造充满斗志与激情的团队，团队必须有民工的心态，朴素的拼搏精神;2、分公司组织架构、办事处业务作战单元，以简单、高效为目的夯实建设，强力打造重点标杆办事处。加强人力资源建设，建设人力资源库，推进人力资源的增值，向一流化的团队目的迈进。分公司平台各部

11、门协同作战能力，平台员工“尽心尽力的责任精神，专业上术术有专攻，提倡服务意识。3、以人为本，创造“三公公平、公正、公开，3600全员的考核体系，体现员工的价值及创造。努力不断提高员工的收入;4、倡导正道、阳光的组织气氛，坚决制止对各项违规、违章的现象。严肃杜绝侵占公司财务、侵占推广资源，损害经销商渠道利益的行为，同事之间强调简、淳朴的战友感情，互相尊重、理解、帮助。讲究“中庸之道，员工正确认识利益的关系，公司利益高于一切。团队利益高于个人，市场发展利益高于经销商。组织讲究次序，讲究服从。分公司人事行政部建立员工组织气氛调查体系及员工信息反应及投诉机制;5、强化岗位末位淘汰制度，能者上，庸者下的

12、用人机制。在今年认真严格执行述职制度，平台部门、办事处的定期述职及报告。今年分公司平台各职能部门基础工作夯实，以一线市场服务为导向，提高平台部门效率、效能，在营销、财务、人事行政、客服工作上术术有专攻，成为行业一流水平;6、营销渠道网络、持续发展、“合纵联横，渠道分销的渠道战略思想。以终端为中心，以适应市场竞争为导向，以金钻俱乐部、数码俱乐部为网络主线，大卖场、ka店、营运商专业终端为辅线的网络体系，加强_公司凝聚力，持续提升客情关系，成为区域内最优秀的网络体系，提升渠道的战斗能力，通路的执行力及效率。分公司平台、办事处是二级建设网络体系的承当者，渠道疏通，通路为公司网络成为在市场竞争中的基础

13、;快消品业务员实习心得篇5啤酒业务员跟其它所有快速消费品业务员的工作性质都是一样的，天天都要拜访终端客户，销售产品，提订单，拿提成。快速消费操行业的业务员入行门槛低但做好却非常难，举个案例：哈尔滨啤酒在浙江上市，仅业务员铺货这一项工作，按一条街的终端店数量120家、目的铺货率按80%计算，假如你想达成业绩目的，需要有96家终端店有货;需要你天天至少拜访24家店;并且能够跟终端关键人构成良好的客情关系;顶住领导品牌青岛啤酒和当地品牌红石梁的竞争打击，假如你不是一名优秀的啤酒行业的业务员，那么你就一定不会达成这个业绩目的。那么怎样成为一名优秀的啤酒行业业务员那?举个案例：小刘是青岛啤酒公司舟山办事

14、处的业务员，负责嵊泗县的终端店销售工作，刚到这个市场时发现本公司的崂山啤酒在这个有着6万人口的县城销量只要每月不到1000箱。在经过3天的市场调查后小刘用了14天的时间把市场形象做了起来;用了1个月的时间做客情并把崂山啤酒的铺货率提高到92%;用了7天的时间在终端店做堆头或摆桌;把OK厅和A类酒店的促销员上到有规模和销量潜力的崂山啤酒终端店。2个月下来，在嵊泗这个只要6万人口的弹丸之地的岛上四处都能够看到崂山啤酒的影子：满街的崂山啤酒POP;随处可见的产品堆头;比比皆是的崂山啤酒餐厅摆桌;终端店92%的铺货率，崂山啤酒只用了2个月的时间销量就到达了原来的五倍：从每月1000箱到每月5000箱。

15、其实假如你根据小刘这种方式操作市场，你也会获得同样的成功。啤酒行业有一套业务员工作标准，只要你根据此标准工作，并持之以恒地努力，你就一定是个出色的业务精英。那么这究竟是一种什么样的标准那?生动化布置标准在终端中为营造啤酒的销售气氛所做的一切工作都称之为生动化布置，其详细形势分为两大类：1.道具生动化;2.产品生动化。道具生动化包括：悬挂灯笼、瓶挂、挂旗、张贴吸塑画、POP等。产品生动化包括：吧台摆放陈列、展示柜产品摆放陈列、堆头陈列、摆桌阵列等。道具生动化要做到资源集中，至少做出一条模范街;产品生动化要持之以恒，至少2个月才有拉动销售的效果。堆头陈列是啤酒产品在终端做量化陈列，要把握占据最优位

16、置、数量尽量最大化的原则。POPpointofpurchaseadvertising购买时点广告，每家终端不少于4张，每2张或3张并排张贴，POP中心位置高度在1.4米到1.7米之间，这样做视觉冲击力最强;POP张贴时要整洁集中，避免倾斜，否则易使人产生反感。产品生动化布置标准争取做到占据最优陈列位置或占据全部排面。2.展示柜陈列：根据展示柜容量的大小，展示柜可做3-4层陈列，每层陈列24瓶啤酒，每层进行单品种陈列。假如公司有多个品牌产品，根据容量由多到少依次从低到高摆放，本品展示柜只阵列本品，竞品展示柜本品陈列最大化。1.对头陈列：明显位置，单独陈列，陈列面积最大化，堆头陈列的单品种数量不少

17、于5箱。库存标准无论是经销商还是终端店，库存的量都要合理，否则会直接影响产品的销量，终端的合理库存为终端的日消化量经销商的配送周期1.5。业务员拜访客户标准1.能否有明确的拜访目的。2.这个拜访目的的设置能否正确、合理。3.围绕这个目的能否与关键人展开有效沟通和互动，能否有为支持这个目的实现所产生的行为及做为。4.这个有效的沟通与互动的经过及作为与行为能否记录下来。5.这个记录能否支撑拜访这个终端所用的时间终端的销售等级标准终端的销售等级由低到高依次是：空白店、有效铺货、有效销售、活跃终端、完美终端。空白店：没有本公司产品的终端店叫空白店，开发空白店以货物送到，实现有效铺货为准。有效铺货：持续

18、的配送、唯一的配送、正常的生动化展示、合理的库存。有效销售：不被终端经营者遏制，不被竞争者遏制，有正常的能够沟通的客情，有不低于竞品的生动化布置，特殊情况下能够主动向经销商要货。活跃终端：能够获得终端经营者的销售支持，能够有效抑制竞品销售，与终端关键人有良好的客情关系，完美的生动化展示，完美的配送。能够获得终端经营者的销售支持：终端乐于销售我方产品，并通过一定的管理措施促使我品在终端的销售。主要表现形势为：库存资源最大限度的知足我品存放，加大我品的一次性进货数量，按周期按时给经销商结款，不接受竞品的促销活动，要求服务人员主动积极推销我品并主动在终端进行我品的生动化展示。能够有效抑制竞品销售:能

19、够瓦解竞品在终端的促销活动，能够进行我品的促销拉动来提高我品在终端的销售占有率。与终端关键人有良好的客情关系：业代与终端关键人、服务人员能够良好地沟通，做到与终端关键人无话不讲，能够建立除工作以外的朋友关系并互相了解爱好，终端相关人员能够主动提供有利于我品在终端的销售信息，能够支持公司阶段性活动的展开，能够支持我品合理的生动化布置。完美的生动化展示：在终端进行生动化布置，营造良好的我品销售气氛。详细的表现形势为：AB类终端店吧台只：1.吧台陈列：整洁、集中、商标朝外、陈列我公司系列产品，AB类终端店展示柜只陈列我公司系列产品，C类终端店吧台摆放我品至少是竞品的2倍以上，C类终端店展示柜60%以

20、上陈列我品，POP(AB类终端_展架)粘贴数量是竞品的2倍以上且位置最佳，根据终端店的实际情况进行灯笼悬挂和挂旗悬挂，在终端店的吧台附近或明显位置做一定数量的堆头陈列，产品堆头数量领先竞品2倍以上，产品堆头整洁整洁，产品堆头位置最佳且可视，产品最优于相关人员拿取。完美终端：能够获得终端经营者的支持，最大化遏制竞品的销售，有与终端关键人良好沟通的客情关系，完美的生动化布置，良好的配送。最大化遏制竞品的销售：竞品无库存，无生动化布置，终端经营者不主动推销竞品。无生动化布置包括：无POP、无悬挂、无堆头、无展架、无展示柜陈列、无吧台陈列。个性化协议推进：通过跟终端经营者充分沟通和互动，发现终端经营者

21、的需求或潜在需求，并根据这些需求设计出一套有利于我品销售和终端利润提高的双赢方案，叫做个性化推进，假如能够签署协议叫做个性化协议推进。关键人客情：通过跟终端关键人充分沟通和互动，实现终端管理级别指标提升，或为以后的工作推进奠定基础。其前提是判定出关键人，其次是对关键人做个人攻关。关键人客情等级标准为：无话可讲-只讲官话-有效沟通-无话不讲促销标准促销不要居于老套，能够采取除违法外的任何方式向目的市场传递信息，来引起购买欲望、购买行为。目的就是提高产品销量或提高产品在终端的占有率。根据促销目的的不同，可分为消费者促销、终端促销、渠道促销、关键人促销。消费者促销包括：赠饮、特价、婚庆、抽奖等。终端

22、促销包括：专卖、包量、一次性进货奖励、累计进货奖励、生动化布置、买断促销、排除竞品、个性化促销、铺货、瓶盖回收，节日促销。渠道促销包括：经销商奖励。关键人促销包括：开业、店庆、关键人奖励、瓶盖回收。专卖是为了提高产品在终端的占有率，最大限度的抑制竞品销售的促销活动，要求终端在活动期间我品占有率为100%，竞品无库存外还要做到竞品无生动化，要求终端经营者对竞品进行屏蔽。包量是为了提高产品在终端的占有率，终端在规定的时间内完成规定销量方能兑付奖励，否则不予兑付奖励。一般要求在活动期间我品的占有率不低于80%。一次性进货奖励是为了提高终端的库存量，终端一次性进货量到达规定数量方能兑付兑付奖励，否则不予兑付奖励。排除竞品是为了遏制某个主要竞争者，要求终端进行的排他性促销活动。生动化布置促销是通过我品在终端独家生动化布置来遏制竞品的促销活动，如：摆桌、堆头等。猜你感兴趣：1.食品专业实习心得体会2.食品销售实习心得体会3篇3.食品实习心得4.食品公司实习心得体会6篇5.食品公司实习心得6.食品厂实习心得体会3篇