销售技巧方法：从了解不同年龄层客户的消费特点开场.docx

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1、销售技巧方法：从了解不同年龄层客户的消费特点开场销售技巧方法：从了解不同年龄层客户的消费特点开场玉欣)处于由不成熟向成熟转变阶段。(3)喜欢和成年人相比。(4)购买行为逐步趋向稳定，开场显现出一定的购买倾向性。(5)逐步由受家庭影响转变为受社会影响，并乐于接受社会影响。2.青年客户消费特点(1)紧跟时代潮流青年客户内心丰富、敏锐、富于幻想、勇于创新，敢于冲陈旧的传统观念与世俗偏见，易于接受新鲜事物，追随时代潮流。他们的购买行为趋向求新求美，喜欢购买富有时代特色的商品，展现其当代化的生活方式，以博得别人的赞许和羡慕。因而，销售员需要尽力向他们介绍新商品，具备社会流行性的某一商品，都会引起他们极大

2、的兴趣和购买欲望，购买动机也会随之构成。(2)购买能力欲望强烈青年客户有一定的经济来源和购买经历，加之没有较重的经济负担，所以购买商品的范围特别广泛。各种商品，不管高档、低档、一般、特殊，都是他们购买的对象。随着群众消费观念由保守型向开放型转变，青年人消费的时代感也愈加强烈，表如今追求衣、食、住、行、学各方面当代化的生活方式。因而，但凡能够知足他们这方面消费的商品，都能引起他们的兴趣、需求，促发其购买动机。(3)消费时常缺乏理性青年人的消费心理特征一方面表现出果断迅速、反响灵敏，另一方面也表现出感情冲动，草率从事。因而其购买动机具有明显的冲动性特点。首先讲究商品美观、新异，其次才注意质量、价格

3、，而不能冷静地分析商品的各种利弊因素，很多人凭着对商品的感情与直觉判定商品的好坏、优劣，构成对商品的好恶倾向。因而，动机的随机性、波动性较大。3.中老年客户的消费特点(1)看重舒适与方便中老年人视觉、听觉、味觉、嗅觉、触觉等能力较年轻时明显下降，反响缓慢，记忆力减退，睡眠减少，对冷暖等外界刺激较为敏感，容易疲惫、厌倦等，这使得他们对消费品的需求，从范围广泛、品种繁多逐步集中到他们最需要、最感兴趣的商品上。而这些商品主要是能够弥补老人身体方面的某些缺陷与缺乏，有助于老人身体健康，给老人的生活带来更多的方便与舒适的各种商品。如有营养、易消化的食品，各种滋补品，家用治疗保健器械，以及各种消遣性的商品

4、。购买动机构成与否常取决于这些商品给他们带来的方便与舒适的程度。(2)较为理智与忠实中老年人在选购商品时，喜欢凭过去的经历评价商品的优劣，并对老牌子的商品、名牌商品有深入的记忆，多年养成的消费习惯，使购买动机有较强的理智性与稳定性，不易受外界因素的干扰，也不为商品的某一特性所动。而是全面评价、综合分析商品的各种利弊因素，再做出购买决策。动机一旦构成，不轻易改变，或迟或早总会导致购买行动。(3)财力雄厚，但有时难以讲服如今的中老年人大多数是退休之后又重新工作，这使他们的经济收入大为提高。另外，中国人有储蓄的习惯，到退休时已积蓄了一笔钱财，所以经济上并不拮据。这使得他们有能力购买任何有利于他们的商

5、品。但是，由于大多数中老年人一方面习惯了节省的生活，另一方面也必须保持部分积蓄以备不时之需，所以，有时消费欲望并不特别强烈。同时，由于中老年人见多识广，不会由于一时的冲动而做出购买决定，所以较难讲服。碰到这样的老年客户，销售员必需要清楚，他们的年龄不是影响购买的主要因素，能否知足需求才是根本的原因。4.男性客户的消费特点(1)比拟自信、决策迅速男性擅长控制本人的情绪，处理问题时能够冷静地权衡各种利弊因素，从大局着想。具有较强的独立性和自尊心的特点，直接影响他们在购买经过中的心理活动。因而，动机构成果断迅速，并能立即导致购买行为，即便是处在比拟复杂的情况下，也能够果断处理，迅速做出决策。(2)动

6、机不强，时常被动行事就普遍意义讲，男性客户购买活动远远不如女性频繁，购买动机也不如女性强烈，比拟被动。在多数情况下，购买动机的构成往往是由于外界因素的作用，如家里人的吩咐，同事、朋友的委托，工作的需要等，动机的主动性、灵敏性都比拟差。(3)理智多于感情男性客户在购买活动中心境变化不如女性强烈，不喜欢联想、幻想，感情色彩比拟淡薄。所以，当动机构成后，稳定性较好，购买行为也比拟有规律。男性客户在购买某些商品上与女性的明显区别，就是决策经过不易受感情支配。如购买汽车，男性主要考虑商品的性能、质量、品牌、使用效果，转售价值和保修期限。假如上述条件符合他的要求，就会做出购买决策。而女性则喜欢从感情出发，

7、对车子的外观式样、颜色严加挑剔，并以此构成本人对商品的好恶。另外，男性客户以为男性的特征是粗犷有力，因而，销售员在面对男性客户时，要捉住他们对具有明显男性特征的商品感兴趣的心理，选择如烟、酒、个人装饰品等男性标志商品进行介绍，以便顺利打开局面，与他们成为朋友，为日后的商品介绍推广奠定基础。(4)看重简单、实用男性客户多注重商品的质量和实用性。在购买时多为理性购买，以知足本人的需要为标准，不太看重商品外观能否花哨，追求简单明快的风格，注重商品的使用效果及整体质量，不太关注商品细节。(5)注重商品档次男性客户多具有强烈的好胜心理，购物时特别注重商品的档次和档次，而不关心价值问题。由于男性客户本身所

8、具有的攻击性和成就欲较强，所以在购物时喜欢选购高档气派的商品，而且不愿讨价还价，忌讳别人讲本人小气或所购商品“不上档次。根据男性客户普遍具有的这一心理特征，在向他们介绍商品时，销售员要十分强调商品的层次价值。总而言之，男性客户多具备理智型购物心理。理智型购物心理，是指以较为清醒的理智指导购买行为的购物心理。具有这种购物心理的客户大都是经过一番认真的考虑之后，产生的对某种物品购买欲望和购买行动。当然，也有为数不少的男性客户具有盲目型消费特征。盲目型购物心理，是一种没有明确购买目的而且盲从随意的购物心理状态。这种盲目型购物心理在个性属于冲动、好奇和模糊的客户中容易出现。从经济条件来讲，那些生活较为

9、富有的客户也容易出现这种心理。男性客户需求的盲目性是因有些客户的消费需求，不是本人生活的实际需要构成的，而是受外界的影响造成的，因而这种客户需求带有一定的盲目性。有这种消费心理的客户，多数是那些经济富有，实际需求已经知足，而又好奇、冲动和讲究：时髦的人。5.女性客户的消费特点(l)具有较强的主动性、灵敏性女性较多地进行购买活动的原因是多方面的。有的是迫于客观需要，如操持家务：有的则是为知足本人需要;有的则把商品作为一种乐趣或消遣等，所以购买动机具有较强的主动性和灵敏性。动机的灵敏性也时常体如今购买详细商品上，如原打算购买某种商品，但商店无货，这时男客户往往放弃购买，而女客户会寻找其他合适的替代

10、品，完成购买。(2)具有浓厚的感情色彩女性心理特征之一是感情丰富、细腻，心境变化剧烈，富于幻想、联想，因而购买动机带有强烈的感情色彩。如看到某种商品能够使儿童聪明活泼，马上会联想到本人的孩子要是这样会多么可爱，进而引起积极的心理活动，产生喜欢、偏爱等感情，促发购买动机。(3)购买动机易受外界因素影响，波动性较大女性购买动机的起伏波动较大。这是由于女性心理活动易受各种外界因素的影响，如商品广告宣传、购买现场的状况、销售员的服务和其他消费者的意见等。例如，很多商店为了招揽客户，用夺目大字标明“减价商品、“促销商品、“出口转内销等，这些往往对女性具有很强的吸引力。销售技巧方法：从了解不同年龄层客户的消费特点开场不同年龄层的客户都有各自的消费特点。如少年客户好奇心强，青年客户购买欲望强，中老年客户较为理智忠实。面对这些消费者时，要区别对待，不能疏忽。下面是学习啦我为大家整理的销售技巧方法，一起来看看吧!1.少年客户消费心理特点推荐度：