销售技巧：把握客户的消费购买心理是关键.docx

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1、销售技巧：把握客户的消费购买心理是关键销售技巧：把握客户的消费购买心理是关键玉欣0俗话讲：“知己知彼，百战不殆。销售人员在拜访客户的经过中，必须对客户的购买心理了如指掌，由于充分了解和把握客户的购买心理是促成销售的重要因素。下面是学习啦我采集整理的有关的销售技巧，一起来看看吧!一般来讲，客户普遍存在着下面数种购买心理：一、求利心理这是一种“少花钱多办事的购买心理，其核心是“廉价。有求利心理的客户在选购产品时，往往要对同类产品之间的价格差异进行仔细比拟，还喜欢选购打折或处理产品，具有这种购买心理的客户以经济收入较低者为多。当然，也有经济收入较高而节俭节约的客户，喜欢精打细算，尽量少花钱。有些客户

2、希望从购买的产品中得到较多的利益，对产品的花色、质量很满意，爱不释手，但由于价格较贵，一时下不了购买的决心，便讨价还价。例如，客户总想尽可能让销售人员打折，获取心理的知足感，因而不少销售人员成心将价格提高，然后让客户砍价，让客户觉得占了便宜。二、务实心理务实心理是客户普遍存在的购买心理，他们购买产品时，首先要求产品必须具备实际的使用价值，讲究实用。有这种购买心理的客户在选购产品时，十分重视产品的质量效用，追求朴实大方，经久耐用，而不过分强调产品的新颖、美观、色调、线条、个性特点等。三、求新心理有的客户购买产品注重“时髦和“奇特，好赶“潮流。在经济条件较好的城市中，这种客户多见于年轻男女;在西方

3、国家的一些客户身上也较为常见。四、求名心理这是以一种显示本人地位和声威为主要目的的购买心理。他们多项选择购名牌，以此来“夸耀本人。具有这种购买心理的客户，普遍存在于社会的各阶层，尤其是在当代社会中，由于名牌效应的影响，衣食住行选用名牌，不仅提高了生活质量，更是一个人社会地位的体现。五、求美心理爱漂亮之心，人皆有之。有求美心理的客户喜欢追求产品的艺术价值与欣赏价值，以中青年妇女和文艺界人士为主，在经济发达国家的客户中也较为普遍。他们在挑选产品时，十分注重产品本身的造型美、色彩美，注重产品对人体的美化作用，对环境的装饰作用，以便到达艺术欣赏和精神享受的目的。六、权威心理如今不少电视广告、报刊广告都

4、会请名人做代言，其原因就在于人们对权威的推崇，进而导致消费者对权威所介绍产品无理由地选用，达成产品的销售。对于这类客户，如产品有名人代言，销售人员可向客户讲出该产品是由哪位名人代言的。七、面子心理不少客户好面子，有时购买产品并从不实际需要出发，而是更多考虑买了东西之后，在亲友面前比拟有面子，在这种购买心理的驱动下，客户的消费会超过或远远超过本人的购买能力。在拜访经过中，销售人员应多赞美客户的目光独到、产品怎样与客户相配等，让客户感到有脸面，充分知足此类客户的面子心理，进而达成销售的目的。对于一些有价值的客户，要给予更多的关爱，让他们在内心深处感到被重视。八、心理价位客户对所购买的产品都有一个“

5、心理价位，假如高于“心理价位的话，客户就会感到贵而不能承受，所以销售人员有时需要了解目的客户的消费水平及心理价位，这将有助于你在设计建议书时设计适宜的产品价格，加快产品的销售。确定客户的心理价位能够通过问卷法，可以通过观察法，根据客户的可支配收入分析其购买产品的预算水平。九、偏好心理这是一种以知足个人特殊喜好和情趣为目的的购买心理。有偏好购买心理的客户喜欢购买某一类型的产品。例如，有的人爱养花，有的人爱集邮，有的人爱摄影，有的人爱字画，等等。这种偏好性往往同某种专业、知识、生活情趣等有关。因此偏好购买心理也往往比拟理智，指向性也比拟明确，具有经常性和持续性的特点。十、仿效心理这是一种从众式的购

6、买心理，其核心是“不落后或“胜过别人，他们对社会风气和周围环境非常敏感，总想跟着潮流走，有这种购买心理的客户购买某种产品时往往不是由于急迫的需要，而是为了赶上别人，超过别人，借以求得心理上的知足。十一、安全心理有这种购买心理的客户对将要购买的产品，要求必须能确保安全。尤其像食品、药品、洗涤用品、卫生用品、电器用品和交通工具等，不能出任何问题。因而，他们非常重视食品在不在保鲜期，药品有没有副作用，洗涤用品有没有化学反响，电器用品有没有漏电现象等。在销售人员讲解、保证后，这种客户才能放心地购买产品。十二、自尊心理有这种购买心理的客户，在购买产品时，既追求产品的使用价值，又追求精神方面的高雅。他们在

7、购买之前，就希望他的购买行为遭到销售一员的欢迎和热情友好的推荐。十三、隐秘心理有这种购买心理的人，购买产品时不愿为别人所知，经常采取“机密行动。他们一旦选中某件产品，而周围无旁人观看时，便迅速成交，青年人购买和性有关的商品时常有这种情况，一些知名度很高的名人在购买高档产品时，也有类似情况。十四、疑虑心理这是一种左顾右盼的购买心理，其核心是怕“受骗吃亏。这种客户在购买产品时，对产品的质量、性能、成效持怀疑态度，怕不好使用，怕受骗受骗。因而，反复向销售人员询问，仔细地检查产品，并非常关心售后服务工作，直到心中的疑虑解除后，才肯掏钱购买。总之，客户购买任何产品都有一个复杂的心理经过。古人云：“攻心为

8、上，攻城为下，“心战为上，兵战为下已成为销售人员的心经，假如销售人员对客户的购买心理了如指掌，那么，在拜访客户的经过中，销售人员必能大大提升销售的成功率。专家点拨在拜访客户的经过中，除了以上较为常见的客户购买心理外，还会因每个人的经济条件、生活习惯、性格喜好、文化水平、民族宗教等，表现出不同的购买心理。因而，销售人员还应在实践中不断对客户的购买心理进行研究分析，根据每个人的不同情况采用不同的销售方法，并对产品进行相应的包装，进而发挥出最佳效果。销售技巧：把握客户的消费购买心理是关键俗话讲：知己知彼，百战不殆。销售人员在拜访客户的经过中，必须对客户的购买心理了如指掌，由于充分了解和把握客户的购买心理是促成销售的重要因素。下面是学习啦我采集整理的有关的销售技巧，一起来看看吧!一般来讲，客户普遍存在推荐度：