汽车4S店可行性研究报告（代商业计划书）.doc

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1、建设汽车 4S店可行性研究报告4S 店名称：XXXXXXXXXXX 投资单位：XX地 址： X联 系 人：XX电 话：X传 真：XX邮政编码：XXX第一章 总论1.1 项目名称XXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXX1.2 承办单位单位名称：X法人代表：X地址：X1.3 投资公司概况XXX 汽车销售服务有限公司是一家汽车销售服务公司，成立于 X 年 X 月 X 日，注册资本 XX 万元，是一个集汽车销售、汽车配件、装饰用品、销售；装饰美容于一体的综合性商贸企业。具备一定的经济实力。XXXXXXXXXX 是中国加入世界贸易组织后批准的第一批汽车销售领域的项目，这个项目得到了中老双方的大

2、力支持和高度重视。 1.4 投资背景及必要性1.4.1 投资背景 中文名称： 老挝人民民主共和国 英文名称： Lao Peoples Democratic Republic 简称： 老挝 所属洲： 亚洲 首都： 万象 国庆日： 12 月 2 日 国歌： 老挝人民歌 官方语言： 老挝语 货币： 新基普 （ 1 人民币 1256 基普） 国家领袖：主席朱马里 赛 雅颂，总理通辛坦马冯 人口数量： 647 万（2011 年） 主要民族： 老龙族，老听族，老松族 老挝属内陆国家，面积不大，没有港口、铁路。陆路交通枢纽不健全，航空运输也受限。交通运输主要依靠改装的二手车作为中长途客货两用的运输工具。市区

3、内的车站、医院人口密集区主要依靠个体三轮车作为运输工具。 老挝没有自己的汽车工业，汽车均需要进口，二手车占的比例很高。主要车型有 MPV、SUV、皮卡、轿车、轻型卡车。其中皮卡和 MPV 的比重相当大，而且 MPV 基本都是韩国现代二手车。 皮卡和轿车大部分都是日本的丰田，韩国的现代也占了部分商务车和小货车的市场。上层社会的富人多选择日本车和韩国车。近几年，中国的奇瑞，比亚迪，长城，长安都陆续的进入到老挝市场。 汽车销售店基本上都是混营店面，只有奔驰、TOYOTA、ISUZU 等少数品牌会有大的专卖店或 4S 店。 老挝皮卡销售的第一品牌是 TOYOTA VIGO，约占 70%的销售份额。 平

4、均每千人汽车保有量：21（2007 年） 中国产奇瑞、长城、力帆轿车相继进入老挝市场。2007 年，中国安徽的奇瑞轿车进入老挝，2010 年，销售就已达到近千辆。09 年，长城、比亚迪、力帆轿车相继进入老挝市场。长城在老挝万象、占巴色、沙湾拿吉等五个省市设立了销售服务网点。来自中国的低价位、小排量的新款轿车在老挝前景看好2012 年老挝政府正式开放了全新整车进口的贸易，这使得 2013 年老挝汽车市场得到了井喷式的飞快发展。现在的市场上各个国家的各个厂商都齐聚万象，希望自己在最短的时间内拥有自己的市场份额 2012 年韩国的二大品牌已经占据主导地位车辆及设备的价格也是居高不下。2013 年初出

5、中国国内的工程车辆，工程所需设备厂商已经陆续进入老挝市场。中方数据资料显示：中国重型汽车集团8 个月销售车辆设备共计 300 余台， 东风柳州乘龙汽车年销售车辆设备共计 150余台，陕西汽车集团年销售车辆设备共计 200 余台，东风汽车集团 4 个月内销售车辆设备 80 余台，柳工机械公司重型设备年销售共计 130 余台。老挝现阶段的工程车辆及设备的需求之大市场潜力之大是我们不可预计的。现阶段老挝中方企业投资以及施工项目已有 10 余项，包含公路，矿山，电站等其他记住设施。后期各大水电站项目会陆续开始建设：大唐国际发电股份有限公司项目 2 座，中国葛洲坝集团公司项目 4 个，中国电建集团项目

6、3 个，以及中国即将援助投资建设的泛亚铁路。随着工业经济快速发展和老挝国家的规划建设，吸引了大量外国客商前来经商置业投资发展，良好的投资环境，便利的交通、通讯条件成为他们谋求长远发展的重要因素。面对新形势老挝国家政府解放思想、与时俱进、开拓创新、真抓实干，按照“大众化、规模化、规范化、现代化”的发展目标，加大基础设施投入力度，并根据老挝国家总体规划加大城市的建设，尤其是新项目的建设，吸引大批国内外企业来进行投资兴业。因此，为了推动老挝国家经济的持续、健康、稳定的发展，加快全区域经济建设步伐，根据老挝国家建设总体规划要求，确定开发建设 XXX 汽车 4S 店，由 XXX 汽车销售服务有限公司负责

7、组织实施。1.4.2 项目建设的必要性最近几年汽车行业发展迅速，老挝国家各级政府也越来越重视汽车产业的规划和建设，形成了一大批具有较大规模的汽车产业基地。该项目建设地址位于XXX 交汇处，交通便利，车流量大。该地区企业众多，但当地没有为 XXX 汽车服务的专业汽车店。因此，公司决定在此区域内建设 XXX 汽车 4S 店，以期实现双赢。2012 年第 9 届亚欧首脑会议上老挝的领导人发表了讲话，其中部分内容宣布将在近期把老挝打造成整个东南亚的电力输出中心，预计在全国投入大大小小150 余个电站，相应的国家基础设施建设，医院，学校，公路，铁路，仓储，办公楼等各种建设。我方这时候介入到市场是一个很好

8、的商机，早期进入市场可以实时的抢占一部分市场份额，打响我品牌知名度，创造自己品牌的认知度及诚信度，从而有效发展壮大。我方已与东风重型汽车集团，东风柳汽乘龙，北奔重型汽车集团三家汽车厂商达成初步合作意向，三家厂商同意有条件的发放老挝区域全国总代理。通过以上分析，该项目建设是必要的和可行的。1.4.3 卡车 4S 店:是否打肿脸充胖子（资料取自人民日报社）一直以来，业内人士对卡车 4S 店多持否认态度。巨大的投资成本与日趋残酷的市场竞争都使得卡车 4S 店的生存值得怀疑。那么，不断建店营业的卡车 4S 店究竟是有利可图，还是打破了牙齿往肚子里咽？“厂家应该根据产品的不同特点，采用不同的营销模式。如

9、果是高端车型，比较讲究高品质服务，有必要建 4S 店。但是，商用车占地面积大，尤其是重卡和大客车，仅展厅就让经销商投入巨大，建 4S 店是一种浪费。”不久前，在谈到中国商用车是否适合 4S 店的营销模式时，中国汽车流通协会副秘书长罗磊明确表达了他的观点。“企业从自身情况考虑，想给用户提供更好的服务和更舒适的购车环境，建立 4S 店无可厚非。但从整体发展角度来看却不妥，除了占用大量的土地资源，经销商巨大的投入能否收回，还需仔细测算。”罗磊告诉相关的记者说。持有类似观点的还有安徽华菱重卡的销售总监王延安，采访中，这位长期奔波在重卡销售一线的专家这样告诉记者，作为一种生产资料，卡车更多地被赋予了赚钱

10、机器的定义，除去专业的物流公司之外，购买卡车最多的依然还是一些力求致富的农民兄弟，“他们不在乎是否要在良好的销售环境中购车，只关心卡车是否经济、服务是否到位？”或许正是基于王延安的这种理念，尽管产品主张替代进口，但剑指高端的华菱重卡，在全国的 4S 店并不多见，目前只有 5 家，且多集中在广东、福建等沿海经济发达地区。对于将来华菱重卡 4S 店的规划，王延安没有给记者以明确的回答，但言下之意，显然是持否定态度。销售为 4S 店首要赢利模式然而，卡车行业内的 4S 店建设却一直在质疑声中大兴土木。就在不久前，上汽依维柯红岩商用车有限公司在河北的第一家 4S 店也宣告成立。为此，上汽依维柯红岩商用

11、车有限公司的高层领导阳树毅、郭全、党盛勇还亲自前往以示祝贺。而此前，行业内其他的兄弟企业，如中国重汽、陕西重汽、福田欧曼的卡车4S 店则从 5 年前就开始兴建并一直没有停歇。目前，上述各家企业的 4S 店总数都已超过百家，而在未来的经销商扩充计划之中，4S 店的建设依然还是厂家的重中之重。2004 年 3 月，沈阳鑫金兴汽车销售服务有限公司赤资数百万元建设 4S 店，在经过半年多的精心准备之后，于当年的 9 月正式挂牌投入运营。在此之前，这家一直依靠简单的汽车维修来维持生计的民营企业，只是沈阳郊区的一家拥有二三十人的小汽车修理厂。经过几年的发展，如今的沈阳鑫金兴早已成为了当地最具有影响力和竞争

12、力的卡车经销商之一。近几年来，鑫金兴的陕汽重卡销量一直在当地处于领先。“通过建设 4S 店，我们企业的名气增大了，员工的队伍扩大了，品牌的影响力增强了，这些效果都立竿见影。目前，我们不仅仅是卖车，而且来我们这里维修的车辆也络绎不绝。除了陕汽重卡之外，中国重汽、解放、东风的车辆也有很多。”沈阳鑫金兴汽车销售服务有限公司总经理冷凤金这样告诉记者。对于最初建设陕汽重卡的 4S 店，冷凤金的考虑是：如果要想在原有的小型修理厂的基础上扩大企业的涉足领域，就必须要建设重卡的 4S 店，“我们必须要用长远的战略眼光看待问题，做到未雨绸缪。”“很多专家认为卡车最好是建设形象店而不是 4S 店，但我个人理解，4

13、S 店却是提升企业品牌形象的一个最好方法。4S 店所带来的不仅仅是工作环境的改变，更多的是一种品牌的提升。”冷凤金表示。冷凤金的话事实上还可以从另一方面来理解：品牌的提升其实还可以让企业卖出去更多的产品。事实也正是如此，据了解，早在三年前，只占经销商总数约25%的 4S 店就为中国重汽销售了超过 40%以上的卡车产品。或许，这正是一些企业建设 4S 店热衷于建设 4S 店的原因所在。保定的红岩车主张某就曾经这样告诉过记者，买卡车他首选 4S 店，“原因很简单，因为买车更有保障，服务也比较好，用车心里也踏实。”据调查，4S 店的卡车销量远比一般的销售网点要高出很多，而汽车的销售恰恰是 4S 店经

14、营中最具赢利性的项目。据悉，山东济宁的仕特重型汽车销售有限公司每年可以销售陕汽重卡多达一千多辆。而在北京，中国重汽的北京广龙济 4S 店销量更是了得，2003 年，当中国重汽总体销售量也只有区区几万辆的时候，这家 4S 店的销售数量就已经达到了 530 辆。经过 5 年的发展，如今，中国重汽已经成为世界上销售数量最大的重型卡车企业之一，而这家雄霸一方的 4S 店，其卡车的销量也在北京地区遥遥领先。服务利润呈滚雪球式增长以往，中国的卡车经销商全靠销售汽车赚取利润，在没有形成规模之前，一些小的销售商似乎随便就可以在路边找个地方卖车，而售后维修则鲜有保障。如今，卡车经销商的服务意识不断增强，售后服务

15、已经成为卡车经销商重要的利润增长点。记者在采访中也了解到，用户对卡车售后服务的需求如今已越来越高。以往在车行购车后自行维修的情况正在发生变化，卡车司机不仅希望能够得到专业、及时的维修保养服务，同时也对售后服务环境、服务质量提出了更高的要求。东风永奥车行的副总经理周鹏表示，过去卡车用户买车后通常是自己到维修厂或路边小店维修，但这几年假冒伪劣配件充斥市场，如果再去路边摊维修，其质量则无法保证；此外，卡车产品的技术含量也越来越高，很多非专业的维修厂难以把握当前的维修技术，因此，更多的车主还是选择了 4S 店。目前，卡车厂家和经销商的售后服务也在不断完善。“以前卖车就是大排档，只要卖出去车，交易就算结

16、束。”而现在的卡车销售有了一整套的流程，讲究统一的工服、工牌，有了大型的维修车间、客户休息室，售后跟踪服务也相继到位。福田奥铃东莞同鸿车行的销售经理严红艳告诉记者，现在，售后维修服务的利润已经占据卡车 4S 店越来越高的利润比重，如东风中重卡的售后服务利润在东风永奥车行已经占到车行总利润的六成以上。轻卡虽然售后利润没有重卡高，“但售后服务却是一个重要的利润增长点，对轻卡销售起到了非常重要的作用。”“4S 店立体服务的销售模式，让我们不仅在重卡市场的井喷时期获得了良好的销售业绩，也让我们在市场的低迷时期，得以实现正常的赢利水平。”北京广龙济总经理唐继生如此表示。在配件的供应上，据悉，北京广龙济的

17、营业额每年都在增长，从 2005 年开始，其增幅每年都在翻番。如今，随着汽车销量的不断增加，汽车配件的供应需求也像滚雪球一样增大。维修保养同样是广龙济着手加强的另一项服务措施。作为直接面对用户的销售商，广龙济非常了解客户的车辆使用状况，并深知大部分车主车辆超载、超长时间运营，长时间处于人歇车不歇的运营状态。一方面使车辆的故障率上升；另一方面对车辆的完好率也提出了更好的要求。而通过提供快捷、高效的维修、索赔服务，广龙济再一次找到了利润的增长点。事实上，宽阔的立体综合服务远不止上述内容，这家 4S 店还通过为用户提供信贷购车、保险服务、代办车辆各种手续，加盟挂靠大型车队等综合服务拓展了自己的业务范

18、围，并为中国重汽赢得了最宝贵的用户资源和最好成绩的市场应变能力。如今，售后服务和销售的业务构成了广龙济利润的 2/3。随着卡车销量的不断增加，售后服务的车辆也越来越多，广龙济售后服务的范围和利润也会逐渐增加，这显然是一个勿庸质疑的事实。“更重要的是，4S 店全方位、立体化的服务，为厂家和客户之间搭建了一条立体沟通的桥梁，成为了厂家、商家、客户三方赢利的基础。在国家进一步规范汽车品牌销售的政策之下，我相信 4S 店会发挥更多的作用。”唐继生说。“一组轮胎也许只是整个卡车中的一小部分组成，但谁也不能否认轮胎在整个汽车中的巨大作用。”对于 4S 店的另外 2S 服务配件和信息的重要性，冷凤金如此形象

19、地形容。“市场信息的反馈是连接经销商、企业和用户之间的最佳桥梁；同时也是各方面的汇总，对此，我个人理解，信息的建设至关重要，随着4S 店经营时间的增加，卡车免费保养期的过期，4S 店在服务上所赚取的合理利润也会越来越多，而这时，更需要信息服务和配件服务的有的放矢。”房价高涨让经销商坐享其成作为江淮的主要市场，广东一直都是江淮轻、重卡的重点市场。为了巩固轻卡行业龙头的地位，多年以前，江淮就已经在广东加大了对专营店的投入。随着近几年来，江淮格尔发重卡销售的急剧上升，江淮又将广东及全国建设重卡 4S店。如今，江淮的轻重卡 4S 店和其他的兄弟企业一样已在全国遍地开花。卡车 4S 店雨后春笋般的成长态

20、势引起了业界的广泛关注，特别是一些在轿车 4S 店亏本的经销商更是对此持有谨慎的态度，“虽然近几年商用车发展较快，卡车的销售也呈稳步上升的发展态势，但企业和经销商如此迅速地建设大量的 4S专营店依然还存在着很大的风险，能否尽快收回成本，还很难说。”业内人士如此表示。“其实商用车企业不一定要去建 4S 店。”中国汽车流通协会副秘书长罗磊认为，商用车企业可以从软件上对经销商进行规范，为广大消费者提供更适合的服务。如维修服务站基本的硬件设施。“商用车企业最好采用场外展示的方式，这样投入相对会少些。维修服务站的各项功能要齐全，除了必要的洽谈区之外，还应该建立配件仓库和相应的服务设施。” 在罗磊看来，商用车采取场外展示的方式是由商用车的属性决定的。“商用车是一种生产资料，是用户生产经营的工具，展厅漂亮与否意义不大，重要的是产品质量以及价格。厂家对经销商的外部形象要求是比较形式化的，比较而言，把内涵体现出来更为重要。”虽然投入巨大，但为什么还有许多企业和经销商热衷建设 4S 店？“建立 4S 店，经销商获得比较大的土地，就算卖车不赚钱，土地升值也可