酒店营销策划书(通用15篇).docx

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1、酒店营销策划书(通用15篇)酒店营销策划书(通用15篇)时间流逝了，匆匆的流逝了，工作已经告一段落了，我们的工作又迎来了一个新层面，当然也要定下新目的，这时候，最关键的策划书怎么能落下！策划书要写哪些内容呢？下面是我为大家整理的酒店营销策划书，欢迎阅读与珍藏。酒店营销策划书1一、前言中国辛勤的劳动人民，在数千年的饮食文化的探索和发展中，逐步构成了风格各异的xx等个大菜系和具有属地方特色的食品。xx，是xx名食，它以色泽红艳，肉质细嫩，味道醇厚，肥而不腻的特色，被誉为“天下美味而举世闻名。xx是当代xx师秉承传统xx工艺研发出的新派xx，xx外表色泽金黄油亮，外酥香而里肉嫩，别有一种特殊的鲜美味

2、道，是xx中的极品。当今的宣化餐饮业，发展趋势可概括为：发展特别迅速，规模不断扩大，市场不断繁荣。然而，繁荣的同时意味着竞争的加剧，总有餐饮店铺倒下，又有新的店铺站起来，但总有少数几家在大浪淘沙中站稳脚跟并不断发展壮大。作为xx新派xx在宣化餐饮业的代表，“xxxx应成为响当当的招牌。二、市场/企业分析宣化餐饮市场同样存在着剧烈的竞争，各式各样的大小酒店、饭店，争夺着宣化有限的餐饮资源，冲击着食客的味觉、视觉。一个酒店要获得成功，必须具备下面条件：1、拥有本人的特色；2、全面的质量管理；3、足够的市场运营资金；4、创新，不断推陈出新。这些条件缺一不可，否则，就是昙花一现。这也是很多酒店、餐馆风

3、光开业又迅速消失的原因所在。xx酒楼，是在xx的基础上新生的饭店。xx经太多年的宣传与运营，已在xx地区有了一定的知名度，在xx更是家喻户晓。如能利用xx在xx的知名度延续宣传xx酒楼，提高菜品质量行家点评稍差，将能够有效提高酒楼的知名度。三、营销策划餐饮服务的目的是让顾客满意，只要顾客满意了，酒店才能获得利润；要做好优质的服务，离不开企业内部员工的努力；内部员工营销的成功又以全面的质量管理、有效的鼓励机制和良好的企业文化气氛为基础。xx酒楼开业两月，现正在举办“回报消费者关爱优惠活动。借此时机，应以顾客满意营销、内部员工营销和文化营销三者结合，作为本次活动的重点进行。1、本次活动的目的：增加

4、“xx酒楼品牌的影响力，提升知名度和美誉度；提升“xx形象，加强竞争力；加强员工的企业忠实度和向心力；提高员工服务意识、工作积极性；进一步提升“xx的企业文化；提升销售额，增加利润；为下一步更好的发展打下良好的基础。2、活动xx月xx日-xx日，共计xx天。3、介入人数：xx的所有员工、就餐的顾客等。4、顾客满意、员工满意、管理提高、文化创新。四、详细方案策划一SP方案。1、“微笑服务。在活动期间，所以员工一律微笑服务，细致耐心，让顾客乘兴而来满意而归，提高顾客的感觉消费价值。详细施行如下：xx月xx日前召开发动大会，xx日-xx日服务员之间开展“服务大比武，在大厅设一个专门的版面，每日评出“

5、当日服务之星，并给予物质奖励。2、特价。1每日推出一道特价菜，日不重样。2随顾客所点菜品加赠部分菜品，如消费100元送两份小菜；200元以上，加赠2道凉菜；500元以上，加赠4道凉菜等。3打折，这是一个迅速提高消费的法宝，建议适当打折刺激消费。二内部营销方案。内部营销是一项管理战略，核心是发展员工的顾客意识，再把产品和服务推向外部市场前，现对内部员工进行营销。这就要员工与员工、员工与企业之间双向沟通、分享信息，利用有效的鼓励手段。1、在全体员工内部加强温情管理，要求每一个员工将所面对的其他员工视为本人的顾客，像对待顾客一样进行服务。并在以后的工作中，将内部员工营销固定下来。2、征文比赛。内部员

6、工征文：（我的选择xx）所有员工都写，洗浴、餐饮各写个的。目的是培育员工热爱“xx的情感，让大家同心合力，共同创造“新xx！要求：1题材围绕xx酒楼、xx洗浴所发生的事情，能够是工作经历、感想、寄语等。2体裁不限。散文、杂文、记叙文、议论文、诗歌皆可。3截止日期为xx月xx日。鼓励全体员工积极投稿。本次征文活动评出一等奖1名，奖金xx元；二等奖2名，奖金xx元；三等奖5名，奖金xx元。并进行集中展出。3、成本节约比赛。通过系列活动，对内部员工再教育，提供其的积极性。三产品营销方案。1、在推特色餐饮的同时，推进情侣套餐、商务套餐、家庭套餐、孝心套餐等。如：情侣套餐可推出38元、48元、58元等对

7、餐饮不明，仅供参考。2、绿色家宴：随着生活水平的提高，人们的饮食已不仅仅是为了解决温饱，而是吃“绿色，吃“健康。绿色家宴的推出，无疑会遭到消费者的青睐。在原材料使用上，力推生鲜类绿色食品；烹饪方式上结合当代人的消费时髦，使菜肴风味化、营养化；在家宴的菜谱上，注重菜肴的营养搭配，平衡膳食，知足人们的健康要求。强烈建议厨房推出！四文化营销方案。向消费者宣传“xx的企业文化，加强xx企业在目的消费群中的影响力。在公交车身制作xx酒楼的环境图片，xx的制作流程图和酒店的精神口号xx酒楼提醒您：关注饮食健康，让顾客把“吃当作一种享受，使顾客乐而忘返。五、广告营销方案在信息发达的当代社会，媒体无疑是吸引群

8、众眼球的媒介。可根据不同的媒体有不同媒体受众的特点，合理的进行市场定位和目的顾客的定位，合理的选择媒体投放广告，不可片面追求覆盖率，造成广告的浪费。硬广告和软广告相结合，软硬兼施，已获得更好的效果。利用媒体整合，实现小投入，大产出。六、效果分析1、宣传造势，让消费者产生强烈的记忆感，引起良好的口碑宣传，提高知名度和美誉度。2、店内富有人情味，服务周到，能提升目的消费者对企业的忠信度。3、通过服务比赛、征文比赛、成本节约比赛，能极大的加强员工的企业归属感和向心力，提高工作积极性。4、通过促销，提升营业额。酒店营销策划书2重阳节是在农历九月初九，二九相重，故也称“重九；“九九与“久久谐音，所以在重

9、阳节也是祭祖敬老、祈福长寿的节日，当然这也是子女们表达对父母的孝敬、合家团圆的节日。今年的重阳节即公历xxxx年10月16日，中秋国庆双节刚过，餐厅酒店的打折促销优惠活动刚刚结束，大部分的餐饮消费者也刚刚在双节期间好好的过了一把“节假日餐饮优惠活动的瘾，而重阳节又紧随双节之后，要让餐饮消费者继续对餐厅酒店的营销活动产生兴趣，确实是一件很难的事情：“美女看多了也会成白骨，何况是餐厅酒店的打折促销活动呢？那么，我们餐厅酒店要怎样开展施行重阳节营销活动，才能勾起餐饮消费者的兴趣和消费欲望呢？下面我们就来一起共享餐厅酒店的“亲情团聚营销策划活动方案吧！重阳节，也叫“老人节，是继“中秋节之后的另一大中国

10、传统节日。近年的重阳节，逐步掀起了一股“团聚风。回家跟爸妈讲讲知心话，陪辛劳了一辈子的父母出门走走，逛逛，渐渐成了重阳节里儿女们送给父母最十分的礼物。因而，本方案主要从儿女孝敬、合家欢乐的角度进行活动策划的。今年的重阳节在10月16日，正处“十一黄金周和十二月份两个旺季中间，餐厅酒店以此进行主题促销，不仅能够有效避免旺季前后的影响，还能够有效带动淡季的销售额。同时，本着“旺季做强，淡季做大的原则，还能够借此加强餐饮企业形象力的提升。一、重阳节营销活动主题菊品为尚，情浓重阳；礼敬老人，温馨健康。二、重阳节营销活动时间xxxx年10月15至xxxx年10月18日三、重阳节营销活动餐厅准备1、为配合

11、重阳节的气氛，在餐厅正门外摆放大型菊花花坛，并在门外的两棵立柱之间悬挂“菊品为尚，情浓重阳XX餐厅赏菊会的主题横幅；2、在餐厅正门入口处堆放九层的大型“重阳糕，配放小装饰“灯，取“步步登高之意；3、在餐厅内悬挂张贴重阳节主题旗帜、画册等；4、在餐厅各楼层显眼位置摆放不同品种的珍贵菊花，供餐厅顾客观赏。四、重阳节营销活动内容活动一餐厅在重阳节营销活动期间，推出合适老年人口味的菜点，时逢秋季养生的好机会，餐厅推出了养生佳品及各色重阳套餐。活动二1、重阳节当天向60岁以上用餐的老人赠送养身滋补汤一份。2、当天过生日的宾客凭生日蛋糕或本人有效证件可获赠长寿面一份。活动三举办“百叟宴。凡年满60岁以上凭

12、有效证件的老年人可享受每位99元的“九九重阳优惠套餐仅限100人，额满为止。席间，有民乐、变脸、舞狮子等表演助兴。活动四重阳节特价酬宾保健酒类保健品类保健食品类其它老年用品等五、重阳节营销活动宣传计划1、报纸广告：在重阳节前的周四（XX晚报）发表重阳节营销活动内容，以彩板见报；2、网络广告：在群众点评网、饭统网、中国吃网等餐饮网络平台上发布重阳节营销活动信息。母亲节的时候，打电话回家遥祝母亲“身体健康、开心快乐；父亲节的时候，又打了一个电话回去“爸，在家要多注意身体，我有时间就回去陪您和妈、在这些属于父母的节日里，在这些应当是子女为双亲过的节日里，我们都以工作忙、没时间等借口，推脱了为父母过节

13、哪怕只是陪陪他们的时机，我们只是简单的打了一个电话回家，以此来排解我们心中的不安和愧疚即便我们知道家中的父母对我们充满了等待！重阳节马上就要到了，又是一个我们这些做子女的为父母过的节日，在这样一个“登高赏菊、祈福安康的日子里，我们千万不能错过身为子女表达孝心和爱心，合家团圆、分享欢乐的机会了，即便我们只是拉上父母到餐厅里一起去吃吃饭，聊聊天！酒店营销策划书3背景分析：优势：1.本酒店位于眉山市三苏大道，前至火车站，后至市中心。交通便利，周边中高档住宿小区多；2.周边酒店少，竞争力强；劣势：1.周边高收入人群不多，人气缺乏；2.知名度不高，目的群体对酒店了解不够；营销目的：树立酒店知名度，提升人

14、气，建立相对稳定的消费群体，稳定增加收入。立足于本土，打造当地一流的酒店形象。锁定目的群：当地高收入人群，追求新鲜刺激的夜游人士，各企事业单位、机关团体，各大旅行社团体，外地来眉人士。项目分析：酒店作为一件特殊的商品，区别于其他商品的营销。关键在于怎样正确的制造消费者的需求。详细营销策略：1.提早向目的消费群体发布开业活动信息及详细活动内容；2.提倡会员制，增加会员办理；3.营销人员推销，通过电话、上门等方式直接面对客户。4.宣传：1、活动的前期预热新闻、软文、广告的宣传,DM、POP等的发放到位。2、报纸媒体的选择。3、电视媒体的选择。4、网络媒体的选择。5、户外媒体的选择。6、广播电台的选

15、择。酒店营销策划书4第一章目的任务一、客房目的任务：万元/年。二、餐饮目的任务：万元/年。三、起止自年月-年月。第二章形势分析一、市场形势1、XX年全市旅店客房10000余间，估计今年还会增长12个旅店相继开业。2、竞争形势会相当猛烈，僧多粥少的征象不会有明显改善，削价竞争仍会持续。三、今年与本店竞争团队市场的旅店有：鸿运大旅店、海外大旅店、海口宾馆、海景湾大旅店、长升旅店、宇海大旅店、海润旅店、金融大厦、黄金、万华、南天、汇通、五洲、泰华、奥斯罗克等。4、与本店竞争散客市场的有：泰华、海景湾大旅店、长升旅店、海外、海口宾馆、金融、鸿运、奥斯罗克、万华、南天、豪富等。五、预测：新旅店相继开业团

16、队竞争愈加猛烈；散客市场仍保持平衡；会议市场潜力很大。二、竞争优、劣势1、三星级旅店地理位置好。2、老三星旅店知名度高、客房品种全。三、餐饮、会务设施全。4、四周高星级旅店包围、设施装备虽翻新，但与四周旅店比较还是有差距。第三章市场定位作为市内中档驴友商务型旅店，充分阐扬旅店地理位置优势，餐饮、会务设施优势，瞄准中层次消费群体：国内尺度团队。(2)境外驴友团队。(3)中档的的商务散客。(4)各型会议。一、客源市场分为：团队-本省旅行社及岛外旅行社(首都、上海、广东、东南亚、日、韩等)(2)散客-首先海口及周边地区，再岛外首都、上海、广州等大城市的商务公司。(3)会议-当局各职能部门、驻琼企、事

17、业机构及岛内外各商务公司二、销售季候划分1、旺季：1、2、三、4、五、十、11、12月份(其中黄金周月份：十、2、5，三个月)2、平季：7、8月份三、淡季：6、9月份三、旅行社分类1、按团量大小分成b、b、d三类a类：省中旅、海王、风之旅、非官方的、山海国旅、金图旅行社、事达国旅、扬帆、山海、港澳国旅、观光、落拓、航空沐日、南山锦江、金椰风、海航商务、等。b类：神州旅行社、省职旅、市职旅、天之涯、雁南飞、国航、春秋、东方假期、天马国旅、神州、明珠国旅、华能旅行社等。c类：其他。*按不同分类制定不同旅行社团队价格不变b类客户，逐步提高b类价格。(2)大力成长b类、d类客户，扩大b、d类比例。2、

18、境外团旅行社：hongkong市场：港中旅、中航假期、康辉假期、关键驴友。地接社：港澳国旅、海王国旅、山海国旅(2)马来西亚东南亚市场地接社：天马国际(3)新加坡：山海国旅(4)韩国市场-热带浪漫国假日之旅地接社：京润国旅三、确定重点合作的旅行社：省中旅、事达、东方假期、神州、扬帆、省职旅、华能、山海、港澳国旅、海王、明珠、观光、落拓、航空沐日、南山锦江、风之旅、金椰风、非官方的、海航商务、国航风情等。第四章不同季候营销策略在本章节中根据淡旺季不同月份、各黄金周制定了不同的价格，月日团队、散客比例，天天业务收入，月度完成任务及各月份工作重点。1、旺季：1、2、三、4、五、十、11、12月份XX

19、年1月(31天)3月(31天)、4月(30天)、XX年11月(30天)、12月(31天)：b、天天团队与散客预定比例：6：4，b、房价：团队价：110元/间，散均等价：180元/间d、月均等开房率：90%即161间/日d、逐日收入：团队：9666元，散客：10948元e、五个月总(153天)收入：315.3942万元，月均等：63.0788万元f、各论月雇用工人作重点：XX年1月份：1、加强对过年市场调查，制定过年促销方案和过年团、散预订。2、加强会务促销。三、加强商务促销和和谈签署。4、加强婚宴促销。XX年3月份：1、加强会务、商务客人促销。2、加强婚宴促销。三、五一黄金周-客房销售3月中下

20、旬完成促销及接待方案。XX年4月份：1、加强会务、商务客人促销。2、加强婚宴促销。三、加强对五一节市场调查，制定五一节促销方案和五一节团、散预订。4、制定妈妈节勾当方案并促销；妈妈节-以献给妈妈的爱为主题进行餐、房组合销售。(五月第二个星期天)XX年11月、12月份：1、加强对过年市场调查。2、加强会务促销。三、加强商务促销和和谈签署。4、加强婚宴促销。其中黄金周月份：十、2、5，三个月各黄金周及月收入：*XX年10月(31天)：b十一黄金周：全部七天1)2、三、4、5日，团队：散客=6：4，房价：团：160元/间，散：280元/间开房率：95%即170间/日逐日收入：团：16320元，散：1

21、9040元2)1、6日，团：散=7：3，房价：团：120元/间，散：220元/间开房率：90%即161间/日逐日收入：团：13524元，散：10626元3)7日，团队：散客=7：3房价：团：100元/间(含双早)，散：160元/间开房率：80%即143间/日逐日收入：团：10010元，散：6864元4)黄金周收入：20.67万元b当月余下24日收入：49.4736万元，预定比例：团：散=6：4房价：团队价：100元/间，散均等价：170元/间开房率：90%即161间/日逐日收入：团：9666元，散：10948元d、本月总收入：70.1436万元d、本论月雇用工人作重点：1、加强会议促销。2、加

22、强婚宴促销。三、加强商务促销和和谈签署。4、同餐饮部拟定圣诞节促销方案。圣诞节-圣诞大餐。10月上旬餐饮部、销售部完成建造圣诞菜单、广告宣传促销及抽奖游戏设计方案及环境布置方案，各项工作逐步开展。五、过年-客房、家宴或者年夜饭-元宵节-情人节餐饮部10月下旬完成建造方案。(2)销售部、餐饮部10月下旬完成广告宣传促销方案及环境布置方案，由于过年、元宵节、情人节时间附近，可贯串起来。*XX年2月份(本月只要28天)：b过年黄金周：全部七天1)2、三、4、5日，团：散=5：5房价：团：180元/间，散：280元/间开房率：98%即175间/日逐日收入：团：15750元，散：24500元2)1、6日

23、，团：散=6：4，房价：团：150元/间，散：220元/间开房率：92%即165间/日逐日收入：团：14850元，散：14520元3)7日，团：散=7：34)房价：团：100元/间(含双早)，散：160元/间开房率：80%即143间/日逐日收入：团：10010元，散：6864元4)黄金周收入：23.6614万元b当月余下日收入：43.2894万元(21天)，预定比例：团：散=6：4，房价：团队价：100元/间，散均等价：170元/间开房率：90%即161间/日逐日收入：团：9666元，散：10948元d、本月总收入：66.9508万元d、本论月雇用工人作重点：1、加强会议促销。2、加强婚宴促销

24、。三、加强三八节勾当促销。*XX年5月份(31天)b五一黄金周，全部七天i2、三、4、5日，团：散=6：4，房价：团：150元/间，散：260元/间开房率：90%即161间/日逐日收入：团：14490元，散：16744元1、6日，团：散=7：3，房价：团：120元/间，散：220元/间开房率：90%即161间/日逐日收入：团：13524元，散：10626元7日，团：散=7：3房价：团：110元/间(含双早)，散：160元/间开房率：80%即143间/日逐日收入：团：11011元，散：6864元iv黄金周收入：19.1111万元b当月余下日24天收入：49.4736万元，预定比例：团：散=6：4

25、，房价：团队价：100元/间，散均等价：170元/间开房率：90%即161间/日逐日收入：团：9666元，散：10948元d、本月总收入：68.5847万元d、本论月雇用工人作重点：1、加强对六月份市场调查，六一儿童节-以享受亲情、欢乐无穷为正题推出儿童欢乐节进行餐、娱乐组合销售。制定父亲节-以父亲也需要眷注为正题进行餐、房组合销售。(六月第三个星期天)2、加强六一儿童节、父亲节勾当促销。三、加强商务促销。2、平季：7、8月份*b、XX年7月(31天)，XX年8月(31天)：预定比例：团：散=7：3房价：团队价：90元/间，散均等价：160元/间开房率：85%即152间/日逐日收入：团：957

26、6元，散：7296元二个月总(62天)收入：104.6064万元，月均等：52.3032万元b、各论月雇用工人作重点：7月份：1、加强署期师生勾当促销，加强商务散客促销。2、制定学生谢师宴方案、中秋节勾当方案和促销-7月中旬餐饮部完成菜谱方案、销售部完成广告宣传促销方案、各项工作逐步开展。三、中秋节-月饼促销，7月中下旬餐饮部完成建造方案、销售部完成广告宣传促销方案、各项工作逐步开展。8月份：4、加强署期师生勾当促销。2、加强学生谢师宴促销。五、加强商务散客促销，制定出9月份团、散用房与月饼奖励促销方案。6、国庆节客房、节后婚宴-8月下旬餐饮部完成建造圣诞菜单方案，餐饮、销售部完成接待及促销方

27、案。三、淡季：6、9月份*b、XX年6月(30天)，XX年9月(30天)：预定比例：团：散=7：3，房价：团队价：80元/间，散均等价：150元/间总开房率：70%即125间/日逐日收入：团：7000元，散：5625元二个月总(60天)收入：75.75万元，月均等：37.875万元b、各论月雇用工人作重点：*6月份：1、加强对高考房市场调查。2、加强署期师生勾当促销。三、加强商务促销。*9月份：1、加强会务促销。2、加强商务促销。三、加强对国庆节市场调查，制定国庆节促销方案和国庆节的团、散预订。4、制定圣诞勾当方案。4、预算全年客房业务收入：万元年均等开房率：86.065%逐日可供包房数：17

28、9间规划逐日出包房数：154间(其中：团队96间/日，散客58间/日)均等房价：团队：100元/间，散客：165.8元/间。天天收入：团队：0.96万元，散客：0.9617万元五、会务设施和其他代理收入：18.5703万元首先树立以市场为先导，以销售为龙头的思想开展销售工作制定营销方案在工作中逐步施行形势分析充分阐扬旅店地理位置优势加强署期师生勾当促销加强商务散客促销大家相互进修。酒店营销策划书5市场营销部是负责对外处理公共关系和销售业务得职能部，是酒店提高声誉，树立良好公众形象得一个重要窗口，它对总经理室进行经营决策，制订营销方案起到参谋和助手得作用，它对酒店疏通营销渠道，开拓市场，提高经济

29、效益和社会效益起到重要促进作用。针对营销部得工作职能，我们制订了市场营销部年工作思路，如今向大家作一个汇报：一、建立酒店营销公关通讯联络网今年重点工作之一建立完善得客户档案，对宾客按签单重点客户，会议接待客户，有发展潜力得客户等进行分类建档，具体记录客户得所在单位，联络人姓名，地址，全年消费金额及给该单位得折扣等，建立与保持同政府机关团体，各企事业单位，商人知名人士，企业家等重要客户得业务联络，为了稳固老客户和发展新客户，除了日常定期和不定期对客户进行销售访问外，在年终岁末或重大节假日及客户得生日，通过电话、发送信息等平台为客户送去我们得祝福。今年计划在适当时期召开次大型客户答谢联络会，以加强

30、与客户得感情沟通，听取客户意见。二、开拓创新，建立灵敏得鼓励营销机制。开拓市场，争取客源今年营销部将配合酒店整体新得营销体制，重新制订完善年市场营销部销售任务计划及业绩考核管理施行细则，提高营销代表得工资待遇，激发、调动营销人员得积极性。营销代表实行工作日记志，每工作日必须完成拜访两户新客户，三户老客户，四个联络电话得二、三、四工作步骤，以月度营销任务完成情况及工作日记志综合考核营销代表。催促营销代表，通过各种方式争取团体和散客客户，稳定老客户，发展新客户，并在拜访中及时了解收集宾客意见及建议，反应给有关部门及总经理室。强调团队精神，将部门经理及营销代表得工薪发放与整个部门总任务相结合，强调相

31、互合作，相互帮助，营造一个和谐、积极得工作团体。三、热情接待，服务周到接待团体、会议、客户，要做到全程跟踪服务，“全天侯服务，注意服务形象和仪表，热情周到，针对各类宾客进行特殊和有针对性服务，最大限度知足宾客得精神和物质需求。制作会务活动调查表，向客户征求意见，了解客户得需求，及时调整营销方案。四、做好市场调查及促销活动策划经常组织部门有关人员收集，了解旅游业，宾馆，酒店及其相应行业得信息，把握其经营管理和接待服务动向，为酒店总经理室提供全面，真实，及时得信息，以便制定营销决策和灵敏得推销方案。五、密切合作，主动协调与酒店其他部门接好业务结合工作，密切配合，根据宾客得需求，主动与酒店其他部门密

32、切联络，相互配合，充分发挥酒店整体营销活力，创造最佳效益。加强与有关宣传新闻媒介等单位得关系，充分利多种广告形式推荐酒店，宣传酒店，努力提高酒店知名度，争取这些公众单位对酒店工作得支持和合作。年，营销部将在酒店领导得正确领导下，努力完成全年销售任务，开拓创新，团结拼搏，创造营销部得新形象、新境界。酒店营销策划书6一、酒店大概情况与任务东阳海天大酒店由浙江省百强企业之一的浙江海天建设集团投资兴建，杭州新香园酒店管理有限公司管理，集住宿、餐饮、娱乐、会议、商务为一体的豪华商务酒店，开业于20xx年1月。东阳海天大酒店位于浙江东阳市江北新区，毗邻市政府大楼，与东阳江咫尺之遥，往义乌国际商贸城横店影视

33、城、世界贸易城只需短暂车程，尽得都市之便利与繁华。东阳海天大酒店占地面积15000平方米，总建筑面积40000平方米，楼高20层，建筑宏伟，格调豪华，设施完备。酒店拥有各式客房180间(套)，温馨舒适，尊贵典雅，国际国内电话、卫星电视节目、电视点播系统、3G网络等功能齐全。餐饮方面拥有中餐厅、西餐厅、大堂酒吧，中餐厅设有各式包厢50个，大型多功能宴会厅，可同时包容1000人就餐。酒店设备配套齐全，会议中心、KTV中心、桑拿中心、游泳馆、购物中心等一应俱全，生活、会议、购物、休闲娱乐享受尽在其中，是您商务、旅游的绝佳选择。酒店设施介绍餐饮设施：中餐厅、西餐厅会议设施：会议厅休闲设施：健身房、网球

34、、洗浴桑拿中心、室内泳池、也是五花八门，竞争很剧烈。要想在这种环境下站稳脚跟，在以质取胜的基础上还要注意广告的宣传，使本身在诸多的同行中脱颖而出。而此次春节促销活动的开展正能够扩大其知名度，为以后的发展打下基础。客房方面：东阳市固然大小酒店宾馆诸多价格也是参差不齐，海天大酒店客房价格优惠，装潢豪华，又干净整洁。在竞争中占有极大的优势四、酒店优劣分析、威胁分析优势：(1)东阳市五星标准酒店、，装潢豪华档次高设备齐全。酒店知名度高、客房品种全，地理位置优越。四周高星级酒店包围、设施设备虽翻新，但与周围酒店相比仍然有差距。(2)菜品以东阳土菜和杭帮菜为主，降低价格，质量高。其次还有粤菜川菜等品种多样

35、根据顾客春节需求推出相应的团聚宴、长寿宴、年夜饭等。(3)客房面对东阳江环境优美，市内特别干净整洁劣势：(1)酒店开业不久各项体制还在成长运转，各种服务质量在努力提升(2)广告宣传力度不够，知名度还在不断提高(3)东阳市各种小酒店、宾馆比拟多价格便宜，价格竞争优势不明显五、市场营销目的1、散客市场(主要)散客市场客源的开发，是我们酒店客房追求的最主要的客源市场，要在有限的房数提高总量，散团比例的改变是根本途径。此次策划主要针对各地回家过春假的经商者。2、旅行社市场(1)把价格做杠杆，在春节期间追求利润最大化，在节前节后追求高的出租率，吸引各社团队。(2)春节期间旅游人数有所增加，因而稳住市内的

36、主要旅行社，力争为指定酒店。主要是市内旅行社。他们的客源是酒店的生存基本客源那就不能忽视，必须对计调部人员进行公关。(3)积极寻找港澳各地旅行社合作和其它地区旅行社团体客源。3、政府行政办公人员(固定市场)：主要指东阳市各类行政教学、医疗、学者、科研人员，并且长期以来与酒店有合作。人员较熟悉有亲切感，预定客房和用餐比拟方便由于是固定顾客所以要在活动期间稳住。20xx年海天大酒店客源统计表六、饭店营销因素组合1、产品策略餐饮在饭店经营中的的作业越来越重要。而在春节期间，餐饮的重要更是可想而知。但是，在春节期间，各个酒店对菜式的推销和处理上都大同小异。海天大酒店在春节期间便推出了一系列极具新意的菜

37、式套餐。春节作为一个团聚的节日，菜品中除了传统的菜式外，推出中西结合的理念，将国外圣诞节中锁必备的菜肴也推上了中国年夜饭的餐桌。假如希望过个纯正的新年，酒店还推出半自助形式。酒店提供一定条件，让顾客本人动手包饺子。让顾客体验一种浓郁的新年气氛。并且酒店还推出大钱饺子等特色菜系。2、价格策略对于酒店所推出的特色套餐，给予合理的价格定位至关重要。根据酒店提供服务所需成本，使用成本加成定价法产品单价=单位产品总成*(1+加成率)，基于中国群众对8这个数字的喜欢，在海天大酒店吃年夜饭的，可享受8、8折优惠。另外，对与同时在酒店住宿的顾客，还能够提供免费的夜宵。3、销售渠道策略直接销售：饭店的销售人员直

38、接与客户接触进行宣传。一级销售：对以前有过合作的企事业单位进行宣传。另外，建立网络系统，在网络上进行宣传。接受网络预定。4、广告策划1、在酒店的门口附近、义乌火车站、汽车站放置户外广告(户外广告采用喷绘为主，条幅相结合的形式)。2、电视、街道横幅和报纸广告相结合。3、能够尝试一下移动手机短消息广告，群发的重点是原来饭店的老顾客，注意要使用适当的语言，主要推荐酒店的最新活动。4、网站上做个弹除框广告或者比拟大的FLASH动画广告或者是banner。网页动画和图片的解决必需要和营销的.内容相符合。5、可以采用传单广告，但传单的质量必需要高。注意：以上的广告可同时选择几种，推广的重点在市区，可以向周

39、边的县市推广。七、销售预算宣传形式：报纸、电视、网络活动预算：媒体购买4万元，SP经费(奖品、奖金、SP项目制作)1万元，媒介人员软性广告费用1万元，纪念品费用1万元，礼仪和场地布置、剪彩仪式项目费用4万元合共11万元。八、施行和控制施行：营销计划的需要海天大酒店的各个部门(生产、经营、销售、人事等)的协调和配合。为了鼓励前台接待人员和餐饮销售人员的主动促销，建议给予门市价8.8折的优惠权;各生产部门根据产品策略的意见，设计、生产好产品，并及时了解顾客的想法。控制：1.年度计划控制：由总经理负责，其目的是检查计划指标能否实现，通过进行销售分析、市场占有率分析、费用百分比分析、客户态度分析及其他

40、比率的分析来衡量计划实现的质量。2.获利性控制：由营销控制员负责，通过对产品、销售区、目的市场、销售渠道及预定数等分析以加以控制，检查饭店赢利或亏损情况。3.战略性控制：由营销主管及饭店特派员负责，通过核对营销清单来检查饭店能否捉住最佳营销时机，检查产品、市场、销售总体情况及整体营销活动情况。酒店营销策划书7一、代金券的赠送方案。1、开业前由公关销售部负责，针对酒店签约商务客户和有潜力的商务客源进行发放。发放数量不超过300张。其中50元面值200张，100元面值100张2、总经办领用代金券数量不限。前厅部可经总经办批准，申领不超过50张的代金券，用做开业推广以及西餐酬宾使用。其中50元面值3

41、0张，100元面值20张。3、赠送期间：20xx年3月至4月15日。4、有效日期：自发出日起45天内有效。5、此券的领取、发放、使用、登记、回馈等程序由财务部公布。6、此券不可与酒店发行的其它赠券同时使用；7、此券一位客人每次消费限用一张。二、设立抽券方案。酒店的高级、豪华、行政高级、行政豪华四种房型在酒店开业15天内，每日每种房型开设一间为幸运房。以抽券形式对来店客人施行，抽券细则由财务部制定。三、设立试住方案。由公关销售部及各部门经理、业主提供客人名单，在开业的三周内施行请客试住的活动。主要邀请地域内知名公司和酒店消费大户及各商会官员前来，请其试住后多提意见，可提高酒店知名度，即可为运营提

42、供实践经历。建议活动期间不超过50间房量桑拿一、xx净桑拿券赠送方案：1、净桑拿券赠送数量为400张赠送明细如下：1、在开业前由酒店公关销售部针对协议客户赠送，协议客户赠送详细方法，由公关销售部提案。公关销售部领用限量：不超过200张2、开业前酒店总经办赠送给总经办的客户数量不与限制。3、在酒店开业前由酒店桑拿部管理人员领用赠送给客户的不超过50张。2、赠送20xx年3月至4月15日前完成。3、赠券有效日期：赠出日起45日内有效。4、赠送操作规程：赠券的领取、发放、使用、登记、回馈等程序由财务部公布。5、使用规定：1、净桑拿券可于20xx年5月31日前使用，过期无效；2、此券不设找赎、不可兑换

43、现金；3、持净桑拿券的客人可享有桑拿标准房净桑拿及相应的免费服务和配套设施；4、此券一位客人每次限用一张；5、本次活动成本由酒店桑拿部承当。二、xx现金消费券赠送方案：1、xx开业后，向买单客人进行现金消费券的赠送，每张消费券的面值为人民币50元，估计赠送数量为1000张；2、赠送日期：从4月16日至5月15日；3、赠券有效日期：赠出日起45日内有效；4、赠送操作规程：赠券的领取、发放、使用、登记、回馈等程序由财务部公布。5、赠送部门、标准、规定1、房务部、前厅部凡入住酒店的男宾客人，按实际入住人数每人赠送两张现金券。由前厅部负责发放2、金凤凰夜总会凡在金凤凰夜总会消费，一次性结帐金额满￥10

44、00元，赠送xx现金券二张，结帐金额每增加￥500元，在原有的赠送基础上加送一张，依此类推，5000元封顶即无论消费多少，至多赠送10张现金券。3、xx凡在xx消费的客人，一次性结帐金额满￥250元，赠送xx现金券一张，结帐金额每增加￥100元，在原有的赠送基础上加送一张，依此类推。6、现金券的使用规定1、现金券消费只限在酒店xx桑拿使用，使用时仍可享有原有折扣；2、每位贵宾房客人消费双钟可使用两张现金消费券，每多加一个钟可在原有的基础上多使用一张，以此类推；3、每位标准房的客人消费双钟可使用一张现金消费券，每加多一个钟，在原有的基础上可多使用一张，以此类推；4、现金消费券不设找赎、不可兑换现

45、金、不可作代支小费；5、现金消费券不可与酒店发行的其它赠券同时使用；6、本次活动成本由酒店桑拿部承当。三、宣传与推广1、大堂、客用电梯口、摆放宣传水牌；2、各客用电梯内做宣传图片；3、酒店悬挂宣传横幅；4、在（深圳晶报）刊登有关的试业、优惠等宣传；5、在宝安综合频道新闻宣传有关的试业、优惠宣传。四、对外开业期间一律九折。五、变净桑券方案。1、双钟试钟券赠送数量为600张赠送明细如下：1、在开业前由酒店公关销售部针对协议客户赠送，协议客户赠送详细方法，由公关销售部提案。公关销售部领用限量：不超过400张2、开业前酒店总经办赠送给总经办的客户数量不与限制。3、在酒店开业前由酒店桑拿部管理人员领用赠

46、送给客户的不超过50张。2、赠送20xx年3月至4月15日前完成。3、赠券有效日期：赠出日起45日内有效。4、赠送操作规程：赠券的领取、发放、使用、登记、回馈等程序由财务部公布。5、使用规定：1、桑拿双钟试钟券可于20xx年5月31日前使用，过期无效；2、此券不设找赎、不可兑换现金；3、持桑拿双钟试钟券的客人可享有桑拿贵宾房或标准房推拿双钟及相应的免费服务和配套设施，但不包含代支小费；4、此券一位客人每次限用一张；5、本次活动成本由酒店桑拿部承当。KTV1、建议在开业的715天内以全免最低消费的方式来操作，以到达在开业的最短时间内吸引最多的消费客人，在业界构成良好的生意口碑。2、在全免最低消费活动结束后推出5000元、8000元二种酒卡，使消费客人购买酒卡后成为酒店的固定消费群体，进而带支整体消费。3、开业一个