【优选】市场营销策划范文六篇.docx

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1、【优选】市场营销策划范文六篇【优选】市场营销策划范文六篇市场营销策划篇1一、总体市场分析1、市场现状随着民族风热行，银饰首饰自三年前兴起至今仍然受年轻男女喜欢。这类饰物主要以银、925银为主，配以有民族特色的装饰物成为年轻男女休闲时配衬服装的饰物，常采用宝石、亚克力板、水晶，锆石等材质的首饰市场占有率较过去有所提升，体现了市场消费构造多元化、多层次的发展趋势。然而我国当下首饰设计大多对几何型、流线型简单拼凑和直接模拟的自然注意这两种风格进行盲目模拟，构成了首饰设计中所谓“当代风格的奇怪样式，与四处竖立的绕几下、顶个球的城市雕塑相照应。这些所谓“当代风格的设计占有了绝大多数的国内市场，被称为“模

2、具首饰，不仅制约了中国珠宝首饰设计的发展，而且对群众审美起了错误的导向作用。我国珠宝首饰市场正处在一个设计落后于生产、落后于消费需求、落后于时代发展的时期，需要有丰富多样的设计风格来知足各种不同的要求。2、产品优势基于目前我过珠宝首饰设计现状，将青铜纹饰中的百乳雷纹融入到设计当中，设计出5款银饰首饰项链、胸针、戒指、发簪、耳环，旨在通过传统元素的融入，能够知足当今的珠宝首饰市场。此次设计作品优势在于：取材的创新性、材质符合群众消费水平。3、市场时机与问题分析1、近年银饰品、流行饰品异军突起，销售量上升。白银市场放开后，银制品及银饰消费成为新热门，用银量急剧上升并且保证稳步增长，20xx年消费量

3、已达5000吨左右不含投资性需求，过剩5000吨左右，而且银饰品市场潜力仍然较大。另外，相对与贵金属首饰来讲，百乳雷纹银饰价格便宜，银的原材料相对贵金属价格更是差距甚远，为一般人所能接受。同时百乳雷纹银饰本身主题的新颖和特殊材质的应用，加上简约的造型，相信在银饰品中能够占据一定的市场。2、由于银饰品市场缺乏相应的品牌运作，加上消费者因对对银饰品鉴别的不了解、不熟悉而心生忐忑，在购买百乳雷纹银饰品时顾忌颇大、难于抉择，导致消费者就会自觉不自觉地产生从众心理，按照广告或亲朋好友的选择来决定本人的选择，就这样渐渐地走向产品的严重同质化。再者有些厂家利用这点以次充好造成银饰品市场混乱，质量隐患严重存在

4、，质量上无法保障。二、消费者心理消费者选购珠宝首饰的原因很多，不同有消费心理，决定了消费者不同的购买行为。下面就是购买珠宝首饰的消费心理：1、美化装饰心理：这是人们购买珠宝首饰最普遍的消费心理，也是珠宝首饰所有价值中，最能让人直接体验到的。俗话讲：爱漂亮之心人皆有之。因而，色泽艳丽、造型奇特、款式新颖、美观漂亮、秀气细巧的珠宝首饰，是这类消费者的理想装饰品。2、象征寓意心理：珠宝不仅有美丽的色泽和光彩，同时还具有寓意深入的内在美。很多人选购珠宝首饰，不仅喜欢它外在美，而且还要表达某种愿望，或有种美妙的寄托。自古以来，人们就将珠宝比作物华天宝而加以崇尚。比方，我国人民自古以来就有带玉的习惯，以示

5、吉祥如意。在西方一些国家，航海的水手常带海蓝宝石，经求一路平安、顺利，由于在海蓝宝石的传讲中，它能战胜邪恶，给人带来安定和幸福。而在阿拉伯国家，人们以为佩戴绿松石能消灭避难。这种心理，能够讲是人类自古以来就有的。即便在今天，人们的这种朴素心理仍然可寻。3、纪念心理：持有这种心理的珠宝首饰消费者，往往对人对物都有怀有深厚的感情。他们注重人与人之间的诚挚之情，进而将这种感情寄托在珠宝首饰上。他们会选择一些符合本人的心情愿望的珠宝，作为对人对物的纪念。结婚纪念首饰的流行，能够讲是人们这种心理较为典型的反映。据资料统计，美国每年有1500万新娘，接受男方的订婚钻戒。这不能不讲是人们对钻石恒长远，一颗永

6、留传的最好理解。4、储备心理：珠宝不仅美丽迷人，还具有很强的保值性。有的国家将一些珍贵的宝石列入国家银行储备，充当起比黄金还要坚固的硬通货。正因如此，现实生活中，也有较多的人有珠宝首饰保值心理，将珠宝首饰消费作为一项特殊的储蓄。珠宝首饰小巧便携便存，而价值又极高，是用作储备的很好手段。5、时髦心理：讲时髦赶潮流，是当代人，尤其是青年男女的普遍心理。亮丽的颜色，诸多的款式，给追求时髦的男女提供了广阔的选择空间。很多年青人在购买珠宝首饰时，并不特别注重宝石本身的价值，而只追求其款式的新潮和个性色彩。6、社会礼仪：佩戴高雅、得体的首饰，从某种意义上讲，也是对对方的尊重和友好，同时也表现了本身的素质和

7、修养。在一些发达国家，人们就特别注重社会交往礼仪中的首饰佩戴。7、身份心理：从广泛的意义上讲，人们选择首饰本身就反映了一种个人“身份，这种“身份不只是直接的权利、职位的标志形势，而更多的是一个侧面代表了一个人的内在状况和拥有状况。8、艺术心理：珠宝首饰不同于一般的装饰品，它是一种高级艺术品，其中凝聚了设计者的心血。对于那些热爱艺术的人来讲，在选购珠宝首饰时，更注重首饰的艺术价值，强调首饰的艺术美。出于这种心理的消费者，选购珠宝首饰的最重要的标准，是首饰的造型能否独特，款式能否新颖。9、感情心理：人们崇尚美，追求纯真的感情，往往借物喻情，表达内心情感，珠宝历来为人类所钟爱，自然就表现出注重感情的

8、珠宝心情。10、实用心理：在人类应用珠宝首饰的历史上，有很长一段时间，珠宝首饰是与人们的实际应用相结合的，如发夹、钗、发针、手表、领带夹等。11、显富摆阔心理：很多人佩首饰是为了显露本人有财产、有身份、有气派。他们在选购时，不讲究制作能否精致、款式能否新颖。对黄金首饰只求重量和成色，对于镶宝首饰，只求宝石能否高档，品质能否一流。三、百乳雷纹银饰的SWOT分析优势(Strength)：1、取材的创新性：传统元素在国际首饰大潮中发生了越来越大的变化，逐步由贵族化、高档化向平民化、个性化转变。它给当代艺术设计、当代生活的审美内容带来了宏大的影响。构成了一种新的文化现象，即民族民间文化，它以极其独特的

9、形式内容浸透到高度发达的当代文明中。通过资料搜索及市场调查，百乳雷纹在当代首饰中的应用稀少，有的也只是以其他相关的雷纹作为元素去设计，存在利基市场。2、材质符合群众消费水平：5款百乳雷纹首饰采用925银及黑色亚克力板。固然如今银价呈上升趋势，但与黄金、铂金、K金等贵金属饰品相比，银饰首饰成本低，价格廉，已成为群众时髦饰品，无论是消费速度还是消费频率都很快，已经接近快速消费品。劣势(Weakness)：由于是新开发的产品,没有本人的品牌效应、产品形象及产品口碑,缺乏明确的战略导向，组织、预算、费用等方面的灵敏性缺乏，对市场控制力缺乏等。银饰首饰市场日趋成熟，使得百乳雷纹银饰竞争难度加强。时机(0

10、pportunities)：近年银饰品、流行饰品异军突起，销售量上升。另外，相对与贵金属首饰来讲，百乳雷纹银饰价格便宜，银的原材料相对贵金属价格更是差距甚远，为一般人所能接受。同时百乳雷纹银饰本身主题的新颖和特殊材质的应用，加上简约的造型，相信在银饰品中能够占据一定的市场。威胁(Threats)：与黄金珠宝饰品相比，百乳雷纹银饰在产品原料等方面的限制有绝对的优势。同时，其灵敏的造型在顺应潮流以及促销策略上能够竞争。与高档银饰(海盗船、蒂凡尼等)竞争时，应尽量避其锋芒，加强宣传和促销力度，争取在客户认可度以及尚不能接受高价的消费群体中抢先占有品牌优势。与中低档银饰相比：此类竞争者是主要的竞争者，

11、其凭借低端的价格却能够在中低端市场上给以强烈冲击。四、产品定位百乳雷纹银饰将目的消费市场定位在整体年龄段在18-28之间的消费者，“80后、“90后人群，个性化、时髦化、多元化、敢于消费是他们的消费特征，因而选择的多是时髦、十分、精致设计的首饰，但大部分的他们消费能力有限。然而百乳雷纹银饰单价便宜，消费起来比拟轻松，年轻一族能承受这个价格。其中，高校学生及刚毕业参加工作的白领应成为消费群体的主流。随着高校扩招，高校在校生日益增加。与此同时，他们的消费水平也节节攀高，在追求个性以及美貌的需求上也总是走在时代的前列。与城市居民相比，他们活动范围相对较小，主要集中在学校附近，这也为广告根好的受众打下

12、基础环节。高校学生容易接受新鲜事物，但其消费项目也相对较多，再加上仍没有固定收入，所以其消费水安然平静能够接受的日用品价格仍然偏低。但几年后，他们就会成为该市场的主要顾客，占有这个市场，就占有了将来竞争优势。也就是建立了品牌的长期性。五、营销指导思想市场营销作为一种有意识的经营活动，是在一定的经营思想指导下进行的。这种思想是企业营销的导向，是一种观念。市场营销指导思想的正确与否对企业经营的成败兴衰，具有决定的意义。本次百乳雷纹银饰的营销策划以社会市场营销观念作为指导思想，所谓社会市场营销观念，就是不仅要知足消费者的需要和欲望并由此获得企业的利润，而且要符合消费者本身和整个社会的长远利益，要正确

13、处理消费者欲望、企业利润和社会整体利益之间的矛盾，统筹兼顾，求得三者之间的平衡与协调。这显然有别于单纯的市场营销：一是不仅要迎合消费者已有的需要和欲望，而且还要开掘潜在需要，兼顾长远利益；二是要考虑社会的整体利益。因而，不能只顾知足消费者眼前的生理上或心理上的某种需要，还必须考虑个人和社会的长远利益，如能否有利于消费者身心健康，能否可防止环境污染和资源浪费，能否有利于社会的发展和进步等等。例如，洗衣粉知足了人们对清洗衣服的需要，却污染了河流，不利于鱼类生长；有些美味食品知足了人们的口腹之欲，却因脂肪含量太高，有碍身体健康。当代营销观念构成于发达的资本主义社会，但它们并非资本主义所特有的范畴，而

14、是对一切市场经济都具有普遍意义的。市场营销观念和社会市场营销观念等当代经营思想，同社会主义的生产目的并无二致，对社会主义市场经济完全适用。六、销售渠道1、直接销售渠道：珠宝企业最终消费者，即通过珠宝工厂的加工生产直接向最终消费者销售百乳雷纹银饰。适应于城市运作或公司气力能直接涉及的地区，销售力度大，对价格和物流的控制力强。优点：渠道最短；反响最迅速；服务最及时；价格最稳定；促销最到位；控制最有效。缺点：局限于交通便利、消费集中的城市，会出现很多销售盲区，或人力、物力投入大，费用高，管理难度大。2、多级销售渠道：珠宝企业批发商零售商最终消费者，多级销售渠道又称间接销售渠道，中间环节都称为珠宝中间

15、商。有下面五个层次：珠宝企业珠宝总代理珠宝批发商珠宝零售商最终消费者珠宝企业珠宝批发商珠宝零售商最终消费者珠宝企业珠宝批发商最终消费者珠宝企业珠宝零售商最终消费者珠宝企业最终消费者多层次消费渠道比拟复杂，分为五个层次实际为五个销售渠道，12个中间环节。选取如何的消费渠道仅是手段问题，怎样提高企业效益才是核心问题。通太多级销售渠道这种平台式销售，适用于密集形消费的大城市，服务细致、交通便利、观念新颖。如上海市有580平方公里，1300多万人口，各类零售终端有4万多家。厂家若在上海设置80家左右经销商，可构成一个宏大的物流平台，每家经销商管几条街、500家店，送货上门，能够做到真正意义上的深度分销

16、。优点：责任区域明确而严格；服务半径小35公里；送货及时、服务周全；网络稳定、基础扎实；受低价窜货影响小；精耕细作、深度分销。缺点：受区域市场的条件限制性较强，必经厂家直达送货，需要有较多的人员管理配合。七、媒体宣传广告创意1、各种媒体宣传：通过报刊、杂志、电视和网络以及街头广告等宣传媒体进行百乳雷纹银饰的宣传和报道,多举行产品展销会或请明星来做时髦代言来增加知名度和普及度。同时印制宣传单或宣传海报，将百乳雷纹银饰的最新信息和促销活动通知顾客。但切忌单纯宣传引起顾客反感，可在单上附加银饰介绍以及保养方法等等，拉近与顾客的关系。2、橱窗设计：因在百乳雷纹银饰营销活动经过中，店堂环境与营销有着密切

17、的关系，涉及到店堂的地理位置、门面装饰、周围环境、柜台布置、色彩搭配、内部照明等因素。通过极具传统元素的当代橱窗设计充分地展示商品，给消费者以艺术享受，到达知足消费者情感的要求，这样更有利于店堂的营销。4、定期开展活动：例如能够通过定期开展如店庆、周年庆等促销活动，请供货商和商场配合，让供货商压低价格，商场在显要位置悬挂条幅或粘贴海报。已达宣传作用。5、售货员佩戴百乳雷纹银饰：可建议售货员购买或要求其佩带本柜商品，起到为顾客做免费模特和样板的宣传作用。6、赞助高校活动:百乳雷纹银饰定位在18-28岁的群体，而高校生则是消费的主流。根据这点可与校内社团或学生会联络，为他们的活动如新生晚会等提供奖

18、品和纪念品，并在活动经过中借助他们的人力物力发放传单宣传册等宣传用品。八、营销思路1、产品策略：珠宝首饰产品是一类不具比较性的特殊商品。它同时具备自然和社会两方面的属性。就自然属性而言，是一大类天然珍稀材料。当它被人为地赋形、赋意之后，就有了一定的社会属性，并具备了一定的社会功能。珠宝首饰产品的自然属性与社会属性共同构成了这样一类特殊商品的内涵，也确定了其价值。珠宝首饰产品的社会属性包括经济属性和文化属性两个方面。珠宝首饰的经济属性表明它既是效益产品，又是有价商品；而珠宝首饰的文化属性，其内涵更为广泛，也是珠宝首饰社会属性的基础和自然属性的延展。在营销当中百乳雷纹银饰的取材新颖、材质特殊等特点

19、使其与其他银饰区分开来，在银饰市场中差异化明显。2、定价策略：专卖店、直销店基本采用实价销售的形式；大商场采用的是折扣销售，但大多数商场是商品价格高，但折扣低最低3折，甚至出现能够讨价还价的现象，让顾客觉得商品的.价格不真实。因而，固然我们仍采用折扣销售的形式，但折扣明示，不能够讨价还价，且折扣最低为7折。坚持低价销售价格是影响消费者购买行为最重要的因素，对中年女性消费者来讲，这一点表现得更为突出。中年女性多为经济型的消费者，购物时对产品价格特别敏感，对超过预期价格的产品往往采取拒绝的态度，物美价廉是她们购物选择的基本标准。她们对让利产品、削价产品比拟感兴趣，而且是主要的购买者。针对中年女性消

20、费的这一特点，实行低价销售，应是中年女性消费市场的基本营销策略。所谓低价销售，包含两层含义：一是指老产品，价格取市场最低的，这样才能在中年女性货比三家时，将该产品选中；二是新产品刚投放市场时，产品定价不要高于中年女性消费者的预期价格。当然，为了使企业也能够接受这一价格，事先须做必要的价格宣传。3、渠道策略：柜台销售：还是商场创造销售利润的主要途径。网站销售：开展电子商务，通过互联网的订货系统，建立网络销售系统。4、促销策略：广告宣传活动：以软广告的宣传形式为主，辅以网站宣传。宣传的内容主要为：珠宝文化、珠宝的选购和保养、品牌介绍、珠宝玉石知识、珠宝的投资、珍藏及艺术价值、流行趋势、行业发展状况

21、等。商场促销：A、全年围绕7个大型营销活动开展，同时辅以品牌的促销活动。B、推出售后服务和商品“以旧换新规则，并在商场内明示。平常促销：主要是柜台品牌营业员直接向顾客推荐商品，其关键是向顾客陈述一个产品的独特销售主张，即卖点，也就是购买该产品所应得到的好处。公关活动：献爱心给特困家庭活动，进而扩展XX购物中心的知名度和美誉度，并在一定程度上加快珠宝的销售。5、服务策略：a.售前服务:一般的销售意识只要售中和售后策略，而对售前却有所忽略。其实售前服务既是顾客购买欲望产生的源泉又是售后服务效果怎样的检验，所以其在服务经过中有着举足轻重的作用。详细可针对不同客户制定不同的策略与售后策略配合使用，例如

22、定期宣传材料的发放、最新产品目录等等。b.售中服务:产品分高中低档，顾客服务也应如此。对待高端客户，更应该有如上帝般的服务，详细可免费提供饮用水、咖啡、杂志或其他种种。甚至为方便女顾客购卖产品，提供随行男宾的休息处。同时，为其详尽介绍产品的分类、配备专职服务员等等均可尝试。c.售后服务:在顾客购买产品时，应根据顾客自愿原则，为高端客户建立产品档案，能够讲是为了以后产品的养护等。档案中记载客户及其家人的生日等信息以及联络方式，定期为其发放产品目录和产品回访，宣传最新产品以及促销信息，刺激其产生二次购买。d.客户管理:分为贵宾客户和普通客户两种。贵宾客户除为其建立客户档案，定期回访以及宣传以外，还

23、可提供超额退货服务。例如提供15天内全额退款，一个月内9折退款。详细作用讲白了就是为有送礼需求客户服务，直接送钱不方便。市场营销策划篇2一、综述：四川的火锅发展到今天，从火锅的品种、档次、规模、制作、调配、风味等方面已经呈现出了多元化的特点，使各种从事火锅制作并提供火锅消费的企业迅速发展，也引起了从事和即将投资火锅产业的企业和经营者的极大的热情和兴趣。但是，怎样开一家正宗的四川火锅店，却是一门不小的学问。作为火锅店，其基本特征与其它餐饮企业有共通之处，即生产、销售、服务、消费为一体。投资者想要从事火锅行业，必须认真做好市场调查研究，这样能够了解到人们需要什么类型的火锅，把握火锅风味、特点、方式

24、、地点、人群等信息，在特定的市场区域，创办具有特色的火锅店，以获得稳定而可靠的市场份额。所以讲，做好前期的市场调查，是开火锅店决策或投资的前提。二、火锅市场调查：一、对火锅市场的影响因素：1、经济发展对火锅的影响，其中包括了消费者对火锅需求的增加、现有火锅存在着各档次火锅店的构造性矛盾、社会发展和国家政策措施为餐饮行业发展起着宏大的推动作用、客观环境的变化和消费的不稳定性等几大方面的因素。2、传统因素对火锅的影响，其中包含了火锅的历史性、广泛性、文化性、独特性等。3、周边环境对火锅的影响，包括政策环境，如创办地的治安状况、职能部门的效率等；基础设施，如道路交通、停车位置、水电气供给、通信网络、

25、采购途径、消费人群、金融、卫生、劳动等与经营密切相关的配套设施；措施优惠，如税务、各类收费、租金、人才引进等方面能否有优惠政策。二、客源的调查分析：1、服务对象分析：1、消费者的职业特点：一般学生、民工、普通工薪阶层，与高级白领阶层、公务人员，他们的消费习惯和消费档次是不同的；2、消费者的年龄特征：如老年人喜欢清淡型，年轻人偏好味重味厚型等等；3、消费者的性别特征：女性和男性往往在对于火锅的锅品、口味轻重、菜品类型等方面都有一定的差异；4、消费者的地区和民族特征：不同地域、不同民族的人们对于火锅的锅品要求千差万异，应当加以区别。当然，由于火锅的互相浸透性、交杂性，很多火锅已经被改进、创新，合适

26、大多数人的口味，具有共性了。但是对于消费者的分析必不可少。2、顾客消费行为分析：消费是一个综合概念，消费行为包括消费水平、消费构造、消费方式和消费习惯等。1、消费水安然平静顾客的经济承受能力有直接的关系，体现了顾客的支付力和这种支付力相适宜的需求知足，直接表现为顾客选择火锅店的档次和类型；2、消费构造是顾客各种消费支出的比例，其开支与职业、年龄、性别、地域民族等因素有密切联络；3、消费方式有个人、家庭、商务、团体等，不同的消费方式在选择档次与品种方面各有不同；4、消费习惯体如今，对就餐环境、气氛、品牌、风味、经济等方面构成的习惯。3、顾客消费特征分析：1、不确定性：大部分顾客是流动的，小部分是

27、确定的，因而选址要合理。2、随机性：顾客数量多、差异大，对火锅的消费具有选择性，因而要把握火锅发展动态，及时调整口味，改良创新。3、灵敏性：这是由成功的品牌所决定，以顾客就餐的频率和回头率为标志。4、引导性：调整经营策略、成功的广告运作等，都会对顾客的消费产生一定引导。三、火锅市场的划分：一、划分要求：1、对经营品种、酒水饮料、服务水平、营业时间、交通状况等详细的方面要准确把握，用于比照本人的品牌能否进入市场；2、具有可操作性。假如得出的市场结果与本人的人力、财力物力等不配套，难以实现经营目的，必须放弃，重新划分市场，找准位置；3、具有稳定性。市场划分后，只要符合实际，就大胆开拓，制定长期计划

28、，占领市场。二、划分种类：1、地理位置：火锅店的地域性对其经营有较大的影响，要充分了解火锅地理因素。同一区域，不同的店和锅品服务于不同的消费群体；而同一店和锅品到了不同地域也会有变化。2、人口分类：受人们的寓居、文化、宗教、民族等因素的影响，对火锅的消费有差异，对品种、档次、目的均有不同。不同层次的消费群，对档次、品种要求也不同。3、顾客区分：除了考虑顾客、的职业、收入等外，还要分析其动机，是传统节省型、经济实惠型、新潮冲动型，还是豪华张扬型等，才能获得实效。4、行为分析：将顾客分为常客、一般客人、流动散客、新客等，这与火锅店的火锅质量、服务水平、顾客的信赖等有关。四、火锅市场的定位：一、火锅

29、市场定位的分析，有着不同的标准：1、按档次分：高、中、低档，或豪华店、风味店、群众店、自助店等；2、按功能分：特色火锅、快餐火锅、小火锅、滋补火锅等；3、按;分：川味火锅、蒙古火锅、宫廷火锅、老火锅等；4、按经营分：品牌火锅、餐厅火锅、自助火锅、火锅吧等。开店前要根据这些标准，结合本身特点，选择本人的经营品种。二、价格的定位，影响经营的重要因素之一，在其它条件成熟后，价格是决定因素：1、高低结合法：在开业初期，以高质量火锅、高水平服务、较低廉的价格迎接顾客。能够很快博得顾客、树立形象、打开局面，实现正常经营。2、高高结合法：起点高，效益也高。以高质量火锅、高档次的环境、高档次的装修、高水平的服

30、务吸引高层次的顾客。风险大、利润也大，进入良性循环后收益也很大。3、品牌垄断法：独特的锅品、独特的配方、专利火锅产品，可用较高的价格经营火锅，但品种的风味特色要保持不变。4、群众化法：以群众火锅品种、群众化的价格低价供给，以薄利多销为主。五、火锅店的类型：1、豪华型：豪华型火锅店在某一区域均有较高的声誉，装修设施齐备，环境优美，在火锅制作方面特别讲究。除了具有一般火锅店的特点外，其独特之处为价格较高，高质量的火锅、高超的服务及就餐环境相统一具备高级的烹调和服务人员，其服务对象以高收入者居多。豪华型火锅店具有高价与火锅成本、服务水平、就餐环境融为一体，火锅产品与技术高度统一，服务对象稳定与社会形

31、象突出，管理到位、制度完善等特点。2、群众型：群众型火锅店是火锅店中的主力军，其数量最大。经营品种比拟单一，原材料以中低档为主，风味以当地大多数人能够接受的口味为主。这类火锅店以本身的特点、规模、档次、服务的差异，在顾客中各有本人的地位与形象。有本身的独有特点，价格适中与火锅成本较低和风味群众化关系密切，座位率与周转率较高。群众型火锅店具有价格与群众化结合，经营方式灵敏多样，服务对象面向群众消费者、经营管理方法结合本身实际等特点。3、风味型：风味型火锅店是体现独特的饮食文化，具有浓郁的地方风味、品种比拟单一、但影响很大的火锅店，往往具有一定的代表性，是历史性、地域性、民族性的综合反映。此类火锅

32、品种比拟定型，汤卤比拟固定，服务有一定特色，风味得到公认。风味型火锅店具有布局与装修有丰富主题与内涵，顾客能感遭到独特的文化熏陶与情调，吃与乐结合、介入性强，展示某种有特殊意义的活动，气氛轻松和睦等特点。4、自助型：自助型火锅店是将火锅原料生料和半成品等与餐具全部放在火锅厅的某一区域，由客人自行选用，服务人员较少的火锅店。此类火锅除了有着随意性、自由性的特点外，还拥有较大的选择性，感到较大的知足感。自助型火锅店具有布局上实行开放式、以大厅为主，锅品上以一二个品种为主、口味群众化为好，价格上采取每人限定金额消费，服务上比拟灵敏、服务人员较少，顾客的介入性和自我知足感得到体现，讲究原料及菜肴的丰富

33、性、又避免浪费，充分利用空间与顾客的运动性等特点。六、火锅店的经营形式：1、独立经营：此类火锅店的经营一般不受其它餐饮企业的制约，独立选择本人的经营品种，一般规模较小、费用较少，利润不高，资金;以独资、入股、贷款为主。这种形式在市场上占主要地位，其优点有：能根据市场的发展变化做出对经营品种、策略的调整与适应，以知足消费者的需要；能保持本身的火锅特色，并根据市场要求调整和创新锅品；员工关系比拟密切，管理比拟直接，利于调动积极性。其缺乏之处为：由于规模较小，经营品种单一，可能会遭到大型火锅企业的冲击，在市场竞争中禁不起风浪，发展潜力不大。因而，要采取独立经营方式创办火锅店，必需要有独特的火锅品种、

34、较好的口岸、比拟充足的资金等。2、合伙经营：此类火锅店是有几个人分别出资、或分别以技术、设备、营业场地、资金等联合创办火锅店，进行经营。在经营上一般也不受其它餐饮企业牵制，碰到各种问题，由合伙人一致协商解决。其优点有：在达成经营共鸣的前提下，解决开店碰到的如资金、技术、经营品种等问题，能够发挥各自优势，团结互助，构成合力；能够相互制约，弥补缺乏之处，建立监督机制；与市场联络严密，信息较多，能够随时调整经营品种，把握市场动态，紧跟消费者需求。其缺乏之处为：合伙人容易产生矛盾和纠纷，其中一个合伙人不负责任或脱离合伙关系，经营便容易遭到影响，甚至造成直接经济损失。因而，要采取合伙经营火锅店，需要达成

35、共同的经营意识，具有较高的素质，要订立合伙经营协议书，明确责权利及利润分配等。3、特许经营：特许经营作为一种先进的经营方式，也是当代餐饮业的主要经营形式，其优点和效果均特别明显。一个火锅企业计划实行特许经营时，详细方法措施包括：多种形式进行连锁加盟；对火锅企业的品牌要素进行注册；成立统一的管理机构；管理规范化；清理净化市场；开展连锁配送等。实行特许加盟时应该注意几个关键问题，其一是找准市场的需求定位；其二是由点到面，全面开花；其三是抓好人力资源。七、火锅店的选址：1、火锅店选址的区域因素：在选址之前，必需要选择一个便于经营和发展的区域，这是选址的前提。在选址时要考虑到经济发展水平、文化教育影响

36、、市场竞争状况、规划位置特点、软硬件环境能否优越等各方面的因素。2、火锅店选址的原则：第一要确定服务对象。要结合火锅店的所在位置，确定相应的设施与设备，然后选定本人的经营档次，在确定火锅品种；第二要贯彻接近原则。也就是讲要交通便利、来往方便、便于进入。位于或靠近商业区、经济区、文化区、开发区等，道路畅通，顾客容易接近；第三要环境配套到位。外部环境要构成气候，火锅店其它餐饮要混合经营，如餐饮一条街、火锅城等，同时提倡本身综合配套，多种经营结合，构成规模效益；第四要科学预测赢利。在开业的前、中要结合各种因素，对一定时期的销售额与毛利进行分析，预测赢利与效益。另外，还能够用经历判定店址的选择。3、火

37、锅店的选址与布局：确定选址原则后，在施行中要结合下面几点：选择商业网点集中的地方、人口聚集处、交通便利的地方、详细位置、同行聚集地、特殊口岸。布局上也应当考虑下面思路：扩散性、聚集性、竞争性、多行业协调性。八、火锅店的名称与设计：1、名称与设计原则：要有识别性、独创性、整体性。其主要作用包括传播企业文化宣传企业形象、提高竞争力、塑造企业整体形象。2、名称设计基本规律：一是字体讲究整体效果，好认好读好记；二是发音响亮有韵味，富于节拍；三是字体本意与寓意结合。3、名称设计基本要求：一是与顾客消费层次和火锅店档次一致；二是火锅店名称的诙谐与寓意；三是火锅店的名称与风味、对象、习惯互相吻合；四是火锅店

38、名称的外延性；五是火锅店名称的取法的讲究性；六是取名要求简单明快，不要轻易改动，注意独创性。九、火锅店的装修：火锅店的装修设计，要从不同的火锅店实际出发，以建筑风格、火锅档次、地理位置等因从来衡量，以吸引顾客。总体来讲，装修风格各不一样，但是都应当注意避免下面问题：一是火锅店构造单调；二是店内空气混浊潮湿；三是店内桌位间距过小；四是环境空间压抑；五是缺乏独创性特色装饰。十、人员的管理：一、火锅店人员的构成：1、管理人员：包括总经理、大堂经理、领班为主要构成人员，上了一定规模和档次的火锅企业还包括有总经办主任、策划部经理、营销部经理、财务部经理、后勤部经理等；2、厨务人员：包括火锅师长、岗位火锅

39、师、墩子、小吃、冷菜、荷活、杂工等；3、服务人员：包括顾客服务员、厨务服务员、保洁员、安保员等。二、火锅店人员的管理：1、明确管理幅度，确定管理层次；2、实行专业分工，以火锅经营为中心；3、坚持统一指挥，职权责任相结合；4、要符合精简、有效、统一、协调的要求；5、讲究服务技能技巧和服务效率。十一、火锅店供给系统的管理：火锅供给的管理，主要是火锅原料与汤卤的管理，而原料的价值是火锅生产成本中的一项重要组成部分。原材料管理包括原料的采购、验收、储存、发放等工作。1、采购业务管理：采购业务是火锅经营业务的始发环节，必须遵循下列基本要求：1、品种对路，即必须根据顾客的需求和火锅制作的需要来确定其品种，

40、以确保火锅的适销对路；2、质量优良，即必须严格把握好产品原料的质量关；3、价格合理，火锅原料具有多样性和地方性等特点，不同的市场和货源渠道价格是不一样的，不同的季节、不同的地区价格也是也不一样。因而，采购人员应该即时了解市场行情，降低采购成本，进而降低火锅店的生产成本；4、数量适当，必须坚持勤进快销，以销定进的原则，做到畅销多进、适销批进、滞销不进。5、到货及时，火锅品种具有一定随机性，天天的生产量和销售量都难以预测。因而，为了保证火锅经营的正常进行，原料的采购要随要随到，及时供应。2、储存业务管理：1、保证储存原料充足、合理。储存是为火锅服务的一方面，储存原料要有足够的品种和数量，以确保经营

41、的连续性和稳定性。原料的库存储备必须保持在能完成一定的接待服务、保持不间断经营、经济合理的标准之上；2、控制储存。火锅的储存原料不能太多，否则会造成积压和浪费。因而，火锅店必须控制储存的投资，确保合理的储备定额；3、指导原材料的购销。要在储存经过中，随时了解原料的消耗情况，并根据实际的情形主动及时地提出采购意见或建议，以补充更新原料，并及时处理库存的滞留原料。4、控制存货的短缺残损。其首要任务是保证库存原料的安全与卫生。5、日常保管和养护。应当做好原料分区存放、货位编号，执行食品卫生法、坚持隔离制度，把握温度湿度、加强防护保养，搞好清洁卫生、防治微生物侵入和虫害，建立帐卡、定期盘点这五个方面的

42、工作。6、出库管理。()食品原料出库管理要切实做好下面工作：一是坚持凭票发货出库；二是坚持先入库的先出、易腐易变质的先出、接近有效期的先出、损坏变质的不出等三先一不的原则。十二、四川火锅的汤卤：四川火锅原汤的调制，决定着火锅的风味，也是制作火锅最关键的一环。四川火锅的品种较多，原汤也各有差异，但是最为基本的是红汤和白汤两种。红汤是典型的四川流行火锅基础汤。此汤用处广泛，四川火锅大部分品种均用此汤。其具有口感丰富、汁浓味厚、麻辣适口、鲜香回甜的特点。白汤，也即清汤卤，用处也广，诸如鸳鸯火锅、清汤火锅、滋补火锅等均用此汤，也是四川火锅流行的基础汤之一。其具有鲜味浓郁、汤汁较清、爽口适宜、不燥不腻的

43、特点。另外冷锅汤也是近年来出现并火爆的新锅品之一，如冷锅鱼、烧鸡公火锅、跳跳蛙火锅等均用此汤。其具有汤料合一、质地细嫩、风味独特的特点。此类冷锅汤卤能够保持原料形态和口感，因而非常受欢迎。要调制好原汤，首先需要了解四川火锅原汤需要哪些调料。四川火锅所用的主要调味品有：豆瓣以郫县豆瓣为上品、豆豉、醪糟汁、花椒以汉源所产为佳、老姜、大蒜、干辣椒以四川产二金条为佳品、精盐以自贡产井盐为佳、味精、料酒、麻油、胡椒粉、冰糖、山奈、八角、桂皮以及其它五香料等。这些调味品从性质上可分为脂溶性和水溶性两类。属于脂溶性的调料有豆瓣、大蒜、老姜等。使用这些调料时，必须先用油煸炒，油量要超过味料，火力不能太大，煸炒

44、时间应略微长一些，才能使味道充分析出。属于水溶性的调料有料酒、冰糖、醪糟汁、精盐、味精等，必须参加汤中才能出味。此外，具有挥发性的一些调料如花椒、辣椒、料酒等，受热时间不能过长，也不能过短，过长挥发过度，味感减弱，过短味感不够。目前，一些新的调味品如咖喱粉、芥末酱、孜然粉等也适用于火锅调味。有些调味品如老姜、大蒜、干辣椒等，在使用前必须进行刀工处理。四川火锅使用的食油，主要有牛油、猪油、菜油和麻油四种。牛油可增加卤汁中的香味，保持原汤的温度，增加用料的色泽；猪油除增加原汤香味外，可减弱用料的腥味、异味；菜油作煸炒原料和蘸味之用；麻油较少用于汤汁，多用于味碟。此外，还有辣椒油、蚝油、混合油、鸡油

45、等，也都是为了增加火锅的香味和风味。市场营销策划篇3活动安排宣传与报名11月17日11月23日，并统计参赛人员数量启动仪式11月25日销售11月25日11月27日策划收集11月25日11月29日策划一轮评选11月30日12月1日策划二轮评选、展示12月3日闭幕式12月4日参赛方式本次活动中所有参赛选手可自由组队进行销售，组队人数需控制在四人以上、六人下面，自行组队，无性别专业年龄限制。每队必须填写报名表并粘贴照片。参赛者需严格遵守比赛规则及时间安排，违背者取消比赛资格。报名方式1、现场报名：于KAB俱乐部在山西大学文瀛、令德餐厅门口所设宣传点进行现场报名。2、网络报名：关注山西大学大学生KAB

46、创业俱乐部微信公共平台，填写报名表。3、电话报名：根据海报及宣传页上负责人的联络方式领表报名，报名表自行复印有效。4、社团报名：由俱乐部行政部通过社联邀请其参加，报名表最迟于23日下午17：00统一整理交至KAB创业俱乐部行政部处。比赛规则1、报名者以团队形式参赛，每队人数4-6人。2、参加比赛的团队需上交营销策划方案，上交截止时间为11月29日20：00。3、11月30日12月1日由KAB委员会进行营销策划方案内部第一轮挑选评选，选出优秀营销方案进行第二轮现场展示评选。4、营销策划方案内容例如：团队营销的方法、构思或针对某一种商品的营销策略。5、12月3日进行营销方案二轮现场展示评选。6、1

47、2月3日根据7：3的比例，综合营销额利润和营销策划计算出此次营销大赛的各团队最终成绩。且各团队在此次营销大赛中所得利润均归该团队所有。注意事项1、各队确定本人的队名、队长及口号。2、不得擅自私吞所卖物品，不得制造营销假象如本人贴钱等，不得贿赂KAB相关工作人员及评委，一经发现，取消比赛资格。3、比赛经过中不得使用不正当手段来牟利，不得损坏学校、俱乐部、赞助商及其他参赛者的利益。4、本次大赛在文瀛食堂五层设有取货点，各团队须在取货点选取将要销售的货物，并及时向联络员传达货物销售情况。如物品早于销售环节规定结束时间卖完，请及时联络KAB跟进人员进行补货。5、若参赛团队在销售经过中收到假币或者因保管、维护不当等原因造成的商品损失及其它情况，后果由团队自负。6、参赛团队需在规定时间内售卖物品，超出规定时间的销售额将不计入比赛成绩。7、各团队需保证上交策划书的原创性，否则由此引发的侵权等问题，后果由团队自负。8、此注意事项的最终解释权由主办方所有，主办方有权对以上规则做出合理修改。9、在活动期间设有微信投票环节，据此评出最佳人气奖。评委：校团委领导、就业指导中心领导、营销专业教师、KAB代表、专业营销人员。检查小组：安排团队跟进人员查看每组销售进度，并提交活动跟进报告。安排团队跟进人员在销售结束后催促团队在11月29日前上交