有关汽车类实习报告范文合集6篇.docx

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1、有关汽车类实习报告范文合集6篇有关汽车类实习报告范文合集6篇在当下这个社会中，报告特别的重要，报告具有语言陈述性的特点。你还在对写报告感到一筹莫展吗？下面是我精心整理的汽车类实习报告7篇，希望能够帮助到大家。汽车类实习报告篇1告别了学校的课堂，我们迎来了现今为期x个月的汽车销售实习。怎么讲，汽车专业的同学实习项目也只能和汽车相关的。但是和如今的汽车销售实习不同的是，本次实习是和人际关系打交道的，也就是讲，要学会用本人的专业知识和客户打交道。实习的目的也就是学习这些。这次实习时间讲长也不长，短也不短，在认真融入销售这个集体中的时间也过的很快。这次的汽车销售实习定在了xxxx4S店，xx市xx汽车

2、贸易有限公司自20xx年x月x日成立，从属于xxx有限责任公司，经营的xx品牌有xxx、xxx、蒙xxx等进口车系。xxx店秉承“追求卓越、科学发展的精神，践行“以人为本、客户至上的工作理念，“认真、用心、激情、信念、决心的工作作风，这是我们报道第一天早会上听到的口号，听到这个口号，让我们肃然起敬，这是一个有目的有原则的公司。这一天给我的印象也非常深入，毕竟是第一次进到这么大的公司，面对这么多员工，以这样正式的形式，心情异常冲动。通过此次实习，我了解到了一些学习中学不到的东西，教会了我如何去与顾客接处，让我认识到，生活中的很多事情不是那么轻易就能做好的，要靠本人的不断努力和坚韧的毅力才能做好。

3、刚去的时候，我满怀信念，我相信：既然有新的开场就会有新的收获。因而报到的当天我们去的很早，其实天天都差不多，早上x点半上班，下午x点半下班。第一天很快就见到了x经理，接着就上了岗，于是我们就开场了以后的工作。讲实话，刚开场那段时间挺难的，由于是新来的，和员工不熟悉，缺少沟通，很多时间都是本人在那观察，不知道干什么。第一天x经理给我们讲解了公司历史之后，安排销售部的x主管带我们这帮实习生，x主管二话不讲，先给我们每个人发一沓展厅所有车型的配置表，让我们去会议室看，天气比拟热，我们在会议室开着空调看配置表，是挺舒适的。但是天天都想着念着啥时候下班，埃那几天真的很难熬，天天都是看乏味的配置表，由于我

4、们对车型不熟悉，想要教我们其他的东西也没办法教。我们多么希望能有点事情做啊，哪怕是苦力我们也愿意干。可是，销售部是最忙的，无论有人没人都要站在展厅那里等待客户，客户来了要全程接待，主管们也没有过多时间。我们只能看看配置表，看看他们接待客户的流程以后参观后面销售部及维修部，整个店的规划，店挺大的，至少放车的地方就有x层楼，听讲库存车辆都有xxx。就这样熬到放假后，主管们闲下来了给我们分组分配师傅，我的师傅姓x，人很好，让我在他旁边看他怎样接待客户。流程相对较简单，师傅天天给我分配任务，今天记xxx配置，明天记xxx配置，然后他第二天考核，这样确实记的很快。期间有一次我本人接待了一个客户，那叫一个

5、冲动啊，还算挺顺利的，没出什么错。问到店内优惠的时候，我把他交给师傅了。平常早会结束后，我们新来的还要擦擦车，擦车能学到怎样保养，而且还能看看汽车配置等等。师傅也经常对我讲：要想卖好车，就必须先学会擦车。一个懂得怎样爱车的人，才能把对车的渴望传达给客户。期间师傅和主管都问过我们，实习这段时间觉得怎么样，我觉得还能够，就是幸苦点。他们讲，做销售这行就这样，别人闲的时候，你们最忙，别人忙的时候，你也没有时间闲，一年四季在展厅站。而且，想要赚钱还要努力，不努力不行啊，销量上不去，工资都不够房租。我也觉得是这样，但是这个社会就这样，没有什么是轻轻松松的，能轻轻松松赚钱的也不是我们这样学历的人能上岗的，

6、所以学历多高就只能吃多好的饭。我们销售部也一样，在办公室里面的墙面上，挂着每个小组的月销量目的，然后细分到每个人的目的，销售都一样，赚的是提成，卖得越多，赚得越多。没有捷径，只要不怕苦不怕累的努力。销售参谋们中午是几乎没有时间休息的，一般没有轮到站岗的小组就在办公司趴一下桌子，x个小时换一组。而且这段时间，让我颠覆了本人开场对销售参谋的理解，开场我只是觉得销售参谋不就是和超市里的促销员差不多吗，但远没有那么简单，想要做好销售参谋，没有一点汽车知识做功底，前期很难熬埃至少需要了解汽车的配置，构造，以及区别。比方汽车后悬挂的类型，有全独立式悬挂，有半独立式悬挂，有非独立式悬挂，有多连杆悬挂，有扭力

7、梁悬挂。它们有什么区别，哪一种好，这些都是可能要向客户解答的疑问。还有制动系统，有盘式有鼓式，盘式比鼓式受热性能好，鼓式比盘式制动力好。这些都是有可能客户会问到的，假如不能逐一回答，客户是不愿意在这买车的。配置信息就愈加重要了，主管问过我们，为什么要我们背汽车配置，由于连卖的车的信息都不懂，客户凭什么相信你。师傅还举过一个例子，有一个销售参谋由于配置信息传达错误，遭到客户投诉，罚了xxx元。所以讲，想要做一个称职的销售参谋，要学的东西多着呢。除了配置表，还要了解同行的竞争品牌车型，由于想要战胜对手就要先了解对手，一般买车客户内心肯定会有几个选择的，他们为什么要选择xx，不仅仅需要优惠，更需要的

8、是配置上的区别，以及每个车型的亮点，用本人的亮点击败对手的弱点，这就需要每个销售参谋传达信息的能力了。除此之外，服务也是一个重要因素，4S店不仅仅是一个销售，还是一个服务业，服务不好就没有客源，无论你的车多好，都不会让客户接受，客户想要的是得到尊重和态度。由于了解到这些，我们觉得背配置表没那么乏味了。以前我们经常在电视上听到“顾客就是上帝，这次实习我亲身鉴定了这句话，客户不就是上帝吗，什么样的客户都有的，当一个销售参谋需要的不仅仅是知识技能，还要礼貌礼仪，耐心，不怕苦的精神。如今的顾客也十分难缠，有时就为了那么一点小东西就唠叨个不停，没事的时候我就站在那些销售参谋的旁边跟他们套近乎，取一下他们

9、的“经，争取早日成“fo，看他们在那里与顾客沟通，我真羡慕，我暗想：什么时候我能够真正的与顾客沟通呢，我固然看在眼里，可我早已把他们所讲的话记在心里了。在某种情况下，语言也是一种障碍，有些顾客在看车的时候讲的全是xx本地的方言，有时我根本就听不懂，这就影响了我与顾客的沟通、通过这件事看来我得多才多艺呀，会的多了，就会什么也不怕，谁都别想难住你。固然我们这边校车是不送的，由于道路不到这边，但是我们天天在xx的实习都很充实，让我们忘记天天起早回晚的累。期间还有几次想过打退堂鼓，但是还是理智战胜了。我们是一批即将进入社会的准毕业生，没有什么比实践更能让我们接触这个社会，融入这个社会。或许别人会讲职场

10、很多潜规则，利益至上，但是这没有错，也没有道德上的错误，这是一个社会埃我们学了十几年书，为的不就是能在这个社会中立足吗，况且我们还没有毕业，想那么多干什么。总的来讲，兵来将挡水来土掩，我们要做的是学习更多对我们有用的知识技能，为我们即将进入社会打好基础。通过这次的汽车销售实习，我发现让我融入这个社会还有很多缺乏，不单单是知识技能上，还有人际关系方面，学习主动性不强，还存在上学阶段的被动学习阶段，这个是必需要改掉的坏习惯。以后一定要多加实践，继续完善本人。来这里x个月了，渐渐的适应了这里的生活，可以以讲是在挫折中学会了生活。这个舞台很大，但是想登上这个舞台，还需要多学习很多功底。汽车类实习报告篇

11、2尊敬的XX领导：一、实习背景及环境转眼间，大四就开场了，为了稳固上学期汽车电子控制系统，汽车运用工程等专业课程及马上就要学习的汽车诊断，维修，服务等课程有初步认识了解学校为我们安排了从9月5号到26号在武汉中南汽车修配中心的3个星期时间的生产实习。中南汽车修配厂具有近七十年的历史，是中国汽车保修设备行业协会，中国轻型汽车修理行业协会的常务理事，是上海群众桑塔纳，一汽捷达，武汉神龙汽车有限公司等生产厂的特约维修站，承接国内外各类轿车、吉普车、旅行车的维修和保养。该公司结合多年的修车实践，设计和生产了系列技术先进、新颖、实用的汽车保修设备。我被安排在上海群众特约维修站的维修车间跟随一位师-父做副

12、助手，主要维修帕萨特，波罗，高尔，桑塔纳，途安等车型。二、实习目的及意义1、通过生产实习加深对汽车专业在国民经济中所处地位和作用的认识，稳固专业思想，激发学习热情。2、熟悉汽车修理环境、修理工具。为以后走上工作岗位积累一定的知识与经历3、开拓我们的视野，加强专业意识，稳固和理解专业课程3、通过现场维修实习和企业员工的沟通指导，理论联络实际，把所学的理论知识加以印证、深化、稳固和充实，培养分析、解决工程实际问题的能力，为后继专业知识的学习、课程设计和毕业设计打下坚实的基础。4、维修实习是对学生的一次综合能力的培养和训练。在整个实习经过中充分调动我们的主观能动性，深化细致地认真观察、实践，使本人的

13、动手能力得到提高。三、实习内容及经过(一)保养不管是旧车还是新车，在使用一段时间后由于磨损老化等原因，就必须对汽车进行保养，以保持和恢复汽车的技术性能，保证汽车具有良好的使用性和可靠性，延长汽车的使用寿命。根据德国原厂的要求，群众汽油车种每一年或每15，000公里(以先到者为准)作一次换油保养。每一年或每30，000公里(以先到者为准)作一次检查保养。单一般而言，每半年或每7，500公里作一定保养应较合理。而对于新车要求的初次7500Km常规保养包括：车身内外照明电器、用电设备检查功能；目测安全气囊外表能否受损，检查安全带功能；用专用诊断设备VAG。5051/5052读取储存器内各系统的故障信

14、息；检查雨刮器，清洁前档玻璃落水槽排水孔；目测发动机舱各零件能否有损伤和泄漏；清洁空气滤清器罩壳和滤芯；用专用工具检查蓄电池状况，正负极连接能否牢靠，观察电眼；检查冷却系统能否泄漏，必要时补充防冻液；检查制动系统，助力转向系统制动液管路能否泄漏，检查转向液压油液面，必要时补充；检查转向横拉杆间隙，连接能否牢固；检查车身底部燃油管、制动油管以及底部保护层能否损坏，排气管能否泄漏，固定能否牢固；底盘螺栓，车轮固定螺栓按规定扭矩检查并紧固等。前来做初次保养的车平均天天一台，师傅的效率也很高，快则不出一个小时搞定。到达15000Km时除了以上的内容外还需增加：复位保养周期显示器；检查车门限位器、固定销

15、、发动机盖/行礼箱盖铰链和锁扣功能并润滑；更换灰尘及花粉过滤器滤芯；目测变速箱/传动轴护套有无渗漏及损坏；检查制动盘、制动鼓及制动摩擦片厚度及磨损情况；检测轮胎/轮毂，轮胎磨损情况，校正轮胎气压等。当到达30000Km时还要清洗节气门，清洁空气滤清器罩壳，更换滤芯，检查契型皮带，凸轮轴齿型皮带，发动机燃烧室和进气道积炭情况以及变速箱齿轮油液位等。60000Km后就要更换火花塞，燃油滤清器，自动变速器ATF油。(二)发动机大修在短短3周时间内一共大修过6台发动机，包括一台直列6缸4气门宝马发动机。整个经过分发动机解体，零件清洗更换，组装复原三步。有下面技术要求：装配的零、部件和附件均应符合规定程

16、序批准的制造或修理技术条件；发动机应按规定程序批准的装配技术条件进行装配，并装配齐全；装配后的发动机应按规定程序批准的工艺和技术条件进行冷、热磨合，拆减和清洗；起动运转稳定后，只允许正时齿轮、机油泵齿轮、喷油泵传动齿轮及气门脚有稍微均匀响声、不允许活塞销、连杆轴承、曲轴轴承有异响和活塞敲缸及其它异常响声；最大功率和最大转矩均不得低于原设计标定值的90%；发动机不应有漏油、漏水、漏电现象，但润滑油、冷却水密封接合面处允许有不致构成滴状的浸渍解体发动机完毕后，对零部件进行初步清洗，确定零部件维修和更换项目，确定可用、可维修部件，将需更换、外加工部件。缸体、曲轴、连杆、进气歧管、气门室盖、油底壳等不

17、易腐蚀、变形部件，利用专用清洁剂加水配对后加热清洗，加热清洁完毕后，对加热清洗部件用高压水除去外表残留积碳和油垢。利用高压空气吹净水分，将曲轴、缸体等重要部位涂抹润滑油，避免锈蚀。最后总成装复，进行装车，要对发动机进行热磨时间应在三小时以上，同时磨和经过中主修人员检查有无漏油、漏水、漏气。大修经过中要注意：不能用含有腐蚀性溶剂的热水清洗铝质零件；安装前，要用发动机油或防蚀剂涂覆螺纹；紧定图轮轴缸盖等要用扭力扳手；组装时，应预先用专用油晶互相摩擦接触零件，以便于启动。(三)自诊断系统一般装有微处理器控制单元(ECU)的汽车，都具有故障自诊断系统。能够用它来对汽车内传动系统、控制系统备个部分工作状

18、态进行自动检查和监测。当汽车出现故障时，装在仪表板上的故障指示灯就会闪亮以警告车主汽车可能出问题了，按一下按钮，故障代码(一般用二位或三位数字代表不同的故障)就在仪表板上显示出来。同时此故障信号将被存入存储器，判定汽车的故障所在。故障排除后，断开ECU的电源故障码就会被去除。汽车故障自诊断系统时刻监控着汽车的运行，哪怕是一个小小的螺钉松动了，也会反映出来，以便及时发现隐患，保证汽车的安全运行。当微机工作正常时，通过诊断用程序检测输入信号的异常情况，再根据检测结果分为导致将被障碍的轻度故障、引起功能下降的故障以及重大故障等。并且将故障按重要性分类，预先编辑在程序中当微机本身发生故障时，则通过WD

19、T进行重大故障分类。有了自诊断系统，配合电脑自诊断仪检测故障就更方便快速，十分是不明故障原因。仪器由一块带总线接口器和车系接口装置的主控线路板以及若干个硬件构造一样的子系统构成，操作界面如同一台笔记本电脑，可检测电喷发动机、自动变速箱、防抱死刹车、安全气囊、自动空调、定速巡航、主动悬挂，动力转向、仪表板系统等等。然后根据屏幕显示得出故障所在。(四)四轮定位当车辆使用很长时间后，就会出现方向转向沉重、发抖、跑偏、不正、不归位或者轮胎单边磨损，波状磨损，块状磨损，偏磨等不正常磨损，以及用户驾驶时，车感漂浮、颠簸、摇摆等现象出现时，就应该考虑检查一下车轮定位值，进行四轮定位。简言之，保障汽车在行驶、

20、转弯状况下的安全性、稳定性，轮胎安装是都有一定的倾斜度，以到达最佳行驶的效果前轮定位包括主销后倾角、主销内倾角、前轮外倾角和前轮前束四个内容。后轮定位包括车轮外倾角和逐个后轮前束。在四轮定位仪的帮助下，首先升起车体，校正位置进行钢圈补偿，通过各种传感器分析出各个角的数值，通过扳手或液压杆等工具调剂悬架减震器定位螺钉以调整定位角到正常范围内。(五)轮胎动平衡汽车的车轮是由轮胎、轮毂组成的一个整体。但由于制造上的原因，使这个整体各部分的质量分布不可能非常均匀。当汽车车轮高速旋转起来后，就会构成动不平衡状态，造成车辆在行驶中车轮抖动、方向盘震动的现象。为了避免这种现象或是消除已经发生的这种现象，就要

21、使车轮在动态情况下通过增加配重的方法，使车轮校正各边缘部分的平衡。这个校正的经过就是人们常讲的动平衡。首先要卸下车轮，并固定到多功能动平衡仪上，测量输入车轮外形相关参数，在动平衡仪的帮助下测定车轮的不平衡点，以及需要补偿的重量，然后在钢圈上添加相应的铅块进行补偿。(六)常见故障1、发动机启动后易熄火。检查防盗器，检测点火系电火花能否太弱，空燃比能否正确及进气压力大小。2、发动机工作，起动机不工作。检查火化塞，供油体统能否供油，燃油含水量，进气压力，点火正时。3、怠速时高时低。点火不良，空然比不正确，怠速调节阀电路有故障，进气有泄漏，检测发动机控制单元电压及点火正时。4、转向有异响，前悬架平面轴

22、承，球笼轴承，球笼轴承护套破损破损。5、暴震。火化塞选用不正确，汽油辛烷值过低，缸内集炭，点火正时。6、倒档响。倒档主动齿轮，惰轮损坏。7、空调不制冷。空调冷凝器上异物灰尘太多，风扇运转不正常，压缩机传动带离合器打滑，缺氟。8、发动机故障灯闪烁。一直亮时发动机本身问题，闪烁可能时燃油油品问题。(七)其他短短3周时间给了我丰富的实践经历。在整个实习经过中还对车漆喷涂，钣金，节气门，喷油嘴等清洗，点火正时调节，空调加氟，更换制动液、机油，研磨气门，轴瓦检修，传感器的检测更换，常见易损零件更换等等有了更深入的认识和了解。四、实习收获及总结总的来讲这次实习给了我两个方面的收获：工作环境的适应与社交；理

23、论与实践的结合。从以开场到维修车间，跟我本家的师傅的微笑就给了我实习的以个良好的开场，在整个实习经过中我除了几次特殊情况外，天天都按时上班、下班，经常参加早会，跟大多师傅相处比拟融洽，这次生产实习给了我个珍贵的人生经历，我对本人的专业有了更为详尽而深入的了解，也是对这几年大学里所学知识的稳固与运用。在实习中我的理论同实践进行真实地接触，思维和现实有了结合点。这些都对我的观念起着或潜移默化或震撼的作用。从这次实习中，我体会到了实际的工作与书本上的知识是有一定距离的，并且需要进一步的再学习。但这短短的3周实习时间远远不能够对一个行业做深化地了解，对专业技能有较大的提高，所学所见都是浅薄的、粗略的。

24、实习中也让我对本人的诸多缺乏有了一个清洗的认识：做事不够踏实沉稳，社交能力有较大的提升空间，专业英语不够扎实。在中南的实习让我看到了汽车行业发展的远大前景，进而也反映出了我国机械行业一片欣欣向荣的景象，这愈加让我坚定了学好本专业知识的决心和自信心，今后我一定会愈加努力地学习，弥补各方面的缺乏，为日后的工作打下坚实的基础。最后，我衷心的.感谢领导和教师们为我们的实习做的工作和努力!特此报告XXXXXX年XX月XX日汽车类实习报告篇3前言：随着我国经济的飞速发展和人民生活水平的不段提高,人们的消费观念和消费需求也在不断发生变化.汽车作为高档消费品越来越遭到年轻一代和事业有成的人群的青睐.近年来汽车

25、贸易企业在沈城如同雨后春笋迅速的发展.汽车贸易公司的形式一般都是从外国引进的“4S店形式.在国内汽车销售市场还不算饱和的情况下,这种以店销为主的方式占了销售量的90以上,只要少量车型如:微型客车、小型客车、重卡、厢货等销售商在人员推销方面下了很大功夫,而轿车走的都是店销形式.而在全面建设小康社会的今天，汽车已进入越来越多的百姓家庭，成为普通人出行的代步工具。一.实习目的：1了解市场营销的概念、一般原理、基本内容；2了解企业战略规划的内容和编制程序，基本把握其制定方法；3把握汽车消费市场营销环境分析和消费者行为分析的方法；4了解汽车市场调研和预测的内容，把握汽车市场调研和预测的方法；5了解汽车市

26、场营销战略和计划的内容，基本把握汽车市场营销战略和计划的编制方法；6把握汽车产品策略、价格策略、分销渠道策略、促销策略的内容，基本把握其一般技巧，能针对详细的汽车产品和消费对象制定相应的营销组合策略二.三.地点：黄石北京当代4S店四.公司组成：销售部维修部财务部综合办公室五.实习内容：1、汽车销售实习；2、汽车销售商务操作实习；3、编写汽车市场营销战略和计划。六.实习经过一汽车销售实习和汽车销售商务操作实习1汽车销售流程图：接待咨询车辆介绍试乘试驾报价协商签约成交交车售后跟踪1.接待：接待环节最重要的是主动与礼貌。销售人员在看到有客户来访时，应立即面带微笑主动上前问好。假如还有其他客户随行时，

27、应用目光与随行客户沟通。目光沟通的同时，销售人员应作简单的自我介绍，并礼节性的与客户分别握手，之后再询问客户需要提供什么帮助。语气尽量热情诚恳。2.咨询：咨询的目的是为了收集客户需求的信息。销售人员需要尽可能多的收集来自客户的所有信息，以便充分挖掘和理解客户购车的准确需求。销售人员的询问必须耐心并友好，这一阶段很重要的一点是适度与信任。销售人员在回答客户的咨询时服务的适度性要有很好的把握，既不要服务缺乏，更不要服务过度。这一阶段应让客户随意发表意见，并认真倾听，以了解客户的需求和愿望，进而在后续阶段做到更有效地销售。并且销售人员应在接待开场便拿上相应的宣传资料，供客户查阅。3.车辆介绍：在车辆

28、介绍阶段最重要的是有针对性和专业性。销售人员应具备所销售产品的专业知识，同时亦需要充分了解竞争车型的情况，以便在对本人产品进行介绍的经过中，不断进行比拟，以突出本人产品的卖点和优势，进而提高客户对本人产品的认同度。4.试乘试驾：在试车经过中，应让客户集中精神对车进行体验，避免多讲话，让客户集中精神获得对车辆的第一体验和感受。5.报价协商：通常就是价格协商，销售人员应注意在价格协商开场之前保证客户对于价格、产品、优惠、服务等各方面的信息已充分了解。6.签约成交：在成交阶段不应有任何催促的倾向，而应让客户有更充分的时间考虑和做出决定，但销售人员应巧妙地加强客户对于所购产品的自信心。在办理相关文件时

29、，销售人员应努力营造轻松的签约气氛。7.交车：要确保车辆毫发无损，在交车前销售员要对车进行清洗，车身要保持干净。8.售后跟踪：一旦汽车出售以后，要经常回访一下顾客，及时了解顾客对我们汽车的评价及其使用状况，要提醒顾客做保养。2销售技巧：认识汽车消费者要开发新客户，应先找出潜在客户，而潜在客户必须多方寻找。增加潜在客户的渠道：朋友介绍参加车展举办的各种试乘试驾活动驾校、汽车俱乐部、汽车维修厂等汽车潜在客户集中的单位或场所老客户介绍售后服务人员介绍电子商务，汽车相关的网站论坛电子邮件直邮DM直邮DM也是帮助您大量接触客户的一个好办法。销售信函电话电话最能突破时间与空间的限制，是最经济、有效率的接触

30、客户的工具，您若能规定本人，找出时间天天至少打五个电话给新客户，一年下来能增加1500个与潜在客户接触的时机。建立顾客档案：更多地了解顾客假如顾客对你抱有好感，你成交的希望就增加了。要使顾客相信你喜欢他、关心他，那你就必须了解顾客，搜集顾客的各种有关资料。所有这些资料都能够帮助你接近顾客，使你能够有效地跟顾客讨论问题，议论他们本人感兴趣的话题，有了这些材料，你就会知道他们喜欢什么，不喜欢什么，你能够让他们高谈阔论，兴高采烈，手舞足蹈只要你有办法使顾客心情舒畅，他们不会让你事与愿违。分析客户需求客户需求可能会是多方面的，交通工具的背后隐藏着很多实际的需求：身份的需要；可能是运输的需要；可以能就是

31、以车代步；更可能是圆梦；客户购买动机分析潜在客户的动机从车行的角度来看，应该有五个重要的方面：弄清来意，购买车型，购买角色，购买重点，顾客类型。弄清来意：首先，他们到底是来干什么的？顺便的过路的？假如他开场仔细地看某一种确定的车型，那么看来有一些购买的诚意了购买角色：到展厅一起来的三四个人，只要一个才是真正有决策权的人，那么其它的人是什么角色？是参谋？行家？是司机，还是秘书，还是朋友？购买重点：购买重点还是影响这个客户作出最终采购决定的重要因素。假如他的购买重点只是价格，那么车的任何领先的技术对他来讲都没有什么作用；假如他的购买重点是地位，那么你谈任何优惠的价格等因素对他也不构成诱惑。怎样寻找

32、潜在客户利用“有望客户PROSPECT、寻找有望客户PROSPECTING的英文字母，来讲明怎样开发潜在的客户：P：PROVIDE“提供本人一份客户名单R：RECORD“记录每日新增的客户O：ORGANIZE“组织客户资料S：SELECT“选择真正准客户P：PLAN“计划客户;来访问对策E：EXERCISE“运用想象力C：COLLECT“收集转手资料T：TRAIN“训练本人挑客户的能力P：PERSONAL“个人观察所得R：RECORD“记录资料O：OCCUPATION“职业上来往的资料S：SPOUSE“配偶方面的协助P：PUBLIC“公开展示或讲明E：ENCHAIN“连锁式发展关系C：COLD

33、“冷淡的拜访T：THROUGH“透过别人协助I：INFLUENCE“影响人士的介绍N：NAME“名录上查得的资料G：GROUP“团体的销售接近客户技巧在开场工作之前，必需要了解市场，必须知道哪里可能有我们的潜在客户，了解潜在客户，他们的工作、喜好，他们经常出入的地方，他们的性格，他们的消费倾向，以及他们与人沟通的方式。只要在至少五个客户，拿着你的名片走进展厅找你的时候，你才有资格正式开场汽车的销售生涯。前三分钟当一个客户走进汽车展厅的时候，绝大多数的客户首先希望本人能够先看一下展厅内的汽车。把握机会：当客户的目光聚焦的不是汽车的时候，他们是在寻找能够提供帮助的销售参谋；动作：他们拉开车门，要开

34、车前盖，或者他们要开后盖等，这些都是信号，是需要销售参谋出动的信号。注意问题：以上这些行为提示我们，在客户刚走进车行的前三分钟还注意问题：不是接近他们的时候，你能够打招呼、问候，并留下一些时间让他们本人先随意看看，或者留一个口信，您先看着，有问题我随时过来。初次沟通的要点初步降低客户的戒备，逐步缩短双方的距离，逐初次沟通的要点渐向汽车话题转换成熟的销售人员非常清楚，这是客户从陌生开场沟通的时候，一般不先讲与车有关的事情。能够谈刚结束的车展，还能够谈任何让客户感觉舒适的，不那么直接的，不是以成交为导向的任何话题。比方，能够是与客户一起来的孩子，长的真高，多大了，比我侄子可高多了；可以以是客户开的

35、车，或者客户开的车的车牌，您的车牌号码是特选的吧，等等。所有这些话题的目的就是为了初步降低客户的戒备，逐步缩短双方的距离，逐步向汽车话题转换。也是你记住与客户同来的所有人这前三分钟也是递交名片的好时候，名字的好时候。让顾客帮助你寻找顾客让产品吸引顾客详细地讲：1、自信心！这是个老生常谈“的问题了。做任何工作，“自信心都是必不可少的。不错，这也是销售人员必备的一种基本素质。而自信心;的于哪里呢？自信心绝对不是象做传销一样，天天疯子般的对本人狂叫什么“你是最棒的，你是最优秀的之类的话语。自信心是;于你扎实的专业知识和沟通技巧。作为一名汽车销售人员，汽车和市场营销的专业知识是必不可少的。比方客户对你

36、所推荐的车型提出异议并举例你公司暂没销售或不愿销售的车型时，你必须用有力的证据向客户证实你推荐的车是怎样的优于其它车型，而这有力的证据，就是建立于你对汽车行业的熟悉。同时，当一个客户不时的向你提出些专业术语，比方，EDS，GDI是什么意思呀？假如你不知道，你当然能够SAYSORRY。但是，据专家数据分析，一个销售经过中，当销售人员三次以上对客户的问题表示无法当场回答或要寻求同事帮助才能回答时，这个销售的结果80%会NG！另一方面，我们所讲的沟通技巧也是自信心的一种保障。在这里的“沟通包含了三个方面的内容：与客户的沟通最重要，与同事的沟通不可少，与老板的沟通也需要！沟通的技巧，;于平常工作不断磨

37、练和对过往工作的不断反思、总结。这里面又引出一个“学习的话题，事实也是如此，如今各大公司都在提倡要做一个“学习型个人，要建一个“学习型组织。我们都知道几乎没有工作是可能几十年不变沿用最初的知识构造来应对。所以，学习的重要性不言而喻，尤其在这样一个日新月异、天天都飞速在变化的竞争社会里。同时，这里要讲明的是，学习要有方法！有的人用一年时间能够从汽车销售员做到销售经理，也有的人三年五年仍在做销售员。为何，也许他们都在不断的学习，但其中一个人在学习的同时，更擅长考虑，更善对过去的每一天做一个总结，然后得出一些有益的东西。这也就是有的人为何学了1+1=2后只知道1+1=2，而有的人却还知道2-1=1是

38、同样的道理。2、信任！学过营销的人都知道，有一种流行很久的“GEM吉姆形式，即作为一个SALES要“相信你的公司，相信你销售的产品，相信你的能力。它的关键词是“相信，也就是这里所讲的“信任。当一个SALES在工作中对本人销售的车型安全性能都不放心，对本人的公司实力担忧不已甚至怀疑公司能否按时发工资，那么，他是几乎没有可能将车推销出去的！在这里，我要参加一个“相信：相信你的同事！有人讲，影响你一份工作能否顺利完成的因素里面，你用的专业技能，可能仅仅是占了20%，而人际的沟通、关系的恰当处理，可能占了80%。确实如此重要。这句话对那些刚出学校门的人尤其要重视。我们常讲“家和万事兴，你能与同事间保持

39、一种健康良好的关系，这是你成为一名成功的汽车销售员的必经之路！我还要参加一条“相信：相信你的老板！这并非是在PMP拍马屁，老板对你超出常人的工作量时，你假如抵触不信任，以为是在给你小鞋穿，那么，想必任务完成的质量也好不到哪里去。有句名言其是很实用：以心换心！要获得别人的信任，先试着去信任别人！3、心态！有一句话，心态决定一切。此话不假，有什么样的心态，你将会有什么的行动，而行动的后果，则决定你的成败！作为汽车销售人员，心态是非常重要的一点。良好的工作心态包含了三个方面：诚实之心，敬业之心，坦然之心。先讲“诚实之心。其实每个人在生活中或多或少会撒些小谎，但是在工作上，一定不要这样做。对于工作的观

40、点，我是这样建议的：你能够犯工作上的错误，但不要为所犯的错误而扯谎，更不可犯扯谎的错误。心理学家所以为，人天生就具备一种辩别别人能否在讲谎言的本领。而在与客户沟通时所有的营销成本，“诚实的成本最小。所换得的回报可以能最高。然后讲到“敬业。“敬业可能是我们在找任何一份工作时都会强调本人所拥有的素质！但是，到底如何才算是敬业之心？没有标准，但它有一个共同点，把你的工作真正当作是本人的事情来做。也有人会这样讲：到底有没有必要为一份低薪水的工作“敬业不已？老板发的薪水是同行业最低的，但劳动强度却很高！这样有必要敬业吗？这样的问题，其实也没有标准答案，我有一位朋友这样建议：拼命的做好工作，让老板觉得你是

41、个他不能舍去的人才，然后再以你的成绩来在同行业谋取更适宜的位置，这样成全了本人，也报复了小气老板。我个人对此不作评判，但是，这里提到的一点我完全认同先做好工作。是的，即便你的目的是跳槽，也先把工作做好！那怕你以为你的“敬业是你装出来的也没关系我想假如你能天天都“装着比别人早上班半小时，多做工作，多干实事，这样老板还有什么话可讲呢？我还记得我的一位前辈对我讲过的：老板永远都只喜欢那些努力工作的人！最后再讲“坦然之心。为何要把“坦然之心放到最后讲？并非是“坦然在心态中占第三位，而是三个方面的话题要讲，肯定有个先后，我们是讲工作，不是政党排名，所以，千万不要低估“坦然之心在工作中的重要性假如放在最后

42、讲真的误导了你，那么，本人在此声明：排名不分先后。“坦然之心，就是做事坦坦荡荡，处世平实淡然！作为汽车销售人员，能够这样讲，你接触的，绝大部分是有钱人，而且这些有钱人中，通过沟通，你能够大致发现他她是一名空手起家、或是子承父业，或者中彩之士，更或者她是有钱人的N奶N等于或大于2。这时，很明显的，有的人你会发自内心“真诚的看不起他她，改在大马路上看到你肯定得“吐几下口水。但是他她都比你我有钱得多，这时，你的“坦然之心就显得很重要了。汽车类实习报告篇4一、实习目的经过二年专业理论知识的学习，如今踏身于实践当中，理论与实践的结合，使我学习到一些：(一)不良反响的处理办法(二)汽车发动机和空调系统散热

43、不良，造成水温过高会出现下面几种故障现象及解决方法(三)转向系零件的检查与维修(四)转向系零件的检查与维修(五)对密封性能处理的要点二、实习内容(一)不良反响的处理办法1、不良反响：车下滴漏出一摊莫名其妙的液体，且冷却液的液面高度下降。原因：通常情况下造成滴漏的原因是连接冷却液箱和发动机间的橡皮管有裂缝。解决方法：变质的冷却液防锈品质下降，不但容易导致散热器、管路、软管等部件的损坏，而且因冷却液的主要成分是乙二醇，滴漏到地上也会造成环境和空气污染。但我们很难通过目测判定冷却液能否变质，所以要定期更换冷却液，切莫等到出现故障再去更换冷却液。一般建议车辆每行驶4万公里或两年须更换新的冷却液，另外每

44、两年须更换冷却风扇皮带。2、不良反响：发动机点不着火。原因：发动机的启动是靠电瓶的电流推动火花塞点火完成的，因此启动系统出现故障，很可能是由于电瓶生锈或者电瓶滴漏造成的。解决方法：每一两个月要查看电瓶内的电瓶液能否充足。假如缺乏，可添加蒸馏水至适当的高度。目前轿车大都采用免维护电瓶，则不可擅自加水。此外，每年都要检查一下电瓶的正负端接点有无生锈或污浊的现象。假如有，要及时到4S店去除干净，以保持电路的畅通。电瓶修复后，可延缓电瓶的报废时间，减少资源浪费和废弃电瓶对环境的污染。3、不良反响：发动机排气的噪声增加，废气排放也超标。原因：发动机的废气经高温发生氧化作用，很可能导致排气系统泄漏。解决方

45、法：检查排气系统的管路、接口处能否被废气腐蚀了，接口垫有没有被冲坏。若发现排气系统泄漏应及时修理或更换泄漏的部件。每一年检查一次不仅能够保证排气系统正常运转，更重要的就是减少了尾气中有害物质对环境的污染。(二)汽车发动机和空调系统散热不良，造成水温过高会出现下面几种故障现象及解决方法：1、在交通不畅-堵车或者是长时间怠速时，发动机的水温表显示过高，电子风扇高速挡工作时间过长，发动机噪音增大，气温过高的开空调时故障最为明显。解决方法：热车之后，检查了防冻液储水罐上端的回水管回水情况，若是回水不畅或堵塞会造成水温过高。提醒：在维修中不要盲目拆件和换件。2、在气温过高开空调时，怠速不稳转速浮动过大，

46、急加速无力，发动机有异响。解决方法：检查冷凝器与水箱之间的灰尘能否太多，用高压气彻底清洗，保证水箱和冷凝器有良好的散热性能。提醒：平常注意擦拭冷凝器与水箱之间的灰尘。3、热车熄火十几分钟后，在启动时不容易着车；热车行驶时有时会自动熄火。解决方法：在热车时，检查水箱上下水管的温差，假如温差太大，需要检查节温器的开度和水泵能否有转速丢转的故障。提醒：水箱上下水管的温差不能太大。4、冷车时空调制冷温度很凉，热车时空调制冷的效果不那么的明显；而且空调系统内有较大的共振嗡鸣声。解决方法：由于防冻液的添加和更换不规范，会造成发动机水道和水箱提早堵塞，出现水温高的现象。防冻液两年更换一次，在更换和添加时必需

47、要使用原厂配件。提醒：发动机冷却系统内参加水后，或者参加的防冻液的浓度超过了60%以上，都会造成水温过高。5、车平常没什么缺点，可是近期在行驶时离合器老有异常响动。请问碰到这类情况车主该怎样应急？异响的原因是什么？故障分析：当踏下离合器踏板时，能清楚地听到离合器部位有异响；当放松踏板的一霎时更为明显，导致这种情况的原因主要是：离合器压盘弹簧折断或分离轴承松动；离合器钢片碎裂；离合器分离杠杆折断、磨损过度或分离杠杆调整螺栓折断。大多是离合器分离轴承出现了质量问题。这种情况更提醒车主要及时去维修。提早去维修，也许是车主只需要更换分离轴承和导套，但是假如长时间的拖延，将会导致要更换一系列的东西，而且

48、费用会愈加昂贵。假如车主碰到这种异响，也不要过于惊慌。首先应该和前车保持一定的车距，将汽车停在适当位置，拉紧手制动器，垫好三角木，将变速器挂入空挡位置。然后司机能够打电话咨询4S店，了解一些详细的应急的操作方法，或者是低速行驶将车开到4S店尽快维修。(三)转向系零件的检查与维修1、转向柱与转向管柱的检查1)检查转向柱与转向管柱的变形与损坏情况不允许补焊或矫正，若变形或损坏严重必须更换。检查转向柱轴承的磨损与烧蚀情况，严重时应更换。2)转向传动轴万向节的检查用手检查万向节在十字轴的两个方向的径向间隙，若发现有间隙时，应更换万向节的轴承。拆卸万向节时，先将轴承拆下，再拆下十字轴(拆前做好万向节与传动轴的对正标记)。装配时，应先将万向节与传动轴的对正标记对准，先装上十字轴，然后用台钳压人轴承。3)转向柱支承环的检查捷达轿车转向柱支承环的检查。检查转向柱上支承环的磨损与损坏情况，