市场营销营销计划汇总5篇.docx

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1、市场营销营销计划汇总5篇市场营销营销计划汇总5篇光阴在流逝，从不停歇，我们的工作又将在繁忙中充实着，在喜悦中收获着，写一份计划，为接下来的学习做准备吧！计划到底怎么拟定才适宜呢？下面是我为大家整理的市场营销营销计划5篇，供大家参考借鉴，希望能够帮助到有需要的朋友。市场营销营销计划篇1一、策划摘要：长期以来,国内居民因生活水平较低,尤其是农村及小城镇地区，对以“厨房和“卫生间为主要服务对象的小家电消费很少。据统计,目前国内农村家庭小家电的平均拥有量只要三四种,而欧美国家这一统计数字高达37种。据统计,每年国内有至少260万住户搬入新家,随着人们生活水平提高,对厨房和卫生间的日益重视,小家电产品的

2、加速普及与换代升级必将孵化出惊人市场推动力,小家电的市场发展前景非常广阔。随着农村经济的不断发展，今后2至3年内,我国小家电行业将步入黄金发展阶段,市场需求量有较大增幅空间。对于浴室取暖用的小家电目前常见的只要浴霸和暖风机两种。据不完全统计：农村居民家庭中,浴霸拥有率不到15%,且消费者对浴霸认同度达82%,市场空间宏大。二、客户目的：人口密集的中部地区及家庭用户，沿海地区因发展较快，运营商较多且规模较大，所以竞争力比拟低弱，创业初应避免这一地带。在中部地区以市县为单位招募代理商，再有市县代理商向下招募乡镇代理。三、供应分析：由于目前生产浴霸和暖风机的厂家大都集中在沿海一带。公司总部选址应该靠

3、近厂家，便于把握厂家动态，也不必为货源发愁。考虑资金周转问题，不可能拥有本人的专业运输团队，沿海一带物流发达，可通过各大物流公司向全国代理点发货。四、管理方法：1、各代理商可能缺乏资金和管理营销经历而无法到达预期效果，对公司下的各代理商可提供先付定金等真正施行运营后在付款的方式来解决资金短缺问题。2、定期对代理商进行业务培训，加强管理，保证规范的商品定位和良好的客服以博得较好的市场信誉和知名度。五、营销策略与广告1、成效优先策略：国人购买动机中列于首位的是务实动机。任何营销要想获得成功，首要的是要有一个成效好的产品。因而，市场营销第一位的策略是成效优先策略，即要将产品的成效视为影响营销效果的第

4、一因素，优先考虑产品的质量及成效优化。所以在产品采购时要选择知名厂家的产品,以确保产品质量和信誉度。2、价格适众策略：价格的定位，也是影响营销成败的重要因素。对于务实、求廉心理很重的中国消费者，价格高低直接影响着他们的购买行为。所谓适众，一是产品的价位要得到产品所定位的消费群体群众的认同；二是产品的价值要与同类型的诸多产品的价位相当；三是确定销售价格后，所得利润率要与经营同类产品的诸多经营者相当。在广大小城镇和农村地区,居民的购买力有限,所以销售价格定位一定要适中,还能够提供优化服务,比方打折,赠送来知足顾客的心理需求。3、品牌提升策略：改善和提高影响品牌的各项要素，通过各种形式的宣传，提高品

5、牌知名度和美誉度。提升品牌，要求质求量。不断地扩大知名度求质，到达提高公司及产品的美誉度。4、刺激源头策略：所谓刺激源头策略，就是将消费者视为营销的源头，通过营销活动，不断地刺激消费者购买需求及欲望，实现最大限度地服务消费者的策略,还能够讲服其它商家合伙销售到达共同利润的目的。5、现身讲法策略：市场营销营销计划篇2对于整个家装市场营销形式而言，已从简单的传统销售向概念营销、服务营销、体验营销、情感营销、知识营销、差异化营销转变。做为家装行业，怎样在本人的领域进行有效的、针对的营销特别重要，现就怎样将以上所讲的营销形式应用于家装行业进行分析。概念营销是以某种有形或无形的产品为依托，借助当代传媒技

6、术，将一种新的消费概念向消费者宣传推广，赋予企业或产品以丰富的想象内涵或特定的档次和社会定位，进而引起消费者的关注与认同，并最终唤起消费者对新产品需求的一种营销策略。做为家装行业，怎样从设计、施工、材料等方面进行概念的挖掘，就应顺应消费者需求变化趋势，推出新的消费概念，借助群众宣传媒介的大力宣传推广，使消费者最终理解这种消费概念，产生购买欲望。1、设计提出新的设计概念，注入新的设计原素，那么这些新概念和原素的来原就应那里得到呢？这需要设计师和市场策划人员共同去挖掘。关注国际、国内以及行业龙头企业的设计动态，进行提练。2、施工业主对施工的经过特别关注，怎样实现业主对全经过的监控，实现放心家装。这

7、特别值得企业考虑，对经过的必要记录，有助于企业树立品牌形象以及实现销售的增长。怎样记录这个消费的经过，能够采取照片的形式，也能够采取短片录制的方法。对经过的管理实现了监控，那么业主还关心另一个问题，就是工人素质，这是施工结果的重要保障。怎样对公司优秀工人的宣传，这已经不是工个本人的问题，做为装饰公司，就应对本人的工人进行必要的包装和宣传，举行一些技艺比赛等项目，对工人技能的展示、宣传，提高业主对公司的信任度。3、材料大的装饰公司，必须具有较强的资源整合实力，怎样对诸多的材料商进行整合，这关系到企业装修成本和质量。企业在这个方面，要想办法放大对材料的整合潜力。企业所使用材料的可靠性。企业要对材料

8、商的招标经过进行包装宣传，最好能让材料商做公开的支持承诺，以公司的实力和信誉。但同时也要保证材料商的合理利润，以求共益，保证长期发展。4、环保就目前的市场而言，环保是消费者特别关心的一个方面，但前期已经有过这方面的推广，假如想在这方面进行挖掘，务必向纵深考虑，挖掘出环保资料里的核心部分，进行包装。要具有必须的前瞻性和可操作性。前瞻性保证了消费概念的先进性和理念性的拔高，能使消费者产生一种心理期盼，有利于消费者认可甚至理解，并进一步采取购买行为。还要有必须的经济性，经济性就是要有相当大的目的顾客群和适当的产品成本，这为企业的利润带给保障。最后，进行概念营销，要求企业所提倡的消费概念要做到新、美、

9、善。二、服务营销一个已经发展多年的装饰公司，必定有很多的老客户，同时也应对更多的新客户。怎样做好客户服务，关系企业的站将来。服务包括三个阶段，主要包括售前的服务、售中服务、售后服务三个阶段。第一个阶段的服务主要是营销的资料，促成签单。第二个阶段是售中服务，也就是在施工状态，服务的目的是为了顺利的将产品进行展示。保证施工质量，同时还要对经过中出现的问题进行及时有效的处理，以提高客户的满意度。第三个阶段是售后服务，这一阶段的服务大部分企业做的并不是很好，但其重要性确是特别值得重视的。不仅仅是对老客户的关心，更是开发新客户的最好途径。宣传公司服务理念的，提升公司在客户心中的形象。三、体验营销体验营销

10、在装饰公司的应用，主要体此刻下面几个方面：1、样板房样板房是最普遍的一种体验营销方法，但是准备不充分就会适得其反。怎样才能起到好的做用，又不至于由于设计风格的原因影响了销售。推荐在设计施工经过中要求高标准，在颜色搭配和风格上要有新思想，现场要有对设计思路的讲解。对风格的描绘，参加知识营销的资料。2、工地参观工地是装饰企业的车间，做好对车间的包装宣传，有利于群众对企业的现场管理，加强群众对企业的了解和信任度。了解企业规范严格的现场操作及管理，定期向群众公布企业的优秀施工现场，以群众媒体的形式邀请客户参观工地，做好工地营销。3、材料展示很多消费者对企业全包及半包所使用的材料都有必须的怀疑，怎样打消

11、这些疑虑，企业只要向消费者带给全经过的材料配送和验收，以及施工现场使用状况。再配套老客户的评论，特别有利于企业形象的提升，扩大企业的影响力。要到达材料体验营销的目的，不只是在材料展厅的宣传，更就应深化到施工现场，加强可信度。四、情感营销中国是一个情感浓厚的国家，人们特别注重情感，怎样将情感营销引入装饰公司，其实是需要公司投入相当的感情，这就要求公司的每一位员工都把顾客当成朋友，把每一个单子都当成本人的家。那么怎样进行营销、包装，这需要我们的策划人员深化市场，了解市场。最终能够找到亮点，要实现情感营销的目的，企业务必负起本人的社会职责，“用心去做好每一个工程，服务好每一位客户。要给客户实实在在的

12、优惠，让顾客体会到企业的情感和优质服务。企业能够做一些情感活动，将企业的情感营销表达出来，实现情感营销的目的，为创造幸福的家而努力。我们装修的是一种幸福感，是一种温馨感和节拍感。倡导的是一种人与房子的和谐相处。五、知识营销企业在这方面的功能是务必的，而且是容易实现的。装饰公司不只是为顾客装饰装修房子，而且要教授给顾客必须的装修知识与理念，定期举办装修课堂，把装修大学向社会推广，而且不能太商业化，无形中去提高企业的形象。不管是户形解析也好，还是装修明白讲座，都就应一心一意的为客房着想，如此以来，客户才会相信企业，让企业赚取合理的利润。六、差异化营销差异化营销是特别重要，而且操作也难度比拟大的营销

13、形式，要想找到本人与别人的不同是很难的，但这种差异化事实是存在的，这要求我们的市场营销人员用心去挖掘，深化市场去体会，否则是无法寻找到本人的优势，寻找到与别人不同的地方。做为一个家装企业，无论你是打设计还是打施工，这都体现不出你的差异化，只能讲明你在这个环节上比拟有优势，但别人很快就能够去模拟，去超越你，无法持续长久的竞争优势，体现不出企业的差异化。怎样才能在设计，施工或是材料上寻找差异化，这是有必须难度的工作。大家都在搞设计，大家都有很强的设计团队，都有优秀的设计师，唯一不同的就是每个公司的设计理念是不同的，这可能也是我们寻找差异化的一个重要方向。就1234公司目前的状况而言，为生活而设计没

14、有错，但还不够接近生活，比方我们一个设计师以前讲的，我们所设计的、创造的是一种幸福感，为追求营造幸福、和谐的生活而设计，这样的理念就是对我们现有的设计理念进行深化的解析。就是分析这其中的细节。对于施工的差异化，我们追求的也是细节的完美，对施工的每一个细节进行分析，寻找我们的强项，进行包装宣传。无论是进驻小区活动还是广场活动，仅仅对设计师及其效果图的展示已经远远不够，无法适应客户的需求，对施工现场的展示更能引起客户的注意，更能给客户带来收益，了解到核心资料。由于设计师只是产品研发人员，施工现场是车间，是出产品的地方，这决定了产品的核心品质。除了对施工工艺本身的展示以外，对工人宣传以及对施工管理经

15、过的每一个细节的包装宣传都特别重要，只要这样才能解除客户的疑虑。七、怎样做好上述各种营销形式每一种营销不是孤立的，在实际的操作经过当中，企业务必把各种营销形式进行整合，合理确实定每一次项营销活动的重点项目，重点不是一个，而是一个组合，就目前本公司活动对设计师和效果图的展示已经过于单调，不能引起客户足够的关注。1、环节控制每一项营销活动，每一项活动的每一个五一节都要100%的努力，要求争取完美，固然不可能，但努力是务必的。由于只要努力的做好每一件事，我们每一个活动才能接近完美，员工要努力，组织者更要努力，由于组织者的半点不努力，就会造成几倍的反面影响，员工个人不努力，影响的只是他个人，对同事的影

16、响毕竟是有限的。所以组织者务必对每一个环节尽心尽力的去做。公司本身也要全力的支持，比方做为本地的龙头公司，要体现的是我们的实力，小公司做不到的，我们要做到，比方进小区活动，一万两万的进场费小公司能够出，但是十几万的包场费出不起。大公司能够做到，由于大公司有很强的资源整合潜力，就目前的情而言，可操作的楼盘数量本身就有献，大公司务必全力的去对每一个目的楼盘进行营销，保证原始资本的积累，为以后的发展奠定基础。2、配套服务所有的活动，要求公司所有的部分都了解，并力所能及，全力支持，不能由于个别部门的不作为而影响了整个活动计划。活动必然要有花费，企业务必对每个活动提出要求，并给予相应的资金支持，以保障活

17、动的有序开展。对于每一个楼盘的操作，公司务必有本人的目的，根据目的做投资预算。比方某个小区，准备完成500万的销售，那么本小区的投资按规定假如是3%，那么就应是15万的投资。也许只要50%的可能，但企业也就应做，只要这样才能保证目的的实现。3、人员调配人员调配有几个方面的要求：首先，就是要确定人数，安排好时间。其次要求针对性的培训。要求所有介入营销的工作人员了解楼盘的每一个户型及价位，以及对周边环境的了解。最后就是详细的施行，为了保证活动高质量的完成，务必有负责人对现场进行管理协调。4、活动现场布置现场布置特别重要，这不仅仅仅是一个帐篷，几张桌子的问题。要对现场布置的进行具体的规划，每一个细节

18、都要注意，对于一个家装公司而言，就目前的状况，现场布置有些东西是绝对不能缺少的。那里列出一些主要的元素：户型图假如是广场活动，要对目前正在交付的和最近要交付的楼盘户型进行整理，并装订成册。假如是小区活动，要对小区的每一种户型，根据不同的风格进行设计，而且每一个户型设计方案不得少于三种。作品集推荐公司定期将设计的作品进行分级，并出效果图，分区、分格调进行装订。在量和质上都到达一个高度，一方面进行展示，一方面是公司的资源收集。工艺标准图示对水、电、墙体处理、顶、墙地砖等各个细节进行展示，展示的是公司的标准和规范。务必要加文字讲明材料展示为了方便客户了解公司，在一些大型的活动时，有必要对一些材料进行

19、展示，一方面证实公司所用材料的质量，另一方面体现公司的实力。管理展示以恰当的方法展示公司的管理，体现公司的规范和管理的科学以及管理的先进理念。工人队伍展示由于只要高素质的工人队伍，才会有高品质的施工质量，工人是设计理念的实现者，是精巧工艺的铸造者。销售服务展示售前、售中、售后连续的服务。服务理念及施行特别重要，1234公司十年到此刻，已经服务过特别多的客户，有没有每年都去回访，持续了良好的关系，十年后的这天，1234已经有很多老客户买了新的房子，准备新的装修工程，还能否会选1234，这就要看1234的售后服务。由于十年后的这天，老客户的消费已经成为公司业务的重要组成部分。十一、整体营销整体营销

20、需要把各种营销形式进行整合，就是把设计、施工、材料、工人、服务、管理进行整合，进行整体营销，单纯的去对设计或是施工，或是材料进行包装，已经无法知足客户的需要，由于客户需要的是一个性价比拟高的产品，要的是综合品质。小公司无法实现整体营销的形式，由于整体营销需要较大的投资以较强的社会影响力。十二、对活动的组织推荐现场活动不只要对场地布置有较高的要求，而且在人员配备比例以及对活动资料针对培训方面做足够的准备。在整体营销形式的支持下，现场人员配备以设计师或施工技术人员为主、材料讲解、营销人员为为辅。实际状况能够根据活动的要求进行调整。市场营销营销计划篇3市场分析年度销售工作计划制定的根据，是对过去一年

21、市场形势及市场现状的分析，而李经理采用的工具便是目前企业经常使用的SWOT分析法，即企业的优劣势分析以及竞争威胁和存在的时机，通过SWOT分析，李经理能够从中了解市场竞争的格局及态势，并结合企业的缺陷和时机，然后整合和优化资源配置，使其利用最大化，市场销售工作计划书。比方，通过市场分析，李经理很明晰地知道了方便面的市场现状和将来趋势：产品(档次)向上走，渠道向下移(通路精耕和深度分销)，寡头竞争初露端倪，营销组合策略将成为下一轮竞争的热门等等。营销思路营销思路是根据市场分析而做出的指导全年销售计划的“精神纲领，是营销工作的方向和“灵魂，也是销售部需要经常灌输和贯彻的营销操作理念。针对这一点，李

22、经理制定了详细的营销思路，其中涵盖了如下几方面的内容：1.树立全员营销观念，真正体现“营销生活化，生活营销化。2.施行深度分销，树立决战在终端的思想，有计划、有重点地指导经销商直接运作末端市场。3.综合利用产品、价格、通路、促销、传播、服务等营销组合策略，然后构成强大的营销合力。4.在市场操作层面，体现“两高一差，即要坚持“运作差异化，高价位、高促销的原则，扬长避短，体现独有的操作特色等等，工作计划（市场销售工作计划书）。营销思路确实定，李经理充分结合了企业的实际，不仅翔实、有可操作性，而且还与时俱进，体现了创新的营销精神，因而，在以往的年度销售计划中，都曾发挥了很好的指引效果。销售目的销售目

23、的是一切营销工作的出发点和落脚点，然后因而，科学、合理的销售目的制定也是年度销售计划的最重要和最核心的部分。那么，李经理是怎样制定销售目的的呢?1.根据上一年度的销售数额，根据一定增长比例，比方20%或30%，确定当前年度的销售数量。2.销售目的不仅体如今详细的每一个月度，而且还责任到人，量化到人，然后并细分到详细市场。3.权衡销售目的与利润目的的关系，做一个经营型的营销人才，详细表现就是合理产品构造，将产品销售目的详细细分到各层次产品。比方，李经理根据企业方便面产品ABC分类，将产品构造比例定位在A(高价、形象利润产品)B(平价、微利上量产品)C(低价、战略性炮灰产品)=231，进而更好地控

24、制产品销量和利润的关系。销售目的确实认，使李经理有了冲刺的对象，也使其销售目的的跟踪有了基础，进而有利于销售目的的顺利达成。营销策略营销策略是营销战略的战术分解，是顺利实现企业销售目的的有力保障。然后李经理根据方便面行业的运作形势，结合本人多年的市场运作经历，制定了如下的营销策略：1.产品策略，坚持差异化，走特色发展之路，产品进入市场，然后要充分体现集群特点，发挥产品核心竞争力，构成一个强大的产品组合战斗群，避免单兵作战。2.价格策略，高质、高价，产品价格向行业标兵看齐，同时，强调产品运输半径，以600公里为限，实行“一套价格体系，两种返利形式，即价格一样，但返利标准根据距离远近不同而有所不同

25、的定价策略。3.通路策略，创新性地提出分品项、分渠道运作思想，除精耕细作，做好传统通路外，集中物力、财力、人力、运力等企业资源，大力度地开拓学校、社区、网吧、团购等一些特殊通路，施行全方位、立体式的突破。4.促销策略，在“高价位、高促销的基础上，创始性地提出了“连环促销的营销理念，它具有如下几个特征：一、促销体现“联动，牵一发而动全身，其目的是大力度地牵制经销商，充分利用其资金、网络等一切能够利用的资源，有效挤压竞争对手。二、连环的促销方式至少两个以上，比方销售累积奖和箱内设奖同时出现，以充分吸引分销商和终端消费者的眼球。三、促销品的选择原则求新、求奇、求异，即要与竞品不同，通过富有吸引力的促

26、销品，实现市场“动销，以及促销激活通路、通路激活促销之目的。市场营销营销计划篇4一、实习目的：毕业实习是大学学历教育的必要环节，通过毕业实习为学生走向社会、走向工作岗位奠定基础。通过毕业实习检验学生们的理论联络实际的能力。这次实习，是在学生经过系统的企业营销专业理论知识的学习之后，为了加强对专业的理解，更好地把握企业营销活动的基本方法和基本技能；进一步提高学生运用学到的理论知识分析、研究解决实际工作中问题的能力，培养动手能力和社会工作能力，以便毕业后能较快地适应企业营销管理工作。二、实习内容：(一)了解企业大概情况1、了解市场经济改革与发展状况，认识和了解市场经济建设的进程，了解党的方针，政策

27、对社会主义市场经济建设的指导意义。2、了解企业经营思想和战略，分析其合理性与存在的问题。3、了解企业制度形式，组织机构设置，以及对市场经济体制的适应情况。(二)了解和分析企业营销环境1、了解企业的经营项目和内容，分析企业营销环境(宏观，微观)，分析市场环境对企业营销活动的影响以及带来的机遇与挑战。2、了解企业能否重视市场调查工作，能否需要开展市场调查，能否建立起了信息收集和信息管理系统，企业市场信息的主要;渠道是什么？(三)了解和分析企业市场时机与企业营销策略1、了解企业开拓市场的综合情况及效果。了解和分析企业的市场细分，目的市场情况:包括目的市场是怎样确定的，目的市场的构成，企业产品(或服务

28、)的市场需求情况和发展趋势，企业的产品(或服务)组合，产品组合对目的市场适应性怎样，市场竞争状况怎样。2、了解和分析企业的定价方法和策略，其合理性怎样。3、了解和分析企业的供给渠道和分销渠道构成，对营销活动有何影响。4、了解和分析企业的促销(广告，人员推销，营业推广，公共关系等)策略，效果怎样？你有何改良意见。(四)了解企业营销管理状况1、了解企业销售管理业务经过和手续，包括交易方式，付款与结算方式，运输方式，运输经过责任和风险承当范围及划分等;2、了解企业市场营销管理统计指标和营销业绩考核指标体系。了解企业的市场营销组织机构和控制措施，企业各个营销部门的职能能否得到了充分的发挥，企业的市场营

29、销组织机构能否合理，能否适应市场竞争和企业发展的需要。3、了解和分析企业在营销管理活动中所存在的问题，并提出本人的见解以及解决问题的措施或方案。五介入企业的某些职能性工作，如市场调研、广告、推广和销售、促销策划等，具有某些专门的营销才干；六典型随机事件的处理；七结合实习内容撰写实习报告。三、实习时间安排第六学期，共16周。返校实习沟通时间另行通知。四、实习地点与方式1、实习地点由学生根据就近指原籍、相关指专业和安全的原则，自行选择实习单位。2、实习方式主要为顶岗实习，学生尽可能在实习单位和各部门轮流上岗，以便接触到更多的业务，学到更多的知识与技能。五、实习考核办法实习成绩评定主要考核下面两个方

30、面内容：1、提交的实习报告实习报告包括两大部分。第一部分为实习专题报告。要求学生在实习期间就单位某一实际问题作深化调查研究后，撰写有一定理论深度的调查报告，字数不少于3000字。专题报告包括实习单位简介、实习单位在某一专题方面现状，存在问题和值得借鉴之处，对策和建议等。实习报告第二部分为实习小结，对本人在整个实习期间的工作表现、体会与感受作如实反映。2、和辅导员以及实习指导教师的联络情况。实习学生在实习期间每两周内向辅导员及指导教师汇报实习单位和联络方式及实习情况一到两次。经考核，成绩不合格者按学籍管理的有关规定处理。考核成绩记入学生成绩档案。六、实习注意事项1、遵纪守法，讲文明、讲礼貌，充分

31、体现大学学生的良好精神风貌。要自尊、自爱、自强，关心集体，爱护公物，不要做有损与学校荣誉的事。2、严格遵守实习单位的规章制度，严守国家与企业机密，保护公共财产。借阅的文件和资料不得丢失和损坏，未经实习单位同意，不得公开引用数字资料。3、端正实习态度，学生实习上班不得迟到、早退，不得无故缺勤，有事需向实习单位有关领导请假。4、认真完成实习内容，在实习中要积极主动地做好承当的任务，加强实际操作能力的锻炼。5、要充分认识毕业实习的重要性。实习是一个人由学习阶段走向社会实践的一个过度阶段，要有目的地应用这过渡阶段的有利因素，多向相关人员请教。6、初到社会，初到企业，要慎重行事，注意人身安全、公共财务的

32、安全。市场营销营销计划篇5一、计划概要1、年度销售目的600万元;2、经销商网点50个;3、公司在自控产品市场有一定知名度;二、营销状况空调自控产品属于中央空调等行业配套产品，受上游产品消费市场牵制，但需求总量还是比拟可观。随着城市建设和人民生活水平的不断提高以及产品更新换代时期的到来带动了市场的持续增长幅度，进而带动了整体市场容量的扩张。XX地处中国的中部，空调自控产品需求量比拟大：1、夏秋炎热，春冬严寒;2、近两年XX房地产业发展迅速，十分是中高档商居楼、别墅群的兴建;3、XX纳入西部开发、将增加各种基础工程的建设;4、长株潭的XX;5、XX大量兴建工业园和开发区;6、人们对本身生活要求的

33、提高;综上所述，空调自控产品十分是高档空调自控产品在XX的发展潜力很大。营销方式总体来讲，空调自控产品销售的方式不外三种：工程招标、房产团购和私人项目。工程招标渠道占据的份额很大，但是房产团购和私人项目两种渠道发展迅速，已经呈现出多元发展局面。从各企业的销售渠道来看，大部分公司采用办事处加经销商的形式，国内空调自控产品企业20xx年都加大力度进行全国营销网络的部署和传统渠道的稳固，加强与设计院以及管理部门的公关合作。对于进入时间相对较晚的空调自控产品企业来讲，由于市场积累时间相对较短，而又急于快速打开市场，因而基本上都采用了办事处加经销制的渠道形式。为了快速对市场进行反响，凡进入湖南市场的自控

34、产品在湖南都有库存。湖南空调自控产品市场容量比拟大而且还有很大的潜力，发展趋势普遍看好，因而对还未进入XX市场的品牌存在很大的市场时机，只要采用比拟得当的市场策略，就能够挤进XX市场。目前上海正一在XX空调自控产品市场上基础比拟薄弱，团队还比拟年轻，品牌影响力还需要稳固与拓展。在销售经过中必需要非常清楚我公司的优势，并加以发挥使之到达极致;并要找出我公司的弱项并及时提出，加以克制实现最大的价值;提高服务水安然平静质量，将服务意识浸透到与客户沟通的每个环节中，注重售前售中售后回访等各项服务。三、营销目的1.空调自控产品应以长远发展为目的，力求扎根湖南。XX年以建立完善的销售网络和样板工程为主，销

35、售目的为600万元;2.挤身一流的空调自控产品供给商;成为快速成长的成功品牌;3.以空调自控产品带动整个空调产品的销售和发展。4.市场销售最近目的：在很短的时间内使营销业绩快速成长，到年底使本身产品成为行业内知名品牌，取代省内同水平产品的一部分市场。5.致力于发展分销市场，到XX年底发展到50家分销业务合作伙伴;6.无论精神,体力都要全力投入工作，使工作有高效率、高收益、高薪资发展;四、营销策略假如空调自控产品要快速增长，且还要获得竞争优势，最佳的选择必然是目的集中的总体竞争战略。随着XX经济的不断快速发展、城市化规模的不断扩大，空调自控产品市场的消费潜力很大，目的集中战略对我们来讲是明智的竞

36、争策略选择。围绕目的集中总体竞争战略我们能够采取的详细战术策略包括：市场集中策略、产品带集中策略、经销商集中策略以及其他为目的集中而配套的策略四个方面。为此，我们需要将湖南市场划分为下面四种：战略核心型市场-XX重点发展型市场-XX培育型市场-XX等待开发型市场-XX总的营销策略：全员营销与采用直销和渠道营销相给合的营销策略1、目的市场：遍地开花，中心城市和中小城市同时突破，重点发展行业样板工程,大力发展重点区域和重点代理商，迅速促进产品的销量及销售额的提高。2、产品策略：用整体的解决方案带动整体的销售：要求我们的产品能构成完好的解决方案并有成功的案例，由此带动全线产品的销售。大小互动：以空调

37、自控产品的销售带动阀门及其他产品的销售，以阀门及其他产品的项目促进空调自控产品的销售。3、价格策略：高品质，高价格，高利润空间为原则;制订较现实的价格表：价格表分为两层，媒体公开报价，市场销售的最底价。制订较高的月返点和季返点政策，以控制营销体系。严格控制价格体系，确保一级分销商，二级分销商，项目工程商，最终用户之间的价格距离级利润空间。为了适应市场，价格政策又要有一定的能活性。4、渠道策略：(1)分销合作伙伴分为二类：一是分销客户，是我们的重点合作伙伴。二是工程商客户，是我们的基础客户。(2)渠道的建立形式：A.采取逐步深化的方式，先草签协议，再做销售预测表，然后正式签定协议，订购第一批货。

38、如不进货则不能签定代理协议;B.采取寻找重要客户的办法，通过会谈将货压到分销商手中，然后我们的销售和市场支持跟上;C.在代理之间挑取竞争心态，在会谈中因有当地的一个潜在客户而使我们把握主动和高姿态。不能以低姿态进入市场;D.草签协议后，在我们的广告中就能够出现草签代理商的名字，挑取了分销商和原厂商的矛盾，我们乘机进入市场;E.在当地的区域市场上，随时保证有一个当地的能够成为一级代理的二级代理，以对一级代理成为威胁和起到促进作用。(3)市场上有推，拉的气力。要快速的增长，就要采用推动气力。拉需要长时间的培养。为此，我们将主要精神放在开拓渠道分销上，另外，负责大客户的人员和工程商的人员主攻行业市场

39、和工程市场，力争在三个月内完成45项样板工程，给内部人员和分销商树立自信心。到年底为止，完成本人的营销定额。5、人员策略：营销团队的基本理念：A.开放心胸;B.战胜自我;C.专业精神;(1)业务团队的垂直联络，保持高效沟通，才能作出快速反响。团队建设扁平。(2)内部人员的报告制度和销售奖励制度(3)以专业的精神来销售产品。价值=价格+技术支持+服务+品牌。实际销售的是一个解决方案。(4)编制销售手册;其中包括代理的游戏规则，技术支持，市场部的工作范围和职能，所能解决的问题和提供的支持等讲明。五、营销方案1、公司应好好利用上海品牌，走品牌发展战略;2、整合湖南本地各种资源，建立完善的销售网络;3

40、、培养一批好客户，建立良好的社会关系网;4、建设一支好的营销团队;5、选择一套合适公司的市场运作形式;6、捉住公司产品的特点，寻找公司的卖点。7、公司在XX宜采用直销和经销相结合的市场运作形式;直销做样板工程并带动经销网络的发展，经销做销量并作为公司利润增长点;8、直销采用人员推广和部分媒体宣传相结合的方式拓展市场，针对空调自控产品，我们能够采用小区推广法和重点工程机项目样板工程讲服法;9、为了尽快进入市场和有利于公司的长期发展，应以长沙为中心，向省内各大城市进军，其中以长沙为核心，以地市为利润增长点;10、XX的渠道宜采用扁平化形式并作好渠道建设和管理，在渠道建设方面能够不设省级总经销商，而是以地市为基本单位划分，每个地级市设二个一级经销商，并把营销触角一直延伸到具有市场价值的县级市场，改变目前XX其他空调自控产品品牌在地级市场长期以来的游击战方式，采用阵地战，建立与经销商长期利益关系的品牌化运作形式，对每个地区市场都精耕细作，稳扎稳打。【市场营销营销计划汇总5篇】