销售部年度工作计划_1.docx

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1、销售部年度工作计划销售部年度工作计划日子好像白驹过隙，不经意间，很快就要开展新的工作了，如今就让我们制定一份计划，好好地规划一下吧。好的计划是什么样的呢？下面是我为大家收集的销售部年度工作计划，欢迎大家共享。销售部年度工作计划1在将近一年的时间中，经过市场部全体员工共同的努力，使我们公司的产品知名度在河南市场上渐渐被客户所认识，良好的售后服务加上优良的产品品质获得了客户的一致好评，也获得了珍贵的销售经历和一些成功的客户案例。这是我以为我们做的比拟好的方面，但在其他方面在工作中我们做法还是存在很大的问题。特对个人销售工作计划分析如下：下面是公司x年总的销售情况：从上面的销售业绩上看，我们的工作做

2、的是不好的，能够讲是销售做的特别的失败。在河南市场上，x产品品牌诸多，x天星由于比拟早的进入河南市场，x产品价格混乱，这对于我们开展市场造成很大的压力。客观上的一些因素固然存在，在工作中其他的一些做法也有很大的问题，主要表如今1销售工作最基本的客户访问量太少。市场部是今年四月中旬开场工作的，在开场工作倒如今有记载的客户访问记录有x个，加上没有记录的概括为x个，八个月x天的时间，总体计算三个销售人员一天拜访的客户量x个。从上面的数字上看我们基本的访问客户工作没有做好。2沟通不够深化。销售人员在与客户沟通的经过中，不能把我们公司产品的情况特别明晰的传达给客户，了解客户的真正想法和意图；对客户提出的

3、某项建议不能做出迅速的反响。在传达产品信息时不知道客户对我们的产品有几分了解或接受的什么程度，洛阳迅及汽车运输有限公司就是一个明显的例子。3工作没有一个明确的目的和具体的计划。销售人员没有养成一个写工作总结和计划的习惯，销售工作处于听任自流的状态，进而引发销售工作没有一个统一的管理，工作时间没有合理的分配，工作局面混乱等各种不良的后果。4新业务的开拓不够，业务增长小，个别业务员的工作责任心和工作计划性不强，业务能力还有待提高。一、市场分析如今河南x市场品牌很多，但主要也就是那几家公司，如今我们公司的产品从产品质量，功能上属于上等的产品。在价格上是卖得偏高的价位，在本年销售产品经过中，牵涉问题最

4、多的就是产品的价格。有几个由于价格而丢单的客户，面对小型的客户，价格不是太别重要的问题，但面对采购数量比拟多时，客户对产品的价位时非常敏感的。在明年的销售工作中我以为产品的价格做一下适当的浮动，这样能够促进销售人员去销售。在郑州区域，由于x市场首先从郑州开场的，所以郑州市场时竞争非常剧烈的市场。签于我们公司进入市场比拟晚，产品的知名度与价格都没有什么优势，在郑州开拓市场压力很大，所以我们把主要的市场放在地区市上，那里的市场竞争相对的来讲要比郑州小一点。外界因素减少了，加上我们的销售人员的灵敏性，我相信我们做的比原来更好。市场是良好的，形势是严峻的。在河南x市场能够用这一句话来概括，在技术发展飞

5、快地今天，明年是大有作为的一年，假设在明年一年内没有把市场做好，没有捉住这个机遇，我们很可能失去这个时机，永远没有时机在做这个市场。二、20xx年工作计划在明年的工作规划中下面的几项工作作为主要的工作来做：1建立一支熟悉业务，而相对稳定的销售团队。人才是企业最珍贵的资源，一切销售业绩都起源于有一个好的销售人员，建立一支具有凝聚力，合作精神的销售团队是企业的根本。在明年的工作中建立一个和谐，具有杀伤力的团队作为一项主要的工作来抓。2完善销售制度，建立一套明确系统的业务管理办法。销售管理是企业的老大难问题，销售人员出差，见客户处于听任自流的状态。完善销售管理制度的目的是让销售人员在工作中发挥主观能

6、动性，对工作有高度的责任心，提高销售人员的主人翁意识。3培养销售人员发现问题，总结问题，不断自我提高的习惯。培养销售人员发现问题，总结问题目的在于提高销售人员综合素质，在工作中能发现问题总结问题并能提出本人的看法和建议，业务能力提高到一个新的档次。4在地区市建立销售，服务网点。根据今年在出差经过中碰到的一系列的问题，约好的客户忽然改变行程，毁约，车辆不在家的情况，使计划好的行程被打乱，不能顺利完成出差的目的。造成时间，资金上的浪费。5销售目的今年的销售目的最基本的是做到月月有进帐的单子。根据公司下达的销售任务，把任务根据详细情况分解到每月，每周，每日；以每月，每周，每日的销售目的分解到各个销售

7、人员身上，完成各个时间段的销售任务。并在完成销售任务的基础上提高销售业绩。我以为公司明年的发展是与整个公司的员工综合素质，公司的指导方针，团队的建设是分不开的。提高执行力的标准，建立一个良好的销售团队和有一个好的工作形式与工作环境是工作的关键。以上是我对20xx年销售工作计划的一些不成熟的建议和看法，如有不妥之处敬请谅解。销售部年度工作计划2一、公司现状分析金立基公司从20xx年进入粘合剂行业，经过10多年的发展，已经在印后包装行业这个细分市场获得了不错的成绩，但是业务的发展还是局限在珠三角尤其是广东地区。而据不完全统计整个广东省生产同类产品的厂家不下500家，而胶水行业是一个技术门槛相对较低

8、的行业，导致了行业竞争已经呈现一种白热化状态，带来的直接后果是市场的萎缩和毛利率的下降。公司要想获得进一步扩张和规模效益，已经不能仅仅局限于珠三角市场，另外国家区域经济的振兴计划让长三角以及中西部地区的工业呈现快速增长的经过，其中当然包括印后包装行业，公司管理层在此种环境下做出走出广东、开拓全国市场的决策是非常英明的。我有幸能够介入这场抢占全国市场，塑造金立基品牌的战斗中，感到非常自豪，但是也深感任务的沉重，下面是我根据公司决策层制定的销售计划而做出的区域市场开发计划，仅作参考，希望能对公司有所帮助，请帮助斧正！此计划以华东区为目的区域一、工作目的根据公司整体规划，今年6到12月份华东区6省2

9、市浙江省、江苏省、四川省、山东省、安徽省、湖北省、上海市、重庆市共承当销售指标1092万，其中包括直营店3家销售定额180万，每人每月7、5万，开发大、中型专业客户终端13家以上销售定额720万，每人每月30万，开发经销商4家销售定额192万，每家每月8万。充分利用行业内大客户影响力和杠杆效应，带动中小客户的销售。另外通过设立直营门店以及广告宣传等方式让当地市场对金立基的产品和服务有个初步的了解，透过经销商和业务人员的努力，实现业务的快速增长和品牌形象的初步建立。二、详细执行华东市场是金立基从来没有涉猎的空白市场，没有任何经历作为借鉴，并且今年留给我们的时间并不多，任务的艰巨程度可想而知。要想

10、保证销售任务能顺利地完成，必需要有一个完好而细致的规划作为指导。其中尤为重要的是5月15号至6月底这一个半月的时间。不仅要做好区域办公地点以及直营门店的建设工作，还要确保实现销售指标的完成，对这一个半月我的详细安排如下，第一阶段5月8号至6月30号1区域市场的进一步细分5月8日区域经理和营销人员一起细分区域，要把握下面几个原则：第一，为了方便区域经理的管理工作，区域办事处所在城市要由区域经理亲身负责。第二，公平原则，每个营销人员所负责区域以及承当指标成正比，指标能够根据以后市场的实际情况作适当调整，第三，自愿原则，营销人员能够根据本人的实际情况选择本人熟悉或者有优势的区域，前提是其别人员也同意

11、。若两个营销人员选择同一个区域，则采取“抓阄方式决定。区域一旦划定短期内将不会再做更改，营销人员必须严格遵守公司规定，不得跨区销售或报价，特殊情况需报区域经理批准方可。2业务员spin技巧培训5月10日上午1、首先，利用情况性问题situationquestions例如贵司生产什么样产品？来了解客户的现有状况以建立背景资料库行业、产品、目前选用哪家供给商，从业人员透过资料的搜集，方能进一步导入正确的需求分析。此外，为避免客户产生腻烦与反感，情况性问题必须适可而止的发问。2、然后，营销人员会以难题性问题problemsquestions如你的保障够吗？对目前所使用产品满意吗？来探索客户隐藏的需求

12、，使客户透露出所面临的问题、困难与不知足，由技巧性的接触来引起准保户的兴趣，进而营造主导权使客户发现明确的需求。3、其次，营销人员会转问隐喻性问题implicationquestions使客户感遭到隐藏性需求的重要与急迫性，由从业人员列出各种线索以维持准客户的兴趣，并刺激其购买欲望。4、最后，一旦客户认同需求的严重性与急迫性，且必须立即采取行动时，成功的从业人员便会提出需求代价的问题needpayoffquestions让客户产生明确的需求，以鼓励客户将重点放在解决方案上，并明了解决问题的好处与购买利益。在营销人员进行客户拜访之前，要通过一对一的面谈去了解每个人的心理状态，并作出一些有针对性的

13、培训，这样做的目的第一是消除营销人员的紧张心理提振士气，第二是解决有些新业务员对营销实战技巧方面的欠缺，保证其能够较好的完成第一次的陌生拜访。3办事处的前期筹备工作5月1214日区域经理应该在5月11号出发去上海进行办事处的前期准备工作，花不超过三天的时间物色一间适宜的两房一厅或者两房两厅作为区域大本营，租房选址原则：一，环境安全、交通便利；二，价格实惠；三、手机信号良好，四，房间最好能有少量家私。要确保成本控制在公司预算范围之内。区域经理租好房后及时向公司汇报，并帮助购置办公以及寓居的必用品如电脑、电话、打印机、传真机、床、热水器等。4客户资料的收集以及电话预约5月1522日区经理及营销人员

14、通过网络及其它方式找出本人所属区域的目的客户彩印厂、礼盒厂、纸袋厂、皮具箱包厂等，务必在三天时间里找到200个准客户的地址、联络人、联络电话等相关资料，并将其整理成电子文档形式存档，以方便以后的联络跟进。然后通过两天时间，对找出的目的客户进行逐一电话访问，争取获得更多信息客户能否能够使用到我司产品，每月需求量，目前使用哪个牌子产品，什么价位等，并尽量提早预约拜访。接下来对第一次电话联络所收集的信息进行分类整理，找出有采购意向的.客户进行第二次电话交谈，本次电话沟通的目的是预约到30家客户接受我们到厂拜访。5第一次出差5月236月5日营销人员根据本人前期电话预约的情况制定一份短期的出差计划5月2

15、4号至6月5号，其中包括详细时间安排和拜访哪几家客户，拜访目的以及期望获得如何的效果。业务员将各自出差报告呈交区域经理整理汇总后提交营销经理，获批后方可出差。出差的这段时间，营销人员要做到下面几点：a、随时与区域经理保持电话联络汇报本人在目的市场及客户开发经过中碰到的困难以及任何觉得有必要让区经理了解的情况。b、对每个拜访的客户要做好拜访记录填写工作。c、每周六上午写好本周的出差报告，每个月底将当月工作情况以及下个月的出差计划做一个总结报告连同本月出差报销发票一起提交给区经理。d、随时接受区域经理监督和指导。e、收集出差区域市场用量最大的前十大终端客户，当地市场份额最大的前三位竞争对手资料。区

16、经理要做好下面事项：a、和营销人员一样做好客户拜访以及出差报告的工作。b、对业务员拜访客户经过中碰到的问题进行及时指导，c，和营销人员保持严密联络，天天至少一个电话，要随时把握营销人员的工作以及思想动态。d、每周日之前将本区域市场以及营销队伍的情况汇总报告给营销经理以及销售总监。每月底将本月的区域工作情况和下月的计划做好email给公司总部营销领导。e、利用业余时间进行直营店的选址以及初步协商沟通工作，要选定两到三个地址提交总公司。选址原则：1、在目的客户群密集出现的化工胶水市场周边200米范围内。2、门店面积在30平米到40平米之间，仓库面积在80平米左右。3、相关费用确保不超过公司预算。6

17、对第一次出差成效的总结6月68号这个时间主要做两方面的事情，首先，对营销人员收集回来的客户资料、信息进行系统化的整理归类以及提炼。第一，对拜访完的客户进行以需求量大小5万每月为纵轴以订单成交时间快慢半个月为期限为横轴进行划分，分为下面四类，a、用量大并且在短期内可能出单，对此类客户要重点跟进。b、用量小但是能够很快出单，此类客户放在第二位重点跟进。c、用量大但是不能再短期内出单，分析原因并经常保持联络，等待时机的到来。一旦客户内部出现销售时机，马上作为第一重点客户跟进。d、用量小并且不能在短期内出单，对此类客户能够暂时放弃，而寻求其它更优质的客户。对第a、b类客户通过电话方式至少两天一次电话保

18、持密切联络，随时了解客户动态，把握销售时机，同时为第二次出差拜访做好准备。对c类客户保持一个基本的联络，一旦条件成熟，此类客户很可能转化为a类客户，所以我们也不能掉以轻心。d类客户暂时能够不去联络，但是要做好相关资料的存档以及拜访记录的输入电脑工作，此类客户是我们以后要引导进直营门店的潜在客户。第二，对不同客户那里收集回来的当地市场竞争对手资料情报进行比对并去伪存真，系统归纳，明确对方的价格、质量、付款方式、售后服务以及优势、劣势。并和我司产品进行比照，发现我们的差异在那里，找到我们的优势地方和竞争对手的劣势地方进行攻击，“知己知彼，方能百战百胜。然后，通过圆桌会议的形式，每个营销人员对于本人

19、本次的出差情况和区域同事做一个沟通，营销人员客户通过大家一起帮助找到解决本人在出差经过中碰到的困难及困惑，另外也要将本人好的经历和方法介绍给其它同事。区域经理通过本次会议对营销人员的困难以及困惑有所了解并帮助解决，有针对性地帮助下属培养高效率的工作方式、方法。并且能够很好的了解下属营销人员的思想动向，及时纠正不好的思想苗头，以免影响整个团队的士气。7第二次出差6月10日至30日通过对以上的一整套业务流程的培训与练习，相信每个业务员对接下来的市场开发工作有了一定的明确思路。经过上一次出差，每个业务员对本区的地理、以及行业客户的基本情况已经有了一定的了解和认识，所以本次出差时间相对较长一些，每个业

20、务员必须完成下面任务，1，在上次出差的基础上对有希望成交的客户进行层层深化跟进。透过客户生产产品的不同推荐我司的产品送样品给客户试用，了解客户试用后的感受并进行产品报价，假如客户对我司产品表示满意，要趁热打铁提出让客户在我司开户并下采购订单。得到客户采购订单后，要及时与总公司业务跟单联络，让业务跟单人员做好采购合同传真给客户，并帮助安排发货。这个经过中营销人员必须全程介入并保证所有状况都在本人把握之中，由于第一次合作是能否构成将来稳定合作关系的一个关键，对客户提出的超出本人能力范围的要求必须及时与区经理进行沟通请示，必要时客户请区经理进行协助。2，在本人所负责区域的另取两个重点城市省会、工业较

21、发达城市，集中精神和时间进行更大范围的客户拜访工作。争取在每个城市开发至少二个大中型客户，完成每个客户本月不少于10万的销售额，挖掘出一个有意向的经销商并保持联络。2，通过与客户的沟通沟通了解当地同类竞争对手的详细情况，包括主要竞争品牌厂家，产品种类，拳头产品，价格，质量，交货期，售后服务以及付款方式等相关信息，为我们制定相应的市场竞争策略做准备。3，收集所选取的两个重点城市的前20大客户的资料，包括客户名称、地址、采购负责人名字、电话等。然后对这20大客户进行第一次拜访接触，完善本人所收集的资料，获取更多情报信息，尽量在客户内部发展内线前台小姐，采购文员之类的，为我们下一步开拓此客户做准备。

22、区域经理在本阶段要重点注意业务人员在销售经过当中可能出现的问题，并想好预防措施，进行未雨绸缪。主要应注意预防与下面几点，1，随时把握营销人员在本阶段的心理状态，主要通过其工作态度，结合天天的电话沟通的感觉进行分析。尤其是对还没有获得一定业绩的营销人员，一旦发现其有懈怠或者消极情绪要及时对其进行心理辅导和精神鼓励。一旦出现营销人员心灰意懒不能正常根据出差计划进行工作时，要及时通知其返回上海办事处，进行面对面谈心沟通，了解其详细的心理状态，要充分考虑其离任的几率，并向公司领导汇报，以便预先做好准备。2，通过营销人员提交的出差周报以及日报进行客户分析，充分了解其客户可能构成成交的时间，对营销人员重点

23、跟进的客户要随时保持关注，一方面能够帮助营销人员尽快实现销售业绩，另外一方面可以以对营销人员进行有效监督，防止营销人员做出“炒单等有损公司利益的事情，对营销人员开发的大客户，区域经理能够根据本人的判定进行实地拜访工作。3，催促营销人员对每个拜访的客户进行一个客户资料的电脑输入工作，电子档的客户资料要提交一份给区经理存档，对于营销人员所在区域的已经成交或者有希望成交的大型客户，区经理要做到心中有数。4，对营销人员提交的报销发票进行认真审核，同时可以以通过这个经过了解其真实的出差状况，防止营销人员“讲和“做不统一的行为出现。5，一旦出现营销人员的离任，区经理必须第一时间通知公司领导，并和其进行工作

24、交接工作，其中最最要的是客户的交接，并及时通过传真或者电话形式通知其所负责客户该人员已经从我司离任，以后其所有行为不代表金立基公司。并迅速接管其名下所有客户，知道公司安排新的营销人员过来。除了完成以上任务以外还要协助公司专员做好直营门店的装修，物料的采购，人员的招聘和培训，产品的铺市等相关工作。第二阶段7月8月经过第一阶段打下来的良好基础，我们的营销人员对本人所负责区域客户有了一个比拟全面的认识和了解，并且能够熟练把握陌生拜访以及做单的一些基本业务技能。本阶段的主要任务就是在稳固其原有大中客户的基础上，发挥这些重点大中客户的杠杆效应，带动其它终端客户的成交，以及经销商的开发和直营店的销售，实现

25、销售额的快速增长。详细策略以及方法如下，1，对目的市场进行swot分析通过上个出差收集到的市场信息以及竞争对手情报做出如下分析。优势分析strenth：明确本人的“矛，结合实际情况，比照我司产品和竞争对手产品的特征进行分析，找出客户最看重我们的某些点，比方产品质量、产品差异化、售后服务等等，选择有效的手段强势进攻目的市场。劣势分析weakness：明确本人的“盾，即透过比照分析找到竞争对手的优点也就是我们的缺乏之处，想办法进行改善和弥补，逐步变为优势。时机分析opportunity：通过对我们产品和服务的优势劣势的把握，和目的客户的分析，选定那些我们最有希望成功实现销售的客户进行重点跟进。市场

26、营销的成功经常取决于对时机的选择和把握；威胁分析threat：对已经成交的客户也不能掉以轻心，以为它一旦使用了我们的产品就不会轻易转用别人的产品了，要有忧患意识，由于市场是不停变化的，天天都会有不同的后来者想将我们挤出去，所以我们一定要在市场进攻中同时搞清要在何处布防，让竞争对手找不到可趁之机。通过本次分析，首先要找出我们最合适在当地市场推广的优势产品，选定适宜的价格体系进行强力推广，争取尽快实现直营店、终端、经销商三驾马车共同前进。另外根据竞争对手在当地市场的详细市场策略，配合公司的市场政策制定本区域内的竞争策略。2，目的以及任务7月份每个业务员必须继续开发本区域2到3个大中型终端客户，实现

27、终端市场20万每月的销售目的，并且开发出至少一家经销商，实现5万每月的渠道销量。另外在本区适当城市进行直营门店的初步选址工作，并报区域经理。8月份在保证销量稳定增长的情形下，在区域业绩较好的其它城市开设一家直营门店，将本区每月1万元下面的小型客户引导至直营门店购买，实现直营门店5万每月的销售额。在办事处所在直营门店附近投放广告宣传，宣传可采取直营店附近公交站牌广告，公交电视广告，以及户外海报等形式进行，用较小的投入进一步提升金立基的品牌效果。广告费用控制在1万元以内。投放广告后一个月通过门店增加的销售额，以及客户;分析广告投放的效果，为下一次广告宣传提供评估数据。第三阶段9月12月本阶段主要任

28、务营销人员业绩考核、能力评估、销售团队建设以及客户系统管理工作，以此来确保销售额的进一步增长和利润率的维持，进一步提升市场占有率。1，营销人员考核在9月上旬对所在区域营销人员的工作进行考核，通过下面几个指标进行评估，1业绩达成率，三个月累计销售额除以公司规定的销售指标2开发新客户的数量，包括大型终端客户、小客户、以及经销商数量。3出差效率，通过投入产出比来衡量公司对每个销售人员出差等相关费用投入除以销售毛利润4工作态度，包括营销人员对区域经理的服从态度，客户的投诉等进行评估。5出差日报、周报、月报的提交情况和具体程度。通过评估对业务人员的能力有个比拟全面的认识，对能力不达标并且不能积极改良的人

29、员予以劝退，对能力卓越并且态度积极，对公司有强烈认同感的人员予以物质以及精神奖励。请公司营销总监下到区域帮助总结本区三个月的工作成效，提出建议和改良办法，对营销团队进行专业系统的培训和建设。2，客户管理一个企业80%的利润;于20%的顾客，而其中的一半被50%没有盈利的顾客所消耗，所以我们要通过客户规模，购买能力，采购频率，利润率，付款情况以及品牌忠实度来既要找出那些对我们奉献最大的那20%的客户，进行重点跟进，将更多的资源投放在它们身上，将更好的服务带给它们，让他们能够成为我们稳定的，忠实的客户。另外我们也要找出与我们投入时间、精神、费用不成正比的20%客户，对此类客户我们能够介绍给经销商去

30、跟进。对于剩下那些有潜力成为我们忠实客户的群体，也是我们接下来要重点区跟进的客户。3，市场开发的进一步细化11月12月这两个月最主要的事情是开发所负责区域的其它市场，进一步稳固公司产品在当地市场的占有率。主要思路分为下面两点，1对于之前重点开发并且已经构成比拟成熟销售两的三个重点城市采取终端客户的维护开发和经销商的培养方式进行工作。一方面对既有的几个大中型客户进行维护，保证其每月稳定的采购量，并进一步挖掘其潜在购买力。另一方面要开发两到三家具有实力的经销商，鼓励其开发余下市场，稳固金立基品牌在重点城市的市场占有率。确保终端客户每月30万的销售量，经销商每月10万的销售量。2其所属区域其它市场进

31、行撒网式的潜在目的客户信息收集和销售拜访工作，通过一个月的出差，务必做到走遍本区60%的县、市，对其中工业比拟发达的城市进行重点耕耘，开发10家在当初具有影响力的终端客户。实现20万每月的增长，为已有客户销售量的不稳定作后备奉献。并且实现销量的增长。四，销售制度为了能够更好的管理区域，实现区域销售指标的顺利达成，必须在公司政策下建立一套更明确、系统的区域业务管理办法。首先，对新业务开展一定要有一套合适的鼓励制度，业务员对利益的追求是最直接的，所以用利益刺激是最好的方法。根据公司给区域分配的业务指标，每个业务员承当的指标为每月37、5万元。第一个月未能完成的指标能够累计到第二个月完成，对于区域第

32、一个完成指标的人员给予出提成之外的额外奖金1000元需公司批准。同事有奖必有罚，对于前两个月累计未能完成任务的80%的业务员，给予延长试用期一个月的惩罚，累计三个月未能完成指标的业务员，公司有权给予劝退处分。另外，为了更好地对区域营销人员进行管理，区域必须在公司规章制度指导下制定相应的管理制度和规范，以便更好更快地实现销售目的。主要包括下面六条：1、区域营销人员要对区域经理负责，遵从区域经理的指挥。对区域经理的决定能够提出本人的不同意见，但是区域经理没采纳的，营销人员必须坚决执行，不得恶意抵触、阴奉阳违。2、区域营销人员在去对应城市拜访客户之前要提交拜访计划给区域经理，经区域经理同意才可出差。

33、销售人员每周六之前将本人在本周在本周的工作情况汇总成文档形式提交给区域经理，其中必须包括拜访客户公司名称，拜访人姓名，职位，谈话内容以及获得成效，竞争对手相关信息等资料，不得随意编造，否者不批相关费用报销。3、营销人员在每个月的5号之前将本人的出差费用报销发票贴好，交给区域经理签字批准后统一寄回给公司。必需要有相应的正规发票，不得用其它不想干发票“滥竽充数，一旦发现不予报销。4、营销人员开发出来的任何客户都是公司客户，无条件接受公司重新分配，一切要以公司利益为上，不得利用公司资源谋私人福利。一旦发现有违犯此条，视情节轻重做出警告以致开除的惩罚。5、团队内部要团结一致，相互帮助，严格遵守区域划分

34、界线，不得垮区域开发客户，特殊情况必须报区域经理批准方可，禁止“先斩后奏行为。6、销售人员作为公司的形象代表，在与客户交往的经过中必需要对本人进行严格要求，注意本人的言行举止得体、穿着打扮干净整洁，不做任何对公司形象有损的事情。五，所需公司支持：区域市场能否成功开发以及销售指标能够顺利完成，除了营销人员在前线的冲锋陷阵，公司方面的有力支持也是至关重要的。华东市场作为全国粘合剂市场容量最大，利润率最高的市场，其竞争的惨烈可以想而知。因而，希望公司在下面几个方面能给予积极全面的支持，1，营销费用的支持，要让马儿跑就不能让马儿为草担忧。所以我希望公司能够在前两个月给予业余人员出差费用住宿费，车费，电

35、话费，公关费的全额实报实销，每月每人不超过5000元，之后根据销售量酌情增减。并且准予业务员在下派区域市场之前向公司预借一定额度的费用3000左右，时候根据实际报销费用多退少补。另外由于本次出差外省的营销人员本身都没有过多的资金能够垫支，所以希望公司对于外省市场的报销费用尽量能在收到报销发票后的三个工作日内审核完毕并给予报销。2，产品价格的支持，要想成功进入一个新兴市场，必须首先攻克当地业界具备一定影响力的大型客户，找到切入点以后才能以点带面充分发挥其杠杠效应，撬动整个市场。因而在面临此种类型的客户的时候，一定会出现客户强烈要求我们提供其大客户的优惠价格，希望公司在定价基础上适当考虑对此种客户

36、给予一定幅度的优惠。3，产品供给及物流的支持，在客户和供给商合作的初期，往往是供给商没有过多话语权的时候，所以在这段时间我们务必要保证供货的稳定和交货期的正常。4，业务方式支持，对于攻克某些重要客户发生的公关费用，以及佣金等方面，希望公司政策能够给予灵敏支持。在公司领导高屋建瓴的战略规划和倾力支持下，本区域全体营销人员将竭尽全力，充分发挥集体智慧，坚决执行公司整体营销战略方针，努力完成全年销售目的任务。销售部年度工作计划3根据旅行社目前的经营现状，我社如想在有限的市场份额面前占有一席之地，就得具有超越单纯价格竞争的新竞争思路，以创新取胜，以优质取胜，以价廉取胜，以服务取胜，以快速取胜，以促销取

37、胜等等。所以，我社明年在加强本身建设的同时，必须加大营销工作的力度，以促进我社的发展，在集团公司的领导下，把旅行社做大做强。一、在xx旅行社目前规模较小，且经营能力有限。所以，能够选择在这些细分市场上占有绝对的市场份额。据调查，整个南昌市，甚至江西省的旅游市场上，还没有哪家旅行社是专做商务会议旅游及奖励旅游这一细分市场的，所以我们能够通过这个旅游市场上的空白点来给本人的旅行社做一个市场定位，正如美国学者肯罗曼珍曼丝所言：定位的精义在于牺牲，只要舍弃若干要点才能重点突出。进而使本人区别于诸多的竞争对手，避开市场竞争构成的经营压力。利用集团公司所能带给我们的优势条件，迅速占领市场，成为这一市场的主

38、导型的旅行社。争取在明年承办10个以上的会议团，可采取下面营销计划：1、在旅行社设专门的公务旅游业务组。能够提供比方代订饭店客房、代办交通票据和文娱票据，代客联络参观游览项目，代办旅游保险，导游服务和交通集散地的接送服务等，为会议主办方排忧解难，做好后勤保障工作，为与会代表提供丰富而周到的服务。2、制定一句旅游业务的宣传口号，能够通过一句琅琅上口的宣传口号反映出我社的市场定位。我以为让我代理你的移动比拟适宜。3、通过一切渠道获取有关政府机关、各企事业单位的商务会议信息。4、主动出击，承办其商务会议及旅游业务。5、提供周到而丰富的系列服务。6、加强与主办方的联络，构成稳定的回头客。二、除了做好公

39、务旅游这一市场外，旅行社传统的休闲旅游这一块业务要继续做，并且要稳步发展，力争明年到达组团和地接人数x人次的预期目的。1、在旅行社成立休闲旅游业务组。2、在休闲旅游业务组内部又可细分为组团业务和地接业务两大部分。3、根据不同的业务特点，采取不面的营销活动。力争做一个客户便留住一个客户，建立完好的客户档案，由于维系一个老客户比去发展一个新客户容易地多，能够更容易构成客户对我们的品牌忠实。4、加强与外地组团社的联络与沟通，主动地向他们提供我们最新的地接价格以及线路的变化，并根据他们的要求提供所需的线路和服务，并有针对性地实行优惠和奖励。5、主动地走出旅行社，走访南昌各大机关单位、团体、学校、医院、企业等，甚至是深化大街小巷，上门推销我们的旅游产品，这样不仅仅是推销产品，也是在做最廉价的广告宣传。【销售部年度工作计划】