【实用】市场营销营销计划四篇.docx

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1、【实用】市场营销营销计划四篇【实用】市场营销营销计划四篇日子在弹指一挥间就毫无声息的流逝，我们又将接触新的知识，学习新的技能，积累新的经历，为此需要好好地写一份计划了。计划怎么写才能发挥它最大的作用呢？下面是我为大家收集的市场营销营销计划4篇，欢迎大家借鉴与参考，希望对大家有所帮助。市场营销营销计划篇1调查范围：西南交通大学峨眉校区在校所有大学生。调查项目和内容：消费者性别、最近使用饮料产品、对各饮料品牌的认知度、消费习惯、购买途径、价格范围、每次购买数量、对饮料的评价、包装、促销方式、广告宣传效果、新产品上市因素、对饮料厂商的建议。调查方法：共发放220份问卷，并按男女等额比例进行问卷发放调

2、查，实收有效问卷200份。调查建议：(1)在本次问卷调查经过中，出现问卷答案不完好，选择不够明确，甚至出现缺失或者乱填的现象以及问卷编码编排出现重复的问题。对于出现的这些问题问卷都计入无效问卷，对其做无效处理。(2)在调查经过中缺乏基本的调查知识，以及调查礼仪、沟通方式不妥问题，导致有些调查被拒绝，因而在今后的调查经过中一定要切记调查礼仪和调查方式。调查主体报告调查背景：(1)宏观经济背景。新华网北京1月18日电国家统计局18日发布数据，20xx年我国城镇居民人均可支配收入扣除价格因素实际增长9.6%，农村居民人均纯收入实际增长10.7%，均高于全年7.8%的GDP增速。随着社会经济的发展，人

3、们的收入水平有了显著提高，人们对生活的需求已经不仅仅是“解决温饱问题，在注重身心健康发展的同时，也开场追求物质上的知足，消费市场日益活跃。作为物质需求的一部分，饮料占有举足轻重的地位。在市场经济不断完善的条件下，各种不同品牌间的商品竞争也愈加剧烈。而作为追求时髦，具有青春活力的大学生无疑成了消费饮料等主流。(2)行业背景。中国饮料行业是改革开放以来发展起来的新兴行业，30年来，饮料行业不断的发展和成熟，逐步改变了以往规模小，产品构造单一，竞争无序的局面，饮料企业的规模和集约化程度不断提高，产品构造日趋合理。近几年，我国饮料年产量以超过20%的年均增长率递增，到达1300多万吨。饮料市场已成为中

4、国食操行业中发展最快的市场之一，市场潜力宏大。社会生产力的提高以及人们需求的多元化发展给商家提供了广阔的消费市场。饮料市场与其他消费市场相比，具有其独特的优势，如：产品更新换代速度快，能更快的打入市场;其新产品能更快的被消费者广泛接受;与其他行业产品相比价格较低，符合大多数消费人群的消费能力。(3)消费背景。大学生作为一个年轻的消费群体，在整个饮料消费市场中占有很大一部分的比例，从大多数的饮料宣传广告中我们能够了解到，绝大部分的饮料在推向市场的时候，都主要是定位于年轻的顾客群体，因而，只要充分把握、准确分析年轻人对饮料的消费态度方可了解消费者的消费习惯，引导其购买决策，进而提高产品的销量，扩大

5、市场份额。大学生生活费用相对较宽裕，具有一定的购买力，饮料市场的多元化发展给了大学生愈加多元化的选择时机，此外，性别不同，饮料选择的偏好可能也有所不同。目前的饮料消费市场竞争日趋剧烈，品牌不断涌现，饮料消费市场变为典型的买方市场，人们的选择范围越来越广。在消费日益理性的今天，厂商们只要把握了消费者的消费心理及其消费习惯等多重因素才能在日益剧烈的市场竞争中获得胜利。大学生饮料市场状况分析饮料分类市场概述：功能型饮料。功能型饮料走到今天，已步入白热化竞争阶段。近年来，中国市场上功能饮料层出不穷，如乐百氏的“脉动、娃哈哈的“激活、农夫山泉的“尖叫、康师傅的“劲跑、汇源的“他+她等。而在如今这个时时处

6、处都讲究新营销策略的全球化的经济背景下，功能饮料新一轮的剧烈竞争市场也将发展到以“品牌+品质为核心的竞争上，市场争夺愈演愈烈，全球功能饮料呈现出一派繁荣景象。茶饮料我国茶饮料工业发展势头特别强劲，整体呈快速增长趋势，市场浸透率迅速提高，茶饮料市场进入成长中期，发展至今大致经历了四个成长阶段：1、1998年及以前，旭日升占市场主导，一枝独秀。2、1999年，康师傅，统一迎头赶上，构成三足鼎立局面。3、20xx年，旭日升品牌老化，康师傅统一双雄争霸。4、发展至目前，康师傅统一占主导地位，其他品牌(可口可乐，宏宝莱等)进入市场，诸侯纷争。碳酸饮料。近年来，我国的碳酸饮料制造业稳步发展。随着消费者对健

7、康越来越关注，碳酸饮料的消费遭到影响。传统的碳酸饮料因含糖量和热量过高，被以为是导致肥胖的主要因素之一。在发达国家，碳酸饮料日益遭到挤压，“两乐的市场份额也持续下滑。在我国，很多消费者尤其是家长已把碳酸饮料列入饮食“黑名单。随着果汁、茶饮料等健康饮料的流行，碳酸饮料的销量增速放缓。碳酸饮料在整个饮料行业中的比重处于下降趋势，并不代表碳酸饮料制造业的衰落。果汁和茶饮料的崛起反映了中国人饮料消费的多样化和日益提高的生活水平，不能完全替代碳酸饮料的消费。经过一段时间的高速发展之后，中国碳酸饮料制造业逐步步入其生命周期的成熟阶段。大学生饮料市场概述：价格，品质，潮流是吸引大学生消费的主要因素。大学时代

8、是个性张扬的时代，他们喜欢自由，我行我素，这一点在饮料的购买上体现得尤为突出，大学生根据本人爱好购买者还是高居榜首，通常他们又喜欢瓶装或罐装的饮料。同时他们追求潮流，喜欢从当前的时髦潮流出发购买商品，因而产品的包装外形也是影响大学生消费的主要因素。他们对新生事物的接受能力强，对于饮料这个产品更新速度快的行业来讲具有较大的优势。他们同样崇尚理性消费，注重产品的质量。结论：从以上的市场竞争状况能够看出，当前饮料市场各种类型的产品竞争剧烈，同时呈现出势均力敌的态势，因此对于各种类型的饮料生产厂商来看，整个饮料市场的竞争时机是均等的，谁能有效把握市场需求，生产出适销对路的产品，谁就能占领市场先机。对于

9、大学生这个充满活力的市场也是如此。报告分析大学生喜欢饮料的类型表中数据明晰地描绘了大学生对各种类型的饮料及不同性别的大学生对不同种类型的饮料的爱好，我们能够清楚的看到，30%的大学生选择碳酸饮料，其中60%的男生选择碳酸饮料;35%的大学生选择果汁，其中女生选择果汁饮料的比重较大，到达60%左右;而男女生对功能型饮料的选择差异性较小。大学生对含糖量的敏感程度从上表能够看出女性对于果汁的含糖量愈加敏感，超过80%的女大学生偏向于含糖量较低或者是无糖的果汁，而男性对于对于果汁的含糖量则没有女性那么敏感，但是同样趋向于选择低糖和无糖的饮料，因而能够看出对于大学生消费者而言愈加喜欢低糖甚至无糖的健品。

10、大学生对饮品容量的选择从上图能够看出，约有40%消费者选择了250ml的饮品容量，约有5%的消费者选择500ml的饮品容量，所以有95%的消费者选择250-500ml区间的饮品量，这也是当今消费的主流。但是250ml下面的灌装或小瓶装饮料以及500ml以上的大瓶装任然受一部分消费者的青睐，这与近年来各大品牌推出家庭装等大容量包装不无关系。大学生一个星期饮用于购买饮料的支出从上图能够看出，大学生的每月生活费在600-1000元时，购买饮料支出通常在0-20元;月生活费在1000-1200元时，购买饮料支出通常在10-30元;月生活费在1200元以上时，购买饮料支出在30元以上的偏多。由此，我们能

11、够得出：生活费越高，用于购买饮料的消费支出越高，即大学生用于购买饮料的支出与购买力成正比。大学生在购买饮料时，选择3-5元价格区间的比重较大，约有60%，讲明饮料定价在3-5元区间内是合理的，比拟容易让大学生消费者接受。很明显，超市和便利店是大学生购买饮料的主要场所，而在餐厅、地摊和促销活动现场购买饮料的消费者数量相对较少，这可能主要是餐厅、地摊和促销活动现场本身的局限性导致的，这同时也讲明超市和便利店是企业主要的的分销渠道。能够看出约有50%的大学生喜欢瓶装包装的饮料，同时，接近二分之一左右的大学生喜欢纸质和灌装包装，这也完全符合大学生追求便捷消费方式的需求，也体现出大学生具有一定的环保节约

12、意识，这为饮料的生产厂商在针对大学生市场的饮品包装上提供根据。只要接近10%的大学生以为本人不会遭到广告的影响，而大学生市场营销调查计划书的大学生一般都会或多或少遭到饮料广告的影响，这是多数饮料企业对广告投入大量精神并且乐此不疲到达的效果，而且有超过40%的大学生在选择饮料时遭到广告的影响较大，这讲明广告对于部分消费者对饮料的选择的有重要作用，这是很值得关注的。电视作为主要的传播媒体担负起消费者心里近60%的广告宣传份额，网络广告、报纸和杂志以及海报则显得相对弱势，别人介绍和其他选项则占了超过1/4的份额，这讲明饮料在消费者中的口碑对饮料销售的影响显得尤为重要，同时讲明还有其他宣传途径有待饮料

13、企业的开掘和拓展。大学生喜欢的促销方式打折销售和有奖销售是消费者较喜欢的促销方式，但女性消费者却不大喜欢有奖销售的促销方式，这是值得促销人员注意的。赠送小礼品、多买附赠和免费试饮影响相对较小，可作为附带的促销方式，也会获得不错的效果。大学生能否会尝试新产品?该表格的数据讲明思维活跃、容易接受新事物的大学生消费者对饮料新产品基本保持接受态度，只要小部分消费者很难尝试新的饮料产品，同时近七成的消费者不会随意尝试新的饮料产品，这讲明只要有适当的优势吸引消费者，还是有很多消费者愿意尝试新的饮料产品的。与消费者选择饮料的因素有很多类似之处，口味成为40%的大学生尝试新饮料的因素，所以口味成为消费者尝试新

14、饮料产品的首要因素，但是广告宣传和低价位也对消费者选择新产品起到了一定作用，造型独特和独特功能也是值得考虑的影响因素。对策及建议产品策略(1)产品口味：产品口味是消费者选择饮料的最重要因素之一，产品口味一定要进行消费者测试。根据调查可知，口味是大学生接受新产品的重要影响因素，同时根据大学生对于饮料的消费特点可知，饮料生产商应不断加大大学生饮料市场的口味创新，不断地推出新的口味，缩短产品更新的周期，以知足大学生的各种口味需求。(2)产品类型：在综合平衡的推广饮料类型的同时，也要根据大学生市场的特点，有所侧重的选择产品类型，同时根据调查可知，性别差异也对于大学生饮料市场产品类型也起着一定的影响，男

15、生比拟喜欢碳酸饮料，女生比拟喜欢果汁饮料。针对这一市场现象，饮料生产商和渠道商应当尽可能的调查出高校的性别比例，再根据比例适时确定各种饮料的比例，最后应当加大碳酸饮料和果汁饮料在高校的销售比例。(3)产品包装策略：最好采用瓶装和罐装，可以以采用较为环保的纸装，同时能够用几种包装形式互相补充，但是包装风格一定要统一，色彩搭配要明显、有视觉冲击力，最重要的是要够时髦，追受骗今潮流，这符合大学生追求时髦的消费心理。(4)产品容量策略：从调查可知，250-500ml容量的饮料最易被大学生所接收，因而，生产商在针对大学生市场的时候，应当尽量将饮料的容量对位在这一区间。价格策略价格策略要恰当。针对大学生消

16、费市场的特殊性，产品价位能够略低于市场中的领导品牌，假如有的产品生产成本较高或参加了特殊的营养成分，其价位可以以略高于市场上的领导品牌。根据调查可知，详细的价格应该定位在3-5元这一价格区间。渠道策略尽可能增加铺货率。充分调查和把握高校零实体的状况，加大高校超市、便利店、小卖部、杂货店的铺货力度，尽可能增加产品的铺货率，以高校超市带动其他各类渠道的销售，减少渠道流通环节，合理设计和管理分销渠道，进而降低流通成本，使销售价格得到价格，让惠于大学生。促销策略综合运用各种促销策略，利用人员推销、广告宣传、公共关系、营业推广以及销售促进等促销策略。比方定期开展免费赠饮、买一送一、打折促销、有奖销售等促

17、销活动。推广策略加大与各高校的合作力度，通过赞助高校社团等活动，提高产品的知名度;同时可以以通过与各卫视合作，通过电视媒体这一快速有效的媒体平台推广产品，比方：娃哈哈的格瓦斯通过赞助湖南卫视的（我是歌手）等时下非常的火的节目，产品的知名度迅速得到提高，销售市场到达打开。因而对于生产商而言在高校推广产品的时候能够综合运用各种媒体平台推广产品，尤其是新产品的推广，充分运用微博、互联网、电视媒等平台。其他策略(1)对大学生饮料消费市场进行更进一步的市场调查和分析，充分把握大学生消费者的喜好和饮料消费习惯，并从中寻求突破点。(2)规范调研与策划活动。在产品上市前或运作经过中，定期进行消费者、销售渠道和

18、竞争对手的市场调研，了解消费者的需求、经销商的心理动态和市场竞争动态，并在此基础上做出既全面、又细致的整合营销策划。市场营销营销计划篇2一、计划概要1、年度销售目的600万元；2、经销商网点50个；3、公司在自控产品市场有一定知名度；二、营销状况空调自控产品属于中央空调等行业配套产品，受上游产品消费市场牵制，但需求总量还是比拟可观。随着城市建设和人民生活水平的不断提高以及产品更新换代时期的到来带动了市场的持续增长幅度，进而带动了整体市场容量的扩张。湖南地处中国的中部，空调自控产品需求量比拟大：1、夏秋炎热，春冬严寒；、近两年湖南房地产业发展迅速，十分是中高档商居楼、别墅群的兴建；3、湖南纳入西

19、部开发、将增加各种基础工程的建设；4、长株潭的融城；5、郴州、岳阳、常德等大量兴建工业园和开发区；6、人们对本身生活要求的提高；综上所述，空调自控产品十分是高档空调自控产品在湖南的发展潜力很大。营销方式总体来讲，空调自控产品销售的方式不外三种：工程招标、房产团购和私人项目。工程招标渠道占据的份额很大，但是房产团购和私人项目两种渠道发展迅速，已经呈现出多元发展局面。从各企业的销售渠道来看，大部分公司采用办事处加经销商的形式，国内空调自控产品企业20xx年都加大力度进行全国营销网络的部署和传统渠道的稳固，加强与设计院以及管理部门的公关合作。对于进入时间相对较晚的空调自控产品企业来讲，由于市场积累时

20、间相对较短，而又急于快速打开市场，因而基本上都采用了办事处加经销制的渠道形式。为了快速对市场进行反响，凡进入湖南市场的自控产品在湖南都有库存。湖南空调自控产品市场容量比拟大而且还有很大的潜力，发展趋势普遍看好，因而对还未进入湖南市场的品牌存在很大的市场时机，只要采用比拟得当的市场策略，就能够挤进湖南市场。目前上海正一在湖南空调自控产品市场上基础比拟薄弱，团队还比拟年轻，品牌影响力还需要稳固与拓展。在销售经过中必需要非常清楚我公司的优势，并加以发挥使之到达极致；并要找出我公司的弱项并及时提出，加以克制实现最大的价值；提高服务水安然平静质量，将服务意识浸透到与客户沟通的每个环节中，注重售前售中售后

21、回访等各项服务。三、营销目的1、空调自控产品应以长远发展为目的，力求扎根湖南。20xx年以建立完善的销售网络和样板工程为主，销售目的为600万元；2、挤身一流的空调自控产品供给商；成为快速成长的成功品牌；3、以空调自控产品带动整个空调产品的销售和发展。4、市场销售最近目的：在很短的时间内使营销业绩快速成长，到年底使本身产品成为行业内知名品牌，取代省内同水平产品的一部分市场。5、致力于发展分销市场，到20xx年底发展到50家分销业务合作伙伴；6、无论精神，体力都要全力投入工作，使工作有高效率、高收益、高薪资发展；四、营销策略假如空调自控产品要快速增长，且还要获得竞争优势，最佳的选择必然是目的集中

22、的总体竞争战略。随着湖南经济的不断快速发展、城市化规模的不断扩大，空调自控产品市场的消费潜力很大，目的集中战略对我们来讲是明智的竞争策略选择。围绕目的集中总体竞争战略我们能够采取的详细战术策略包括：市场集中策略、产品带集中策略、经销商集中策略以及其他为目的集中而配套的策略四个方面。为此，我们需要将湖南市场划分为下面四种：战略核心型市场-长沙，株洲，湘潭，岳阳重点发展型市场郴州，常德，张家界，怀化培育型市场娄底，衡阳，邵阳等待开发型市场吉首，永州，益阳，总的营销策略：全员营销与采用直销和渠道营销相给合的营销策略1、目的市场：遍地开花，中心城市和中小城市同时突破，重点发展行业样板工程，大力发展重点

23、区域和重点代理商，迅速促进产品的销量及销售额的提高。2、产品策略：用整体的解决方案带动整体的销售：要求我们的产品能构成完好的解决方案并有成功的案例，由此带动全线产品的销售。大小互动：以空调自控产品的销售带动阀门及其他产品的销售，以阀门及其他产品的项目促进空调自控产品的销售。3、价格策略：高品质，高价格，高利润空间为原则；制订较现实的价格表：价格表分为两层，媒体公开报价，市场销售的最底价。制订较高的月返点和季返点政策，以控制营销体系。严格控制价格体系，确保一级分销商，二级分销商，项目工程商，最终用户之间的价格距离级利润空间。为了适应市场，价格政策又要有一定的能活性。4、渠道策略：1分销合作伙伴分

24、为二类：一是分销客户，是我们的重点合作伙伴。二是工程商客户，是我们的基础客户。2渠道的建立形式：A。采取逐步深化的方式，先草签协议，再做销售预测表，然后正式签定协议，订购第一批货。如不进货则不能签定代理协议；B。采取寻找重要客户的办法，通过会谈将货压到分销商手中，然后我们的销售和市场支持跟上；C。在代理之间挑取竞争心态，在会谈中因有当地的一个潜在客户而使我们把握主动和高姿态。不能以低姿态进入市场；D。草签协议后，在我们的广告中就能够出现草签代理商的名字，挑取了分销商和原厂商的矛盾，我们乘机进入市场；E。在当地的区域市场上，随时保证有一个当地的能够成为一级代理的二级代理，以对一级代理成为威胁和起

25、到促进作用。3市场上有推，拉的气力。要快速的增长，就要采用推动气力。拉需要长时间的培养。为此，我们将主要精神放在开拓渠道分销上，另外，负责大客户的人员和工程商的人员主攻行业市场和工程市场，力争在三个月内完成45项样板工程，给内部人员和分销商树立自信心。到年底为止，完成本人的营销定额。5、人员策略：营销团队的基本理念：A。开放心胸；B。战胜自我；C。专业精神；1业务团队的垂直联络，保持高效沟通，才能作出快速反响。团队建设扁平。2内部人员的报告制度和销售奖励制度3以专业的精神来销售产品。价值=价格+技术支持+服务+品牌。实际销售的是一个解决方案。4编制销售手册；其中包括代理的游戏规则，技术支持，市

26、场部的工作范围和职能，所能解决的问题和提供的支持等讲明。五、营销方案1、公司应好好利用上海品牌，走品牌发展战略；2、整合湖南本地各种资源，建立完善的销售网络；3、培养一批好客户，建立良好的社会关系网；4、建设一支好的营销团队；5、选择一套合适公司的市场运作形式；6、捉住公司产品的特点，寻找公司的卖点。7、公司在湖南宜采用直销和经销相结合的市场运作形式；直销做样板工程并带动经销网络的发展，经销做销量并作为公司利润增长点；8、直销采用人员推广和部分媒体宣传相结合的方式拓展市场，针对空调自控产品，我们能够采用小区推广法和重点工程机项目样板工程讲服法；9、为了尽快进入市场和有利于公司的长期发展，应以长

27、沙为中心，向省内各大城市进军，其中以长沙为核心，以地市为利润增长点；10、湖南的渠道宜采用扁平化形式并作好渠道建设和管理，在渠道建设方面能够不设省级总经销商，而是以地市为基本单位划分，每个地级市设二个一级经销商，并把营销触角一直延伸到具有市场价值的县级市场。改变目前湖南其他空调自控产品品牌在地级市场长期以来的游击战方式，采用阵地战，建立与经销商长期利益关系的品牌化运作形式，对每个地区市场都精耕细作，稳扎稳打。市场营销营销计划篇3一、市场分析一企业的目的和任务“Christina咖啡屋将在位于欧美学院和燕山大学等高校附近的繁华地段开业，它以浓郁的美国乡村气息作为主体格调，并汇以中华特点装饰。尽管

28、校园附近已有西式快餐店、冰淇淋店、街景奶茶店、书吧等，这会占据一定的市场份额，但本店以顾客需求为导向，进行中西结合的服务，知足高校大学师生和周边居民对高品质咖啡屋的需要，具有更强的吸引力。“Christina咖啡屋将以最快的速度抢占市场份额，弥补需求空白，知足顾客需求，博得高额利润。为到达预期目的，我们将在严密的市场调查后，展开施行营销计划。分段完成利润额的阶段目的。二市场现状和策略1、市场现状分析：一方面，当代大学生越来越追求高品质的生活，对咖啡的需求越来越大，喝咖啡也成了一种文化，一种情调和一种生活方式，咖啡厅已正在成为人与人沟通和自我享受的一个重要场所，咖啡不仅是一种饮料，而且是一种文化

29、气氛和生活追求。它的价值在于能提供应消费者高层次的精神享受。咖啡市场的需求呈快速递增趋势，咖啡文化消费在校园市场大有可为。“Christina咖啡屋，对市场调研的结果进行了详尽透彻的分析，所设计的产品和室内布置等，一切以顾客的需求为基础，很好地契合了大学生对咖啡的个性化高品质追求，市场发展前景广阔。另一方面，欧美学院和燕山大学等高校附近的繁华地段目前还没有一家真正的咖啡厅，远远不能知足学子对咖啡的宏大需求。校园附近已有西式快餐店、冰淇淋店、街景奶茶店、书吧等会和我们共享市场份额，成为我们的竞争对手。但我们以差异化的产品，知足消费者的个性选择，再辅之以很有竞争力的价格，定能在校园咖啡市场上独树一

30、帜。2、策略：咖啡店经营态势走发展型到稳定型的战略步骤；经营领域从专业化到多元化发展。除此之外还要注意差异化战略、目的集中战略、最佳成本战略。三主要竞争对手及其优劣势1、主要竞争对手：西式快餐店中的西式快餐、冰淇淋店的休闲环境、街景奶茶店的奶茶、书吧的上网服务和平静环境。2、优劣势：1最主要的竞争对手校园书吧，固然是以经营书刊为主，但是其兼营休闲饮品和收费上网。优点是具有优雅的环境，时髦的装修。在那里既能够喝茶聚会，又能够看书买书，同时能够提供宽带上网服务。他们的同心多元化战略，扩大了产品经营种类和经营方式。缺点是位于某大学内部，固然小有名气，但是客源有限。区别于此，我们将致力于专营、深化咖啡

31、饮品，以此作为我们的核心优势，吸引更多的顾客。2其他饮品店，西式快餐店、冰淇淋店、街景奶茶店是我们的同业竞争者，他们的优点是品种多样，消费群体相对较广。缺点是经营范围单一，环境一般。对此我们将捉住顾客对咖啡爱好的特点，重视咖啡的专业化及店内的环境气氛，加深消费者的视觉和感觉记忆，提高对本店的认可度。3、竞争战略：差异化战略，专业化战略。四营销外部环境分析1经济世界经济危机，国内就业形势严峻，国家鼓励大学生创业。2法律法规价格：限价和水平市场分配、维持专卖价格、差异定价、掠夺性定价分销：产品组合要求或限制、地域地点或顾客限制、定价限制促销：不正当行为或方式、欺骗行为或方式产品：专利商标和版权、担

32、保、产品责任、产品安全规则3成本店面面积：70平方米店铺租金：20000元每年装修及设备：1咖啡机双头8000元2磨粉机：6000元3滴滤咖啡机：4800元不等4水处理设备过滤掉水中的杂质和怪味，保证咖啡的味道：1200元5人员开支：员工3名，每人月工资800元左右。全年共计28800元。店内装修装饰及杂项21200元。货款与流动资金：10000元。总投资：80000元。投资回报：咖啡利润率为30%。天天大约30人次，人均消费30元左右。月销售额为27000元，月利润为8100元。4竞争1、进入壁垒低，竞争性强。Christina咖啡屋一旦成功，容易导致同类产品竞争者的跟进。但是行业进入壁垒低

33、不代表Christina咖啡屋经营层次低，Christina咖啡屋作为优秀的形式是不容易被复制的。我们也将坚持不懈的进行产品创新，经营创新，努力走在最前面，成为地区校园咖啡行业的领跑者。2同类产品竞争者的剧烈竞争。大学区的竞争者的经营形式容易与Christina咖啡屋的类似，所以Christina咖啡屋对校内的竞争者的竞争侧重点应放在明晰差异性和加强专业性。区域较外的其他竞争者的规模大，资金雄厚，但运营起来比拟迟钝，所以Christina咖啡屋对校外的竞争者的竞争侧重点是扬长避短，发挥我们运营的灵敏性和及时把握消费者需求敏感性的优势。5技术：新技术的引进，加强了专业化。用纸制滴液漏斗冲调咖啡。

34、用纯棉滴液漏斗冲调咖啡。用咖啡机冲调咖啡。用液滤装置冲调咖啡。冲调冰咖啡。浓缩咖啡机的基础知识。用专用浓缩咖啡机冲调咖啡。用家庭用浓缩咖啡机冲调咖啡。用咖啡炉冲调咖啡。喷雾牛奶和泡沫牛奶的制作方法。机器的保养。上百种咖啡种类6社会因素1校园市场未被开发，潜力宏大。这是Christina咖啡屋经营填补的空白，知足了广大师生消费者的一个心愿。2大学生生活品味提高，个性化追求递增。这与Christina咖啡屋发展个性化和时髦的发展理念是契合的，显现出Christina咖啡屋广阔的发展空间。3大学校园内外国留学生和外籍老师需要一个合适他们休闲、方便他们消费的时髦个性咖啡屋。五内部环境分析1。优势及、为

35、客人提供的人性化服务：中英文餐单和服务，优雅个性的环境，舒适的沙发，无线网连接，包罗万象的时髦杂志和图书，人性化的客户沟通纪念照片。这样的产品组合充分考虑消费者的需求，知足消费者的时髦品味。2、专营性。Christina咖啡屋专注经营各种时髦咖啡，始终坚持本身发展的主题。其他茶品和快餐仅为辅助，为客人提供方便。这样的经营形式容易提升本身专业化经营水平，更能保证消费者对Christina咖啡屋的忠实度。3、地域优势明显。Christina咖啡屋选址欧美学院和燕山大学间的繁华地段，地理上愈加接近欧美学院和燕山大学消费者，充分节省顾客时间成本，方便消费者。且密集的人流量易于结队消费，人群集中，易产生

36、示范和模拟消费效应。4、格调的优势。有些消费者本能的排挤商业气息浓厚的咖啡厅，而Christina咖啡屋作为学生本人的咖啡屋，异国风情，格调优雅，情感上更容易为消费者接受。5、价格有竞争性。我们将咖啡的价格定在适当的价位，具有更强的价格竞争优势。2。劣势1、缺乏规模效益。固然Christina咖啡屋规模小导致规模效益的缺乏，但是能够充分利用校内资源，一定程度上降低成本，弥补缺乏。2。大学生消费时间对我们的局限。这类群体特殊的消费时间相对过于集中，不利于Christina咖啡屋的有效循环经营，增加了管理成本和运营费用。3。缺乏经营管理的经历。Christina咖啡屋会在坚持本身经营理念的基础上积

37、极探索出属于本人的特色经营管理的道路，使本人的管理经历成熟。3。预期变化首先，是原材料进口咖啡豆的货源能否保证供给。我计划和供给商签订供货协议，支持我的经营不受影响，货源优先供给。其次，是价格上涨的因素。我不会为了保持原先的零售价格而去改换低劣的咖啡豆。假如价格严重上涨，我或者会本人承当其后果，或者将其转嫁給顾客。当然，我要张贴告示来解释咖啡价格上涨的原因。第三，不可抗拒的外界因素。我计划通过“意外伤害保险来弥补这方面的损失。第四，如今市面上出现一种韩国进口的全自动电脑管理咖啡机，它能够自动出售咖啡，自动调味，四季温度调节，可同时出原豆咖啡，韩国茶，奶茶三种口味的饮品。针对它的潜在威胁，我们要

38、在产品和服务方面下功夫，增加产品的种类，保证产品的质量，并保持其一贯性。服务要以人为本，诚信经营，照顾每一位顾客的口味，计划开发茶饮品，毕竟有些人习惯喝1、产品新颖，特色服务。咖啡屋推出的具有异国情调的咖啡、茶品和西方快餐二营销策略一公司发展战略专业化战略和多元化战略专业化战略是指企业把所有资源和能力集中从事某种核心业务，通过核心业务的发展，建立竞争优势和市场地位的战略。多元化就是丰富附加产品，更好的知足顾客需求，提供方便。二公司竞争战略差异化战略和集中化战略产品差异化、服务差异化及目的客户特定为高校师生并细分市场的集中化战略。三公司层面和经营层面的战略分析1、公司层面从专业化逐步实现多元化在

39、加强主营产品的质量和特色的同时，丰富附属产品的种类，进而更好的知足顾客需求。2、经营层面1、资源的开掘、利用与整合2、企业本身的定位3、核心竞争力和战略竞争力4、经营形式规划与设计三。行动计划一战略目的/预期效果我们制定了最初两年的市场进入目的，根据实际调查，只要运营正常，我们有足够的自信心实现这一具有挑战性的目的。第一个月的目的：初入市场，知名度低，盈利能力相对较低，计划实现销售额12000元，占市场份额的5%。前半年的目的：逐步提高知名度，市场份额提高，到达20%，实现销售额约180000元。第一年的目的：经过一年的努力。顾客的忠实度提高，市场份额突破30%，实现销售额402720元。同时

40、也将亏损控制在36000元下面。第二年的目的：加强产品创新及业务拓展，力求市场份额到达40%以上。目的的实现要有准确的市场定位，结合实际的市场调查，制定正确的营销策略，瞄准目的市场，积极树立良好的品牌形象和口碑。我们将自始至终坚持理念“总有一种味道会在某个时刻感动您，致力于知足消费者的个性化、高品质需求。同时，对消费者心理和行为反响进行分析，调整产品构造。二目的市场描绘识别特征及独特的需求、态度和行为校园咖啡市场的消费者主要为周边高校的在读大学生包括留学生、大学教师尤其是年轻教师和外教和其他工作人员。根据对咖啡的不同需求，详细可细分为：普通在校大学生、外国留学生、普通在校老师、外籍老师、学校其

41、他工作人员。三营销组合描绘1。产品/服务如前所述，产品种类丰富，具有个性化突出的特色。中英文的餐单和中西结合的装饰装修更能吸引留学生和外教们的青睐，也是时髦达人的休闲好去处。饮品中既有百种主打咖啡、椰奶、柠檬茶，又有乌龙、杭州绿茶、酸梅汤；食品中既有匹萨、薯条、三明治，又有中式小甜点。异国情调中却有家的感觉。在这个咖啡店里，你不尽能够品味咖啡，而且能够免费使用无线网，或是看看书和杂志，和店主聊聊天，和其他志趣相投的客人交个朋友。这里是平静优雅的，也是时髦个性的小天地。在经营进入成熟期的经过中，逐步树本身的品牌效应。对咖啡杯，室内设计都在配合咖啡质感与风格的同时，根据季节等因素适时调整。2。分销

42、由于这是我们的第一家校园咖啡店，所以最近没有渠道计划。不过随着Christina咖啡屋的品牌的建立，我们以后会考虑在其他校园附近或内部建设连锁咖啡店。3。定价对不同咖啡价格不同，但总体价格与顾客的价格期望值相符，在市场上具有很强的竞争力。附属产品完全采用代销，而且品牌价值高，因此价格比市场价格略高。在经营的经过中，根据顾客反响和市场占有率适当进行价格调整。这样的定价策略一方面能够吸引顾客的注意力，另有方面可增加营业额和提高市场份额。4。促销在进行Christina咖啡屋的营销传播时，我们将强化本店根据顾客爱好，种类繁多、品质优良的特点及中西双语服务的特色，吸引我们的目的顾客。考虑到我们目的顾客

43、比拟集中大学生群体，为了节省成本的同时，最大限度的扩大宣传效果。在媒体选择上，我们选择大学生关注最多的校内网秦皇岛部分，进行网络宣传，这样能够最大限度的让每位在校大学生了解本店；在广告方面，我们选择在各公寓天气提示栏冠名，突出本店多种类高品质的特色，这样既能够将本店的一份暖和带给同学们，同时也宣传了本店；在公共关系方面我们将赞助校学生团体，进一步推广本店，拉进本店与同学的距离；此外我们将有间隔地在本店举行三次主题活动，使本店的良好形象一步步深化到同学当中，构成良好的口碑；同时我们会注重本店品牌的建立与传播。为了保证本店的顾客率，我们还会针对不同的顾客群实行特定促销手段，以此吸引更多的顾客和留住

44、老顾客。在本店品牌建立后，我们将会向其他校园进行加盟连锁的方式进行扩张。5。市场定位主营咖啡店，同时兼营简单其他饮品和西式甜点。拥有邻近目的消费群体的地理位置，美国乡村酒吧式装修结合中华特点装饰，采用先进的咖啡制作工艺，中英文双语餐单及服务，免费提供图书杂质阅览和无限区域网使用。是个性、特色、优雅的中高档咖啡屋。四行动计划一制定活动步骤1。职能：市场推广和宣传2。详细安排1、市场推广“Christina咖啡屋将在10年第一个学期开学前一天正式开业由于“Christina咖啡屋刚刚进入校园，同学们对其并不了解，所以我们制定了对它的校园推广计划：a假前宣传。寒假前我们将会在校园内连续一周张贴海报、

45、发放传单20xx份，同时我们将派发部分体验券，以此把本店将在校园内开张的消息传到达同学中，引起全校同学的注意，使感兴趣的同学等待本店的开业。市场营销营销计划篇4市场分析年度销售工作计划制定的根据，是对过去一年市场形势及市场现状的分析，而李经理采用的工具便是目前企业经常使用的SWOT分析法，即企业的优劣势分析以及竞争威胁和存在的时机，通过SWOT分析，李经理能够从中了解市场竞争的格局及态势，并结合企业的缺陷和时机，然后整合和优化资源配置，使其利用最大化，市场销售工作计划书。比方，通过市场分析，李经理很明晰地知道了方便面的市场现状和将来趋势：产品(档次)向上走，渠道向下移(通路精耕和深度分销)，寡

46、头竞争初露端倪，营销组合策略将成为下一轮竞争的热门等等。营销思路营销思路是根据市场分析而做出的指导全年销售计划的“精神纲领，是营销工作的方向和“灵魂，也是销售部需要经常灌输和贯彻的营销操作理念。针对这一点，李经理制定了详细的营销思路，其中涵盖了如下几方面的内容：1.树立全员营销观念，真正体现“营销生活化，生活营销化。2.施行深度分销，树立决战在终端的思想，有计划、有重点地指导经销商直接运作末端市场。3.综合利用产品、价格、通路、促销、传播、服务等营销组合策略，然后构成强大的营销合力。4.在市场操作层面，体现“两高一差，即要坚持“运作差异化，高价位、高促销的原则，扬长避短，体现独有的操作特色等等

47、，工作计划（市场销售工作计划书）。营销思路确实定，李经理充分结合了企业的实际，不仅翔实、有可操作性，而且还与时俱进，体现了创新的营销精神，因而，在以往的年度销售计划中，都曾发挥了很好的指引效果。销售目的销售目的是一切营销工作的出发点和落脚点，然后因而，科学、合理的销售目的制定也是年度销售计划的最重要和最核心的部分。那么，李经理是怎样制定销售目的的呢?1.根据上一年度的销售数额，根据一定增长比例，比方20%或30%，确定当前年度的销售数量。2.销售目的不仅体如今详细的每一个月度，而且还责任到人，量化到人，然后并细分到详细市场。3.权衡销售目的与利润目的的关系，做一个经营型的营销人才，详细表现就是合理产品构造，将产品销售目的详细细分到各层次产品。比方，李经理根据企业方便面产品ABC分类，将产品构造比例定位在A(高价、形象利润产品)B(平价、微利上量产品)C(低价、战略性炮灰产品)=231，进而更好地控制产品销量和利润的关系。销售目的确实认，使李经理有了冲刺的对象，也使其销售目的的跟踪有了基础，进而有利于销售目的的顺利达成。营销策略营销策略是营销战略的战术分解，是顺利实现企业销售目的的有力保障。然后李