采购会谈技巧培训心得范文.docx

《采购会谈技巧培训心得范文.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《采购会谈技巧培训心得范文.docx（8页珍藏版）》请在淘文阁 - 分享文档赚钱的网站上搜索。

1、采购会谈技巧培训心得范文采购会谈技巧培训心得范文引导语：对于采购来讲，把握会谈的技巧是特别必要的，那么有关采购会谈技巧培训心哪里有呢？得接下来是我为你带来收集整理的文章，欢迎阅读！201*年09月21日我有幸参加了公司组织的关于（采购管理与会谈技巧）的培训。这次培训的内容主要分为两部分：采购工作中的供给链管理和采购会谈技巧。其中会谈技巧是我比拟薄弱的，值得加强学习的部分。下列是一些会谈技巧与大家一起共享学习：(1)会谈前要有充分的准备：知已知彼，百战百胜，成功的会谈最重要的步骤就是要先有充分的准备。采购人员的商品知识，对市场及价格的了解，对供需状况了解，对本公司的了解，对供货商的了解，本公司所

2、能的价格底线、目的、上限，以及其它会谈的目的都必须先有所准备。(2)会谈时要避免会谈破裂：有经历的采购人员，不会让会谈完全破裂，否则根本不必会谈，他总会让对方留一点退路，以待下次会谈达成协议。没有达成协议总比勉强达成协议好。(3)只与有权决定的人会谈：本公司的采购人员接触的对象可能有：业务代表、业务各级主管、经理、协理、副总经理、总经理、或董事长，看供货商的规模大小而定。这些人的权限都不一样。采购人员应避免与没权决定事务的人会谈，以免浪费本人的时间、同时可避免事先将本公司的立场透露给对方。会谈之前，最好问清楚对方的权限。(4)放长线钓大鱼：有经历的采购人员知道对手的需要，故尽量在小处着手知足对

3、方，然后渐渐引导对方知足采购人员本人的需要。避免先让对手知道本人的需要，否则对手会利用此一弱点要求采购人员先作出让步。(5)采取主动，但避免让对方了解本公司的立场：攻击是最佳的防御，采购人员应尽量将本人预先准备的问题，以开放式的问话方式，让对方尽量暴露出对方的立场，然后再采取主动，乘胜追击，给对方足够的压力，对方若难以招架，自然会作出让步。(6)必要时转移话题：若买卖双方对某一细节争论不休，无法谈拢，有经历的采购人员会转移话题，以缓合紧张气氛。(7)尽量以肯定的语气与对方谈话：否认的语气容易激怒对方，让对方没有面子，会谈因此难以进行。故采购人员应尽量肯定对方，称赞对方，给对方面子，因此对方也会

4、愿意给面子。(8)尽量成为一个好的倾听者：一般而言，业务人员总是以为本人是能言善道，比拟喜欢讲话。采购人员知道这一点应尽量让他们讲，从他们的言谈及肢体语言之中，采购人员可听出他们优势与缺点，可以了解他们的会谈立场。(9)尽量为对手着想：全世界只要极少数的人以为会谈时，应赶尽杀绝，丝毫不能让步。事实证实，大部分成功的采购会谈都是要在相互和谐的气氛下进行才可能达成。人都是爱面子的，任何人都不愿意在威胁的气氛下会谈，何况本公司与良好的供货商应有细水长流的合作关系，而不是对抗的关系。(10)以退为进：有些事情可能超出采购人员的权限或知识范围，采购人员不应操之过急，装出本人有权或了解某事，做出不应作的决

5、定，此时不妨以退为进，与主管或同事研究或弄清事实情况后，再答复或决定也不迟，毕竟没有人是万事通的。草率仓促的决定大部分都不是好的决定，智者总是先深思熟虑，再作决定。会谈技巧是采购人员的利器。作为一个采购员，增加采购会谈筹码，提升采购会谈技能至关重要。一天的培训时间很紧，很多的内容并没有真正的理解。这次培训只是学习的开场，我应该进一步学习更多的采购相关知识并把这些知识运用到今后的采购工作中。采购会谈技巧培训心得02外贸采购员要想成功就得把握会谈技巧。贸易会谈实际上是一种对话，在这个对话中，双方讲明本人的情况，陈述本人的观点，倾听对方的提案、发盘、并作反提案，还盘、相互让步，最后达成协议。把握会谈

6、技巧，就能在对话中把握主动，获得满意的结果。外贸采购应把握下面几个重要的技巧：多听少讲缺乏经历的会谈者的最大弱点是不能耐心地听对方发言，他们以为本人的任务就是谈本人的情况，讲本人想讲的话和反驳对方的反对意见。因而，在会谈中，他们总在心里想下面该讲的话，不注意听对方发言，很多珍贵信息就这样失去了。他们错误地以为优秀的会谈员是由于讲得多才把握了会谈的主动。其实成功的外贸采购员在会谈时把50%以上的时间用来听。他们边听、边想、边分析，并不断向对方提出问题，以确保本人完全正确的理解对方。他们仔细听对方讲的每一句话，而不仅是他们以为重要的，或想听的话，因而而获得大量珍贵信息，增加了会谈的筹码。有效地倾听

7、能够使我们了解进口商的需求，找到解决问题的新办法，修改我们的发盘或还盘。“谈是任务，而“听则是一种能力，甚至能够讲是一种天份。“会听是任何一个成功的会谈员都必须具备的条件。在会谈中，我们要尽量鼓励对方多讲，我们要向对方讲：“Yes，“Pleasegoon，并提问题请对方回答，使对方多谈他们的情况，以到达尽量了解对方的目的。巧提问题会谈的第二个重要技巧是巧提问题。通过提问我们不仅能获得平常无法得到的信息，而且还能证明我们以往的判定。外贸采购员应用开放式的问题(即答复不是“是或“不是，需要十分解释的问题)来了解外商的需求，由于这类问题能够使进口商自由畅谈他们的需求。例如：“Canyoutellme

8、moreaboutyourcany?“Whatdoyouthinkofourproposal?对外商的回答，我们要把重点和关键问题记下来以备后用。发盘后，进口商经常会问：“Cannotyoudobetterthanthat?对此发问，出口商不会让步，而应反问：“Whatismeantbybetter?或“Betterthanwhat?这些问题可使进口商讲明他们究竟在哪些方面不满意。例如，进口商会讲：“Yourcompetitorisofferingbetterterms.这时可继续发问，直到完全了解竞争对手的发盘。然后，出口商能够向对方讲明发盘是不同的，实际上要比竞争对手的更好。假如对方对我们

9、的要求给予一个模糊的回答，如：“Noproblem，我们不要接受，而应请他作详细回答。此外，在提问前，尤其在会谈初期，我们应征求对方同意，这样做有两个好处：一是若对方同意我方提问，就会在回答问题时愈加合作;二是若对方的回答是“Yes，这个肯定的答复会给会谈制造积极的气氛并带来一个良好的开端。使用条件问句当双方对对方有了初步的了解后，会谈将进入发盘和还盘阶段。在这个阶段，我们要用更具试探性的条件问句进一步了解对方的详细情况。条件问句由一个条件状语从句和一个问句共同构成，这个问句能够是特殊问句可以以是普通问句。典型的条件问句有“Whatif，和“Ifthen这两个句型。例如：“Whatwouldy

10、oudoifweagreetoatwo-yearcontract?及“Ifwemodifyourspecifications,wouldyouconsideralargerorder?在国际商务会谈中，条件问句有很多特殊优点。(1)互作让步。用条件问句构成的发盘和提案是以对方接受我方条件为前提的，换句话讲，只要当对方接受我方条件时，我方的发盘才成立，因而我们不会单方面受发盘的约束，也不会使任何一方作单方面的让步，只要各让一步，交易才能达成。(2)获取信息。假如对方对我方用条件问句构成的发盘进行还盘，对方就会间接地、详细地、及时地向我们提供珍贵的信息。例如：我方提议：“Whatifweagree

11、toatwo-yearcontract?Wouldyougiveusexclusivedistributionrightsinourterritory?对方回答：“Wewouldbereadytogiveyouexclusiverightsporvidedyouagreetoathree-yearcontract.从回答中，我们能够判定对方关心的是长期合作。新获得的信息对以后的会谈会很有帮助。(3)寻求共同点。假如对方拒绝我们的条件，我们能够另换其它条件构成新的条件问句，向对方作出新的一轮发盘。对方可以用条件问句向我方还盘。双方继续商量，互作让步，直至找到重要的共同点。(4)代替“No。在会谈中，假如直接向对方讲“No，对方会感到没面子，双方都会感到尴尬，会谈甚至会因而陷入僵局。假如我们用条件问句代替“No，上述的情况就不会发生。例如：当对方提出我们不能同意的额外要求时，我们可用条件问句问对方：“Wouldyoubewillingtomeettheextracostifwemeetyouradditionalrequirements?假如对方不愿支付额外费用，就拒绝了本人的要求，我们不会因而而失去对方的合作。【采购会谈技巧培训心得范文】