产品促销市场营销方案.docx

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1、产品促销市场营销方案产品促销市场营销方案为了确保事情或工作科学有序进行，就不得不需要事先制定方案，方案是有很强可操作性的书面计划。写方案需要注意哪些格式呢？下面是我为大家收集的产品促销市场营销方案，希望能够帮助到大家。产品促销市场营销方案1澳雪简介：1994年9月，澳雪国际首创澳雪品牌。1997年，澳雪品牌推陈出新，以天然护理，家庭健康的概念，推出家庭护理型沐浴露。1998年5月，澳雪品牌推出洗发护发系列品牌产品。20xx年，澳雪推出四大系列品牌产品：完美肌肤系列、完美秀发系列、家庭健康护理系列及精明之选系列。20xx年，澳雪品牌成为全国畅销沐浴露品牌之一。品类：洗护发品牌产品、沐浴露、香皂、

2、花露水、啫哩水一、营销策划背景(一)消费者分析1.购买行为分析据我在网络上的调查：品牌产品成效和质量对消费者购买决策的影响最大品牌因素、价格、附加优惠等因素的影响相对较小。在洗发水功能方面，去屑、柔顺、洗护合一等功能为消费者所看重。而广告、公关等营销策略的运用也在消费者购买决策中起不容忽视的作用。在购买洗发水消费者中,女性占71.8%,起决定作用.她们的购买欲相对男性来讲较强，而且易受广告和促销等因素的影响，有时并不完全是为了真正的需要而购买。而男性在购买时相对理性，且一般情况下是家里有什么品牌的洗发水就用什么品牌，所以他们仅占购买者的28.2%。78.2%的消费者表示本人喜欢在超市或大卖场购

3、买洗发水。从整体上来讲，随着中国洗发水市场的逐步饱满，品牌数量越来越多，消费者的购买决策已由过去的低参与向较高的参与度转变。2.使用频率分析整体上，中国人习惯每周洗发1-3次。据调查结果，每周使用洗发水3次以上的消费者仅占全部使用者的34.9%，比上年提高4.5%。从性别来看，男性使用洗发水洗发的频率明显高于女性;从地域来看,南方人使用洗发水洗发的频率比北方人高。(二)市场背景分析中国洗发水市场属于寡头垄断的构造。行业内存在少数大企业，不仅在资金、技术以及生产经营方面，而且在市场占有率、品牌知名度方面都拥有绝对优势。据调查，飘柔和海飞丝连续5年分别稳居市场占有率的第一位和第二位，这两个品牌再加

4、上舒蕾和夏士莲，共占中国洗发水市场58.6%的市场份额.中国洗发水市场容量宏大。中国总计有20xx余家洗发水制造商生产的3000多个洗发水品牌，总销售额超过200亿人民币，总产量和总销量居世界第一，且日趋壮大。(三)澳雪品牌产品分析澳雪A、留香小公主花浴露：全新留香小公主花浴露系列,采撷世界各地名花调制而成，富含香子兰、依兰、幽百合、玫瑰、茉莉、橘花、橙花、桃花等近百种鲜花滋养精华,香味持久芬芳,并含有多种维他命及大量植物蛋白，温和清洁肌肤同时深化滋养肌肤,令您的肌肤时刻玉洁细嫩，香馥迷人。规格：230ml、400ml、650mlB、澳雪中药养发洗发露系列：品牌产品规格：750g、450g、2

5、30gC、澳雪中药养发精华素系列(四)市场领导者宝洁现状分析1.宝洁洗发水品牌构造宝洁旗下共有五大洗发水品牌，二十多个系列，包括飘柔、海飞丝、潘婷和沙宣、伊卡璐。此外，还有被雪藏润妍品牌。自20xx年5月22日，宝洁(全球)斥资49.5亿美元收编百时美施贵宝旗下的伊卡璐后，宝洁的洗发水品牌产品链已经几尽完美：“飘柔重“柔顺;“潘婷重“健康;“海飞丝重“去屑;“沙宣做“护发专家;“伊卡璐重“染发洗护，再加上各子品牌的系列化品牌产品，一个坚不可摧的洗发王国已经构筑成功。2.品牌产品功能飘柔，就是这样自信海飞丝，头屑去无踪，秀发更出众潘婷，含维他命原B5，令头发健康，加倍亮泽沙宣，国际美发大师伊卡璐

6、，回归自然，崇尚环保(五)网络营销策略1.价格策略。普通会员价：合适大多数网民;高级会员价：成为网站注册会员的网民;优惠价:不定期地推出某些特价品牌产品吸引消费者。2.分销策略。包括邮寄、送货上门、自取、快递等。3.促销策略。A.与各地的理发店、美容店合作。一定要使澳雪旗下的品牌产品遭到理发店的好评。理发店一旦确定使用公司的洗发水、护肤等其他品牌产品，那么理发店的顾客也就随之成为了澳雪品牌产品的消费者。同时，由于品牌产品是理发师选用的，因而也就会有脱俗的吸引力。同时，让理发店赠送澳雪品牌产品网上优惠点卡，促使更多的消费者前来购买。B.与尽可能多的高校合作，成为大学社团活动的赞助商。同时可以以在

7、高校举办一些活动，让大学生愈加认识澳雪品牌产品。例如举办有关于品牌产品包装的设计。C.电子邮件促销、新闻组促销、Flash动画和游戏促销(制作一些有趣、好玩、与本公司业务相关的动画和游戏)、网络广告促销(在新浪或网易的首页发布广告)等。4.服务策略。提供应消费者有关护肤、养发等有关方面的知识，提供在线咨询功能。产品促销市场营销方案2一、检讨与愿景20xx年9月至今公司成立长沙易凌分公司，它是公司探索新管理形式的重大变革。在经过快一年之后，与目的的差距还是很大的，屡次投标失利，集团客户没有获得突破，人员招聘，培训没到位，人员流失大，团队发展过慢，整体业绩不理想。但在公司领导高层的支持和我们不断地

8、学习中，在后几个月的工作中也探索我们的生存和发展之路，在与各分公司的市场拓展，公司资源整合经过中，不断进步，业绩也稍有起色，在接下来的时间里，我们将再接再厉，把长沙易凌做大，做强。二、长沙市场客户分析和市场潜力分析1地产客户：地产客户是我们最重要的客户群体，也是能产生最大经济效益的客户群，长沙在售楼盘270个，待售楼盘328个，市场潜力是相当大的，目前找到负责人并跟进的项目有130多个，重点跟进客户30多个，已合作客户有潇湘国际，馨香雅苑、美洲故事、水岸世景、圆梦完美生活。接下来的一段时间地产将继续成为我们跟进客户的重点。2大型商业机构以及各大电器品牌，如沃尔玛、家乐福、国美、苏宁、美的、格力

9、、TCL、创维、长虹等，在这块上我们下的功夫太少，需要加强跟进力度，长沙这块的市场还是很大的。3汽车销售，汽车4S店，新车上市推广或促销活动推广，长沙汽车行业做短彩信推广不是很多，人手足够的时候能够跟进，也合作客户有兰天集团。4大型会展，如房展、车展、服装展，在这块我们有一定的跟进，但是效果不明显，主要给本地公司占据了，在有一定条件的情况下能够做跟进。5金融，银行个人零售部，基金发售的推广，这些长沙基本是做内部平台的推广，不作为重点跟进客户。三、同行业分析长沙短信市场的竞争是非常剧烈的，开展短信业务的公司超过100家，比拟活跃的有三十多家的样子，经常碰头的有星空传媒、茉莉花开、旭为、东信、汉纳

10、、精准、面对面、飞网、纳兰、焦点、汇弘等等。茉莉花开50多号人，这边最早做短信的，关系比拟多，每个月都有本人的期刊，星空200多号人，是集团公司来的。遇上很屡次了，价格给他们压得很低，喜欢搞免费试发，赠送平台，给楼盘安装电话来访自动回复短信的设备，配合楼盘做活动，组团看房什么的，还有个旭为，办公室很大，有本人机房，喜欢带别人去他们公司看，门面工夫做得比拟到位。再有就是东信也有些名气了。四、业务人员开拓市场的计划公司规模的扩大需要业务人员进一步拓展市场、提高市场占有率这是公司市场开拓的根本目的。根据市场状况和客户特征，公司在现有市场基础上确定了将来的市场拓展计划：1重视大客户开发与培育。大客户是

11、公司的核心客户，公司通过提供高效、优质的服务保证核心客户群稳定，确保基础市场并推动公司扩大市场规模。另一方面，加大开发新客户及潜在客户，充分挖掘市场潜力。2区域营销策略。区域营销的重点还是市区，包括雨花，芙蓉，开福，岳麓，星沙。3深化服务营销战略公司将以最大限度知足客户需求为目的，在品牌产品销售中不断强化服务营销理念，将技术支持和配套服务工作贯穿于整个销售经过，进而提升公司市场竞争力。4加强营销队伍建设。扩大营销队伍，这个现阶段最重要的，需要公司的大力支持，如今开拓市场人手严重缺乏，需要通过不断的培训和人才引进，提高销售人员的专业素质和营销技巧，建立一支精通业务、勤勉尽责、忠实度高、战斗力强的

12、营销队伍。健全和完善销售鼓励机制，对销售人员和代理商施行业绩考核赏罚政策，充分调动销售队伍的积极性和创造性。5施行品牌战略，树立良好品牌形象。公司品牌产品在市场上已有了良好的信誉，将来几年将重点施行品牌战略，借助本次发行上市，进一步树立品牌产品的品牌形象，提高公司品牌知名度，加强品牌产品的市场竞争能力。五、业务人员如今面临的问题1硬件方便公司办公室太少，不利于人员扩张，人才的引进，电脑配备缺乏，需要引进新的业务，但是电脑已无电脑可用。按计划2人一台，最少还扩招4名业务员来算也最少还要配置电脑一台。2软件方面主要是培训力度不够，业务员很多基本礼仪不懂，沟通应变能力不强，这块我会在网上搜索和下载业

13、务培训资料进行统一的培训，针对每个人的性格做单独的沟通和鼓励。3在剧烈的竞争环境中大家的压力教大，业绩不理想，收入不高。住的地方和工作地方都比拟远，长沙交通比拟堵，上下班不是很方便。六、业务人员管理方案1新业务员到岗后，由公司统一安排参加岗前培训。每个业务员需通过基本培训后方可正式上岗。培训内容包括企业文化培训、职业道德培训、基本的业务知识培训、客户的沟通，沟通，公关培训等。2业务前期由老业务或我先带段时间，陪同外出拜访，相互沟通，相互学习进步。3为了让新业务员早日熟悉公司业务，公司对新业务员采取无定额制，差旅补贴及提成的工资发放制度，鼓励新业务员大胆拓展业务范围。4新业务员试用期一般为3个月

14、，如连续三个月未出单作自动离任，表现积极者视情况可再录用观察。5为到达责任目的及确定责任体制，公司能够贯彻重奖重罚政策。七、提高业务人员的销售业绩1肯定业务员，认可业务员，鼓励业务员，给业务树立自信，销售活动最重要的组成要素是业务员。业务员要接受本人，肯定本人、喜欢本人。假如我们本人都看不起本人，却指望顾客会喜欢我们，那实在太难为顾客了。2养成良好的习惯。无特殊必须按时上下班，坚持天天至少打50个业务电话，安排至少12家客户拜访、每一个人都是习惯的奴隶，一个良好的习惯会使他们一辈子受益。3有计划地工作。谁是你的顾客？他住在哪里？做什么工作？有什么喜好？你怎样去接触他？针对每一个客户深化了解其动

15、向或此区域的特性，使本人和目的顾客拥有一样的话题或特点。4多培训专业知识。销售员要具有商品、业务、行业、区域及其有关的知识。5帮助业务建立顾客群。通过网络，拜访，同行媒体，老客户寻找新客户和潜在客户，多沟通，要把握20xx万人，是天方夜谭，但要把握200人却不是不可能的。通过广结善缘的努力认识1000人永远比只认识10个人时机多。从认识进一步成为顾客，顾客还能衍生顾客，逐步建立本人的客户群，业绩就会自然而然地增长。6培养业务不怕苦，不怕拒绝，坚持不懈的精神。被顾客拒绝一次，10个销售员有5个会从此打住；被拒绝第二次，5个人中又少掉2个；再被拒绝第三次，就只剩下一个人会做第四次努力了，这时他已经

16、没有了竞争对手。成功的销售员是屡败屡战的，他们不相信失败，只以为成功是一个阶段，失败只是到达成功经过中出现的不正确方式。短暂的失败，他们学会了更改的方法，促成本人进步。不断的进步，不断的改善，一次又一次的再从头开场，便有了最后的美妙结果。一位生意场上的高手讲的好：“一份心血一份财，心血不到财不来。7做正确的事。跟对人，做对事，是每个业务员首先要面对的，既然有缘在一起了我们就有责任引导他们找准本人的方向的，朝着本人的目的去奋斗，并帮助他们成功。8营造好的工作环境。首先是洋扫大家都有一个正面，积极的考虑形式，每个人的优点都不尽一样，大家要多沟通沟通，一起勉励，帮助，学习，努力，进步，让大业务有归属

17、感。抱成一团，一起使力，把长沙市场做大，做强。八、怎么提高老业务的积极性的问题1制定有效的鼓励机制。注重企业的战略规划，要让老业务员看到企业的远大志向、目的与美妙的前景，造就出一种合适进取型老业务员生存、成长的人文气氛。帮助他们施行职业生涯规划，不断为老业务员设置更高的奋斗目的，帮助员工进步，不要让老业务员感到在本企业已干到了头。2加强培训工作。知足营老业务员的求知欲与上进心，企业本人培养、逐步提升上来的人员一般对企业都具有较高的认同感、归属感与良好适应性，我这边会每两周做一次培训。3提供空间。可为老业务员业务能力的拓展提供更大的空间，保障足够的资源和支持。能够考虑通过对物质上进行补偿或给予一

18、定的帮助。4配备人员。将新业务人员分配给老业务员带领，并给予一定的奖励报酬。5赋予权利。把合适的老业务员提携到管理岗位上，能够鼓励其他员工，构成良性循环。老业务员的经历丰富，让其业务能力通过团队传承下去，实现效能最大化。九、长沙市场准备做多少业绩16，7，8的销售日标是突破月平均销售6万。2金九银十，9，10月是我们的旺季，在人员齐备的情况下争取突破月销售过10万。311，12重点是稳定和稳固市场，整合整理，争取把来年招标的客户关系搞清楚，打好关系。4把握好每次时机，争取2年内突破月销售额20万。十、面临的问题和建议解决方案1营销队伍：业务员严重缺乏，急需招聘，全年合格的营销人员不少于7人，今需招聘46人，统一培训上岗，打好金九银十的攻坚战。2硬件方便公司办公室太少：不利于公司扩张，人才的引进。、3电脑配备缺乏，需要引进新的业务，但是已无电脑可用。按计划2人一台，最少还扩招4名业务员来算也最少还要配置电脑一台。4软件方面主要是培训力度不够，业务员很多基本礼仪不懂，沟通应变能力不强，这块我会在网上搜索和下载业务培训资料进行统一的培训，针对每个人的性格做单独的沟通和鼓励。5在剧烈的竞争环境中大家的压力教大，业绩不理想，收入不高。住的地方和工作地方都比拟远，长沙交通比拟堵，上下班不是很方便。能够考虑公司出一部分，员工本人出一部分在附近租房。【产品促销市场营销方案】