二手房销售流程PPT_PPTOK.docx

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1、二手房销售流程PPT_PPTOKPPT内容这是二手房销售流程PPT，主要介绍了联络客户；接待客户；了解客户需求；介绍情况；解决问题；协商会谈；促成交易，欢迎点击下载。第2页流程一、联络客户(推广)二、接待客户(接待、接听)三、了解客户需求(谈客)四、介绍情况(推荐、带看)五、解决问题(回访、会谈)六、协商会谈七、促成交易第3页一、联络客户由于房地产居间业务涉及的对象是房地产的交易双方，寻找的客户也是双向性的。房地产经纪人寻找客户的渠道与方式，是通过市场调研、信息的采集与发布去实现的。通过具有创意性的广告信息发布，引起目的客户的注意，等待客户前来联络。还有通过固定的交易场所，接待前来买卖房屋的客

2、户。第4页二、接待客户在房地产居间业务的活动经过中，接待客户是最重要的组织部分。当房地产交易信息发布出去后，很多房地产经济人都在等待客户的电话或上门来访。但怎样使来访的客户对我们推荐的商品发生兴趣，并接受我们的服务，建立新的业务关系，房地产经纪人在接待阶段要解决的问题有：接待前的准备、接听客户咨询电话、接待到场客户等。(一)、接待前的准备1、准备需要介绍的资料在接待客户前，业务员要对目前市场上热销房产的区域、价格有通盘的了解，并对公司的房屋信息：区域、价格、户型、楼层、小区环境、物业管理等优缺点比拟熟悉。能根据客户的需要进行针对性的推荐，为促成交易预先铺路。此外，还应准备公司的宣传资料与房地产

3、有关的各种资料。第5页2、设想有关问题针对可能出现的问题，准备好应该做的劝讲工作。业务员应当通过以往的成交经历，事先准备。站在客户的角度上，设想一些客户可能提出的问题、反驳和拒绝等异议，计划出本人处理异议时应采用的方式和技巧，并进行一些练习，由此来锻炼本人的劝讲能力。(二)、接待到场客户接待到场客户是非常重要的，它不仅是给新客户留下良好的第一印象，有利于建立新的业务关系，而且对于老客户可以以为下一个洽商经过进行铺垫。因而一个令人愉快的迎来送往，是非常必要的。例如：业务员自始至终充满微笑，仪表与举止得体，服务态度热情而安然平静;业务员落落大方的自己介绍与宣传公司形象;对客户恰到好处的赞美与议论客

4、户感兴趣的话题;业务员专业水准的感染力与认真负责的敬业精神;真诚提供符合客户需求的房地产信息。通过良好的接触，使客户对业务员产生信任感，由此而产生一种新的联想，就是期望业务员为其解决买卖房问题。第6页三、了解客户需求成功的业务员，要擅长察言观色，注意观察客户的一言一行，并根据本人的丰富经历，做出准确的判定，尽量减少交易风险，提高交易的成功率。业务员在与客户的接触中，利用引导和提问的技巧充分了解客户的需求情况，例如：朋友的角度去发问、沟通，用本人的热忱与诚恳感染客户，努力与其建立互相信任的关系，通过恰当的交谈正确把握客户的真实需求;有选择与试探性地介绍及询问一些基本问题，从中了解客户的真正需求，

5、了解客户的主要问题。不同问题的询问、认真聆听。友好交谈、循循善诱，设法了解客户的基本情况、消费需求、目的及心态，如职业、家庭经济情况、消费层次类型、家庭构造、籍贯、买楼目的等。业务员在通过深化了解客户的需求和需要解决的问题后，能够立即拿出对策，采取一些对应措施，化解出现的问题。第7页四、介绍情况因房地产产品的异质性，楼盘具有不可移动性，每一个产品因其地理位置、周边环境不同而具有唯一性，因而，在房地产推广销售经过中，一个优秀的业务员既是一个专业的讲解员，又是一个优秀的销售行家。业务员在了解客户的需求和出现的问题后，应针对性地向客户进行介绍讲明，从各个方面刺激其购房的欲望。在介绍讲明时，经纪人主要

6、从三个方面入手：(一)、介绍资料配合客户的需求，推荐适宜的房地产，提供真实、准确的资料，及时讲出专用性的参考意见。第8页 (二)、看房介绍在引导客户看房时，应将房屋之优缺点尽数列在表上，针对优点款款到来，客户提出缺点，胸有成竹，立即做达。注意安排客户在某一较集中的时段看房(如周末时间宽裕)，能够营造购房气氛，加快成交速度及提高成交价。当引领客户进入房屋后，除介绍房屋本身特色外，决不可冷场，环境、学校、公园、周边行情、邻里关系等。看房道路安排上，应先看优点再看缺点。根据客户背景，如职业、家庭人口、受教育程度等，判定对方能否属于本单位的目的客户。注意了解客户购房关注的焦点问题，假如是居家用房，强调

7、就近的学校、购物中心，投资强调增值远景。第9页 (三)、提示与提问在向看房客户进行介绍时，应选择适当的机会，向客户进行一些必要的提示与提问，逐步化解其心中的疑虑，并在此经过中不断发现新问题，进一步化解。客户的自信心就会不断得到加强，购房地欲望也随之高涨。在进行提示与提问的经过中，注意从下面三个方面入手：1、利用房屋的优势，展现你推荐的房屋能给客户带来较好的效用或效益。让他们对其优势，以及优势能带来的利益感兴趣。第11页五、解决问题经纪人在与客户洽商的经过中，客户会随时提出各种各种各样的问题。这些问题有可能发生在你与客户通电话的拒绝中，或者发生在向客户介绍房地产资料时，或在带客户看房的经过中，或

8、者是协商会谈当中第12页问题发生最多的时候，一般是在介绍讲明与协商会谈这两个阶段之间、经纪人应当正视在各个阶段中客户提出的各种问题，并能及时化解。对于客户可能会提出的问题，都尽可能事先做到心中有数首先要弄清问题的产生然后就要及时处理业务员在与客户洽商经过中，客户会随时提出各种各样的问题。第13页 (一)问题的产生房地产经纪人在与客户接触的经过中，当客户提出有异议的问题时，这是一个信号。对于客户来讲，假如经纪人能够为他解决这个问题，客户会进一步考虑购买经纪人所推荐的房屋;对于经纪人来讲，假如能够为客户解决这个问题，就意味着业务的进展有了希望。假如客户什么异议也没有提出来，这业务可以能就没希望了。

9、房地产涉及面较广，客户可能提出的问题也会很多。在房地产交易方面，提出问题的大多数是买方，这些问题能够归纳为：第15页 (二)问题的处理经纪人处理异议的有效途径有两个方面。1、主动与直接(1)、主动提出处理。经纪人在与客户接触之前就估计到客户可能会提出的异议。而有些比拟明显且不可回避的问题，与其让客户提出来，倒不如经纪人本人主动先提出来，但经纪人得事先作好充分的准备。在最恰当的时间里提出来处理。(2)、直接肯定答复。对于能够肯定的问题，经纪人要把握分寸恰到好处地给客户一个满意的答复，让客户产生信任感。(3)、直接否认答复。对于能够否认的问题，在客户明显要求确切地答复时，经纪人直截了当地进行否认。

10、但要注意分寸。第16页2、被动与委婉在处理异议时，适宜地运用巧妙委婉的技巧处理异议的效果很好、这些方法和技巧有：(1)倾听客户的意见。对于客户的异议，假如经纪人仔细地、恭敬地倾听，客户会感谢经纪人能严肃、真诚地对待他们的问题，有利于双方沟通。让客户多讲话，有利于经纪人进一步充分了解客户的需求和问题所在，使经纪人更能把握方向，成功地处理问题。(2)复述与提问。听完客户的异议，经纪人要对客户提出的异议的主要观点进行重复，看看能否搞清了客户担忧的问题所在。复述异议时带有提问，要求客户给予肯定或否认。客户会在听完经纪人的复述后，进行肯定或否认回答。经常就在这复述、提问、肯定与否认或进一步解释的经过中，

11、大事化小，小事化无。不知不觉地把问题解决了。第17页 (3)转折性否认。只要客户的异议有点道理，经纪人都应该先同意客户讲的是合理的，对客户的观点予以肯定，然后提出不同的意见，进行耐心的解释。这种方法不仅表现了经纪人对客户的尊重，而且能够减少异议，创造和谐的气氛。场上，为客户着想、考虑客户的需要、针对客户的疑惑点，要审慎回答保持亲善，语言温和、态度诚恳，措词恰当，尊重客户、圆滑应付，不要轻视或忽略客户的异议或直接反驳客户。对客户提出的问题进行相关解释，应求真务实，不应夸张、虚构，有些问题假如一时拿不准，需要进一步落实，可先进行委婉的解释然后及时进行落实、有些问题涉及到另一方客户时，应及时将信息反

12、应给对方尤其是要做好交易双方的沟通与协调工作。客户提出的有关问题都得到满意的答复后，会对经纪人推荐的房地产产生信赖.愿意进人本质性会谈。第18页六、协商会谈成功地处理了客户的异议之后，随之而来的应该是促成交易，但开场的表现内容可能是买卖双方就交易中的价格条款条件、交房日期、和违约责任等合同条款所进行的协商。这个阶段的焦点就是价格会谈，经纪人要擅长从中斡旋。对于不同的房地产与其交易方式或不同的客户，会有不同的会谈经过。经纪人沉于常用的会谈策略和技巧应当熟练地把握针对不同的客户采用灵敏的、恰当的会谈策略，井把握常用的对付技巧。第19页 (一)会谈原则在会谈经过中.坚持原则也是一种技巧，这将使对方对

13、你愈加信任。1、平等原则在会谈中坚持平等原则会得到对方的尊重，双方意见比拟容易接近，而且也容易使对方放松警觉。2、互利原则互利能使交易双方到达双臼，在会谈中，寻求互利并非让利，而是促使交易能够顺利成交的润滑剂.第20页3、合法原则在会谈中强调合法性原则，使购买方感到有保障，会增加成功的时机4、信誉原则在会谈经过中不要轻易许诺、出尔反尔，应当拿出诚信，能够做到的事一旦承诺，则必须严格履行。诚实和信誉给人以安全感，使人愿意洽商交易，促进成交。5、相容原则在会谈当中必须坚持原则，但并非都要完全坚持，在没有违犯根本原则前提下，留有一定余地，使原则性和灵敏性有机地结合在一起。更有利于到达目的。第21页

14、(二确立会谈目的房地产交易的会谈，通常都要经太多次反复地协商才有结果。因而经纪人要做好会谈前的准备工作，对关键因素要有充分的了解。明确每次会谈的目的，做到心中有数，使会谈到达预期效果，在房地产会谈中。假如经纪人能够对会谈议程预先有所计划，会谈形势就容易被控制，便于在议程中采取主动权，有利的内容先谈，回避一些使会谈陷于僵局的不利因素。第22页 (三)摸清底牌会谈前期，多听少讲，并从不同角度诱导对方讲出本人的看法。当经纪人弄清了客户的真正需求和希望，然后比拟自然地把会谈引入深处，逐步进入本质性问题。第23页 (四)组织协调房地产经纪人作为居间方在房地产交易会谈中，买卖双方经常会由于一些详细问题互不

15、相让，比方对于价格问题谁也不肯让步，自然而然地使会谈陷入僵局。经纪人会谈的目的在于促使交易成交，所以有必要进行组织协调，使会谈维持下去，创造一种新的会谈气氛，以期获得更好的成果。相关PPT汽车核心销售参谋培训PPT：这是汽车核心销售参谋培训PPT，主要介绍了荣威品牌理解；NFABI代表的意义；荣威550汽车的123式产品介绍；鼓励客户试乘试驾；技巧提升，欢迎点击下载。销售疗程药PPT课件：这是销售疗程药PPT课件，主要介绍了用药为何讲“疗程；疗程用药的概念；用药经过中的杜绝情况；疗程用药推广，欢迎点击下载。房产销售经理竞职ppt：这是房产销售经理竞职ppt下载，主要介绍了我的主要工作经历、成功经历介绍；我对销售经理岗位的认识、岗位将来计划；我的本身优劣势分析；2021年的工作目的及落实策略，欢迎点击下载。