房地产电话销售技巧PPT课件_.docx

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1、房地产电话销售技巧PPT课件_PPTOKPPT内容这是房地产电话销售技巧PPT课件，主要介绍了电话接听的重要性；电话接听的操作流程与规范动作；电话接听的记录与分析；电话回访追踪与分析；客户拓展脉络营销；案例沟通与总结，欢迎点击下载。第2页学习目的通过本次学习，我们致力于到达下面目的：系统地把握有关客户触点-电话沟通的基本流程与操作标准解决在电话沟通中可能将要面对的一切问题!把握客户信息通过有效分析进行解码通过客户线索拓展客户通路，搭建脉络营销的方法第3页前言电话接听的重要性第一板块电话接听的操作流程与规范动作第二板块电话接听的记录与分析第三板块电话回访追踪与分析第四板块客户拓展脉络营销第五板块

2、案例沟通与总结学习内容第4页了解客户为什么打电话?前言电话接听的重要性房产销售最常用的是通过广告对楼盘进行介绍，引起欲购房者的兴趣，一旦产生兴趣，购房者一般会发生两种行为：一、打电话咨询一下楼盘的基本情况;二、直接到现场看房，往往由于房产广告铺天盖地让购房者无从选择，不可能每一楼盘都去现场看房，所以一般会先打电话咨询一下，那么这样做得到的结果又是三种行为：1、很感兴趣，立即安排时间去看房;2、有一点兴趣，有空去看房;3、没什么兴趣不去看房。引起这截然不同的三种结果取决于：1、楼盘的本身情况;2、接听电话的置业参谋。第5页-展示公司形象的一个窗口，大、小公司?专业非专业?信誉?信誉?-展示个人形

3、象的一个窗口：声音，个人特点，人品，素质，生活印象-索要我们想要的咨讯：第一要件和第二要件第一要件：客户的姓名，地址、联络电话等个人背景情况的资讯。第二要件：客户能够接受的价格、面积、户型等对产品详细要求的资讯。关键点：与客户联络方式确实定为首要，以便追踪和邀约客户前言电话接听的重要性你能否明白你接听电话代表着什么?第6页电话接听的成效一、通过电话留给客户的第一印象，内容包括产品和销售人员本身;二、通过电话邀请客户尽快上门;三、通过电话了解客户来现场之后的情况;四、通过电话再次邀请客户上门;五、通过电话找寻潜在客户，开发新客户;六、通过电话增进友谊，拉近与客户的距离;七、通过电话运用SP技术，

4、促进销售早日达成;前言电话接听的重要性第7页注重细节帮助我们走得更远!改善我们的电话质量应从两个途径入手第一，有良好的电话流程作为方向的指引;第二，通话人清楚地知道在该流程中的每个环节的细节。第8页操作流程第一板块电话接听操作流程与规范动作准备接听回答询问通常，客户在电话中会问及价格、地点、面积、户型、进度、付款方式、等方面的问题，销售人员应扬长避短，在回答中将产品的卖点巧妙地溶入。接听电话前办公台预先准备笔、便签纸和（江南.金悦湾来电信息登记表）接听电话时左手持话筒，右手持笔记录客户来电时，电话铃响三声内主动接听，并使用统一用语您好，江南.金悦湾。超过三声接听应道抱歉，让您久等了，这里是江南

5、.金悦湾。接听电话时应面带微笑，声音明晰、自信而亲切在与客户交谈中，设法获得我们想要的资讯：第一要件：客户的姓名，地址、联络电话等个人背景情况的资讯。第二要件：客户能够接受的价格、面积、户型等对产品详细要求的资讯。其中，与客户联络方式确实定为首要第9页操作流程第一板块电话接听操作流程与规范动作邀约记录分析根据记录的客户来电信息，反复揣测重要的客户信息：需求、接受度、抗性、购买心理特征，为下一次电话追踪打基础电话中邀请客户到售楼部或工地现场参观，约请客户时应明确详细时间和地点，并且告诉他，你将专程等候电话接听完毕，立即将来电客户信息以及电话接听内容记录在（梵石xx项目来电信息登记表）中，并将通话

6、具体信息录入明源系统电话追踪或者上门拜访的计划时间：一周之内回访(根据电话判定回访周期的长短)内容：沟通要点，抓一条主线沟通目的：通过此次电话追踪希望到达的目的要明确(好感/邀约)制定计划第10页第一板块电话接听操作流程与规范动作接听电话的所有道具电话登记表销售讲习夹本市交通图(熟悉项目周边地标建筑、交通道路)笔、计算器情绪的调整项目信息项目基础信息把握近阶段广告推广信息情绪、速度调整饱满地情绪与圆润的嗓音的调整电话通话时间与速度之间的关系事先准备好需要控制电话2-3分钟结束的方法，并记录下来分解动作一：准备工作第11页第一板块电话接听操作流程与规范动作广告推广强推期通话时间控制在2-3分钟左

7、右，不要超过5分钟;礼貌委婉地向客户做好解释工作，建议对方留下电话或者另外邀约时间回电话;感觉客户还有意愿了解产品信息，马上用本人的手机回复持续销售期通话时间应变处理电话量少时，尽可能在电话中与客户建立一种较为亲近的气氛，拉长通话时间能够告之客户热线电话较忙，以此获取与客户再次沟通的时机关键点：怎样正确把握热线电话的通话时间第12页第一板块电话接听操作流程与规范动作分解动作二：接听语言普通话、随机应变(方言)礼貌语言铃响1声接：太急促现场客户少来电少房子不好卖铃响2声接：您好，项目(名称)铃响3声以上后接：让您久等了，这里是项目，请讲避免口头禅：喂喂。语调与速度保持中等速度(太快?/太慢?)，

8、音调亲切，上扬，有节拍，有朝气，吐字明晰。女性音调甜美，温和;男性中气十足，宏亮有磁性;语气坚定自信，避免支支唔唔第13页第一板块电话接听操作流程与规范动作分解动作二：接听注意事项：电话三声内接起，若长时间未接起需在接起电话时，礼貌地讲：对不起让您久等了经常称呼，令对方觉得本人重要记下客户关注的重点内容，随机应变避免电话响很得过久无人接听;避免觉察客人听不懂本人的语言或购买意欲不强时，语气立即显得不耐烦、蔑视。第14页第一板块电话接听操作流程与规范动作关键点：怎样将电话沟通的话题延展开明晰地介绍产品卖点，引起客户的兴趣讲解卖点一定要突出!让客户感觉到他的特殊性和重要性。特殊性能够用比拟法，比方

9、：(1)在区域中我们是唯一具有(2)我们不但做到了，我们还十分增设了(3)这里有最(4)像我们这样好的在周边能够讲绝无仅有。用这些语言来突出卖点的特殊性。第15页第一板块电话接听操作流程与规范动作关键点：怎样将电话沟通的话题延展开明晰地介绍产品卖点，引起客户的兴趣重要性突出重要性常用方法：(1)两全其美法：例，一般在好地段，由于地价较贵，发展商往往会忽视小区环境包括绿化、格局，所以构成了一对矛盾，那就是在好地段买不到好环境的社区，而只是一味的建筑品质较高，而我们公司却在好地段上建设了一个社区环境、经化环境都非常高雅的这区，解决了这对矛盾，让客户实现了两全其美的梦想。(好地段上的绿色社区)再讲，

10、便宜的地段，便宜的房价，就买不到有品味，规划房型设计标准较高的楼盘，注定一些经济上不是非常阔绰的购房者，只能花三、四十万买安居房或低标准公寓楼，而我们都在低价段建设了一个设计高档的新型社区，房型设计超前，知足这些客户的虚荣心，实现两全其美的梦想(便宜的好房子)。(2)情景造梦法用贴近对方生活的语言形容编织一个只要入住本楼盘才能拥有的将来生活的梦。第16页第一板块电话接听操作流程与规范动作分解动作三：回答要领：不要被客户牵着走，要会去引导客户。最佳方法是客户提出问题，不要马上急于回答，要婉转发问，然后等其回答你所提问题后，再回答他的问题，但要把握分寸，不要盛气凌人。不要过分夸张赞扬本人楼盘，要不

11、瘟不火。要用简短而具有吸引力的语言，给客户良好印象。不要把楼盘所有情况在电话中逐一介绍给客户，要保留一下，对他才更具有吸引力。想要进一步了解吗?请到现场来。学会倾听专注地倾听客户的陈述，尽量避免中途打断客户讲话。通话经过中为了使对方知道本人一直在倾听，或表示理解与同意，应不时轻声发出嗯、是、对、好之类短语。迅速记忆客户的提问并做出回答回答二至三个问题后转至询问的状态第17页第一板块电话接听操作流程与规范动作学会倾听，正确把握客户需求沟通最重要的不是察言观色，也不是善变的口才，而是学会倾听，通过倾听发现客户的真实需求，了解客户的真正意图。学会倾听案例苏格拉底的故事我除了要教你如何演讲外，还有再给

12、你上一门课，就是如何闭嘴。上帝给了我两只耳朵，而只要一张嘴，显然是希望我们多听少讲。樱花树的故事老婆婆站在树下，久久不肯离开第18页第一板块电话接听操作流程与规范动作分解动作四：询问转至询问的状态回答两三个问题后需要尽快从被动转为主动范例：您看，你喜欢的这个户型我们正好有样板房，电话里表达不是很清楚，建议您直接来看下样板房吧是的，您讲得很对，目前市场确实遭到影响，但是。运用恰当的询问方式提问开放式提问范例：您希望了解多少面积的产品?您能接受多少总价的产品，我能够帮您推荐下您是怎么了解到我们的楼盘信息的?第19页第一板块电话接听操作流程与规范动作分解动作四：询问运用恰当的询问方式提问特定的问题范

13、例：您是想买小户型，对吗?您看我们的产品有一房至三房，50方至120方精装修，你想了解哪一类型?封闭式提问范例：您是想买50方的小户型，对吗?您是通过短信了解到我们的信息，对吗?可选择式提问范例：您看您是想了解户型不是一些详细的房型面积?您看我是先给您介绍一下壹方大厦的产品类型?还是面积、价格?假如你觉得没有时间过来，你看我方便是下午给您送资料还是明天给您送资料?第20页第一板块电话接听操作流程与规范动作关键点：分析客户的问题与需求，对症解答接听电话时必须了解对方的情况和购房需求，了解情况和购房需求是为了分析每一个客户和分辨不同的客户，做到知己知彼，从中找寻对方的个性和关心点。便于以后有针对性

14、的销售。为了解客户有关家住、人口、工作地点、购房动机，需要时应多用一般疑问句，少用特殊疑问句，有时能够用选择疑问句。范例(一般疑问句)：王先生家住附近吧?李先生是看新闻报知道我们这里的吧?孙小姐买房是和父母一起住吗?严小姐考虑买三房吧?范例(特殊疑问句)：王先生家住在哪里?李先生是怎么知道我们这里的?孙小姐买房几个人住?严小姐想买多大的?范例(选择疑问句)：王先生家住宜春还是?李先生是看报还是朋友介绍来的?孙小姐买房本人用还是和父母一起住?严小姐考虑买三房还是二房?第21页第一板块电话接听操作流程与规范动作分解动作五：邀约电话沟通经过中已经感遭到客户对产品有些兴趣通话时间在可控范围内，沟通接近

15、尾声前面与客户沟通的内容已对客户产生整体印象捉住与客户沟通的最后一个话题随机应变提出邀约第22页约客户到现场基于给客户留下好的印象约客户到现场注意事项：不要用提问式的方法，而要用选择式的方法提问。范例：不要问：你看，先生什么时候过来(到现场)?他会回答你：我有空就来。而要问：先生你看，你星期六过来还是星期天过来?(给他限定)。他会回答：我星期天吧。，你讲：那好，星期天我等你。电话接听标准语言例举：(案名)，您好!先生或小姐，再见。欢迎到楼盘参观。前往拜访客户基于给客户留下好的印象在电话接听时留下伏笔，寻找到拜访的借口范例：你可询问你看，先生我们这个是热线电话比拟忙，咱们电话里没有过多时间让您全

16、面了解我们的项目，我正好下午有些时间，方便的话，我给您把资料先送过来，顺便给您讲一下主要项目内容便于您理解关键点：正确把握邀请客户来访或前往拜访的方法第23页第一板块电话接听操作流程与规范动作约客户到现场实战演练(二轮)场景讲明：客户情况：知音的湖意向客户30岁左右男性(富二代)性格自塑(小组讨论)把握信息：收到邮寄DM资料邀约目的：来看售楼处与样板房演练方式：每组各派一名代表分别扮演客户与销售人员;扮演客户的那一组讨论好设定的客户类型家庭构造及购买需求，做好记录;每一组将本人电话重点需要讲的内容做好记录，双方模拟电话接听;以邀约客户为最终结果;模拟结束后大家讨论电话接听中的成功与问题之处，并

17、寻找解决办法;第一板块小结练习相关PPT记账电话销售技巧PPT：这是记账电话销售技巧PPT，主要介绍了讨论；话术流程解读；话术实例及技巧；一通电话的目的；一通电话的重要性；一通电话的流程，欢迎点击下载。医药企业电话营销训练课程PPT课件：这是医药企业电话营销训练课程PPT课件，主要介绍了电话营销的职能；信任在电话交易中的作用；电话营销的支持系统；电话沟通所碰到的障碍；电话销售前的准备工作；客户类型分析及对策；电话销售技巧；电话销售的礼仪，欢迎点击下载。五年级下语文（打电话）ppt：这是五年级下语文（打电话）ppt下载，主要介绍了相声语言的特点，文学常识，故事内容。找出“打电话的句子，演一演打电话，欢迎点击下载哦。