房地产案场客户接待技巧与现场SP技巧PPT_.docx

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1、房地产案场客户接待技巧与现场SP技巧PPT_PPTOKPPT内容这是房地产案场客户接待技巧与现场SP技巧PPT，主要介绍了客户分析；客户类型及应对方法；客户跟踪；销售经过中的临门一脚；SP的种类与运用技巧，欢迎点击下载。第2页2目录客户分析客户类型及应对方法客户跟踪销售经过中的临门一脚SP的种类与运用技巧第3页3一客户分析成功销售的开场第4页4投资者最关心什么背景环境大的经济环境能否健康发展行业环境商业地产行业能否是投资热门地块价值地产项目所处地块能否在将来有发展业态怎样项目估计经营的业态将来能否有发展空间项目规划商铺规划设计能否合理，能否符合经营要求价格合理销售价格能否与实际价值趋同第5页5

2、关于客户购买决定的五个动机圈价值习惯身份规范情感购买决定的五个动机圈价值效用消费者之所以喜欢你们的产品，是由于他相信他给他们带来的价值比同类竞争产品的大社会规范消费者之所以喜欢你们的产品，是为了避免或消除一种与其规范和价值相左的内心冲突习惯效用消费者之所以喜欢你们的产品，是由于他无意识地构成了这样的消费习惯身份效用消费者之所以喜欢你们的产品，是由于产品帮助他们在本人和别人面前显露理想中的身份品牌效用消费者之所以喜欢你们的产品，是由于他们喜欢这个品牌第6页6客户分析方法投资什么业态-确定讲辞重点。您要看多大的面积-锁定投资总额。您买铺主要考虑哪些因素-确定关注点。您从事的工作-确定性格。购房预算

3、-确定付款方式。多提问客户的满意点在哪。客户的不满意点在哪。他需要什么。他能否已动心。他的购买动机。他的最大心愿。他的困难在那里。多聆听首先让客户对产品产生兴趣。尽量探索客户需求，调动产品的所有资源来知足客户需求多观察客户的言行举止客户表情、眼神客户交通工具和穿着带目的性提问选择性聆听带判定性观察第7页7客户分析需要把握多方面的知识与社会阅历客户分析能力不可能一蹴而就需要在实践中不断积累和总结经历客户分析能力可通过培训，逐步提高第8页8二客户类型及应对方法第9页9客户类型1.理性型深思熟虑，冷静稳健，不轻易被销售人员讲服，对不明之处具体追问。讲明房地产企业性质及独特优点和产品质量，一切介绍的内

4、容须真实，争取消费者理性的认同。2.感情型天性冲动，易受外界刺激，能很快就作决定。强调产品的特色与实惠，促其快速决定。3.犹豫型反复不断态度坚决而自信，获得消费者信敕，并帮助其决定。借故拖延型个性迟疑，借词拖延，推三拖四追寻消费者不能决定的真正原因。设法解决，免得受其拖累4.沉默寡言型出言慎重，反响冷漠，外表严肃。介绍产品，还须以亲切、诚恳的态度拉拢感情，了解真正的需求再对症下药。第10页10客户类型5.神经过敏型专往坏处想，任何事都会产生刺激作用。谨言慎行，多听少讲，神态庄重，重点讲服。6.迷信型缺乏自己主导意识，决定权操于神意或风水。尽力以当代观点来配合其风水观，提醒其勿受一些迷信迷惑，强

5、调人的价值。7.盛气凌人型趾高气扬，下面马威来恐吓销售人员，常拒销售人员千里之外。稳住立场，态度不骄不躁，尊敬消费者，恭维消费者，找寻消费者弱点。8.喋喋不休型由于过分小心，竟至喋喋不休，凡大小事皆在顾虑之内，有时甚至离题甚远。销售人员须能获得信任，加强其对产品的自信心。离题甚远时，适当机会将其导入正题。从下定金到签约须快刀斩乱麻。第11页11不同类型的客户，需要采用不同的方式，沟通的关键是寻找共同关心的话题客户沟通只是客户成交第一步，客户成交的关键是发现客户内心需求客户性格具有多重性，故类型不是一成不变的，具有组合性客户类型判定第12页12应对方法第13页13根据客户的类型、客户的情况，方法

6、组合运用捉住客户成交的关键点、关键问题销售技巧贵在熟能生巧，除了知性上理解，还须从实际中不断去体会、改良客户应对技巧第14页14三客户跟踪第16页16追踪客户要注意不要太频繁。实效性，要注意追踪不能时间间隔太长。打追踪电话前应准备一下要表达的内容、顺序、节拍，同时语气要求干脆而不是凶，亲切而不是软。销售人员要充分自信，要有耐心。客户跟踪的注意点第17页17四销售经过中的临门一脚第18页18现场逼定技巧首先清楚的向顾客介绍情况，然后到现场参观了楼盘，并解答了顾客的疑虑，进行到这一刻，销售人员必须进一步进行讲服工作，尽快促使顾客下决心购买。成交机会成交技巧注意事项第19页19一、成交机会察颜观色，

7、从客户的言行中发现成交信号顾客不再提问，进行考虑时当客户靠在椅子上，左顾右盼，忽然双眼直视你，那表明一直优柔寡断的人下了决心一位专心聆听，寡言少词的客户，开场询问有关付款及细节问题，表明客户有购买意向话题集中在某一单元时客户不断点头，对销售人员的话表赞同时客户开场关心售后服务时客户与朋友商议时第20页20二、成交技巧机会成熟，推波助澜不要再介绍其他商铺，让顾客注意力集中在目的商铺上强调购买会带来的好处，如折扣、抽奖、送礼物等强调优惠期，不买的话过几天会涨价等强调好房子不等人的观察后确定购买目的进一步强调该商铺优点及会为客户带来的好处帮助客户做好明智选择让顾客相信此次购买行为是正确的决定第21页

8、21三、注意事项1、切忌强迫客户购买2、切忌表现不耐烦你到底买不买?3、必须大胆提出成交要求4、注意成交信号5、进行交易，干脆快速，切勿拖延。第22页22成交三步曲第一步，向客户介绍项目最大几个利益点;第二步，征求客户对这几利益点的认同;第三步，当客户同意楼盘某一利益点的存在时，向客户提出成交要求。两种结果：成交成功或失败。(假如失败，可装聋作哑，继续介绍其他利益点，再次征得客户的认同和提出成交的要求韧性)成交关键六字：主动、自信、坚持第一、主动请求客户成交;第二、要有自信的精神与积极的态度;第三、要屡次向客户提出成交要求;第23页23五SP的种类与运用技巧相关PPT房地产暖场活动PPT：这是房地产暖场活动PPT，主要介绍了活动案例；资源展示；暖场推荐，欢迎点击下载。苏州房地产市场楼市年报PPT：这是苏州房地产市场楼市年报PPT，主要介绍了宏观政策分析；苏州主城市场情况及市场趋势研判；吴江市场情况及市场趋势研判；张家港市场情况及市场趋势研判；常熟市场情况及市场趋势研判；太仓市场情况及市场趋势研判；昆山市场情况及市场趋势研判，欢迎点击下载。各区域房地产市场分析PPT：这是各区域房地产市场分析PPT，主要介绍了区域分析；供求及价格分析；典型案例分析，欢迎点击下载。