2015年广告与促销管理期末作业及要求(共21页).doc

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1、精选优质文档-倾情为你奉上吉 林 财 经 大 学 期 末 作 业广告与促销管理（20142015学年第二学期）计划书 题目 阳光农场整合营销方案 完 成 时 间 2015年7月1日 专 业 班 级 市场营销实验班1203 学 号 学 生 姓 名 牛玥 专心-专注-专业摘 要 阳光农场是一个结合线上线下为一体的网络生鲜农场，随着社会的进步与信息技术的日益发展，网络已经越来越贴近我们的生活成为我们密不可分的一部分，然而我国有着巨大的人口基数，如何行之有效的满足消费者的衣食住行，并且打通农产品的流通，使农业信息化水平逐步提高，就可以通过电子商务与互联网信息技术加以扶持，建立与其相关的物流体系，增强物

2、联网与互联网之间的联系，建立新鲜农产品互联网平台，最终形成纵向一体化的完整的物流经济体系。阳光的主要运营模式是通过互联网营销模式与基础物流体系二合一的营销模式不仅有真实的农场（与现有的农家进行沟通，将多家农家整合规划成不同规格的农场，鱼池，畜牧场）农场，利用农场的资源开展农家乐与农家采摘活动让顾客体验到农场生活的快乐，另一方面农场的菜可以运到附近的大型商超和农贸市场，在网站方面网站联合大型商超为其提供送货业务，送货分为两方面第一是为超市提供农场的新鲜蔬菜，第二点是为超市提供将菜品送到顾客家中。利用强大的物流体系为零售商与消费者的连接提供方便的物流，自己作为二级供应商为果农菜农提供买方市场，整合

3、资源，最终形成及实体与网络为一体的新型促销模式，其中还包括开心农场（玩家玩一个月的开心农场，一个月后会得到果蔬产品一斤）这种变相促销的模式，将普通的实体促销放到网上，即增加了消费者的乐趣，又可以吸引消费者关注品牌。阳光牧场同时也屏蔽了很多实体果蔬售卖的弊端，与网络销售果蔬的屏障，打通了一个新的农产品售卖途径。计划实现从线上到线下，再到实体体现纵向一体化的营销目标，改变消费者传统的购买习惯，减少农产品供应商的压力，与零售商对农产品促销的积极性，同时也让消费者体验种植与收获的乐趣。目 录一、 市场分析（一） 企业目标和任务随着人们生活质量的不断提高及对生态环境和自身健康保护意识的增强,寻求安全卫生

4、、健康营养的农产品已成为社会发展的必然趋势，阳光农场是一个结合线上线下为一体的网络生鲜农场，随着社会的进步与信息技术的日益发展，网络已经越来越贴近我们的生活成为我们密不可分的一部分，然而我国有着巨大的人口基数，如何行之有效的满足消费者的衣食住行，并且打通农产品的流通，使农业信息化水平逐步提高，就可以通过电子商务与互联网信息技术加以扶持，建立与其相关的物流体系，增强物联网与互联网之间的联系，建立新鲜农产品互联网平台，最终形成纵向一体化的完整的物流经济体系。通过该理论体系，带动和扩大了人们对生鲜农产品的发展，改变群众的购买意识，产生了可观的生态效益、经济效益和社会效益。 本方案以新鲜农产产品为研究

5、对象，针对其市场现状的分析结果，模拟企业，提出了相应的营销策略及行动计划，以期给互联网农产品营销提供参考思路。1、初期目标建立产品销售渠道、打响品牌，国内蔬菜市场占有率达3，在相应的互联网平台上有一定的知名度，网站有初期客户，客户对产品有所认知，对网站促销小游戏有所认知，建立初期的物流体系。2、中期目标能自主研发网络新产品、有稳定的顾客群，顾客与产品认知，并参与农场活动，实现稳步发展，国内蔬菜市场占有率达4.6，物流体系基本完成，在全国各大城市均设有农场。3、长期目标与国外供应商进行合作，打造国际品牌；国内蔬菜市场占有率达9。国内市场与国际市场同步发展，在社会上拥有良好的声誉和品牌形象，实现持

6、续盈利，网站客户稳定，改变消费者常规购买习惯。（二）广告与促销的角色打开绿色家常蔬菜和水果市场，进行销售促进，其核心与关键在于沟通。沟通是企业与顾客双向的沟通。实现有效地沟通，一方面可以通过广告宣传等活动，强化消费者消费绿色农产品的意识，并引发刺激消费者需求，产生购买行为；另一方面及时了解消费者的需求，不断改进产品及服务。其次作为网络平台，适当的媒体广告能很直接的全面的直接将信息传送到销售终端，其次在网站上进行促销，可以增加消费者对网站的认知有利于提高品牌形象，将便捷，便宜，安全，健康的消费观念传输给消费者，为进行后期的计划打开良好的平台。（三）环境影响评估1、市场需求大，发展前景广随着生活由

7、温饱型向小康型转化，人们的消费观念发生了根本性的转变。在购买蔬菜时，人们不但讲究价格、质量，而且追求营养、健康和美容。另一方面由于网络逐渐发达，消费者一直在寻求一个既方便又快捷的购买方式，但是网络销售会引起消费者对食品质量的质疑，所以提供一个能保证质量的网络平台未来发展的必然趋势。2、品种逐渐丰富，发展速度快由于绿色农产品的广阔前景和利润空间，在网络生产和销售农产品的厂家如雨后春笋般出现。近几年来，全国各地相继建起了绿色蔬菜生产基地。由于各种农产品的种类丰富，可有蔬菜与水果作为主线，干果，奶制品，豆制品等农副食品使现有的农贸市场逐步丰富，形成了多项发展共同繁荣的趋势，市场空间大，需求量更大，由

8、于生活速度的加快，人们更希望能买到新鲜的菜，互联网平台近些年发展的完善，更加加剧了人们对农产品网络平台的期待。3、消费者认知度与满意度低，需求有待于挖掘蔬菜产品多以鲜食为主，是较为特殊的商品。现有市场上的许多绿色蔬菜无包装而直接进行零售，在运输中存在二次污染，蔬菜质量不达标。根据我们对绿色蔬菜市场状况的调查显示，18%的消费者表示对目前的蔬菜安全程度完全不满意，45%的消费者表示只有少部分还行，只有9%的调查者认为很满意。可见，现有的绿色蔬菜已不能满足人们对健康需要的满足。然而，目前市场上仅存有地域品牌，尚未形成全国性蔬菜品牌，据专家估计，品牌蔬菜在全国的流通比例的不到2%，这为本企业提供了巨

9、大的市场机会和发展潜力，其次，由于目前国内绿色蔬菜的营销渠道单一，营销手段陈旧，消费者对绿色蔬菜缺乏了解。即使是有在网络平台上销售农产品其也存在无法保持新鲜，物流不能达到顾客预期等原因，因此网络农产品，产业的发展刚刚起步，市场的巨大需求未得到满足，有待于深度挖掘。（四）竞争分析1、4P分析：现在的网络农鲜电子商务平台货源渠道（place）主要是以果园直供、外国直邮等渠道从果园通过互联网平台直接进行交易，减少了其中间商费用，其主要售卖的促销（promotion）是以团购预售等形式，一般由互联网平台进行提供平台，以及组织团购（group purchase）、预售 、订购如：以天猫生鲜超市的营销模式

10、就是与果园合作（天天果园、农潮集团）等已经有一定具有一定实力的果园进行合作，组织团购活动。产品（product）主要是以进口水果或者不同地域的时令水果为主，消费者有所认知却难以购买的产品为主，如越南红火龙果、海南贵妃芒、美国车厘子、阿拉斯基银鳕鱼排、法国菲力牛排等，由于处于地域不同如北方很难吃到这类进口水果，或者当地卖的此类水果价位太高，难以支付。价格（price）价格大都以低于市场价格，高于当地价格为主。2、 网络平台的瓶颈（Difficulties)：（1）购买观念：传统消费者选择生鲜农产品通常都会选择自己可挑选的，可以看见实物的商品进行购买，这样可以辨别产品的好坏，且可以保证其新鲜度，对

11、产品的气味手感触觉视觉等进行评判，从而可挑选出符合需求的农产品D1 (2)产品局限性：现在的消费者能在网上购买的生鲜农产品还局限在价格相对高昂的产品上，然而大众主要对生鲜农产品的需求不仅仅局限在高昂的农副产品身上，并不符合大多数消费者的需求，这种产品的局限性导致了现有生鲜市场产品品类不全等局面D2（3） 物流运输：由于现在网上售卖的产品大都在离经济发展地区相对较远的地理位置，从而对运输造成了很大的困难，其中会影响生鲜的品质与口感，有时甚至会影响到对产品的判断，现在的物流运输途径主要以火车、汽车、飞机等运输方式进行，飞机运输费用高昂，虽可以保证产品的新鲜度，但却大大的增加成本，火车和汽车虽能降低

12、运输费用但却增加了产品的损耗，会发生食物变质等情况，降低了消费者的预期D3（4） 储存时间有限，有一些本地的生鲜农产品网站的果蔬的储存的损耗率很大，导致亏损D43、 网络平台的优势(advantages):(1) 价格较低：相对水果市场与大型商超所购买的进口水果以及农副食品价格相对较高，建立了网络平台削弱了中间商，节约了交易成本使消费者受益。A1(2) 质量保证：由于网络上的商家多数有自己的品牌，如农夫果园，与天天果园，还可以进行不满意退货等途径，保证了消费者的利益。A2(3) 购买方便：对于现代的消费者网络上购买方便快捷对于本不属于本地的水果可以方便购买且只需网络订购即可实现购买行为，并且有

13、些电子商务平台提供送货上门，为很多消费者节省了时间。A3二、 促销方案外部环境分析（一）消费者分析：大多数对生鲜产品发生购买行为的消费者分为如下三种行为：中国人口巨大每天要消耗大量的瓜果蔬菜，其主要购买行为实在农民贸市场，大型商超，小型商超，以及零售摊贩完成，购买时间主要是早晨与晚上，购买人群，分为以下三种：1.低价购买者：早晨大多数以50以下的老人完成，这类消费者主要是以食材的新鲜与价格相对较低的特点进行购买，其发生购买的渠道主要以零售摊贩与农贸市场为主，其购买频率较大，为每周三次以上的频率为主，大多数的消费者频率会达到每日一次所以其产品路线是走低价高频的方案，其主要会购买的产品大概为价格低

14、廉的青菜，低廉的当地水果，以及没有品牌的蛋肉奶，其品牌意识较差，消费能力较低，但其购买频率较大，被设定为第三类消费者C3，并不是主要的研究对象2.品质消费者：晚上的购买行为主要是以30-50岁左右的已在企业中获得职位并且有一定收入的中青年集体组成，具有一定消费能力的消费者，这类消费者主要是考虑食材的安全与新鲜，较少注重价格，大都会选择在大型商超或农贸市场进行购买，他们的主要消费特点是，他们只注重品质与健康，会选择价格较贵的有机蔬菜，进口水果以及具有品牌的蛋肉奶由于其具有一定的消费能力，所以此类消费者被设定为C1也是我们主要发展的消费者群体。3.刚需购买者：这类消费者具有一定的消费实力这类消费者

15、是具有一定的购买能力也是需求量最大的，这类消费者群体巨大，会选择农贸市场，大型商超，小型商超，其主要的购买地点主要是考虑距离工作或家较近，购买方便且经常光顾的商家进行购买，大都会从选择价格中等，品质优良的刚需农生鲜农产品，大概购买的频率为一周一到三次，购买数量较大，他们大都会选价格平价蔬菜，普通当地水果，偶尔会选择有机蔬菜和进口水果，在肉蛋奶选择上通常会购买有品牌的当地猪肉，有品牌的奶，和普通鸡蛋，由于其需求量较大，我们将其设为第二类消费者C2 （二）市场细分1.好利C3人们希望买到更加便宜的农产品N32.求异C1人们希望购买不是本地生产的不同于平时容易购买的产品N13.求便C2人们选择购买方

16、便购买的购买地点N2（三）目标市场与市场定位C2 1.易遭遇健康危机。高收入人群压力大，常常超负荷工作，拿健康换业绩，在得到物质生活享受的同时透支了身体健康，他们大多数人处于亚健康状态。2.对价格不大敏感。3.崇尚保健，追求品质、时尚与个性。高收入人群生活需求已基本满足，对精神文化的需求较为强烈。他们钟情于一些高档产品和精益服务，讲究款式、品质与个性。保健是其消费热点。他们经常到健身房锻炼或参加户外运动俱乐部，注重美容养颜与瘦身。4.热爱大自然，外出旅游是节假日的重要内容。高收入人群休假时间经常会提早安排和家人、恋人、“驴友”外出踏青，喜欢亲近大自然。5.受教育水平高，有一定的环保意识。6.经

17、常使用电脑，上网频繁。三、预算决策（一）.广告策略（二）.实体采摘园成本：一、固定成本投入对房间重新装修空调等家电餐桌凳等音效等功放设备一辆面包车302150000400001200270040000 5000040000360005400 40000合计：二变动成本投入基本人员工资 （服务员和厨师）管理人员工资杂费（包括：电费、水费、上网费）管理和活动费用 单位： 人 25+55 单位：人/天35 或者601005%5%25*35+60*5=11755*100=50035265*0.05=1763.2535265*0.05=1763.25合计： 5201.5总成本合计：.5（三）、营销预算：

18、鲜果采摘园营销计划预算表 单位：元项目名称数目占总收入的比例或者人均数额（单价）金额总计一 、收入部分销售额增加收入 预计拉动成长销售额5%的增加单位：万元合计：1420*5%=71（成长期第一年）或者2070*5%=103.5（成长期第二年）二、活动固定成本租用场地费用租用场地舞台设备奖品成本购买活动用具3000/天200/天22501500 合计：6950三变动成本投入礼仪人员工资临时工工资聘请主持人费用海报和宣传单费用 2010210000 10050 2000.052000500400500合计：3400总成本合计：10350（四）、网站维护成本：1.固定成本：计算机处理器品牌及型号价

19、格CPUAMD速龙II X2 250￥ 485主板微星785GTM-E45￥ 499内存威刚 2G DDR2 800 (万紫千红)￥ 285硬盘希捷500GB 7200.12 16M（串口/散）￥ 365光驱先锋 DVD-230D￥135显示器飞利浦 190CW9￥880机箱富士康 超狐TSAA-089￥ 140电源全汉蓝暴系列节能版360￥ 215总计￥ 3004元一台服务器关联十台客户机来计算： SC=3004*10=30040 元服务器产品型号IS-E产品类型双路四核机架式服务器处 理 器Xeon E5504内 存2G DDR3 REG ECC硬 盘SATA2 500G机 构1U机架式价

20、 格￥6999国产品牌正睿的这款双路四核服务器，标配一颗至强E5504四核处理器，2G DDR 3 REG ECC内存，SATA2 500G硬盘，英特尔5500服务器芯片组主板，双千兆网卡。 一个部门一台服务器来计算，费用总计：6999元总固定成本=30040+6999=370392.变动成本人员维护费用：根据2009年IT行业的平均工资水平，一个员工的平均工资为5000左右，根据公司的业务及需求程度来看，初步将工资定位：4500/月，暂时定为一个部门一个维护人员；则费用总计：TC=12*4500=54000元/年其它费用：包括缆线和维修工具的按总固定成本的10%来计提准备，则：OC=(699

21、9+30040)=3703.9 总变动成本=人员维护成本+其他费用=57703.9元（3）总成本： 总成本 =总固定成本+总变动成本 =57703.9+37039=94742.9 元备注：以上部分数据可根据实际情况随时调整（五）鲜果蔬菜圣诞树（堆头）促销预算鲜果蔬菜圣诞树营销计划预算表 单位：元项目名称数目占总收入的比例或者人均数额（单价）金额总计 一 、收入部分销售额增加收入 预计拉动导入期一个月销售额20%的增加单位：万元合计：440*20%/12=7.33(导入期第一年）或者500*20%/12=8.33（导入期第二年）二、活动固定成本（单个超市） 圣诞树模型 圣诞树模型装饰122005

22、00 200500合计：700三变动成本投入临时人员工资海报和宣传单费用 52000 80/天0.055*100=400100合计：500总成本 分店数目为N合计：1200N备注：销售额是整体销售额的上涨，成本是每个超市的单个成本四、制定整合营销传播方案（一） 广告1.针对个人及家庭消费者，依托手机媒体，创办企业APP手机媒体的特点现在社会，手机普及率极高。手机广告包含了图片、文字、声音、动画等丰富形式，可以实现信息的即时传播和接收及传播流程的反馈，具有极强的针对性、快捷性、娱乐性和互动性。本企业目标顾客为高收入人群，他们生活节奏快，追逐时尚好玩，手机的媒体特征与他们的行为特征十分吻合。APP

23、可包含以下内容：a.企业销售活动（如：近期购买本公司产品可能获得免费“农家乐”旅游的机会）、b.生鲜蔬菜出售的消息及新加工产品推出的介绍（如：春末夏初,野生山荠菜开始在各大销售点出售）、c.乡土菜烹调方法（如：野生荠菜炒鸡蛋的烹调方法）d.饮食疗法（如：向高血压患者推荐吃食芹菜、洋葱等绿色蔬菜并介绍具体疗程）e.美容保健知识介绍（如：使用柠檬片做面膜可以滋润肌肤、去除褐斑等）f.交流互动其他相关信息G.用APP玩开心农场2. 针对餐饮行业，采取室内LED广告LED广告的特点在当今社会中,图像逐渐替代了文字, LED广告作为一种新媒体广告形式,依靠视觉图像和声音传播信息,通过形象表达，有效地吸引

24、受众的注意力和购买欲。LED广告的内容及发布LED广告设在各餐厅内部，内容可包含企业农产品的生产加工流程图片及该餐厅的菜肴制作图片。3.针对超市等卖场，提供POP宣传海报POP宣传的特点POP为短期的促销使用，具有表现新奇、主题鲜明、重点突出的特点。POP宣传海报的制作企业可以利用企业自身的产品开发设计优势，在为超市等各大卖场供货的同时，定制统一的POP宣传海报，海报上可以展示出该品种果蔬的名称、产地、加工流程、营养效用及食用方法。该方式可实现本企业与定点卖场收益的双赢。4. 针对网站，借助小游戏，吸引消费者开心农场：（将预售改变形式，体验种植的乐趣）网站中设计小游戏，顾客玩家可以在一个月之前

25、进行种子预付，如葡萄，可以在网站预付葡萄种子的价钱，然后每日通过游戏的方式进行浇水施肥等，一个月后，即可免费得到一斤的葡萄。也可以来当地的葡萄果农处体验自己给葡萄浇水施肥的乐趣。并通过网站传播。网络广告的特点，网络传播具有速度快、形式多样、针对性强、费用低廉的特点，在信息时代，具有得天独厚的优势。本企业针对目标顾客经常使用电脑的特点，选择电子邮件广告、弹出式广告及文本链接广告等网络广告形式，使消费者接触本公司网店，积极宣传本公司产品。（二） 互动/互联网营销1.首先建立网站在网站上消费者可以进行网络订购农产品，并进行线上支付，以及在网站可以观察网站动态以及采摘园的动态，观看植物成长情况，使消费

26、者放心购买产品，并提供上货送货上门的服务。2.与天猫等成熟平台合作，在平台上进行团购预售促销等方式，增强品牌的知名度与信任度，并且可以增加销量。3.与本地微商进行合作，在朋友圈中介绍本网站产品，并以送货上门计时优惠等方式进行直销，虽微信直销可能会引起消费者的反感，但可以以玩开心农场又得到了一斤葡萄为吸引点，并且树立品牌形象，之后还可以以其他农食品包括牛奶干果之类的，进行售卖，提高利润使零售商愿意售卖本网站的产品。4.与当地的大型超市和农贸市场进行合作，为他们提供供应商和当地配送，只要订购本网站的水果蔬菜，即可只要消费者需求送货到家即可满足其需求，并且在本网站上要有订货即从该商场或者农贸市场发货

27、，建立良好的循环，并且如果商家有需求，可以做配送其他产品的服务，且从中收取运输费用5.开心农场：（将预售改变形式，体验种植的乐趣）网站中设计小游戏，顾客玩家可以在一个月之前进行种子预付，如葡萄，可以在网站预付葡萄种子的价钱，然后每日通过游戏的方式进行浇水施肥等，一个月后，即可免费得到一斤的葡萄。也可以来当地的葡萄果农处体验自己给葡萄浇水施肥的乐趣。并通过网站传播。（三） 销售促进1. 蔬菜展销会1、开展时间：网站运营前期2、参展人员：在网站预报名的网络客户、专家、投资人。3、活动目标：展示企业产品，与客户零距离接触，宣传企业，展示最新动态，观看体验鲜果蔬菜的乐趣4、参展范围：（1）新鲜农产品类

28、：各种新鲜绿色蔬菜、新鲜水果等。（2）农产品加工制品类：豆制品制品、腌制品、各种鲜奶加工品等。（3）农产品加工设备类：蔬菜水果分拣、清洗及后处理包装设备；包装辅料；自动贴标系统；保鲜贮藏设备及技术；保鲜包装；冷冻物流运输系统；温度控制系统等。（4）其他：农产品良种苗木培植技术，园艺工具，可分解低残留农药，有机化肥，专业媒体等。（5）同期活动：多场技术交流、经贸洽谈、行业论坛、产品推介等精彩呈现（6）技术交流最新技术与市场前沿链接，促进贸易互动；（7）经贸洽谈展商现场捕捉商机，与专业买家之间密切接触；（8）行业论坛专家、商家云集，透析行业信息，把握发展脉搏；（9）产品推介让买家深入了解行业新技术

29、、新产品，促成贸易成交。 2，蔬菜圣诞树1、开展地点：超市的各大卖场2、开展时间：产品导入期3、参与人员：超市相关人员、潜在客户、已有客户、企业的相关管理人员4、项目简介：圣诞节在我国的各层次人群中越来越受欢迎，随着圣诞节的临近，企业可以利用节日的便利进行农产品网络购买的宣传与营销。一方面给消费者视觉上的冲击，一方面增添了圣诞节的浪漫喜庆气氛。消费者在欣赏圣诞树的同时，激发其对上面挂饰物（即我们采摘供应）的好奇心，并由此对企业的产品有更深层次的认识，刺激消费者的购买。让消费者体验采摘的乐趣。5、具体过程：（1）选择大型的超市卖场，在超市中心位置（或超市门口）摆设我们的鲜果蔬菜圣诞树。圣诞树上的

30、挂饰物除了选择一些常见的轻盈的小挂饰物及彩灯以外，重点是我们农产品的展销。（2）因为圣诞树的颜色为绿色，因此在选择悬挂农产品品种的时候应该尽量避免与绿色相近的颜色；在考虑悬挂产品的品种形状的时候，应该避免形状不规则的农产品；在考虑悬挂蔬菜品种重量的时候，应该避免过重的农产品。例如我们可以选择：香蕉、红辣椒、胡萝卜、洋葱、卷心菜等等。（3）农产品的悬挂可以采用螺旋式的方式，避免产品的罗列无规律；色彩搭配上尽量丰富化，且有鲜明的颜色对比。（4）除了圣诞树，圣诞老人也是必不可少的，在活动过程中，圣诞老人可以分发小礼物或者是一些宣传单。6、宣传主题：圣诞树与农产品展销的结合，突出我们产品的现代化和时尚

31、化，给企业的蔬菜蒙上一层浪漫欢庆的活动气氛。7、活动目标：通过此营销活动，我们的最终目的是宣传企业，树立在顾客心中的高档化、时尚化、年轻化，建立与顾客良好的沟通互动，并取得企业的多渠道收益。五、 评估系统对该方案营销活动的衡量和评估主要在价值和人数两条主线上，价值评估一般采用基于细分客户群的利润率、贡献率、媒体回报率等指标；人数评估采用顾客响应率、媒体响应率、成交率、重复购买率等指标。以导入期第二年为例进行评估过程如下： 已知条件及数据：在导入期第二年中，阳光农场营销目标的销售总额为A万元，而实际销售额为B万元，(以下单位均为万元)5个行动计划各自成本C1C2C3C4C5每个行动计划实现的销售

32、额B1B2B3B4B5计划1：阳光农场计划2：鲜果采摘园计划3：蔬菜展销会计划4：互联网营销计划5：鲜果蔬菜圣诞树其中，A=500, B=600, B1=180 , B2=90, B3=150, B4= 120, B5= 60，C1=17.66015*5 ，C2=1.035*5， C3=12.675*2 , C4=9.47429 ， C5=0.36*50=18 ,广告费用M=100，D1=360, D2=180 , D3=60因此，B=B1+B2+B3+B4+B5,C=C1+C2+C3+C4+C5+M;衡量指标如下：a、因为BA,所以通过营销活动已完成了该年的营销目标b、销售利润率=(B-C)

33、/B = 56.84%，既企业在导入期第二年的销售利润率为56.84%c、行动计划一对销售额的贡献率：B1/B=30% 行动计划二对销售额的贡献率：B2/B=15% 行动计划三对销售额的贡献率：B3/B=25% 行动计划四对销售额的贡献率：B4/B=20% 行动计划五对销售额的贡献率：B5/B=10%由以上数据可知，建设都阳光农场对销售额的贡献率最大，其次是展销会和数据库营销，因此企业可根据此结果来进行营销活动的资金分配 d、目标市场一对销售额的贡献率：D1/B=60% 目标市场二对销售额的贡献率：D2/B=30% 目标市场三对销售额的贡献率：D3/B=10%企业可根据此结果进行进一步的市场细

34、分，选择目标市场战略等。e、媒体回报率：首先，我们企业凭借产品的安全、优质、营养等高标准供给给大型农贸市场与大型商超，无形中给企业树立起了良好的公众形象，提高了企业的知名度与影响力，也就自然而然的提高了媒体的关注度。其次，我们举办的各种行动计划，尤其是展销会的举办，展示了有关蔬菜培养种植、冷链物流、包装等方面的先进技术，并在一定程度上促进社会的进步，自然也会引起媒体的广泛关注。f、顾客的响应率：可通过顾客参与企业营销活动的积极性来判断，如果响应率低，那么企业的营销活动方式可能就不恰当，如果顾客响应率高，那企业就应继续坚持该种营销方式。g、顾客的重复购买率：通过数据库营销，建立顾客的资料信息，了

35、解顾客的需求，记录顾客的购买次数，以便企业及时的采取恰当的营销方式提高顾客忠诚度。h、通过开心农场小游戏增加了与顾客的互动性，增强了品牌形象，通过这种新型变相促销的模式增加了顾客的信任，有利于培养品牌忠诚，培养消费者的购物习惯。附件计划书内容框架：评价指标评 价 要 点权重得 分能力水平（1）查阅文献资料能力（2）综合运用市场营销、广告与促销管理及相关知识的能力（3）计划书的设计能力（4）研究方法和手段的运用能力30%分析论证（1）文题相符（2）框架结构（3）背景分析（4）营销、传播目标（5）整合营销传播方案（6）媒体计划（7）促销计划（8）预算（9）设计和实施（10）监测和评估50%写作规范（1）文字表达（2）内容提要（3）目录（4）书写格式（5）篇幅 10%成果价值实际价值 10%总 分教师评语：评分表沁园春雪北国风光， 千里冰封， 万里雪飘。望长城内外，惟余莽莽；大河上下，顿失滔滔。山舞银蛇， 原驰蜡象， 欲与天公试比高。须晴日， 看红装素裹，分外妖娆。江山如此多娇， 引无数英雄竞折腰。惜秦皇汉武，略输文采；唐宗宋祖，稍逊风骚。一代天骄，成吉思汗，只识弯弓射大雕。俱往矣，数风流人物， 还看今朝。 克