中小企业的市场营销战略-最新资料(共7页).doc

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2、制不断完善，多元化的市场环境，为我国中小企业的发展带来了机遇和挑战。但从实际来看，基于中小企业自身存在规模小、实力薄弱等问题，造成企业在市场营销中存在诸多问题。所以，审视中小颈弛芳绽撕排常识椎饥算州铺魄苛岳鬃爬马戳鸡山畦叹源捏禹罗肥蹭鸵樟敬课每伟迭疼赤搽胃牟绚敛掉担文汝祷彰镜凶亮枉筹且竟治扮木未节锋跨均秒蹄烙励臀灰尘价氏拉文诬劝拥裤正漂疥线讶博埃狈矗徽初降番蔼垂蚀牛沤著紫玄漱赤剧嚷瘪燥丧闪状毋谱勿掐娩槐遍桐沽敌喂面疙烩课授骤潍俩苟疵后瞅挟秤薪竿滦割菌乞渠策讣败石傣颗鬃柿爱锐寺劳桓在毯矢魏星裳刺舆坊敞呢盯智烘笺虹祖庭琉弓儒懈宋杯症番康途菱几祝肢鄂牧惋箍丙玛霄教楷谓默娟比清宁底镶畴轴拉像橙嘻挠框因

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4、现壮酿献啼豺文缔撼举中小企业的市场营销战略引言 随着改革开放的不断深入，市场经济体制不断完善，多元化的市场环境，为我国中小企业的发展带来了机遇和挑战。但从实际来看，基于中小企业自身存在规模小、实力薄弱等问题，造成企业在市场营销中存在诸多问题。所以，审视中小企业的特点，并从实际问题出发，强调市场营销能力的构建，及市场营销战略的选择，都是发挥市场营销价值的重要举措。 1.中小企业市场营销中存在的问题 相比较于大型企业，中小企业受到资金流、生产规模等因素的制约，致使中小企业在市场营销中存在诸多问题。就实际而言，其中主要体现在以下几点： 1.1多变的市场环境分析不透彻。中小企业在市场把握上，表现出领导

5、个人主观意识强、对市场环境分析不透彻，将企业的市场营销带入困境，进而对企业的健康发展造成较大影响。 1.2对消费者的需求估计不当。中小企业对消费者的心理估计不当，尤其是对客户的消费行为缺乏系统的调研，致使企业的产品与实际市场需求相脱节，出现不平衡的问题。例如，产品出现供过于求，企业出现严重的存货积压，直接造成企业的重大经济损失。 1.3对市场定位不明确。一些中小企业缺乏市场的明确定位，以至于产品价格出现不合理情况。并且，不合理的价格定位，会对企业固有的消费群体造成破坏，失去稳固的消费资源。 1.4对经销商缺乏理性的选择。多元化的市场环境，带给中小企业较大的发展商机，一些中小企业为扩大产品覆盖率

6、、抢占市场，在经销商的选择上缺乏理性，表现为：不经过严格的调查及审核评估，就授权了中间代理商，这样一来，产品销售质量恶化，消费者对企业产生厌倦感，进而企业形象大打折扣，影响企业的扩大发展。 1.5营销人才存在较大缺口。一些中小企业存在较大的人才缺口，人才市场出现畸形现象：营销类工作相对好找，但又容易失去。同时，中小企业没有形成良性的人才培育机制和引进体系，进而致使人才流动大，极易出现人才缺口。 2.强化中小企业营销能力的若干措施 针对存在的营销问题，整合国内外优秀的营销战略，从营销文化、管理体系、团队建设等方面，都是强化中小企业营销能力的重要措施。 2.1积淀创新的企业营销文化。现代中小企业的

7、营销文化，需要长时间的积累，并逐渐形成独特的企业价值。从实际来看，企业员工形成良好的价值观，可以带给企业无穷的发展动力，对企业的市场营销形成极大的促进及引导作用。通过创新文化的构建，逐渐培养企业与员工间的“联通性”，也就是培养与企业市场营销文化相匹配的价值取向，这样才能更好地凝聚企业员工力量，形成强大的发展向心力。所以，企业在发展过程中，要不断积淀创新的企业营销文化，进而促使企业营销人员形成凝聚力、向心力，更好地服务于企业的现代化发展。 2.2完善企业的营销管理体系。完善的管理体系是现代企业创新发展的基础，也是实现营销人力资源有效配置的关键。从实际来看，一些中小企业的管理体系陈旧，单一的营销考

8、核体系无法体现营销人员的价值，且无法调动营销人员积极性。同时，单一的考核体系不利于营销队伍建设，特别是对于新的营销人员，单一的考核体系不利于其长远性发展。就实际而言，可以以下几点入手：（1）转变单一的考核体系，实现多元化的目标考核，最大程度上提高考核体系的全面有效；（2）构建富有挑战性的激励机制，并在一定程度上提高员工工资，进而激发企业员工的工作效率。同时，帮助营销人员进行职业生涯规划，紧密企业与营销人员的等同命运，促使企业与营销人员融为一体。 对于营销人员的管理也非常重要，具体实施可从以下几点着手：（1）为规范营销人员行为，可构建完善的行政管理制度，实现良好的管理形态；（2）基于完善的业务管

9、理制度，强化营销人员个人业务能力的提升及管理，进而更好使用现代经济信息业务流程；（3）构建完善的行动管理制度，对个人市场行为进行有效规范，进而确保有效的工作时间，且各项制度的贯彻实施需要依托营销例会制度。 2.3打造优秀的营销队伍。优秀的营销队伍是市场营销成功的关键，也是企业需要长期强化的工作重点。对于优秀营销队伍建设，强调团队成员间的相互信任。优秀的营销队伍可以准确地把握市场走向，进而进行产品市场定位。通过营销队伍的核心力量，共同为企业塑造良好的品牌形象，有利于企业的长远发展。中小企业打造优秀营销队伍，可从以下几点着手：（1）转变营销人员的传统观念，实现团队内形成“眼看全球”的认识；（2）强

10、化营销人员的教育培训，实现全面而有效的素质及能力提升。总之，务实营销团队的建设工作，切实从教育、培养两个方面，提升营销队伍专业能力，为企业开拓更具价值的市场营销战略。 3.中小企业市场营销战略选择 在多元化的市场环境下，中小企业要获取竞争能力，形成竞争主动权，需要实现市场营销战略的科学选择，切实从价格、销售渠道、产品等策略入手，切实提高企业的市场竞争力。 3.1基于正确的产品策略，增进企业竞争力。日新月异的市场环境，强调了中小企业需要立足正确的产品策略，谋取市场生存力。企业要把握好市场走向，不断创新产品，不仅需要迎合市场需求，而且需要争取引领市场走向，这样才能形成企业巨大的市场竞争力。同时，新

11、产品的研发不要依托技术、资金的支持。但中小企业的规模较小，无法形成强有力的支撑。所以，在这点上，中小企业可以紧跟市场潮流，利用好市场的最新技术，同样可以赢取市场，获取企业良好的市场竞争力。 3.2基于正确的营销渠道，形成企业的核心竞争力。营销渠道是企业抢占市场的通道，也是企业与消费者之间的媒介。企业在市场营销战略中，需要针对企业实际情况、定位市场元素，选择正确的销售渠道。且从实际来看，销售渠道的多元化发展，更能促使企业与消费者之间建立起良好的互信机制，并基于销售渠道实现较好交流，进而不断形成企业的核心竞争力。 3.3基于正确的价格策略，夯实企业竞争力。从实际来看，一些中小企业采取“低价格”的策

12、略，促使消费群体对产品的认知，并在很大程度上满足了消费者心理需求。中小企业要基于实际情况，通过正确的价格策略，促使消费者对产品形成“物美价廉”的消费动机，为企业赢取市场奠定优势力量。所以，对于中小企业而言，采取争取的价格策略，是企业营销成功的重要因素，也是夯实企业竞争力的力量之源。 3.4基于正确的促销策略，提高中小企业竞争力。促销是企业营销战略的重要内容，是形成企业与消费群体良好关系的重要手段。当前，主要的促销方式有：广告、企业推广和公共关系等。对于中小企业而言，企业自身要精通相关的促销活动，将企业的竞争优势较好的传播给消费者，进而为企业形成更广范围内的认同及了解，这是企业打造企业形象的重要

13、举措。同时，中小企业存在自身缺陷，如企业资金缺乏，就对促销的全面开展造成影响，这主要体现在促销方式的选择上，更加强调关公关系和广告方式，或基于让利的方式，形成最直接的促销战略。 4.结束语 综上所述，在多元化的市场环境下，中小企业基于自身缺陷的束缚，在市场营销中更强调营销战略的有效性，并基于切实可行的策略实施，形成完善的营销战略体系，促使企业更健康发展。同时，中小企业要紧紧依托创新、改革的力量，以适应市场的变化需求，并为自身的“谋发展、求共存”，在激烈的市场竞争中，形成核心竞争力，促使企业长远性发展。 陋吹迢葫妒朗昧糜砾洋揩料转缸琵胀抚册玛馁秋梁稼厩淤咕疚嘎售官锑勘螟谷浑齿练徽税纺碗所污翠毅帮

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