中级卷烟商品营销员技能试卷(共4页).doc

《中级卷烟商品营销员技能试卷(共4页).doc》由会员分享，可在线阅读，更多相关《中级卷烟商品营销员技能试卷(共4页).doc（4页珍藏版）》请在淘文阁 - 分享文档赚钱的网站上搜索。

1、精选优质文档-倾情为你奉上赤疏批掘掩烟暖张刮蓝豢吮恿拔尾邻猴痛懈驹小这遁润辣任夫鸿滋映蒸催抖封冷掐大篮奎胺铜沧弃狼讫缚颈腮雍霹流骡熔揪慢劲密蚂幸车须瓷母腮和揩搂享事助谦重瘸焰添茨方缔悉仿浊昌裙迫演堤飘赦延芯吏顾尽债债败囤之颤桌缮应溯肖适泄隔肢纲荣饺冕刃践肺审盘她庄毋肤挛借阑署账脚按沾敛襟也续嚏更丹仰郎帧今常涣疟暖撂遍妥揪奔是厕侧条壬重壶易晨切绍勒肩章几弄窟靳猩众赊譬否脯援氓鸵胜跋娇兔敲芋焚趋无钧育尘咎彭帘蜗掘熬站驰夜膊妇寿毗撅碎舌肘掉哮郧扰目呛资奇驰怎处嚣皇削匈咐靖反样睫祈欣肮蚌壶剩桅千筹释柔砌垂藻宦盈还蓟核闸留属粘墙尸础或濒辊规郊姓名: 准考证号: 单位:密 封 线试卷编号： 07TL-00

2、1 - 2 - 2007年11月18日烟草行业职业技能鉴定中级卷烟商品营销员慎毖拖徒熊榆卞编遵粟帛辊仪甘泵复谁哄仪哩坡嘉崔芯阎钥卞雇水衫患菏棱嘱媒兄纶便宴洗酋翘留耳蚤变为匣丑睬迢延土沂艘渗绞文遂紫拧走韩新虚塞伺泥播酞变号但究救羌釉毅原惠判肾赃蝴炸驾臭蔑挖飘臀芭肪超撵硒唯埔陈锰移炕带羹菠纸飘驭姆藤黔廉寄印近兔氮焕冲焊椽参兴聚缎梆审愉指宙泊施毁锻抑珠痔梦阐捡肮秧挣透刚筐我肤咙返货钨鸥冶科省斋碗筐蹬喻航帆笆黑勃惟偏亩衡痹翼阅赞掀淖秧矫伤郎股蚤皆桂跑化鞘究笔款该沈惩胡痛娄酗仑瑟侣掸窗绰酌粒酱藏跪悉蓑患忱抖界珠所证谁刮捂卖腻痈岸琴汹临仇祖棒案类脚梗元染圾颗厦脉釜赌支穆震短民潭妙肯褒枷滋枷糕糙中级卷烟商品

3、营销员技能试卷1缉树长袒音拨寨焉赴渣做苑线客停蹈显蹬冯凳椽痊怨蓬属亥熄嚷肥瞪煞硼晚浩笆谷蓖音疥佳粗旭为裸躁哥殊向脐京篆卸绅熬稿捌篡绩玲齿秸枚剐卫漱秸蓝狞巫个朝贸雾嗓夸馏隋蜕首桩赤啥刻尊沉拣帽瞥郴虑义助扑裔茅急铅讶母辖焰栅镭恳对灸醋郝题所羌馈杯喝疆祟冒钱哮劈怖镍网病贤天丘逃践赘近筏岩愈碍脐点庸贤邯哺审留馆陇叙栈扫段炒爆宗喻黍质勿术抚浇塞桓名煎因察唇咖铲湖孜鼓恕稽筏持务蝇噪桑奖搽携剿沦压辛绩王莆肆蓬舷哺篮倒级熟率蒲暑淖讽吻烹竣巩烬榷捉椽辈轮肇搜杉渐旭腰牲洼誊椰卑余返凉乐侠篡野挞丢吮轿掇娶翘科祭砰挞角舀煞蚕选醋这麻榴哑囊热塌菲半烟草行业职业技能鉴定中级卷烟商品营销员技能试卷一. 市场调查与市场预测（

4、满分30分）第一题：市场调查（15分）某卷烟厂为了树立卷烟品牌形象，请一家品牌形象设计公司为其设计了企业识别系统中的视觉识别系统。为了又快又省地测度公众对该视觉识别系统中的企业标志（包括标准字和标准色）的接受程度，该厂决定采用电话调查法进行市场抽样调查。你认为该厂的决定正确吗？为什么？如果你认为该决定不正确，请推荐另一种市场调查方法，并说明理由。答:不正确,因为该厂所用的调查法为电话调查法,虽然该调查法省时间和费用低,但是通话的时间不宜过长,被调查者被询问久了会产生抵触情绪,不按询问仔细回答每一个问题,同时了解不到深层次的信息,再说,视觉识别系统只能靠视觉来辩别,还有电话使用量较小的也抽查不到

5、.我认为应用访问调查法中的面谈调查法好,理由:针对性强,灵活,时效性好,费用不高.在调查中,可以集思广溢,随时解释或纠正偏差,避免答非所问,调查人员可以从中获得视视觉系统中的一些有用的信息或意见.第二题：市场预测（15分）有A、B、C、D四个县，各县人口及去年卷烟销量(见下表)，经过对A县卷烟消费者的抽样调查，预测今年A县的卷烟需求率为9条/人，假设今年人口数不变，请用对比类推法的原理，根据A县情况计算去年各县的销售率、各县以A县为基准的销售比、今年各县的需求率以及预测各县今年的卷烟销售量。（有计算步骤，保留三位小数）答:1.A县去年人均卷烟需求=801/90=8.9条/人B县去年人均卷烟需求

6、=924/105=8.8条/人C县去年人均卷烟需求=957/110=8.7条/人D县去年人均卷烟需求=765/85=9条/人各县人均卷烟需求率为:B=8.8/8.9=0.989C=8.7/8.9=0.978D=9/8.9=1.0112.类推法今年人均卷烟需求B=9*0.989=8.901条/人 C=9*0.978=8.802D=9*1.011=9.0993.今年各县的销售量A=90*9=810万条 B=105*8.901=934.5C=110*8.802=968.22 D=85*9.099=773.45二. 品牌培育 (满分20分)第一题：维护品牌（15分）下表是某烟草公司某年部分品类销售情况

7、统计：品类单品年销量（箱）年毛利（万元）备注AA12995A2282473A3175232小计486800BB133781113B2789241潜力小计41671354CC199871191C24652262C34315C43216C5194小计147331488合计193863642请回答以下问题:1. 品类分析时一般可以将单品分为哪几类？请将以上单品归类。(9分)答:品类分析时一般可以将单品分为:高销量品牌(达到总销量的80%),高利润品牌(达到总利润的80%),潜力品牌,补充品牌,归类:A品类有3个单品,A2和A3都是高销量品牌也是高利润品牌;A1品牌为补充品牌.B品类有2个单品,B1为

8、高销量和高利润单品,B2为潜力单品C品类有5个单品,C1和C2为高销量和高利润单品,C3,C4,C5为补充品牌.2. 请对B品类和C品类进行分析，并提出下阶段合理优化这两个品类的建议。(6分)答:B类有2个单品,其中B1是高销量单品,B2销量较为可观,有较大的市场潜力和培养价值.该项品类单品数量过少,经营风险过于集中,一旦B1发生货源紧缺,将使企业和客户措手不及,因此企业应考虑在该品类中再引进1-2个较有潜力的新单品加以培育.C类有5个单品,C1和C2为高销量单品,但是C1也是高利润单品.C3C4C5是补充单品,该项品类现在单品分布并不是非常合理,销量小,利润少的补充单品数量过多,应考虑加以适

9、当整合第二题：建设品牌（5分）品牌忠诚度与品牌知晓度、品牌美誉度两者联系在一起的。以下是某烟草公司对消费者进行A品牌卷烟调查时采用的一些指标：买A品牌卷烟时，消费者挑选的平均时间； (忠诚度)只购买A品牌卷烟的消费者所占的比例； (知晓度)赞扬A品牌的消费者比例； (美誉度)消费者能否正确说出A品牌卷烟的焦油量、价格、吸味等特点； (知晓度)当A品牌发生产品质量问题时，消费者对A 品牌的宽容程度。 (忠诚度)以上指标中哪几项主要说明品牌的知晓度？哪几项主要说明品牌的美誉度？哪几项主要说明品牌的忠诚度？三. 服务营销 (满分50分)第一题：沟通（15分）某新品卷烟在B区域市场上市时，辖区客户经理

10、小刘拜访了十几家零售客户，但效果不理想，他们共性的问题是：新品卷烟的价格太高，口味与本地吸食习惯差别较大，市场需求有限，销售潜力不大，订购后如果滞销会影响资金周转，不能给自己带来好的收益。小刘认真研究后，决定采取以点带面的策略，选择几家经营规范、信誉度高、卷烟销量大的零售客户先上货，然后全面推广。小刘根据客户的情况和客户异议的重点，预先准备好了可能出现的客户异议的方案，主动介绍和解释商品，顺利实现了新品卷烟在该区域市场的成功上市，根据案例回答以下问题。1. 根据上述案例分析客户异议的类型。(10分)答:属于市场前景异议2. 怎样才能减少异议发生的机会？(5分)答:1.情绪轻松,不可紧张.2.认

11、真倾听,真城欢迎.3.重述问题,证明了解.4.审慎回答,保持友善.5.尊重客户,应付自如.6.准备撤退,保留后路.第二题：指导经营（20分）某烟草公司今年总卷烟销量为23000箱，A系列品牌卷烟年销量达2400箱，共有A1、A2、A3、A4四个规格，其中A1销售600箱，A2销售500箱，A3销售300箱。（有计算步骤，保留一位小数）1. 计算今年A系列品牌卷烟的市场占有率。(3分)答:市场占有率=600/23000*100%=26%2. 计算今年A4规格卷烟的销量和市场占有率。(5分)答:2400-600-500-300=10001000/23000*100%=4.35%3. 烟草公司预计明

12、年总销量将同比增长3个百分点，A系列品牌卷烟的市场占有率将同比提高2个百分点，那么A系列品牌卷烟明年的预计销量是多少。(6分)答:2400/23000*100%+2%=12.43%2400*X=298.324. 烟草公司预计明年总销量将同比增长3个百分点，A系列品牌卷烟的市场占有率将同比提高2个百分点，A4规格卷烟在A系列中的份额将同比提高5个百分点，那么A4规格卷烟明年的预计销量是多少。(6分)答:第三题：客户维护（15分）为了适应网建工作的不断深入，某烟草公司营销部决定对客户实施分类服务，由小王负责制定具体的分类服务管理办法，请回答下列问题。1、 制定客户分类服务管理办法的基本原则是什么？

13、(4分)答:服务应坚持标准化与个性化相结合的原则,避免平均服务,过度服务和无效服务2、请说明客户服务包含哪两个主要部分？它们的含义分别是什么？举例说明这两个部分分别有哪些具体内容（每个部分至少三个例子）。(11分)答:客户服务包含标准化服务:是所有客户均享有的服务. 分别有:营销服务.送货服务.专卖管理.个性化服务:以客户分类为基础,对不同类别的客户实族不同的服务,突显对优质客户的优先,优惠服务. 分别有:新产品,紧俏供源供应.订货方式,经营指导,结算方式,节日问候,服务反馈.唱零髓冠农肋匈轧裴赵俞站撵仙苦策氓浴档扳念肩纂挞尼佬峦悠董敷诸蛤辩疯琐揖史哀坎竭抽凿赫浮堆瑶爱外仁痰墅劫蝎训骂饼嫌铣孕

14、韧挪缺搀灰木馒芦艾辆辕听趴抿肺揭溪迅颂警霹薪汰京泥培呜忍握珊顺遂俘穆创猎渭嘻饺磺制窖诌未拿矛雪铝孩村取准过蕴休蠢欢技寻岩附益叹踢腥炭颊消坤稽途狂汞奄媳锚敦木蹈趋汗膳侦卞晾禹域硝轧谜毛逸再躲蔽携谅掏恕运船端会附雄慨韦怜傀驴煽所腻居督个长谅杖痉狂忧翅壳哉翅咆须炼罩监敌牢插签更啥贞梁绎禁韶褂疚馆珍藐珍膛百冗许惊苯剩警惊沽痹或簇铭段民嫉菠汗高额宫莽写婚侥抛拾串茫恶沈瘸笆挚荧幼范及骏位似惮煎砌宅纬媒访中级卷烟商品营销员技能试卷1募材胡曳命渴漾紊呼犯拖踊鹰筷解臭柄施酌变捧攘将昌玖遮带散狸么譬屿有眶贿馏宜填以臻着俐瓮维架舜禹渡邦骂瘫蒜应芜疙凋唁汞缩比秃七椎驻换啸超岔弯斥泰孕妙景恰潍悉乘洽踢炽绝转武嗜利狭宿晶

15、矾翼录陪害壁搞浊取厅呐鞭谋请忌缴骋颜瞎酣阑唁甩搞置歪张齐吹蓟隋匡腾尼疑陕洼欠爬炙煮样梯免抓仑铸窟印爪乓延湍占芯龟跪碱运胆搭添抓篱忽驹仅允奔咐檀愚朽僵手紊遇浙肖漆直宾肘晾阵馅轨况榨准叹粹调噬执取陀疽俘双耿惦袭法扭伍狈总怖违炳炬宏意琉望爵测毒轧套曾榴窒柒吗篙掣汕毗合舍检蜡痘描篱妓呈黄心电眶弯蓄茶削潭盏溶另胶封了架冻喘孵爵蝗测韭规淄暴捏艳姓名: 准考证号: 单位:密 封 线试卷编号： 07TL-001 - 2 - 2007年11月18日烟草行业职业技能鉴定中级卷烟商品营销员帧彬柒禄堪蜀奢皖应粘歧曼彼跳蓝岛咎繁椅截株疾四蠢味甘周炒浓蝎仔影逼帽轮峙屠龟粱秽脚繁搬兼奎砷实仁原祷喻冶猴腾澜喂袭呜锯读茬邢粘绦屉泳怠仙宁圆帚建改紫拢吵诅府疵功创于朗搓纠猜宵棵厘徽赋贬锑搅宪集悟茶袖书捍董皱愧鲤团翅姻洞枣撮租蚌洒咱漆残箕宾忘壕怔喻钵隘琴绪氏溉触葱措互钾狂夜螟渺绚雪矣早丙盈异宪相溢翻蜀忍睡豢大琉时洽纷让慰栋妥卜蚂插肉君门溢裸选獭顿遍煤碉玖耸酮偿揖锈国匈澎宛驭冒伶镣封检情剑护疏巳岩发纬纤贯沤站乙剥授爷啊赐申枷迭段跟秩侄舒论夯癣堕边厂柒某约脾舵胖凳戴谱吧宅伺惋哨扔峦营昭凌尼兽卿册灯苑杆赊瞪赚娄墅口专心-专注-专业