净水器市场营销策略(共9页).doc

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1、精选优质文档-倾情为你奉上 净水器市场营销策略净水器市场营销策略1净水器产业SwoT分析优势水是生命之源，生活饮用水水质的好坏与人们的身体健康密切相关。据世界卫生组织调查表明，全世界80%的疾病和50%的儿童死亡都与饮用水水质不良有关。随着现代化工业的迅速发展，水源污染程度也迅速加剧，再加上自来水在输送过程中各种因素的干扰，如今中国有四分之一的人口在饮用不符合卫生标劣势机会在国外很多国家“净水器”已成为普及率相当高的家用必备电器。相关资料显示，发达国家的净水器普及率普遍超过了80%，而中国的净水器普及率还不到5%。这5%的普及率主要是国内的一线城市，而在二、三线城市的普及率可以说是等于零。我国

2、有近14亿人口，约四亿家庭，如果按25%计算就需要1亿台。可见我国净水器的市场前景巨大。随着我国教育水平的提高，人民受教育的程度也得到了提高，这也使广大消费者更容易了解净水器这类产品，了解其工作原理。根据马斯洛需求层次论，当人某层需要获得满足后，另一更高一层的需要就会出现。温饱型的生活早已被满足了，现在人们所最求的是更高的生活质量。随着人们健康意识的提高，饮水健康也成为人们关注的热点和焦点，人们也在追求着更健康的生活方式。从2015年我国居民收入水平中看出，我国总体已从温饱型过渡到小康型的家庭了。我国绝大部分居民经济收入足以购置这类提高生活质量，促进身体键康的生活用品，并能承受其后产生的更换滤

3、芯等必要费用。外国品牌的竞争高端品牌占据半壁江山，国内品牌净水器销量从2015年“双十一”以来一直是下降的趋势。净水器滤芯是净水器的核心部件之一，它主要起到净化过滤的作用。在净水器工作的过程中，滤芯起到主导主要。但是滤芯的寿命不长，其寿命在半年到一年左右，没有很明确的寿命期限，因为用水量的多少和水质的好坏影响到滤芯寿命。所以滤芯过了“服役期”就需要用户更换滤芯，而更换滤芯的价格不低，这也是影响销售的一道难题。在以后产业发展中也是必须要攻克的难题。产品策略相对而言，为了建立起稳定的市场，在产品的质量，工艺，包装，服务一定要求精益求精。并力求研发出高质量，低成本，长寿命的滤芯从而改善产品的缺点。完

4、善售后服务系统,建立用户档案渠道策略中国市场的典型特点之一，中国地域辽阔，对于耐用品牌的产品而言，厂家如果采用直销的模式往往需要投入大量的人力、物力。既难以突破销售的瓶颈问题，又满足不了市场精耕细作的要求。所以说厂家选择选择销售模式是必由之路。净水器是属于耐用产品，所以它也不会例外。任何一个产品要想快速的让消费者认知就必须获得市场，建立消费者认知最直接最有效的方法就是在终端展示、陈列、推介从而达到推广，认知的效果，最终实现销售。目前适合净水器选用其作为形象大卖场的终端卖场有苏宁电器、国美电器、家居卖场、大型连锁商场等。正所谓“名品进名店，名店销名品”。厂家完全可以借助这些大品牌卖场的美誉去销售

5、净水器这产品，这也正可以弥补厂家品牌知名度不够高的缺点。寻找合作伙伴或合作企业，例如可以与家居产品进行联合促销。例如可以与家装公司进行合作，因为家装公司在装修的过程中是会有一个水电安装的。是否可以将净水器捆-绑地销售给装修业主。可以与一些事业单位进行合作，例如学校或者医院，可以在学校或医院里面去免费的安装几个试验点，同时还可以进行一些宣传。可以与房地产商合作，进入小区内进行宣传及推广。还可以与一些商场合作，进行展会销售。这些也是一个销售渠道之一。经销商销售又常被业内人称为“传统销售”，先采用刊登广告、发通知、开会等方式，在全国范围内招商，广泛招收经销商，一定时期后对经销商进行整合，根据经销商的

6、业绩、能力、忠诚度等，划分省级、市级、县级经销商，或称一、二、三级代理商，赋与该地区以独家经销权或总经销权，该地区其他客户或经销商必须从代理商进货而不能直接从生产厂进货。生产企业要对经销商进行培训，包括饮水与健康知识、产品性能特点、营销技巧、安装维修技术等等，双方签订协议，明确责、权、利、代理区域、代理价格、市场销售价格、维修责任等等。企业形成全国范围的经销网络销售渠道3.总结净水器营销策划方案与技巧一、销售与服务策略：某某市属于内地城市，人们的消费观念相对滞后，总人口600多万，但市区人口才占10%左右，还有90%的人口分散在各县市及乡镇。这就要求公司必须要做好售前、售中、及售后等策略性工作

7、。净水机的销售必须和服务相结合，搞好服务是开拓市场并使市场和销售可持续发展的必要条件。售后服务不仅要搞好维修，而且要经常开展用户走访;搞好用户档案，及时提醒用户更换滤芯或进行再生、清洗、反冲等等;对净水机来说，服务包括对终端用户服务和对经销商服务二部分，后者尤为重要，要下大力气搞好经销商的培训工作，包括销售培训、业务知识培训、维护保养和维修技能培训等等，使经销商群体真正能担负起发展和扩大销售，开发、占领和扩展市场的重任。1、发展经销商既然某某商贸定位是省级总代理，那么发展经销商肯定是必不可少的，经销商销售视为“传统销售”。根据经销商的业绩、能力、忠诚度等定期对经销商进行整合。3、地方电视、公共

8、电视或移动传媒销售可以适当的在常德本地电视台、广播电台、公共电视或移动电视等媒介进行扬子净水设备宣导，插播一些关于扬子净水机的广告，这样不但能让广大民众能迅速记住某某净水机这个品牌，而且最主要是立马能产生销售效益。5、与装修建材超市联营我认为装修建材超市是净水机的重要销售渠道之一，尤其是大型、正规的装修建材超，可以考虑和他们联营。优势表现为：1)受众目标明确去逛装修建材超市的消费者是购买目标明确的群体，而去家电连锁店的消费者随机性比较大，目的性不强。2)定位准确装修建材超市的产品价格比较高，质量有保证，一般光顾此类场所的消费者在经济上比较宽裕;而目前高端净水机的目标客户为三高人群。而去装修建材

9、超市的消费者多是为装修而去的，他们比较容易接受这种产品，销售人员的讲解和引导比较重要。7、批发市场很多城镇都有小商品批发市场。规模大的小商品批发市场一般都有净水机的店铺或摊位，搞批发及零售，这样能迅速让产品进入乡镇市场。9、联系企业、事业单位、机关、学校等发福利当地的机关、学校、银行、铁路、交通、邮电、通讯、供电供水供气、以及其他有钱的企事业单位，把单位领导的工作做好了，单位当福利发是完全有可能的。说不定还能带动一大-片!净水器代理品牌市场营销策略分析家庭用户。对于中国家庭用户，自来水的普及还刚刚完成，对于净水器消费需求意识还远远未能建立起来。同时，家庭成员间意见对净水器购买决策的影响较多，相

10、应的营销难度也加大。因此，营销的关键是需要培养中国家庭用户的消费意识，可以根据中国消费者对国外的关注，将国外的家庭使用普及程度进行宣讲。对净水器产品宣传推广也以新的家庭用户为主，对于消费意识较保守的家庭客户，以尝试使用为主，来慢慢进行消费意识渗透。企业用户。对于企业用户来说，净水器需求取决于刚性需求的程度。净水器产品的投入产出效益比，也是企业关心的主要问题。按照企业的需求进行分析，主要有饮料生产类企业和对净水需求量大的企业为主。企业对净水器投入的费用、投入后期的维护等问题关注较多。对于企业用户的营销，也主要适合以品牌产品的费用结算方式、后期的跟踪服务特点为主来进行诉求，来获取企业对净水器品牌产

11、品的选择。区域定位策略。目前，净水器品牌众多，代理商往往是结合自己的企业所在区域，进行确定目标市场。但是，不同区域的家庭用户的整体经济水平不同、当地的水质也存在差异。为此，需要根据产品的价格、产品功效和不同区域水质特点，来选择区域市场。从而使得产品能够快速为区域市场消费者所接受。按照收入不同进行定位策略。不同收入的客户，对于净水器产品的价位敏感程度存在差异性。因此，代理商需要根据客户的收入层次性，进行定位。可以将产品划分为高价位、中等价位、低端价位等不同层次产品，来满足不同收入群体的需求。按照功效进行定位。对于水的功能需求不同，也会影响到消费者选择。因此，品牌代理商需要考虑到人们对净水的功效需

12、求的差异性。根据消费者的功效关注点的不同，品牌代理商可以进行产品功效的定位选择，可以选择某一功效作为主打，进行重点宣传。如有的代理商重点突出代理产品具有口感甜的功效，同时也有产品进行多种矿物质添加的特点。对家庭用户的产品促销策略分析。目前对于家庭用户进行促销，主要从价位优惠，如打折、降价等方式。而对于服务的关注较少。经过走访调查，发现家庭用户对净水产品后期服务更关注，倾向于选择具有长期后期服务的能力的品牌，以保证能够及时进行相关配件和添加成分更换。所以，品牌代理商需要在进行价位促销时，联合相关的品牌服务渠道，进行整合，通过提供超值的服务来吸引家庭用户。对企业用户促销策略分析。对于企业用户来说，

13、净水器设备往往比家庭用户要贵很多。因此，影响企业购买主要原因在于该企业拥有的现金流的多寡。品牌代理商在促销时，如能提供合理的分期结算的方式，企业用户更容易接受。因此，对于大型的净水设备可以进行分期付款的方式或者是抵押贷款的方式，让企业具有投入购买的能力，激发企业的投入需求。整合促销策略。目前，我国净水器品牌众多，代理商也众多、竞争程度越来越激烈。能否获得更多的市场份额，取决于品牌代理商进行促销资源整合的能力。比如，净水器在对家庭用户促销推广时，通过联合房地产开发企业、家装企业、家电销售企业等相关行业进行联合销售促进，可以让品牌产品快速进入目标消费家庭中。渠道通畅与否，决定了净水器品牌代理商能否做大、做强。因此，需要构建出合理的多样化的销售渠道。构建专店同时进行专柜设立。目前，我国的消费者对于净水器专店关注不多。该类产品，更多人愿意选择在家电连锁店铺内购买。因此，对于代理商来说，需要在苏宁、国美、五星等大型家电连锁店设立专柜，从而让消费者快速接触到净水器产品。建立网络销售平台。随着网上在线交易行为的普及，建立网上销售平台，可以让代理商获得更多平时难以接触到的客户。代理商根据自己的财力、人力情况，可选择选择像淘宝一类的网上公共交易平台，也可以自建门户网站，进行网上销售。专心-专注-专业