回款安排及收款技巧(共5页).doc

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1、精选优质文档-倾情为你奉上回款安排及收款技巧回款安排及收款技巧现在，大家都知道，生意很好做，但是钱太难收。然而，没有回款的生意不叫生意，叫运输。首先，我们必须明确一个问题，做业务跑销售，并不是说把货铺出去就可以了。有这个说法，“没有回款，再多的辛苦也是零”没有回款，对业务员来说是没有下次的业务；对公司来说，是没有流动资金，无法为提供更好的和支持。一、回款工作的安排：1、回款难的原因：收不到款的原因很多，比如赊帐、倒账、支票、跳票、等。但是，究其原因，大多问题都是发生在销售人员的推销方法和洽谈内容上，正如某专家所说：“客户所有的反馈，都是销售人员提供的”。比如：（1）、开发新时，都说，先试试我们

2、的产品，钱晚点付没有关系。（2）、碰到老主顾时说，这个月任务比较重，你先帮我代销，钱以后付没关系。这样，虽然完成了铺货出仓，却是很难收到钱。这和公司的业务及回款制度有关。现在，商场上尔虞我诈，身为营销人员，处在这种环境里，不得不小心谨慎。2、收款要领：（1）、销售人员在任何情况下不的讲出自己的“薪酬待遇”，无法应付的情况下，也要以一句“差不多的收入啦”来应付。以免客户认为你在赚他的钱。一定要记住，你的佣金是公司给你的“报酬”，是公司给你待遇，而不是你的客户。（2）、选择合适的收款时间。早晨。许多人忌讳早晨付帐款，但不会买东西。而且一般公司或财务都会在上午处理公务的。傍晚。大部分公司会在傍晚开碰

3、头会，这时是收款的好时机。但不要太晚，以免客户以财务上为借口拖延。（3）、养成定期收款的。给客户形成一个条件反射，你来一是业务，二是收款。（4）、要理直气壮，不低声下气。欠债还钱天经地义，否则客户会认为你好欺负，进而更加拖延付款。（5）、不能心软，要义正严词，表明非收不可的态度。（6）、不可与其它公司相提并论，要按本公司的制度执行。（7）、不可欠客户人情，以免收款时拉不下脸。（8）、收款要诀“六心术”习惯心、心、同情心、心、良心、恐吓心。（9）、对于多次拒付款的客户，尽可能在大庭广众下催讨。但注意不要让客户无法下台。（10）、先小人后君子，供货前先明确条件。（）、临走前不能随口说“还要到别家收

4、款”之类的话，以免造成客户拖款攀比的心理，一定要显示专程收款的态势。（12）、反复走访付款成绩不佳的客户。（13）、避免被客户要求“折让”。降价，降的是服务；打折，折的是利益。（14）、对付“今天不方便”的方法：询问客户是否可以在这两天内付款，如客户说没问题，则重复客户的话：今天是月日，那我日时来收款。同时在客户的欠条上注明：月日清款。并向客户展示。3、收款作业要求：（1）、确实弄清楚对方的付款日期。（2）、一定要先和对方核对货款余额。（3）、一定要和对方确认付款的形式（、支票、汇票）。（4）、是否在对方的付款日准时去收款催款。（5）、在动身去收款前一天，先向对方打招呼。（6）、如客户不在，一

5、定要确认谁可以具体办理。（7）、收款的态度和措辞要拿捏准确：不卑不恭，有礼有节。（8）、准备齐全。如送货单、欠条、零钱等。（9）、具备充分的票据知识，在收款，尤其是支票的是否，必须能准确无误的票据。（10）、在无法顺利收款时，要及时检讨自己的应付技巧和谈吐是否得当。4、延迟付款的原因：（1）、客户的付款能力恶化。（2）、由于我方处理事物的疏忽或不周。（3）、客户经营方向转变。（4）、当初没有把付款条件谈妥。（5）、收款日期没有准时或拖延，造成客户认为“无所谓”的思想。（6）、强行让客户代销。（7）、产品质量有问题导致对方不满。（8）、多家发货，不一。（9）、货款不能按照对方的希望或约定来交易。

6、（10）、彼此间的交流存在问题或礼貌不周。（11）、客户原来就心存拖款的念头。（12）、提供了更优惠的条件。（13）、产品销售不畅。二、收款的技巧：为了及时完整的收回货款，需要有一定的技巧。1、每次到客户的地方一定要提醒付款日期。2、协助客户销售或给客户出谋划策。3、预定时间若不能收回，必须再次约定付款日期。4、务必按约定日期和时间去收款。5、收款需要的资料必须齐全，避免客户有理由拖欠。6、避免退货，务必收回余款。7、难收的货款，必要时请同行。以给足客户面子。8、即使对方态度蛮横，也要冷静处理，不可与客户争吵。9、付款日的前一天，应以电话确认。10、清款后，及时的礼貌的离去。11、借口今天是公

7、司结账或考核日，是收款的最后日期。12、自己公司有失误或不周的地方，要向客户礼貌的道歉。13、若对方发牢骚，自己也可把收款的烦恼向对方倾诉，以便共鸣。14、当客户负有拖欠的责任时，应委婉的向对方表露。15、不要滥用同情与私人感情。三、新客户收款的技巧：1、防止货款回收率太低：（1）要使客户习惯每次送货后就结清货款（本批或上批）（2）不可说：“对不起，老板，我来收款，不知道你今天是否方便？如果方便，麻烦您结清货款。”（3）不要讲太多的话。每问完一句话，就盯着老板看一眼，等他回答后，再进行下面的“式”谈话。（4）表情要严肃，不可嬉笑。（5）建立深厚的客情关系。（6）该给的赠品、奖金等，在收款前尽力

8、处理完毕。（7）做客户的销售顾问。（8）对客户的抱怨及时妥当处理。（9）收款不畅时，千万不要逃避，反而要增加拜访次数。（10）对喜欢拖款的客户，可以采用“赖皮”的做法：“泡”，做客户的影子，直到收回货款为止。（11）让客户学会如何销售我们的产品。当我们的产品畅销的时候，客户会主动打款订货的。2、防止票期被拖延：（1）收票据时必须仔细辨认，确认无误后才可带回。避免由于印签错误、模糊，金额大小写不一致等原因造成客观上的拖延。（2）票期较长的，需要调查客户的信誉。（3）销售人员没有及时收款，使客户认为拖欠无所谓。3、防止尾数被砍：货款的尾数经常被砍，尤其是2、3之类的尾数，客户会说“不吉利啦”、“取

9、个整啦”、“给个面子”什么的。作为销售人员应牢记，尾数不应给客户折让，一般可以说“让给你了，我会公司无法交待，要扣钱的”。如果金额不大，可以开玩笑说：你付钱，我请客，吃个冷饮咋样？4、客情关系的建立：（1）每天客户拜访结束后，看客户是否忙碌，如比较轻闲则多聊聊。（2）向客户多介绍公司产品的有关知识，客户同业的新闻趣事。（3）对于的客户，多向其请教成功的经验。（4）守信。做业务就是做人。牢记“厚以做人，诚以待客”（5）为客户提供好的销售思路，为客户其员工。（6）关心客户。回款安排及收款技巧现在，大家都知道，生意很好做，但是钱太难收。然而，没有回款的生意不叫生意，叫运输。首先，我们必须明确一个问题

10、，做业务跑销售，并不是说把货铺出去就可以了。有这个说法，“没有回款，再多的辛苦也是零”没有回款，对业务员来说是没有下次的业务；对公司来说，是没有流动资金，无法为提供更好的和支持。一、回款工作的安排：1、回款难的原因：收不到款的原因很多，比如赊帐、倒账、支票、跳票、等。但是，究其原因，大多问题都是发生在销售人员的推销方法和洽谈内容上，正如某专家所说：“客户所有的反馈，都是销售人员提供的”。比如：（1）、开发新时，都说，先试试我们的产品，钱晚点付没有关系。（2）、碰到老主顾时说，这个月任务比较重，你先帮我代销，钱以后付没关系。这样，虽然完成了铺货出仓，却是很难收到钱。这和公司的业务及回款制度有关。

11、现在，商场上尔虞我诈，身为营销人员，处在这种环境里，不得不小心谨慎。2、收款要领：（1）、销售人员在任何情况下不的讲出自己的“薪酬待遇”，无法应付的情况下，也要以一句“差不多的收入啦”来应付。以免客户认为你在赚他的钱。一定要记住，你的佣金是公司给你的“报酬”，是公司给你待遇，而不是你的客户。（2）、选择合适的收款时间。早晨。许多人忌讳早晨付帐款，但不会买东西。而且一般公司或财务都会在上午处理公务的。傍晚。大部分公司会在傍晚开碰头会，这时是收款的好时机。但不要太晚，以免客户以财务上为借口拖延。（3）、养成定期收款的。给客户形成一个条件反射，你来一是业务，二是收款。（4）、要理直气壮，不低声下气。

12、欠债还钱天经地义，否则客户会认为你好欺负，进而更加拖延付款。（5）、不能心软，要义正严词，表明非收不可的态度。（6）、不可与其它公司相提并论，要按本公司的制度执行。（7）、不可欠客户人情，以免收款时拉不下脸。（8）、收款要诀“六心术”习惯心、心、同情心、心、良心、恐吓心。（9）、对于多次拒付款的客户，尽可能在大庭广众下催讨。但注意不要让客户无法下台。（10）、先小人后君子，供货前先明确条件。（）、临走前不能随口说“还要到别家收款”之类的话，以免造成客户拖款攀比的心理，一定要显示专程收款的态势。（12）、反复走访付款成绩不佳的客户。（13）、避免被客户要求“折让”。降价，降的是服务；打折，折的是

13、利益。（14）、对付“今天不方便”的方法：询问客户是否可以在这两天内付款，如客户说没问题，则重复客户的话：今天是月日，那我日时来收款。同时在客户的欠条上注明：月日清款。并向客户展示。3、收款作业要求：（1）、确实弄清楚对方的付款日期。（2）、一定要先和对方核对货款余额。（3）、一定要和对方确认付款的形式（、支票、汇票）。（4）、是否在对方的付款日准时去收款催款。（5）、在动身去收款前一天，先向对方打招呼。（6）、如客户不在，一定要确认谁可以具体办理。（7）、收款的态度和措辞要拿捏准确：不卑不恭，有礼有节。（8）、准备齐全。如送货单、欠条、零钱等。（9）、具备充分的票据知识，在收款，尤其是支票的

14、是否，必须能准确无误的票据。（10）、在无法顺利收款时，要及时检讨自己的应付技巧和谈吐是否得当。4、延迟付款的原因：（1）、客户的付款能力恶化。（2）、由于我方处理事物的疏忽或不周。（3）、客户经营方向转变。（4）、当初没有把付款条件谈妥。（5）、收款日期没有准时或拖延，造成客户认为“无所谓”的思想。（6）、强行让客户代销。（7）、产品质量有问题导致对方不满。（8）、多家发货，不一。（9）、货款不能按照对方的希望或约定来交易。（10）、彼此间的交流存在问题或礼貌不周。（11）、客户原来就心存拖款的念头。（12）、提供了更优惠的条件。（13）、产品销售不畅。二、收款的技巧：为了及时完整的收回货款

15、，需要有一定的技巧。1、每次到客户的地方一定要提醒付款日期。2、协助客户销售或给客户出谋划策。3、预定时间若不能收回，必须再次约定付款日期。4、务必按约定日期和时间去收款。5、收款需要的资料必须齐全，避免客户有理由拖欠。6、避免退货，务必收回余款。7、难收的货款，必要时请同行。以给足客户面子。8、即使对方态度蛮横，也要冷静处理，不可与客户争吵。9、付款日的前一天，应以电话确认。10、清款后，及时的礼貌的离去。11、借口今天是公司结账或考核日，是收款的最后日期。12、自己公司有失误或不周的地方，要向客户礼貌的道歉。13、若对方发牢骚，自己也可把收款的烦恼向对方倾诉，以便共鸣。14、当客户负有拖欠

16、的责任时，应委婉的向对方表露。15、不要滥用同情与私人感情。三、新客户收款的技巧：1、防止货款回收率太低：（1）要使客户习惯每次送货后就结清货款（本批或上批）（2）不可说：“对不起，老板，我来收款，不知道你今天是否方便？如果方便，麻烦您结清货款。”（3）不要讲太多的话。每问完一句话，就盯着老板看一眼，等他回答后，再进行下面的“式”谈话。（4）表情要严肃，不可嬉笑。（5）建立深厚的客情关系。（6）该给的赠品、奖金等，在收款前尽力处理完毕。（7）做客户的销售顾问。（8）对客户的抱怨及时妥当处理。（9）收款不畅时，千万不要逃避，反而要增加拜访次数。（10）对喜欢拖款的客户，可以采用“赖皮”的做法：“

17、泡”，做客户的影子，直到收回货款为止。（11）让客户学会如何销售我们的产品。当我们的产品畅销的时候，客户会主动打款订货的。2、防止票期被拖延：（1）收票据时必须仔细辨认，确认无误后才可带回。避免由于印签错误、模糊，金额大小写不一致等原因造成客观上的拖延。（2）票期较长的，需要调查客户的信誉。（3）销售人员没有及时收款，使客户认为拖欠无所谓。3、防止尾数被砍：货款的尾数经常被砍，尤其是2、3之类的尾数，客户会说“不吉利啦”、“取个整啦”、“给个面子”什么的。作为销售人员应牢记，尾数不应给客户折让，一般可以说“让给你了，我会公司无法交待，要扣钱的”。如果金额不大，可以开玩笑说：你付钱，我请客，吃个冷饮咋样？4、客情关系的建立：（1）每天客户拜访结束后，看客户是否忙碌，如比较轻闲则多聊聊。（2）向客户多介绍公司产品的有关知识，客户同业的新闻趣事。（3）对于的客户，多向其请教成功的经验。（4）守信。做业务就是做人。牢记“厚以做人，诚以待客”（5）为客户提供好的销售思路，为客户其员工。（6）关心客户。专心-专注-专业