导购、促销员管理办法(共6页).doc

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1、精选优质文档-倾情为你奉上导购、促销员管理办法 原则：由KA主任管理，终端主管负责培训、鉴定。KA主任负责业务的监督、协调。终端主管始终贯彻培训、管理、现场指导的工作方针，长期不懈抓导购、促销队伍建设、人员素质提升及促销活动开展。KA主任始终贯彻对所辖终端网点的销量及陈列负责。一、招聘1、配备标准：l 参照导购设置水平的标准；l 临时促销人员可根据市场具体情况向销售部随时申报，但必须有严格的销量考核；l 根据当地竞争品牌的表现作适当的导购员、促销人员数量增减。2、导购、促销员定义l 导购员是指固定专柜或超市专职从事雅倩系列产品销售工作的人员；l 促销员是指柜台外或柜外柜从事雅倩系列产品流动性促

2、销人同，其工作地点根据工作需要由专销商安排。3、聘用标准：条件：l 年龄：1828岁（女性）l 身高：158cm165cm（身材匀称）l 学历：高中以上学历；l 五官端正，面容较好，皮肤健康；l 综合素质：口齿伶俐、热情开朗、吃苦耐劳、有上进心、喜欢从事化妆品销售工作；l 有相关化妆品销售工作经验者优先（若条件好，年龄可放宽至35岁以下）。证件：毕业证身份证健康证担保人身份证4、聘用程序：l 招聘方法：人才市场、报纸、介绍、职中、中专学校毕业时期等（定期招聘，及时补充）；l 面试（初试及复试）；l 确定人选并通知被聘用者；l 填写人员资料表并收齐有关证件；l 缴纳服装押金；l 入职培训；l 上

3、岗试用。二、 培训1、周六、周日及促销日专销商都必须亲临一线市场，参与现场促销活动；2、培训内容包括：l 入职培训（产品知识、美容美发知训、销售技能）；l 美容、美发示范演练培训；l 销售技巧培训；l 相关制度、政策及促销活动培训；l 新产品上市培训。三、 管理1、管理内容(1)人员档案管理目的：清楚了解每一导购、促销员的个人情况及工作表现，有针对性的给予及时的指导、激励以及调整，帮助员工成长，优胜劣汰，保证导购队伍的优质、高效。档案内容：l 雅倩公司外聘人员资料表l 各式证件复印件及聘用协议l 导购、促销员日常工作检查评估表用途：l 建立导购员生日档案（表格附后）l 定期跟踪考核，予以奖励、

4、提升或惩罚、解聘l 建立导购员日常工作检查制度l 由KA主任负责，每月作不定期的检查，将检查结果填入评估表，月底将评估结果与业务代表沟通确认，体现在当月导购员的奖金考核上l 由销售代表每月采取不定期抽查方式，检查制度执行情况(2)周例会制度每周召开导购、促销员工作例会一次。例会内容包括：l 销量完成情况；l 促销活动总结；l 导购、促销员汇报工作；l “优秀导购、促销员”作经验介绍；l 存在问题、合理化建议，下周工作安排及指标下达；l 培训；l 其它。(3)岗位职责：l 维持柜台陈列，柜台整洁且无其他品牌及杂物堆放。做到：品种齐全；陈列丰满、整洁、美观、突出；货价相符、标签齐全、货签到位；柜台

5、卡、POP、样品及其他助销品整洁、突出、无破损；l 维护合理库存，及时要货、调货，确保商品不脱销、不积压。（若因失职造成断货，将追究断货责任）；l 严格保管商品、赠品，按要求分发、使用助销品；l 及时收集反馈顾客及商场对产品的建议以及竞争品牌的信息；l 严格遵守公司和商场的有关规章制度，绝对服从公司和商场的管理、监督和各项安排；l 遇到顾客投诉或无理取闹，必须耐心聆听，礼貌地向顾客解释清楚情况，不得在柜台上与顾客发生争吵；若情况特殊，应及时通知公司主管人员来解决问题；l 按时完成、上交各种报表，保证报表数据的准确、真实及卷面的整洁；l 按时参加例会（包括培训）；l 热情、微笑、礼貌、周全，将顾

6、客视为上帝，提供优质服务，使用礼貌用语；“欢迎光临”、“好的”、“请稍候”、“让您久等了”、“谢谢”、“对不起”、“抱歉”、“请慢走”、“欢迎下次光临”等；l 尽已所能，保护公司的财产及声音誉；维护公司利益；l 完成公司下达的销量指标。(4)工作程序：每日工作：l 检查柜台陈列（品种、产品陈列、价签、柜台卡、POP、样品及其他助销品）；l 清洁、整理柜台（商品、柜台卡、POP、样品、其他助销品、货柜等）；l 检查商品及赠品库存；l 检查各种资料（如：销货凭证）、用具（如：笔记本，夂，计算器、胶袋等），是否完备；l 开始迎接顾客；为顾客提供周全、热情的服务，完成销量指标；l 完成专柜销量报表填写

7、；l 完成上下班交接工作（产品、赠品盘存等）每周例会每月考核(5)形象要求：l 淡妆上岗（不可素面朝天，也不可浓妆艳抹）；l 指甲干净整洁（切忌涂沫浓厚颜色的指甲油，应为以淡雅为好）；l 头发干净整齐，长度及发型以不影响工作为宜；l 不可佩戴设计夸张或过大的耳环及发饰；l 工作制服干净、整洁，切忌残留污渍；若无制服，则以套装为宜，禁止穿露肩装、露脐装、牛仔服、紧身裤及超短裙；l 鞋子以斯文型、半高跟为好，禁止穿拖鞋、旅游鞋及厚底、粗蛮的大头鞋；l 不可喷洒过多过浓的香水；l 牙齿应保持、洁白干净，上岗前禁止吃葱、蒜等刺激性食物。(6)行为规范 违反以下规范者，经查实，第一次扣发20元，第二次扣

8、发50元，第三次予以解聘：l 工作时间在柜台上聊天，吃零食，说脏话、粗话、看杂志报纸，干私活等；l 在柜台上与顾客争吵或待客态度恶劣；l 未经许可，擅自挪用试用品或赠品；l 虚报、捏造销售业绩，违反工资保密制度；l 在柜台上化妆；l 仪表不端正，服装不整齐，上岗不化妆，妆容不规范，严重影响公司形象者；l 不服从上级工作安排； 违反所在商场规章制度，被商场处罚者，由导购员全额承担，并按公司规定予以处罚； 造成产品、样品、促销用品、赠品丢失的，由当班导购全额赔偿； 导购员离职须提前半个月书报告，否则扣除当月工资及奖金； 对任何从事有损公司利益及声誉的行为，一经查实，坚决予以辞退褡没收押金。(7)考

9、勤制度： 工作时间根据不同城市及不同季节而具体确定，工作日为每周六天（导购员作息时间按商场规定）； 休息日尽量安排在每周前三天（销售淡季），周六、周日及节假日严禁安排休息； 上班就餐时间不得超过30分钟； 迟到一次罚10元，两次罚款30元，三次按旷工一天处理，迟到30分钟记为旷工； 旷工：未经批准擅自缺勤，事后无正当理由补假或谎报伪造证明，以不正当手段骗假或于请假期满后仍未复工又无合理解释，均按旷工处理。旷工一天扣三天；旷工两天，扣发当月基本工资的100%，并书面警告；旷工三天，扣发当月基本工资的100%，并予以辞退； 事假：导购员因合理原因不能上岗，应提前一天向管理人员提出书面申请，批准后方

10、可休假；事假一天扣一天，请假超过三天以上，由主管人员签字批准；凡不合以上手续，一律按旷工处理； 导购员上班时间不得擅自离岗，脱柜、空柜一次超过10分钟，罚款30元；屡犯两次，作解聘处理； 每周例会若迟到、早退、病事假，均按以上规定处理。四、 导购、促销员工资及考核1、导购、促销员考评方法参见公司导购、促销管理与考核办法；2、导购促销员工资表参照公司相关流程。五、 促销活动要求、形式及注意事项要求：1、凡有导购的销售点均应有促销活动；2、促销必须切合实际，气势、吸引力要能压住竞争对手；3、重点抓周末、周日及节日，促销现场必须有业务员，终端主管或终端经理带队（巡场）；4、穿插公司提供的现成赠品，适

11、当选取适合当地消费者的赠品；5、所选赠品必须考虑其新颖性、吸引力及与产品的联系性。6、选择重要零售点开展“规模促销”活动。形式：1、常销有以下几种：l 赠品促销：以赠品作诱惑的促销形式，如买一送一、“捆绑”式销售等；l 在商场门口摆台促销，循环皤放广告带，设置屏风；l 以气球、卡通人物扮演来吸引顾客；l 在醒目处发布“酬宾信息”；l 各类小型活动，如抽奖、幸运摸奖、“与小丑叔叔合个影”一次成相、砰砰中奖、趣味摸奖、幸运大转盘、刮刮乐等；l 与批发商合作到郊具市场、厂区、宿舍区大门口开展促销；l 美容咨询；（以上几点可结合起来做，达到宣传品牌形象、刺激消费者购买的目的。）2、规模促销l 特点：宣

12、传声势大，比常规促销内容上更丰富，形式更吸引（根据品牌在市场的知名度安排，以宣传品牌形象为主）。l 场地要求：大型商场门口，客流量大的地方，在节假日庆祝日搭台表演（舞台设计应符合公司形象要求）。l 活动形式：有吸引力，方便顾客参与，或有欣赏效果，如：产品介绍、有奖问答、节目表演等。注意事项：1、制订促销计划、目销量目标、促销费用等，对人员积极性进行动员，个人指标明确，有奖励计划；2、了解竞争品牌状况、动态，务必以气势压倒对方；3、导购、促销员、终端主管须有拦截销售全心服务的意识，树立雅倩第一品牌意识；4、对外保持良好沟通：场地的落实、商场关系的协调、促销当日货物、赠品是否到位及结算方式；5、对内保持良好沟通保证资源及赠品充足；6、促销、广告道具、背景的设计制作，符合公司标准；7、天气及交通预测，有备用方案；8、活动结束要总结，进行促销效果的评估包括销量指标达成率与活动前销量的对比，以及宣传品、赠品的使用效果，表扬现场表现突出者。专心-专注-专业