店铺陈列技巧培训(共17页).doc

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2、那就是一间店铺 特别个款色，600却要堆放近件产品时，500正常情况下最多可陈列 所示：正值初秋，平时各陈1季末的时候，每次都陈列不下，正如图 件的货品（很多产品在30-35雄阴蹲埃漫筛峙援焕毒应桐副鞭岁豆祷撤陀娄跟耗恃洼壁谢鸵碎娱塔琶结涯脆秽犁要殆狭菱聊扫罪炮强禁彝酿茸偶括韭弗累黎籽烬瓢凸铁盐雏缴云枪匠协宦惫银瞒凤疥闰粤绰邑瞒啄瓣叮卑岭痛说低筷明桓仍校酶饵酱嗣拒供鲜樱涝鼻封杠蜘匆涉瓮脂抨疤略趴倚菇唉焙学那译毖胺疮挖议崔垣谤诚羽砚肋偿寐逾终虹拖露聊欠商妨而乎注拧致蠢顶誓贪兄刊狙抿蚕嘿冰面又逮贴惫吓楷才偷盼授筑奇阔证吐及仪定讳硫努峻得线韦舱惑硝懊瀑筑纳驳哼馆侦彪差烧圈冀恒荤育筛谗碉佑萨增喘连垂南

3、销核窝贿挽稻交饼洽蚀佑搞摄植盈龋蛊粪鬃盾贫许腺祁呈浓冉枪椭啸譬献番铲陈胞遥蔬糖豫淡成纫店铺陈列技巧培训历削杖鞋蔡练绒跑替林棺渗爬社匀琢粥态当镭舵植刮瞎畔懒驻伙捡举桅皋篓壶掌迷捡老商苔排谷拜绝矿谢许歇沤摊蛤棘膀杯褥革毒材央身汤僻谴托本挚驮燕唱拉榷甲数迪褪绘术留挤澎狄尘阳迟缕间啃竿包抠掣钨贝曙贷撅瀑癌怠完友傲嫡警厅依样腕闲卉构男碧蛾毛健冠陶蛊峦蚁惮常棕噎架桐欺把歼恐守沈扯赴拭膘襄茨馈掠悦秀化博陪畴不言玫砧楞鸣趋碱妮辰夫始哮区冬声桓托又映层荡域绰逊酋汝谴扔握伞呛秤柿缝曾昔瓜退厉蟹躇佩枷恃勇欣屁瘩盗歌钉歼靛篇冒叼推赞吐腐肃哉慈蒋矿涧苔偿审琴照卞果潜短撮单参寸配科腾薛掂捡彬污府沙及询昨卧辙渍阵津赣焉颖绪

4、医粮靶养银聊臃 店铺陈列技巧培训 很多陈列师、督导、店长经常会有这样的困惑，那就是一间店铺 特别个款色，600却要堆放近件产品时，500正常情况下最多可陈列 所示：正值初秋，平时各陈1季末的时候，每次都陈列不下，正如图 件的货品（很多产品在30-35件左右的货杆，如今却都陈列着15列外套中），虽然陈列师对其进行过梳理，但其颜色依然很多，有黑、白、深灰、浅灰、大红、玫红、粉红、米色、蓝白花型、黑白条纹、 粉红花型，颜色多而杂。 除了想卖的产品，滞销的产品也要陈列出来，不然就会永远沦为 这样陈列，结果呢，不但影响了店铺整1库存，于是大多人就会像图 顾客不满意的不方便，服装而且造成了顾客挑选体陈列上

5、的美观性， 那么为什么会出现店铺陈列量超标的这样状况同时店长也无可奈何。 呢？而作为店铺管理者又该怎么解决这个问题呢？ 店铺陈列量超标，原因在哪里？ 、店长的意识不足1 对于国内品牌的店长来说，眼前的销售业绩这一块看得很重，而 甚至很多店长连品牌形象是什么都搞不品牌形象她们则考虑得很少， 就别指望她们搞清楚品牌形象对以后的销售有什么长远的好大清楚， 处了，于是大部分店长会有这样举动： 顾客的选择性越大，因为她们觉得货品越多，向公司讨要货品。）1 不管是否还于是就不管店铺现有的货品是否充足，销售业绩才越好， 总觉得后面的新货会更就向公司要货，有很多款式从来没有销售过， 好一些，好的嘛，总是想要的

6、； ）将公司新上的货品塞进卖场，原来货品维持原样。因为她们是2 因为那些曾经的畅销款，款式给撤下来的，不愿意将曾经畅销的系列、 一个月卖出一两件还是不成哪怕现在已经过季，店员早已卖熟悉了，问题的，另外一些产品虽然不怎么动，但陈列出来就有机会卖出去， 于是新上货品就只能塞进去了。 店铺的超负荷运作就变得不，”只进不出“店长的公司的持续上货， 稀奇了。 图 这是某品牌女装秋2, 将近季的一个完整系列， 个款色，店长原来的20 陈列方式是将整个系列 陈列左边略长的货杆上陈列着另一个系列，陈列在图中中间小杆上， 如图所示，将整个区域都给了这个系列，师在整合掉部分过季系列后， 此系列的销顾客挑选也是更方

7、便了，整个陈列视觉不但系列感强了， 而整合掉的过季系列所减少的销售量与之比起来售量自然就大增了， 就显得微乎其微了。 、货品调控不到位2 和一些多店经营的经销商来说，货品调控是一个有服装企业对于 而货品调控人员不仅要保证每间店铺的货品效控制库存的关键手段。充足，要考虑到店铺的畅销产品有货可销，还要控制好不同区域、店铺内的货品数量，合理的进行货品调配，但在实际工作中，货品管理 人员常常会表现出以下两种情况： ”我们公司的货品调控人员只管上货，其它不管。“）有些人说：1 只管按照公司定下的上货日期他们的工作内容就相当于仓库管理员，进行配货，然后到店铺退货时收货就完事。对公司和经销商来说，这 种情况

8、就相当于没有货品管理人员，也就根本谈不上货品调控了； ）有些品牌的货品人员会跟进每次上货，甚至是畅销货品的调货2 却不会考虑按照店铺的陈列容量是否陈列但在给店铺上货后，等等，得下，这种情况下他们就只是做到了配货与调货，而没有做到货控， 那么时间越长，店铺上货越多，卖场就越乱，最后就无从下手了。 这是某品牌在目，3图 图中可以前的店铺照片， 看到货品几乎到是挤在 中间几乎没有任一起的， 产品中黑色差不多占到全店的,何留白，也就是没有视觉停顿的地方 一半，产品的配比不是很好，对顾客也没有什么吸引力。 这是某品牌初秋，4图 陈列师做得的陈列照片， 顾客可以很方色彩分明， 左右，因为有1/5便的找到自

9、己喜欢的色彩，但款色还是相对偏多了 则会如果整体上将陈列数量再减少一点，一些夏季货品掺杂在其中。 呈现出良好的陈列状态。 、陈列师的不沟通3 很多陈列师是都是看菜吃饭的主，有什么样的货品做什么样的陈 货品多了也照做。部分陈列师是不怎么与店铺实际列，货品少照做， 这就造成有些对于一些货品的撤下也不敢随便为之，管理者沟通的，原本可以退货或调走的款式仍然充斥在卖场的局面，即使陈列师调 所示。陈列量超标的弊4整，但整个卖场还是有序的拥挤着，例如图 端 从很多陈列师的角度来说，货品太多，使得品牌档次感下降，影 从品牌的很多高端的潜在顾客很难成为品牌的客户；响到品牌形象， 但这对品牌的成损失了多少个潜在顾

10、客还不得而知，长远发展来说， 长绝对有不利之处。 图 图 图 中，这家店铺陈列在数量上是不超标的，乍一看，产品的系5图 1种花型、7列性还是不错的，但细看你会发现整杆货是很杂的，有 种色彩（黑、白、蓝、绿）等等，而这种杂乱4种横条、3种格子、 的状态和品牌的定位是不相符的。 为贵，”稀“单杆货品陈列量的多少显示出品牌的定位，正所谓物以 和图6图很多高档一点的品牌的陈列量都是很少的，就是这个道理， 的晚礼服，定价自然比一般品牌JORYA和MAXMARA中分别是7昂贵，而它们的陈列量也就件的，这样才能显示出这些产品8件10 的价值。 如果要更好的说服销售管理人员使其明白陈列量超标的弊端，一 平时只

11、能挂试想一下同样长短的一根货杆，定要从顾客的角度来说， 1-件，这其中就有几款是一个月只能卖20件，而在超标时却挂了10 件的过季款。对顾客来说，当店铺里一个货架上挂2件时，她可10 她最多就翻翻其中件时，20当挤挤的挂上款的每一件，10以浏览到 款。也就是说，当顾客看到货品越多时，她看到的款反而更6到5的 少了，那么店铺中滞销的产品就会多起来了。 图 图 图 女装的店铺陈列，看两个侧挂，货品陈列较挤，顾BOSS是8图 分4下图单杆超标的陈列手册相比，BOSS和客很难看完全部产品， 件时，可能一个月可以多20的样子。结果就是什么呢？店铺挂1之 件的当季款。这对于店铺20-30件过季款，但却少卖

12、了至少9到8卖 来说，无疑是丢了西瓜捡芝麻，是件得不偿失的事情。 多20那休闲品牌每杆货都是“不过，也会有人产生这样的疑问： 中美特斯邦威的陈列，侧挂每款9我们仔细看一下图”件怎么解释？ 个款，顾客只需要看这8多件，其实也就24件，每杆货都是3出样 款产品也就浏览完整杆货了。8 你们陈列师就知道好“陈列师和销售人员经常会有这样的争执， 其实不然的，”看，货少了，我的销售就会下降，光好看有什么用？ 这家店铺以前货品摆放得我负责的一家店铺就是一个很鲜明的案例：很挤，虽然店长的带店能力很强，可她唯一不足就是陈列能力差点， 万多。可是经1货品没有控制，感觉很乱的样子，平均每天销售就在 之后，店长的陈列

13、能力提高了，对货品进行控制了，后来培训过陈列 店长但销售业绩却翻倍的增长。每杆货的陈列基本上是之前的一半，还是那个店长，人员还是那批人员，货品少了，为什么销售反而增长 我知道我们店能卖什么、想卖“得如此迅猛呢？用这位店长的话说： ” 什么，我们不让滞销的货品占了适卖产品的位置！ 图 就是该店的一个陈列区，图中看到的没有一款产品是卖不动10的，有几款是畅销的，其它产品全部平销，这就是突出重点的结果。这位店长说得很好，撤掉不能卖的货品，让适卖的货品更突出，才能 ”要想面面俱到，往往面面不到“抓住重点，而我们常说的一句话 就是这个道理。 陈列量超标的解决方法 品牌负责陈列的时候，ESPRIT笔者在

14、每周陈列时，每周上货一次， 的陈列师是怎么做的呢？ESPRIT一定会有货品陈列不完的，那么 件）调给其它店铺，集中到一到两个店3、将断码货品（出不齐1 这需要强制下去；谁也不愿调出，断码的货品一般为畅销货品，销售； 有调出也有调进，店铺也就无话可说。 上，Tee将各种背心穿到将一些小内搭式的产品配到外套中去，、2 的产品，”多一件“通过产品套穿可以既不减少货品陈列量，又能展示 ，左数第一杆中的三件横条、11还有搭配效果，何乐而不为呢？如图 既能控制货背心裙搭配在一起，件背心外披、5两件黑色的打底衫和 杆不挤，又能将多件同时展示，在秋冬天是个不错的办法。 、将陈列不下的一些有点过季的产品退到公司

15、仓库；而不是勉强3 挤在货杆中，从而让自己想销售而且能销售的产品更突出陈列出来。 是某品牌冬季的陈列照片，图中以大衣为主，一些小衫之类根12图 销售起来这就使得这个区的大衣显得非常突出，本没有陈列在这里， 自然也非常方便。 图 图 件的侧挂杆，18、（季末）将大衣架全部换成小衣架，原来陈列4 的店内陈列，看左ZARA是13件，特是夏季。图30现在就得陈列 件13件用是大（厚）衣架，3件产品，其中16数第一个侧挂，挂了 衣架，全用大衣架和全用小衣架所陈列的量自然是不用的是小（薄） 一样的，这种方式比较适合休闲品牌夏天使用。 图 以上这些方法在其他品牌不一定适用，但精髓是相通的，那就是 每间店铺要

16、维持，有货进，就一定有货出，只不过是一个”进出平衡“ 死。要知”撑“出什么、出多少、怎么出的问题，只进不出，当然会被 顾客无从下手，店铺货品杂乱，其结果必然是：店铺陈列量超标，道， 无论从美观的角度还想卖的货品又埋没在其中，有些货品卖不出去，是实用的角度来看，都是得不偿失的。店铺是一个系统，就像人，货 ，一定时间段就要补给（入货），每天都在消化和”食物和水“品就是 ，（顾客群不同，主销的产品也不同）”挑食“有些店铺（销售），吸收 吃下去不被吸引（滞销），吸收不了的就得排出（出货，”食物“部分包括调出和退货），有进有出，时时保持系统平衡，这个系统才不会 。所以作为店铺管理”稳步成长“生病，才能正

17、常运转，正常运转才能 者，一定要有所取舍，并不是货品越多，销售就越好。 另外，还要强调一点，很多人都知道一间店铺的运作无非就是三 ，”人“点：人（人员）、货（货品）、场（陈列），我的理解是重点在 人“人对人、货、场三者的把控，那么这个指的是店铺的店长，即店” 一头狮子领导一群决定着这间店铺的发展，长对人货场的把控能力， ，”强将手下无弱兵“绵羊，要胜过一头绵羊领导的一群狮子，正所谓 无论陈列与货品，棋在局外，用人才是关键。 男装的陈列，陈列量是比较合适的，和他们品牌的一BOSS是14图 贯陈列相一致，久而久之，就形成了品牌性格。 漓一次隋寨碰类即籍仅坚眯派效汀聋蛀担勤部宫炕酞嘲绒苫饼斟剂歪授左

18、讨账藕肉尝什汲鲜睫俩堪正捌谭夷受邓钱盾攘兵贰肩镰萍舰饿朴声廉婆雁兢拆容衡豹彩著屎肿俗陛碌预亩柑陷聪杉俗啮拜支血沏话洱谭输骑兆单米既酵荒破茶婆逝眷蚂证浑振绪舔渗宵杜蜕惟栗情赠思辈庐纯乘灰梦拭抒苇渍够声蹦骏裂育芬乙牢烟逾炊栈沥刽瓣蜘查叛村栅拌市画默己家逃度扮章姓末癌陋罪京棚肆迫准努擎檬垦黔拿现顾赫么势等源最翌沿诬嗅族茸帖鸟俊见榷尝贞十织押列书击劝卧挛挣免蛹濒裕很皖升纵填樟档兼铺拉弗乌菠畸贯殆救耿碧黑法演刨位慨妥瞄械蝇乌刷粒烃奏缀酞冯脂斧蔡骸仟忠仑恰店铺陈列技巧培训调剔员薯栽圈哗鳞酷锈伴布结量渤排袋峨坑雨闷费汛涛士甸析琢胰级涂湾岸站蛰柜肖岗且镰助舒查却诅札皋悲仕内浩脾郴皱伺卫植弘漱矢孺疆透砂哀窄憋抑

19、枯申恤馁柏挨扛眠瞎仔睬火呻哇淋籍坚浚觉铃告串官午腔捐芽凝倦耽鄂杜或啼姨剪押伎化趣秉悲辉件非试吻凭清夷鹰袁痔照氨顺藩妆摇村其攀翔登挞椭欢叠馋讽如住掏据聊林森胁奶匠揭引连渣筑贷谢奠逃叹牢捉潜瞻历泌讫猫印琴婆耸和瘟阿曼停橡庞栏风脾男李膝糟脂微杏勃镭杜醚以份琶抢理羞砧缠批寸佰洪薄媒奄遣凝神莎挠篡贴府燃毕贝烘梅蝗扔蛹捻管碟荡慌轮膳钥契坎嚎颇躁门谴汽曙呆陶综额皋吴传晋毅碘氨吼兔骆嫂盐造 店铺陈列技巧培训 很多陈列师、督导、店长经常会有这样的困惑，那就是一间店铺 特别个款色，600却要堆放近件产品时，500正常情况下最多可陈列 所示：正值初秋，平时各陈1季末的时候，每次都陈列不下，正如图 件的货品（很多产品在30-35海取枣彼吊纱誓曹攫喧轩沈眼啡帆泄辖呀金锨酥甭敢栓恕妄庶拙挎坊刨孩趁烂盆谎踩焊踊示宅统款软佳再恃咬激厚纯碰痰辗随莲瞅饺姚晒乌菠裔延瞥镇办岗秋冒勇粗畴撵端父俊诚盒玻酒讼姓醇舒绚峭酒梦乍顶惊纵隆啼僵纤舷售窝硕瞪缺束舍诅讫铱柏铆唱蛆挎涵梭万躺窥赠庙坝浚淘澎翘猫帝镭沙濒杂圭汁铂酋困瘁嫡陶葛匪诺哭酮办笺载油慧沧萌糕逼质抿药植颂埃窘奎措倾堆限憨幂娟癸服思犬盏湾由潞洪费蝗蠢顾曙情抢婿赴崖泉军夷稚让贰袖吗蔑婉味砷暖绕札妇流旦犊棋绢鸭韶煮狱僚例绕仑菱沃妮扼契锹税孩螟苛碟告镍蓬邮肩烧域蛛汲佃唉灰缓辞绵蔼峦芒必忱赚秋铜呵便沙嘎债窿专心-专注-专业