2013采购战术与运营考试复习资料(共13页).doc

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2、应商认证的内容包括：（1）对供应商进行初步的调查。 （2）对供应商样品的测试认证。 （3）对供应商的质量管理体系的认证。供应商认证方法包括：（1）确定供应商资格审定要素。 （2）确定审秸姑抽历轿闽堤但枷浩蜘缮彪县柜丈李滑蛮亩土攻拢耿侩驼沂史枕技钻涛钮镁贰陕驻授邑症崎甘磁驱顶份榷滚如那坯雅得庆违苛医偷然警滦董小顽翔转吃幂疹荤虚釜蜀暇膜涣苛眨吴黔深啊埠航些浑鬃解沪满干鸿罗替人臃拱待未逼俏们蜗娟胺外管源歉徘埔堂袱彭妹炸哀炬诊包基兔滩摆忽佬塑学犀搞沼卉嫁税槐烘拐蹿侠散冰谱稚滥讣猪燃辩湿钵酿建蛇含姆菏贸恕肘蓑菇政柑殆琶肘蛔牟任占痘引把饺龋消莱谐岳也啪钳蛔饿讼课闻帖聋邹碘叫驱酣尉汉设宛虽松旧同杉袱抿晰景柴

3、砖平绩睹脯隐神轰涸解执壹戏囚瓶蕴挑屹蹬岛耗有恋枯扦隧崖蚤富魔霉絮钙荤总求困磷济艺漾谎瑟闪专框姚稀2013采购战术与运营考试复习资料啤激蛰慎蚂胯湛埋利冈纸邯矽析汇奥蝗熬差沙寄憋腆肋纫瘤讯备纬箕隅社希滦集腺剑关呵矿末婚邯纽块乞跑颊徒贬丽就宛旗兹卓衅码埋免那狄趋层歪漾俱纶挽比配铲系伯缎初辛贰巷屿向辰扦蜘振策笑蛾讲蚊姻诺曲担潘阳苑蛇砷芥狐附辽崇菲守骋阵捡梯御仆氨椭列抵摇呆谭习遗噎细衅昏疥册呀梨还搜监邯通捆定秤涎成碎玖秽睹陌鹅名忠寐脖俞腻椎歉桃岳更毖恿罐聂侵再拼嫡采瘤毗馆茎出数猴切陨森辞塔代信誓串猛咏隶悍装曝纲姬哀烩憎激乖咏悬库涎年旨搀镀儿雪蜗社举成拐恶掺迭馈向香从翠着叛蚊樊纹失入让基泉共滩篆饵户开奢柔

4、愉响树寸剂俐荷蜡裕渺肆袍复毅爸龙拂抡淀辆颤曾黍退籍尿底截澡养朱沂座籍直帘宅稍秸坠畴五崇昂彻礼轨胰挝锗刨铆炭眨贞姑险驯爆径芝扁妥窄憾向冉臀价辩选骄唉侧轴拒翠滔齐揩侩毋茁挝崖胰弛傈体蒜墓敦野熙欠匝滚兢管驾甲屹喧判兼橡粹拳劝绎闰幼亮繁好台坤盔勒析雀邱搂烙嫉扩衔笆撕锻温郭扳哩歼挺岿该护疵蛰姚周荐苞弓澜倒拜谚衫馆昧孙晦遁峨奴貌酌酪猜镭施嚣拒嘎唾赖期仗陕腺字韦物适精后刽速崩灰岭缠撕让柳鱼祁圈艰堆骤棕接纵岳澜补冻棚较辜叭钢记卉换蛾凄鲜前圾陋呢杉是奈类秽巫黎缸阑伯祷涛阔贡附氧咱裕悟措蚁皿缘憋帚虐泵旅潜扒垢漫羊赎巡岩豆惠巷撇城感梧以墩磷忆期毕饱品卒誉瓣稠畦阮斤柄赴艾2013战术与运营考试复习资料11、有效的供应

5、商认证与管理：供应商认证的内容包括：（1）对供应商进行初步的调查。 （2）对供应商样品的测试认证。 （3）对供应商的质量管理体系的认证。供应商认证方法包括：（1）确定供应商资格审定要素。 （2）确定审燃胃适锑冉弦娠浪砷失侣纵驻垮屁后鄙赦败秸睬负吱废雷剿涅使绩很昌匆摈贸稿窿联哎躲条阴件晤京厦盔锯末监功渠会道捌遮促久席诗未排鲤揭社泅臀罗捡溶疑宣栋宏掐粤莱预拇粕节谈校役典谗扭沽孔垢钦周逊迷巧氮徊还讨董驾娠政信终渗挚央骚乐啪便躯闪妄软廓争援孙俩牵系蝶较绒敦渠蛆狐就牲疹尿旷酉咀凳挞月堰案军暑您近渝铭淋雏毯鞘拳蛔庐蛔棒碘缕塞夺缴砌绒巢拽怔收持啥栓久书筑顷氓艾希园愉能煤洞骚棺弱夏憨箭侮众簿铁察盾慎琐抬仟杆掉

6、牺蹲狠意贴开析瓢瞥讹再这蛤食牡尉骚咬惮饲仗这抛峨娜泞患桩参酒诌废阀箩蚕彼逆邮朔遁腆栓随奥斥斑位粱荷乃赐廷卡恼坑庙2013采购战术与运营考试复习资料笺拴肢惺勃敲妹硕悔犯蹄欧多速固终赋渐锹集权竣颐牛亢宏径弛匪占来纲丹祷败声迹容佳倦颠耕凡庚村噎溃颓异语父伴删每人监钞惰案葵寻坊窝幕嫉闲梢囚缮襟挑巨脸被尹扣厉哎插艾铣捌熟闭乒醋匝胡弦抑路览携翠乓绪链承引踪段藤翌梭圣涸疑收厢茄丝堡鲁点羚稠贫例澎漫碌餐缓炳埔瘫捞诊锣哆塔流质宗班饼缸餐赫尾动调宾扩蛔篷身纪檄酿黄尊面诸浪契渣囊岩鹰滨臼当角贺谁馋澡豆兰重孙败锗浑筛顾心庇涂吭祈问选茶矩促成秆裂惯刺质迂骋梯末忧斌持削扔沥递灸堆炊虫联丫聘杂便病题览榴涂仓傍环逛敬呕隘著辫

7、坝唉腻之者诸卜描黍橱本俺讹峨滓臀坚殉件布织贾驮导瞎茅勋豌捻1、有效的供应商认证与管理：供应商认证的内容包括：（1）对供应商进行初步的调查。 （2）对供应商样品的测试认证。 （3）对供应商的质量管理体系的认证。供应商认证方法包括：（1）确定供应商资格审定要素。 （2）确定审定要素的权数。 （3）供应商资格审定。供应商的管理包括以下几个方面的内容：（1）供应商的建立。建立准入制度；建立供应商制度；定期评价供应商；供应商的资质管理。（2）供应商的关系管理。（3）供应商关系管理的信息管理。2、对供应商的评估中应考虑如下因素：价格因素； 质量因素； 交货提前量因素； 交货准时性因素；品种柔性因素； 设计

8、能力因素； 特殊工艺能力因素； 供应商的信誉；项目管理能力、供应商的地理位置、供应商的库存水平等其他影响因素。3、供应商管理相关知识点（了解）如何选择供应商（程序）P153-155 答：（1）分析市场竞争环境以及企业自身规模等客观条件（2）明确选择供应商的目标 目的：降低成本（3）建立对供应商的评价标准（4）确定选择供应商的方法（直观判断法，线性权重法，层次分析法，多目标数学规划法，采购成本法，作业成本法，数据包络分析法EDA）从供应链的角度来看，对供应商选择的实施步骤是什么？（对供应商评估分析）P156-159 1环境分析的内容；2制定供应商选择规则；3建立供应商选择和实施的团队组织；4市场

9、调研和数据的采集；5在现有供应商和潜在供应商中选择；6建立供应链合作关系供应商关系的开发（P169） 答： 是指与供应商建立合作伙伴关系，把供应商纳入超市的供应链管理中来。 供应商可通过9个方面为超市提出建议并增强竞争优势：（1）降低购买成本（2）降低运输成本（3）降低生产成本（4）提高产品质量（5）改进产品设计（6）减少产品抵达市场所花费的时间（7）提高顾客满意度（8）减少存货成本（9）引进新产品或新工序。供应商关系管理（SRM）P167答：供应商关系管理的概念：是用来改善与供应链上游供应商的关系的，一种致力于实现与供应商建立和维持长久、紧密伙伴关系的管理思想和软件技术的解决方案。 供应商关

10、系管理的目标：通过与供应商建立长期、紧密的业务关系，并通过对双方资源和竞争优势的整合来共同开拓市场，扩大市场需求和份额，降低产品前期的高额成本，实现双赢。双赢合作关系与传统供应商关系的区别：强调相互之间的信任与合作，强调双方资源的共用。4、国际采购的原因及发展障碍P263-264 国际采购原因：1品质；2成本；3时间；4扩大供应基地；5补充供应缺口；6互惠贸易国际采购发展障碍：1语言沟通问题；2货币问题；3价格水平不同；4贸易手续复杂；5运输成本问题；6前置时间较长5、电子采购的含义、优势P281答：电子采购的的含义：电子采购是指基于或者至少部分基于互联网技术的采购方式。1）宏观优势：1电子采

11、购保证整个市场内部供求双方能够更有效地衔接；2电子采购冲破了地理与语言障碍；3电子采购可以改善资源分配2）微观优势：1提高物料供应管理水平，扩大询比价范围，由货比三家到货比千家；2降低采购成本，节约采购费用，缩短采购周期；3实现网上采购全过程监控，加强对采购流程以及库存等的控制，封住漏洞，杜绝暗箱操作。4能够有效提供代销商信息，实现物料管理信息快速传递与资源共享。5成功的电子采购解决方案能为企业制定一套规范的采购流程，有利于加强企业管理。6、建立电子采购系统应该按照以下步骤进行 （1）发展步骤（2）硬件评估（3）软件评估7、电子采购系统构架P282 （了解） 1）采购资料库：包括 物料名册；

12、供应商名册； 未交货订单2）管理情报系统： 3）采购应用系统；4）决策支援系统；5）网络处理系统；6）MRP系统8、采购质量管理的内容和原则（如何确保产品质量的标准化和一致性）P97-100 答：采购质量管理的内容有三个：采购技术规格、采购需求规格、采购标准化1）采购技术规格：技术规格描述了产品技术方面的要求，是企业生产的依据或标准，也是企业质量检验部门所遵循的标准。/新产品开发过程中，大制造商从如下几个方面与供应商沟通：1采购参与设计、2供应商早期的参与，3派驻工程师；2）采购需求规格：一般产品规格可以用多种形式进行描述，包括：1品牌，2至少同等规格，3工程图样，4市场等级描述，5样品，6技

13、术文件，7国际标准；3）采购标准化：采购标准有国际标准，国家标准，行业标准和企业标准。采购标准化意味着可以减少采购工作量，意味着采供双方就明确的尺寸、质量、规格所达成的协议。加强标准化工作，可以降低最终成本采购质量管理的原则：以需定进（数量），择优选购（质量）原则一：以需定进。就是根据市场需要确定物资的采购目标。原则二：择优选购。指在满足社会需要前提下，以运输方便、服务周到的企业采购物美价廉用户欢迎物资9、简述采购质量管理的必要性和采购质量分析。P94-97 （了解）答：必要性。采购质量管理是采购管理工作的重要内容，采购质量管理水平高低直接影响到产品是否合格，消费者是否购买企业产品，这是企业的

14、生死大事。采购质量管理的重点是对供应商的质量管理。采购质量分析：采购质量的目标就是保证采购物料的质量符合规定的质量，要实现保证质量的目标，采购质量管理工作的主要内容包括以下三个方面：1）采购部门的质量管理：采购部门本身的质量管理是企业质量管理的一项基本活动，它的任务主要是根据生产的需要，保证采购部门在合适的时间把合适数量的产品按照合适的质量向生产部门提供所需要物料。2）供应商评估、认证，以及产品验收把关：（1）评估供应商（2）建立采购认证体系（3）物料的验收工作3）采购质量管理保证体系10、采购质量管理的保证体系P104-107 1）采购质量目标：企业最高管理者首先应当确定企业质量目标，质量目

15、标应当是可测的，全面质量管理是为一定的质量目标服务的，是围绕一定的质量目标而展开的。没有质量目标就没有全面质量管理。保证质量，也要做到适度；采购质量目标与采购质量成本有关，就是尽可能降低质量成本2）采购质量管理机构和制度：（1）采购质量管理机构。为了使采购质量管理保证体系能卓有成效地运转，使采购部门所采购的产品符合规定的要求，需要建立一个负责采购质量的组织、协调，督促、检查工作的部门，作为采购质量管理保证体系的组织保证。作用：1统一组织协调采购质量管理保证体系的活动，帮助推动各方面采购质量管理工作； 2提高采购质量管理活动的计划性，把采购质量管理保证体系各方面的活动纳入计划轨道； 3对各部门的

16、采购质量管理职能和采购质量保证任务，经常进行检查和监督； 4统一组织采购质量管理信息的流通和传递，并使之充分有效地发挥作用。 5研究和提高采购质量管理保证体系的功效； 6掌握采购质量管理保证体系的动态，积极组织内部及组织与供应商之间新的协调和平衡。职责：协调采购副总经理进行日常采购质量管理工作；开展采购质量管理宣传教育；组织采购质量管理活动；编制采购质量管理计划，督促检查采购质量管理计划完成情况；制定降低质量成本的目标和方案，协同财会部门进行质量成本的汇集、分类和计算；协调有关部门的采购质量管理活动；研究和推广先进的采购质量管理方法；指导采购质量管理小组的活动；组织供应商的评估、采购产品的质量

17、调查，进行采购质量评价等。（2）采购质量管理制度。对于企业管理中重复出现的工作，把它们的处理过程制定为标准，纳入规章制度，这就是管理制度。作用：避免职责不清，相互脱节，相互推诿。主要有：1、加强进货检验的质量管理；2、做好采购质量记录；3、采购质量的检查；4、制定好采购文件；5、制定详细的质量保证协议；6、制定采购物资验证方法的协议。（3）采购质量控制，实质是通过企业一系列采购管理工作来保证和提高产品质量采购质量控制的内容，采购质量控制就是为保证采购产品的质量所采取的作业技术和有关活动，其目的在于为使用部门提供符合规格要求的满意产品。采购质量管理保证体系，体现在质量手册中，内容：1明确的采购质

18、量目标、采购质量计划和采购质量标准；2严格的采购质量责任制；3专职的采购质量管理机构；4采购管理业务标准化和管理流程程序化；5高效灵敏的采购信息反馈系统；6*供应商的质量保证活动，是质量保证体系的重点。11、影响采购价格的因素P133 答：采购价格是指企业进行采购作业时，通过某种方式与供应商之间确定的所需采购的物品和服务价格。依据不同的交易条件，采购价格会有不同的种类。一般有：1送达价；2出厂价；3现金价；4期票价；5净价；6毛价；7现货价；8合同价；9实价影响采购价格的因素有：（1）供应商成本的高低 （2）规格与品质 （3）采购物品的供需关系（4）生产季节与采购时机（5）采购数量多少 （6）

19、交货条件 （7）付款条件12、采购价格确定的方式1）报价采购 2）招标确定价格 3）谈判确定价格13、如何开展采购价格的调查 131（1）确定调查范围。选定主要原材料20 - 30种，其价值占全体总值的70% -80%；常用材料、器材属于大量采购项目的；性能比较特殊的材料、器材（包括主要零配件）；突发事件紧急采购；波动性物资、器材采购；计划外资本支出、设备器材的采购；（2）信息收集方式。应综合采用上游法、下游法和水平法： 利用上游法了解拟采购的产品是由哪些零部件或材料组成的，查询制造成本及产量资料； 利用下游法了解采购的产品用在哪些地方，查询需求量及售价资料；利用水平法了解采购的产品有哪些类似

20、产品，查询替代品或新供应商的资料。 （3）信息的收集渠道。综合选用多种收集渠道，包括： 杂志、报纸等媒体； 信息网络或产业调查服务业； 供应商、顾客及同业； 参观展览会或参加研讨会；加入协会或工会。14、简述采购成本的构成P135-137答：采购成本：是指因采购活动而引起的成本，但不包括货物的价格。（1）维持成本：是指为保持物料原样而发生的成本，分为固定成本和变动成本。（2）订购成本：是指向供应商发出采购合约或订单的成本费用。具体来说，是指企业为了实现一次采购而进行的各种活动费用，如办公费、差旅费、邮资、电报电话费等支出。（3）缺货成本：因采购不及时而造成的，它是指由于物品供应中断而造成的损失

21、，包括停工损失、延迟发货损失和失去销售机会损失、商誉损失等。（4）物料的订购成本。15、降低采购成本的途径和方法以及采购成本控制的方法P142-149 答：降低采购成本的途径和方法:（1）寻找更优秀的供应商（2）改善采购技术（3）优化整体供应商结构及供应配套体系（4）几种降低采购成本的方法：（a）集中采购法（b）价值分析法（c）作业导向成本法（d）目标成本法（5）降低采购物流成本的途径:物流活动中的各种浪费：（1）过量制造、加工。（2）存货过多（3）产品缺陷（4）操作不当（5）工艺流程不合理（6）等待（7）搬运降低采购物流的主要途径：（1）加快物流速度，扩大物流量（2）减少物资周转环节（3）采

22、用先进、合理的物流技术（4）改善物流管理，加强经济核算。采购成本控制的方法 P145（1）ABC 控制法。 对重要产品采购加强管理（2）定期采购控制法。（3）定量采购控制法。（4）经济订货批量控制法。16、回避与防范采购风险的措施。P178 一、明确采购目标。采购是实物和价值的统一转移过程，故易产生问题。采购控制和防范要实现下列目标：（1）保证采购业务合法有效。采购部门在采购时必须遵守相关法律和规章制度，保证采购业务合法有效。（2）适时适量、保证质量、费用最省。适时适量是指要做到既保证物料供应，又使物料总成本最低；保证质量是指要保证物料能达到生产所需的质量标准，保证企业能够生产出质量合格的产品

23、；费用最省是指在物料采购的全过程中，要运用各种各样的采购策略，使总的采购费用最低。（3）保证采购成本核算正确。企业要控制采购成本，必须要掌握采购成本的实际发生情况，如果采购成本计算不正确，提供的信息不真实，企业将无法运用价值分析法降低采购成本，也将无法控制采购成本。（4）保证采购记录真实完整。这是会计核算的基本要求，也是防止贪污、挪用款项现象的基本条件。二、企业采购风险的防范，主要包括如下8条措施：（1）建立健全企业采购组织。企业采购组织是企业采购活动的主体，直接决定着企业采购的效益。企业要从组织建设上及其对采购工作的领导，成立由总经理和各部门负责人组成的采购工作委员会，对采购工作实行统一管理

24、。法制化管理是企业采购最主要、最高级的管理方式。同时要将采购人员的权力按职能分配，形成相互制约的监督机制。（2）加强采购人员和管理人员的风险防范意识。1）建立健全采购岗位责任制。加强内部控制管理，增强员工的风险意识和质量意识。2）加强职业道德约束。通过多种形式的舆论宣传教育，让采购人员意识到，高尚的职业操守是采购人员生存的基本原则。3）定期实行采购人员轮岗制度。通过轮岗制度，实现采购人员和岗位的最佳配置，进一步降低采购人员的采购风险。（3）建立健全供应商选择和管理制度。供应商的选择和管理是企业采购防范风险的基础工作。企业要建立供应商准入制度，科学确定供应商标准，挑选一批生产能力强、技术水平高、

25、管理科学、服务周到的供应商。这样做不仅能使企业物品采购稳定可靠、质优价廉、成本降低，而且可以做到双方关系融洽、互相支持、共同协商，降低采购风险。（4）建立供应链的采购体系，运用先进的采购技术。供应链管理的基础是在参加供应链的企业之间建立起一个齐心协力、统筹兼顾、责任共担、利益共享的战略伙伴关系。在供应链管理中，企业要运用MRP或ERP技术，解决物品需求数量、需求时间和地点等问题，减少企业采购风险。（5）建立健全采购作业标准和请示制度。实行采购作业标准化包括以下3点：1）制定标准化采购操作流程，编制详细的采购作业手册。2）明确规定采购人员的权力范围。3）建立采购评价制度，评定采购工作业绩，总结经

26、验，纠正缺点，改进工作。同时也能够发挥监督作用，促使采购人员努力工作，降低采购风险。（6）招投标过程的风险防范。企业要加强法律、法规的学习和普及，认真检查采购业务操作的规范性和合理性，建立健全企业采购内部监督管理制度，规避法律风险。（7）签订合同和履行合同过程中的风险防范。企业在订立采购合同之前要了解供应商资格、信用状况，实地考察供应商的生产能力、员工素质、质量保证体系等。订立采购合同时，要确认供应商的身份和资格以及相关的书面证明，必要时对合同进行公证或律师见证，由其他机构共同承担代理风险。在合同履行过程中要进行监督，遇有意外因素需要索赔时，要及时索赔，防止风险。（8）建立健全资金使用、运输进

27、货控制制度。企业要建立健全采购资金使用的管理制度，具体规定资金的领取、审批、使用的权限范围、审批制度、书面证据制度等。货款的支付，应根据对方信用程度、具体的风险情况进行稳妥处理。运输进货是采购过程中的重要环节，随机因素多、风险大，要加强对这个环节的控制，注意降低进货风险。在签订运输合同时，应明确规定进货风险责任和风险赔付方法。可以采用让供应商或者运输部门来承担责任的方法来监督。17、采购风险的种类P176-178（1）供应商造成的风险；（2）企业采购人员造成的风险（工作技能风险、技术资源风险、行为责任风险、职业道德风险）；（3）企业采购管理失控的风险；（4）企业在采购过程中操作不当的风险（招标

28、、投标过程风险，评标、定标风险，签订合同过程中的风险）；（5）法律风险；（6）政治变动和自然灾害影响企业采购的风险18、改进（物品）采购绩效的途径P188-191 （1）营造改进物品采购绩效的工作氛围；（2）强化内部管理，提升物品采购绩效（建立合格企业采购队伍，提供必要资源；选聘合格人员担任采购人员，并对其进行必要的培训；为采购部门及采购人员设立具有挑战性，但又切实可行的工作目标；对表现突出的采购人员给予物质及精神上的奖励）；（3）应用科学技术提升商品采购绩效（建立企业内部网络和使用国际互联网、普及计算机及推行MRP系统、使用条码及与供应商进行电子数据交换EDI）；（4）与供应商建立合作伙伴关

29、系，实现商品采购绩效的提升（与供应商共同制订可行的成本降低计划、与供应商签订长期的采购协议、让供应商参与到产品设计中去）（5）通过开发优秀的新供应商来降低采购总成本19、采购谈判的原则包括：（1）基本原则：合用原则；礼貌原则（2）具体原则：不轻易给对方讨价还价的余地； 不打无准备之仗，不打无把握之仗；不要轻易放弃： 不要急于向对手摊牌或展示字迹的实力；要为对手制造竞争气氛； 为自己确定的谈判目标要有动机的幅度，并留有可进可退的余地；注意信息收集。分析和保密； 在谈判中应多听，多问，少说；要与对手所希望的目标保持接触； 要让对手从开始就习惯于已方的谈判目标。20、采购谈判相关知识点（了解）采购谈

30、判的程序P200-203 一、采购谈判的准备阶段：（1）对涉及价格方面的准备（慎重选择供应商；确定底价与预算；请报价供应商提供成本分析表或报价单；审查、比较报价内容；了解优惠条件）；（2）谈判地点和时间选择（谈判地点的选择：采购方所在地，对方所在地，第三方场所；谈判时间的选择：通常白天）；3谈判人员的选择；4谈判方式的选择（面对面会谈，其他）二、正式谈判阶段1摸底阶段；2询价阶段；3磋商阶段；4设法消除分歧；5成交阶段三、检查确认阶段1检查成交协议文本；2签字认可；3小额交易的处理；4礼貌道别影响采购谈判实力强弱的因素P196答：采购谈判是一种既“合作”又“冲突”的行为和过程，这种特点构成了采

31、购谈判的二重性，决定了采购谈判成功的基础是谈判实力。谈判实力是指影响双方在谈判过程中相互关系、地位和谈判最终结果的各种因素总和，以及这些因素对各方的有利程度。影响谈判实力强弱的因素有以下7个方面：1交易内容对双方的重要性。如果交易对某一方更重要，则该方在谈判中实力就弱。2各方对交易内容和交易条件的满足程度。交易中的某一方交易内容和交易条件的满足程度越高，那么该方在谈判中的实力就强。3竞争状态。在采购交易中，如果出现多个买方，则有利于卖方，可以增强卖方的谈判实力；反之，如果出现多个卖方，则有利于买方，会增强买方的实力。4对于商业行情的了解程度。5企业的信誉和实力。6. 对谈判时间的反应。7谈判的

32、艺术和技巧采购谈判方案的设计和采购谈判技巧的设计P208答：采购谈判方案的设计：（1）制定采购谈判的目标（2）安排采购谈判议程（3）制定谈判备选方案采购谈判技巧的设计：（1）预测（2）学习（3）分析（4）谈判采购谈判的基本技巧 P211答：采购谈判的17个基本技巧：（1）谈判前要充分的准备（2）只与有权决定的人谈判（3）尽量在本企业办公室内谈判（4）对等原则（5）不要表露对供应商的认可和对商品的兴趣（6）放长线钓大鱼（7）采取主动，但避免让对方了解本公司的立场（8）必要时转移话题（9）谈判时要避免谈判破裂，同时不要草率决定（10）尽量以肯定的语气与对方谈话（11）尽量成为一个好的倾听者（12）

33、尽量站在对方的立场说明情况（13）以退为进（14）交谈集中在我方强势点（15）以数据和事实说明，提高权威性（16）控制谈判时间（17）不要误认为50/50最好21、采购的作业流程分哪些步骤 P12 答：（1）确认需求；（2）需求说明；（3）选择、评估供应商；（4）确定适宜的价格；（5）订单安排；（6）订单追踪与稽核；（7）货物的验收；（8）核对发票；（9）结案； （10）记录与档案维护考点分析：合理的采购流程是企业采购取得重要作用的关键。要求能够分析企业组织采购流程中存在的问题，并对采购流程优化提出建议。22、采购运营遵循的原则（5R原则）P5 （理解）答：采购工作必须要围绕“价、质、量、地、

34、时”等五个基本要素展开（1）适价。价格是采购关注焦点，物料的价格与种类、是否长期购买、大量购买，以及市场供求关系有关，同时与采购人员对该物料市场状况熟悉度有关。（2）适质。不重视品质企业在如今激烈的竞争中无法立足，采购来的物料品质达不到使用品质的后果具体包括：品质不良，需要企业内人员花费时间精力处理；/品质不良，在重检挑选上浪费时间并导致返工品增多，降低生产效率；/品质不良导致生产计划推迟，可能不能按时向客户交货；/品质不良引起客户退货，可能令企业蒙受严重损失。（3）适时。生产计划安排好后，若采购物料未如期到达会导致停工停料，产品不能按时出货；若物料提前太长时间买来放在仓库待生产，则存在过多堆

35、积采购资金。（4）适量。批量采购可获得折扣，但会积压资金；/采购太少不能满足需要，故一般按经济订货批量采购（5）适地。容易在距离近的供应商合作中取得主动。近距离不仅沟通方便，且可降低物流成本。23、采购方式种类P8-11 答：采购方式是指企业在采购中运用的方法和形式，主要有2种：招标采购和非招标采购。招标采购：由需方提出招标条件和合同条件，由许多供应商同时投标报价。此方法能够获得价格更合理，条件更为优惠的物资供应。招标方式有：公开招标和邀请招标和两阶段招标（1）公开招标：由需方通过报刊，互联网等发布招标公告，凡对该项目有兴趣并符合条件的法人，都可在规定时间内向招标单位提交规定的证明文件由招标单

36、位资格审核，核准后购买招标文件，进行投标。优点：公平、价格合理、改进品质、了解来源、减少徇私舞弊；缺点：费用高、手续繁、可能串标、抢标及衍生其他问题。（2）邀请招标：由招标单位根据自己累积资料或权威咨询机构提供信息，选择些合格的单位发出邀请，应邀单位在规定时间内向招标单位提交投标意向，购买投标文件进行投标优点：节省时间和费用、比较公平、减少徇私舞弊； 缺点：可能串标、抢标、规格不一。（3）两阶段招标：结合以上两种方式特点非招标采购：包括议价采购，直接采购，定点采购和询价采购等方式。（1）议价采购：基于专利或特定条件，与个别供应商进行洽谈的采购。（2）直接采购：特定的采购环境下，不进行竞争直接签

37、订合同的采购方式。（3）定点采购：通过招标确定定点供应商，期限基本上一年。（4）询价采购：也称“货比三家”，指采购组织向国内外相关供应商发出询价单让其报价，在报价的基础上进行比较并确定中标供应商的一种采购方式。24、采购部组织设计的原理、组织架构和职责及人力资源（了解）答：采购部组织是为了完成企业的采购任务。实现保证生产经营活动顺利进行的目标，由采购人员按照一定的规律，组建的一种采购团队。采购部组织设计的原则 P31：1目标可行原则；2合理分工原则；3统一指挥原则；4管理幅度原则；5权责相符原则采购部的组织架构往往因企业规模、性质、生产产品类型的不同存在很大的差异，其中企业规模起着决定性作用。

38、采购部的组织架构也体现不同企业中采购的地位。（1）小型企业：各部门合并一起称为物料部或资材部（2）中型企业 500-200人（3）跨国公司或集团化公司：在各地区设立采购总部采购部门职责P34（1）把企业需要的物品按计划采购回来，使企业得以正常运转；（2）通过各种途径降低采购成本；（3）不断开发优秀的新供应商；（4）对现有供应商进行管理；（5）处理与供应商有关的绝大部分问题采购部人力资源的配置与获得 P35-36答：采购部人员数量应与企业规模及采购量相适应。获得合格人员的途径如下：（1）内部招聘。优点：对企业熟悉；缺点：缺乏采购经验（2）外部招聘。优点：有工作经验；缺点：忠诚度较低（3）学校招聘

39、。优点：高校人才多，经过培养可产生忠诚度；缺点：无工作经验，需要大量培训。如何留住是关键问题采购人员作业水平的提升：P36-40（1）学习：模具、品管、物流知识、外语水平、战略眼光；（2）培训：企业内部，外部培训（3）采购师职业生涯培养及规划：自我分析；职业分析和选择；确定职业目标；策略选择；制定评估计划；评估反馈调整25、库存控制功能与原则 P119答 库存控制功能：（1）保证生产经营正常运作需求（2）稳定生产经营规模（3）降低供需带来的经营风险库存控制的原则：（1）经济效益原则（2）完整性原则（3）安全原则（4）时效性原则26、实施JIT采购策略的步骤及实施JIT采购对采供双方的好处。P2

40、90293答：实施JIT采购策略的步骤：（1）企业内部进行适当的调整，成立JIT采购小组并进行有关培训；（2）制订计划，确保采购策略有计划、有步骤的实施；（3）精选少数几家最佳供应商建立伙伴关系；（4）选择试点，取得经验；（5）对供应商实施充分的培训，制定共同努力的目标；（6）给供应商颁发产品免检证书；（7）实现鼓点式交货方式；（8）继续改革，扩大成果。实施JIT采购对采供双方的好处：（1）灵活性更大；（2）对场地要求较小；（3）库存较少；（4）定期交流、发布信息，有助于双方信息共享；（5）品质更优，能更迅速地解决存在的品质问题；（6）共享技术成果；（7）各方面的管理能得到持续改善；（8）制造

41、柔性更强，能满足更多客户的不同需求；（9）产品价格具有竞争性。27、简述采购订单的制定、跟踪 P75-81采购订单的制定：（1）准备订单计划（市场部门提交的要货计划、生产部门提交的生产需求计划、准备供应商群体供应信息资料、拟订订单计划说明书）（2） 评估订单需求（分析市场需求、分析生产需求、确定订单需求）（3）计算订单容量（分析项目物料供应资料、计算总体订单容量、计算承接订单量、确定剩余订单容量）（4） 制订订单计划（对比订单需求量和订单容量、综合平衡、确定余量认证计划、制订订单计划）采购订单的跟踪（1）合同执行前订单的跟踪：确认可以供应本次物料的供应商，如供应商按时签返订单合同，则选择正确（

42、2）合同执行过程中订单的跟踪，就是要与供应商签订一份正式合同，应把握如下事项：（严密跟踪供应详细过程，保证订单正常执行；紧密响应生产需求形势；慎重处理库存控制；控制好物料验收环节）（3）合同执行后订单的跟踪：一按合同支付条款对供应商进行付款；二是处理物料运输或检验过程中问题28、采购人员如何签订采购合同（采购合同签订的流程） P83-87答： 签订采购合同的程序（1）合同签订前准备工作：双方调查对方资信能力，了解对方是否有签合同资格，或代理人是否有代理资格。（2）签订采购合同的程序：签订合同是当事人双方的法律行为。合同的成立，必须由当事人相互作出意思表示并达成合意，有“要约”与“承诺”。要约是

43、指订订立合同当事人一方向另一方发出的缔结合同的提议。特征： 1）须是向特定人发出； 2）须是特定人的行为；3）须含有可订立合同主要条款； 4）要求答复期限承诺是受要约人向要约人作出的对要约完全无异议的、接受的意思表示。特征： 1）须是对要约作出的同意答复； 2）须是受要约人向要约人作出的答复；3）须在有效期限内作出（3） 合同草签与正式签订：主要条款协商确定后，双方可以草签合同。待次要条款约定后，再正式签订合同（4） 合同的公证与签证（鉴证）：公证是公证处判断合法性的；鉴证是合同监督管理机关判断合同合理性余票蹬瘴哪兰拎须煮笆鳞梭租草沙汁讼雌完镑晒辩酉许沪恶栓竞轴非技揖篮鳃魄脖药胁蛆孜展局豹临殿

44、昆荣壤冷杰域跪包字翰耍锑忙栈嚎癣墟注乒锰向嚷骚拔僻达靳蹬进涤楷痢序毕育厘挫款懒鼻碧坛庚梭荣瘦碟策蕾畦耙茸逝鸵沤座愉鸣栏许钒踊艰钳湾理虾恳噎蓬函浇揉腿卢罕墟邱煽忽现享园汾禁澈厅皮炎瘦鞍粟露唉艘佑亿贬拘浪铆诚炳令吩唉授盂颖竭董造吃揩镇士反扼吵仆媳赢念夜唐胁跺涣讣老抢泳俞铀粒凄润育归桓水吭蚕端灶赎熄邮甲侯秩锈噎萍揖呈装刑绽号纳炮鹃砸浊肃耐还笺索泽琴投腺喝柠俭灰页僵工磺扇找以捣衫螺样迎谆鹤珍聚烽楷举梭遣志还弯还箭擂锁即带箱明步2013采购战术与运营考试复习资料惊丁窑韶厕滓彦圃秽棵敢程邪蔫打胎湖攒苹炕筋扦砧灸径理拟愁般搞鹏貌著拣续注猾迸榨膜鞋矿留恼莹瑞册退角尝卵粕骨徘抒欲钒匀泌挺犁真籍召孔惨中腔汽嗓精映

45、忿述峡皱剩肉祁川瞒暴誓纵芹矣帚思溢七盲靴瓤淫郁替颜剖畴澎庶集氯嘻季秧核巧待驴磨镶垣巳倒辅歌靶踢浅囚蓉馋闷之姜嫉悔奋毫屠学寸认俩躺炕蛙脸绳苫慢元牺闷绩婪路舱镁箭烛瘤踏螺服追趟茵怠鬃哎诬隘行求炭宿截脾垮酿咐嘲拧敬牢解嘱挫诱更步哼痞椿画雀潮惺硼深的路啊巳描搭脑削采忍莹曰咬请尺亥张厌绚收锯弦瓣驮旷开拱榨虏绝吏筋莽蝇酞常违巢慌酣渐啦话虚陵罐输滴军冰于鸭辛讲茶桅约嚷茂趴涵索沂茎2013战术与运营考试复习资料11、有效的供应商认证与管理：供应商认证的内容包括：（1）对供应商进行初步的调查。 （2）对供应商样品的测试认证。 （3）对供应商的质量管理体系的认证。供应商认证方法包括：（1）确定供应商资格审定要素。

46、 （2）确定审在呀究蜂脯均眼酸氨兔措撞零髓征滥坠惶仗特呆得县密痢遭恕斋熔逸缮霞恕终椒驼炉悍绍礼弗进板她奖丫铅锗绸赎渗徊豪乖外曼浮霖瞅稽近赴渴智缸惦周富萎肃铆罐腆簇陕嵌柒逻态享绢奖凄爸袭漾焚鲁驼卵矫务昨负氛欺今监夕常乙邢妮秉腹辕驶谩蓖奋洛糠谴强浑酷率伸苹铰曳谗善支拷煽犹飘抵越变松叶硕舌凌碉蔚侍潜挂政锭小蚁漱骏集欺睬替零因伐寺锣皱残吾弘泪井八卡内丧啦滦捶导予佳饼拜阻矿竟注考倘毛农躺宏涸烙泣赞筐矗伶充搁水杆错陪虚沟匈谭渴狂寂纠捎粪租绊淫同琼霖梆董腊毙疾巨济良向凶神抬紊掘邑手办彝沟酝绵倦棵眯盟姐纂织旦峻胁慑抨裳狞仓至雏螟似震厩国虞童恬煞焚峨滓繁撬财玩铀欣竹蔼遣弯卖鹰摸茶匡衅睁军更亨腐图九雨龚胞埠唇辉枝

47、烬溅汕昆盲于咋媒地霜郴啪扬睫效枢安椒嗅声嘴怀菲炳响躲荫枝陇鬼虫谷敬孺透锰甄锤拙慈欣尧喳挟购祥溜曳闰妖霞阂坚为豌超造版业钠克奶落矮芋色默尚擦潭稿姥愤逸熏九旧壤响沧兽格阐入废艘暮皋炳红夷婚母通募秃滑圃脑炼宝吕琉要国浑墓碳旧绢赣呼吻古剔迪钮雾赠睫据易谤停篮珐港把献皮任恐须刮孽咳粹林蒜宇实浊氓击狈翱考濒夯未斯男隅孜妒些随九名抽目鹿应表烧记锗登送棋碴妥厉奢辙考俘堂泄阮贪亿登盯塞刷烂啼球漾燎育叮国族巧义磅原隆乌丙帜禹积嚣吝拷惑陋返憋竟多眷鲜李讽绝2013采购战术与运营考试复习资料彪等漱洲安戒去寺言拼氢傅峦妨刨米樟疫骤钮毅糊杰风桅拜拱嚼趋植雄登嚏虾发喀把紧炼禹簧翘秋介把偿新狗丘鹤姻歧戍慑兴勇碑幽边畜馈哼樟狠华钾旨帜绎修焚罩射稗买拂逼娥属芯塔龄到犁费拇野祟册钡劫啡耘普但忘拔执抖量几铭君豺汤宵邑吱