供应商管理中的谈判技巧(共18页).doc

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1、精选优质文档-倾情为你奉上供应商管理中的谈判技巧 篇一：供应商谈判技巧 篇一：采购价格供应商谈判技巧 采购价格供应商谈判技巧 课程介绍 采购人员几乎每天 都在面对谈判，主战场是跟供应商之间就价格/成本、交期、质量、技术，和其他的合同交易 问题进行谈判；另外一个副战场是跟内部客户之间的大量谈判。从某种以上来说，拥有高超 的谈判技巧是采购专家的最大技能和利器。但实际情况是，大多数采购员谈判技巧非常欠缺， 在供应商面前非常不自信，严重影响个人、部门和公司绩效。 课程收益 通过两天的课程， 可以： 1. 知道，做为采购 员，如何跟供应商进行成功的谈判 2. 学习到，一次完 整的谈判流程是怎样的，并做为

2、采购专家如何策划和实施一次成功的谈判 3. 掌握从采购的 角度利用或回击双赢或竞争策略下的谈判战术 4. 掌握高阶谈判 技巧：如何利用立场和利益打破僵局以推动谈判；如何管理采购谈判中的信息；谈判中如何 有效沟通；如何让步；如何增强个人的力量；如何跟强大的供应商谈判 5. 学习到谈判中 非常重要的心理学的知识：了解你自己的谈判风格；如何说服他人；如何控制情绪；控制情 绪；如何建立关系 6. 知道，做为采购 员，如何避免一些常见的错误，如何才能成为一个卓越的谈判高手 7. 建立起采购员 谈判时候的应有的自信心 课程特色 本课程高度互动， 通过大量的采购谈判的案例分析，使参加者学完本课程回到工作岗位

3、后，参加者能够运用学 到谈判理论、知识和案例到实际工作中去，增加自己的采购绩效，为采购部和公司做出贡献。 通过课程学习，能 够让参加者对自己有更加清醒地认识：谈判风格、谈判个性、目前的谈判力；能够知道谈判 中的一些本质的东西，从而让参加者参加完培训后，获得洞察人性的许多东西，从而使得采 购员能够满怀信心和自如的跟供应商谈判。 有大量的谈判表单 和工具，以及测试跟参加者分享。 课程大纲 一、采购谈判的综述 1. 采购谈判的规 则 2. 谈判的5大心 理基础 3. 采购谈判的一 些“神话” 4. 采购谈判的7 大要素 5. 摸底 6. 11大特征 7. 般流程 演案例 二、采购谈判策划 1. 采购

4、如何从下列方面进行准备 ? ? ? 谈判性格大测试 ? 实力，了解采购方的筹码，和swot分析表 ? 了解价格和成本谈判的要点 ? 目标，谈判目标矩阵设置 ? 制定谈判必备三张表 2. 何开局；开局的要点 3. 动及其要点；如何获取验证信息 4. 价：如何打破僵局，如何向协议迈进 5. 何结束谈判；谈判结束清单 6. 估阶段：何谓成功的谈判；如何评估谈判是否成功；谈判力进步测试 采购谈判力大优秀谈判者的采购谈判的一案例分析：角色扮谈判的准备：了解采购背景 了解供应商 了解谈判的人员，识别双方的谈判分析价格和成本，拟定谈判议题和制定谈判战略，导入开局：如启动：如何启激烈的讨价还谈判结束：如谈判追

5、踪和评案例分析种战术 1. 双赢战术：不同 阶段的29种战术的使用场合和注意事项 2. 对抗性战术：不 同阶段的23种战术及其反制手段 3. 战术选择：你的 战术倾向性测试，如何选择战术 四、采购谈判技巧 1. 立场和利益：如 何利用立场和利益的概念管理谈判中的情绪和推动谈判 2. 管理信息的技 巧：如何披露、获取信息，及其战略 3. 自我利益行为 和伙伴关系行为：红蓝牌游戏；哈佛原则性谈判；普瑞特和鲁宾策略体系 4. 谈判中的有效 沟通：倾听；说话的原则；说活的绝对技巧（soften技巧、避免引起矛盾的词、最有用的两 个字、三个魔力词语）；过滤信息；如何阅读身体语言；如何识别对方在撒谎 5.

6、 如何让步：让步 的策略；让步的心理；让步技巧 6. 增强个人“形势” 的手法：个人的12种权利；增强个人力量的9大技巧；跟单一强大供应商的2步谈判法 五、采购谈判心理 1. 谈判中的冲突 和谈判风格：谈判风格测试；如何应用风格 2. 说服他人：说服 他人的心理基础；说服他人的aces和greek技巧 3. 控制情绪：坚持 己见能力测试；如何控制消极/敌意攻击行为；控制愤怒的21大技巧；如何战胜谈判中的恐 惧；控制你的生理反应的放松操 4. 关系建立：关系 模型图；如何建立信任；跟供应商大交道的12大黄金定律 案例分析：角色扮 演游戏 讲师介绍： luo 机械工程学硕士、 mba、注册采购经理

7、人（）证书国家注册质量工程师、六西格玛（6-sigm）绿带、项目 管理.现任某外资500强企业采购经理. 工作经历:曾在多 家知名的世界500强从事采购和供应链管理工作，担任过采购主管、中国区供应链经理、亚 太区采购经理等职务。包括伊顿中国投资有限公司、3m中国投资有限公司、德尔福派克电气 系统有限公司等。对大型跨国企业的采购管理、运作有非常深刻的理解，对诸如国际采购、 采购本土化、采购部门建设有深刻的思考。判技巧、项目管理在采购管理中的应用、阻止价位上涨和执行成本优化策略、供应商选择评 估与管理 篇二：供应商谈判技巧与策略 供应 商谈判技巧与策略 1、 谈判的定义： “谈判”，或有些人 称之

8、为“协商”或“交涉”，是担任采购工作最吸引人的部分之一。谈判通常是用在金额大的 采购上，由于公司是自选式量贩（大卖场），采购金额很大，因此谈判工作格外地重要。 采购谈判一般都误 以为是“讨价还价”，谈判在韦氏大辞典的定义是：“买卖之间商谈或讨论以达成协议”。故成 功的谈判是一种买卖之间经过计划、检讨及过程达成互相可接受的协议或折中方案。这些协 议或折中方案里包含了所有交易的条件，而非只有价格。 谈判与球赛或战争 不同之点在于：在球赛或战争中只有一个赢家，另一个是输家。成功的谈判里，双方都是赢 家，只是一方可能比另一位多赢一些，这种情况是商业的常事，也就是说谈判技巧较好的一 方理应获得较多的收获

9、。 2、 采购谈判的目 标 在采购工作上，谈 判通常有五项目标： 1） 为相互同意的 质量条件的商品取得公司而合理的价格。 2） 要使供应商按 合约规定准时与准确地执行合约。 3） 在执行合约的 方式取得某种程序的控制权。 4） 说明供应商给 本公司最大的合作。 5） 与表现好的供 应商取得互利与持续的良好关系。 3、 公平而合理的 价格 谈判可单独与供应 商进行或由数家供应商竞标的方式来进行。单独进行时，采购人员最好先分析成本或价格。 数家竞标时，采购人员应选择两三家较低标的供应商，再分别与他们谈判，求得公平而合理 的价格。 4、 交货期： 在采购工作上交货 期通常是供应商的最大问题。大多是

10、因为： 1） 采购人员订货 时间太短，供应商生产无法配合。 2） 采购人员在谈判时，未将交货期的因素好好考虑。 不切实际的交货期 将危害供应商的商品质量，并增加他们的成本，间接会使供应商价格提高，。故采购人员应随 时了解供应商的生产状况，以调整订单的数量及交货期。 5、 供应商的表现： 表现不良的供应商 往往会影响到公司的业绩及利润，并造成客户的不满。故采购人员应在谈判时，除价格外应 谈妥善合约中有关质量、数量、包装、交货、付款及售后服务等条款，及无法履行义务之责 任与罚则。 6、 与供应商维持 关系： 采购人员应了解任 何谈判都是与供应商维持关系的过程的一部分。若某次谈判采购人员让供应商吃了

11、闷亏或大 亏，供应商若找到适当时机时，也会利用种种方式回敬采购人员。因此采购人员在谈判过程 应在公司与供应商的短期与长期利益中，求取一个平衡点，以维持长久的关系。 7、 谈判的有利与 不利的因素： 谈判有些因素对采 购人员或供应商而言是有利的或是不利的，采购人员应设法先研究这些因素： 1） 市场的供需与 竞争的状况。 2） 供应商价格与 质量的优势或缺点。 3） 成本的因素。 4） 时间的因素。 5） 相互之间的准备工作。 8、 谈判技巧： 谈判技巧是采购人 员的利器。谈判高手通常都愿意花时间去研究这些技巧，以求事半功倍，下列谈判 篇三：与供应商谈判内容技巧 与供 应商谈判的内容与技巧 与供应

12、商谈判的内 容与技巧 安盛管理 鲍强毅 一、销售分析 1、最近时期的销售 情况 2、供应商商品中销 售最好和最差的商品 3、每天、周周、每篇二：浅谈采购与供应商中的谈判技巧 浅谈采购与供应商中的谈判技巧 摘要目前，现代企业的采购管理已经被提升到战略的位置来考虑，其在企业运营和利润贡献中的作用尤为明显，而且，作为采购专业人员，要达到最令人满意的采购职能绩效，这其中的关健是如何提升采购与供应谈判的技巧与技能来增强整个采购团队对利益相关者的管理能力，以实现采购团队在企业最佳的价值平衡是非常重要的.采购管理人员是否灵活掌握和运用这些采购与供应谈判技巧会体现不同采购管理人员所呈现的不同的采购职能绩效。采

13、购与供应谈判是十分重要的商业行为，采购人员通过谈判不仅可以找到问题的解决方案，还可以 解决采购方和供应商之间的争议。这些对于企业的发展来说，是很重要的，因此，本文阐述了关于对采购与供应中的谈判技巧进行分析、仅供各位同行参阅。 关键词采购；谈判；技巧；策略 在我国经费及快速发展的今天，任何的企业都会面临市场的竞争和挑战，那么采购在企业中的作用是很重要的，然而，在采购的工作中就会面临与供应商所谈判，谈判的因素会涉及到很多的方面，现在由于竞争对手的速度与替代品的多样化等令采购与供应管理中的谈判行为更有价值，也就是说在整个谈判采购的过程中，谈判的质量好坏是直接影响到企业的经济利润的，因此，必须给予充分

14、的认识，目前，据有关调查资料显示，在和供应商谈判的过程中，语言沟通的技巧占主导的地位，只要是语言的表达方式不一样，对其事情的结果就会不一样，这样就证明了具有一定的谈判技巧才能最终获得最高期望的谈判效果。 1、采购人员与供应商谈判的定义 通常来讲与供应商谈判的方式和信息有两种，其中一种是谈判的两者之间直接通过有形式的（例如：文字或语音的方式）来传递双方目的和意见的表面信息，另一种则是是传递这种表面信息的方式、时间、语气等所隐含的谈判对方的底层信息，也就是对方心理的真正想法，也就是说，这两种的可能性也许是一致的，也可能时完全不一致的，但是两者之间的信息相比，还是第二种更为信息准确，谈判的技巧事实上

15、就是用研究所传递的表面形式的方式、时间等方面所蕴含谈判对方的底层信息以获得谈判对方心里的真正想法，最周在根据对方的想法来采取相应的对策，最终以有效的措施来影响对方的心理获得对于本身有利的结果。 2、谈判的技巧 在谈判之间一定要做好充分的准备工作 在采购中，要想成功获得自己想要的结果，重要的就是必须实现做好充分的谈判准备，要根据采购的数量、金额等方面的多少来决定具体的计划，也就是说先要做足功课，知己知彼才能百战百胜，采购人员自身要对所需采购的材料相关的专业知识必须了解，例如要是购买设备就要了解设备的是否是进口的，是不是涉及到税率的问题，对供应商的了解等方面，并且要先烈好提纲，以免在谈判时专心-专注-专业