漫谈销售采购部门工作人员所应具备的职业素养(共9页).doc

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1、精选优质文档-倾情为你奉上漫谈销售采购部门工作人员所应具备的职业素养商场如同没有硝烟的战场，企业在商战中搏杀，要想取得经营业绩、获得利润，立足于不败之地，必须拥有一支精明强干、素养与能力俱佳的销售采购部门的工作人员队伍。而销售采购部门的工作人员的素养与能力不仅仅是决定其个人事业成败的基本条件,同时更是企业能否健康、可持续发展,创造良好经济效益的关键所在。下面主要从销售采购部门的工作人员的思想道德素养、职业素养、心理素养及能力素养等四个方面具体展开阐述。一、销售采购部门的工作人员的思想道德素养销售采购部门的工作人员在业务活动中,掌握着业务成败的命运，因而本质上也掌握着企业发展的命运。所以，这就要

2、求销售采购部门的工作人员必须具有良好的思想道德素养,必须诚于中而行于外，才能做好企业的业务工作。具体而言，就是要做到以下几点:1.具有强烈的事业心强烈的事业心指的是以积极进取的心态，面对自己从事的业务，不惜投入全部精力，变不可能为可能，变可能为成功。这样的人,会把事业的成功看得比物质的报酬更为重要,事业成功所带来的愉悦胜过物质报酬的许多倍。强烈的事业心可以产生强大的动力,因为这种动力来自于自我价值实现的高级需要,在自我价值需要的精神力量推动下,销售采购部门的工作人员可以忍受各种艰难困苦,忘我地工作。强烈的事业心可以形成高度的责任感,这种责任感促使销售采购部门的工作人员忠于自己所从事的事业,忠于

3、自己的企业,忠于自己的客户,把全部精力投入到业务中去。强烈的事业心还可以激发销售采购部门的工作人员的荣誉感和成就感,只有把自己事业与公司业务的发展有机地结合为一体,才会享受到事业成功、个人发展的喜悦。2、具有勤奋踏实的工作态度勤奋踏实的工作态度有三层含义，一是脑勤，要善于思考，三思而后行。凡事要多动动脑筋，多问几个为什么，切不可贸然行之。要勤于学习，不断汲取新知识，提高自己的业务水平，完善自身的综合素养。二是眼勤，要眼观六路，耳听八方，能够随时发现工作，不能处于被动应付的状态。同时，还要及时发现工作中存在的问题，并认真加以解决。三是腿勤，干工作要不惜力，不拖拖拉拉，不等不靠不要。勤能补拙是良训

4、，一分辛劳一分才。天下永远没有免费的午餐，一个销售采购部门的工作人员只有在切切实实付出了辛劳和汗水之后，才能收获业务成功的喜悦。3、具有无上的敬业精神敬业精神就是要热爱工作岗位，忠于职守，持之以恒；要有为了工作心甘情愿，无怨无悔的心态；要有不断创新工作思路，不断开拓业务范围，精益求精的意识；要有无私的奉献精神，公而忘私，忘我工作。 4、具有良好的职业道德业务活动不仅仅是一种个人行为,更是一种社会行为,销售采购部门的工作人员要正确理解自己的工作对社会的影响及具有的社会意义,同时承担应尽的责任。具备良好的职业道德主要表现在以下几方面关系的处理上:(1)销售采购部门的工作人员与企业。销售采购部门的工

5、作人员应该热爱自己的企业,对企业必须忠诚,不能利用工作的便利条件,搞私下交易,更不能做有损企业利益的事情和损公肥私。为人处世光明磊落,洁身自爱,有很强的自我约束能力，维护自己的名誉,更要维护企业的信誉和利益。(2)销售采购部门的工作人员与客户。销售采购部门的工作人员要把客户当作自己的朋友,亲人的心态。不论业务量大小,不管买卖是否成功,都要热情为客户提供满意周到的服务,必须诚心诚意对待客户,以自己朴实的品格与客户坦诚相见,充分考虑客户的实际需要与利益,这样才能取得客户的信任。对客户要求、期望的事情,要全力诚心去帮助解决,要尽早尽快地提供服务;对客户有意向接受自己的产品,要怀着感激的心情与客户洽谈

6、协商;要充分尊重客户的想法、知识、人格、地位、习惯等,认真地倾听客户的每一个意见。总而言之,在职业道德方面,一个优秀的营销人员,应做到: 奉公守法,忠于职守; 热爱企业,对企业忠诚,维护企业信誉,不损公肥私; 把客户当作自己的朋友亲人; 注意勤俭节约,不要挥霍浪费,尽量降低业务费用。二、销售采购部门的工作人员的职业素养一名优秀的销售采购部门的工作人员必须掌握系统的业务知识,业务知识越广博越好。一般来讲,这种业务知识体系主要有以下几个方面:1、与贸易、营销、采购等业务工作相关的专业知识这一方面的知识涉及面非常广泛,包括市场营销知识、贸易操作知识、采购知识、客户心理学知识、经济合同法律知识、财务知

7、识、管理学知识、市场调研知识等。这部分文化教育知识的培养积累，可能有部分来自于学校所受的教育，但更多的是来自于工作中的实践锻炼，和利用业余时间进行的自我充电。2、有关本企业的知识销售采购部门的工作人员对外是企业的代表,对本企业的情况应当十分熟悉,这一方面是为了满足顾客的要求,另一方面也是为了使业务活动体现企业的方针政策,完成企业的总体经营目标。这方面的知识主要包括:企业的性质、隶属关系、历史沿革、企业在同行中的地位、企业的经营方针、企业的规章制度、企业的生产规模与生产能力、企业的营销政策和价格策略、企业的服务内容、企业的交货方式和结算方式等。3、有关业务产品的知识销售采购部门的工作人员不是产品

8、的生产者,也不是产品技术专家,所以不可能掌握业务产品的全部知识,但是，销售采购部门的工作人员至少要掌握客户想要了解的有关业务产品的知识和信息。因为客户在购买产品之前,总是要设法了解产品的相关情况,以减少购买的风险。所以客户一般喜欢能为其提供大量信息的销售采购部门的工作人员,更相信对产品精通并表现出权威性的销售采购部门的工作人员。这就要求销售采购部门的工作人员不仅要推销产品,更重要的是首先推销知识。一般而言,销售采购部门的工作人员应对业务产品的以下方面进行全面的了解和掌握：产品的性能、产品的品质、生产过程及主要生产工艺、产品的安全环保知识等。4、市场知识销售采购部门的工作人员的活力来自于市场,价

9、值体现在市场,了解市场运行的基本原理和市场活动规律,是企业及销售采购部门的工作人员获得成功的重要基础。由于业务活动涉及各种各样的主体和客体,有着十分复杂的方式和内容,所以要求销售采购部门的工作人员掌握的市场知识十分广泛。如:市场经济的基本原理、市场营销及推销的策略与方法、市场调研及预测的方法与实际操作、供求关系的变化规律、客户的基本情况、增加销量的途径、准客户和潜在客户的情况等方面的知识等。5、客户方面的知识销售采购部门的工作人员必须随时了解和分析客户的需求情况及变化趋势,了解需要产品的客户有哪些及市场需求量有多大,分析客户中谁是购买的决策者、影响者、执行者和产品的使用者。除此以外还要对客户的

10、购买动机、购买习惯、购买过程和购买方式等进行了解,以便运用相应的营销对策和技巧。6、竞争对手的知识市场经济就是竞争,在竞争中实现优胜劣汰。要使企业在竞争中立于不败之地,销售采购部门的工作人员首当其冲地担负着了解竞争对手的重要职责。销售采购部门的工作人员通过对顾客的接触和市场信息的分析,对竞争对手的特点、营销策略及与之相关的生产规模、产品价格、服务方式、结算办法等方面有所了解,且越详细越好。将竞争对手的情况掌握得越清楚,在市场竞争中就越能争取主动。7、其他五花八门的知识在业务工作中，销售采购部门的工作人员不可能时时刻刻都与客户进行专业的业务交流。五花八门的其他生活、工作、娱乐交流是不可避免的。这

11、就要求销售采购部门的工作人员除了要做专家，还要做杂家，要对一些娱乐的、时尚的、时政的等方面的话题和知识保持一定得敏感和了解。在与客户交流过程中，以备不时之需。三、销售采购部门的工作人员的心理素质销售采购部门的工作人员要出色地完成经营任务,必须具备良好的心理素质。具体要有以下几个方面:1、乐观、开朗、友善的性格。业务工作是在市场上独立开展活动,自己解决所遇到的各种问题。这就要求销售采购部门的工作人员必须乐观、活泼、开朗,反应敏捷,善于交际,适应各种不同的生活条件和工作环境,在新的环境里不感到拘束,能很快和别人接近,同时又要以友善的心理去对客户所面临的不同情况而产生理解、宽容、同情，这样就容易使客

12、户对你产生好感和信任感,愿意与你交往，高兴与你交往,谋求与你交往，这样才能提高工作效率,获得业务工作的成功。反之,一个不善交际,沉默寡言,行动迟缓的人,则很难与客户沟通,最终不利于营销工作的开展。2、意志坚定、不懈坚持的信念。业务工作大多是一项独立进行的工作,遇到问题必须想办法、作决策,这就要求销售采购部门的工作人员必须善于独立发现问题,独立分析问题,独立解决问题。在突发事件和紧急情况下镇定自若,处理果断,在希望渺茫的情况下，不懈坚持，不放过一丝机会，只有这样,才能胜任业务工作,在工作中独当一面。3、充满必胜的自信心。充满自信是对销售采购部门的工作人员职业心理的基本要求。自信心理实际上是一种对

13、自己意志方面的自我暗示,这是销售采购部门的工作人员的精神支柱。一个人有了自信心,才会产生自信力,坚信事业能成功,并进而激发出极大的勇气,敢于面对挑战,勇于开拓进取,最终创造出优秀业绩。同时，业务工作并非四平八稳的工作,而是具有一定的风险。在艰难曲折、竞争激烈的业务开拓道路上,只有具备坚定地、必胜的自信心理,在遇到问题时,才会临危不乱、处变不惊,表现出令人敬佩的大将风度,才能凭借智慧和毅力,通过拚搏,争取良好的收益。如果没有自信心,在危机面前就会缺乏应变能力,显得惊慌失措,失去成功的机会。四、销售采购部门的工作人员的能力素养业务工作的特点是以人为工作对象,而与人打交道是最复杂、最高深的艺术。优秀

14、的销售采购部门的工作人员应该在学习和实践中锻炼自己，提升自己的能力素养。主要包括以下几个方面:1、敏锐的洞察能力新产品、新广告、新观念、新技术之所以有魅力,主要在其“新”,销售采购部门的工作人员在具体的业务活动中,若要有吸引力也必须“新”。销售采购部门的工作人员在工作过程中的创新,有赖于销售采购部门的工作人员对新鲜事物的敏感,要求销售采购部门的工作人员必须具有超凡的洞察能力。这是销售采购部门的工作人员了解顾客心理和准确判断顾客特征的必要前提。客户在与销售采购部门的工作人员的洽谈中,往往掩饰自己的某些真实意图,也会使用各种购买技巧,目的是在交易过程中获得尽可能多的利益。具备敏锐的洞察能力,才能看

15、清客户的真实意图,获得业务的成功。2、准确的判断能力在协商谈判过程中,客户受到各种渠道信息的干扰和环境因素的影响,其心态经常处于变化之中。销售采购部门的工作人员应具有及时抓住对方心理变化的能力,随时应付各种情景;要准确地了解客户的愿望、需求、爱好、职业及购买习惯等;对产品能帮助客户解决什么问题,销售采购部门的工作人员必须做到心中有数;能非常圆满地解答客户的疑问,同时可用事实来加以证明。3、灵活的应变能力销售采购部门的工作人员要与形形色色的人打交道,在各种复杂甚至是突如其来的恶劣环境下,只用一种模式和姿态对待客户是很难取得成功的,这就要求销售采购部门的工作人员必须具有灵活机动的应变能力,做到在不

16、丧失原则的前提下,能化复杂为简单,化干戈为玉帛,取得业务活动的成功。反之,如果销售采购部门的工作人员缺乏灵活的应变能力,在处理错综复杂的情况时,则会束手无策而招致工作的失败。4、高超的交际能力销售采购部门的工作人员的社交能力对企业的发展有特殊的作用,也是衡量是否适合业务工作的标志之一。因为销售采购部门的工作人员是企业的外交官,是社会活动家。这就要求其必须具备与各种各样的人交际的能力,能够广交朋友，能够迅速了解人们的爱好，从而投其所好而被人们接受和欢迎。通过销售采购部门的工作人员的交往稳定老客户,吸引新客户,从而为企业打开更广阔的市场。如果交际能力差,往往会人为地在自己与社会、自己与周围环境、自

17、己与客户之间设置一道心理屏障,这样就根本无法开展业务工作。5、良好的语言表达能力销售采购部门的工作人员具有良好的语言表达能力,可以博得客户的喜欢和友谊,使人乐于与之交往,从而广交朋友,有助于取得良好的业绩。销售采购部门的工作人员的语言表达能力表现为语言要清晰、简洁、明了,合情合理,准确适度,能说服人、打动人,能激发起客户的合作热情,形成良好的合作气氛,完成经营任务。6、出色的其他能力复合型人才是企业发展迫切需要。在日常工作中，销售采购部门的工作人员难免要被临时抽调做一些其他工作，这就要求销售采购部门的工作人员成为一把万能钥匙，能开多把锁，能胜任多种工作。只有这样的人才才是最吃香的人才。结语销售采购部门的工作人员的素养是多方面的,除以上述之外,还包括良好的气质、完美的个性、丰富的学识、高雅的教养、真诚的情感等等。希望在具体的业务实践中,我们销售采购部门的工作人员要努力提升自身水平,培养和提高个人素养,力争成为一名优秀的销售采购部门的工作人员，为公司的健康、可持续发展做出应有的贡献。专心-专注-专业