电子商务专业毕业实习指导书资料(共37页).doc

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1、精选优质文档-倾情为你奉上电子商务专业2013届毕业顶岗实习（暨毕业设计）指导书大连海洋大学职业技术学院经济管理系商务教研室2012年11月专心-专注-专业电子商务专业毕业顶岗实习（暨毕业设计）指导书一、毕业实习的性质、任务与目的 毕业实习（设计）是电子商务专业教学过程最终阶段的实践性教学环节，是提高教学质量的有力措施，也是提高学生素质，加强理论联系实际，培养学生实际工作能力的有效手段之一；同时，通过毕业学生实习信息的反馈，也可以更好地改善教学方法、手段，满足学校培养专业人才的需要。 毕业实习（设计）的目的：（1）通过毕业实习，使学生进一步巩固加深所学的基础理论、基本技能和专业知识，使之系统化

2、、综合化；（2）在毕业实习过程中注意培养学生独立工作、独立思考并运用已学的知识解决实际问题的能力，同时培养学生独立获取新知识的能力；（3）通过毕业实习，使学生树立起严肃的科学态度、正确的思维方法和踏实认真的工作作风；（4）通过实习培养学生综合运用所学理论知识，分析、解决电子商务管理、电子商务网站架设工作中实际问题的能力；（5）通过毕业实习，着重锻炼学生的网络营销的策划与整体规划分析能力、调研方案的筹划能力、与人沟通和协调的能力、合作伙伴的选择能力、评估能力、商务谈判能力、人际交往能力、语言表达能力、方案编写能力、计划实施能力等。 （6）毕业实习报告应内容完整、资料准确翔实、论述简洁充分、层次清

3、晰、文理通顺、装订整齐，不少于3000字，并应符合有关标准和规范。二、毕业实习方式与内容为了深入贯彻本专业培养目标与培养规格，使学生成为各类企业的电子商务人才，要求学生在实习过程中注重理论联系实际，全面提高自身素质，锻炼自身的业务适应能力。 1毕业实习方式采取校外分散实习的形式。由学生自己联系实习单位，进行顶岗实习，并将所在实习单位及时报告给实习指导教师，如果实习单位更换，必须第一时间通知指导教师。如果工作性质与所学专业相对应，则可直接在本单位实习。2毕业实习内容根据电子商务专业的教学培训目标与培养规格，毕业实习分为两个内容，学生根据自身情况，任选一项内容完成毕业实习。（1）电子商务毕业顶岗实

4、习要求学生深入企事业单位真实参加企业生产实际，了解企（事）业管理概况，了解企业的主要产品及生产规模，企业的生产经营管理机构，企业的主要产品的生产工艺流程，企业的生产组织管理状况，企业的物资管理状况，企业的劳动工资管理状况，企业的产品质量管理状况，现代管理方法运用状况。企（事）业信息管理现状调查。通过调查，了解企业信息资源管理的主要方法，企业信息管理机构的设置及运行情况，企业信息管理硬件投入及构成情况，管理信息系统的投入和使用飞速，信息管理，操作人员构成情况，信息人员的培养情况。电子商务应用情况。了解各类企业在现代电子商务应用，对企业市场定位，资金的运作，网站建设，网站规划与设计，企业信息系统的

5、应用。电子商务物流管理。了解实习企业物资管理的基本方法，了解物资各要素，如储存、运输、包装等操作流程，了解企业物流系统组织运行流程等。掌握现代职业的一般技能，不断提高自己的语言表达能力，增强自信心，与实习单位工作人员融洽相处，全面提高自身素质，锻炼自身的业务适应能力。针对企业当前的实际情况，撰写开展电子商务的解决方案和具体实施方案。实习报告具体内容如下：企业概况、企业应用电子商务情况、企业开发电子商务的解决文字和具体实施方案、毕业实习体会总结。（2）电子商务网站设计学生在具体企业进行毕业顶岗实习，并对该企业实施电子商务的情况进行详细调查研究，进行可行性分析，并在分析研究的基础上，开发电子商务网

6、站，具体要求如下：1）电子商务网站会员注册、会员登录。2）实现各类商品的查询检索功能。3）实现网上购物。4）实现网上结算。5）实现电子商务网站的后台管理功能，包括商品的添加、删除、更改。6）通过编写HTML网页与ASP.NET脚本完成上述功能。软件设计完成后，撰写网站设计开发说明书，内容包括：企业概况及现阶段电子商务开展情况、软件系统需求分析、软件系统分析说明、数据库设计、详细设计、总结。三、毕业实习教学基本要求毕业实习是学生在校期间最重要的实践环节，应以实习单位为课堂，以实习单位中具有丰富实践经验的管理人员为教员，认真搞好毕业实习，使其真正收到实效。在实习过程中，学生必须做到：1、严格按照实

7、习规定的要求进行实习，不得提前结束实习，也不准随意延长实习时间。要遵守实习单位的劳动纪律和其他各项规章制度，与实习教师傅和实习单位搞好关系。2、虚心学习会计核算的方法、财务管理的技巧以及其他企业管理知识，勤奋探索实践工作经验。尊重实践经验，尊重管理人员，虚心听取讲解，认真做好实习日记，认真撰写实习报告。3、对在实习中悉知的商业秘密保密。借阅实习单位提供的各类资料，必须按有关规定妥善保管，完整归还。4、系统收集和全面掌握毕业论文（设计）的有关数据资料。要深入调查毕业论文（设计）的背景情况，系统查阅论文（设计）有关的文献资料；熟悉毕业论文（设计）的研究思路、技术途径、方法步骤和实际管理中的有关研究

8、成果。5、应紧密联系毕业论文（设计）选择相应的企业和岗位作为实习点。实习点原则上由学生根据本人的实际情况在其家乡所在地市确定。学生自行确定实习地点有困难的，由其指导教师确定。6、实习结束后，上交内容：（1）实习日记：每天一记。并填写顶岗实习考核表：由实习单位加盖公章（2）实习报告：字数3000字左右，具体格式及内容见顶岗实习手册要求。（3）毕业论文（设计）2013年5月1日前将毕业论文初稿发至指导教师邮箱（文件名为班级名_姓名.doc），由指导老师初步审稿后，电话或邮件方式通知学生修改意见。通过的学生，打印成稿；未通过的学员，根据修改意见继续撰写。毕业论文（设计）具体格式见附件3与附件4。四、

9、实习纪律或注意事项1、按实习进度计划的要求和规定，严肃认真地完成任务，重视向实际学习，做好实习笔记，并结合自己的体会写好实习报告。2、实习期间要安排好政治学习和文体活动，并定期召开组织生活会及民主生活会。3、尊重技术人员、管理人员的指导，虚心向他们学习，主动协助实习单位做一些力所能及的工作（如帮助实习单位开展技术革新，参加公益劳动等）。4、加强纪律性，严格遵守实习单位的规章制度、安全制度、操作规程、保密制度及其他各项规章制度。严禁打架斗殴，违者按学校有关规定处理；严重违法者，交当地司法部门依法处理。 5实习结束时，请认真填写学生顶岗实习手册并由实习单位加盖公章，实习结束后交回商务教研室。五、毕

10、业论文（设计）报告提交过程1、第一阶段：2013年5月1日前将毕业论文初稿发至指导教师邮箱（文件名为班级_姓名.doc）2、第二阶段：由指导老师初步审稿后，电话或邮件方式通知学生修改意见。通过的学生，按要求打印1份，交到学校；未通过的学员，根据修改意见继续撰写。3、第三阶段：教研室将毕业论文交与指导老师评阅。4、第四阶段：进行答辩。六、毕业实习考核方式与成绩评定学生实习成绩应综合体现学生在整个实习过程中的表现和所取得的成效。实习成绩由实习纪律、实习态度、业务能力和任务完成情况等项目构成。毕业实习成绩评定应参考实习单位对该实习生的实习鉴定、学生上交的实习笔记、实习报告和指导教师的检查情况来确定。

11、最终实习成绩按“优秀、良好、中等、及格、不及格五个等级评定。具体评分标准如下：考核内容评分标准（分）劳动纪律和实习态度10业务水平和工作能力10实习单位鉴定意见10实习日记质量、指导教师意见10实习报告60总 分100附件1：商务10毕业设计指导教师安排指导教师学 生 成 员联系方式柳晓娟王冬蔚 王岩芳 王 菲 丛 阳付丽华 石乃玉 刘静怡 安立柱吴琪文继权宋建雨 张佳欣 张 婉 李古月李 阳 李金哲 李家佳 李随成李景姨屈武江杨启帆 沈丹丹 林晓飞 赵 旭赵依成 康丽颖 曹欣彤 夏海东霍凤岳0411-1请各位同学在实习过程中，及时将自己的联系方式通知相应的指导教师。2指导教师应及时与相应的学

12、生取得联系，了解其毕业设计任务完成情况。附件2:商务10第6学期教学安排根据电子商务专业教育教学培养计划和大连海洋大学职业技术学院教务处有关毕业班级第6学期的教学安排，结合电子商务专业具体实际情况，对商务10第6学期教学工作做如下安排：一、教学内容1第6学期教学周内1-8周进行校内外实习。要求毕业生可自主联系实习单位，也可由学校安排实习地点，相应指导教师进行定点检查指导。毕业生必须将实习地点（公司）和联系电话（手机）一并告知实习指导教师，并签写实习鉴定，如果毕业生不能联系实习单位，必须返校，由学校统一安排。3第6学期教学周内8-16周进行毕业实习，撰写毕业实习报告。要求毕业生在各自的实习单位或

13、在校内完成自主选定的实习内容。并及时与实习指导教师联系，予以确定。二、教学要求1第6学期，商务09学生除参加工作（已与学校签订协议）的同学除外，其余学生全部按时返校。2在教学实习期间内，如果学生需要进行面试等事宜，必须请假。3毕业实习在1-16周完成，要求毕业生按时完成毕业论文的撰写工作，并及时与指导教师联系上交毕业论文。毕业论文按照格式排版成稿，指导教师的信箱。初稿交稿时间为5月1日，上交后指导教师会给予反馈意见，修改后二稿在5月15日上交，6月初定稿，并打印成稿。如果不按时交稿，毕业论文成绩以零分计，不予毕业。4毕业生必须按具体时间要求全部返校，进行毕业答辩。若返校时间有变以学校规定返校时

14、间为准，由班主任统一通知。附件3：大连海洋大学毕业论文（设计）格式、书写规范毕业论文（设计）是本科教育培养质量和学术水平的集中体现。高质量、高水平的学生毕业论文（设计不仅在内容上有创造性和创新性，而且在表达方式上应具有一定的规范性和严谨性。为此，特作如下规定。一、毕业论文（设计版式、格式1、 开本及版芯开本大小：210mm297mm（A4纸）版芯要求：左边距：30mm，右边距：25mm，上边距：30mm，下边距：25mm，页眉边距：23mm，页脚边距：18mm左侧装订。2、 必须用中文撰写。3、 标题：论文分三级标题一级标题：黑体三号，段前、段后间距为1行二级标题：黑体四号，段前、段后间距为1

15、行三级标题：黑体小四号，段前、段后间距为1行上述段前、段后间距可适当调节，以便于控制正文合适的换页位置4、 正文字体：正文采用小四号宋体，行间距为20磅；图、表标题采用小五号黑体；表格中文字、图例说明采用小五号宋体；表注采用六号宋体，且图注放在表的下方，表头说明放在表的上方。5、 正文中的页眉、页脚文字均采用小五号宋体，页眉居中显示为“大连海洋大学职业技术技术学院专科毕业设计（论文）”，页眉下横线为上粗下细文武线“ ”（1.5磅）；打印页码排在页脚居中位置。6、 文中表格均采用标准表格形式（如三线表，可参照正式出版物中的表格形式）7、 文中所列图形应有所选择，照片不得直接粘贴，须经扫描后以图片

16、形式插入8、 文中英文、罗马字符采用Time New Roman正体。二、毕业论文（设计）的各组成部分与排列顺序毕业论文一般由封面、目录、中文摘要、英文摘要、引言（第1章）、正文、结论（最后一章）、致谢、参考文献、附录等部分组成并按前后顺序排列。1、封面：（见附件1）要求如下：（1） 毕业论文(设计)题目应能概括论文(设计)的主要内容，切题、简洁，一般不超过20字，可分两行排列；（2） 未经答辩领导小组批准的合作指导教师，不得在毕业论文(设计)上署名；署名的合作指导教师人数不超过2人；（3） 专业名称应严格按照专业目录和培养方案填写；（4） 日期：毕业论文(设计)完成时间。2、目录：应是论文的

17、提纲，也是论文组成部分的小标题。目录一般列至三级标题，以阿拉伯数字分级标出,目录必须自动生成，方法：插入-引用-索引和目录，对话框中的“目录”选项卡。3、中文摘要（见附件3）：本科毕业论文(设计)摘要的字数一般为300-500左右，内容包括研究工作目的、研究方法、所取得的结果和结论，应突出本论文(设计)的创造性成果或新见解，语言精炼。摘要应当具有独立性，即不阅读论文的全文，就能获得论文所能提供的主要信息。为便于文献检索，应在论文(设计)摘要后另起一行注明本文的关键词（38）个。4、英文摘要（见附件3）：与中文摘要对应。5、插图和附表清单：论文（设计中如果图、表较多，可以分别列出清单列于目录页之

18、后。图表的清单应有序号、图表名称和页码。6、前言（第1章）：在正文前用800字左右说明本论文研究的目的、意义、研究范围、国内外研究现状及存在的问题，本课题要解决的主要问题等。9、正文：是毕业论文（设计）的主体。写作内容可因学科和专业性质及研究课题的性质而不同，一般包括：研究工作的基本前提、假设和条件、模型的建立、实验方案的拟定、实验材料、实验方法、实验内容、实验结果或调研结果、分析讨论、本研究方法与已有研究方法的比较等方面。内容应简炼、重点突出，不要叙述专业方面的常识性内容。各章节之间应密切联系，形成一个整体。10、结论（最后一章）：结论应明确、简炼、完整、准确，要认真阐述自己的研究工作在本领

19、域中的地位、作用、自己新见解、有待完善和加强的内容以及发展远景等。如果不可能得出明确结论，也可以没有结论而进行必要的讨论。11、致谢：致谢对象限于对课题研究、论文（设计）完成等方面有较重要帮助的人员。12、参考文献：引用他人的成果必须标明出处。所有引用过的文献，应按引用的顺序编号排列。参考文献一律放在结论之后，不得放在各章之后,参考文献至少15篇以上，其中必须有3篇英文参考文献。13、附录：凡不宜放在论文正文中，但又与论文有关的研究过程或资料，如较为冗长的公式推导、重复性或者辅助性数据图表、计算程序及有关说明等，均应放入附录。三、书写要求1、 语言表述论文（设计）应层次分明、数据可靠、文字简炼

20、、说明透彻、推理严谨、立论正确，避免使用文学性质的带感情色彩的非学术性词语。论文（设计中如出现非通用性的新名词、新术语、新概念，应作相应解释。2、 层次和标题层次应清楚，标题应简明扼要，重点突出。具体格式如下：第1章 （一级标题，居中，单列一行）1.1 （二级标题，左对齐，单列一行）1.1.1 （三级标题，左对齐，单列一行）其它标题或需突出的重点，可用小四号黑体（或加粗），可单列一行，也可放在段首。3、 篇眉和页码从第一章开始书写篇眉，篇眉下为上粗下细文武线。页码从第一章开始按阿拉伯数字连续编排。第一章之前的页码用罗马数字单独编排。4、 图、表、公式等图形要精选，要具有自明性，切忌与表及文字表

21、述重复。图形坐标比例不宜过大，同一图形中不同曲线的图标应采用不同的形状和不同颜色的连线。图中术语、符号、单位等应与正文中表述一致。图序、标题、图例说明居中置于图的下方。表中参数应标明量和单位。表序、标题居中置于表的上方。表注置于表的下方。图、表应与说明文字相配合，图形不能跨页显示，表格一般放在同一页内显示。公式一般居中对齐，公式编号用小括号括起，右对齐，其间不加线条。文中的图、表、公式、附注等一律用阿拉伯数字按章节（或连续）编号，如图1-1，表2-2，公式（3-10）等。5、 参考文献参考文献可顺序编码，也可按“著者-出版年”编码。建议根据中国高校自然科学学报编排规范的要求书写参考文献，并按顺

22、序编码，即按文中引用的顺序编码。作者姓名写至第三位，余者写“，等”或“，et al.”。几种主要参考文献著录表的格式：连续出版物：序号 作者. 文题. 刊名，年，卷号（期号）：起止页码专（译）著：序号 作者. 书名（，译者）. 出版地：出版者，出版年，起止页码论 文 集：序号 作者. 文题. 见(in)：编者，编(eds). 文集名. 出版地：出版者，出版年，起止页码学 位 论 文：序号 作者. 文题：XX学位论文. 授予单位所在地：授予单位，授予年专 利：序号 申请者. 专利名. 国名，专利文献种类，专利号，出版日期技 术 标 准：序号 发布单位. 技术标准代号. 技术标准名称. 出版地：出

23、版者，出版日期举例如下：1 梅树立，陈奎孚，张森文，等. 两点边值问题的Shannon小波数值解法. 中国农业大学学报，2002，7（2）：12162 朱文学. 粮食干燥原理及品质分析. 北京：高等教育出版社，2001，571083 Dupont B. Bone marrow transplantation in severe combined immunodeficiency with an unrelated MLC compatible donor. In：White H J.，Smith R，eds. Proceedings of the Third Annual Meeting of

24、 the International Society for Experimental Hematology. Houston：International Society for Experimental Hematology, 1974. 44464 欧阳忠. 中国股市及农业板块的弱市场有效性假设的分析和应用：硕士学位论文. 北京：中国农业大学，20025 姜锡洲. 一种温热外敷药制备方法. 中国专利，1980-07-266 中华人民共和国国家技术监督局. GB31003102. 中华人民共和国国家标准量与单位. 北京：中国标准出版社，1994-11-016、 量和单位有关量和单位应严格执行

25、家国家标准。单位名称的书写，可采用国际通用符号，也可用中文名称，但全文应统一，不要两种混用。附件4： 专科毕业设计（论文）基于关系营销理论的汽车销售模式分析学 院 ： 大连水产学院职业技术学院 系 别 ： 经济管理系 专 业 ： 电子商务 指导教师 ： 褚笑清 学生姓名 ： 周 建 2013年6月目 录摘要随着社会的进步，营销理论也在不断发展。论文的目的在于研究关系营销在实践中对汽车销售模式的影响。在阅读大量的文献资料的基础上，整理出传统营销和关系营销的区别和联系，然后将国内外汽车销售模式进行对比，探讨关系营销对汽车销售模式的必要性，再结合具体案例，深入分析其采取的方法和成功的因素，最后得出结

26、论。研究结论显示:在中国汽车产业面临产业结构升级、市场竞争加剧和全球经济一体化的大背景下，针对中国汽车市场的关系营销策略必然会为企业带来一系列经营优势。比如，营销支出降低、经济效益提高、企业管理优化等。汽车企业在销售模式中合理地运用关系营销可以增强企业的市场核心竞争力,关系营销在未来的汽车销售实践中会占据越来越重要的地位，所以基于关系营销理论的汽车销售模式的研究具有重要意义。关键字：关系营销；汽车销售模式；市场竞争；营销策略AbstractCurrently, the electronic commerce is developing rapidly in the global scope,

27、flourishing nation it Be the new hand segment of international trade realm extends its application continuously. till 2003, world electronic commerces trading a sum will increase to 1.5 near USD, Internet economy will become the leading role of world economy. kind of development ofwith newly arisen

28、trade method provided more conveniently free means and tool into the development of international trade, making of international trade take place to make the aggressive variety that the person focuses attention in many ways and all.The electronic commerce expanded space and place of international tr

29、ade, distance and time of international trade, simplifying procedure and process of international trade, making the international trade movable globalization, intelligence turn, have no paper to turn with simple turn, and carried out an epoch-making and deep change.Key word: Booming development，Deep

30、 change，Economic leading role，newly arisen第1章 引言1.1 研究背景中国汽车从无到有已经走过了50多年的历程。从中国汽车产业发展规模来看，1953年一汽的建设起，标志我国汽车工业的蹒跚起步，中国汽车的产销量从第一个十年中的最高年产4万辆，到2009年的1000多万辆，实现了从无到有，从缓到急的加速发展。中国汽车工业的讯息令人欢欣鼓舞，据报道，为了应对国际金融危机、确保经济平稳较快增长，国家出台了一系列促进汽车、摩托车消费的政策，有效刺激了汽车消费市场，汽车产销呈高增长态势，首次成为世界汽车产销第一大国。根据2009年新浪网的相关新闻信息，2009年，

31、汽车产销分别为1379.1万辆和1364.5万辆，同比增长48.3和46.15。其中乘用车产销分别为1038.38万辆和1033.13万辆，同比分别增长54.11和52.93；商用车产销为340.72万辆和331.35万辆，同比增长33.02和28.39。据中国汽车工业协会统计信息网2010第一季度统计结果显示，2010年4月，汽车产销环比有所下降，但依然超过150万辆，同比保持快速增长，其中商用车产销环比降幅低于乘用车。前4月，汽车产销双双超过600万辆，与2009年上半年相比，产销分别增加12.75万辆和6.71万辆，但同比增幅较一季度继续减缓。金融危机阴影逐渐淡去，各个行业百废俱兴，随着

32、国家政策的持续执行，中国车市将继续领跑世界，2010年车市保持两位数增长并不过火。纵观世界，自从中国加入WTO（World Trade Organization，世界贸易组织），中国的汽车市场可谓是风起云涌。由于发达国家汽车普及率较高，市场相对饱和，而中国汽车工业起步晚，国民汽车拥有率低，因此世界各国汽车巨头纷纷转战中国市场寻求突破，使得国内汽车大战硝烟四起，竞争十分激烈。究其本质，各大汽车生产厂家的竞争归根到底是其终端销售的竞争，但是无论在理论还是实践上，国内各汽车生产企业大多在摸着石头过河，如何在未来的竞争中创造对企业有利因素并消除销售隐患，这对企业的生存和发展至关重要。在这样的背景条件下

33、，中国汽车企业必须从面向产品的经销向面向市场的品牌营销转变，不断扩大销售的范围和外延，逐步形成完善的新车交易、二手车交易、汽车信贷、汽车租赁、汽车置换、汽车拍卖等多种营销方式。1.2 研究意义在这样的环境下，中国汽车销售企业要想有所发展，关系营销是其中的关键。关系营销涉及吸引、发展并保持同顾客的关系，其中心原则是创造“真正的顾客”。这些顾客不但自己愿意与企业建立持续、长期的关系，而且对企业进行义务宣传。企业的顾客群体可能在产品的使用方式、购买数量、作用重要性等方面有很大不同，所以需要对以下几个方面的顾客素质进行分析：相对于公司能力的购买需求、顾客的增长潜力，顾客固有侃价实力，顾客的价格敏感性等

34、。只要有可能挑选，公司就应向最可能盈利的顾客推销产品。在关系营销中，各关系方都应主动与其他关系方接触和联系，相互沟通信息，了解情况，形成制度或以合同形式定期或不定期碰头，相互交流各关系方需求变化情况，主动为关系方服务或为关系方解决困难和问题，增强伙伴合作关系。在关系营销中各关系方相互之间都应作出一系列书面或口头承诺，并以自己的行为履行诺言，才能赢得关系方的信任。承诺的实质是一种自信的表现，履行承诺就是将誓言变成行动，是维护和尊重关系方利益的体现，也是获得关系方信任的关键，是公司与关系方保持融洽伙伴关系的基础。关系营销是现代营销观念发展的一次历史性的突破，它是继以消费者为中心的市场营销观念之后出

35、现的一种崭新的营销模式。说到关系营销，通常人们认为所谓关系营销无非是拉关系、走后门。其实并非如此，关系营销是把营销活动看成是一个企业与消费者、经销商、竞争者、政府机关等发生互动作用的过程，目的在于建立一种长期、信任、互惠、稳定的经济、技术和社会关系，使企业获得长久的生命力，得到可持续发展。对于关系营销来说，客户对企业的忠诚度和满意度是企业进行经营管理的风向标，也是制定关系营销策略的准绳。关系营销是一种工具、一种手段，他需要顾客终身价值分析为出发点，需要利害攸关方的满意度为驱动力，同时他追求的是高的参与者的忠诚度，同时他又贯穿于所有方面，成为联结和润滑的重要元素，如今很多汽车企业跟风赶潮流，看别

36、人进行自己也开展，看别人开展关系营销自己也实施，但都是盲目的，无计划的。他们并没有搞清楚关系营销的实质，而仅仅是把成功开展关系营销当成了最终的目的，当成经营管理现代化的标志而已。关系营销是企业界战胜困难，走向世界的经营战略和营销手段。因此，基于关系营销理论研究汽车销售模式具有现实的指导意义。1.3 研究思路和框架本论文是以国内外汽车企业的营销模式为研究对象，以关系营销理论作为基础分析工具，探讨在当今竞争激烈、复杂多变的市场环境下如何有效利用内外部资源，认清企业自身优势与不足、发现机遇与威胁。并且对各个厂商的汽车销售模式进行系统地分析，找出目前发展存在的问题，提出合理的营销建议。运用传统与现代营

37、销理论，对汽车市场进行营销策略的具体分析；系统分析方法，运用SWOT模型对汽车销售模式的优缺点进行战略分析，做到理论与实际相结合。先从理论上探讨述评关系营销对汽车销售的影响，确立植入关系营销的必要性，然后再结合实际，分析汽车企业应采取的汽车销售模式；最后总结，并对汽车销售的发展存在问题提出合理化建议。具体框架如下：第1章是引言部分，确立研究的方向。提出基于关系营销理论的研究背景和意义，构思本文的研究思路框架，为下文做铺垫。第2章是关系营销的相关理论的阐述和说明，总结出关系营销理论的产生和发展，对其涵义和特征作出描述和刻画。在第二章的结尾部分分析了关系营销和传统营销的联系和区别，进一步深化概念理

38、解。第3章主要写国内外汽车企业的销售模式，并对其销售特点作出总结，作出现状分析，对国内外主流营销模式作出系统的探讨和挖掘，总结出一般规律。分析关系营销对国内外汽车销售模式的影响。 第4章是论文的中心部分，本章节对汽车的销售模式作进一步研究，以关系营销理论为基础，运用系统分析方法的SWOT理论对汽车销售模式进行优势、劣势、机会和威胁的讨论，论证实施关系营销的必要性，给出具体案例。第5章是全文的深化和总结。对国内汽车销售模式存在的问题进行讨论，并在论文最后给出自己的看法和一些合理的建议。第2章 关系营销相关理论综述2.1 关系营销涵义与其特征关系营销（Relationship Marketing）

39、的研究开始于20世纪70年代，诺丁学派和IMP学派是两个主要代表学派。诺丁学派从服务营销出发，研究企业如何进行流程再造、实施内部营销用以对外部顾客提供良好的服务以及价值的增加；IMP学派研究的重点在于产业市场的关系和网络。工业领域最早进行关系营销的研究。人类的实践活动是不断向前发展的，必然要求相应的理论不断的推陈出新。世界每时每刻都在变化，营销理论随着时代的步伐也在日新月异的改变。在传统营销理论局限性日益突显的背景下, 关系营销作为一种新的营销范式, 自上世纪90 年代以来, 其理论与观点得到了广泛的传播、发展与运用,给学术界、企业界带来了深远的影响。所谓关系营销，是指所有旨在建立、发展和维护

40、成功的关系交换的营销活动。关系营销学者认为营销是一个与消费者、竞争者、供应商、分销商、政府机构和社会组织发生互动作用的过程。正确处理与这些个人及组织的关系是企业营销的核心,是企业成败的关键。关系营销的本质特征包括:1.双向沟通。社会学认为关系是信自和情感交流的有机渠道, 交往双方关系良好才能保证渠道通畅, 而在关系营销中, 这种交流是双向而非单向的, 它可以由企业开始, 也可以由营销对象开始。广泛的信自、交流和信息共享, 才能使企业赢得支持和合作。2.情感交流。关系能否稳定并不断发展, 情感因素也起着重要作用。关系营销不只要实现物质利益的互惠,还要让参与活动的各方能从关系中获得情感需要的满足。

41、3.相互合作。一般而言, 关系有两种基本状态, 即对立与合作。在竞争性的市场上, 明智的营销管理者强调与利益相关者建立长期的、彼此信任的、互利的合作关系。各具优势的关系双方, 互相取长补短, 联合行动去实现对双方都有益的共同目标, 这才是企业的最佳选择。4.互利双赢。关系营销的基础,在于交易双方之间有利益上的互补,关系建立在互利的基础上, 要求互相了解对方的利益要求, 寻求双方利益的共同点, 并努力使双方的共同利益得到实现, 而小是通过损害其中一方或者多方利益来增加其他各方利益。5.反馈及时。关系营销要求建立专门的部门, 用以追踪利益相关者的态度, 由此了解关系的动态变化, 及时采取措施消除关

42、系中的小利因素, 改进产品和服务, 更好地服务于市场。2.2 关系营销与传统营销的联系与区别2.2.1 关系营销与传统营销的联系理论源于实践，并给予实践以指导意义。科特勒在其(营销管理)一书中写道：“营销是经营管理学中最富能动作用的一个领域，市场上经常出现新的挑战，公司必须做出反应。因此，毫不奇怪，新市场观念应不断出现以迎接市场新挑战。”企业经营环境的变化是营销组合理论演进的根本推动力量，我们可以从市场营销的发展轨迹看清关系营销和传统营销之间的联系。1950年，美国密西根大学教授杰罗姆麦卡锡提出4P理论，即产品(Product、价格(Price)、渠道(place)、促销(promotion)

43、四要素，企业的营销活动就是以适当的产品、适当的价格、适当的渠道和适当的促销手段，将适当的产品和服务投放到特定市场的行为，这就是所谓的4P理论。1.产品（Product）：注重开发的功能，要求产品有独特的卖点，把产品的功能诉求放在第一位。汽车企业借助于关系营销，使其品牌形象和产品功能充分被客户所认同，做到有的放矢。2.价格 (Price)： 根据不同的，制定不同的，运用关系营销提升企业品牌在消费者心目中的含金量。3.渠道(Place)： 企业并不直接面对消费者，而是注重经销商的培育和销售网络的建立，企业与消费者的联系是通过来进行的，关系营销使企业与消费者之间建立一种心与心之间的渠道，使企业在与其

44、他企业竞争之中取得优势。4.促销(Promotion)：通过关系营销，以特别的销售手段来刺激消费者，以短期的行为（如让利，营销现场气氛等等）促成消费的增长，吸引其他品牌的或导致提前消费来促进销售的增长。这一理论提出的背景是世界经济已经从“二战”的创伤中恢复过来，资本主义国家经济进入了高速发展的战后“黄金阶段”，经济全球化处于起步阶段。消费者需求单一且比较旺盛。以数量满足为核心的包含数量、质量与结构的三重性短缺，基本上是一种典型的卖方市场。企业依靠大批量生产以降低成本，通过无差异化营销将产品售卖出去。这一理论也具有强大的生命力，主要表现在两方面：一方面是可拓展性。科特勒考察了特殊市场条件下营销组

45、合，将权力和公共关系纳入其中，形成了6P理论。针对服务的特殊性，提出了7P理论，即在4P的基础上加入了人员、设施、过程管理。这些因素中部分因素早已包含在4P理论中，只不过是其重要性增加而单独的将其列出而已。另一方面是无可替代性。西方发达国家在经历了20世纪70年代初期的“黄金阶段”之后，1973年由于石油危机的爆发，主要的发达国家进入了“滞胀阶段”，经济发展停滞不前。在这种背景下，美国著名学者劳特朋教授在胁年代率先提出4C理论，即消费者(consumer)、成本(cost)、便利(Convenience)、沟通(communication)，根据消费者的需求和欲望来生产产品和提供服务，根据顾客

46、支付能力来进行定价决策，从方便顾客购买及方便为顾客提供服务来设置分销渠道，通过企业同顾客的情感交流、思想融通，对企业、产品或服务更好的理解和认同，以寻求企业同顾客的契合点。由此可见，4C理论坚持以顾客为导向，始终围绕“顾客需要什么”、“如何才能更好的满足顾客”两大主题，进行持续的改进活动，以追求顾客满意为目标。它是一种由外而内的拉动型营销模式，它宣传的是“请消费者注意”，而非“消费者请注意”。与传统的营销模式相比，在以顾客为导向的组织中，认为顾客是企业存在的唯一理由，顾客是企业利润的最终来源，而前线人员与顾客发生互动，在互动的瞬间决定了企业的命运。中层管理者和高层管理者主要工作有两方面：一方面

47、要为前线人员提供支持活动，另一方面也要保持和顾客不断接触，及时响应顾客需求。伴随社会经济的发展，营销学理论与实践也随之发生相应的变化。营销学理论从4P到4C，再到4R三个阶段，现在步入关系营销新的发展阶段。20世纪80年代以来，全球范围内服务业兴起，服务业在国民经济中扮演了重要角色，出现了工业服务化和服务工业化的趋势。企业一改过去仅仅从企业或顾客的角度，而是从利益相关者的角度考察。顾客、供应商、分销商都在企业价值链中扮演了重要的角色，传统的营销把其视野局限在目标市场上，通过市场细分而确定的顾客群。关系营销也锁定目标市场。但关系营销不仅包括顾客市场，还包括供给商市场、中间商市场、劳动力市场、影响者市场和内部市场，所