管理学院函授2011级场营销专科第三学期(共13页).doc

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1、精选优质文档-倾情为你奉上管理学院函授2011级市场营销（专科）第三学期谈判与推销技巧课程模拟考试题（1）题号 一二三四五六总分核分人复查人得分 得分评卷人一、单项选择题（本大题共 20 小题，每小题 1 分，共 20 分） 在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选或未选均无分。 1谈判的核心议题是（ ）A价格B质量C数量D支付方式2下列选项中，属于狭义的谈判利益的是（ ）A投资回报B改善彼此的关系C遵循平等的原则D增进社会福利3. 下列选项中，不属于谈判者利益的是（ ） A.关系中的利益 B.过程中的利益 C.组织中的利益 D.原则中的利益

2、 4. 联合收益将会消除谈判者的（ ） A.差异 B.合作 C.分歧 D.对抗 5. 谈判各方协商和采取协商行动，寻求实现商业利益的相互作用的过程，被称为()A.谈判 B.商务谈判C.交易谈判 D.价格谈判6. 谈判者拥有的、但却是其他谈判方所欠缺的对谈判空间的改变发挥关键作用的能力是 （ ） A.竞争力 B.主导力 C.谈判力 D.控制力 7. 谈判者谈判价值构成中的争取线属于谈判目标层次中的（ ） A.期望目标 B.顶线目标 C.底线目标 D.可接受目标 8. 让步方式：491001属于（ ） A.坚定的让步方式 B.等额让步方式 C.危险的让步方式 D.递减式的让步方式 9. 由于缺乏对

3、相应的法律与政策的理解，谈判双方会形成分歧。导致上述结果的原因是 （ ） A，主观偏见 B.行为失误 C.客观障碍 D.偶发因素 10由于一项涉及共同利益、引起共同兴趣的议题而聚集在一起的谈判者，构成了谈判沟通过程中的（ ） A.传播关系 B.传播行为 C.传播符号 D.传播媒介 11.以下属于低内涵文化的是（ ） A.日本文化 B.古巴文化 C.美国文化 D.埃及文化 12.以绅士风度闻名于世，有处变不惊、轻描淡写的谈话特点的人是（ ） A.英国人 B.中国人 C.日本人 D.德国人 13. 在以下人员推销决策的各项中，属于管理决策的是（ ） A.销售区域的选择 B.销售目标的设计 C.销售

4、队伍的确定 D.销售人员的招聘 14. 当企业的产品类别多、顾客的类别多且分散时，推销人员的组织结构应为（ ） A.区域式结构 B.复合式结构 C.顾客式结构 D.产品式结构 15. 某商品贴出“存货有限，欲购从速”的广告，它采用的是（ ） A.从众成交法 B.限期成交法 C.选择成交法 D.假定成交法 16. 在退货管理中，发票重新处理的职责属于（ ） A.生产部门 B.仓储部门 C.检验部门 D.会计部门 17. 以下不属于窜货现象的成因的是（ ） A.市场销量过低 B.管理监控不力 C.抛售处理品 D.管理制度有漏洞 18. 以下属于技术性服务的是（ ） A.广告宣传 B.产品安装 C.

5、送货上门 D.分期付款 19. 回款时间越早，折扣力度越大，这是（ ） A.数量折扣 B.季节折扣 C.现金折扣 D.等级折扣 20. 在顾客忠诚的各层次中，居于基础层面，可能会因为志趣、环境等变化而转移的是 （ ） A.认知忠诚 B.情感忠诚 C.心理忠诚 D.行为忠诚 得分评卷人二、多项选择题（本大题共 5 小题，每小题 2 分，共 10 分） 在每小题列出的五个备选项中至少有两个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选、少选或未选均无分。 21形成谈判威胁的主要因素有（）A 权力因素 B 沟通渠道因素C 可置信性 D 主观偏见E 行为失误22.下列选项中，不属于谈判要素

6、的是（ ） A.谈判主体 B.谈判客体 C.谈判准备 D.谈判开局 E.谈判环境 23.谈判目标的确定，应遵循的原则有（ ） A.实用性 B.合理性 C.合法性 D.经济性 E.社会性 24.在以下各项中，美国文化的特点包括（ ） A.时间观念强 B.低内涵文化 C.对别人要求严格，对自己比较随便 D.个人主义 E.固执 25 直接激励的形式包括（ ） A.建立伙伴关系 B.返利政策 C.开展促销活动 D.价格折扣 E.加强销售管理 得分评卷人三、名词解释题（本大题共 5 小题，每小题 2 分，共 10 分） 26. 理性谈判27. 谈判目标28. 跨文化谈判29. 人员推销30. 客户关系管

7、理得分评卷人四、简答题（本大题共 5 小题，每小题 6 分，共 30 分） 31.简述原则性谈判方法的基本要点。 32.简述谈判者保留价格的内涵。 33.简述FABE介绍法。 34.讨价还价中的策略包括哪些？ 35.简述激励中间商的方法。 得分评卷人五、论述题（本大题共 2 小题，每小题 10 分，共 20 分） 36.为什么让步方式选择是让步策略运用中的关键问题？37. 阐述潜在谈判对手分析包括哪些内容？得分评卷人六、案例分析题（本大题共 1 小题， 10 分） 38. A集团主要生产自有品牌PC机。为扩大销售，其在1986年最先采用代理制。而当其一年之内发展了8家代理商后，代理商与直销部门

8、产生了矛盾，其电脑只得采用分公司代理用户的销售模式，在全国建立了7家分公司。1990年该集团拥有了50家代理商，但分公司与代理商之间又产生了目标激励的冲突，因为分公司也有利润压力，不可避免地与代理商争夺客户，对代理商积极性打击很大，为解决这一问题，A集团对其分销渠道作了进一步调整，最终采用厂商总代理二级代理用户的渠道模式。问题：(1)A集团代理商与直销部门之间的冲突属于什么类型的冲突形式?(2)在代理商与分公司之间的冲突中，该集团采取了什么样的化解对策?(3)你对A集团最终选择的渠道模式如何评价?共计100分谈判与推销技巧课程模拟考试题（2）题号 一二三四五六总分核分人复查人得分 得分评卷人一

9、、单项选择题（本大题共 20 小题，每小题 1 分，共 20 分） 在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选或未选均无分。 1谈判是谈判者之间的一种（ ）A竞争行为B博弈行为C冲实行为D对抗行为2.“非赢即输”的谈判哲学认为谈判是一种“非赢即输”的（ ） A.竞争和合作 B.竞争和对抗 C.冲突与合作 D.创造与索取 3. 采用问询方式开局属于（）A 保留式开局策略 B 协商式开局策略C 坦诚式开局策略 D 进攻式开局策略4. 联合收益将会消除谈判者的（ ） A.差异 B.合作 C.分歧 D.对抗 5. 价格谈判正式开始的标志是()A.报价

10、B.还价C.讨价 D.定价6.在实践中,基本不采用的让步方式是()A.等额让步 B.递减让步C.一次性让步 D.坚定的让步7.当谈判双方实力相当时,制造僵局的目的是()A.争取有利的谈判条件 B.改变已有的谈判形势C.获取更大的利益 D.达成一致的协议8.下列选项中,属于形成谈判僵局的客观因素是()A.谈判者经验 B.谈判礼仪C.谈判者需求 D.谈判对手的文化背景9.在谈判中不容易出现对方抵触的僵局处理策略是()A.权力性推动 B.程序性推动C.尊重性推动 D.压力性推动10.谈判沟通与促销沟通的主要区别是()A.目的不同 B.方式不同C.效果不同 D.环节不同11.谈判沟通的目的是()A.说

11、服 B.理解C.达成 D.合作12.在跨文化谈判中,使自己被对方接受的关键是()A.了解对方文化 B.增加沟通技巧C.不以自我为中心 D.克服语言障碍13.企业实现销售的关键是()A.广告 B.产品品牌C.产品产地 D.人员推销14.适用于产品类型较多、技术性强的推销人员的组织结构是()A.区域式结构 B.顾客式结构C.产品式结构 D.复合式结构15.约见顾客非常灵活方便并可反复使用的方式是()A.当面约见 B.电话约见C.信函约见 D.委托他人约见16.使用FABE介绍法介绍产品时,其中的E是指()A.介绍产品的特征 B.介绍产品给顾客带来的利益C.提出证据说服顾客，促成交易 D.分析产品的

12、优点17.提高发货水平的关键是()A.订货协议 B.订货时间C.订货顾客 D.订货控制18.客户对服务是否满意的决定因素是()A.总客户价值 B.总客户成本C.客户的让渡价值 D.附加服务价值19.帮助中间商开展促销活动属于()A.间接的激励中间商 B.直接激励中间商C.经济上激励中间商 D.道义上激励中间商20企业处理顾客的索赔要求属于（ ）A单纯服务B附属服务C事务性服务D便利性服务得分评卷人二、多项选择题（本大题共 5 小题，每小题 2 分，共 10 分） 在每小题列出的五个备选项中至少有两个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选、少选或未选均无分。 21.谈判的构成

13、要素有()A.谈判主体 B.谈判客体C.谈判环境 D.谈判时间E.谈判方案22.谈判中的冲突主要有()A.利益冲突 B.结构性冲突C.价值冲突 D.关系冲突E.数据冲突23.谈判者的价格目标层次有()A.初始价格 B.最高价格C.理想价格 D.底线价格E.保留价格24.零售终端陈列的组成要素有()A.产品陈列 B.售货员C.附属性广告制造氛围 D.信息传递E.分销设备25.根据与企业关系的不同,可将企业的客户划分为()A.顾客 B.集团购买者C.供货商 D.分销商E.特许经营者 得分评卷人三、名词解释题（本大题共 5 小题，每小题 2 分，共 10 分） 26. 谈判空间27. 谈判目标28.

14、 还价29. 销售风险30. 渠道冲突得分评卷人四、简答题（本大题共 5 小题，每小题 6 分，共 30 分） 31.谈判的基本特征有哪些?32.为什么说谈判者的两难选择是谈判的固有特征?33.简述约见顾客前销售人员准备工作中要确定的主要问题。34.常见的售后服务问题有哪些？35.简述客户关系管理的内涵。得分评卷人五、论述题（本大题共 2 小题，每小题 10 分，共 20 分） 36.试述谈判准备过程及其在谈判价值链中的地位与作用。37.结合实际分析销售人员捕捉销售机会的诀窍有哪些？ 得分评卷人六、案例分析题（本大题共 1 小题，共10 分） 38. 某服装推销员长期从事流行服装的推销工作，在

15、推销过程中，经常碰到一些顾客提出各种不同的意见。例如，有一次在向一位女青年推销一种新款时装时，顾客却提出该款时装的颜色过时了。推销员回答说：“小姐，您的记忆力的确很好，这种颜色几年前已经流行过了。我想您是知道的，服装的潮流是轮回的，如今又有了这种颜色回潮的迹象。”从而轻松地化解了顾客的反对意见，取得了推销的成功。某些推销员面对顾客提出反对意见时，往往不能冷静处理，甚至出现了争吵的局面。他们认为如果能在与顾客争吵中获胜便能获得推销的成功。还有一些推销员面对顾客的反对意见，往往会措手不及，不知如何处理，经常是直接反驳顾客的意见。他们认为只有这样才是最有效最有力的处理方法。请根据以上情况，回答下列问

16、题：（1）推销员化解女青年反对意见用的是什么异议处理法？这种处理法的关键是什么？（3分）（2）你认为，在与顾客的争吵中获胜是否能取得推销的成功？（2分）（3）直接反驳是最有力的异议处理法吗？为什么？（2分）（4）面对顾客异议，推销员处理时的步骤有哪些？（3分）共计100分谈判与推销技巧课程模拟考试题（3）题号 一二三四五六总分核分人复查人得分 得分评卷人一、单项选择题（本大题共 20 小题，每小题 1 分，共 20 分） 在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选或未选均无分。 1谈判是谈判者之间的一种（ ）A竞争行为B博弈行为C冲实行为D对抗

17、行为2导致谈判中结构性冲突的原因是（ ） A.误解 B.缺乏信息 C.道德判断差异 D.破坏性谈判行为3在谈判的价格磋商中，卖方可能会说“你们期待多少折扣”。这种陈述属于有效威胁特征的（ ） A.终结性 B.具体性 C.抽象性 D.表述的清晰性 4当一方想采取的立场与其他方的愿望不相容时，称之为（ ）A冲突B合作C索取D协商5谈判人员素质结构的核心层是（）A 才 B 学C 识 D 体6按照谈判方格理论，谈判者的最佳类型是（）A 人际关系导向型 B 谈判技巧导向型C 交易条件导向型 D 解决问题导向型7价格谈判的实质是（）A 利益分配 B 让步C 讨价还价 D 达成交易8通过更换谈判人员解决僵局

18、的办法属于（）A 权力性推动 B 程序性推动C 尊重性推动 D 信息推动9谈判中获取信息最基本的手段是（）A 说 B 问C 写 D 听10由于缺乏对谈判对手文化背景的了解，而使谈判陷入僵局。导致上述僵局的原因是（ ）A主观偏见B客观障碍C行为失误D偶发因素11 跨文化谈判与同一文化下谈判的根本区别来源于（）A 社会制度 B 文化C 语言 D 谈判风格12下列说法中属于德国商人谈判特点的是（ ） A.时间观念不强 B.严守合同信用 C.等级观念强 D.受中国儒家思想影响很深 13运用量、本、利法分析推销活动时，首先要测算的是（）A 保本点 B 盈利点C 亏损点 D 销售规模14 对于集团消费型顾

19、客来说，最好的访问地点是（）A 家庭住所 B 社交场合C 工作地点 D 生产车间15 认定顾客资格的常用方法是（）A 5W 法 B 顾客方格法C FABE 法 D MAN 法16 销售渠道冲突的典型表现形式是（）A 窜货 B 货物对流C 货物倒流 D 货物无流动17 厂商提供良好的购物环境属于（）A 售前服务 B 售中服务C 售后服务 D 全程销售服务18 随着渠道中间利润越来越薄，大多数厂商提出的改进策略是（）A 渠道多样化 B 渠道多层化C 渠道多变化 D 渠道扁平化19回款时间越早，折扣力度越大，这是（ ）A数量折扣B等级折扣C季节折扣D现金折扣20直接基于产品和服务而形成的顾客忠诚是（

20、 ）A行为忠诚B情感忠诚C认知忠诚D识别忠诚得分评卷人二、多项选择题（本大题共 5 小题，每小题 2 分，共 10 分） 在每小题列出的五个备选项中至少有两个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选、少选或未选均无分。 21基本谈判战略包括（ ）A竞争战略B和解战略C合作战略D折中战略E回避战略22构成谈判力的主要因素有（）A 强制性 B 补偿和交换C 遵从准则和客观标准 D 认同力E 知识和信息23顾客忠诚包括（）A 传播忠诚 B 认知忠诚C 情感忠诚 D 行为忠诚E 访问忠诚24处理顾客投诉的原则有（）A 有章可循 B 及时处理C 积极赔偿 D 分清责任E 留档分析25常

21、见的售前服务包括（ ） A.包装服务 B.免费咨询 C.广告宣传 D.安装服务 E.送货上门 得分评卷人三、名词解释题（本大题共 5 小题，每小题 2 分，共 10 分） 26. 谈判力27. 共享利益28. 跨文化谈判29. 销售机会30. 渠道冲突得分评卷人四、简答题（本大题共 5 小题，每小题 6 分，共 30 分） 31. 简述谈判构成的三要素。32. 确定谈判目标需要注意哪些问题？33. 简述谈判让步的实质及原则。34. 简述约见顾客的主要方法。35. 简述企业重视客户服务的意义。得分评卷人五、论述题（本大题共 2 小题，每小题 10 分，共 20 分） 36. 联系实际说明文化对谈

22、判的影响。37. 试述选择中间商应考虑的主要因素。得分评卷人六、案例分析题（本大题共 1 小题， 10 分） 38 背景材料： 在某一贸易谈判中，买卖双方在货款支付条件上发生分歧。按照卖方A公司的支付惯例，应在半个月内付清货款。但买方B公司却希望获得3个月的延付期。对此，双方各持己见。经反复商讨，最后B公司接受了半个月的付款期限，但同时B公司也要求A公司以一定的价格折扣作为交换条件，如B公司要求A公司在价格上给予1.5的折扣。针对上述材料，请回答以下问题： (1)该案例体现了让步中应遵循的哪种原则?(2分) (2)如何理解谈判让步的实质?(2分) (3)如何认识谈判让步的一般原则?(6分)共计100分专心-专注-专业