瑞商培训总结(共7页).doc

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1、精选优质文档-倾情为你奉上瑞商网数据分析培训总结绩效管理、拦截、改进1、绩效管理与拦截营销（1）绩效目标实现：对于门店来说，要实现绩效目标，首先提高销售。销售额上升：客流量：来客人数 客单价：平均每个顾客一次消费的总金额 客品数：顾客购买商品的数量，关联销售、疗程销售 品单价：顾客购买一个商品的平均单价 公式：销售额 = 销售数量*平均销售单价 = 客单价*客流量 客单价 = 商品平均单价*客品数 = 销售额/客流量（2）门店经营矛盾店长：绩效目标高经理：门店赢利能力不够：商品的浪费 员工的浪费 顾客的浪费 货架的浪费 促销活动浪费2、拦截的三个阶段：采购拦截、陈列拦截、导购拦截拦截的方向：品

2、牌拦截、价格带拦截提升门店赢利能力的方向商品规划、引进淘汰 解决采购拦截-品类管理 店员教育、组合营销案例设计 解决导购拦截-培训管理 重点品种的陈列管理 解决陈列拦截-商品摆放 品种齐全、价格合理、专业化服务吸引顾客 核心竞争力-各部门业务能力 发现自己的长处和短处、精确营销 养成用数据说话的习惯-数据分析数据分析的用途有效的做事数据分析过程：做对的事 决策把事做对 判断执行做得对不对 总结*数据分析是一种习惯分析思路自顶向下，首先观测总体情况 全店、全公司发现异常， 曲线、对比分解数据，深入挖掘， 找出关键问题所在、落实在某一点提出假设，找到数据证明 用数据证明发展趋势（好、坏）如高毛利提

3、出整改方案，加以改进 管理方法或绩效考核用数据验证结果 效果如何 门店运营分析一、 常用分析方法占比分析法 占比、比重变化率分析法 同比、环比（与往年同期、比上月）趋势分析法 曲线排序分析法参考值分析法 标准对比对比分析法 通过比较来判断数据是否合理； 二、营运分析的主要方向 1、商品结构：高中低价格、品类占比、重点品种占比销售金额、品种数*动销率大于85%，说明品规数量少，应控制在70%80%建议品种数：200平米，中西成药在3500不包含饮片、保健品 2、顾客构成：销售的主要群体年龄段划分 3、职工表现：根据不同情况加强店员教育，商品组合营销方案 4、门店运营趋势分析 5、存货控制：库存

4、6、供应链：货源 三、商品结构分析与合理请货 （补充、淘汰）1、商品结构分析（1）商品结构表（2）确定补充方向2、商品明细分析（1）商品明细表（2）商品明细表与总部明细表比较（3）确定补充品种明细3、淘汰商品方法（1）商品综合排名指数：销售数量、客流量、进销毛利（2）淘汰商品明细确定 综合排名自定义公式：r0c-1*0.25+ r0c-3*0.25+ r0c-5*0.25+ r0c-7*0.25 重点品种占比公式： r0c-1/(r0c-1+r0c-2)重点品种陈列与存货分析1、重点品种销售陈列管理陈列调整关联销售话术2、重点品种的库存管理（1）重点品种管理要求：铺货率100%，动销率100%

5、，缺货率1%*采购依据动销率判断重点品种是否合理（2）重点品种存销比分析及库存控制方向库存金额/销售金额=存销比1.23、对低毛利商品销售陈列陈列要求：低毛利商品搭配高毛利商品陈列 二个夹一个低毛利 关联销售：强关联商品销售笔数占比占低毛利商品销售笔数10%以上（购物蓝分析） 10/100门店绩效目标确定和分解1、绩效目标设定原则：smart原则S明确性：用具体的语言清楚的说明要达到的行为标准，目标不能定的模棱两可，或没有将目标有效的传达给相关成员。 如：a 增强客户意识，减少客户投诉、收银速度提升至正常标准 b 投诉率有3%减低到1%，标准2分钟 M 衡量性：就是指目标应该是明确的，而不是模

6、糊的，应该有一组明确的数据，作为衡量是否达成目标的依据。（如销售任务）如果指定的目标没有办法衡量，就无法判断这个目标是否实现。 如：领导安排要对员工进行进一步的学习培训，“进一步”是一个既不明确又不容易衡量的概念，是不是这个培训结束后，不管谁讲、效果好坏都叫进一步呢。课程结束后，员工考核评分，85分以上才达到所期待的进一步。低于85分效果不理想，应再进一步培训。 A 可接受性：目标是要能够被执行人所接受。（任务确认） R 实际性：在现实条件下是否可行、可操作。（硬件、软件均能满足） T 时限性：目标应有时间限制。有时上下级对目标轻重缓急的认识程度不同，没有时间限定会给考核带来不公平、伤害工作关

7、系、伤害下属的工作热情。 2、一些业务数据标准如何确定（百分比、占比等）（1）咨询同行（2）依据比较好的店作为参考 人的性格与数据分析（性格、情商、智商） 通过对销售数据中，客流量、品类、销售、客单价、客品数等曲线变化的分析，对店长、店员进行性格分析。店长一、行动力强，积极主动企图心强烈，做事有目标感属于力量型的店长，或者是说比较狼性的店长喜欢冒险，有时比较武断，不易妥协好与人发生摩擦争执二、做事比较沉稳、善于思考，说话之前通常先想一想，对于风险比较敏感，相对于完成目标来说他们更关注于不要出错从管理上，性格的分析除了看现在的状态外，更重要的作用是预测预测：一类型店长属于开拓店长，初期成长快，后

8、期不稳定预测：二类型店长属于比较沉稳的一个，适合守业，在前期开拓则需要多支持。店员 一、拦截比较明显的店员，目标感比较强，说话语速较快，有比较明显的情绪化倾向，有冲劲、有力量，眼神比较锐利，办事效率较高、行动力强。二、拦截不明显的店员，做事比较沉稳、善于思考，不愿意出头，对风险比较敏感。各类型店员适合卖哪类商品？接待什么样的顾客？如何安排上班时间？善于拦截的店员适合卖高毛利、新品、保健品，年轻顾客、对价格不敏感的顾客，适合上下班高峰上班。出师表：先帝创业未半而中道崩殂，今天下三分，益州疲弊，此诚危急存亡之秋也。然侍卫之臣不懈于内，忠志之士忘身于外者，盖追先帝之殊遇，欲报之于陛下也。诚宜开张圣听

9、，以光先帝遗德，恢弘志士之气，不宜妄自菲薄，引喻失义，以塞忠谏之路也。宫中府中，俱为一体；陟罚臧否，不宜异同。若有作奸犯科及为忠善者，宜付有司论其刑赏，以昭陛下平明之理；不宜偏私，使内外异法也。侍中、侍郎郭攸之、费祎、董允等，此皆良实，志虑忠纯，是以先帝简拔以遗陛下：愚以为宫中之事，事无大小，悉以咨之，然后施行，必能裨补阙漏，有所广益。将军向宠，性行淑均，晓畅军事，试用于昔日，先帝称之曰“能”，是以众议举宠为督：愚以为营中之事，悉以咨之，必能使行阵和睦，优劣得所。 亲贤臣，远小人，此先汉所以兴隆也；亲小人，远贤臣，此后汉所以倾颓也。先帝在时，每与臣论此事，未尝不叹息痛恨于桓、灵也。侍中、尚书、

10、长史、参军，此悉贞良死节之臣，愿陛下亲之、信之，则汉室之隆，可计日而待也。臣本布衣，躬耕于南阳，苟全性命于乱世，不求闻达于诸侯。先帝不以臣卑鄙，猥自枉屈，三顾臣于草庐之中，咨臣以当世之事，由是感激，遂许先帝以驱驰。后值倾覆，受任于败军之际，奉命于危难之间，尔来二十有一年矣。先帝知臣谨慎，故临崩寄臣以大事也。受命以来，夙夜忧叹，恐托付不效，以伤先帝之明；故五月渡泸，深入不毛。今南方已定，兵甲已足，当奖率三军，北定中原，庶竭驽钝，攘除奸凶，兴复汉室，还于旧都。此臣所以报先帝而忠陛下之职分也。至于斟酌损益，进尽忠言，则攸之、祎、允之任也。愿陛下托臣以讨贼兴复之效，不效，则治臣之罪，以告先帝之灵。若无兴德之言，则责攸之、祎、允等之慢，以彰其咎；陛下亦宜自谋，以咨诹善道，察纳雅言，深追先帝遗诏。臣不胜受恩感激。今当远离，临表涕零，不知所言。专心-专注-专业