谈谈商业地产——房教中国专访陈敏(共7页).doc

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1、精选优质文档-倾情为你奉上谈谈商业地产房教中国专访陈敏 【导读】9月30日20点，国庆放假前一天，暖男陈敏刚接太太下班到家，便如期接受房教中国专访。陈敏：大家应该还在吃饭吧！微笑周学斌：国宴我都推了！我们的专访就这样开始的。人物素描：陈敏，赋锐商业（上海赋锐资产管理有限公司）执行董事。扛过枪、招过商；写过企划、做过策划；管过商场、管过案场；服务过甲方、评选过乙方；以前只在三家公司任职过：金鹰商贸集团(03308)运营管理及企划，易居中国（纽交所：EJ）商业招商、销售代理和复星国际(00656.HK)商业地产版块商管、营销；以后只专注一件事：商业地产全产业链价值服务。陈敏微信ID：陈敏|上海|商

2、业地产服务，以下简写为：陈敏。陈敏：感谢大家不顾家人在此“虐”我，祝大家国庆节快乐！明天就国庆佳节了，都在忙节吗？还在关注这里，都是真爱啊。首先代表我自己，向大家不顾家人在此“虐”我态度，表示感谢！同时还要感谢房教中国的邀请，以前来这里多是“大咖”，而我是近十年一直用脚板皮一步步走到今天的真正商业地产服务“屌丝”。大家不嫌弃，让我受宠若惊。为什么说是“屌丝”，以前金鹰百货、易居中国或复星集团的同事大多了解我，我是一个喜欢“摸着石头往前爬”的“土鳖”，相比那些“高深莫测”的商业理论，更喜欢在实际工作领悟商业逻辑，在与客户或同行交流中学习商业之道。即使现在作为公司的管理者，也坚持经常与同事们一起调

3、研、一起策划、一起招商谈客户。所以，我做得可能比说得好听，今天欢迎大家问一些接地气的、 “土掉渣”的“土问题”。我坚信，商业地产是要以落地开花为导向的，那么只有植根于土壤，立足于实地，才能生根发芽。而“分享成长动力”也正是我们现在创立“赋锐商业”的企业使命。 商业地产目前品类繁多，您怎么看现在的商业地产市场？你认为的未来发展商业地产的趋势是什么？陈敏：商业地产光分类，就有N 多种分法。所以这里就不一 一展开了。就早上，我还发过一篇万达模式如果破产的文章。其实，现在商业地产同质化非常严重。我们这几年也研究过很多案例，万达模式、大悦城模式、华润模式等等。但是，我觉得不管怎样，商业是为客群服务的，也

4、需要情感与灵魂。所以上海K11等新兴商业才会如此火爆。未来主题化商业是趋势！ 金哥：现在商业中的销售商铺如何销售？抱拳万达金街商铺有无更好销售方法？陈敏：商铺的销售问题，是大家可能都非常关注的。实话，不能怪万达、宝龙。国内民营企业，有几个不差钱的。在目前形势下，以售回本的商业模式还得继续。只是怎么卖、卖多少、哪些可以卖、用什么方式卖，未来如何运营等很关键！万达不是不知道如何做，只是企业战略使然，让他不想为散售商业做运营护驾，因为，你看绿地就知道了。虽然卖掉不少，但有几个存活得好的。所以我说，不统一运营管理小投资者受罪，统一管理开发商受累。金哥：商业的感悟几点，项目定为，建筑设计规划，招商规划，

5、必须做足功课。 蓝志锋：现在商户普遍觉得生意难做，那做为我们营运者应该怎样经营才可以把商场做旺呢？陈敏：这个是比较刁的问题哟！其实，开发商想卖得越高越好，买铺得人想租得越高越好，经营者想成本越低越好。三者往往矛盾重重。如何平衡是关键。三方合理的预期很关键，策划定位时就要想清楚，后期的运营模式、赢利模式等等。蓝志锋：有时候三者间各有想法并不是这么容易平衡，那我们怎样解决谁吃亏的问题呢？陈敏：蓝总继续追问。好吧。首先开发商在产品定位时就要有所取舍，用多少面积去引导客流，栽树引凤；用什么产品去假造收益，这个都得测算清楚。所以，我们又得反复强调商业策划定位的重要性了。 裴思源绘梦布衣：能给个各业态吃租

6、比得概述么？陈敏：吃租比，这个不好笼统的，每个商业定位、定性、定价不同，会有所区别。比如社区商业，又分邻里中心、社区商业中心等。邻里中心，一般在餐饮、娱乐、儿童亲子等方面的占比就会强一些。 房教中国小编：招商难是普遍的通病，您在这些方面有没有什么具体好用的办法介绍？陈敏：招商难，大家都这么说。我做过多年招商。我觉得，难得不是找到要招商的对象，即招商推广。而是招商定位难。很多商业的商业前期定位、业态规划、品牌落位与后期招商运营团队不同，或者说前期的，根本不考虑后期的落地性，导致招商目标不明确，这才是最难的。如果定位精准，相对来说招商执行就容易得多！ 周学斌：相对偏僻点小区，住宅楼下的商业内街怎么

7、做？陈敏：这个问题很好。也是大家都接触多的问题。社区商业，特别是服务功能型社区商业。你必须清楚你所特定服务的对象是谁，他们的消费水平、消费习惯、消费偏好等。一般来说，服务配套的功能要强一些。 蓝志锋：很多公司都说他们很行，怎样判断他们给出的招商计划是可行的呢？有没有什么具体的判断标准呢？陈敏：乙方需要高调，所以可以理解。但最终是以结果为导向的。我常说定位策划、招商运营、营销整合三都缺一不可。策划定位需要以终为始，自始至终。需要落地执行。所以你在看他们曾经案例的同时，关注得看人，看是谁来服务。有些公司很大，但提报与执行团队是分离的。而最终操盘手的掌控能力，决定作业效果！那么什么样的团队适合做策划

8、，或者说优秀的策划团队需要具备什么素质？（请注意我用的是团队）首先必须树立一种为开发者、经营者、投资者、消费者四方获利共赢进行定位规划的指导思想（当然，现实如何平衡，的确需要把握艺术）；其次，必须具备成本和财务意识（任何投资方都会追求两个核心指标：投资回报率和投资回报（周期）。这两个核心问题，策划者把握不好，肯定首先不被投资方认可）；再次才是需要有房地产销售、招商运营、开发管理等工作经验和知识系统。我们讲，策划先行。大策略、中推广、小营销。策划定位是为投资者决策服务的，如果建议失误，那将是战略失误。而严重点说，战略失误比腐败严重！ 房教中国小编：那在商业地产运营方面，您觉得有什么好的模式可以值

9、得大家去研究借鉴？陈敏：好的模式也有很多，看发展方向和自身定位。比如华润模式，现在就很好。但也只有华润、中粮这样的不差钱主才好玩！ 蓝志锋：在未来越来越多的商场和街铺推出来经营时如何有效和电商进行PK呢？他们之间的同质竞争又是怎样应对呢？陈敏：这个问题就是前期提到的，三者利益没把握好。这里我又要表扬万科。我在六年前做过一个万科社区商业街的销售案场。他们就做得很好，他们先将商铺以低租的方式，招商满铺，运营两年后，再行对外销售。虽然租约不高，但业态已经形成，商业氛围起来了。后期，我们推广时，再加入一部分租约补贴（这个是技巧），项目推盘非常成功。后来在我手上买到铺的，大多改写也的确赚到了。其中有些重

10、新招商给银行等业态后，回报率超过10%好些个。 蓝志锋：那赋锐商业一般是怎样和客户进行商业定位的呢？有没有觉得有那个项目是很有挑战性和代表性的呢？陈敏：我们很简单，全程参与，分式负责，统筹运营，强调协作。我们前期的取费等都与后一阶段结果挂勾的，要么不做，要做，就必须全力以赴！那就讲个绿地的吧，大家懂的。绿地做商业体很多，但大多都是包租销售，快速回现。我们就介入一个项目。但不是从开业时介入的，而是绿地换了两家知名公司运营失败后接手的。一个没地铁，没核心人流导入的社区商业，以前硬是以低租赁条件招进很多零售业态，当然其中还不乏品牌。但后来免租两年一过，走了大半。为什么，一是定位过高，二是定位不准。我

11、们接手后，在充分调研基础上，重新以儿童亲子和文化娱乐为主，作了定位调整，把以前的定位中高端，直接调低为中低端。现在运营不到两年，从接手时的30%不到的出租率，到现在差不多95%的出租率。人气也一下起来了。 房教中国小编：万达、腾讯、百度联手，这是商业地产互联网化的一种大势所趋的现象吗？陈敏：电商，对零售的影响是显见的。如我吧，我家楼下就大润发，但好久没去过了。如果标准化的商业，未来一定会减少流通环节，也就是会被电商冲击严重！讲个小案例，我们小区门口一家文具店，一开始我常想，这里又没学校，生意为好吗？后来，我太太偶然一个快递要求到此处去领取。我才有机会接触沟通。发现，他一直在做代收发快递服务。每单一块钱，赚什么钱。他赚的是连接。他就是连接点。互联网，其实就是联接。要将资源合理配对，有效连接。实体店可以是电商的体验中心，销售的主要功能给渠道。比如无印良品等快时尚店，早就这么做了，网上销售，价格相差无几。电商只是扩展了他们的销售渠道罢了。这个就是所谓，考虑消费狮子卖单；羊毛出在狗身上。 房教中国小编：专访已经超过一个小时啦，最后请陈敏同学给我们地产人送一句祝福吧！陈敏：谢谢大家。在节日到来之际，我衷心希望大家可以暂时放一放手中的事务，多一些陪伴。家庭经营比商业经营要重要得多，也更需要用心。专心-专注-专业