美容院业绩提升百分百——作战地图分析(共16页).doc

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1、精选优质文档-倾情为你奉上话题流失顾客调查表：顾客一声叹息“她们太会卖东西了！我怕了！”你身边的销售，不管适不适合消费者，有钱老娘我就推！美容老板一见面：1、还干美容呢？2、还做那个牌子？3、还是那个店长？4、最近咋样？5、还是那个店？6、上身体了？7、看到好项目了？8、人最近咋样？9、下一步有什么打算？员工一见面1、还是那个店？2、老板换了吗？3、店长换了？4、还有几个人？5、下一步有什么打算？美容院业绩提升百分百宝典作者：刘唯 【第一件事：做好美容院作战地图，进行顾客全面管理与销售规划】整理全部顾客名单，结合去年的销售情况，进行分类，其中：AA类：35人，取去年销量最高的前35个顾客。A类

2、：2050人，取去年销量最高，最有消费潜力，最关键最有影响力的顾客。B类：50100人，取去年销量比较平均，能经常到店的顾客。C类：更多顾客人数，流动顾客。 一、美容院不知道卖给谁，如何解决？做好全年老顾客销售计划，如下图顾客级别顾客姓名全年销售计划销售拆分营销政策与促销方案美容师销售时机与频次A级刘松秀1020万左右先是3万元充值卡，中间引导针剂高端项目610万，面部以原液，细胞护理为主导，身体强调排毒纤体，适当时间增加口服A3万充值卡套餐，B高端项目旅游方案，C季节促销引导小张计划4次达成第一次销售。更多 B级邓桔敏12万先是1万元面部身体基础综合年卡，中间引导经络元素套盒3套A1万充值卡

3、套餐， B针对性身体套盒， C季节促销引导小李 更多 C级常薇薇58千先是5千元面部身体基础综合年卡，中间引导季节促销内容A5千元充值卡套餐， C季节促销引导小王 更多 请花12天的时间，完成美容院的作战地图，其中AA类，A类可以做出销售拆分，B，C类只要做简单的记录。注意是全部顾客，而不是个别顾客或几个大顾客。可结合原顾客档案完成，如果没有，就要凭全体美容师记忆来完成。一般来讲，美容院销量从哪里来，老顾客来；具体销售内容从哪里来，项目细分来，没有销量找老顾客，不知道如何销售，找项目来填充。顾客级别顾客姓名全年销售计划销售拆分营销政策与促销方案美容师跟进情况第1次第2次第3次AA级 A级 A级

4、 B类全部顾客姓名全年销售计划负责人与跟进情况C类全部顾客姓名全年销售计划负责人与跟进情况 记住：1、销量计划不变，销售内容可以调整的原则来实施2、在此基础上可以做季计划，月计划，甚至是周计划，天计划3、年计划，季计划，月计划，周计划，天计划都要盯三个数据：人数，销量，消耗。4、进行总体营业状况分析：a、顾客人数是否够，如一个美容院要做到200万，必须有多少A类顾客， B类顾客， C类顾客，如果没有就要想办法增加。（注：A类顾客， B类顾客， C类顾客按自己美容院顾客状况设定）。b、每次消费金额是否够？如果人数够，A、B、C类顾客三类比例有问题，就想解决如何提升顾客的消费；将C转B，B转A，做

5、好计划引导销售，同时如巧妙提升价格，引进高端高价产品或项目，仪器多元化，技术效果等引导消费。c、顾客来消耗的次数是否够，还有多少余额，一个顾客应该一年进店多少次，消费多少次合理？如何来做消耗。同理，如每周计划业绩5万，需要多少顾客进店数？每个顾客销售多少金额与项目？老顾客消耗多少？【第二件事：员工不知道顾客卖什么，如何解决？做好全体项目销售拆分计划表，如下图：】 整理全部项目，充值卡，促销优惠方案，结合本月可销售的顾客进行设定。二、员工不知道顾客卖什么，如何解决？做好全体项目销售拆分计划表，如下图：整理全部项目，充值卡，促销优惠方案，结合本月可销售的顾客进行设定。本月可销售的顾客充值卡类型AB

6、C护理项目淋巴排毒五行丰胸经络元素畅销客装单品眼霜防晒套盒单芳精油口服或大项目促销方案金额张三 李四 列出此表本月所有可销售顾客或消耗顾客，针对以上全体项目做分析，设计销售与消耗内容，如眼霜三个月前卖过一瓶，顾客觉得好，三个月后又可以销售，如五行丰胸，顾客只做了护的项目，这个阶段可以做养。这样就能一目了然。另外，结合理论一条线，项目一大片，最好以后先销售套餐与组合，如果顾客觉得贵，可销售其中一个项目，为后期销售做铺奠打基础。【美容院的作战地图使用方法】一、寻找本月可以做销售的顾客名单：每月月头做月计划时使用，从中找出本月可以做销售与消耗的顾客名单，每月月底做月总结时使用，从中检讨本月销售与消耗

7、没能达成的原因；二、寻找本月做消耗的顾客，下个月可以做销售的顾客名单，进行售前观念引导，做出顾客下个月的销售规划。三、对于其它顾客进行分类，对于本月不能到店的顾客，进行短信群发，电话跟进，甚至是上门拜访的服务。四、如果真的没有可销售的顾客，可以尝试用敲门砖（精英PK）拓客，转介绍拓客（），终端会拓客等方法。本月可销售的顾客销售内容与金额顾客需求分析负责人与配合上中下旬A类 B类 C类 本月可消耗的顾客消耗内容与金额下个阶段销售计划观念引导与铺奠顾客护理日志新客情A类 B类 C类 营销手段指通过抽奖，优惠活动，终端活动，坐诊等形式让顾客到店其它顾客短信群发电话跟进营销手段 通过抽奖，优惠活动，终

8、端活动，坐诊等形式让顾客到店 在此基础上总结设定月业绩目标，每个小组，员工业绩目标与工作安排每月目标设定表编号姓名电话卡项消耗实操客装时间美容师 131号 【第三件事：本月意向顾客为什么要购买，通过美容师护理日志与大顾客销售与服务管理卡片，找到顾客需求，做好增值服务】注：以下内容可以根据了解情况填写，并不是全部填写，另外，可以把该顾客的护理日志贴到此档案，做为资讯。美容师护理日志：就是每次在顾客做完护理，整理房间时，美容师要花35分钟把与顾客沟通的相关信息用及时贴小纸条记录下来，然后交给顾问贴到销售与服务管理卡片上，供顾客分析时使用，要养成习惯，及时增加对顾客的了解。 老顾客为什么要，卖如何解

9、决？大顾客销售卡片，如下图：老客销售管理卡片（正面）顾客销售与服务管理档案（结合护理日志）顾客编号： 负责填写美容师：时间段：顾客常规状况： 身体状况： 家庭情况： 护理细节： 消费习惯： 心理状况： 接受与认可度： 顾客喜好： 其它记录 老客销售管理卡片（背面）顾客销售与服务管理档案全年具体销售状况总金额： 频次： 结余：其中产品： 项目：开卡： 消耗，什么侯结卡附属销售（仪器，内衣，彩妆，保健品等）最低业绩，合理业绩，突破业绩现阶段计划销售其中产品： 项目：开卡： 消耗，什么侯结卡附属销售（仪器，内衣，彩妆，保健品等） 结合两个表格，做本月要销售顾客的分析：a、 销售分析：结合顾客的身体情

10、况与对产品项目的认知，做好销售规划；b、 服务分析：在做好销售计划同时，做好服务跟进与预约与反预约机制；c、 客情维系：了解顾客的需求，做一两件让顾客感动的事，这一点最为重要。如果有条件，可以针对主要的顾客做好增值服务。 【第四件事：员工不会销售，卖如何解决？整理项目，编写项目话术，背诵演练】再把最重要的2030个项目编写成1020句话，让全体员工天天背诵，然后对练习。每个项目话术为：一个故事笑话讲观念，一个案例来实证，1020句相关讲解原理与功效，最后是效果引导与描术，如：姐：您今天过来是想了解一下我们的道家养生这个项目是吗？您是听朋友介绍的吧？您真是太有眼光了，您知道吗？我们这个项目可以说

11、是全广东省只有我们两家会所有这个项目做，我们是结合传统的中医经络推拿与道家气功点穴为主。您知道，道家讲究的就是一个长生不老，但人如何能做到这一点呢？别说长生不老了，就是在现在这个社会，能做到无病无痛，不上医院就好了，不是吗？您看现在吃的不是用过农药的，就是激素养殖的，还有汽车尾气，水质的污染等，还有现在人的作息不规律，生活工作上的压力等都会导致身体上的种种不适，去医院又查不出原因，但又苦于没有地方可以调理的，以现在也有很多这个养生，那个养生的出现，但我觉得人要调节的最主要的地方就是经络是否疏通，姐，我们的客人还给我们养生打3个比喻呢，她说跟我们吃自助餐是恰恰相反的，吃自助餐是不是都是饿着肚子进

12、去的，最后是挟着墙壁“撑”出来的。而我们的道家养生恰似每每拖着很沉的脚步进来的，走时缺是健步如飞的出去，您看这都是我们的客人反馈的，还有更多的成功的案例，比如：我们一个客人姓蔡，她们全家人都到我们会所调理，她儿子是因为有乙肝，怕更严重的，说我们这边调这个很拿手就坚持不到半年时间，体检2次，2次指标都有下降，全家人开心了，当然他也有配合我们的“养生三宝”在一起内调。还有我们的一个蔡姐，每次感冒都想着来做养生，姐，您看我们的养生是很科学的，到时候您调好了，可要把您的身边需要调理的人介绍给我们，都是送礼不如送健康，其实我始终觉得我们从事这个行业，帮助了那么多人，也都是在为我们的子孙后代积德啊！姐，您

13、可以放心的把您交给我们，我相信您一定会爱士这个项目的。我们的单次是398元-美容院核心2030个项目名称与话术一个故事笑话讲观念:（可结合本课程教材美容院销售话术王或从网上寻找） 1020句相关讲解原理与功效:（可结合产品说明书或从网上寻找同类产品说明） 护理过程中的引导与护理完成效果描术:（讲顾客使用后的效果与护理过程中引导，如步骤，流程，产品等） 一个案例来实证:（可结合本美容院顾客案例或供应商提供的素材） 美容院核心2030个项目名称与话术一个故事笑话讲观念:（可结合本课程教材美容院销售话术王或从网上寻找） 1020句相关讲解原理与功效:（可结合产品说明书或从网上寻找同类产品说明） 护理

14、过程中的引导与护理完成效果描术:（讲顾客使用后的效果与护理过程中引导，如步骤，流程，产品等） 一个案例来实证:（可结合本美容院顾客案例或供应商提供的素材） 美容院核心2030个项目名称与话术一个故事笑话讲观念:（可结合本课程教材美容院销售话术王或从网上寻找） 1020句相关讲解原理与功效:（可结合产品说明书或从网上寻找同类产品说明） 护理过程中的引导与护理完成效果描术:（讲顾客使用后的效果与护理过程中引导，如步骤，流程，产品等） 一个案例来实证:（可结合本美容院顾客案例或供应商提供的素材） 美容院核心2030个项目名称与话术一个故事笑话讲观念:（可结合本课程教材美容院销售话术王或从网上寻找）

15、1020句相关讲解原理与功效:（可结合产品说明书或从网上寻找同类产品说明） 护理过程中的引导与护理完成效果描术:（讲顾客使用后的效果与护理过程中引导，如步骤，流程，产品等） 一个案例来实证:（可结合本美容院顾客案例或供应商提供的素材） 美容院核心2030个项目名称与话术一个故事笑话讲观念:（可结合本课程教材美容院销售话术王或从网上寻找） 1020句相关讲解原理与功效:（可结合产品说明书或从网上寻找同类产品说明） 护理过程中的引导与护理完成效果描术:（讲顾客使用后的效果与护理过程中引导，如步骤，流程，产品等） 一个案例来实证:（可结合本美容院顾客案例或供应商提供的素材） 美容院核心2030个项目

16、名称与话术一个故事笑话讲观念:（可结合本课程教材美容院销售话术王或从网上寻找） 1020句相关讲解原理与功效:（可结合产品说明书或从网上寻找同类产品说明） 护理过程中的引导与护理完成效果描术:（讲顾客使用后的效果与护理过程中引导，如步骤，流程，产品等） 一个案例来实证:（可结合本美容院顾客案例或供应商提供的素材） 美容院核心2030个项目名称与话术一个故事笑话讲观念:（可结合本课程教材美容院销售话术王或从网上寻找） 1020句相关讲解原理与功效:（可结合产品说明书或从网上寻找同类产品说明） 护理过程中的引导与护理完成效果描术:（讲顾客使用后的效果与护理过程中引导，如步骤，流程，产品等） 一个案

17、例来实证:（可结合本美容院顾客案例或供应商提供的素材） 美容院核心2030个项目名称与话术一个故事笑话讲观念:（可结合本课程教材美容院销售话术王或从网上寻找） 1020句相关讲解原理与功效:（可结合产品说明书或从网上寻找同类产品说明） 护理过程中的引导与护理完成效果描术:（讲顾客使用后的效果与护理过程中引导，如步骤，流程，产品等） 一个案例来实证:（可结合本美容院顾客案例或供应商提供的素材） 美容院核心2030个项目名称与话术一个故事笑话讲观念:（可结合本课程教材美容院销售话术王或从网上寻找） 1020句相关讲解原理与功效:（可结合产品说明书或从网上寻找同类产品说明） 护理过程中的引导与护理完

18、成效果描术:（讲顾客使用后的效果与护理过程中引导，如步骤，流程，产品等） 一个案例来实证:（可结合本美容院顾客案例或供应商提供的素材） 美容院核心2030个项目名称与话术一个故事笑话讲观念:（可结合本课程教材美容院销售话术王或从网上寻找） 1020句相关讲解原理与功效:（可结合产品说明书或从网上寻找同类产品说明） 护理过程中的引导与护理完成效果描术:（讲顾客使用后的效果与护理过程中引导，如步骤，流程，产品等） 一个案例来实证:（可结合本美容院顾客案例或供应商提供的素材） 【第五件事：如果员工不敢开口，如何解决？每天3+3演练，“借口”原则与自我激励的员工成长档案】 每天3+3,3是早课时报今天

19、的人数，业绩与消耗，3是晚上练习赞美关怀沟通技巧，话术解决异议与观念引导，专业项目知识熟悉与背诵。 听过刘唯老师课程的都知道借口原则，这是一个很重要的突破销售心理障碍的营销观念，但讲一次员工记不住，也养不成习惯与条件反射，坚持21天。 同时美容院不要光靠外部激励，还要让员工自我激励，做员工成长档案，如员工原来不敢开口，现在开口做销售，就让她仔细写下全部过程表扬她，如果原来美容师都以为销售不了的顾客成功销售了，让她写下来表扬她，做一个成长档案，这样士气就好的，大家也赚到钱，美容院业绩就能提升。只要坚持1个月，销量就一定会有提升。 项目话术，观念话术，赞美关怀沟通话术均可参考美容院销售话术王 美容

20、量成长档案：销售方面进步 事件一 事件二 服务方面进步 事件一 事件二 技术方面进步 事件一 事件二 心态方面进步 事件一 事件二 学习方面进步 事件一 事件二 本阶段总结 下阶段计划 【第六件事：完成销售巅峰之歌激励与绩效考核，坚持一个月出奇迹】如果员工情绪化，没有压力与动力，销售时好时坏，如何解决？完成销售巅峰之歌激励与美容院绩效考核之坐标图方法，每天来填写目标业绩图，注意，是每天都要填，没有也要上去画空格，从精神方面给员工压力。坚持运用以上六种方法，业绩一定会的提升巅峰销售之歌销售，是从被拒绝开始的。没有拒绝，就没有销售；没有拒绝，就没有成交销售是人生的第一堂课，生活中无处不在的销售所以我调整积极心态学习销售的法则，我勇敢地面对挫折，困难和打击失败对我只是成功的开始我将是最终的成功者！我是顾客的美容顾问，帮助她们美丽而实现自身价值我把她们当作最好的朋友通过销售自己来完美服务我要坚韧不拨，锲而不舍，持之以恒，以情动人我要精诚所至，金石为开，绳锯木断，水滴石穿因为我知道没有销售不了的产品没有人能拒绝真诚的销售世界上最困难而又最崇高的事业就是销售为我喝彩，为我加油我的世界因销售而精彩专心-专注-专业