销售人员必读(共35页).doc

《销售人员必读(共35页).doc》由会员分享，可在线阅读，更多相关《销售人员必读(共35页).doc（35页珍藏版）》请在淘文阁 - 分享文档赚钱的网站上搜索。

1、精选优质文档-倾情为你奉上销售人员必读金牌销售要过的五道关销售是一个充满着艰辛而又充满着挑战乐趣的职业，要想从普通到优秀，从优秀到卓越，不仅要具备高超的销售技能，而且还要具备较强的心理素质、身体素质、文化素质等，并必须要过以下五道关。心理关：“不做总统，就去做销售员”，不知道是谁说了这句话，说明了销售行业诱人的广阔职业前景，他不仅可以让一个人实现“五子登科”（房子、车子、妻子、孩子、票子）计划，而且还可以让一个人实现从职业到事业的转变，很多企业的优秀高管或者负责人，往往都出身于销售，因此，它培养了众多商界精英。但话也说回来，并不是所有的人，都适合去做销售，做销售，一定要过心理关。笔者在全国各地

2、讲课时，经常听到一些学员由于胆怯、害羞等心理原因，而导致丢单甚至对销售心灰意冷情况的出现。其实，销售人员要想有所建树，就必须自己“苦其心志”，具有非凡的意志力。包括：不为一时的失败而气馁，要有屡败屡战的勇气；要相信企业、相信产品、相信自己，一个连企业、产品、自己都不信赖的人，肯定得不到客户的信赖；克服羞怯，要通过自己多摸索，多实践、不怕出丑、不怕拒绝等，构建自己的心理“防火墙”，做到坚忍不拔，敢于挑战自己，超越自己。面子关：面子是谁给的，是自己给的吗？是别人给的，当你成功了，你就有面子了，否则，不要奢谈面子。这是笔者的观点。在给学员讲课当中，经常碰到学员谈及开发客户、要求客户打款时，总有低人一

3、等，找人办事之感，以致总感觉没面子，加上很多销售人员大都是大专、本科毕业，堂堂“天之娇子”，怎么能与学历很低的经销商为伍，那是一件很没面子的事情啊。不论是哪种情况，这种观念都是不对的。首先，现在的社会是人人为我，我为人人，只要提供了有价值的工作，帮助客户赚到了钱，让企业获得了利润，这就是一件高尚的事情，不必有“求别人办事”、“看别人脸色”之“寄人篱下”之感，销售人员通过销售产品，实现厂家、渠道、消费者多赢，没有必要有低人一等的自我感觉认知。二是，不论我们的合作伙伴学历层次、内在素养如何，我们都要真心对待，术业有专攻，成功有方法，我们的渠道商能做的很大，说明其有优势的一面，我们多从他们身上汲取优

4、秀的养分，尊重他们，这样，我们给了对方面子，对方也会给我们面子。因此，只有先撇下不值钱的面子，我们才能大胆工作，才能不断取得进步，才能不断地赢取更大的面子。技能关：销售要想比别人做得好，就要在技能上能够超越对方。思路决定出路，技能决定格局。因此，销售人员还要过技能关。作为一名优秀的销售人员，我们要掌握如下技能：一是沟通，现在是一个沟通的时代，不会沟通的人，将无法将自己的思想、产品，更好地推销给顾客，同时，也无法取得企业、同事、客户对我们更大的支持，只有善于沟通，销售人员才能左右逢源，游刃有余。销售人员还要具备开发、管理、维护客户的能力，一个销售人员不会开发市场与客户几乎是不可想象的，我们必须具

5、备开发市场及客户的步骤、方法、技巧等，这样我们才能称得上一个合格的销售人员。销售人员还要具备策划市场的能力，能够根据市场情况、竞品情况、经销商情况，设计出适合市场的产品组合、价格组合（包括市场定价）、渠道组合（整合、开发各种渠道）、促销组合（低成本促销）等，从而能够让企业花较少的钱，办最大的事，能够让经销商持续地挣钱、挣大钱，让市场能够持续、健康、稳定发展。体能关：销售人员要过的第四道关，就是体能关。销售人员压力很大，这种压力，不仅来自于企业，还来自于家庭，由于销售人员常年工作在外，生活没有规律，导致吃饭不定时，休息不定时，很多时间都是在汽车、火车、轮船等运输工具上度过，这种工作生活方式，导致

6、销售人员身体缺乏锻炼，再加上一些销售人员不好的积习，比如，不吃早饭，喜欢睡懒觉等，导致身体状况较差，甚至出现了一些亚健康状态。笔者近年服务的公司，就曾出现一年当中去世几人的情况，他们或过劳死，或因病猝死，但同时他们又都很年轻，这种情况的出现，不得不让我们反思销售人员的健康疏解问题。要想保持一个好的体能，销售人员最起码要遵循如下几点：一、养成一个相对有规律性的工作方式、生活方式。比如，即使是在市场，无人监督的情况下，也要按时起床、市场作业，尽可能地保持合理的休息时间、定时吃饭，哪怕是在车上，也要在吃饭时间吃些东西。二、养成锻炼身体的好习惯。可以早起跑步、散步，在床上做些俯卧撑、仰卧起坐等，让自己

7、的身体能够得到足够的运动和锻炼。三、摈弃一些恶习。比如，一些销售人员喜欢熬夜甚至通宵达旦打牌、甚至赌博等，喜欢熬夜上网等，因为第二天还要上班，因此，会造成精力和体力不支，影响正常工作。只有有了一个好身体，工作和生活才能滋润，才能更好地投入到工作当中去，工作才能更有效率。经验关：一些做销售的朋友，之所以有时会遇到发展瓶颈，遭遇职业发展的“天花板”，跟他们固守一些成功的经验有关。经验是一个人累计起来的无形财富，是一个人成熟的标志，但当一个人“把经验做老本”，躺在以前的“功劳薄”（经验）上睡大觉时，我们说，这个销售人员已经“老龄化”了。在当前这个全球市场一体化，而市场情况又千变万化的情况下，固守自己

8、一成不变的经验，有可能会让经验成为自己的羁绊。经验是成功之母，但过多地依赖经验而不及时更新，有时经验又会变成失败之父。销售人员要想过经验关，就必须及时清空固有的“成见”，辨证地、动态地去看当今的市场环境，就要保持空杯归零的状态，以让自己能够容纳更多新鲜的东西，能够与时俱进地修正自己，保持思想、经验的先进性、前瞻性，时刻能够把握市场的脉搏，洞察客户日益变化的需求，从而盯紧市场，不读地取得更大的市场业绩。同时，销售人员还要保持学习性，销售人员赢在学习，任何一个不学习的销售员，都将是一个没有前途、没有未来的销售人员，只有全方位、多渠道的学习，通过书本、网络、电视、广播、报纸等，通过向同事、竞争对手、

9、客户等学习的方式，不断地开阔自己的眼界，不断地提升自己的核心竞争力，让自己保持市场不败。总之，要想做一个优秀而成功的销售人员，我们就必须要过以上五道关，通过迈过心理关，能够让我们无所畏惧，而具有坚强的信念；通过过面子关，我们能够摆脱思想的包袱，更好地去服务客户，服务市场；通过跨越技能关，我们才会强化内功，取得更大的竞争优势；通过过体能关，我们才能有一个强健的体魄，才能斗志昂扬、精神抖擞地参与市场角逐；通过超越经验关，我们才能保持清醒，才能蓄积力量，才能笑在最后，笑的最好。销售提升业绩的八大法宝 1.绝对地相信你的产品 不要忘记你是一个销售人，没有无缺陷的产品，存在就是合理，缺乏创意与卖点那更多

10、的是市场部要考虑的问题！销售工作的本质可以粗略理解为要把已经生产出的“产品”变现为“商品”。因此我时常告诫我们的销售团队：当你每天离开公司的那一刻起，你什么都不要想，不要惧怕产品已有的障碍，只要记住一点，我今天一定要把手中的产品销售出去！ 2.客户不都是上帝 很多时候我们被教育，客户是我们的上帝，是我们的衣食父母，我们甚至“愚忠”地坚持：第一条：客户永远是对的，第二条：当客户错的时候，请参照第一条的“伺奉”原则。这些实际上都没有错，但是我们不要忘记客户是有类别之分，有价值有无与大小之分，不要把你宝贵的时间和精力浪费到无价值的客户身上，要记住：客户不都是上帝，不要害怕客户的正常流逝与淘汰，也许我

11、们太势利！ 3.压力是成长的熔炉 如果你在销售过程中没有感受到来自业绩和精神上的双重压力，那只可能有两种情况，一就是你已经是“死猪不怕开水烫”了，好坏都一个德性！或者是业绩目标制定缺乏高标准，不要奢望公司给你的目标是你轻易就能够够到的！因为老板永远都是不满足的！销售中压力时刻相伴，只有坦然自若，兵来将挡，水来土掩！压力使人成熟，借俗语做一比喻：高压锅懑饭早熟！压力是成长的熔炉！ 4.思路时刻清晰 一场原本很棘手的客诉，并没有因为客户慷慨激动的陈辞而搅乱自己的思路，而最终顺利的解决了！销售中经常要遇到很多问题，而且大部分时间我们都是自己独立思考，因此时刻保持清晰的思路将决定你行动的成败！ 5.价

12、值是因问题的存在而存在 一个企业需要的是一个能给企业创造实际价值的销售人员，你过去的资历不代表你今天就能创造多少价值。每一个企业都有一个生态系统，你在入职的时候一定要明确你未来的工作的性质。如果你进入的公司是一个系统很健全的企业，那你未来可能更多的是按照既有的程序去做一个“执行工具”，但如果你进入的公司是一个系统尚未健全的企业，那你未来可能更多的是去做“系统设计的人”！ 6.忠诚职业比忠诚企业更重要 我们每一天都在忙碌而不停息，我们肩负着企业市场拓展的重担，但我们又是一个相对矛盾体，我们要时刻小心谨慎地去平衡公司、客户、个人的三者利益。很多时候我们为无法真正能平衡好这三者的利益而陷入苦恼。我们

13、在进入销售这一行业的时候就要逐步树立起正确的职业观，忠诚职业操守！只有忠诚你的职业才能谈的上忠诚企业、客户，也才方能保证自己应得利益的实现。 7.不要忘记业绩是护身符 90的企业执行的都是“结果导向”的管理法则，可能大家不愿意去承认而已，有些企业标榜自己更重视过程，实际上这两者并不矛盾，因为重视过程还是为了要有一个良好的结果。作为一个销售人员一定要记住：业绩是自己最根本的护身符！没有良好的业绩做基础，谈什么都有些“底气”不足，因此，大家不要再犹豫拉，赶快行动起来，干出一番业绩来！ 8.尊重你的每一个领导 我们很多业绩优良的同志，有时候常犯一个“骄傲”的毛病，看不起自己的领导，实际上是一种不成熟

14、的表现。立志做职业化的销售人一定要记得尊重你的每一位领导，要去思考人家为什么可以做你的领导？为什么自己不能做领导？千万不要去怀疑领导的能力！能当上领导的一定是有一些长处和资历的人，在很多方面都是我们学习的榜样，我们应该本着谦虚谨慎的学习态度去听其教导！从内心真正去尊重他。如何在2012年改善你的潜在客户在艰难的岁月，你知道情况确实如此，自然会向其他人寻求安慰，希望事情会改善，并且期待着以后的日子会更好。祝你能够抵达你的梦想乐园。在我看来，你还不如走出去，喝个一醉方休，然后醒来，吃点阿司匹林，勇敢地面对困难。说到这，将之看作你黎明后的电话叫醒服务吧。这是正确的是时候醒醒了，抛开所有这些好日子就要

15、来了的讨人喜欢的陈词滥调、乐观的预言空头支票。对任何糖衣包裹的无用之物，现实没有告诉你应该知道的。而且不要告诉我，你不想知道冰冷残酷的现实情况。因此，无论你正在找工作还是想换个更好的工作，创办一家小企业，或者你只是名普通的上班族，以下是2012年改善你的潜在客户的十条该做和不该做之事。他们算不上放之四海皆准的良方。不存在权宜之计。而且他们并不简单。但现实总是不断变化的。不要热切期盼。这不是打如意算盘的时候。希望实际上是双重灾难，因为这不仅不会对你有任何好处，还会给你一种乐观的错误感觉，并且阻止你去采取你需要采取的艰辛努力。对现实抱以冷静客观的态度。一旦对你正在面对的形势有了一个真实的理解，你会

16、更加高效地定位你自己以尽量减少存在的隐患并利用机会。不要制定新年的决心。他们是愚蠢的，根本行不通。誓言和承诺通常是夸大的，没有反馈回路，因此注定会失败。公司一直这样作承诺。猜猜看这值得吗？设定切实可行的目标。然后，制定完成目标的计划并付诸实施。无论大小，运作良好的公司设定合理的可实现的目标，提出实现这些目标的战略和计划，然后执行并监控他们的进展情况。你应该做的正是同样的事情。不要过多地逃避。我用来娱乐和消遣的时间像旁人一样多，甚至更多。请记住一切事物都需要时间和空间。该工作的时候工作；该娱乐的时候娱乐。只是不要自欺欺人地认为所有这些脸谱和推特的鬼话是可以效仿的楷模。并非如此。少参与社交网络，而

17、更多的参与现实的交流。将你的小玩意儿放到一边，和人们去交往。现实世界中的交流和闲谈对你的公司和事业比虚拟世界中的交流有大得多的好处。不要试图通过消费来让局面得以改善。这样做对联邦政府行不通，对你同样如此。询问任何危机处理专家，当面对一家处于崩溃边缘的公司时，他们首先考虑的事情是什么？正确答案是结算盈亏的底线。当然，他们接下来会考虑盈利，但首先要考虑的是结算盈亏的底线。让你的财务室井然有序。对你的财务状况有一个清晰的画面这意味着收入和支出你会知道要把裤腰带勒多紧，而不会破坏你把握机会的能力。不要承担超出你平安度过萧条时期的忍耐限度的风险。当他们没有退路的时候，一些人会放弃所有良好的判断力并去冒疯

18、狂的风险。我不知道这是为什么。我猜他们认为自己没有什么可失去的了，但这丝毫没有减少其中的愚蠢或自我毁灭的性质。承担风险是有益的。只是不要去打你能把粪土变成黄金的赌。你必输无疑。承担合理的，计算过的风险。承担风险并信任你的直觉，这都没问题，只要你以很多优秀的问题再三推敲了你的直觉，对可能性和陷阱见多识广，有一份可靠的业绩记录，从其他直觉中不断揣摩其想法。换句话说，不要去做类似对糟糕的赌注加倍这样的愚蠢之事。销售技巧的本质：简单问题复杂化巧的简单解释就是：巧妙的技能和手段。技巧大致上可以分为三种：想的技巧：这种技巧是最巧妙的，做出来可能大家都觉得很普通，甚至有点小儿科，但关键就是你能否想到；人们对

19、这种技巧的理解是：没有做不到，只怕想不到。哥仑布发现了新大陆，国王宴请哥伦布，众大臣作陪。国王和王后一直夸赞哥伦布，很多大臣都不以为然，甚至不服气。其中一个大臣说：“不就是发现了一块新的陆地吗？这有什麽了不起的，每个人只要驾船出海，一直向前走，看到陆地就上去插一面国旗，就OK了！”很多大臣都附和。哥伦布拿出一面镜子，拿来一个鸡蛋，对大臣们讲：“请问哪一位可以把这个鸡蛋竖立在镜子上面。”很多大臣，甚至国王都试过了，但镜子太光滑，就是立不住，这时哥伦布把鸡蛋的一头往镜子上一撞，鸡蛋破了，但却立在了镜子上面，哥伦布说：“世界上很多的事情就是这麽简单，每个人都能做到，关键是你能否想到。”看的技巧：这种

20、技巧的目的是为了做给别人看的。当别人被这种技巧征服的时候，表演者虽然都简单的回答一句：“没什麽，就是熟练了。”但语气中却充满了炫耀。卖油翁的故事大家都知道；他为了证明，别人射箭的水平也没有什麽了不起。拿出来一个葫芦放在地上，又摸出一枚有孔的铜钱放在葫芦嘴上，然后慢慢地用勺子舀出油来往葫芦里倒，只见油像一条细线一样从钱孔中流入葫芦里，而那枚铜钱却没有沾上一点儿油痕。倒完，他直起身子说：我这点技术，也没有什么了不起的，不过就是手熟罢了。做的技巧：对于做事情，总结出来的技巧虽然很多，但归结起来也无非就是专一和坚持的强调。愚公移山是这方面的典范。愚公快九十岁了。他家的门口有两座大山，一座叫太行山，一座

21、叫王屋山，人们进进出出非常不方便。 最后一致决定：把山上的石头和泥土，运送到海里去。 愚公的哲学是：“我虽然快要死了，但是我还有儿子，我的儿子死了，还有孙子，子子孙孙，一直传下去，无穷无尽。山上的石头却是搬走一点儿就少一点儿，再也不会长出一粒泥、一块石头的。我们这样天天搬，月月搬，年年搬，为什么搬不走山呢？”现在的销售技巧实在是太多了。百度中就可搜索到150万个以上关于销售技巧的网页，你真的可以熟练掌握各种销售技巧吗？你能够真正知道所有销售技巧都是一个奇迹。销售技巧看起来都是很有道理，甚至激动人心的。销售的书籍更是技巧的集成，无巧不成书啊！正是技巧的华丽和复杂，把企业深陷在销售的泥潭里，无限期

22、的推迟了从销售到营销的进度！初级的销售人员学习的是做的技巧，不要问为什么，按前辈的套路死做。隔行如隔山啊！初级销售人员听到最多的两个字就是坚持。愚公的坚持，表面看起来很值得宣扬，但为什麽一定要把家建在山背后呢？不过就是为了出门方便吗？把家搬到山这边不就OK了，搬家怎麽也比搬山容易吧！中级销售人员津津乐道的是看的技巧，一技在身，足以立身，隔行不隔理嘛。卖油瓮的倒油技巧，不过是一个噱头，卖油真的要象射箭一样百步穿杨才能卖的好吗？卖油瓮卖油的时候，肯定是有很多人围观的，但这跟他每斤油买什麽价格，一天可以卖出多少斤油，没有必然联系。高级销售人员研究的是想的技巧，一招鲜吃遍天，这招不鲜了赶紧琢磨下一招。

23、一招鲜真的可以吃遍天吗？如果你认为可以，那并不是因为你的招有多鲜，而是因为你的天太小。哥仑布运用的不过是一种社交技巧，难道真的想到了，就能找到新大陆吗？销售真的需要如此多的技巧吗？也许是的，因为对于那些销售导向的企业，没有技巧的营销根本不可想象。实际上技巧就是某个简单问题的复杂化。所有的销售技巧，都是把营销系统中的某一个点无限的放大，销售对技巧无休止的推崇，最后的目的就是为了掩盖，营销不是某一个人和某一个点的成功的事实真相。如果你真正想实现从销售到营销的跨越，请记住：突破技巧首先就必须明确，技巧就是简单问题复杂化。销售技巧的宿命：过犹不及崇尚技巧的结果就是：把喜欢和擅长做的事，做过了头，把不喜

24、欢和不擅长的事，拖着不做。事实就是，销售技巧越突出的销售人员，越难接受真正的营销，这就叫过犹不及。 电话销售专家总是说，连给客户打电话都没有技巧，你怎麽做销售？谈判专家说，谈判技巧都没掌握，你的销售肯定被动！沟通专家说，没有掌握沟通技巧的销售，肯定是最糟糕的销售！成交专家说，电话打来打去，谈判一轮又一轮，沟通一次又一次，还是没有成交，甚至忘记了下订单，你做的根本就不是销售！ 面对如此巨大的销售技巧专家团，你肯定晕了；但聪明的销售人员自然有他们的办法，没必要样样通样样松，掌握一个技巧就把他发挥到极致！他们的哲学是：最简单的技巧发挥到极致，就是必胜的绝招！ 我曾经面试过很多区域经理以上的营销人员，

25、我提出的第一个问题就是：“你认为经销商管理的最重要的一点是什麽？” 大多数人都会首先愣一下，他们很意外我既没有问经历又没有考理论；至少有1/5以上的人，都会先岔开话题，想询问一些东西后再回答，我会立即打断他：“跟我沟通不需要技巧，你只需要回答我的问题！”接下来我能听到的只是没有逻辑的拼凑；我能看到的只有失去技巧依赖的慌张！ 我得到最多的答案就是：“一定要先与客户搞好关系，客户首先接受了你的人，才会接受你的产品！”很有道理不是吗？与客户建立良好的客情关系，难道不是销售很重要的技巧之一吗？我通常的做法就是，无论下面问了多少问题，无论对方给出什麽答案，我都会在“面试意见”上写下这样的评价：“不适合”

26、！那些获得试用机会的人，他们在这个问题上的回答就是：“利益，只有让经销者认识到利益，才是最重要的！” 这道理其实很简单，如果经销者看不到利益，你跟他成为朋友也是枉然！利益是从市场营销中获得的，不是从朋友关系中获得的，这就是最简单的营销哲学！过分的运用客情关系技巧，就会迷失共赢的根本。这就是过分依赖技巧，简单问题复杂化的典型现实写照！如果你真正相信，那些与客户成为铁杆的人，可以把营销做好，那麽结果就是：等到你的公司彻底垮了，你都不知道到底为什么！ 营销就象一个完整的人体，每个器官都很重要，技巧所能做到的，就是把某个器官做大做强做久；这看起来很美妙，但却是慢性自杀！肝就只能那麽大，你把它搞大了就是

27、脂肪肝！心脏搏动就只能那麽强，你让它太强了就会心率过速！指甲就只能在合适的长度，你把它留的太久了必然划伤自己！单单把某个销售的环节做大做强做久，甚至比某个销售环节做不到位更有害无益。对于企业也是一样，你单单把销售环节的技巧发挥到极致，而企业的生产，物流，财务，人力资源跟不上，甚至后勤服务跟不上，有辉煌也是昙花一现！ 这麽多的面试经历中，只有两个例外！他们在得知没有被入取后，想尽办法找到我，目的就是要询问：到底因为什麽没有被选中！我真诚的回答了他们的问题，他们心悦诚服的离开了！但我不会让他们走太远，他们第二天就接到了试用通知！他们现在的业绩都相当优秀！因为他们自信；珍惜机会；并敢于寻求真相！ 我

28、诚恳的忠告，千万不要以为回头去质问面试者，你就会获得被录取的机会！大多数情况下你都会灰头土脸！我举这个亲身的经历，只是想说明一个观点：人只是在发现而不是发明自己的能力。尤其是营销人员，一定要必须通过实践去发现自己的能力，而不是通过技巧去发明自己的能力！ 如果你真正想实现从销售到营销的跨越，请记住：崇尚技巧唯一的结果就是过犹不及！ 赵一沣，简单营销From EMKT创始人，营销者战略创始人，畅销书营销其实很简单作者，职业经理人训练与经销商发展战略专家，百年盛世营销管理咨询公司CEO/首席顾问，研究方向：营销战略定位；营销策略组合；营销执行方法；营销管理模式；营销人员训练；营销感觉寻找；营销规律把

29、控；简单营销；统衡企业管理；职业经理人训练；经销商赢利模式。联系电话：，邮箱：zsl2002，MSN: zsllmzzy好销售和坏销售的自画像销售一直是企业成长的动力源泉。精英销售也是通往企业高层的一个黄金阶梯。但是销售在企业内部的崇高地位却是在客户面前一次次智慧较量中获得的。作为一名销售，他不只会有令人羡慕的收入，也需要有相当的承压能力，去面对客户的拒绝。同时销售还需要有智慧去发现客户的需要，并能引导客户的需要和自己提供的产品相对应。 好销售一定有天赋，但任何先天的努力，都需要后天的学习和成长。BNET的专家写了大量的关于好销售和愚蠢销售的话题，这里，我们也给你提供一个好销售和愚蠢销售的自画

30、像，请勿对号入座呦！好销售自画像 1. 具有独立的个性，有勇气面对拒绝，并能适时展现自己的创造力。对自己销售的产品充满信心。 2. 深知客户的需求是为了解决客户自己的问题，而不是我的问题。和客户站在统一战线上，一起解决客户的问题。 3. 建立客户模型，找到真正需要自己销售产品的行业和人群，挖掘到大客户。和客户先交朋友，建立平等的关系，无论对方是否是CEO。 4. 与客户的交流，可以迅速获得客户的真实需要，购买预算、决策流程、付款流程等重要信息，同时也能让客户感觉被尊重，并建立相互联系。 5. 非常清楚在什么销售阶段，应该采取什么行动。 6. 对每一次会面都会设立目标，善于对客户的每次反馈都进行

31、评估，并会根据客户的采购流程来调整自己的销售行动。 7. 非常清楚自己的长处和短处。对客户的业务，以及和自己的关系有准确的理解和认识。 8. 从来不让客户购买他们不需要的东西。向客户诚实地表达自己的感受，并提出自己的建议。 9. 使整个销售附加服务，并给客户带来超出预期的惊喜。 10. 知道客户在购买中的冠军安问题，并知道过去曾经在哪些错误上做过努力，尽量避免重蹈覆辙。 坏销售自画像： 1. 认为客户总是对的。从来不对客户说不，假装对客户友善。 2. 每次面对客户都以一定成交为目的，给客户巨大压力，或者为了成交不惜破坏客户关系。与客户成了对手，而不是朋友。 3. 以为自己的产品好，客户就会主动

32、找上门来，而不去主动推销。 4. 和客户的沟通主要是通过闲扯建立关系，或者只是一味地谈论自己，而忘记销售是发现客户真正的需要，浪费客户的时间。 5. 分不清谁是真正的潜在客户，以为每个人都可能成为你的潜在客户。或者找不到真正的购买决策者，而是和接线生纠缠不清。 6. 在客户需要的时候，总是找不到人，或者对客户的需求拖延反馈。 7. 只顾对自己的产品喋喋不休，而忘记了客户真正要解决的问题，不是销售解决客户问题的解决方案。以致客户昏昏欲睡。 8. 不清楚自己销售的产品与同类产品之间的差别。不能准确表达自己产品的独特性。 9. 遇到拒绝，就彻底放弃。重来不去探究真正的具体原因，也失去继续尝试的机会。

33、 10. 不注意倾听客户的需求，就急于发表自己的意见为何耐克球鞋高价还畅销美国肯定正在演绎着一个双经济体的故事。一方面，是上周四总统奥巴马为说服国会批准延长工资税优惠期限所作演讲中描述的经济体。在这个经济体下，人们需要用这些省下的税金来支付取暖费、购买食物以及购买汽油来探望自己住在养老院父母。而另一个经济体，你可以在俄勒冈州、加利福尼亚州和亚特兰大市的购物中心里找到，在那里人们排几个小时的长队，就为了购买新款耐克篮球鞋乔丹14代复刻版，销售价格为180美元。没错，180美元！在全国失业率接近9%、收入毫无增长的情况下，美国消费者如何能买得起高达180美元的篮球鞋？对于这个问题人人都有各自的看法

34、。但毫无疑问的是，就像苹果的iPhone和iPad一样，耐克的篮球鞋之所以能高价出售是因为它有很好的口碑。口碑营销一直都是将新产品推向大众消费市场的高效途径，尤其是在有利于推动潮流的个人消费品行业。正如在我参与出版的口碑营销的七项原则：跨越引爆点一书中谈到的，口碑传播的产生并非出于好运气。消费者们可不会劳心伤神地跟其他人讨论自己购买的每一件产品，只有那些与众不同的产品才会成为话题，因为消费者只会分享这类产品中抓住和俘获他们心意、让他们感到兴奋的特定品质。易于形成口碑传播的营销活动具备以下特点：能够以消费者需求和渴望为起点；能够带来创新的产品或者服务；能够瞄准合适的群体；能够创造正确的产品信息；

35、能够找到正确的社会背景、“条件”和“环境”来传播这些信息；通过增加激情的方式使营销活动活跃起来 通常会创造一股消费热潮，从而实现口碑的传播。有时候，推出的产品是全新的。另外一些时候，这款产品只是对原有产品的修改和翻新，以新的广告词在合适的地点推出，正如乔丹14代复刻版就是模仿了1996年推出的乔丹14代，这款篮球鞋专为迈克尔乔丹设计，他当时正效力芝加哥公牛队。导致客户流失的原因因为通常你最有利可图的客户都是长期客户，所以不要因为犯以下错误而失去他们：1. 接受员工的高流动率。高流动率在一些行业内是一个不争的事实，但在大多数情况下员工们离职是因为他们没有得到很好的对待。客户们流失也是如此。除非系

36、统可以真正地驾驭你的业务，首先你要拥有长期的员工，否则你不要期望拥有长期的客户。如果流动率很高，那么就找出解决办法。否则客户流动率永远都会很高。2. 采取不同的方式对待新客户和现有客户。为新客户提供折扣或奖励通常是必要的，但是现有客户可能很快抱怨他们的忠诚没有得到奖励的事实。努力思考你能够给新客户提供什么奖励并且确保如果不能给现有客户提供更多的奖励就提供尽可能多的奖励。永远不要忘记，虽然新客户可以在顶端产生影响，对现有客户的销售却可以在底线上创造出更大的影响力。3. 介绍太多的新面孔。人们很容易假设长期客户喜欢你的品牌，但往往他们喜欢的是你的员工。（客户是从人那里购买，而不是从公司购买。）人际

37、关系是大多数小型企业的生命线，所以不要轮换销售人员、客户服务代表、或者主要联系人，除非绝对必要的时候。当员工与客户之间建立关系，要尽可能保护和培养那种关系。就强大的业务联系而言，员工们很少是可以互换的。4. 太过于关注价格。成为低成本的供应商是一个竞争优势，但要有好运气才可以维护这种优势。在某个地方，有人正计划通过降价偷走你的客户。你的目标是要提供最佳的价值，而不必提供最低的成本，因为价值是你可以通过价格、时间表、服务和人际关系的结合更有机会维持的东西。如果你的市场营销把重点放在价格上，你会培养客户不断地寻找更低的价格，要么是从你那里寻找更低的价格，要么是从竞争对手处寻找更低的价格。至少要像你

38、花费时间去寻求降低成本和价格一样多的时间去寻找增加价值的方式。5. 在增长客户的花费上太过用力。努力向现有客户销售更多很好，但不要盲目地销售。首先要了解每一个客户的需求，然后努力满足他们的需求。永远不要向客户介绍他们不需要的产品或服务。永远不要说“我们还可以为您做什么其它事情？”除非你已经知道答案，并准备好描述和提供一个好的解决方案。否则，你只是推动，而客户们讨厌被推动。6. 将你的优先事项当成理所当然的事情。每一个公司都有可以维持业务正常进行的主要产品或服务。每一个公司也都有可以维持业务正常进行的主要客户。那些是你的“重要事项”（旨在与“原则”相联系），随着时间的推移更新、更性感和更高调的项

39、目获得了全部的关注，而以前的优先事项可能会被当成是理所当然的事情。做一个你不能失去的客户的名单。然后列出那些客户买什么东西。这是你做生意的基础。将注意力放在你的重要事情上作为重点。7. 鼓励错误的重点。这样的事情经常发生在销售过程中，当开发新客户的提成比例比维持现有客户的提成高的时候就会出现这样的问题。如果情况是那样，而我是一个销售人员，当我开发新客户可以获得更高的提成的时候，我为什么还要努力工作维持现有客户呢？这种方法只有在其他人系统地接管其它销售人员的现有客户的时候才管用。想一想你能给客户提供的奖励，你设定的目标，并确保你鼓励你真正想要的结果。8. 让解决问题变得很困难。政策和方针在确保员

40、工顺从方面很好，但是一个有问题的客户并不在乎政策；她只想让她的问题得到解决。让员工们把投诉和解决方案政策当成是指导方针而不是规则，并且要允许他们自由调整。如果你的员工有自由去调整，那么解决客户问题或投诉就是你的公司建立更强大的客户关系的时候。不应对客户说的8件事良好的客户关系：很难建立，却很容易被毁掉尤其是当你说了一些错误的事情的时候。下是八件你永远不要对客户说的事情（即使你私底下可能很喜欢说）：1.“不。”一位老板曾经告诉过我“永远不要对一个客户说不。要说，是的我们可以。这样做的代价是这样的。”如果你确实不能为客户提供某一商品或服务，那么你不能，但通常只是因为你不想提供而已。（在上述提到的例

41、子当中，我只是不想提供而已。客户要求的东西当然是可以满足的，但实现起来很痛苦。）按照特殊要求收取特殊费用：如果你能够获得像样的利润，为什么不呢？赚取利润是你做生意的原因。2.“你确定吗？”客户们通常是错的。太糟糕了。永远不要直接地怀疑他们的陈述或感觉，这样做会使本来已经糟糕的情况变得更糟糕。相反，问问题或者寻求更好的理解。说一些诸如“你能清楚地再跟我说一次吗，以便我可以确认是怎么回事？”的话来核对客户的情况，同时又帮助你保证对话是有目的性并以提供解决方案为中心的。3.“你应该做的是”不要告诉我做什么。帮助我。这就是我为什么来找你的原因。4.“这违背了我们的政策”。或许这确实违背了你们的政策，但

42、是如果客户没有事先了解政策，谁又会在乎呢？任何事先没有讲清楚的条款或条件都与客户无关。想像一下你是一个发现特殊商品不能退货的客户，你会有什么样的感觉？在客户完全了解并同意这样条款或政策的时候再提及这些，否则找到一种解决问题的方法。没有阐述政策是你的问题，而不是客户的问题。5.“没问题。”可能这只是我生活中的一个怪毛病，但是每当我比如说，我叫服务员把调料放在一边时，他说“没问题”的时候，我都会感到愤怒。我知道他说的“没问题”的意识是“是的”，但是“没问题”仍然意味着我正制造出什么问题。当我是顾客的时候，我是用我的惠顾来支持你的企业；你的企业并没有给我任何支持，因此永远不要暗示你给了我什么支持。用

43、“是的”代替“没问题”。6.“让我尝试一下”客户们关心结果，而不是你的努力。告诉我你会做什么“尝试”创造了更大的不确定性，而不确定性对于客户关系来说正是死亡之吻。如果一个客户要求加快发货速度，你可以说：“我会给我们的经销商打电话，让他们尽量安排早点发货”。你只做你能做的事情。不要通过“尝试”来暗示你正付出额外的努力为我争取什么。7.“让我知道你是否还有其它问题”。如果客户带着一个问题来找你，而你认为你已经解决了那个问题，很好。但是不要指望其它问题出现时客户联系你，几天后跟进一下以确保一切进展顺利。解决客户的问题是符合预期的，后续跟进看他们是否需要进一步的帮助显示出你关心他们。8.“我会尽快给你

44、回复”。也许你会尽快给出回复，但同时，客户在那里还在想“尽快”的意思。一定要指定一个时间。如果时间到了，你还没有获得你需要的所有信息，联系客户告诉他实事，并说出你什么时候会再次跟进。客户关系是建立在管理预期的基础上的；“尽可能快”听起来很好，但是没有给客户设定一个可以指望的预期。销售团队应更关注大额交易在商业领域中，所有问题的核心都会被归结到资金上。我也明白，该原则属于众所周知的类型。但是为了保证其发挥作用，有时间人们就需要通过掌控本质所在，并选择可行的方法来实现其作用。对于公司来说，如果需要通过交易也就是俗称的手续费来获取资金的话，就意味着将耗费掉大量时间。而对于中小型企业的拥有者来说，如果

45、希望赢得大额交易，就需要针对关键领域中投入足够资金以保证该规律可以发挥作用。在大客户销售领域中，存在着两项简单的关键性因素，这就是：时间和人力。相比小额交易，大额交易所耗费的时间将更长，公司可能不得不让销售人员长时间保持高度关注，这一周期甚至可能达到3年之久。而对于销售人员来说，时间和交易额并不是一一对应的关系；实际上，为了让交易额翻番所需要耗费的资金将变成原来的3倍。确实，导致资金翻两番的部分原因是增加交易涉及的规模将变得更大取决于交易的规模，甚至可能更多。因此，相比小规模的快速交易，公司也许还需要其它额外的支持来确保项目可以获得成功。现在，大家就和我一起来了解一下。因此，问题的重点就变成了

46、时间；公司不仅需要关注销售人员，而且所有的团队都受到了波及。因此，在处理大额交易相关事项时，由于仅仅一个人（销售人员）并不能完成全部工作，公司就需要为团队配置各种各样的人才（了解客户实际需求的问题处理专家）来提供支持。因此，正确的做法就是让所有相关人员都保持有效工作。原因就在于，如果大家没有看到自己付出的努力以一种有意义的方式（分红、奖金、返点）转换成为资金，在日常工作中对于重点项目的关注度就会迅速降低。因此，为了保证销售工作可以坚持下去，公司就必须采用下面给出的几种方法：1、加强对大额交易的关注程度并对所关注范围进行扩展。销售人员不再是其中唯一负责具体工作的。实际情况应该是，在了解到客户最初

47、的潜在意向后，内部项目专家团队就应该进行大量的深入分析工作。2、制定一份奖励计划出来。确保实际内容具体而周详，并且涉及到个人情况。在个人的职业生涯中，我就曾经遇到过一位非常讨厌的竞争对手。因此，我将他的十大客户列出来，并告诉手下，“在接下来的半年里，每挖到一名列表上的客户，我就会支付20%的奖金。”最终，我们挖到了三名客户，这让成功之果变得非常甜蜜。3、削减投入到小额交易方面的资金。如果销售人员可以利用同等资金来完成小额交易的话，公司就不能让他们将关注重点放到大一点的客户身上。因此，正确的做法是将完成小额交易可以获得的奖金减半。也就是通过对时间和工作的性价比进行调整，从而实现调整关注重点的目标。资金是推动力，而老板则是控制者。公司只要遵循这一模式，就