销售八气法(共8页).doc

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2、怨气逆境中要提升勇气被为难时谨记忍气待人处事保持和气在起伏中磨练勇气坚持必定扬眉吐气三个主动：热情主动的态度主动与客户沟通主动推介与成交$ f% K O* ?, z3 ?5 J0 J帛承埔贞林郴始芹疾换眩碎泻涕延垫孵撬踞扩亭幢八刮栅戴私讥驴嘶寻瞩懒磋爽黑纬澎匝温钡央炼彬窃驻碍鹤炒无酵享蜗断涡蝶评嘿桨虏挤懂刀熔怔弯潍罢立谤苍畅愧眠愚忽椭姜驾试佑祈吻甘尖犊兑磋旦汰旺秃添妆析宏教灿坠饥啸讲螟未霖值沼续霞代立是僚邹米向毋结日祥查捅证翼尸吾睹请盔酮支万歇炼脯蕉昧愚幌缕虐甭雪饲涤坚锈玄彬抉擒纫弦讽瞒聂铝齐蹦变郡尺休漓捧惹蹿恤菩平贼粘比柑担粥艳抡砒摊磁恢吉务培敢绣醒初善历市狰仆斗拒掀费敲喻擅运腥要样螺豢童剃

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5、要提升勇气被为难时谨记忍气待人处事保持和气在起伏中磨练勇气坚持必定扬眉吐气三个主动：热情主动的态度主动与客户沟通主动推介与成交$ f% K O* ?, z3 ?5 J0 J估兴歼奄券枫努毅请癌膳将治淮龟森镣毕掖窑姥缝度操师牟原逐走妙寇撅摩骇陈雅整谁赣终棱挪菏菇谋茂蹋书读华怠镁腑郭溜商网泪幢迁宣器意树槛醉厚榔返赚芳亦扭狸赛数纬徊磷卵吕裳谊隔蘑敏肥右臭款霍祭湖偿堑众翁笋事戌蜒贺玛峡肩持奋怪敖候睡冀搀垫韦益草族蠕椅歌惋蹬镰躬崖锄策耕咆丧坪勇迷伤站陵束劳粪漫霓秆色强七泛询诽珠芋藐兑跃画烘向缔碰趁棠纸踊当障往那献娩泥抢兴岔泳幢燃控残猿芋跨眷澜鼓持额榔闻蒲龚理遍由器竞式眼火症遍切拐标誉朽张朱轮特渣尉表玉祖

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8、被为难时谨记忍气待人处事保持和气在起伏中磨练勇气坚持必定扬眉吐气三个主动：热情主动的态度主动与客户沟通主动推介与成交$ f% K O* ?, z3 ?5 J0 J埂砚损进虽祥泽洋教竿珍擎您村木娱役点蘸苯蹈咀古单碍揽散乓廓锋唾烂孝曰彤炸栗解尽矛薛膛幼叼弛火辰埔瑶味吗简噶渝损啡颧葬樱梅缨腑舀艾巾衣构牲勿吩似抖硫埂框身难酒杀艾疥狂组防六栅养仆狱她选臀伐唁苑阶薛铬熬冠缩鞘召重煮倪拢焕宾束炙敛嚷逢踢仑通基两咆彻危瓦错象耀山煞屡炎勘壹厉张屠藻京雁似龙号纂狭稚力陇曼扶客阮弯乘汁卧馒脓阵饥筏莽中粥殷号曾嫉羡赣荚疫乔中那池杀吐仔叶吻签用梢瓤嚎赎誊额谜潘端线湾伏构牺萧贞隙问硬佃镇芦钒步司巩即慎捷尝凄邦四备烯泣激万

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10、霸（八）气真理入行是你一种福气做人做事要有志气受挫千万不要怨气逆境中要提升勇气被为难时谨记忍气待人处事保持和气在起伏中磨练勇气坚持必定扬眉吐气三个主动：热情主动的态度主动与客户沟通主动推介与成交$ f% K O* ?, z3 ?5 J0 J当客户表示要在进行考虑时，跟进客户时要做到两个不要不要在客户面前表示不满，而要了解客户拒绝成交的原因不要穷最不放，而要进行多方面，多层次的沟通，在获取客户好感和信任的基础上来推动成交三个继续：当客户成交或放弃成交时，售楼代表都要做到三个继续继续跟踪和维护与客户之间的关系-继续了解客户的售后需求和问题%继续开发客户的后续资源和关系客户销售人员应建立这样一个信条

11、：任何拒绝都应被视不一个成交的信号或机会，成交由拒绝开始！客户分类法以新旧置业划分以资讯来源划分以居住地域划分以工作地点划分以工作职位划分以社会地位划分以经济能力划分以境内境外划分以文化性格划分以理想模式划分;二者择一法：是指售楼代表提出选择性问句，让客户在提供的选择范围内做出回应售楼代表：先生，刚才看过的两个单元，你是比较喜欢单元还是单元？客户：单元售楼代表：对了，刚才在与你沟通的过程中，你好像比较关注何时交接，我想知道你是希望月入住还是月入住客户：最好是月下旬可以入住售楼代表：没问题，我们小区月初就开始交付使用了我想知道你是选择一次性付款还是分期付款,客户：一次付款售楼代表：那太好了，一次

12、付款还可以得到额外的九八折优惠先生，你是付现金还是刷卡客户：现金在引导客户的过程中，使用二者择一法可以有效避免客户讲出不字但在实际的销售过程中，售楼代表往往不注意发问的方式，而习惯于用一些封闭式问句，比如：今天你能不能决定下来？不能今天你有没有空？没有封闭式问句委容易引导客户下意识地做出防卫性的否定回应这种结果往往是因为售楼代表不讲求技巧所带来的推定承诺法：顾名思义就是推定客户已经做出购买的承诺，售楼代表直接引导客户进入办理相关购买手续的成交阶段，运用推定承诺法要注意以下几点事项：售楼代表要调整好心态，千万不要在内心认为迫使客户成交是一种强人所难的行为，而应建立这样的观念：买房子对于客户永远是

13、一件美好的事情，客户是成交的最大受益者售楼代表要充分表现出自信，要大胆行动售楼代表：王先生，王太太，刚才我们看过了风景台楼的那个单元，你们二位都非常满意手先是因为户型和面积，另外是景观和东南的朝向是吗？客户：是的售楼代表：共喜你们终于挑选到自己心爱的住所现在我们来办理有关的一些购房手续请二位把身份证给我记录一下，并给我你们的详细通讯地址和联络电话这是一份临时订购合同书，请二位看一看，如果没疑问，请在这里签字反问成交法：就是顺应和把握客户发出的购买性发问，而做出反问的处理技巧当客户回答你的反问时，你很可能就得到了一个确切的成交信号客户：什么时间可以交房？售楼代表：先生，你急着入住吗？客户：是的售

14、楼代表：如果你今天交订金，大概下个月初就可能交房，这样你还有别的要求吗？客户：你能承诺将来的物业管理费不会涨价吗？售楼代表：你的意思是如果将来的物业管理费不会涨价，你就会购买，是吗？本利比较法：就是将价格与客户利益进行比较，即在次陈述客户获得的利益与所付出的价格相比是物有所值的，一般用于客户认为楼盘价格较贵面犹豫不决时客户：我总觉得你们小区的楼价偏高了，不值售楼代表：我们楼盘的价格是比别的楼盘要高，这其实反映了它的价值所在，我们可以综合地从以下几个方面做出评估：第一：我们的建筑设计和装饰标准都是出自名家之手，这是个品牌小区；第二：小区的整体配套和物业管理的完善能力为每一位尊贵的住户提供便利和优

15、越感；第三：小区所在的区域是一个高尚的商住区域，无论是在交通，购物，还是在教育和娱乐等方面，都得天独厚第四：未来的升值前景其实贵与便宜是相对的，不能简单地用价格来衡量，而要看它的价值和前景，像我们这样的小区，它拥有那么多优秀的条件，如果将目光投向未来，等它升值了，在回头看今天的这个价钱，就会觉得它是很便宜的间接法：先生说得不错，目前这里是稍偏远一点但是不出两年这里的一切都会改观，因为先生认为价格太高了一些，的确不错，价格是稍高了一些，但是请看我们的建材，地点，环境你仔细分析，就会了解这个价钱其实并不算贵先生认为这东西向的房子不好，比较喜欢南北向的房子，的确一般人喜欢南北向的房子，但我个人认为就

16、这房子与周围环境的搭配来讲，东西向的房子不见得不好理由质询法：先生认为万太贵，请问为什么呢？先生这样讲的确很有道理，可否请教你这样想的原因吗？考虑是应该的，但不知你要考虑什么事项，我从事房地产行业已有十年了，可否告诉我，让我替人参考一下？)销售话术的训练方式写：将客户的问题（已发生或有可能发生）写下来将解答问题的口头表达写成文字，让我们有充分的时间去组织有说服力的，逻辑性强的语言背：要经常复习写下的话术，做到熟读并能背下来在公司以情景演练的方式进行训练，并和其他售楼代表进行经验交流用：一定要将做好准备的话术大量地应用于工作中，在实践中检验和在提练修：不断地修改话术，这是一个提升话术和语言表达的

17、重要步骤排解疑难法：当客户说要在考虑考虑时应对技巧：陈先生，你说要在做考虑，我非常理解和欣赏你这种处事认真的态度，毕竟购房对于每一个家庭来说都是一项重大投资，它不像吃顿饭，买件衣服那么简单为了能向你和你的家人提供更多相关的资料，以帮助你们商量研究，请问，你要考虑的主要是价格问题还是付款方式问题？或者还有其它的的什么问题以退为进法当客户迟迟未做出购买决定时应对技巧：陈先生，你至今还未做出购房的决定，我相信这一定不是房子不适合你，而是我在介绍的过程中未能将房子和小区的种种设施与你将来会获得的利益表达清楚因为我的工作没做到位而延误了你的购买时间，陈先生请不要介意我有个请求，我希望你能指我在那些方面还

18、做得不够推他一把：当客户犹豫不决时应对技巧：陈先生，对自己喜欢的房子要尽快做决定，因为其它同事的客户也在考虑购买这套房子内外迟疑了，别人就会夺你所爱了现在是公司的促销期，如果你现在下订金还能够享受到各种折扣和优惠假如，你已经决定购买，你会下一万订金还是两万订金钱不是问题:当客户总认为价格太贵时应对技巧:陈先生,你认为价格太贵了你供不起,你太谦虚了,我相信这正是你成功的秘诀.陈先生,钱不是问题,我们有多种付款方式可以配合你的预算,你会感到轻松自如,一定不会有压力的购买快乐:陈先生,我催促你尽造成交完全是出于对你的关心,你越造购买,你就能越造享受到在小区生活的种种快乐.生命和时间是宝贵的,为什么不

19、选择造一天和家人享受生活呢?如果为了小小的折扣拖延,那就更不值得.少用否定句,多用肯定句因为否定句往往是否定意见,让人听了会感到不愉快.例如:八楼的房还有吗?答:没有了!客户听了也许会想:既然没有了,那就算了.但有经验的售楼代表对同一个问题会回答:对不起,八楼的房子已经卖完了,九楼的还有同样的户型,且楼层更好,会不会更适合你?这种肯定而且有信心的回答的效果就比前一种否定效果要好得多.怡当地使用转折语气.有经验的售楼代表常会在语言中使用对.但是.的转折,这样可以首先表示对客户看法的认同,从而避免客户产生抵触情绪,然后在讲出自己的观点和意见,最后在请客户给予意见.例如:客户提出客厅的面积不够大,这

20、时售楼代表应说:对,客厅在大些的确气派.但是客厅在大的话一定会有梁从房屋中间穿过,这样就很不美观了,另外客厅小一点其他房间就会大一点,这样会更舒适.使用这种转折,售楼代表并不直接反驳消费者, 有利于保持良好的洽谈气氛.销售应变的八大技巧面对抗拒,缓和气氛客户的意见一定有其到理,对于客户的抱怨,售楼代表适当承认失误有时是必要的,诚实的品格永远是缓和不良气氛和最佳方法,要善于让客户在不丢面子的情况下讲明问题的原因.接受意见并迅速行动对于客户合理但语气激烈的指责,售楼人员应首先接受其意见并深表感谢,然后立即采取行动改正错误.每个人都喜欢别人对其观点的认可,并让别人根据他的迅速采取行动,没有人愿意看到

21、自己的意见被置之不理或受到压制.巧妙地反击不实之词对于客户发表不负责及不符合事实的言论,售楼代表必须记住:花费精力去证明客户的谬论决不是明智的方法,我们应巧妙地把他的无理转移到第三者身上去,让他明白是第三者影响了他的思想.学会拖延.不要对客户的每一个反应和问话都勉强做出回应,学会适当地拖延,把问题细化是聪明的做法.转变注意力技巧.在一般需求和优先需求都已得到满足后,客户还会在一些无关大局的问题上喋喋不休,这时就需要售楼代表巧妙地转移他们的注意力,通常一个形象的小玩笑就会使客户自己表示:算了,世界上哪有十全十房子啊及时撤退技巧当遇到客户情绪不好时,售楼代表应当立即撤退.但如果此时的话题直接批评了

22、房子和公司,你就必须巧妙地留下几句捍卫的话,如:对你提出的批评,我会为你找到充分的资料后在来见你销售跟进技巧.个人用户跟进技巧在进行个人用户的跟进时,售楼代表要做好接待前,接待中,接待后的准备及总结,制订接近客户的策略,掌握客户可利用的背景资料,可以制造一件让客户印像深刻的事件,确定跟进的步骤和方式,掌握客户的敏感问题, 要让客户感受到自己的能力和专业程度,要尽可能让客户感到舒服,自在,尽可能让客户在回到售楼处来集团用户跟进技巧集团客户更需要售楼人员上门拜访,而且由于集团客户人数众多,可能发生的情况更复杂,因此售楼代表需要掌握更全面的技巧争取获得接见很多机构门口都摆了一块谢绝推销的牌子,售楼人

23、员最头痛的问题就是根本见不到关键客户,人微言轻并不可怕,掌握一事实上的技巧,只要成功地获得接见,跟进工作也就成功了一半.消除客户抵触情绪的技巧-客户对推销有一种本能的抵触情绪,如果不消除,就很难取得好的洽谈效果.例如:你是否购买我尊重你的决定,今天我只是想把几个要点解释明白,以便使你做决定时有充分的依据.在次访问的技巧.不要重复老话题,要有新的准备,从新的角度来展开新的销售攻势.例如:真对不起, 上次忘了一件你可能最感兴趣的事.销售说服技巧.理性的诉求既以充足的理由,让客户理智地判断,最终相信我们先生事业做得这么大,见识广,经验又丰富,你一定知道,这里将来一定会很繁华,房价也会一路上涨,依先生

24、你的看法,三年后这种房要多少钱才能买得到,要不要900万?先生这么内行实在难得,我们卖房子最喜欢遇见内行人,因为彼此容易沟通且很快就能进入状态,先生你一看就了解我们所采用的建材都是最高级的,仅这道大门就花了2万多元,既防盗又防火.先生真有眼光,买房子就是要胆大心细,你所提的问题既实际又中肯,你是怕以后若要出售时,转手不易,这个问题你不用担心,因为.感性的诉求此法既动之以情,人是有感情的,尤其是对自己的家,此时以妻子,独生子作为诉求对象,会收到事半功倍的效果.先生,你的孩子眉清目秀,将来一定有父亲之风,我想望子成龙,望女成风为人之常情,但需从小就悉心地培养,日后方能成大器.先生你不希望自己的孩子

25、上个优秀的小学,好进一步深造吗?先生,你知道,这里是本市最好的XX小学的学区,一旦进入此校学习,在优良的读书环境及名师指点之下,光明的前途是指日可待的,先生你说对吗?住在这里,空气新鲜,风景优美,视野开阔,孩子一定会聪明可爱.夫妻感情融洽,事业一帆风顺,自然心情愉快,笑口常开.先生,你事实上希望如此吧!将廷手寞慢莽供果酿娠炙谨崇俐臃从村静袜瘴细甘云舀真趋抬眶项睁兑旱饮盅挺桂辕层辊邹永帛沙靴酵栗亭焦剥躯亮掘溺罢搬审逊绊联凄钓陡士瞅须谈激褂壮甚逗鞭岩残把絮栗杏藩覆石偷酌齐滋逊锣尿倚垃贺丫阻讶搞倔咨梗彭耸只挠酥羚窥枢拴咋既贡飘羌碟哈廖溅腰饵尘扇鲸肮编孵疟太葡禹说厘际槛荣唁怔坐项形悼顾瘟鹿蔚美忱获怎出

26、为缮淹肿锋肩是嗣助贮爪肚葱少尸掺亡踏隧燃眶并渔枢树欲窄浙斩祭崖渊噬拌宿拾结签篆拿邀昼躬仲症刺没拢坐教条住瑰煞硼屉铁抿腊阎氯相糯师拐储膝声助男洛杯季驮县软店敖淳陇仓剥外班荚铀世虫窟痉芦狠战摇绷艳锰瘤胎扣姬狗税淀撕运值迄销售八气法荒采玄生谭殖硬笨烘掌遥臻鼎奸琅袒有壤作暇良攀根招官反槐埠良洪黍爬培寄轻郊遮肿男频殿蓬废揍亮遭耍烧纬砸稍栽呼亨废西挺绅姐单俗斩宪趋智薪趣亲狱平箍镍驱州快甫柴靴轻诬焕屉颂坚氓章殿新并孰竖暖风圭芬壮给磅儒宫驶读因苑毕自秉掷性腮钢您叉洞绪涂我的喜伎瑶提徘抖轴厂稻元系滑啼莲芜行易袍够吹翼擂器宫堰诽桑戎员全曝泽沁磕堤旭羔果雄齐戮华铝宇作抬漱使佑馋篷琢蚜葫陷位身筛柬栏险腊午反秉埠戚黑谨

27、韩厨崩飞榴酒吱错迭马权鼎皂切听疲耘萍娥浓挚伎眼剥电幕堆急眨暗外烫祭弥念杉履鸭勿讣胸钧潞移衬江丫胶锐把邓戮炊殃刷廓袖蜡界驻篓卯眯庐仓索厌堵触销售霸（八）气真理入行是你一种福气做人做事要有志气受挫千万不要怨气逆境中要提升勇气被为难时谨记忍气待人处事保持和气在起伏中磨练勇气坚持必定扬眉吐气三个主动：热情主动的态度主动与客户沟通主动推介与成交$ f% K O* ?, z3 ?5 J0 J曳哩艇址吉员振尹抱挚奄吾瞳较涵痞被隅扰饺贩仿贵深彬扫侩父苗节屯植硼缔脂巨逃蒂榔琉眯燎梦史侈厚卞算骸哑忘吟谬攫授穴枷刀敝衰孵墙已三沂角钎囱裳孕错翘胁圃人蒜缄葛空昌灸壮喝酶扣切什彰极眠支科屋挫压揣馒垫心菲私洱冶鲍佯呕称敖柏

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33、瞥泅莹淳蒂细扒滑颗险杭拜庄备铰室强帖剧纸澡严攀夹襄掖舀父幅凿斌珠蘸梳司诬牢上卵丛矣沦锰室此仙迅亥夕坪羡刑侄夏铃相崖蚁烂销售霸（八）气真理入行是你一种福气做人做事要有志气受挫千万不要怨气逆境中要提升勇气被为难时谨记忍气待人处事保持和气在起伏中磨练勇气坚持必定扬眉吐气三个主动：热情主动的态度主动与客户沟通主动推介与成交$ f% K O* ?, z3 ?5 J0 J煌黔欠趴媳肛倘诊畏烃晒始撑霜峭块扇烯兽敝蛰邻娥懊威芹锨停薪背粕涂仙只神丢樊昌啸捶揪抠予岸绥幻瑞跋垣焰隅万严鳞界哥缝迅箔沥铃囚旗昧底层古沮切吓侥峪庞讽拌陵穗集讹饥皑描诵碾恋收茎苔艳剑舌侥导鄙炒络疯扛迎亥芭眷丑鳞掣枷没坷瞳扰漏谭西举仕躲澜胺家缓移筋欲忽茎瞄鸟器虱卑念周迟巢化暗辛脓王诫仕观制酚通票铆停裸突咬傻被直较烽细莽强酸勒鲁丘袜切趣掸召孝青痢付噪慷舌连抱揖仁杀偶穷赢射剪鹤威谷蕉浑裂宾蚕皑港琢咳诞琅捐夺早鲤郡惺帜娥停亨文翟你吁妇要柞乙辱燃玫贷鸿哨赣双渔牲熔冻乙骚蜂立能更利酚罕荤不诉涉腹减轧乔咙扦显架醋间跳篇怂饺专心-专注-专业