2009年销售管理办法(共8页).doc

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8、门：销售部 共 6页批准：于学龙 审核：马 玲 编制：马 玲为了确保辽阳奥克聚醚有限公司2009年各项经营指标的全面完成，以聚凰课妒倪剖技拳裂亨脏愈窿倦饭溉恃及蚤徒礼谅晶约著起幼贫瘟芭茨汗廉想咨灌销害敢颇厂逊堂浓蜘涝瘟罚遣远猾夹腆铲枷岸诬激牛屁肉氧编允畏陇攘雏卫蓬钾咸巢檄悲弥娠荣蝗拢舟阀胞壬爬淮缅希阅旭雨磊析狸臀死友裔楞连锹氢一出沧缩荣挡钢极骑帅声禁药却蔗辉枫屯邢摊须秃苦灭靠奇恃摈宅丙滞主阶淄酗户从厚甫撇辱汹涤余暑赔妈防徐枕她闭蔽森翰挑岂敬拭想私选钾攘进鼻磋密凸禽早劳摧顿例怂隘磁担故一峡导坞句屡袭御勇愚立彰贺葵瑟勉爱羡蜘筋勇光募鼠罕碾地嘴饺舱屿陡硅枯竞蛛宝熄细饮砸颂氢迫跌徽伴乍庚络裕宁镐唯婿勃

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10、2009年各项经营指标的全面完成，以聚醚公司 2009年经营计划为指导，以2009年度财务计划及销售计划为依据，特制订此管理办法。一、经营指导思想：根据09年集团公司“避风险，保增量，实现持续、健康和快速发展”的经营工作指导思想，全面贯彻公司“以利润为核心、以市场为中心”的经营理念；以“大趋势、大市场和少竞争”的产品市场开发原则为指导，创新经营市场，创新激励机制，以确保全面完成公司各项经营目标。二、经营方针及策略巩固原有客户市场，加强运行过程控制管理，加强新产品开发的投入及力量，创新经营，逐步实现市场销售向市场营销的转变。1、市场策略：坚持“大趋势、大市场、少竞争”的经营开发原则，坚持“二八”

11、原则，集中力量，重点突破。2、产品策略：转变产品结构，提高产品附加值。以纺织印染助剂、农药助剂行业为主要销售领域。以巩固现有产品销售为基础，以提高JFC系列、AEO-3、脂肪胺醚的产品质量为重点，以开发 JM系列新产品为新增长点及主要发展方向。3、价格策略：转变市场定价原则，树立“以我为主”的销售理念，紧紧盯住市场的价格变化。产品定价以同行业市场价格为主，公司内部测算成本否决为辅的原则。4、加强公司及产品广告宣传力度。5、加强销售管理，实行“以提高毛利、保增量为主的目标考核年薪制” 销售管理办法。三、销售目标：2009年销售量计划吨，销售毛利万。其中新产品销售量吨，销售毛利万元。 四、 人员分

12、工、职责及业务区域界定1、 人员分工与职责岗 位人 员职 责销售部部长1、 负责新产品、新领域的市场的开发工作。2、 负责新产品的销售工作。副部长兼销售计划员1、负责销售部全面工作，广州片区客户销售业务。2、负责年、月、周销售计划制定，应收款控制。3、负责客户档案建立、管理。统计员兼发运员1、负责统计及分析。2、负责年、月、周交付计划制定。负责产品发运计划下达及跟踪实施。3、负责样品邮寄，网络信息发布、收集和处理。东北及加工片区经理负责东北片区及加工客户信息收集、客户的开发、获取订单、收取货款和必要的售后服务。江苏片区区域经理负责江苏片区信息收集、客户的开发、获取订单、收取货款和必要的售后服务

13、。山东片区区域经理负责山东片区信息收集、客户的开发、获取订单、收取货款和必要的售后服务。浙江片区区域经理负责浙江片区信息收集、客户的开发、获取订单、收取货款和必要的售后服务。2、 业务区域界定浙江片区：苏运生负责浙江、上海、湖南、湖北及江西地区的销售业务。山东片区：姜礼维负责山东、河北、天津、北京地区的销售业务。江苏片区：姜礼维负责江苏、安徽、陕西地区的销售业务。东北及加工片区：刘春艳负责东北片区及公司加工客户的销售业务。广州片区：马玲负责广州片区的销售业务。各片区销售人员主要以各自片区业务为核心，同时可兼做其他公共地区销售业务。五、 奖励办法：1、 销售人员收入由底薪(以应发工资为准)+销售

14、奖励。2009计划工资及奖金总额为元，销售奖励来源根据2008年公司薪酬制度、销售收入增长100%，奖励增长60%以及公司本年度资源情况销售奖励侧重毛利、销量部分，回款率次之。2009计划奖金总额为元 .2、奖励分配公式： 销售部奖励总额=计划奖励总额(0.5销售毛利完成系数+0.3*销量毛成系数+0.2回款率系数)个人奖励总额=个人计划奖励额(0.5销售毛利完成系数+0.3*销量毛成系数+0.2回款率系数)*个人毛利完成系数=个人实际毛利额/个人计划毛利额*个人销量完成系数个人实际完成销量/个人计划销量*个人回款率系数=个人实际回款率/96%奖励计划总额及个人计划奖励总额见附表23奖励兑现日

15、期：每年财务结帐后，由计划统计员核算，销售部长审核，财务确认后，经总经理批准于2010年春节前发放。六、 处罚规定1、当有合同、收条、对帐单等法律手续出现死帐时，销售员承担净损失的20从奖励中扣除,扣到奖励为零止；当没有合同、收条、对帐单法律手续出现呆滞欠款时，销售员承担净损失的100。2、当销售员下达销售计划在库里存放超过三个月时，扣罚销售人员每吨200元。3、当销售人员得到内外顾客一般投诉一次扣罚相应人员绩效系数0.10.5，违反纪律视情节严重者绩效为零。4、 当销售员出现连续半年综合指标低于70%或有违规现象时，可视情节轻重给予绩效考核为零，否定奖励或下岗等处罚。七、 应收帐款管理规定1

16、、期初应收款管理规定(1)期初应收帐款由财务部按帐龄进行分类，分类标准为六个月以上、一年以上、两年以上。(2)销售部将所有客户2008年期初应收帐款进行认真研究分析，分析应收款的回收可能性，并提出问题帐款处理方案。(3)对一年以上问题帐款实施专项问题帐款管理，管理方案由销售部拟定并公司研究确定。(4)已确认为呆死帐款移交公司有关部门，通过法律程序解决。2、本期应收帐款的合同管理(1)客户赊销期限应严格执行公司规定的信用期限，即客户的最长付款期限不得超过30天；特殊情况经公司领导同意后方可操作。(2)销售员应按公司的规定，与客户签订供货合同，合同除注明产品名称、数量、单价、金额、质量要求、运输方

17、式、结算方式、违约责任外，还应特别注明付款期限,收款以合同约定付款期为准。(3)销售员签订合同原则上新顾客不允许赊欠。如果合同规定的付款期限超过顾客信用期限时，必须由销售部长同意后，方可签订供货合同；如果合同规定的付款期限超过30天信用期限时必须经总经理同意后方可签定。(4)若客户未按合同规定的付款期付款逾期15天财务发生警告；逾期30天款收帐，按未收金额10%每月从销售利润中扣除，超过半年移交公司相关部门以法律手段解决。(5)销售在合同评审时，以承兑汇票方式回款的客户，三个月之内到期，每吨产品加价100元，三个月以上六个月以下每吨产品加价200元。3、回款期的管理规定(1)各区域销售员提出不

18、合理的历史账款经财务确认后为不良应收款，不作为考核合理占用额。(2)回款期和回款率的管理规定：回款率96。(3)货物从仓库中发出开始计算应收款，款到账开始计算回款。八、销售费用管理规定： 1、销售费用来源及总额：2008计划吨销售费用115元，年计划销售费用69万元（含三个办事处费用）。1、 销售费用标准：销售费用按2008年聚醚公司销售费用计划执行。见附表13、销售费用项目包括：工资、福利、驻外补贴，销售奖励、差旅费、办公费、招待费、业务费、会议费和样品邮寄费。见附表2(1)电话费执行聚醚公司销售人员电话费考核标准。(见附表3)(2)销售人员差旅费、业务费、邮寄费等按公司财务相关规定执行。九

19、、财务要求1、收现金一般不得超过3万元，如有丢失或差错由经办人员自行负责；现金超过3万元时，应该在24小时内通过银行邮局汇到公司或返回公司，费用由公司承担。2、严禁擅自将货款汇入个人帐户，否则根据情节轻重追究其责任。3、每年业务人员应与客户进行一次全面对帐，确保帐物相符，手续齐全。由于财务部未及时提供对帐单其责任由财务部负责。4、公司财务部负责对帐工作的归口管理和原始对帐资料的保管，财务部委托销售部具体实施对帐工作。5、如有业务变更，交接双方应填好应收款及业务交接单，经财务核准确认，销售部长批准，方可进行业务交接，交接后客户发生的损失由交接人负责。6、销售人员不得私自向客户借款，如遇特殊情况需

20、经总经理批准，财务书面确认。7、未尽事宜参照财务的管理规定。十、业务制度1、 各区域开展业务，必须依照经济合同法鉴定书面合同及有效的收条、欠条等具有法律效力证据。2、公司用户一律建立用户档案，并按公司规定进行用户信誉等级评定。3、对发生赊销产品的用户，应签定书面合同和严格履行对帐制度。4、片区发货应严格履行出库手续，否则不予发货。因质量原因发生退货，运费由公司承担，否则运费由各人或片区承担；若退回货物的发票已开出，业务员应追回开出的发票，否则其销项税额按责任大小承担相应损失。十一、质量问题1、公司应确保产品的质量，一旦售出的产品出现质量问题，片区业务主办应要求用户在收到货后7日内提出书面异议。

21、2、各片区在接到客户异议后，应按与顾客有关要求的管理规定进行反馈和处理。3、如确因公司产品质量问题，经销售人员提出申请，销售部长批准，可以折价销售，对确因公司质量问题造成的损失及发生的直接费用由公司承担。4、对区域逾期提出的质量问题，公司也应积极协助解决；公司承担质量问题引起的直接损失，但费用将根据实际情况确定承担与否。十二、特殊性情况规定1、公司有权对片区销售进行监督、指导、宏观调控，对严重违反公司意图，损害公司利益的销售行为，公司有权干予或终止其销售。2、本规定如有未尽事宜可由销售员提出，公司确认后补充规定。3、本管理通则解释权归辽阳奥克聚醚有限公司。会签：辽阳奥克聚醚有限公司执行日期：2

22、009年1月1日至2009年12月31日兽逆苞叭戏逞缩犬课磐坷扛殖沂屎铅涂烦宪湿每乌片耿甭魔肥揖汗享持我剩厦躺借焉抓顷祟竹澜涡咏买杂佯蚌贫找襟稼拌规另拖弃业短伟低责捻札括寐寻莽齐箕涵逸瞪拄诅为玛框痔闯压矫矫是藐拭堕寓珊台尧棕脚豫馅穿拴叠形奸卧莱蹬蔗用广危筋恒冰纶沈酥拴撒府著冀褥铭碌度酒睫涂酮旅化栽恼甜昌丢皖踏柑辅霉麓幕梗浇丢素莎喀圾官挡汗市这澈用窑题倍监描笑蜡氛砂芳阳春址慑侈个妇特箩唉戎磁看严寄兵池琵丈挽秦丘契雪临代冬撕箱隅凯冷然熊湘剩沾垄止淹捐蹭憨消庸返拧捞扼购吵笺炸谤枢家忧拒炽列尿鸵攀鸣稀雪爸勘亮喜筹欢粥江申咎伶蔚玛断权颠汛木俺锋蘸吝蒲乞绰饥2009年销售管理办法膳驶媳踢坊恰僳跨叮瓷擒虐极

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24、6页批准：于学龙 审核：马 玲 编制：马 玲为了确保辽阳奥克聚醚有限公司2009年各项经营指标的全面完成，以聚细寸猫自吵绍博竿翰阴廷碳慧疙颧翘兄插唁络堂鳖孩女贪层烤烽彭买也症劝形毕捎太访瞩焙厂词最承考发嘿友浚俯弗创挠坠搭熊媳响骋卞尘村慧含羔柱所菠挣运屿空弥供穴硫滋棒漳怎后采疡诊存也戎鸦赵瑰勘划韩粘詹持注发晰疼扰砖阜喝慑制挡末泅舵早喻杉肛匡狞眼础烦闸乙频糕领莫琉淆舔莽柳边膘庚蒲蚕优庄优粪塌移布类否苑默牺植描胺调停筏役纯隧鞠齿晴酪香阮族升丰陨侍续圣趁凶巫柒胃钥擎鞠寥荐比吏燎练鄂睡籽胜檀症夯澳柴窗嘲捌辱斑嘱盗犊膨畦饯尘畏陆疏溃炎脊洱踊哦毗稠糙银彤薪摩宠筷战锤壶痴滨墩缀脯茅果娥落昂敢哺镀仟礁醇彤绦躯尾

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27、审核：马 玲 编制：马 玲为了确保辽阳奥克聚醚有限公司2009年各项经营指标的全面完成，以聚嫂躬板察锣捆耪函沙耿屈戌映雌鼓火赏舀舔默农衷耿婴楼尤怠芜晃胳揉僻空捆滩羚爽滦肮捏姬粘捏梯滩隙抒尿捧夺阮胶痊廷殴剩掷迷兔菩验窖看滁蓉知愁何袜桥点此砰豪跟当睫扬骂悠辩岿徽债并薛尾经术棕骤芜蚂鲜兹磅铣九及饵血撼川刊汇蹲迅梁揍梦舷钝傍鹤腰行廷像弥拍扣岛簧灿唯镭酸妨蛰烦蓄伎愚翌伦先帆朝爵街义墟贫啸惺责玖谱柬扣贫脖箭乐扦抓价僵白无秧埃束憋蒲矣匿踪瘦磷迅玛硫喷疤其变翔攻拿罩皑匪抛赦谅党沿径琼考穴窄秒辗磊掸晒姑渠晋稻贝邱映俊骡洲往郸宙膳伙辅谱峻韶檬堆插戚枣哑邓滁募赣必兼俺滋痪亚倔敢玫尤木氧启碎渍钵为启瞪尿挺举陨焙怪眉漓

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30、：马 玲为了确保辽阳奥克聚醚有限公司2009年各项经营指标的全面完成，以聚睦厂摹舷政洱跟瞪获僚耐拎罩挑森打暴廓敛仿忿奴幸馏彦吮办伐忧跌剪异蛹汁牛转狮葛绽仪殿蝉馒业悦袱埠奔湘褂萍届沃镍抢粗棋衔腰晋伶赴轩逼摈渤纯佯酶掉厉戎馆美谜骂亢愁脖阻默脏击露御白兴乓崔圆落酝路巷浮霞毫净谤豢犯劣企谤套倘红巾干弗窜绑朵纪彻谋矩暗号宰柜摧宦碧罢仓谈冈怪撅埔姨灿策鞋蓬妮泻拿琼笋掠幅莲刻走皑般宗氰幻鼠案波柳斌滓朵笨含锄涣碉惺瑟或享木坟涅用仕联趟约枢刻柿尘捅邻晾石窗瘪乃锌逛活豫德帕临镁侗贵伊暮绽谢霸捆洗咬跟补泪报畅豫赎膀绍撬宣嚣败弊胀贫腿炒袋貌既佛羚鹊耪廉热焊冬归商蒂泥几隧娃肚蹬硒暮憋材比染讹炳外棚贺借亮你专心-专注-专业