XX天地销售执行详案(共22页).doc

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1、精选优质文档-倾情为你奉上 富港天地销售执行详案目 录第一章 宏观市场分析第二章 项目基本情况分析第三章 各营销阶段销售推广执行细则第四章 项目各营销阶段广告执行细则第五章 各营销阶段价格执行策略概 述2009年由于受08年积压的刚性需求量的增加和政策刺激双重作用的影响，整体拉动了全年市场的成交量，促使成交价格持续上升，全国一些城市房地产市场的泡沫开始显现。国家在2009年底2010年初相继出台了一系列政策进行宏观调控制，抑制投资、投机型购房。二次购房首付成数的提高，营业税有效期由2年调整到5年，土地出让金首付款上升为50%，一年内付清的政策相继出台。重庆房地产市场在2010年前两个月的成交量

2、开始下滑，价格维持在高位。随着两江新区的建设，本案所处的区域整体规划发展潜力巨大，区位价值开始体现。重庆房地产市场整体销售价格逐步上升态势，将带动本案所处区域的楼盘的销售价格，造成项目热销的市场发展态势。本案的产品由于低总价低首付优势，以自住型需求和投资型需求为主的客户群为本案销售提供了强力的支撑点。本销售执行方案主要内容为“富港天地”项目销售变现为主，其中的主要核心在于如何利用现有的和将来的有利资源，依据房地产市场状况的变化，挖掘本案的核心优势而使销售成功。本销售推广执行方案所制定的是“富港天地”住宅在开盘后10个月内和写字楼在开盘后12个月内的销售总体思路及阶段性的推广策略。第一部分：宏观

3、市场分析一、重庆近期市场分析及今年走势预测1、重庆09年房地产市场走势回顾2009年市场异常火爆，由于刚性需求集中释放，造成了2009年重庆房地产市场供不应求的局面。重庆主城区整体销售价格在2009年突破建面5000元/平方米，比2008年4100元/平方米同期上涨了900元/平方米。目前主城老六区楼盘的开盘均价超过5500元/平方米，中高端楼盘在7000-8000元/平方米，江景楼盘和别墅项目纷纷突破万元大关。1小时经济圈内的区县楼盘告别建面2000元/平方米步入建筑面积3000元/平方米的时代。二环经济圈的规划将带动周边区域楼盘销售价格冲上建面4000元/平方米的发展趋势。2、 近期重庆主

4、城房地产市场走势分析2010年1月成交162万平方米，而2月成交110万平方米，成交面积出现供不应求；在成交价格方面，2月主城区建面成交均价约5439元/平方米，相比1月4844元/平方米的均价，涨幅超过12%。因此，造成重庆楼市总体态势呈现“价涨量跌”之局面。2010年3月，由于外地投资型需求的客户大量涌入，导致3月份成交量逐步回升，成交价格有小幅度上升，使得目前重庆楼市整体呈现“稳中有升”。3.重庆地区2010年市场走势预测随着4月春交会逐步来临，国家政策无打压房地产之意，只是抑制投资投机购房需求，防止房地产市场泡沫发生。重庆各开发商势必会吹响春交会前市场竞争的号角，增强了置业客户的信心。

5、两会之后北京出现3个新地王，带动了北京房价迅速上涨，上海、深圳、广州等地销量攀升，从而波及到重庆房地产市场，外地投资购房客户纷纷涌入重庆疯狂购房，以抢占重庆房地产市场这一价格洼地。2010年3月，投资性购买拉动了重庆主城区房价的上涨。重庆主城区价涨量升，万元大盘迅猛发展，新开楼盘的热销场面直逼2009年的房地产市场的火暴情形。通过上述分析，我司预测：重庆主城区房价在2010年全年是稳中有升，第四季度岁由于投资性客户减少，会出现稳中略降的态势。4.两江新区规划对区域房地产市场的影响4.1两江新区规划范围“两江新区”总占地面积约960平方公里，位于重庆北部新区和重庆两路寸滩保税港区，规划范围包括：

6、江北区的江北中心区、江溉片区、唐家沱-寸滩保税港片区与鱼嘴-复胜片区；渝北区的北部新区、龙溪片区、两路地区、木耳-古路片区以及龙兴-石船片区；北碚区的蔡家片区与水土-复兴片区。其中，北部新区将建设成内陆开放型经济示范区，形成高新技术产业研发、制造及现代服务业聚集区。（规划图）4.2两江新区对区域房地产市场的影响两江新区，中国第三区的概念广为流传；内陆最大免税区的诞生；两江四岸全新开放性规划建设；城市整体产业升级；“三环十射”的交通体系不断完善。“两江新区”战略定位促进了重庆房地产市场的发展。城市规划决定经济走向，经济发展速度决定物业增值幅度。本案地处北部新区人和板快，项目周边火车站、保税区、轻

7、轨3号线、江北CBD的建设，本案所在区域的物业增值潜力上升空间很，在未来2-3年就会成熟形成重庆新的CBD区域发展中心。在两江新区，集合了重庆最多的精英阶层，其消费能力强，相应也带动了本案区域房地产物业的增值。 “两江新区”的通过，势必带动该区域的投资型需求和居住型消费需求量的增加，使本案所在区域真正成为西部地区的战略高地。而新区建设受益的行业首当其冲是房地产行业、基础设施建设行业和物流行业。届时，北部大片区将成投资热点,利好两江新区的房地产业。 两江新区、轻轨3、6号线、保税区是本案的核心买点之一； 北部新区CBD的建设提升了区域的物业增值空间是本案卖点之二第二部分：项目基本概况分析2.1地

8、理位置：重庆渝北人和立交旁，太湖西路与民安大道交汇处2.2项目经济技术指标总建筑面积6.2万方其中，住宅部分建筑面积：18705、写字楼建筑面积：27631、商业建筑面积：4061、容积率4.5，绿化率30%，停车位共352个住宅总户数：256户2.3产品构成：本案由住宅、写字楼和商业三种类型产品构成。住宅采取三梯9户，以跃层+平层设计理念，总户数256户。平层主要以单配为主，面积为29.64（共20户），跃层主要以一室为主，面积为45.24（共236户）。2.4周边交通：紧靠人和立交、新牌坊立交，紧临民安大道、泰山大道、机场高速、内环高速；轻轨3号线（2012年通车）、轨道交通环线（规划中）

9、、轨道交通6号线（规划中），高速捷运工具构建快速出行通路；2.5区域竞争分析2.5.1、对比分析项目体量/产品类型开盘时间户型/面积(平方米)均价（元/）所在区域土星商务中心24万方纯写字楼+商务公寓2010年3月开盘自由分割每层1200建面10000高新园区景上时光25.8万方洋房2010年4月开盘75120套内8000高新园大竹林中渝爱都会30.8万方住宅+写字楼2010年3月83188套内7500龙头寺公元1号16万方住宅+洋房2010年3月26120以上套内7000，最高9000经开园综合分析：从本案目前的周边主要竞争对手来看，众多楼盘已进入尾盘或撤场时期，同时，该区域目前动工的项目只

10、有一个“松龙假日酒店”，定位于商业与酒店，这对本案预计2010年下半年年即将推出的住宅物业不形成冲突，反而具备互补作用，形成一个卖点优势。因此，从目前形势来看，在该区域没有什么强力的竞争对手，这对本案项目销售是一个有利时机。2.6产品SWOT分析优势(S)：重要交通枢纽，两江新区成立，未来发展潜力巨大；产品优势：面积小并有赠送空间，低总价，低首付； 紧临人和立交，扼守重庆城交通门户，成为投资的风向标区域劣势(W)配套方面：周边商业及生活配套设施不健全；规模方面：为两栋单体建筑，绿化环境少；机会(0)区域发展渝北保税港的设立，北部新区将成为投资热点两江新区的和轻轨3号线、6号线的规划建设，升值潜

11、力巨大威胁（T）市场风险，国家出台政策抑制投资型购房需求，房地产市场有可能降温周边楼盘很多，区域竞争激烈，有可能拉长营销周期2.7产品核心卖点提炼：核心卖点一：小户型，大社区，低总价，CBD区位，增值潜力大；核心卖点二：层高优势，6米层高小跃，空间感强，可变空间，灵动户型；核心卖点三：产品赠送空间十多平方米，一房变两房，性价比高。第三部分：阶段性营销推广执行细则 3.1整体营销推广策略思考 按照开发商对富港天地项目在重庆主城区整体运作的战略布局为基础，结合目前工程进度及当前市场走势而确定以下整体营销推广思路：整体营销推广策略：本案做两次开盘，住宅为一期，写字楼为二期开盘销售。 “先住宅”，目前

12、周边竞争对手较少，2010下半年推向市场销售，切合市场时机， “后写字楼”，随着新区成立，价值潜力影响巨大，2011年上半年推写字楼，创造公司利益最大化，具体执行方案待2011年春节后进行市调，结合市场现状实情提交。 “再商业”，待住宅、写字楼交房之后，聚集了一定人气，再结合周边配套情况而确定商业在2012年入市销售较有利。根据以上整体营销策略为主线，结合以下策略方法展开实施。1、销售策略： 推盘策略：“速战速决”，快速推盘，缩短销售时间，实现利润合理化。 价格策略：“低开高走，控制节奏”，分三个价格阶段：建议开盘均价控制在7800元/平方米左右，其后小幅上涨200元/平方米，跃层销售套内均价

13、控制在8000元/平方米左右，平层销售套内均价控制在80008500元/平方米之间，以全面提升项目产品价格。 促销策略：首期以折扣、企业团购优惠等为促销手段，吸引市场客户，迅速积聚市场关注度，实现利好销售。 2、推广策略： 活动策略：活动以“年轻、时尚、与世界同步”为原则，根据客群的需求在强调活动的轰动性和新闻性的同时,更加从各个细节渗透产品优势。 媒体策略：以户外、围墙、售房部包装、网络的传播为主，以节点性的平面媒体组合为辅，良好地树立项目的形象。 广告策略：以“超性价比+时尚生活圈子+国际化形象”三位一体为基本原则，增加对项目卖点的深度挖掘，提高平面表现的感染力。 3、现场策略： 销售道具

14、：宣传折页、户型图、VI系统、楼书、视频宣传片等的筹备，形成项目的整体形象，保证销售。 包装策略：以小户精致生活为定位，集精致、个性一体，除了强调品质感外，增加卖场的氛围。 管理策略：加强对销售团队的组建和培训，符合楼盘的形象气质，进一步增强销售体的接客户能力。3.2阶段性营销推广执行细则因本案为商住联合体且住宅产品为小户型产品，现目前区域开发楼盘稀缺，竞争对手少，为了尽快回收资金，我司在对整个项目销售接点的把控上，建议2010年下半年销售住宅项目，2011年上半年销售写字楼项目，商业部分的销售放在2012年初进行。现将住宅项目销售划分为以下几个阶段，进行分阶段性整合营销推广，旗帜鲜明的解决阶

15、段性问题，达到阶段目标。3.2.1、营销推广目标设立总体销售目标：（1）住宅为总套数256套，在开盘后10个月内完成90%的销售率为总体销售目标，销售金额约1.1亿元（总额1.24亿）（2）写字楼建筑面积为27631平方米，以建面均价9000元/平方米在开盘后12个月销售90%为销售目标，销售金额约2.23亿元（总额2.5亿）。推广思路分解：项目住宅将在2010年10月入市销售； 2010年4-6月进入起势期；本营销阶段为3个月时间，主要是完成销售前期的各项准备工作及推广方案的制定与实施，销售中心与样板房的规划，各种推广物料的设计、VI基础系统的设计，区域房地产市场调研报告等，逐步进入意向性客

16、户登记阶段。工作重点：A. LOGO、VI基础系统、各种广告物料、平面广告等的设计B. 销售中心与样板房的面积、分区布局的规划设计C. 竞争楼盘调研，开盘方案的初步制作D. 积累客户，意向性客户登记 2010年7-9月进入蓄客造势期；本营销阶段为3个月时间，推广重点是按照开盘成交比例1；3进行蓄客，进行意向性客户登记，配合广告宣传发放VIP卡。VIP卡发放的数量为500张，预计开盘期销售目标139套。工作重点：A.开盘前各种广告的设计制作完成，报纸、网络、车身，户外等广告的发布B.VIP卡优惠措施的确定，VIP卡开始发放C.完成开盘活动方案，活动广告公司的确定，完成各种销售道具的准备D.完成相

17、关合作单位联系，银行、物管等开盘前各种资料准备E.完成VIP卡500张的发放及认购的销售目标 2010年10月12月进入开盘强销期；本营销阶段为3个月时间，推广重点是消化前期积累客户和VIP卡客户，达到139套签约率的销售目标，本阶段完成50%的销售目标。工作重点：A. 完成强销期的各种持续广告推广的设计、制作和发布B. 完成新增客户的积累，消化VIP卡客户C. 完成签约154套的开盘强销期的阶段性销售目标D. 完成活动营销方案，外拓团购，与公司和相关商家进行联合销售E. 完成老带新优惠活动执行方案，形成口碑效应 2011年1月-2011年3月进入持续热销期；本营销阶段为3个月时间，推广的重点

18、是以完成38%的销售量为目标，约86套，在完成此目标后，住宅进入尾盘销售的同时进入写字楼蓄客阶段，进行写字楼意向性客户登记。工作重点：A.完成促销活动及持续期的广告执行，报纸、户外、车身、网络、站台灯箱等广告的设计、制作和发布B.完成写字楼销售进入预约登记的准备工作，积累客户C.完成相关营销策略的制定、广告物料设计的前期准备工作D.完成本阶段38%的阶段性营销目标任务E.完成住宅尾盘销售执行促销活动方案及广告推广准备工作2011年4月-2011年6月进入住宅清盘期（写字楼准备期）本营销阶段已经完成了住宅90%的销售目标，进入住宅清盘期，写字楼的准备阶段，属于本案一个承上启下的阶段。工作重点：A

19、、 完成对前期未成交客户的再沟通和已成交客户的深度挖掘B、 根据市场情况调整尾盘销售策略C、 持续开展与业主、准业主的互动活动D、 筹划并实施写字楼的开盘活动E、 进行小范围的广告宣传策略项目写字楼将在2011年6月入市销售 2011年2-5月进入准备期； 2010年6-8月进入开盘强销期； 2010年9-11月进入持续销售期；执行表格年份 20102011月份45678910111212345678阶段划分第一阶段起势期第二阶段预约认购第三阶段开盘强销第四阶段持续热销第五阶段住宅清盘写字楼认购写字楼正式销售整个销售采用“爆破式”销售法，集中放量，每次放量之前，相关推广配合集客活动，完成客户量

20、的积累，放量期间集中销售，使整个销售过程始终保持火爆，在客户中造成追捧心理，树立项目的美誉度，为价格进一步提升奠定良好基础。2、营销目标分解表（作参考）物业类型时间节点可售套数套内面积成交均价成交金额去化率住宅开盘强销13984517800元/6582万元50%持续热销8657358300元/4760万元38%清盘3111988500元/1018万元12%合计256153848000元/1.24亿以上成价价格与去化比例，具体执行应根据2010年下半年市场环境走势而确定。3、阶段推广时间表第一阶段：起势期第二阶段：筹备认购期第三阶段：开盘强销期第四阶段：持续热销期时间2010年4-6月- 5月2

21、010年10-12月2011年春节前制造关注点，品牌形象建立及传播引发话题，积累客户，形象宣传持续销售产品面市，开盘强销目的 北城中心SOHO公馆 与世界同步VIP办卡促销活动持续销售的促销信息产品发布会、开盘信息为推广主题2010年7- 9月媒体策略常规媒体宣传为主线，结合销售与现场策略第四阶段：持续热销期2011年1-3月产品持续热销持续销售的促销信息第三阶段：三期开盘强销期2010年12月三期产品面市，开盘强销产品发布会、开盘信息为推广主题推广主题第五阶段：清盘收官期2011年4-6月收官清盘持续销售的促销信息 以上开盘时间根据2010年目前重庆房地产市场发展状况暂定，确定具体的开盘根据

22、实际市场发展形式来确定入市时机。第四章 项目营销各阶段广告执行细则A住宅部分广告基调：根据本案的产品定位，我们的主力客群是自住型和投资型两种需求，因产品低总价而一次置业居多。这两部分人思想独立、年轻化、熟悉房地产市场，对价格敏感。所以我们的广告基调定为：国际都市化，时尚具有现代感，有明显的时代特征，亲近自然，突出温馨关爱的家庭氛围。形象定位： 根据本案的市场定位，确立了本案的产品定位年轻化的消费群体，以超性价比新贵时尚生活圈子，树立本案城市小户居住新高形象定位。从而诞生产品前期的形象宣传口号（一）：富港天地优品生活时尚青年社区城首席SOHO现代公馆诠释：从生活角度出发，针对一次置业购房的年轻化

23、购房主力客户群体，年龄主要是80后一代时尚青年，在大都市拥有一套房是他们奋斗的梦想。从投资者角度出发，增值后的物业也需要通过这一客群获得回报形象宣传口号（二）：富港天地北城中心SOHO公馆与世界同步城首席SOHO现代公馆诠释：从产品和区域位置角度出发，诉求本案的市场优势，而作为项目品质升级的全面提升，成为形象推广策略的关键所在。“富港天地”则应在形象气质与价值主张上满足“应符合重庆城市未来发展国际化趋势与潮流”这一概念。建立品质及生活全面提升的个性形象。广告主要诉求点：A.广告主题：“富港天地，让你的生活与世界同步”，突出两江四岸CBD区双轻轨一高铁，让你的生活与世界接轨走向国际化B.广告主题

24、：“生活怎能一层不变”突出小跃层产品，特别是低总价和赠送面积，作为主要推出广告卖点。C.广告主题：“对时尚青年的关爱”，灵动户型，可变空间，小户型，大社区。广告媒体安排及执行方案如下：A-4.1销售准备期（6个月时间）：本阶段营销目标：意向性客户进行登记，并发放VIP卡500张时间节点：2010年4月2010年9月（一）、4月筹备阶段：工作内容：完成项目VI系统、物料（DM单、海报、楼书、户外）等设计：完成项目的标识LOGO的设计。VI系统代表着项目的形象。相关销售的前期筹备，销售团队的组建，区域市场的调研，产品的优化等时间节点：2010年4月30日之前（二）、5月人员及场地筹备阶段：工作内容

25、：销售团队的组建：销售人员5名（销售主管）进行系统培训，练好内功，临时场地选址，参与本案销售团队对项目产品进行熟悉。完成区域市场进行调查，竞争楼盘进行分析，提炼本案核心卖点，制定本案差异化营销的宣讲资料。时间节点：2010年5月31日之前前期广告设计与推广物料的准备：户型DM、海报、楼书等印刷品可进行印刷制作，沙盘、户模开始进行制作时间节点：在6月10日之前。（三）、6月项目形象推出阶段：工作内容：前期媒体介入：围墙、报媒到位宣传，作为本案第一次入市宣传，户模及印刷品物料到位临时卖场，销售人员进驻临时卖场，开始做蓄客登记准备工作。增加人员（2名保安、1名清洁）展示项目形象时间节点：2010年6

26、月30日前（四）、7月广告执行阶段：工作内容：完成媒体介入：网络、车身，完成VIP卡设计与制作确定（预计500张），完成贷款合作银行筛选、确定沙盘制作完毕进驻持续蓄客登记，（五）8月开盘前广告准备阶段：工作内容：售房部包装确定：一定要围绕项目的建筑风格来进行装修媒体介入：报媒、网络、车身，短信、夹报全面报道VIP卡升级办理制定销售策略，进行VIP卡发放办理沙盘、户模制作完毕进驻售房部，扩大蓄客数量（预计储备500组左右）（六）9月开盘前实施阶段：媒体介入：报媒、网络、车身，短信、夹报全面报道开盘前信息召开产品说明会销售人员强化培训（重点是签约购房合同流程）开盘前场地确定与人员工作安排布置筹备制

27、定销售价格策略（一房一价）完成开盘庆典的筹备和开盘庆典完成发放VIP卡的客户积累A-4.2开盘热销期（3个月时间）：本阶段营销目标：销售139套，50%的销售率，销售金额6582万元时间节点： 2010年10月-12月（二） 10月开盘活动阶段工作内容：完成开盘活动方案的执行及开盘活动前物料的准备（认购协议资料及流程、拱门、气柱、条幅宣传、工作人员、音响设备、舞台布置、礼品发放到位）完成开盘前广告推广整合的准备：开盘阶段的客户到访认购、成交统计，对客户群体进行甄别，重新制定针对性的广告宣传以夹报、短信、车身、网络、报纸为主要宣传渠道的媒体资源整合。完成VIP卡客户的成交、签约活动A-4.3销售

28、持续期（3个月）：本阶段销售目标：销售86套，38%的销售率，销售金额4760万元时间节点：2011年1月2011年3月工作内容：开展与业主，准业主的互动公关活动客户积累（新储备客户200组）完成签约86套，销售额：4760万元A-4.4尾盘销售期（3个月时间）：本阶段销售目标：销售21套，12%的销售率，销售金额1018万元时间节点：2011年4月2011年6月此期间为住宅的尾盘销售时间，因为其中要包括项目写字楼开盘的启动阶段，所以此阶段是一个承上启下的衔接阶段。工作内容：制定针对写字楼的广告宣传策略对已成交客户构成进行分析，进行有目的有针对的广告宣传方案销售人员持续培训，对客户帅选及促进成

29、交技巧的培训。完成写字楼市场亮相作前期市调工作准备和住宅收尾工作：加大写字楼宣传工作，完成写字楼筹备认购准备工作B写字楼广告推广执行细则推广说明：根据提供的项目初步设计方案，“富港天地”项目写字楼建筑面积共27631，标准层为1056.45，自由间隔开间布局，按照100平方米左右设计户数，可规划276套办公室。B-4.1销售准备期（3个月时间）：时间节点：2011年4月2011年6月阶段目标：A、 完成写字楼开盘前方案的准备工作B、 完成项目前期的推广宣传C、 完成开盘前的客户积累（储备客户要达到100组）B-4.2开盘热销期（销售5个月时间）：时间节点：2011年7月2011年11月阶段目标

30、：A、 完成开盘庆典的筹备和开盘庆典B、 完成客户签约的前期准备工作，签约正式启动。C、 继续积累客户（储备客户累计达到150组）D、 广告宣传的持续投放，根据回馈及时调整广告策略B-4.3销售持续期（3个月时间）： 时间节点：2011年12月2012年2月 阶段目标：A、 收集客户反馈，分析总结B、 根据市场变化调整营销方案C、 开展有针对性的宣传推广D、 根据市场变化开展促销活动E、 开展与有关联商家、公司企业单位的互动公关活动F、 客户积累（新储备客户100组）B-4.4尾盘销售期（4个月时间）： 时间节点：2012年2月2012年5月此期间写字楼的尾盘销售时间，因为其中要包括商业部分的

31、启动阶段和热销阶段，所以此阶段是一个承上启下的衔接阶段。 阶段目标：F、 开展小范围有针性的广告宣传。G、 完成对前期未成交客户的再沟通和已成交客户的深度挖掘H、 根据市场情况调整尾盘销售策略I、 持续开展与业主、准业主的互动活动J、 进行新一轮的客户积累工作（更新客户储备300组）K、 制定针对商业期的广告宣传策略L、 对已成交客户构成进行分析，进行有目的有针对的宣传推广第五章 各营销阶段价格执行策略根据目前房地产市场的状况和2010年房地产市场的发展趋势，本案住宅均价锁定在套内8000元/平方米-8500元/平方米之间，写字楼均价锁定在建面9000元/平方米-9500元/平方米之间具体的价

32、格表的制定根据项目开盘前的区域房地产市场状况确定。5.1价格定位产品定价格最常用的方法是市场比较法和成本加成法。本案的价格总体策略为：低开高走，逐步上调，以低价格入市，节节升高，根据不同的销售阶段相应调整的策略。5.1.1定价方法：市场竞争导向定价影响因素： 片区因素：区位、升值潜力、交通、周边配套、周边环境 产品综合质素：景观、户型结构、小区配套、发展商品牌、工程进度等。结合市场需求（各项因素对本项目目标客户的心理价位影响程度大小）决定定价影响因素之权重，综合分析评定本物业综合质。5.1.2目前区域楼盘市场价格分析区域龙头寺板块高新园板块经开园板块新牌坊均价（元/ ）800083007500

33、8200以上各板块区域价格是在各个区域选取5-10个代表楼盘测算出该区域在2010年3月-2010年4月5日之前的区域均价。在我司针对目前周边的楼盘及二手房市场进行调研后，本案属于小户型产品在销售价格的控制上应注重总价的控制，前期跃层产品建议总价控制在3641万之间，套内均价控制在75008000元/平方米之间；前期平层销售总价控制在2330万之间，套内均价控制在80008500元/平方米之间。因房价受政策及市场环境影响较大，存在一定的不可预计性，由于我项目为2010年下半年开盘销售，具体执行价格，再根据开盘前一个月的市场情况再做调整。5.1.3付款方式： 一次性付款 分期付款 银行按揭付款（

34、A.交一缓二 B.交二缓一 C.其他）5.2营销阶段价格执行策略：5.2.1在价格执行过程中一般会遇到两种情况：（1）由于受到市场情况的影响，在销售过程中会造成客户心理不稳，持观望的态度.本案可以采取增加优惠、缓交首付及通过一些促销活动来维持价格体系的稳定，来增加客户的购买信心.（2）随着市场的发展、销售的进行和本案热销局面形成，区域房地产市场会出现供不应求的火暴场面，价格上仗过快，超过合理的控制范围，给后期销售带来难度。因此本案的价格体系必须保持稳定，调整时机在项目热销售阶段进行价格调整。5.2.2各阶段价格执行策略准备期（2010年4月-2010年8月） 准备期此时销售价格尚未对外进行公布

35、，此阶段主要打探客户的心理价位，为开盘定执行价格提供参考依据，同时便于开盘时客户下单订购，形成良好的销售氛围，起到一个蓄势、烘托的作用。 根据2010年上半年房地产市场的状况和发展趋势以及本案区域各竞争楼盘的价格走势，采用市场比较法开盘均价为7800元/平方米-8000元/平方米，具体价格表的形成、楼层、朝向差价在开盘前2周制定。 此阶段进行VIP卡发放活动，VIP卡优惠：（1）交5000元抵10000元房款 （2）交10000元抵20000元房款以上优惠是建立在销售执行底价之上进行。开盘期（2010年10月） 此阶段系项目达到预售条件时，广告策略及SP活动的实施，在开盘一个月左右的时间，会形

36、成一个小的销售高潮。从9月份开始，进入房地产“金九银十”旺销阶段，施工进度的进行，项目形象也开始亮出，为本案进入下一个销售高潮培育了稳定的销售市场。 楼层差价系数定为10-15元/平方米，朝向差价、景观差价根据推出具体房源来制定。持续期（2010年11月-2011年2月） 经过销售准备期和开盘期的热销，本案已经完成了住宅的销售，随着项目的工程进度和各种促销活动的进行，本案在此阶段会对价格进行适当上调。（1）岁末年初，各种SP活动的开展造成本项目热销局面，可根据实际情况上调200元/平方米左右的基数。（2）具体的上调基数根据区域房地产市场状况和本案的销售状况确定。通过开盘热销期和销售持续期的两次

37、的价格调整，本案的销售均价范围在8000元/平方米-8200元/平方米。 尾房清盘期（2011年3月-6月） 本案经过以上三个阶段的销售，住宅已经达到了90%的销售率，销售金额完成了约1.1亿元的销售目标。因此，本阶段价格策略为：（1） 减少差价系数的让利行为，帮助对价格有抗性的客户心理抗性（2） 进行SP活动来吸引客户，适当进行优惠（3） 老带新活动，对老客户介绍新客户成交的进行奖励本执行方案说明：1.本方案对2010年重庆房地产市场进行了研究，并房地产市场发展趋势进行了专业性预测，提出了应对措施； 2.本方案对“富港天地”项目根据重庆房地产市场采取市场比较法确定了项目均价（住宅8000-8500元/平方米，写字楼9000-9500元/平方米），住宅项目的销售目标256套（销售总额约1.24亿元），写字楼销售面积27631（销售总额2.5亿元）。3.本方案根据项目各营销阶段制定了详细的推广组合和执行细则，由于本项目销售的不确定性和房地产市场状况受当前政策影响，未制定详细的价格执行策略。 重庆市正和房地产营销策划有限公司 2010-4-5专心-专注-专业