商务谈判技巧的重要性(共35页).doc

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1、精选优质文档-倾情为你奉上商务谈判技巧的重要性 篇一：谈判技巧的重要性 谈判技巧在商务中的作用 摘要：商务谈判活动是在经济活动中，谈判双方通过协商来确定交换有关 摘要 的各种 条件的一项必不可少的活动，它可以促进双方达成协议，是双方洽谈的 一项重要环节。商务 谈判是人胶相互调整利益，减少分歧，并最终确立共同利 益的事行为过程。如果谈判技巧掌 握不合适，不但会使双方发生冲突导致贸易 的破裂，更会造成经济上的损失。在商务谈判中， 应善于收集与谈判内容有关 的信息，善于进行认真分析思考，抓住问题的本质，然后将自己 所要表达的内 容，运用恰当的方式与策略将其准确、简练的表达出来。其次，了解选择谈判 时

2、间、地点的技巧，它们在谈判中也占有重要的地位。最后，谈判策略的把握。 如：开局策 略，报价策略，拒绝策略等、 、 关键词：商务谈判、谈判技巧、策略、利益 第一章 商务谈判前的准备所谓“知己知彼，百战不殆” 。在商务谈判活动中，对有关的信息的收集、整理 非常 重要，搜集的信息越多、分析得越彻底，就越具备谈判环境的把握能力，谈判 的可能性就越 大。 一、情报的收集所谓情报按照情报的功能分类包括三大类：公开情报、非公开情报、机 密情报。 按照情报的内容来分类包括四部分：与谈判有关的情况、有关谈判对象的情况、竞 争 者的情况、已方的情况。谈判者都是可以从以下几个渠道获取有效的情报：政府事 业 机构；通

3、过研究专利来寻找情报；行业咨询公司或相关机构；通过大型的展 览活动来 收集情报；通过参观学习获取情报；询问关键客户；追踪谈判对象的 领导言行等。 收集信息就要仔细分析，抓住问题的本质。 例如：2003 年日本佳能的数码打印技术持续以百分之五的年增长率发展着营业 额达到 了 亿日元，保持着这个行业的霸主地位，而曾经雄霸复印机行业的施 乐公司在 2000 年财产净亏 7 亿美元，直到 2002 年才扭亏为盈。 佳能是在 1967 年打算将产品线从照相机延伸到办公室领域的。但当时美国施乐 公司是 阻碍佳能公司进军办公室设备的大山，面对施乐公司的强大实力，许多竞争只 得望机兴叹， 然而佳能没有消极等待

4、，但也没有盲目对抗，而是处也积虑地筹划进入 到复印机制造领域。 一方面，通过查阅施乐公司拥有的所有专利，参考其专利资源， 力求在相应的技术基础上有 所创新和突破；另一方面，通过购买施乐复印机的客户调 查，佳能公司发现了一些现有客户 对施乐复印机的抱怨，诸于价格昂贵、操作复杂、 体积太大、保密性不强等。最后，佳能决 定抢先占领更有发展前景的小型复印机市场 领域。 在谈判工作开始前，谈判人员对各种信息资料的掌握要全面，因为谈判优劣分析 以及策 略应用是建立在对有关信息资料的收集与整理的基础上的， 掌握的信息资料越 全面，分析 得越充分，谈判成功的可能性就越大。 二、谈判计划书的拟定谈判计划是商务谈

5、判人员在谈判前预先对谈判目标具体内容和步 骤所作的安排， 是谈判者行为的指针和方向。 谈判计划书的主要内容有： 确定谈判目标； 时间的安排； 谈判地点的安排等。 （一）谈判目标的确定 谈判目标的判目标是指谈判要达到的具体目标，它指明谈判方向 和要达到的目 的。企业对本次谈判目标是保证谈判成功的基础。 在确定谈判目标的时候，一定要充分分清自己想要的和需要的内容，并把它罗列 出来。 谈判中有许多常见的问题都会出现，包括价格、数量、质量、交货期、折扣、 售后服务等。 谈判前，先列出自己的谈判目标，考虑对方可能关心 的，按优先级分出 来，再列出一个竞争对手目标，考虑对方可能关心的内容。 （二）时间的安

6、排 “时间就是金钱,效益就是生命”,可见时间的安排是非常重要的环节, 如果时间 安排得很仓促,准备不充分,匆忙上阵,心浮气躁,很难沉静地在谈判中实施各种策略; 如果时间安排得很拖延，不仅会耗费大量的时间和精力，而是随着时间的推迟，各种 环 境因素都会发生变化还可能会错过一些重要的机遇。 （三）谈判地点的选择 谈判地点的选择，往往涉及谈判的环境心理回素问题，有利的谈 判场所能增加自己 的谈判力量。例如：日本的钢铁和煤炭资源短缺，而澳大利亚盛产铁和煤， 日本渴 望购买到澳大利亚的煤和铁，而在国际市场上，澳大利亚一方却愁找不到买主。按 理 来说，日本人的谈判地位低于澳大利亚，处于不利地位，而澳大利亚

7、一方在谈判 桌上占据主 动地位。为了取得谈判的优势，日本商人总想方设法把对方的谈判代表 请到日本去谈生意。 一旦澳大利亚人到了日本，日本方面和澳大利亚方面在谈判桌 上的相互地位就发生了显著的 变化。 日本方面这一成功的谈判恰恰说明了主场谈判具有不少优势。在自己熟悉的地 方与对方 谈判，各方面都会感到比较习惯，在生活起居、饮食、睡眠止都 不会受到 影响，由于他们 处于东道主的身份，处理各种谈判事务都比较主动，谈判底气比较足。 第二章 商务谈判的技巧商务谈判是协调经济贸易关系的行为过程，其内驱力是各自的经济需求。成功的 商务谈 判总是寻求达到需求结合点的途径。因此，商务谈判技巧不是研究虚假、欺诈

8、和胁迫手段， 而是探讨根据现代谈判理论和原则，为实现谈判目标，在谈判过得程中 熟练运用谈判知识和 技能，是综合运用知识经验的艺术。要提高谈判技巧，掌握现代 谈判理论和相关知识是基础， 总结他人和自己在商务谈判中的经验教训很有必要。将 理论知识和经验运用到现实中去锻炼， 培养在不同环境中，迅速、准确、自如地应用 能力，是核心，是关键。 一、常用的谈判技巧 （一）冒险法 在谈判中，必须要冒险，这是因为在谈判前，尽管谈判各方都作了精心准 备，但 不可能完全掌握对方的底细，换句话说，事先准备的谈判策略带有一定的盲目性，这 就意味着要冒一定的风险，在某种程度上说，冒险的程度越大，就有可能获取更大的 利益

9、。 （二）制造竞争法 尽可能地寻找类型相同谈判对手，进行同一标的谈判，这样就可以寻 找类型相同 的谈判对手。俗话说：同行是冤家。他们对同一标的竞争者，必然会提出内容不 同的 优惠条件，从而就可以用来压制不同的谈判要求，争取最大的利益，达到坐收“渔人 之 利”的目的。 二、谈的技巧 谈判当然离不开“谈” ，在商务谈判中，“谈”贯穿谈判的全过程。怎样 谈得好， 谈得巧，是谈判人员综合应用能力的体现。任何谈判者都不会同情一位“口才不好 的 对手” ，谈是现代商务谈判成功的最有效武器。虽然“谈”在商务谈判中占有重要的地 位， 但是语气不能咄咄逼人，总想驳倒他人。否则谈判就很难取得成功。那么一个推 销员

10、与一位 业务员的对话来加以剖析： 业务员：您的介绍我很清楚，可我们现在不需要。 推销员：那是什么理由呢？业务员：理由？我们的经理不在。 推销员：那你的意思是，经理在的话，就行了吗（语气逼人）？ 业务员：跟你说话怎么这样麻烦（气恼的走了） 。 推销员的话是符合逻辑，但是商务谈判是追求寻找共同的利益的焦点，寻找获 得双方利 益满足统一认识，而不是驳倒对方，而是为对方着想，不断激发和扩大对 方的兴致，不是多 地追求语言逻辑性，而是更多追求情感联系。 三、听的技巧 在面对谈判的场合， “倾听”是谈判者所必须具备的一种修养，听是尊重对方， 改善 或加深人际关系的手段。在谈判过程中，多听也是一种重要的谈判

11、策略，实践 证明，任何企 业都不会派一个毫无经验的人员去参与重要的谈判，只有认真听，才 能准确了解对方所述的真实意图和潜在含义， 即便谈判成员在讲述自己很熟悉的内 容时，也应该认真听。这样， 一方面可了解表述中的不足，另一方面也表示对谈判 的重视与合作诚意。 （一）鼓励类技巧 这是鼓励对方讲下去，表示很欣赏他讲话的一类技巧，如在听的过程 中，运 用插入“请继续吧”,“后来怎么样呢”“我当时也有同感” ， ，而且一定要注视对 方的眼睛，缩短人际距离，保持目光接触，不要东张西望，否则会使人感觉不受 尊重国。面 部表情也应随着对方的谈话内容而有相应的自然变化。 （二）引导类技巧 引导类技巧就是在听的

12、过程中适当提出一些恰当的问题，诱使对方说 出他的 全部想法。比如： “你能再谈谈吗？”“关于、 ， 、方面您的看法是什么？” “假 ， 如我们、 、您们会怎么样呢？等等，配合对方语气，提出自己的意见。 四、运用战术时间的技巧时间就是力量，如果能在谈判中巧妙地利用时间，就是增加了 自己的力量， 那么如何在谈判中利用时间技巧呢?避开对方精力旺盛，注意力集中的有限时间，使对方在此时间内所作的种种 努力付诸东 流。相反，在此期间自己则养精蓄锐，一旦对方像泄了气的皮球，精 力和注意力下降到低潮 时，果断出击，从而一举攻下对方的城池，获取成功。 例如：前几年日本航空公司的三位代表为购买飞机前往美国，与美国

13、波音飞 机制造公司 进行谈判。经过友好的接待后，就进入了谈判阶段，美国代表用现代 化的种种视听器材，以 及台幻灯片放映机，在银幕上映出了好莱乌式产品介绍， 还利用许多挂图，分发许多电脑资 料，并由一明精明能干，音色悦耳的高级职员 作了非常精彩的产品分析。在整个过程串，三位日本代表静静地坐在谈判桌上显得有点迟钝和麻木。当 两个半小时 的介绍结束后，美国方面热情地问三个代表有什么看法国。 第一个日本人礼貌的说： “我们还不懂。 ”美国主管的脸上有表情有点僵。 第二个 日本人同样礼貌的说： “我们全部不懂。 ”美国主管如一盆冷水灌顶， 浑身都凉了。第三个日本人也非常礼貌地说： “从关掉电灯开始放映时

14、，我们就不懂。 这时美国公 司的主管全身无力地斜坐在谈判桌上，有气无力地说： “那 么、 、你们希望我们做些 什么？” 谈判的结局可想要而知，美国公司那帮精明能干的谈判人员，被狡猾的日代表的类似 愚蠢和无能的怪招一击，彻底崩溃了。他们的精力和注意力直线下降， 而日本代表则处于精 力和注意力高峰，他们沉着冷静，不慌不忙，他们控制着整 个谈判的局面，将美国公司的要 价压得很低，从而为日本航空公司节约了大笔外 汇。 第三章商务谈判策略的把握一，开局策略 谈判开局阶段，首先应该创造和谐的气氛。人们通常将谈判的开局阶段称为 “破冰期” 阶段，它与谈判的准备阶段不同之处在于这个阶段谈判双方开始接触 是谈判

15、进入实质的短暂 过渡阶段。谈判双方在这段时间内相互熟悉，为下一步的 正式会谈做准备。 在谈判开始，双方无论是否有成见，一旦坐到谈判桌前，就应心平气和，坦 诚相待，不 要在一开始就涉及有分歧的议题或不可不讲效果地提出要求。 例如：我国某地方公司在国际经济交流中涉及一桩小的索赔案，适逢对方的 代表来我国 走访用户，因此，公司领导指示我方某位业务员负责接待。本来这笔 索赔金额很小，经过友 好协商是完全可以圆满解决的，但由于我方这位业务员片 面的理解了“效率就是生命”这句 话的含义，在外商刚刚抵达的时候，不由分说， 马上要求外商全额赔偿我方损失，高高兴兴 而业的外商迎头被浇了一盆冷水，因 此讲话也很不

16、客气，谈判气氛马上紧张起来。双方针锋 相对，寸利必争，会谈效 果很不理想。虽然我方及时更换谈判人员，取得了外商的赔偿，但 费时、费力很 不合算。 这个案例说明的许多缺乏谈判经验的谈判人员急于求成，结果是欲速则不 达，非但达不到既定目标，而且往往由于在讨价还价中感情用事，导致以前的成 果付诸东流，这种教训是 深刻的，应该引起极大重视。 二、报价策略 商务谈判一方向另一方报价时，不仅要考虑报价所能带来的利益，还要考虑 该报价被对 方接受的可能性。无论买方还是卖方，都应该掌握报价的基本原则： 第一：对卖方来讲，开盘价必须是“最高的”相应的，对买方而言，开盘价 9 必须是“最 低的” 。这是报价的首要

17、原则。第二：盘价必须合乎情理。如果报价过高，会使对方感到你没有诚意，甚至 于不理睬， 扬长而去。对于卖方来说，也不能“漫天要价” ，这会使对方感到你没 有常识。 第三：报价应该坚定、明确、完整，不加解释和说明，开盘价要果断提出， 这样才能给 对方留下诚实的印象，如果欲言又止，吞吞吐吐，就会导致对方产生 怀疑。报价时要非常清 楚，并不加过多的解释、说明。因为对方听完你的报价， 肯定会对他感兴趣的问题提出质疑， 这样我方可以根据对方的兴趣所在，有针对 性地进行解释和说明。否则，会被对方找出破绽， 抓住把柄。 第四：报价不要报整数，在商务谈判时，如果报出一个整数价，是暗示让人 家来降低价 格。如果提

18、出一个有零头的数字，听起来好像比较强硬、坚定，谈判 的余地也较小，从而得 到更好的结果。 三、讨价的策略 谈判中，一方首先报价之后，另一方要求报价方改善报价的行为，被称作讨 价。讨价时 应注意 以下问题： （一）以理服人，见好就收 以理服人， 因为讨价还价是伴随着价格评论进行的，故讨 价还价应本着尊重对方和说理 的方式进行；又因为不是买方的还价，而是启发、诱导卖方降 价，为还价做准备， 如果在此时强压对方降价，则可能不能使谈判过早地陷入僵局，对己方 不利。故 在初期、中期的讨价即对方还价前的讨价，应保持“平和信赖”的气氛，充分说 理， 以求最大的效益即使碰到“漫天要价”者，也不应该为其所动。

19、（二）揣摩心理，掌握次数讨价还价数既是一个客观数，又是一个心理数。 “心理次数”反映谈判对方对 你的讨 价有所反应，对你所要求的条件愿意考虑。从讨价方式分析：当以分块分类方式讨价时，分五块就意味着至少可以讨价 五次价。其 中水分大部分钟，不能只讨两次价就停止，至少要攻击两次以上。在 每次讨价时不要忘了讨 价的“目标” ，对方每一次改善要量一下距离，评一次对方 的态度，以改变讨价的攻击点。 四、还价策略 还价是指谈判一方根据对方的报价和自己的谈判目标，主动或应对方要求提 出自己的价 格条件， 它常由买方在一次或多次讨价还价后应卖方的要求而做出的。 在商务谈判中，要 进行有效的还价就必须遵循一定的

20、原则： 第一：在还价之前必须充分了解对方还价格全部内容，准确了解对方提出条 件的真实意 图。 第二：为了摸清对方报价的真实意图，可以逐项对对方报价所提的各项交易 条件，探询 其报价依据或弹性幅度，注意倾听对方的解释和说明。 第三：如果对方的报价超出谈判协议的范围，与己方要提出还价条件相差甚 大时，不必 草率地提出自己的还价，而应该先拒绝对方的报价。 例如：有一华侨亲属想卖掉四间平房迁居国外。当时很多人登门报价，想买 下房子。其 中 k 的报价比其他买主的报价高出很多。这个报价吸引了卖主，卖主 便回绝其他买主。当 卖方要求与买方办理买卖手续时，没想到 k 提出这房子对面 有处公厕，夏季气味难忍，

21、表 示最多只能以原报价的四分之三的价格成交。卖主 已辞掉了其他买主且急于出国，最后不得不降价出售。 总结 在这个以市场经济为主的社会，谈判贯穿我们生活的方方面面，随时都会遇到问 题，这 时就需要谈判来解决。想要成为谈判高手，我们必须扩展自己的视野，广泛的 涉猎不同领域 的知识，例如，心理学、礼仪、法律、国际贸易等，只有不旦的拓展自 己的知识面，才能得 心应手的运用各种技巧，这样在商务活动中才可以不为自己的企 业或个人获得更多的利益。 谈判不仅在商务活动中出现，而且也贯穿说生活的方方面面，学好谈判，可以帮 我们解决商 场与生活中的种种棘手的问题。参考文献 1、王晓， 现代商务谈判 ， ，高等教育

22、出版社，年月 第一版； 、潘肖珏、谢承志， 商务谈判与沟通技巧 ， ，复旦大学出版社， 年月第二版； 3、张明禄、曾国安， 商务谈判与推销 ， ，西南财经大 学出版社， 年月第三版。 4、周海涛， 商务谈判成功技巧 ，中国纺织出版 社，2006 年 7 月第一版； 5、刘文广， 商务谈判 ，北京出版社，2006 年 4 月第一 版。篇二：商务谈判语言技巧的重要性 商 务 谈 判 姓 名：谢 斌 学 号； 商务谈判语言技巧的重要性 商务谈判语言技巧的重要性 摘要：在市场经济不断发展和壮大的大背景下，在国际贸易蓬勃发展的趋势下，在全球 经济一体化的今天，国际间、企业间的商务谈判的规模、数量都在不断

23、的增长。谈判中双方 都想获得最大的利益，但是如何才能克敌制胜？谈判是双方语言的交流过程，语言就是谈判 的媒介传递着各自的思想，因此在谈判过程中，如何正确地运用谈判的语言技巧对谈判的胜 败有着关键性作用。 关键词：谈判准备、语言重要性、谈判技巧、提问、反对、说服。 一、做好商务谈判前的准备工作谈判中存在不可预知的情况，为了在谈判中镇定自若，处变不惊，做好事前准备工作就 尤为重要。 .知己知彼，百战不殆在谈判准备阶段，谈判者要在对自身情况和掌握的信息作全面分析，同时设法尽可能地 了解谈判对手的情况。了解对手的情况主要包括对手的实力、资信状况、法规等 2.选择高素质的谈判人员商务谈判从某种程度上讲是

24、谈判双方人员实力的较量。谈判的成效如何，往往取决于谈 判人员的学识、能力和心理素质。一名合格的商务谈判者，除了具备丰富的知识和熟练的技 能外，还应具备自信心、果断力、富于冒险精神等心理状态，只有这样才能正视挫折与失败。 高素质的谈判者对谈判的有着关键性的作用。 3设定底线 商务谈判中经常遇到的问题就是价格问题，这也是谈判中利益冲突的焦点问题。在谈判 前，双方都要确定让步的底线，超越这个限度，谈判将无法进行。让步限度的确定必须有一 定的合理性和科学性，要建立在调查研究和实际情况的基础之 上，如果把限度确定的过高或过低，都会使谈判出现冲突，最终导致谈判失败。 4、制定谈判策略 不同的谈判有各自的特

25、点，因此应制定谈判的策略和战术。在商务谈判中，采取合作的 策略，可以使谈判获得成功，使双方在交易中建立融洽的商业关系，最终各方都能受益。但 一个纯粹的合作关系也是不切实际的。当对方寻求最大利益时，会采取某些竞争策略。因此，篇二：商务谈判重要性 商务谈判重要性 一直以来，谈判无时不有，无处不在。大到国家会谈，小到个人切磋协商，谈判已经渗透到现代社会政治、经济、军事、文化、外交等各个领域之中，成为人与人之 间，组织与组织之间，国家与国家之间相互交流沟通，达成共识不可或缺的工具。若想在谈判过程中旗开得胜并非易事，丰富的经验，鲜活的技巧当然必不可少。以 往我认为谈判只要能说会道就可以了，自从这学期学了

26、国际商务谈判， 改变了以往在脑海中根深蒂固的观点，明白了人与人之间、企业和企业之间，无时无刻不在发生着联系，有联系，就会有冲突，解决冲突的办法，就是双方坐下来沟 通、协商，也就是谈判。通过谈判，或者解决争议，或者促进双方的友好关系，或者满足各自的利益需要。谈判有大有小，有经济性质的，又有非经济性质的。而商务谈判，就是指不同利益群体之间，以经济利益为目的，就双方的商务往来关系进行的谈判。所以商务谈判至关重要，我觉得商务谈判是一门艺术，掌握谈判这门艺 术确是企业经营成功的一个重要因素与手段，为了能够在商务谈判的 过程中取得成功，人们对谈判的学习，探索，研究也趋之若鹜。然而，谈判过程充满了变数和陷阱

27、，谈判桌上风云变幻，波澜起伏，唯有准备充分，做到知己知彼， 方能心中有数、胸有成竹，加之稳中求变，方能胜券在握、稳操胜算古人语“知己知彼，百战不殆”的军事思想意义深远，我认为若能在谈判过程中做到“知己知 彼”那么谈判就成功了一半，若在“知己知彼”的基础上再做到“稳中求变”那么你就可以在谈判中游刃有余了至少也会达到双赢。 孙武曰“知己知 彼，百战不殆”。一次成功的谈判，战前的准备工作显得尤为重要。磨刀不误砍柴工，漫长的谈判需要更为漫长的准备工作，其中信息的收集是谈判前一项重要的工 作，准确可靠的商务谈判信息是谈判能否成功的可靠保证，是确定谈判目的的基础。很多谈判代表常常输在起跑线上，却浑然不知。

28、唯有准确把握政治法律信息、市 场信息、科技信息、金融信息、对手及其所代表利益团体信息，最大限度的掌握有效资讯，仔细分析对方的优点与劣势，真正做到“知彼”才是成功谈判的有利保 障。“知彼”的真正意义在于深入了解对方的劣势，并在谈判的过程中将其放大，用以打击对手的自信心或者抵消他的优势。“打击”是贯穿整个谈判过程的，通常 情况下，要运用语言魅力、个人风度甚至是一个眼神。 “知彼”固然重要，然而“知己”这个重要环节同样不可忽略。古人云:“欲胜人者，必先自 胜;欲论人者，必先自论;欲知人者;必先自知”，倘若一个谈判者尚不能对自身有一个准确的了解，或者谈判对手对你的了解比你对自身的了解更精准，这将会导

29、致你在谈判过程中处于被动的位置，又如何有效地维护自身所代表的组织的权益呢?因此，谈判者应该准确了解自身的优劣势，合理提炼自身优势，并在谈判过程中 充分展现，尽可能让这些优势闪光，从而掩盖自身的劣势为自己赢得主动权。 商务谈判要“知己知彼”，才能“百战不殆”。“知己”就是要正确地了解我方的谈判实力、谈判能力和一切对谈判有利或不利的客观要素，以便“扬长避短，趋利避害”；“知彼”就是要了解对方的实力、谈判目的、需要、谈判策略、谈判风格和谈判人员的特点以及与谈判相关的对手的一切情况。在商务谈判中， 篇三：沟通技巧在商务谈判中的作用 沟通技巧在商务谈判中的作用 商务谈判课程，让我掌握了商务谈判中的一些基

30、本理论和技巧。但印象最深的还是谈判中与他人的沟通与交流，需要一定的技巧与智慧。书上写到沟通中申明价值可以使我们了解谈判双方的各自需求；创造价值可以使我们达到双赢的目的；克服障碍使我们顺利达成协议。 沟通不仅让彼此都各有所需，也能清楚准确的明白各自的想法，能使谈判进程更加顺畅。把谈判用”交谈中判断,判断中交流”来诠释，这无疑是做销售,做生意,与人交往中必须具备的，因此谈判中的正确的沟通与交流十分重要。 谈判是双方智慧，心理,耐力的较量。他不同于赛跑，赛跑是谁先跑到终点谁就赢；他不同于演讲,演讲是激情感染氛围,获得掌声就是赢。谈判中的沟通要具备实力,需要敏锐的思维，更要具备技巧，和选择好的方式。怎

31、么样开口说话，才能让别人听得进去？不管一个人的意愿再大、点子再怎么好，如果无法成功与别人沟通，一切都是枉然。沟通的重要性无庸置疑，沟通更是企业领导人的一个关键能力。 沟通又分为语言沟通跟非语言沟通两种方式。与人沟通都需要有个好的开场白，只有开始吸引了对方的注意力，提起对方的兴趣，才能与对方进行下一步深入的交流。因此开场白是大开局面的关键,良好的开始是成功的一半。美国传播学家艾伯特梅拉比安曾提出一个公式；信息的全部表达=7%语调+38%声音+55%肢体言。我们把声音和肢体语言都作为非语言交往的符号，那么人际交往和销售过程中信息沟通就只有7%是由言语进行的，而大部分则是由非语言构成的，由此可以看出

32、非语言沟通的重要性。 语言沟通的开场白有两种方式，一是迂回方式:一般是谈判开始不要直接设计到谈判的主题，为谈判铺垫良好的交流氛围。巧妙的寒暄或艺术的赞美是最好的开场白,比如: 闲谈公司的经营怎样?赞美办公室装修的漂亮或赞美对方是一位有魅力的领导等等。通过这些放松的话题可以自然导如主题。二是直接方式：用开门见山的方式直接告诉对方自己来的目的和想法，让对方一听就明白。这种方式一般在时间紧迫或非常熟悉的情况应用。但要求具备一定的心理素质，一定的气质，甚至一定的霸气。而自己要保持一份心态是,我跟你谈是给你机会给你面子。 非语言沟通又主要体现在以下几个方面，一是目光，目光接触，是人际间最能传神的非言语交

33、往。“眉目传情”、“暗送秋波”等成语形象说明了目光在人们情感的交流中的重要作用。在销售活动中，听者应看着对方，表示关注；而讲话者不宜再迎视对方的目光，除非两人关系已密切到了可直接“以目传情”。讲话者说完最后一句话时，才将目光移到对方的眼睛。这是在表示一种询问“你认为我的话对吗？”或者暗示对方“现在该论到你讲了”。在人们交往和销售过程中，彼此之间的注视还因人的地位和自信而异。推销学家在一次实验中，让两个互不相识的女大学生共同讨论问题，预先对其中一个说，她的交谈对象是个研究生，同时却告知另一个人说，她的交谈对象是个高考多次落第的中学生。观察结果，自以为自已地位高的女学生，在听和说的过程都充满自信地

34、不住地凝视对方，而自以为地位低的女学生说话就很少注视对方。在日常生活中能观察到，往往主动者更多地注视对方，而被动者较少迎视对方的目光。二是衣着，谈判桌上，人的衣着也在传播信息与对方沟通。意大利影星索菲亚罗兰说：“你的衣服往往表明你是哪一类型，它代表你的个性，一个与你会面的人往往自觉地根据你的衣着来判断你的为人。”衣着本身是不会说话的，但人们常在特定的情境中以穿某种衣着来表达心中的思想和建议要求。在销售交往中，人们总是恰当地选择与环境、场合和对手相称的服装衣着。谈判桌上，可以说衣着是销售者“自我形象”的延伸扩展。同样一个人，穿着打扮不同，给人留下的印象也完全不同，对交往对象也会产生不同的影响。美

35、国有位营销专家做过一个实验，他本人以不同的打扮出现在同一地点。当他身穿西服以绅士模样出现时，无论是向他问路或问时间的人，大多彬彬有礼，而且本身看来基本上是绅士阶层的人；当他打扮成无业游民时，接近他的多半是流浪汉，或是来找火借烟的。 外贸知识。三是体势，达芬奇曾说过，精神应该通过姿势和四肢的运动来表现。同样，销售与人际往中，人们的一举一动，都能体现特定的态度，表达特定的涵义。销售人员的体势会流露出他的态度。身体各部分肌肉如果绷得紧紧的，可能是由于内心紧张、拘谨，在与地位高于自己的人交往中常会如此。推销专家认为，身体的放松是一种信息传播行为。向后倾斜15度以上是极其放松。人的思想感情会从体势中反映

36、出来，略微倾向于对方 ，表示热情和兴趣；微微起身，表示谦恭有礼；身体后仰，显得若无其事和轻慢；侧转身子，表示嫌恶和轻蔑；背朝人家，表示不屑理睬；拂袖离去，则是拒绝交往的表示。我国传统是很重视在交往中的姿态，认为这是一个人是否有教养的表现，因此素有大丈夫要“站如松，坐如钟，行如风”之说。在日本，百货商场对职员的鞠躬弯腰还有具体的标准：欢迎顾客时鞠躬30度，陪顾客选购商品时鞠躬45度，对离去的顾客鞠躬45度。 在商务谈判中，一定要把握沟通的时机。祝福要在当场表达，当别人达成某种成果时，最好当场坦率地加以称赞。如果你想现在很忙，以后再说吧。下次见到他的时候，再告诉他吧！把赞美延后，你会被视为是嫉妒他

37、人的成功、没有自信的人。错过时机的恭喜，不只无法传达你的心意，甚至会被当作是讽刺或社交辞令。注意要比期限还早，有些事情确实是要花时间去做的，但是迅速的响应，会提高别人对你的信赖。就算听到录音机讯息、或是收到传真的时候，只要一句我知道了，详细情况明天再谈就可以了，只要尽早给对方答复就可以了。 商务谈判的沟通过程实际还包括许多其他的方式与技巧。好的谈判者并不是一味固守立场，追求寸步不让，而是要与对方充分交流，从双方的最大利益出发，创造各种解决方案，用相对较小的让步来换得最大的利益，而对方也是遵循相同的原则来取得交换条件。在满足双方最大利益的基础上，如果还存在达成协议的障碍，那么就不妨站在对方的立场上，替对方着想，帮助扫清达成协议的一切障碍。这样，最终的协议是不难达成的。接触,交流,辨析,提案，这套流程我们想必已经非常熟悉了。不过我们常会觉得实际中同客户进行沟通非常的困难，理由诸如“他们实在不能理解”、“他们太主观了”等等。因此，我认为学习了商务谈判这门理论课，对于我们来说还远远不够，我们需要学更多的知识，尤其是社会上的阅历和工作上的经验，这样才能真正在谈判中运用沟通，在沟通中谈判。专心-专注-专业