四大成本的价值塑造(共14页).doc

《四大成本的价值塑造(共14页).doc》由会员分享，可在线阅读，更多相关《四大成本的价值塑造(共14页).doc（14页珍藏版）》请在淘文阁 - 分享文档赚钱的网站上搜索。

1、精选优质文档-倾情为你奉上顾客的四大成本1. 货币成本：顾客指出的RMB成本2. 时间成本：顾客在购买意向到顾客开始完全享受服务所花费的时间3. 精力成本或者叫脑力成本：顾客在跟业务员谈判过程中所花费的精力4. 体力成本：顾客为享有公司服务所花费的体力四大价值塑造1. 服务价值：巡检2. 保险价值：理赔3. 品牌价值：放心4. 增值服务：优惠企业四大成本或者四大陷阱1. 设备成本：严谨业务人员贬低本公司设备2. 人员成本：人员工资3. 巡防成本：车辆油费，维修保养费用4. 保险成本：需要支出保险费用5. 税务成本：不开票就没有这个成本了。（所以可以不说，要不又要讨价还价了）谈判四步法则1. 产

2、品介绍：防盗，防抢，防火，防燃气泄露2. 产品优化：公司服务优势和价值塑造3. 产品升华：从服务价值升华至企业品牌文化价值（个人品质，企业文化）4. 签订合同并收取定金或全款，组织安装，开通。谈判四大价格组成要素1. 你的报价2. 用户的还价3. 你的底价4. 用户期望的底价如何化解客户对价格的异议？当人员向顾客推销商品的时候，十个顾客中就有九个顾客会对商品吹毛求疵，指责商品价格太高，我们应该高兴，因为客户愿意跟你讨价还价！这种行为无外乎基于以下四种原因：1. 是表示自己很有眼力，证明自己的知识和智慧（可以恭维，但不用降价）2. 是为要求减价寻找借口（陈述企业四大成本）3. 是因为价格太贵，以

3、此作为不购买的理由（增值服务，但不降价）4. 是对商品本身的确有疑虑。（建议产品无偿试用）无论确定是那种原因，客户起码愿意深入沟通下去。销售人员可以有多种谈判风格，用以应对不同类型的客户：一，老实巴交型面对价格计较的顾客，销售人员在顾客提出异议的最初阶段阐述价格的公道性，现实说“法”四大成本解说，让顾客理解，这就好比钉入一根暗示性的楔子，使对方安心，不再抵抗价格，然后故意请求顾客帮忙介绍客源，使顾客保持兴趣继续商谈或决定购买。例如：顾客：人家华安一年才1800元了，你们没他们有名，而且也不知道服务怎么样！而且华安做了十多年了，你们应该比他们便宜才对啊！业务员：xxx，您说的确实是正确的，但是我

4、们和华安提供的服务是不一样的，华安能做到的，我们都能做到，但是我们能做到，华安不一定能做到公司核心卖点，开始价值塑造。顾客：我的店小，能不能便宜点销售员：我们不管店大点小，都得要一套设备的，只是店大的用的防区数量多，我们需要额外再加设备而已，但是最基本的主机，键盘，喇叭以及辅料这都是少不了的了，而一套设备里最贵的就是主机和键盘了，所以不管店大店小，最低价我们都是一个赔钱的成本价啊！除非一次性交付2年的服务费，我们才能一次性收回设备成本展开企业四大成本，而且关于价格的问题，您可以完全放心，我们的价格是全市统一价格，如果您对价格有任何疑问，可以打公司电话再核实一下就行了，我们是做安防品牌的，所以绝

5、对不会因为一个客户扰乱我们的市场价格的。顾客看着我微笑不语。销售员拿出合同：您还有什么疑问么？没的话咱们把手续办一下？填写合同后，销售员：我给您最低价了，您要觉得我们服务还行的话，以后您朋友或者亲戚谁想使用我们服务可以帮忙介绍介绍，当然您在使用过程当中有什么问题，可以及时跟我联系，我电话号码您最好存手机上，以后咱们就是朋友了，有什么能帮得上忙的我一定帮。这种销售手段可谓之很有效的销售手法，一切都让顾客感觉是在公道、透明、对他信任的环境下洽谈交易，还让顾客感觉这不仅仅是一次消费，而是认识一个朋友，朋友的价值无限啊，让顾客难以开口再谈价格。二，产品优势型销售员在销售过程中，为使顾客接受价格，应该明

6、确指出产品的最大优点然后针对这个优点进行证明或说明，使这项单一的卖点成为影响顾客决定购买的最大因素，这个优点也就是所谓的卖点。例如：顾客：你们报警后多长时间能赶到现场？销售员：新乡市我们是做的最大的安防公司，我们的处警和出警的速度也是最快的，新乡市我们公司三分钟内赶到现场，而且我们是出警有专业出警队，巡逻有专业的巡逻队，公司仅出警队和巡防队有四十多辆车呢！但是，您别看我在这里给你承诺三分钟挺轻松的，但实际上，我们公司为了实现三分钟出警，我们的指挥中心要求接警人员平均要3秒钟派出一个警，对接警人员的考核相当严格的，出警人员要三分钟到达现场，为此，我们专门花巨资安装了GPS定位装置，能实现精确派，

7、出警。所以我在这里给您说的每一句话，做的每一个承诺，都是要为公司的品牌负责任的，而且公司要为企业的品牌影响力买单！该段陈述仅针对三分钟出警这个卖点所做的陈述应该是相当有说服力的！销售员在销售过程中，若要让顾客接受你的价格，一定抓住顾客对这个产品的主要需求和利益点，证明出该产品的最大优点，让顾客感觉花这个钱值得，消除顾客的异议，而非一听顾客讲价格高，立刻转换到别的安防公司，渴望寻找出顾客能接受的服务或价格。这也是许多人销售员在产品逐一介绍完毕，顾客也走了的缘故。我们是卖一个点或几个点，而不是公司提供的一整套服务。三利益共享型面对顾客因为价格问题，难以爽快地做出决定的时候，许多销售员喜欢在一旁催促

8、或者一味强调多送赠品或者赌咒发誓的强调自己的价格低。殊不知催促是在威胁顾客，过分强调赠品说明物所不值，赌咒发誓是为掩饰自己的心虚，这些都不是能够充分摒弃顾客价格异议的最好办法，往往还能引起顾客的逆反心理。所以销售员说服客户降低价格方面要站在朋友的立场考虑顾客的利益。强调商品本身对顾客的价值和利益，而把价格降低为次要问题。同时在利益的阐述时，一定要让顾客知道：我并非仅仅为了销售而介绍产品和阐述利益，而是站在顾客角度，帮助顾客选择产品。例如：顾客徘徊在上平和君利达之间，站在顾客角度说话：“大哥，我认为既然选择安防服务了，肯定安全是第一位的，我觉得我们的服务更能让您放心，我们目前是新乡市最大的安防公

9、司有5000多用户，用户群遍布整个新乡市，有最多的出警车和巡防车40多辆，能够实现3秒钟派警，三分钟出警，我要是您我肯定选择品牌放心的安防服务公司，毕竟是把整个店的安全交给他们了，虽然君利达比别的安防公司贵几百元，但是为了这个店里的安全和使用中的放心，我肯定选有品牌保障的公司！”注意几个黑体字的措辞！四，预先设计型首先认清顾客抱怨价格太贵是件很正常的事情，并在同顾客洽谈价格问题的时候，拿出这些对应的策略，拿出充分证据，说出充分的理由，让顾客相信物有所值或者物超所值。如：1.展现产品的品质和价值。尽量让顾客“亲身感受”品质的优越性2.增添相关利益。大多数顾客都愿意为品质带来的相关利益多付些钱。3

10、.强调拥有训练有素的服务队伍，并解释他们将来能带给顾客的价值和利益。4.多为顾客提供些他想得到的额外服务，并实现所有承诺。你提供的服务越多，顾客越不好意思强调价格问题。安防服务针对餐饮行业获得的效益分析：产生效益u 经济效益1. 成本低廉：与传统的住人相比更经济，性价比更高。每月仅需远远低于员工看店工资的服务费来达到安全的目的。2. 安全系数高：店员看店存在很多不安全因素首先，店员不是专业保安，无专业设备，无专业技能，无强烈的责任心（当企业财产安全与店员人身安全发生冲突），且人身安全的潜在风险是餐饮企业管理的不可预测的巨大成本，而我公司专业的巡逻人员配备专业设备，并可结合公共安全资源，保障用户

11、的财产安全和人身安全。其次，降低企业的被盗风险，与110联网，利用社会公共安全资源打击威慑犯罪分子，预防外盗，同时夜晚无人化安全防范，避免内盗。最后，紧急求助无声报警系统可防范店内任何突发事件。3. 避免偷，吃，拿现象餐饮企业往往难以避免的偷，吃，拿现象，通过使用我公司服务，可以大大减少甚至避免（夜晚店内无其他工作人员，仅留宿人员，即使有这种现象，公司也未必发现）。4. 节省大量电费店员住在店里，冬天有暖气夏天有空调舒服。但对餐饮企业来讲，这些都是公司原本应有的利润。5.为企业的每家店都入了保险由于我公司与保险公司长期合作，把安防服务与保险服务打包提供给用户(在网用户均有投保，保额以合同约定为

12、准)，使用户节省了保险费用。u 管理效益1.方便卫生管理餐饮企业在上下班都会打扫店面卫生。店员看店，下班打扫卫生效果大大降低（晚上店员在店内活动，次日还需另外打扫只是为留宿人员打扫卫生）。2.方便店面经营时间管理我公司提供的短信通知功能，可使餐饮连锁的管理者轻松掌握每个店面的营业时间，上班撤防（有撤防短信，即时发送到管理者的手机上），下班布防（有布防短信），还可避免内盗（夜间意外撤防，我们会及时联系管理者）。3.避免与客户发生正面冲突餐饮业为服务业的分支，本质是提供是客户满意的优质服务。您还在为服务员与客户发生冲突而头痛么？还在为无理取闹的客户怎么满意的离开本店发愁么？我们的紧急求助无声报警系

13、统为您解忧，服务人员与客户的头疼问题最好的解决方法是由第三方出面调停，我们可以提供这样的服务！4.店员被动看店，安全效果不佳且影响店员日常生活 店员被动看店，对员工的私人生活造成影响，对看店积极性产生负面影响（影响店员与亲朋好友的正常交往），严重的甚至导致人才流失。5.我公司为中国报警服务业联盟常务理事单位 ，可为连锁用户在各地市提供联网报警服务u 品牌效益1. 家族式管理向现代化管理转型住在店里的店员，是亲戚？还是亲信？情感在管理中占得比例越大，企业的管理问题也就越多。我们的安防系统将会使您真正实现科学的无人化安保措施。2.为顾客提供安全的用餐环境，提高服务品质用餐环境的安保措施是餐饮服务品

14、质的重要体现，这其中包括店铺对突发事件的响应速度，尤其是高端消费群体对安全的要求更高。3.大华安防用户涉及各行各业，用户之间相互交流合作，提升企业在郑州市场的影响度大华安防用户达4000户，涉及各行各业，这对于同是涉及各类人群的餐饮业消费群体相当接近，随着安防行业的不断发展，大华安防月刊为用户之间的相互交流合作也提供了一个更为宽广的平台，大华将与用户同发展，共进步。u 社会效益打造平安城市，平安中国是大华安防的理想，大华安防为创造一个平安和谐的社会在不断努力。您对安防行业的支持将会为社会公共安全事业贡献力量。五，激情自信型销售员必须实实在在的掌握公司的魅力、产品的魅力及产品服务的魅力，以饱满的

15、自信作为后盾，充分相信公司的产品售价是合理的，是物有所值或者物超所值的，这样才能使价格的说服力大为增加。把每一次谈判作为一次为顾客洗脑的工程，从到产品性能到售后服务，只要顾客愿意听，就能非常自信、激情的影响着顾客的欲望。一个销售员如果对自己的公司的服务都没有信心，那么对服务的价格根本就无从把握，无法向顾客说服价格的合理性。六，收集证据型广泛收集和整理出可证明产品价格合理的证据和资料，以建设性的意见向顾客证明价格的合理性。抱怨价格高的顾客心理究竟在想什么？他们是认为“价钱”最重要，还是不在乎“品质”好坏呢？敏锐的销售员在说服顾客时，不仅要证明品质要好，还有认为“钱”花的有价值。1.提供其他顾客购

16、买的证据及产品的。顾客看到他人的验证时，通常愿意为了这样的品质而不太在意价格高了那么一点。2.把对产品满意的顾客调查表列成一张表或着印刷成册，拿出给顾客看，并解释你是如何为他们服务的。3.拿出公司的信誉、相关工艺技术、设备、以及科研成果证书和专利项目的证书等。4.说明顾客的真正利益所在点。顾客知道你是关心他的利益，价格就不在成为交易的主要问题了。1. 公司营业执照，组织机构代码证，税务登记证 复印件2. 公司相关荣誉（安防二级资质。河南省安防协会会员单位等复印件）3. 公司相关业绩（胖东来，迪信通等或者用客户手册）4. 公司企业文化（公司内部报刊，企业理念等）七，以退为进型当顾客以你的产品或者

17、服务的某处不足为理由，要求你在价格上做出让步时，你可以先肯定对方意见中非实质性的内容，与产生共鸣，在借机顺势的表达自己自己不同的看法。如：正如你说的，我们公司的知名度的确不高，那是因为我们没有在广告宣传上做出投入太多，我们大部分资金都用在为客户提供更好，更安全的服务上，毕竟企业的真正知名度在于顾客对我公司服务的认可，现在我们服务的质量和技术都是走在行业的最前沿。你看，这是我们荣获得一系列的荣誉证书。八、优惠补偿型销售员在实际销售中，有的时候也会遇到依靠产品质量、利益点，品牌影响力、等方面的优势无法转移顾客对价格的穷追不舍，这个时候销售员就要在力所能及的范围内，通过其他方式对顾客进行补偿，满足利

18、益心理。如：销售员：您看我们的价格真的没有办法再低了，这已经是公司的最低价了，要不然这样吧，我这里还有1个礼品，是准备过节时候送给二次续费的大客户的，要不先送给您算了，大客户到时候就不送了，您看怎么样？九，借用外力型销售员面对那些对价格死死纠缠不放的顾客，多是既爱又恨。爱，因为他们就是产品的目标顾客；恨，因为他们对价格要求太认真，很难打发。面对这样的顾客，聪明的销售员喜欢借助领导或者主管的帮忙，把这种较为棘手的价格问题转移给领导，或者和领导演双簧，让顾客感觉这个价格的下浮，的确不容易。让顾客承担一个愧疚或感谢心理。十，先紧后松型销售员在确定了顾客的购买欲望后，面对顾客压价的要求，先要以坚定的口

19、气，心平气和的向顾客解释不降价的理由，然后根据顾客的态度逐渐改变还价策略。如：客户：你说吧，安装一套你们的报警器得多少钱吧！销售员：大哥，真的很抱歉，因为我们君利达的服务是从不打折的，所以也很难在价格上打折的，如果这样做，很容易影响我们君利达品牌和我们的服务在您心目中的地位。客户：我刚让上平的销售员过来，那销售员讲600元就能给我安装一套报警器，同样的服务，同样的理赔额度，你们却贵了300多元呢！销售员：其实，买东西大家都是希望买一个放心、舒心，顺心，安防服务也一样，君利达的品牌影响力绝对是您可以信赖的。客户：那你怎么就能说其他安防公司品牌没你们的好呢？销售员：那您知道安防行业的四大陷阱么？四

20、大陷阱展开使用，任何一个陷阱都能使企业成本下降二三百元，我们起码没有这些陷阱！客户：是么？销售员：看来您对我说的价格还有疑虑，要不这样，我给我们领导打个电话，您等下，我给您争取争取？之后降价销售，或平价销售十一，条件交换型作为销售人员，要充分利用自己仅有的交换条件，保证有效签优质单如：火险，礼品，安装费，设备押金，付款方式，理赔额度，送月，无线模块，门窗险，短信通知，安装电话等有效条件跟客户交换例：客户：你们的价格能不能再便宜点？销售员：您准备什么时候安装？客户：你说吧，价格只要合适我现在就跟你签合同付钱销售员表情痛苦的摇摇头，销售员：哎！价格确实没办法动啊，公司有规定啊！您看这样行不，我给您申请一些优惠行不行？注意对提问的回答方式！转载请注明出处：陈世杰 QQ1: QQ2: 电话： 版权所有新乡市君利达保全技术有限公司专心-专注-专业