外贸业务员考试整理资料(共6页).doc

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1、精选优质文档-倾情为你奉上简答题1.请简述所交货物与合同不符的买方救济。答：所交货物与合同不符的买方救济主要包括：（1）减少价金（即价格减让）请求减少价金，是指卖方交货不符合合同规定时，买方提出要求把合同价金减低，按新价格计算货款后才收取货物的一种救济方法。减少价金是交货不符合合同时买方救济的主要方式。（2）要求卖方交付替代货物当卖方所交货物不符合合同构成根本违反合同时，买方可以要求交付替代货物，并应在合理的时间内与发现不符的通知一并告知卖方。交付替代物实际上是在所交货物严重与合同不符时买方可要求卖方重新交货。（3）要求卖方修补货物货物与合同不符时，买方可以要求卖方通过修理，对不符之处做出补救

2、。关于修补的要求应及时发出。（4）拒收部分货物如果卖方交付货物数量大于合同规定的数量，买方可以收取也可以拒绝收取多交部分货物。若买方收取多交部分货物的全部或一部分，则须按合同价格支付货款。2.请简述卖方违约的表现形式。答：卖方违约的表现形式主要包括：（1）不履行交货即卖方在应交付货物的期限内不能完成交货义务，并且表明不可能再履行交货义务。这是最严重的违约，对买方利益的损害也可能是最为严重的。（2）迟延交货即卖方履行了交货，但是交货的时间迟于合同约定的时间。这种违约给买方造成损害的大小因销售市场的实际情况及合同货物的性质不同而不同。（3）数量、品质与合同约定不符即没有按合同规定的数量或/及品质要

3、求提供相符的合同货物。此种违约对买方的损害视货物不符的程度而定。（4）其他违约形式其他违约形式主要有：货物包装不当，运输安排不当，交货地点不当等等。3.请简述先期违约的救济。答：先期违约的救济主要包括：（1）撤销合同依据联合国国际货物销售合同公约规定，在卖方声明其将不履行合同义务根本违反合同时，买方可立即撤销合同。如果卖方只是被了解到履行义务能力或信用有缺陷，或其行为表现出可能出现根本违反合同时，买方则需先通知卖方，给卖方提供履行义务的充分保证的机会。若卖方提供了履行合同的充分保证，则买方就不能撤销合同。如果卖方提供的保证不够充分，买方依然有权撤销合同。（2）中止履行合同义务根据联合国国际货物

4、销售合同公约规定，如果合同订立后，卖方由于其履行义务的能力或信用的原因，及卖方在准备履行合同和履行合同中的行为表现出其将显然不履行其大部分重要义务时，买方可以中止履行义务。但买方须立即通知卖方，如果卖方对其履行义务提供充分保证，则买方须继续履行义务。（3）请求损害赔偿在先期违约发生后，即使撤销合同或是中止合同，仍无法完全补偿对买方的损害时，买方可以同时请求损害赔偿。参考答案简答题1.所交货物与合同不符的买方救济：减少价金（即价格减让）；要求卖方交付替代货物；要求卖方修补货物；拒收部分货物。2.卖方违约的表现形式：（1）不履行交货；（2）迟延交货；（3）数量、品质与合同约定不符；（4）其他违约形

5、式，如货物包装不当，运输安排不当，交货地点不当等等。3.先期违约的救济：（1）撤销合同；（2）中止履行合同义务；（3）请求损害赔偿1.简述进出口贸易客户管理的基本流程。答：进出口贸易客户管理的基本流程包括：（1）客户调查进出口商要调查包括客户基础资料和核心特征在内的众多信息，如客户的地址、电话、组织形式、资产等，还要掌握核心客户的经营观念、经营方向、经营特点等。这些基础资料都是进出口贸易企业客户管理其他举措的基础。（2）客户细分只有准确、深入地进行客户细分，才能保证客户的不同需求得以体现，进出口商也根据客户的真实需求，调整合作方式，采取措施尽可能满足客户的需求，提高客户的满意度与忠诚度，实现客

6、户的锁定效应。（3）客户流失分析如果客户由于自然原因导致客户流失，企业应该正常对待；如果客户是由于竞争对手的某些竞争行为流失，企业就应该了解竞争对手的优惠措施内容，并结合企业自身情况妥善处理，；如果客户的流失是由于内因造成，是由于进出口业务员的工作态度不友善、回答问题不积极、专业水平有待商榷等问题造成客户对进出口商不满意时，进出口商应该积极查找内因，分析内因，并采取相应的措施加以处理，降低影响，弥补损失，同时，总结经验，改进不足。2.简述客户调查有哪些基本方法？答：客户调查的基本方法有：（1）人员走访调查人员与客户进行当面接洽，从中了解情况，搜集所需要的调查资料。人员走访被认为是最为可靠的资料

7、搜集方式，也是客户调查赖以获取详细准确资料的重要方法。（2）电话调查电话调查主要借助电信设施进行客户调查，其最大的优点在于简便快捷，耗费的人力、物力比人员走访少。（3）邮件调查邮件调查是现代信息技术迅速发展的产物，是费用最低但可靠性最小。（4）焦点人群法是指企业在进行客户调查时，根据调查内容需要，选定一定数量的被调查者，与被调查者集中沟通的方式。3.简述客户细分的必要性。答：客户细分有助于区分现有或潜在的客户群体不同的特征，将具有相同或相近特征的客户划归为同类客户，对其典型特征采取有针对性地营销措施，以提高贸易公司的个性化客户管理。客户细分是客户管理科学化的必要组成部分，是贸易公司客户管理水平

8、上层次的标志。具体体现在：（1）有利于选择目标客户和制定有针对性的营销策略。（2）有利于发掘市场机会，开拓新市场。（3）有利于集中人力、物力跟踪重点客户。4.客户流失通常有哪些方面原因？答：客户流失的原因可归结为以下几方面：（1）商品价格是导致客户流失的主要原因；（2）业务操作中微妙事件的不良处理也是导致客户流失的常见原因；（3）商品品质无法达到客户要求。缺少主要性能；（4）消极的服务接触无法为客户切实解决所需；（5）竞争对手的行动势必在一定程度上形成对客户的吸引力；（6）其他非自愿的原因：如搬迁、死亡、伦理道德问题等。简答题1.在美国产品责任法中原告以违反保证质量条款起诉生产者需要哪些证明？

9、答：在美国产品责任法中，原告以违反保证质量条款起诉生产者需要的证明包括：（1）销售者对其销售产品的质量有一定程度的保证；（2）原告根据销售者对其质量的保证而购买了其产品；（3）该产品没有符合或者没有达到销售者所保证的质量；（4）原告或购买者因此造成了损失。2.以严格责任为理由起诉和以疏忽为理由起诉的主要区别是什么？答：以严格责任为理由起诉和以疏忽为理由起诉的主要区别在于：以疏忽为理由起诉，原告必须证明该产品的销售者或制造者主观上有过失。以严格责任为理由起诉，原告只要证明某项产品有瑕疵并且引起了损失，就可向法院起诉追究销售者或制造者的责任，原告无须证明被告主观上的过错。即使被告在制造或销售产品时

10、已经做到了一切可能做到的注意.但如果产品有缺陷并且使原告遭到损失，卖方仍必须对此负责。所以，严格责任原则对消费者的保护是最为充分的。3.联合国国际货物销售合同公约对分批交付的货物无效的处理作了如何的规定？答：联合国国际货物销售合同公约对分批交付的货物无效的处理作了如下的规定：（1）在一方当事人不履行任何一批货物的义务构成对该批货物的根本违约时，只能宣告合同对该批货物无效；（2）如有充分理由断定对今后各批货物将会发生根本违反合同，则可在一段合理时间内宣告合同今后无效；（3）当买方宣告合同对任何一批货物的交付为无效，而各批货物又是相互依存的情况下，可宣告对已交付的或今后交付的各批货物均无效。4.我

11、国产品质量法对生产者的禁止性规定有哪些？答：我国产品质量法对生产者的禁止性规定有：（1）不得生产国家明令淘汰的产品；（2）不得伪造产地，不得伪造或者冒用他人的厂名、厂址；（3）不得伪造或者冒用认证标志、名优标志等质量标志；（4）生产产品，不得掺杂、掺假，不得以假充真、以次充好，不得以不合格产品冒充合格产品。5.我国产品质量法规定生产者对产品责任的抗辩理由有哪些？答：我国产品质量法规定生产者对产品责任的抗辩理由有：（1）未将产品投人流通的；（2）产品投入流通时，引起损害的缺陷尚不存在的；（3）将产品投入流通时科学技术水平尚不能发现缺陷的存在的。此外，生产者还能主张受害人具有过失进行抗辩以减轻自己

12、的赔偿责任，抗辩理由还包括缺陷是由于遵循该产品的国家标准或行业标准而引起的。6.简述海关依职权保护的主要程序。答：海关依职权保护的主要程序包括：（1）海关发现侵权嫌疑货物；（2）知识产权权利人提出扣留侵权嫌疑货物的申请；（3）海关扣留侵权嫌疑货物；（4）海关对货物的侵权状况等进行调查认定；（5）海关没收侵权货物或者协助人民法院对货物进行司法扣押；（6）对没收的侵权货物进行处置。7.简述货物原产地的两个判断标准。答：货物原产地的两个判断标准是：（1）完全在一个国家（地区）获得的货物，以该国（地区）为原产地；（2）两个以上国家（地区）参与生产的货物，以最后完成实质性改变的国家（地区）为原产地。8.

13、简述对外贸易法的基本原则。答：对外贸易法的基本原则是：（1）实行全国统一的对外贸易制度的原则；（2）维护公平、自由对外贸易秩序的原则；（3）实行货物与技术的自由进出口原则；（4）逐步发展国际服务贸易的原则；（5）实行平等互利、互惠对等的国际贸易关系的原则。1.请说明招标与投标业务的基本程序。答：招标与投标业务的基本程序包括：（1）招标招标人刊发招标通告，说明需要采购的商品或拟兴建的项目的各种要求和具体条件以及投标期限等，编制招标文件供投标人购买或索取。招标可采用公开招标和非公开招标两种方法。（2）投标由投标人研究招标通告后，按照招标的要求和条件向招标人递交投标文件。投标文件实际上是一个有效期直

14、到决定中标人为止的发盘，这种发盘的有效期限比较长，而且在此期内不得撤标，所以，投标人在投标前必须经过慎重考虑，在对履行投标条件确有把握时方能投标。（3）开标、评标招标人开标时要根据各投标人的投标条件进行比较，从中选择对其最有利的作为中标人。如招标人认为所有投标人的发盘均不合适，也可全部不中标，从而宣告招标失败，另行招标。（4）签订合同投标人中标后，就成为被招标人选中的交易对象，即所谓得标，中标人就必须依约与招标人签订合同。按照国际惯例，招标人对经招标方式签订的合同，都要求中标人提供银行出具的履约保函。2.请说明大型成套设备进口合同签订时支付问题上应注意的事项。答：大型成套设备进口合同签订时支付

15、问题上应注意以下事项：（1）定金的支付比例对于买方来说，定金的支付比例当然是越小越好。不大于15%是符合国际惯例的，卖方应是可接受的。由于机电设备合同交货周期往往较长，多在几个月，故定金的金额较大时，则要考虑银行利息的损失。（2）银行保函条款首期货款的支付，若数额较大时，必须由卖方开出以买方为受益人的不可撤销的银行保函（或备用信用证）为付款条件，以保证在卖方不能完成交货时，买方可无条件索回首批付款的本金及利息。（3）尾款支付条款尾款的支付在合同执行中往往成为双方争议的问题。作为买方，要避免这种纠纷，并保证外方技术服务的质量。尾款支付条款，必须明确规定，支付以买方技术人员签字的安装调试合格证书或

16、设备试运行合格证书作为付款的必要文件。单项选择题1招标、投标和定标对应的磋商环节分别是（）。A询盘、还盘、发盘B询盘、还盘、接受C询盘、发盘、接受D还盘、发盘、接受【答案】C【解析】对于需进行国际招投标进行进口的商品，进口磋商环节就变成招标、投标和定标三个环节。招标实际上就是询盘，投标就是发盘，定标就是接受。2Bidding Documents是由（）编制的。A招标人B投标人C开标人D评审专家【答案】A【解析】招标人刊发招标通告，编制招标文件（Bidding Documents）供投标人购买或索取。3以下关于委托代理进口的说法错误的是（）。A政府批文应由委托人办理B政府批文可由代理人代理办理C代理人可作为买方签署进口合同D代理人赚取代理费【答案】C【解析】对于需要办理政府批文的进口项目的代理，国家政策要求必须是实际进口人即委托人办理。若委托人要求外贸企业（代理人）办理，则只能是协助。外贸企业（代理人）向委托人收取的代理费。4进口消费税的完税价格为（）。ACIFB进口关税C进口关税的完税价格+进口关税D（进口关税的完税价格+进口关税）（1-进口消费税率）【答案】D5进口增值税的完税价格为（）。A进口关税+进口消费税B进口关税的完税价格+进口关税C进口关税的完税价格+进口关税+进口消费税D进口关税的完税价格十进口消费税【答案】C专心-专注-专业