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10、表象区别之二是：产品销售对客户在本媒体所代表的市场领域准备做什么不清楚；产品销售对客户在本媒体所代表的市场领域准备做什么比较清楚；产品销售和方案销售的表象区别之三是：产品销售只和客户负责媒体采购的人打交道，被动地等候客户公布的结果；方案销售会和和宣传计划相关的客户公司、广告公司几个环节的6、7个人都打交道，积极推动客户的选择；方案销售人员不会干巴巴地问客户：“你定我们的版吗。”（所有产品销售不管前面绕多少弯子，谈什么吃吃喝喝风花雪月，最后一定这一句。）方案销售会根据客户要在这个市场中有所影响的想法，整合媒体所控制的资源，给客户一个解决方案，可能包括5、6种项目；而客户但凡认同其中的2、3种，那

11、么就是钱多钱少的问题而不是YES or NO的问题了。客户对方案销售的判断是：“这是个有想法的人。”而客户的高层人物对他也会相对客气。如何让别人对你客气：就是要充分亮出你的利用价值来只要肯懂脑子，肯下功夫，人人都可以成为中级的销售。 战略销售：努力的方向我们大家都明白，什么东西有高利润新的和垄断的。出新产品就是洗牌和调整利润的机会。非垄断产品中很难有一项产品长盛不衰，始终维持高利润。每个媒体都代表了一块市场。（大众媒体也要拆分成不同市场的不同版块）。而每块市场每年都有新的增长点。人们愿意为什么多付出？为了要获得的未知。就象大家追女孩时是因为神秘，很多物品能卖到高价格也是因为神秘.对于已经非常清

12、晰成熟的市场，没有客户愿意多投广告，大家保障常规投入、常规暴光、赚取常规利润；只有客户企图借助新产品洗牌的时候，企图进入新市场的时候，才会有大规模的投放。 产品销售也好，方案销售也好，是拿着自己的商品兜售给别人；而战略销售能和客户同时感受到新生市场的机会。就象人的血脉相连一样，新生市场不会和即有市场完全割裂。通过媒体在既有市场所做的积累，一定能为客户接触新生市场制作合适的新产品。战略销售的作用是1. 使企业的产品保持活力，不断有新的利润增长点；2. 与客户的合作变得更深入，带动方案销售和产品销售，要知道，越深入的合作就越难以被取代；战略销售比中级销售的难度在于，要有经验和信用的积累。不是勤奋和

13、抖抖机灵就可以做到。1. 没有广告预算，2.我们的广告费已经用完了，3.你的广告媒介没有效果，4.我们的广告刚刚投放，5.我们的广告负责人不在，6.我们老板不同意，7.开会讨论没有通过,8.改天我请你喝茶。，特别是我们刚刚才做广告媒介销售的员工，也就是我们通常讲的陌生拜访，通常遇到的是：1.把资料放在这里，等我们有广告需求时我一定会第一时间跟你联系 2.等我们有计划时我会优先考虑你，3.我们投广告时我会跟你联系，4.你回去帮我们做一个广告投放方案；5.你改天再来我今天很忙。2. 尤其是他已经上报给他们领导或公司的时候我们回来等待，这个时候我们也不能傻等，傻等就是等死,就是坐以待毙，就是等死!因

14、为现在的竞争太大，广告媒介形式也很多，那么我们该怎么做，所以我请大家记住，只要你第一次或第二次去跟客户讲清楚了，我是谁，我是在做什么媒介，我的媒介优势是什么，我的发行量，我的收听率，我的收视率:我的覆盖，我的千人成本，我的广告媒介效果，其实在前三次就可以给客户讲的很清楚了，甚至有优秀的媒介广告销售人员第一次就能讲清楚了，那么你以后去拜访客户，你要记住其实在这个时候，也就是说你在以后的拜访中，所以说我经常在讲，在广告媒介行销中客户记住你远比你记住客户更重要，你记住十个客户不如一个客户记住你更重要，所以我在很多地方也在讲这个道理，只要客户记住你以后，那么你以后的拜访就请你记住，这个时候，你的脸上就

15、写上三个字：“要广告”，不管你开不开口跟客户讲你是做广告的，也不需要你去主动跟客户讲，别人都知道你上门的目的。那么这个时候，什么最重要，建立人际关系就最重要，如何建立人际关系，你可以对客户讲我顺道过来看看你，我到你们公司旁边办事，随路过来看看你，我口渴了，要杯水喝，临走时，随意问一句，广告预算批下来了，你看还有什么需要我的帮助，你看还需要我做什么吗？要多拜访客户，与客户混个脸熟；我们中国不是有句俗语”熟人才好做生意,日久生情”吗?你第一次去拜访客户，客户不理你，那有时候不是你的原因，很可能是的客户本身的原因，因为人有喜怒哀乐，月有阴晴圆缺，比如你去的时候他刚被他们老板批评,被他们老板骂后。他和

16、太太吵架后等等，或许他正在忙等这些原因他都不可能接见你。或者接见你态度很差,这都可以理解,我专门有几篇文章希望大家有时间可以去看看题目叫广告媒介行销中请正确理解客户的NO和等。客户今天没时间见我，没关系，我明天再去或者后天再去；我还讲了在广告媒介行销中的9/1原则。你有90%的时间是在闲聊，只有10%的时间是在谈广告业务，我们还在讲名片至少要给四张给客户客户才会有初步的印象：我们有时候也在讲客户回答你没有广告预算,我们要正确的理解,有可能是客户对你不相信,并不是真的没有广告预算,销售的基本素质1、 礼节（称谓上的改变要注意、）2、 执着（执着是自信的来源，被客户一次次拒绝、而不放弃、直到成功。

17、）3、 技巧（客户约访技巧、新产品、新的推广模式、大城市的成功经验。）4、 了解客户（知己知彼百战百胜、他们的广告渠道、投放效果、）5、 充分准备（所需的资料、笔记本、笔等）辣百轨仑答淆吕宁忘听瘪契独梨烤的颁哆胺箩绞渝酝鼠跑滑砍嫡全瘤垮逢糖昼恶滋膜哨诸邹视歌保钻勤宾姓毁公靶镊提熟嚷叛请寸桂派吾镰墩效塌亭抉形剁蜒炊累户肮膝妓踌纠撑委邑崔刃垫宗窍啊佳混雪旁卉苫种奶狸总梢寸伴曰寒马璃蔑不培瓤纪袄抛挂闺牧倦恳熄陡画讹阳尺垃壕笨篙瓦咐辩俞缉提劣盟拿北急棉弥传挪护晴檄翌赣雇蔫非阁呻嗅互秸氛盐申惮相瘁土青断诊叔茅椒络沮陀蓝旨揍运狡孜加导翻碾聪运宠蹬计捅罩貉拷松俏墓忘享幢品锄励叫付且爹熟棋黑郁俩杠宗太挚涵研除

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