某连锁药店整改计划第二阶段(共8页).doc

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1、精选优质文档-倾情为你奉上某连锁药店整改计划第二阶段直营门店拓展期、品牌特性的确立与维护一：直营门店的开发拓展关于XY大药房连锁拓展定位的分析2001年起，医药连锁经过9年的发展历程（超市自选业态与医药平价的不断发展复制对行业的冲击）基本结束了整个行业的盲目扩张期，随着行业利润的不断降低与投资成本的不断攀升，08到09年起各大医药连锁都不约而同的放慢了省会圈地的脚步，转而目光投向了全国二、三级市场的开发,企业都从冒险期、感性期逐渐迈入了理性期与核心竞争力的提高阶段，企业的负责人也都从情绪化决策、经验化决策逐渐过度到理性化、数据化决策的高度，每个企业更注重于管理的提升、盈利模式的探索以提升自己的

2、市场竞争能力。随着投资成本与管理成本的提高，各企业对于投资区域的选择更为慎重，省会城市一直是超市自选业态与医药平价的最激烈的竞争区域，无论从管理角度还是从竞争手段等，2、3级城市与一级城市的差距较大，管理与竞争的两极分化比较严重，再加之2、3级城市的房租成本、人力成本低于一级城市，所以向3级城市发展逐渐被越多的企业所认可，目前国内连锁的拓展现状也证明这一切。XY所在城市医药连锁众多，连锁分布的密度超乎想象，商圈的可选择性不明显，要在现有状态下拓展，XY在付出巨大投资成本的同时也承担了较大的风险系数，要想发展成为XY所在省区地区知名医药连锁，仅依靠XY所在城市的规模与品牌影响力是不够的。为降低企

3、业发展初期的投资风险，也为获得较快的投资回报与企业的自我造血能力（盈利），我建议：XY大药房连锁在省会城市拓展的同时也应依托现有的配送优势向2、3级市场渗透。 分析1）XY大药房连锁的初期阶段，应该有相当规模的自有连锁门店，这样可获取巨大的连锁主营利润与实际品牌的主控权，建议不做加盟店的拓展分析2）XY非跨区域形，作为区域性连锁企业，须在自己的归属地首先做大做强，结合XY自有物流的优势，结合当地优势的社会关系，连锁与物流相互品牌支撑，以XY所在城市为点向外扩张，只有在归属地占有绝对的销售优势、规模优势以及品牌占有率，对跨区域经营与更高目标的发展才有基础与催化意义分析3)二、三级市场无论从竞争手

4、段、运营意识、投资成本等角度，对于我们是极好的发展机遇，选择优势区域（是指对某市场分析论证后可获得最大销售额）迅速开店，占有优势地理获取主导销售是前期市场开发定位的关键，如果把优势区域或市场空白让其他连锁夺的先机，无论对于企业负责人、XY规模的有利扩大都是绝对的遗憾。所以建议在进行连锁第一阶段准备的同时，应立即开展对XY所在城市市以外的区域进行市场调查与选址工作，在较短的时间内对二、三级市场进行启动,连锁发展的第二阶段应该是理性的扩张期,有利市场的占有期,这样才能实现XY大药房的远景目标(XY所在省区知名医药连锁),才能实现销售优势在XY所在省区的较高份额,而非拘泥与XY所在城市。综上的分析，

5、我对连锁开发建议如下 先期定位：开发XY所在城市与XY所在城市所辖2、3级市场，在XY所在城市逐渐确立连锁规模与自我造血能力（直营店盈利能力） 根据拓展速度效果，对物流配送范围内的2级市场进行选择性开发 对物流配送范围内的3级优势市场进行开发 对XY所在省的其他重点城市进行开发门店的开发建议走药店门诊的模式进行（一定条件下） 二：品牌特性的确立期品牌外在表现形式上有两种，即：品牌的外在表现与品牌的内在表现。它包含了药店知名度和美誉度，顾客满意度和顾客忠诚度，经营策略和品类管理，企业文化和团队建设，激励机制和素质教育等等，都是品牌外延和内涵所不可或缺的必要条件。所以XY大药房连锁建立的同时，必须

6、准确的对自己的品牌进行定位并实施建设1：XY大药房品牌外在定位 XY品牌的专业化定位药店是特殊零售行业，整个行业承担着人民用药安全的、为消费者提供健康商品的责任。药店的专业化占据了药店品牌的外在表现的绝大部分，简单地讲是指药店形象在顾客心目中的地位，也是顾客对药店价值、价格、质量、服务、环境等因素的认知。对于药店自身来说，只有专业化才可提升药店的知名度和美誉度，只有专业化才可获得顾客的满意度和忠诚度。专业化药店是通过药店自身的专业系统设置来体现，即A、基本药物零售系统；B、寻药问药系统；C、售后品质保障系统；D、特色服务及健康护理系统；E、顾客信息及会员服务系统。国内医药连锁众多，如果用专业化

7、去衡量，大多数药店都不符合，海王星辰就因为专业才获得了业内人士的一致赞扬与学习，药店本身是投资者获得利润的市场工具，要使得这个工具更长久更稳定的利润，必须要做到专业化的定位与设施投入。 XY品牌的特色定位每个药店都有自己的特色，或品种、或质量、或价格，品种可以通过采购获得，要多少品种都可以找来，质量由于GSP监管力度的加强，国家的监督机制已逐渐将质量的概念同质化，价格只是一种短暂切入市场的竞争策略，平价超市的异军突起已经降利润拉倒了谷底，所以低价的同质化也已经到来，所以以上三者并非是特色的范畴，只能称之为个性或者特点。 中药文化是世界文化，所以XY的特色我建议从中草药文化入手、品牌文化应该与中

8、药民族传统文化紧紧联系在一起的。更易让大众产生共鸣。中药文化不是简单的设置，不是简单的模仿装修，除药到病除以外，强身健体、滋补养生也需要去继承与挖掘，实际上XY对中草药特色的继承，是要从中药理论、中药操作逐步提升成为一种XY特有的文化，将优秀中药传统发扬广大融入品牌文化，这样的特色之路更为长久。品牌的外在因素很多，品牌的支撑特性也很多，这里不过多的进行阐述，但是最关键的品牌特性，需要在连锁建立的初期得到所有员工的认可并努力去建设与维护，这样品牌的市场传播力、生命力才更强。 XY品牌的公益化定位品牌的推广除自身的内力外（规模、制度、服务等），还需要一定的策划手段向外推广以获得消费者的知晓度与关注

9、度，老百姓大药房、开心人大药房等平价大药房的成功得益于媒体对于平价的炒作功劳，所以企业需要用不同的炒作手段将自己的特色与文化向外推广。炒作手段很多，如社会性主题活动（国庆、3.15等等）、开业买赠活动、主题活动赞助、社区活动的开展等，以上手段在企业不同的运营期都必不可少的运用，无论是社会性活动还是买赠活动，实际是以功利性为目的，虽然对品牌与切入市场起作用，但对体现品牌长远影响力与渗透力的作用不明显，其他的主题活动赞助、社区活动等从长远来讲效果很好，缺点是收效慢，无论是大型炒作还是小型促销都需要投资，如何少花钱又能获得最大的宣传效果，如何让每次策划都起到更深远的影响效果，这是我们要想的问题。越来

10、越多的连锁企业逐渐形成一种共识，要保持长久持续的盈利能力和水平，企业除自身能力和水平必须在强化自身管理、苦练内功的前提下进行不断地提升和加强的同时。连锁药店的经营核心思想已经开始朝着企业服务理念的提升和升华方向发展，实际上概括起来就是公益性。 在医药零售行业越来越激烈的今天，连锁药店做为一种特殊的零售行业，也逐渐开始运用公益性活动进行自我推广，以建立彼此包涵情感的紧密客户关系，树立连锁药店和，为连锁药店进入更高层次的规模和资本发展竞争奠定坚实的基础。我们发现有越来越多的药店热衷于从事一些，如：老百姓大药房在长沙市举办夕阳红大赛以及全国开展的各种社区主题文化娱乐活动等形式，将娱乐经济引入了药店的

11、经营之中。这些公益活动都让连锁企业品牌内涵进行了很好的延伸，体现了连锁药店从单纯追求经营利润向药店经营利润和药店品牌所带来的效应利润并重的趋势发展。药店面对消费者所举行的各种活动，尤其是注重活动的“文化性”、“关爱性”、“娱乐性”和“社会责任性”等的公益性活动，充分挖掘企业品牌内涵价值，提升企业的品牌知名度和美誉度，稳定和增强消费者的凝聚力和向心力，巩固和提升药店在区域商圈中的地位和。从以上种种例证来看，做公益等同于做服务。 药店的服务差异化需要通过各种各样的活动去展示和体现，也需要通过内容目标明确的活动传递有价值的信息去积累连锁企业的品牌内涵。连锁药店的公益性活动是最好的延伸连锁企业品牌内涵

12、的方式之一。如何通过连锁药店的公益活动提升和丰富连锁企业的品牌内涵？ 首先，公益性的活动需要体现创意性的服务，所谓创意体现服务就是要懂得杠杆原理，小钱办大事，找准杠杆的着力点，最大化提升在消费者中的影响力，善用攻心为上的服务理念，增强消费者凝聚力，方能达到事半功倍的效果。其次，公益性活动要始终围绕并体现连锁企业品牌的内涵，且能注重消费者情感诉求。而轻松而愉悦地寓教于乐的娱乐经济直接最能反映消费者的各种情感诉求，拉近消费者与药店之间的距离。连锁药店应根据自身的特性充分利用情感沟通达到让消费者认知品牌、认同品牌、忠诚品牌即提升连锁企业品牌内涵的目的，进而为市场份额的不断扩大奠定基础。最后，公益性活

13、动的主题要鲜明且方向明确，不要太散，贯穿始终的是要与零售药店这一特殊零售行业的特色“健康”概念相联系。 连锁药店的公益活动能够充分体现药店的服务理念，差异化的服务理念能够体现连锁企业的品牌内涵，企业的品牌内涵能够提升连锁药店的效益利润，为连锁药店在规模化发展和资本运营中发挥其他企业不可替代的差异化的。 1：XY大药房品牌内在定位药店品牌的内在表现，是为建立优秀品牌形象服务的。没有良好的品牌内涵，没有良好的企业内力，也就不可能打造好品牌的外在表现。一般说来，品牌内涵和内力的打造过程，对于顾客来说，既不关心，又视而不见。对于药店来说，是通过经营策略和品类管理，企业文化和团队建设，激励机制和素质教育

14、等方面来实现。所以如何锻造XY的品牌内力，是任何一个XY的管理人员必须时刻要做的。1）经营策略和品类管理：药店经营策略是战略定位，定位模糊或定位不准确，是导致很好的赢利模式难以发挥优势、取得实效的最大障碍。经营策略包括理念、商品、价格和服务等方面的定位。药店的品类管理是实现经营策略的工具之一，也是药店持续盈利的方法之一。品类管理主要包括供应链的优化、商品的优化、货架的优化、人员的优化和考核机制的优化等。 2）企业文化和团队建设：药店企业文化包括三个方面，精神文化、制度文化和物质文化，其中精神文化是核心，是统领企业制度和物质文化的灵魂。企业文化的三个方面对应有三个系统：一是理念识别系统（MI），

15、二是行为识别系统（BI），三是视觉识别系统（VI），也称为顾客的三个满意系统。企业文化有五个主要作用：价值导向、激励机制、凝聚能力、行为约束和外在传播。 团队建设依赖于企业文化的精神作用。精神文化是打造优秀执行力团队的核心，所以说，我们经常听到XY上司责怪下属“执行力不强”，其实问题在于企业文化的缺失、或企业文化只挂在墙上、企业文化锁在在抽屉里，目前国内很多连锁都有以下几种现象：老板文化、能人文化、家族文化、口头文化等，这些文化的存在严重伤害了企业文化的研究遍订者，最严重的是伤害了企业自己的团队建设。之所以称之为团队，是因为团队有三个明显的特征：一是为共同目标努力完成；二是明确分工团结协作；三

16、是有共同的行为准则与行为规范。尽管能力有大小、分工有区别，但凭借优势的团队素质最终会获得成就。激励机制和素质教育：一个良好的赢利模式建立后，能否执行到位和发挥最大效益，激励机制的建立是关键因素之一，不同的激励机制产生的效果也是不一样的。我曾经作过类似的绩效试验，公司对采购部与门店做对应的激励机制后，无论是采购成本曲线还是门店销售的曲线，都明显比以往运营期好的多，所以激励机制的改变和完善至为重要。对于同一家连锁药店不同阶段的门店，其激励机制也应该有所不同，如新开门店，面临新市场、新员工、新管理团队，若和成熟门店采取同样的考核制度，显然是行不通的，也不可能收到好的效果。 激励机制建立的原则是：设计

17、员工薪酬时遵循高出期望值的原则，也就是说，要让员工实际获得的报酬比企业承诺的标准工资要高，才能发挥激励机制最大的作用。员工的综合素质教育和综合素质好坏，是决定其赢利模式能否产生最大效益的关键因素。所以，目前连锁药店都非常重视骨干力量和普通员工的综合素质培训，如骨干经营和管理知识的培训，标准运营系统的分析和解决问题的能力提升等。员工的医药专业知识、服务技术和销售技巧的培训等。培训的方式应采取内外相结合的方式，培训的内容特别强调系统性和实用性。 上述都是塑造药店品牌的几个基本方面，也是连锁药店赢利模式构建三要素中最为重要的因素，还是各药店之间难以复制的环节。赢利模式建立易，优异成绩得来难，品牌塑造更难，但是，只要持之以恒，终能换取企业的持续性盈利和发展。所以XY对于品牌建设的持续性投入、持续性开发、持续性修正是获得持续性发展的根本。专心-专注-专业