邮政金融培训资料(共16页).doc

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1、精选优质文档-倾情为你奉上邮政金融业务培训教材今天主要给大家介绍邮储目前开办了和即将开办的一些中间业务，以及这些业务的特点、作用和利润分配原则等内容，并重点介绍金融产品策划营销关注的重点。储蓄业务发展靠什么？网点网络产品服务品牌推销营销策划营销. 推销强调产品价格，营销强调品牌价值品牌价值的创造首先在于策划策划营销是当前的急需邮政金融产品简 介绿卡通业务、商易通业务、POS收单业务、农民工卡业务、电话银行业务、信用卡业务、代收代付业务、小额信贷业务、理财业务、公司业务。绿卡通概念： 绿卡通，简言之就是指绿卡“一卡通”产品，通过发行绿卡通卡和副卡，向客户提供储蓄、支付结算、投资理财、副卡、对账等

2、银行卡服务业务。通过一张卡实现对多储种多账户的管理，实现多渠道全方位的支付结算和投资理财功能，实现客户对其账务信息的顺畅获取，为客户带来便利的金融服务。两个核心概念： 一卡管理多账户、多卡对应一账户业务特点： 1、继承了现有绿卡储蓄卡所有的交易功能。 2、具有定期存取款、定活互转、约定转存、主副卡等特色功能。 3、绿卡通卡可申请多张副卡，副卡可在通卡授权额度下，使用绿卡通卡活期账户资金进行交易。产品功能表绿卡通卡 储蓄类 支付结算类投资理财类本币活期本币通知存款本币整存整取副卡类对账类转账消费缴费代收付基金国债保险证券申请副卡副卡交易控制副卡支出额度网上支付本币定活两便卡内转账即时打印账单账单

3、寄送账务变动短信通知外币储蓄贷款类产品定位：服务于邮政储蓄的中、高端客户和年轻客户绿卡通推出的意义：可以完善绿卡服务功能，提高绿卡产品竞争能力，提升绿卡品牌形象； 还有利于邮政储蓄个人业务资源的整合，有利于提高邮政金融个人业务的服务水平。客户市场分析：自发客户代发户代收户联名卡客户商易通户中、高端客户其他农民工学生退休商户 商易通两个概念： “商易通”业务，是指在固定电话机设备上集成刷卡器及相关设备，并绑定客户的绿卡借记卡，为客户提供余额查询、实时转账等服务的业务；简言之就是固定电话支付业务。 “华商联盟”服务，是中国邮政储蓄银行对满足月度日均余额在10万元（含）以上的绿卡借记卡账户提供的优惠

4、优质服务。“华商联盟”就是提供这种服务的组织。开通要求： 开通“商易通”服务，首先应取得“华商联盟”资格。 “商易通”服务是中国邮政储蓄银行对具备“华商联盟”资格的个体工商户提供的主要服务内容。华商联盟资格： 1、商户资格，具备营业执照和固定经营场所； 2、卡户资格，绿卡帐户月度日均余额在10万元以上 具备上叙条件就可凭本人有效证件和绿卡到邮政储蓄网点申请，加办华商联盟服务。商易通业务客户市场分析：客户对象：华商联盟普通华商联盟（月度日均余额10-30万元）高端华商联盟（月度日均余额30万元以上） 主要为从事商品经营活动的个体工商户和资金转帐业务较多的业主。客户分类 ：商易通转账限额一般商易通

5、客户普通华商联盟客户高端华商联盟客户准入标准日均余额10万下日均余额10-30万日均余额30万以上转出限额20万20万50万转入限额10万10万10万当日转出限额100万100万100万 商易通客户跨行转账手续费收取标准异地手续费同城手续费1万以下（含）1-5万（含）5-10万（含）10万以上商易通客户(5,2,50)3元/笔5元/笔8元/笔10元/笔备注：他行银行卡客户在“商易通”上办理跨行转入交易按发卡行跨行ATM转账资费标准由发卡行收取手续，我行不收取手续费。商易通不受理信用卡业务。商易通资费标准资费标准一般商易通客户普通华商联盟客户高端华商联盟客户跨省省内跨省省内跨省省内商易通(5,2

6、,50)(5,2,50)(2,1,20)免费免费免费柜面(5,2,50)(5,2,50)(5,2,50)免费免费免费ATM(5,2,50)(5,2,50)(5,2,50)免费免费免费 备注：高端华商联盟客户帐户挂失、解挂失、换卡、存款证明手续费免费POS收单概念：POS收单业务 是指根据与POS特约商户协议，为商户提供的有关POS业务培训、资金结算、差错处理、受理投诉和咨询、机具日常维护管理、商户POS风险管理等服务，统称收单业务。其核心业务是资金结算。邮储POS特约商户 是指与邮政储蓄签订邮储POS特约商户受理协议，能够受理银行卡，并由邮政储蓄为其提供POS收单服务，使用邮政储蓄公司或个人帐

7、户作为POS交易资金结算帐户的商户。POS收单业务合作模式（第三方有银商、卡友公司） 邮政储蓄作为收单机构，负责为特约商户提供资金结算服务，负责商户的拓展。 第三方服务公司负责POS机具的投放和机具安装、维护。POS收单业务手续费结算的标准为：7：1：1：1就是说利用我们的绿卡消费1万元，我们可得收入70元。POS收单业务的客户分析：客户对象： 宾馆、酒楼、餐饮、商店、超市、娱乐场所、航空票务、房地产、汽车销售等。 以及工商、税务证照齐全的公司、企业和个体工商户均可申请安装POS机发展POS商户的作用： 1、是抢占商贸市场客户资源的重要手段 2、是发展存款、调整结构、降低付息成本的重要手段 3

8、、是改善绿卡受理环境的重要渠道 4、是发展中间业务、提高中间业务收益的重要途径农民工卡业务概念：农民工卡产品简介农民工卡业务特色业务： 是指农民工在打工地用任意一家银行的银联借记卡存入现金后，可以用该卡在家乡的邮储或农信社指定网点柜台提取现金的一项金融服务。 目前，仅有邮政储蓄和农信社开办了农民工卡特色业务。农民工卡业务基本规定： 1邮政储蓄同时开通农民工银行卡发卡方业务（绿卡在农信社交易）和受理方业务（柜台受理他行卡交易）。 2农民工银行卡取款手续费标准为0.8%,最低1元，最高20元。 3农民工银行卡柜面取款当日累计最高取款金额为5000元。 4. 农民工银行卡业务手续费分配执行受理行、发

9、卡行、银联6：3：1的比例。卡交易举例： 1、邮储网点受理3000元的他行卡取款交易，企业得手续费收入12元。 2、绿卡在农信取款3000元，企业得手续费收入6元。 3、邮储网点受理一笔20000元的他行取款交易，客户需支取手续费80元；如果客户使用储蓄绿卡，只需要支付手续费50元。电话银行业务概念： 电话银行业务是指利用电话等声讯设备和电信网络开展的电子银行业务，通过电话自助交易和人工服务方式为客户提供业务咨询、投诉建议、账户查询、账户挂失、转账汇款、投资理财、代理业务等金融服务。电话银行简介： 1、电话银行业务包括电话自助交易（IVR）和人工服务两种形式。 2、统一客户服务号码：95580

10、提供724小时不间断服务。 3、总行集中管理模式，自助交易系统和人工座席目前设在北京丰台区。 4、为客户提供业务咨询、投诉建议、账户查询、账户挂失、转账汇款、投资理财、代理业务等金融服务 。 5、外币汇款、保险业务、第三方存管业务尚未开发。缴费/充值业务依各省改造情况上线。 6、转账交易限额为日累计转出不大于5000元，缴费充值限额随申请书下发时规定。电话银行个人注册客户可自行设置汇款、转账交易的日累计转出限额，但不得超过电话银行系统设置的日累计转出最高限额。 7、通过电话银行自助挂失和人工挂失方式实现的挂失交易均为临时挂失交易，有效期为5天。 8、当日登录密码累计错误次数5次，则自动锁定,第

11、二天系统自动解锁定。信用卡业务概念：信用卡业务： 是指发卡银行签发给那些资信状况良好人士的一种特制卡片，是一种特殊的信用凭证，持卡人可凭卡在特约商户和银行办理先刷卡消费、存取现金，后还款业务。随着我国信用卡业务的发展，信用卡的种类不断增多。目前，国内主要有贷记卡和准贷记卡两种，贷记卡是指由发卡银行发行的无需预先存款就可贷款消费的信用卡，是先消费后还款的信用卡；准贷记卡是指先存款后消费，允许小额、善意透支的信用卡，随着我国信用卡市场的日渐成熟，准贷记卡已经逐渐淡出信用卡市场。 信用卡的特点：1、信用卡是当今发展最快的一项业务之一，它在一定范围内替代传统现金的电子流通货币，随着我国联网通用的发展和

12、银行卡受理市场的进一步完善，信用卡成为除现金外最主要的支付工具。2、信用卡同时具有支付和信贷两种功能，持卡人可用其购买商品享受服务，还可通过使用信用卡从发卡机构获得一定信用额度的贷款。3、信用卡是集金融业务和电脑技术为一体的高科技产物。信用卡的作用：1、不必携带大量现金，避免携带大量现金的风险。2、能减少现金货币的使用，防止假币的流通。3、信用卡能提供结算服务，方便购物消费，是全球普遍通行的支付工具，目前，全球已有超过200个国家和地区，1300万以上的特约商户接受信用卡。4、信用卡能简化收款手续，节约社会劳动力。5、拥有先消费、后还款的好处，可以利用其循环信用功能，延后部分款项支付，弹性理财

13、。 信用卡业务的利润增长点：1、利息收入是大头。 信用卡利息收入，是指如果持卡人透支且未在约定的免息还款期内全额还款，发卡行将向持卡人收取自交易发生日或入账日起累计的透支利息，按每日万分之五收取。在国外成熟市场例如美国，利息收入可占信用卡业务全部收入的三分之二。在国内，由于持卡人总是争取在免息还款期之前全额还款，因此国内发卡行利息收入较少。不过现在国内一些银行出台了如通过降低最低还款额等优惠政策鼓励持卡人慢慢还款，提高信用卡透支利息收入。2、与商家合作赚取手续费 目前国内信用卡发卡行与商家合作赚取手续费，是信用卡业务收入的主要来源。商家与信用卡发卡行合作，客户刷卡，银行收取手续费，手续费是由商

14、家支付（既能培养持卡人刷卡消费习惯、提高商户交易量，发卡行又能获得可观的手续费收入）；比如你在国美家电花一万元买了一台笔记本电脑，付款的时候你使用招商银行的信用卡刷了一万元，那么国美家电就要支付给招商银行1%左右的佣金，也就是人民币100元左右，所以现在各家商业银行都出台各种营销措施鼓励信用卡持卡人多刷卡，赚取手续费收入。 信用卡业务3、年费，滞纳金收入呈上升趋势信用卡费用收入是最为复杂的一项，具体可包括年费、取现手续费、滞纳金、超现费、换卡费、挂失费、加急发卡费、账单补印费、调单费以及自动扣款失败的罚金等。随着国内发卡行为其持卡人提供的服务种类逐渐增多，国内信用卡业务的费用收入占比正呈上升趋

15、势。信用卡的使用成本？ 信用卡发展到现在，对持卡人来讲，实际意义的信用卡固定使用成本（年费、办卡费等收费，这些收费在以前都是不可避免的，到了现在随着信用卡市场竞争的激烈，这些收费都已经取消或者变相取消了，办卡费大都已经销声匿迹，年费也大都可以通过一年刷几次卡来避免，）已经为0了，所以只要你熟悉信用卡的相关知识，使用一张零成本的信用卡还是很容易实现的 。信用卡利息的计算方法？ 信用卡欠款（到了到期还款日没还款，就算还了最低还款额，其他未还款部分仍然要计算复利）的利息是按照复利收取的，复利就是我们常说的利滚利，意思就是欠款产生的利息也会重做本金继续产生利息（按日息万分之分计算）。信用卡溢缴款为什么

16、要提取手续费？ 对于溢缴款取回还要收费，很多初级卡友对此十分不理解，我取回自己的钱怎么还要收费？其实是这样，银行发行信用卡的目的就是要促进消费，在持卡人多存款之后，溢缴款部分也被识别为该信用卡的信用额度，于是增加了你的信用卡的可用额度，可以直接用于消费或者取款，但恰恰不能取现，我们邮政储蓄银行的信用卡溢缴款的取出也要收取手续费，费用相对透支取现较低。信用卡业务的收费标准：收费项目收费标准年费20元/卡挂失费10元/卡换卡费10元/次重置密码费10元/次卡片快递费20元/次透支取现费境内交易金额的1%，最低2元。跨行加收2元手续费境外交易金额的1%，最低15元。溢缴款取现费境内交易金额的0.5%

17、，最低2元。跨行加收2元手续费境外交易金额的1%，最低15元。透支利率日息万分之五，按月计收复利滞纳金最低还款额未还部分的5%，最低10元补制对账单费3个月内免费，超过3个月5元/份境内外调阅签购单费副本10元/份，正本50元/份ATM跨行查询手续费境内免费境外4元/次代收付业务概念： 代收代付业务是银行网点按照与委托单位签订的协议,根据委托单位提供的代收清单代理客户缴交某项费用(如水电费、移动电话费、地税、国税、电费、社保费等),并通过转帐或现金收款的形式将款项直接划转委托单位的一种服务形式。 代收付业务主要包括：代缴费业务： 银行推出将居民家中的各项公用事业费全部缴清的代理业务。可缴纳的品

18、种:水费、电费、煤气费、固定电话费、移动通信资费、联通通信资费、有线电视费等，缴费方式有：现金缴费、银行卡柜面转账缴费、自动设备缴费和委托批量代扣缴费。代收代付业务： 银行为各单位个人代发工资业务。其它还有：代收行政预算外费用(代收交通违章罚款业务)；收大、中、小学学费业务；代理各保险公司保费业务；代收个人参保社会保险费(养老保险、医疗保险)；代收公路局养路费；代征契税；代收政府非税收入等。目标客户：个人、单位客户申办手续：个人客户现金缴纳或凭本人有效身份证件到柜台办理委托代扣协议（须在我局开户）；企业客户须和我局签署相关代理业务协议。小额信贷业务概念：这是邮政储蓄银行在存单质押贷款之外开办的

19、一项新的小额信用贷款业务。 信贷业务种类：小额信贷业务主要包括农户小额贷款和微小企业主贷款，贷款对象是个人信誉好、经营能力强的农户和商户。 小额信贷业务业务品种： 农户联保贷款：指三到五名拥有本地户口的农户组成一个联保小组，不再需要其他担保，就可以向邮政储蓄银行申请贷款。每个农户的最高贷款额暂为5万元。 商户联保贷款：指三名持有本地户口和营业执照的个体工商户或个人独资企业主组成一个联保小组，不再需要其他担保，就可以向邮政储蓄银行申请贷款，每个商户的最高贷款额暂为10万元。 商户小额贷款：指持有本地户口和营业执照的个体工商户或个人独资企业主，有一位或两位有固定职业和稳定收入的人做其贷款担保人，就

20、可以向邮政储蓄银行申请贷款，每个商户的最高贷款额暂为10万元。 理财业务概念： 个人理财业务是指商业银行为个人客户提供的财务分析、财务规划、投资顾问、资产管理等专业化服务活动。理财产品的种类包括：代销人民币理财产品、代销基金、代销国债、第三方存管等业务。人民币理财产品收入说明：邮政作为代销三个系列理财产品的金融机构，将获得销售手续费，年费率均为1的收入，该笔收入每季划拨至开立理财合同网点所在县（市）局。基金产品的收入说明：代销基金的所有手续费将按1.5计业务收入。每月初，认（申）购、赎回手续费划拨到交易县区局账户，持续销售服务费（尾随佣金）划拨到中间业务交易账户开户局所属县区局账户。国债销售的

21、收入说明:国债的发行费和到期兑付费合并为承销手续费,费率为0.7。在发行结束后通过系统全部分配到各交易县区局，国债到期后不再拨付兑付费。第三方存管业务的收入说明：第三方存管是邮政与证券公司签订的，为证券公司客户代为保管银行账户的业务，该项业务不仅可增加活期账户沉淀余额，还可获得该项业务的手续费收入。以上理财产品，邮银收入分配原则为：谁发展，谁受益，谁承担业务成本。 理财业务目标：1）丰富自身银行产品，完善金融产品体系。理财业务是一个新兴的银行业务，具有广阔的市场发展前景，城市商业银行不能在起跑线上输给其他银行。通过研发理财产品可以丰富银行产品体系，积累业务管理经验，培养锻炼研发营销人才，为以后

22、业务的发展夯实基础。2）培养稳定忠实客户群体，抢占中小企业、个人客户市场份额。通过不断研发推出适合客户需求的理财产品，可以将客户长期吸引住，逐渐将其培养为忠实的客户群体，避免因为理财产品种类缺乏而丧失已有客户，进而对银行其他业务造成冲击。 公司业务概念 公司业务是指银行面向企事业单位客户提供的金融服务业务，是现代商业银行业务的重要组成部分，是商业银行主要的利润来源。其业务内容包括商业银行面向公司客户提供的存款、结算、贷款、理财、咨询等全方位的本外币金融服务。公司业务种类： 对公负债类业务,对公资产类业务和对公中间业务。 一般理解的公司业务仅指对公负债类业务，即对公存款公司业务核心系统与行内系统

23、的关系：公司系统BECDA储蓄系统汇兑系统信贷系统短信系统中间系统 公司业务分类：存款业务、结算业务、网银业务。存款业务分类：基本存款户、一般存款户、专用存款户、临时存款户。公司业务代理费收入：活期按日均余额的年2%，一年及一年以下定期按日均余额的年0.6%结算收入给邮政。客户市场分析：1、财政类客户。特点:存款规模巨大、贷款需求少。2、网络型企业。特点:资金结算需求大，前期已有交流与合作。3、金融同业客户。特点:业务代理机会多.如保险公司、证券公司等。4、中小企业。特点:被其他商业银行忽视。金融产品策划营销关注重点开发公司存款举例 存款总是流动的,它存在于不同的环节、帐户、部门、时空中。 开

24、发公司存款需关注的几个方面: （1）银行之间竞争着眼于不同的渠道与方式，有的重视过程，有的重视结果了解竞争对象 （2）认清客户本质，他总是在维护各方关系中搞平衡，保障本身的利益策划人的策划关注点 （3）重要的是服务与友情。企业总有办法办成事情。为个人服务成为重要的服务方式，人在其中起到重要作用客户经理的营销关注点。金融产品策划营销关注重点应关注的五个方面： 1、清楚营销策划目的 运用优势资源、策划服务方案、满足客户需求2、了解邮政金融产品定位 分析通用性，即产品适应性找出产品的适用客户 分析功用性，即产品的功能找出客户需要的产品功用3、了解竞争对象 TOWS分析（威胁Threats、机会Opp

25、ortunities、劣势Weaknesses、优势Strengths）找出自己的比较优势 邮政是三流合一企业，要特别关注整合资源形成比较优势。金融产品策划营销关注重点4、了解客户需求 客户需要什么为客户解决什么问题能够做到什么（最好超出期望）5、培训人员和客户，即方案的内训外宣 对客户经理的培训 对目标客户的培训： 普遍的信息轰炸（一对多的宣传） 对特定群体的小说明会，或者客户经理与客户的一对一沟通策划营销源泉：策划=充分的信息+广博的知识+创造性思维好的策划书是“三源”结合的产物： 信息源：社会热点、行业卖点、单位重点、民生难点等策划要有足够的信息来源 资源源：产品资源、企业资源、关系资源

26、等策划要有足够的资源可用 价值源：创新，将同质的产品创造出市场差异或价值差异策划要有思维创新或概念理念创新客户价值=好的营销策划书+整合后的资源 资源整合创新是策划的精髓，是创造价值的源泉。 金融产品策划整合营销案例（1）岳 阳“家电下乡”整合营销方案岳阳“家电下乡”营销模式前言: 今年初,省公司和商务厅联合下发了关于利用邮政资源推进“家电下乡”工作的通知。我省大部分市州局都已启动，全省有110个客户的产品宣传资料通过邮政商函渠道发布。但是，真正整合了邮政“三流合一”资源优势推进“家电下乡”工作的事例还不多。 岳阳局成功创新了“万宝冰箱”家电下乡综合营销模式。创新成功的原因： 首先是客户有需求

27、。上游客户家电企业要宣传、营销家电产品，下游客户农户要购买家电，并期望获得家电下乡财政补贴。 其次，邮政有“三流资源”优势，可以介入“家电下乡”的多个环节，提供整体服务。 万宝冰箱下乡基本情况：万宝冰箱是家电下乡中标家电产品。岳阳局与广州万宝集团岳阳总代理达成协议，为万宝冰箱下乡提供整体服务解决方案，主要合作内容包括数据库商函推广、资金归集与代发、实物配送。 效果：一个月时间，全市销售和配送万宝冰箱1100多台，最多的岳阳县局配送300多台，一个投递员半个月时间发展28台。岳阳局预计，该产品配送全年可实现收入200多万元。运作模式：基本流程：投递员上门代收货款邮政商函宣传投递上门送单订货用户有

28、需求（家电下乡）代发补贴款邮局配送市局汇总缴款要数邮政有条件（三流和一）厂家发货与电力局宣传安全用电常识 这种运作模式，带动了数据库商函、代收货款、代发财政补贴和物流配送等业务的发展。“家电下乡”金融介入环节：投递员农户（购买）邮政(代收货款)邮政局专户归集货款中心局运输县局或直达支局所电力局县函件局代收项目介入(POS)投递商函商易通或公司业务转帐物流配送介入财政局下发补贴代发财政补贴项目介入(绿卡、代发)数据库商函介入采集名址归集名址安全用电商函供货商收款发货金融产品策划整合营销案例（2）建行“龙博士”大中专学生金融综合服务活动策划“龙博士”大中专学生金融服务策划一、品牌创新 品牌创新营销

29、从企业或已有的产品中挖掘品牌优势资源，创造一个新品牌。 建行做法：从建设银行已有的“龙卡”中挖掘出 “龙” 品牌资源，同最高学位的“博士”组合在一起，创新为“龙博士”品牌。“龙博士”大中专学生金融服务策划二、产品整合 产品整合营销从现有的产品中将符合特殊时期特殊客户的各种产品进行整合，统一归于品牌名下，为客户提供综合服务。 建行做法：从个人金融产品中与大中专学生学费和生活费相关的“龙卡储蓄卡”、“龙卡信用卡”、“电子汇款”、“小额存单抵押贷款”四种产品，统一整合归到“龙博士”品牌下，为学生提供金融服务。“龙博士”大中专学生金融服务策划三、公关营销 公关营销即采取宣传、沟通、面授等公关营销手段，获得客户认同。 建行做法：1、采用阵地宣传“龙博士”； 2、客户经理与学校领导沟通、争取代收高校学费的特许，获取上线考生名单； 3、与学生家长面授使用“龙博士”的好处，向每个当地高考上线考生和当地高校录取新生免费赠卡。 希望： 借这次培训之东风，迅速掀起下半年储蓄业务发展高潮，圆满完成市局党委确定的目标任务。专心-专注-专业